新销售人员经销商培训材料

项目销售流程——新销售人员经销商培训材料课程大纲一、产品和项目基本属性1、产品定位2、产品优势和卖点3、客户项目属性4、基本消费模式和渠道5、客户关系发展的四个阶段6、项目管理组织架构定义7、决策层，影响层，应用层之间的关系和作用8、做好决策层，影响层，应用层关系的目的9、对目标客户中每个层级目标点的认识和理解二、项目前期走访1、介绍产品2、找对一个合作伙伴3、了解项目信息三、项目立项审批1、项目计划汇报2、销售经理核实主管领导意见，领导审批四、项目实施1、项目执行三个阶段的划分第一阶段1、深度认识合作伙伴2、自我学习，调整，开放3．建立关系4、项目管理组织各层级信息5、相关重要人信息6、完成后提交一阶段的审批第二阶段1、做方案报价2、上下统一思想3、落实资金4、对决策人定向通过对项目考察，支持项目应用5、公司阶二阶段完成审核第三阶段1、准备工作：2、价格谈判，签订合同3、组织协调开展项目实施的工作4、组织好调试，培训，验收，收款5、售后服务一产品和项目基本属性1.产品定位：政府公共单位，医院、电力系统、烟草以及有条件和节能需要的的企事业单位。

2.产品优势和卖点四大功能；三大好处；三项领先；三年收回投资成本四大功能：1)分户分项能源集中采集系统，2)能耗考核排名分析系统，3)EMIS节能管理物联系统4)配电房远程值班管理系统三大好处：高效智能、安全、健康三项领先：填补国内空白、国家火炬计划、国家高新技术企业三年收回投资成本：卖点是产品性能的一部分，易受不同客户固有观念的影响，如何引导并转化我们的卖点为客户需求是重点3.客户项目属性：按项目性质划分：新建项目，改造项目按项目改造范围分：整体改造项目，单个改造项目按行业划分：政府机关，电力，烟草，国税，通信，医疗，市场等按资金来源划分：财政资金，企业资金4．基本消费模式和渠道

客户节能改造的基本消费模式，费用的来源和时间安排，相关部门客户采购渠道：从微观上可理解为企事业单位的采购程序，一般是指：“上报计划—计划审核—计划审批—合同签订—货款回收“”的全过程。由于行业不同，企事业单位的制度不同，渠道的表现形式有多种，渠道的设置也可能不同，一般来讲，渠道和费用的审批流程和权限有关。因此，在理通主渠道的同时，要有开发其他渠道的工作思路。

