培训课程设计方案

2入职销售人员培训方案——万科集团上海公司名目：一、企业简介二、培训需求分析三、培训目的四、培训对象五、培训内容六、培训师资团队组建七、培训教材八、培训安排培训工作时间表经费预算九、培训反响与考核十、附件一、企业简介19845月，是目前中国最大的专业住宅开发企业。1991年成为深圳证券交易所其次家上市公司，2023年末，业务掩盖到以珠三角、长三角、环渤海三大城市经济31个城市。其中市场占有率在深圳、上海、天津、佛山、厦门、沈阳、武汉、镇江、鞍山9个城市排名首位。公司在进展过程中先后入选《福布斯》“200家最正确中小企业”、“亚洲最正确小企200强”、“50大上市公司”排行榜；屡次获得《投资者关系》等国际权威媒体评出的最正确公司治理、最正确投资者关系等奖项。万科渐渐确立了在住宅行业的竞争优势：“万科”成为行业第一个全国著名商标，旗下“四季花城”、“城市花园”、“金色家园”等品牌得到各“情景花园洋房”是中国住宅行业第一个专利产品和第一项制造专利；公司物业效劳通过全国首批ISO9002质量体系认证；公司创立的万客会是住宅行业的第一个客户注于住宅开发行业，建立起内部完善的制度体系，组建专业化团队，〔标准不权谋；三、透亮不黑箱；四、责任不放任〕享誉业内。二、培训需求分析急剧增加，一线销售人员大量增加，员工大量进入企业。立足于组人与组织共同进展的需要，企业对于员工的培训势在必行。需求分析的方法：问卷法。〔问卷见附件一〕任务分析法〔依据岗位说明书分析〔二〕擅长倾听擅长说服；其次，能吃苦耐劳；第三，在销售过程中可能100次有八九十次是拒绝，所以其心理承受力量要强；第四、销售类工作的生活没有规律，需要良好的生活承受力。三、培训目的组织面解，忠于公司各项制度，认同公司的销售理念、并融入公司的企业文化中去。让员工感受到公司对他的欢送，让员工体会到归属感，通过定期或不定期的训练、抑制孤独，保持售楼员士气高涨。从而树立起“”的效劳宗旨、培育出热忱亲切的效劳态度、敬业细致的效劳精神。工作面加强员工到达抱负的工作绩效所必需把握的学问、技能和能方法。差距性岗位胜任力量。专业学问培训出，还要为购房者供给全方位的专业效劳，实现从“售楼员”到“置业参谋”的角色转变。销售技巧的培训主要包括：迎接洽谈技巧，接〔拨〕技巧，语言技巧，身体语言技巧。培育开发客户的力量娴熟把握本楼盘的状况，急躁讲解、提高专业学问和销售技巧，力争每一个客户，同有意向的客户保持联系，制造成交时机，说服客户。热忱接待、细致讲解、急躁效劳，为客户供给满足的效劳。销售科学化、需要增加销售人员艺术实践，包括建筑专业学问，销售技“”，而应是能为客户供给购房投资置业专业参谋效劳的“物业参谋”应当士，是开发商经营理念和经营思想的自觉传播者。四、培训对象确实定10号收集员工入职名单及总人数〔表单设置内容：姓名、入职日期、岗位、人数、备注〕万科上海公司培训对接人在培训前三天供给受训学员名单〔以电子档形式〕发送给总公司培训部对接人。2次〔岗前培训和理论学问与根底技能培训。3个月内〔3个月〕均属〔4个月以上的员工即可进入非员工培训〕此次员工培训的对象是进的十名销售员。7五、培训内容〔一〕公司岗前培训主要是要对员工表示欢送；依据公司行业特点、组织构造、工；解答员工提出的问题。企业文化企业标识2023LOGO“建筑无限生活”更改为“让建筑赞美生命”。标识由四个“V“组成。其寓意如下：四个“V旋转围合而成中国传统民宅中常见的窗花纹样，表达了万科专注于中国住宅产业的业务战略。四个“V”朝向不同角度，寓意万科理解生而不同的人期盼无限可能的生活空间，乐观响应客户的各种需要，制造性的为人们供给各种差异化的抱负居住空间。四个“V”外形规整有序，象征万科推动更加工业化的全四个“V”相互照应循环往复，代表万科乐观担当社会责任，坚持可持续进展经营理念。四个“V”布满自信的性格特征。企业理念建筑为了生命命所必需的生活空间供给无限的可能。建筑延拓生命人们在住房使用中更多地以与自然和谐的方式使用各种资源。建筑布满生命还在为我们供给着关于采光、通风、人居沟通的设计灵感；在城市化“都市的记忆”，以便能够更好地人文记忆的滋养。