不同行业，不同性质项目的渠道途径不同，需要具体分析

以海宁市14家公共机构节能改造为例首先成立公共机构节能领导小组，由副市长任组长，成员单位包括发改局，经贸局，财政局，机关局，科技局，建设局等职能和作用：机管局：总牵头，负责改造计划、安装进度、检查验收和材料汇总等综合工作；经贸局：负责节能系统节能效能评估和相关资金的落实等工作财政局：负责智能化节能系统采购、改造资金落实、资产划转等工作科技局：市科技局负责节能系统技术指导和节能相关资金的落实等工作各部门相互支持和协调，共同推进认可信赖认识5.客户关系发展的四个阶段认识的定义：标志是客户能够叫出我们人员的名字活动描述：电话：通过电话与客户保持联系拜访：约定的时间和地点与客户见面小礼品：礼品的价值在公司规定允许的范围内同盟认可信赖认识5.客户关系发展的四个阶段认可的定义：产生互动，通常是可以将客户邀请到第三方场所。例如举行交流和座谈会，邀请客户到办事处参观，聚餐，运动或者娱乐活动。活动描述：商务活动：主要是指与客户吃饭、喝茶等本地参观：邀请客户来办事处参观和考察技术交流：在客户现场举行的销售活动，包括展览、参会介绍等产品试用：向客户提供公司产品试用，加深主观印象同盟认可信赖认识5.客户关系发展的四个阶段信赖的定义：获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客户愿意和我们一起进行比较私密性活动。活动描述：联谊活动：一起聚餐、宴会、运动比赛、娱乐等家庭活动：与客户的家人互有往来，到客户家中做客或邀请客户参与自己的私人活动异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，公司总部参观贵重礼品：向客户提供足以影响客户采购决定的礼品同盟认可信赖认识5.客客户关系系发展的的四个阶阶段同盟的定定义：客户愿意意采取行行动帮助助我们进进行销售售，例如如提供客客户内部部资料，，牵线搭搭桥安排排会晤一一级目标标点等等等，并在在客户决决策的时时候旗帜帜鲜明的的表示支支持活动描述述：穿针引线线：客户户乐意帮帮助我司司销售人人员引荐荐他的同同事和领领导成为向导导：向我我司销售售人员持持续提供供的信息息坚定支持持：在客客户决策策时候能能够站出出来坚定定支持己己方方案案形成客户户转介绍绍销售同盟6.项项目管理理组织架架构定义义：依据目标标客户内内的所有有机构，，岗位设设置，将将客户分分为三个个层级决策层：：政府机关关，企事事业单位位的领导导，是购购买行为的决决策部门门影响层：：政府机关关，企事事业单位位的主管管职能部部门，是购购买行为为的影响响部门应用层：：政府机关关，企事事业单位位的分管管科室，，相关技技术人员，物业业等现场场管理和和使用部部门，是是购买行行为的应用层7.决决策层，，影响层层，应用用层之间间的关系系和作用用应用层：：对需要解解决的问问题在职职权范围围内不能能解决的，向向影响层层和决策策层呼吁吁解决，，并反馈效果果影响层：：针对发现现的问题题向应用用层求证证问题，，要求应用层层提交需需求并求求证，向向决策层层主动上上报解决问题题的计划划和方案案，反复复争取直直到解决决决策层：：决策层主主动发现现问题，，或听取取影响层层的意见，求证证并解决决问题8.做好好决策层层，影响响层，应应用层关关系的目目的决策层：：通过对产产品、服服务、人人的认可可，使决决策层了了解、信信任公司司。达到在行行业内提提供推广广机会，，在机关关企业内内作出指指导、决决策性意见见，在采采购行为为中推荐荐、指示示、决定定采购的的目的。。影响层：：通过产品品、服务务、人的的认可，，使影响响层了解解、信任任公司，，让其帮助我我们做好好决策层层、应用用层的影影响工作作，使其其影响力力发挥到最大大，在采采购行为为中达到到推荐、、批准、、权限内内决定购购买的目的。。应用层：：接受产品品与服务务，提出出使用优优越性意意见，发发挥呼吁吁、提议议的作用。。在采购购行为中中达到申申报计划划、要求求或建议议主管职职能部分按按计划上上报型号号、品牌牌采购的的目的。。做好决策策层，影影响层，，应用层层之间的的互动是是整个营营销工作作的核心心包括目标标客户岗岗位职责责方面的的需求和和人性本本质规律律方面的的需求（结合九九型人格格的学习习和应用用）目标点做做好工作作获得薪薪酬———生存的的需求目标点都都希望获获得团队队提供的的各种保保障———获得安安全感的的需求目标点都都必须同同团队其其他成员员发生工工作上的的协调和和支持———社交交的需求求每个目标标点都希希望获得得团队中中人员的的尊重和和信任———被尊尊重的需需求有些目标标点把工工作作为为自己一一生的事事业———自我实实现的需需求如何发现现每个层层级目标标点的各各种需求求并加以以放大和和满足是是营销工工作的重重点9.对目标客客户中每每个层级级目标点点的认识识和理解解：二项目目前期走走访1、介绍绍产品主要讲解解能源管管理平台台的四大大功能，，三大好好处，三三项领先先，三年年收回投投资成本本，重点点样板工工程介绍绍，发掘掘客户需需求四大功能能：1)分户户分项能能源集中中采集系系统，2)能耗耗考核排排名分析析系统，，3)EMIS节节能管理理物联系系统4)配电电房远程程值班管管理系统统三大好处处：高效智能能、安全全、健康康三项领先先：填补国内内空白、、国家火火炬计划划、国家家高新技技术企业业三年收回回投资成成本：2、找对对一个合合作伙伴伴合作伙伴伴的标准准：了解项目目状况对项目决决策能有有影响有组织协协调能力力能够共同同推进项项目合作伙伴伴信息的的收集：：通过朋友友和客户户相关渠渠道获得得直接拜访访了解信息收集集的充分分程度会会直接影影响后续续工作开开展。他的职务务：分分管工工作：他他的的性格、、特质：：他的兴趣趣：他他的理理想：他他的的优点：：他过去的的成绩：：他的的困惑：：他他家庭情情况：父母情况况爱爱人情情况：经经济济基础子女情况况：学学习年年级、成成绩，工工作作情况，，婚姻情况、子子女优点困惑惑3、了解项目目信息：新建项目：通过网络搜索索（各地区的的公共资源交交易中心，政政府采购网站站等）甲方现现场负责人，，相关设计施施工单位，合合作伙伴等渠渠道了解求证证新建项目需了了解项目信息息：项目建筑面积积项目进度和完完成计划设计施工相关关单位（主要要设计院，弱弱电，装修））项目计划投资资和实际已经经投资金额是否有追加投投资资金来源和目目前的使用情情况改造项目通过和合作伙伙伴沟通，物物业管理部分分了解改造项目需了了解项目信息息：项目建筑面积积节能项目开展展情况对节能的重视视程度节能项目经费费及使用情况况节能项目申报报审批流程4、信息通过过CRM上报报并由主管领领导核实三项目立立项审批1.项目目计划汇报：：阶段，时时间，费用，，成果（制定定标准表格并并结合CRM）2.销售售经理核实，，主管领导意意见，领导审审批四项目执执行1、项目执行行三个阶段的的划分第一阶段：与合作伙伴建建立良好关系系并取得信任任，实现产品品集体介绍或或由决策层带带队上门考察察，参观样板板工程，了解解内部情况第二阶段：做方案报价，，和各层级人人员做好关系系，由大家协协助推进项目目，得到决策策层的认可第三阶段：签订合同，完完成实施，实实现资金回收收，得到使用用部门的肯定定各阶段目标分分解：第一阶段：1、深度认识识合作伙伴通过几次的接接触来完成，，需了解合作作伙伴信息包包括：他的职务：分分管工工作：他他的性性格、特质：：他的兴趣：他他的理理想：他他的优优点：他过去的成绩绩：他的困困惑：他他家庭庭情况：父母情况爱爱人情况：：经经济基础子女情况：学学习年级级、成绩，工工作情况况，婚姻情况、子子女优点困惑惑结合CRM,将了解到的的客户信息导导入系统2、自我学习习，调整，开开放通过九型人格格的学习，了了解自己的主主要性格特质质，优缺点，，从学习自己己开始进行自自我修炼。总结以前的困困惑不足，今今天的学习收收获，对做人人做事的感悟悟。通过实践提高高聆听，区分分能力，提问问和回应的能能力，提高沟沟通的效率结合CRM,每天的工工作总结，收收获，感悟3．建立关关系：通过多次交流流建立信任后后，针对以上上他个人特点点交往，采取取相应措施实实现产品集体体介绍和上门门考察，参观观样板工，了了解内部状况况，认可我们们公司的节能能产品结合CRM,相关介绍绍和考察的标标准表格4、项目管管理组织各层层级信息决策层:单单位，部门门，姓名，电电话影响层:单单位，部门门，姓名，电电话应用层:单单位，部门门，姓名，电电话结合CRM,将了解到的的信息导入系系统5、相关重重要人信息：：他的职务，分分管工作，性性格特质，兴兴趣，理想，，优点，过去去的工作经历历和取得的成成绩，他的困困惑，他得家家庭状况，经经济基础，父父母情况，爱爱人情况，子子女情况（包包括学习年级级和成绩，工工作情况，婚婚姻情况，子子女优点，困困惑等）哪些人属于相相关重要人？？有些相关重要要人可能不在在采购流程内内，但却会发发挥重要的影影响，常见的的“戴帽子””或“打招呼呼”有时会影影响采购的最最终结果。因因此，在开展展工作时要充充分了解到客客户的内部关关系，理出相相关重要人，，前期做好相相关工作。结合CRM,将了解到的的信息导入系系统建立决策层，，影响层，应应用层关系：：通过多次交交流建立信任任后，针对个个人特点交往往6、完成后后提交审批需记录每次过过程情况和讨讨论，CRM中的相关拜拜访记录和总总结申请或确认进进入第二阶段段1、做方案报报价：对负责技术的的相关重要人人员沟通好，，建立良好关关系，通过他他们向决策层层和影响层多多呼吁，大力力推进项目2、上下统一一思想：对各相关人员员沟通吹风，，加深节能降降耗的重要性性和我们合作作的必要性第二阶段:3、落实资金金：通过对客户消消费模式和采采购程序的了了解，对负责责资金的相关关重要人员沟沟通，建立良良好关系，解解决项目资金金渠道4、对决策人人定向，通过过对项目考察察，支持项目目应用5、公司阶二二阶段完成审审核结合CRM，，根据相应流流程，参考工工作日志和项项目情况讨论论申请或确认进进入第三阶段段第三阶阶段1.准准备备工作作：对于需需要招招标的的项目目，招招标前前要充充分了了解招招标的的相关关信息息，和和招标标相关关人员员沟通通充分分，控控制好好整个个招标标流程程2.价价格格谈判判，签签订合合同3.组组织织协调调开展展项目目实施施的工工作4.组组织织好调调试，，培训训，验验收，，收款款5售售后服服务：：通过回回访，，解决决客户户使用用中存存在的的疑惑惑，为为客户户带来来满意意和信信任，，真正正给客客户带带来价价值，，提升升品牌牌形象象和影影响力力重点工工程要要经常常沟通通联系系，跟跟踪使使用情情况，，取得得节能能数据据并形形成报报告，，在行行业内内树立立样板板工程程谢谢聆聆听谢谢谢1月月-2301:18:1901:1801:181月月-231月月-2301:1801:1801:18:191月-231月-2301:18:192023/1/61:18:199、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。01:18:2001:18:2001:181/6/20231:18:20AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2301:18:2001:18Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。01:18:2001:18:2001:18Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2301:18:2001:18:20January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20231:18:20上上午01:18:201月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:18上上午午1月-2301:18January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/61:18:2001:18:2006January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:18:20上午1:18上上午01:18:201月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。01:18:2001:18:2001:181/6/20231:18:20AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2301:18:2001:18Jan-2306-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。01:18:2001:18:2001:18Friday,January6,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2301:18:2001:18:20January6,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。06一一月月20231:18:20上上午01:18:201月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月231:18上上午1月-2301:18January6,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/61:18:2001:18:2006January20231