因此万科人越来越以培育生命的心态满怀敬畏地细心建筑每一栋住宅。仪容仪表及言行举止：15在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“其次语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展现的各种动作。一个眼神、一个表情、一映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是向外界显示了作为公司整体的文化精神。些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿势习惯，自然地使用礼销售员的服装要干净、合体、统一，服装颜色和现场要协调。上班必需要化淡妆，语言专业举止得体。〔二〕理论学问和销售技巧培训企业学问：具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如企业广告、产品付款条件、违约条件等内容。工程学问：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽培训产品学问是培训工程中必不行少的内容。市场学问:市场是企业和销售员活动的根本舞台了解市场运行的根本原理政策、购置模式、习惯偏好和效劳要求等。竞争学问：高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品构造、价格、销售劣势等。销售技能和推销技巧的培训：〔、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的预备事项、接近客户的方法、展现和介绍产品的方法、顾客效劳、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售推测等等。六、培训师资团队组建培训是一项全员的工作，高层供给政策、方向和支持，培训部供给资源、方法、制度，各级治理者推动，讲师有效组织培训，员工积极参与，这样才能真正有效推动培训工作，提高培训有效性。责任分工政策、审定、批准培训打算和培训预算、制定或批准重点工程。培训主管：拟订培训战略，执行培训战略、拟订培训制度、工作流程、培训资源建设与治理、日常培训营运治理、根底行政工作。培训专员：培训需求调查、培训打算制定、培训实施推动、培训的报名、评估、考核、归档、员工技能治理、培训需求调查、实施在岗培训、培训评估与培训应用推动等。讲师：进展培训、培训辅导与跟踪、学习争论、课程调研与课程开。讲师团由公关经理、行政主管、工程部经理、市场经理、销售经理组建。员工本人：供给个人培训需求、按要求参与培训、在工作中不断应用，养成良好工作习惯、做辅导员，实施在岗培训。培训活动实施具体分工〔附件三〕《房地产商务形象与礼仪》《房地产专业销售实战技能训练班》《房地产客户购置心理分析及操控》时间安排培训工作时间表时间其次天上第三天上上午下午午下午午下午9:00---11:0014:00---16:009 ：14:00---16:009 ：14:00---16:0000---11:0000---11:00课时2小时2小时2小时2小时2小时2小时地点公司会议公司会议议室议室室议室室议室培内容训1、培训;2、企业文化；识工程学问识:竞争学问能和推销技巧的培训3.及言行举止培训工程部经市场经理讲师理管理理理培训树立统一的企业价值观念,行为模式,了解公司相关规章制度,培育良好的工作心态,职业目的素养以及相关销售技巧等专业技能，充分生疏企业文化、品牌精神、品牌荣誉，融入公司大家庭；学员布满自信与活力；把握所学内容，测试当日学习成果。培方式训课堂讲授法、角色扮演培器材训投影仪、电脑、摄像机、音响考方法核笔试经费预算培训材料费用 200元/人伙食费 100元/人设备 1000元合计：5500元九、培训考核与反响〔一〕培训考核宗旨和目的为了建立和健全培训制度，治理和开发人力资源，优化人力资源构造，合理有效利用人力资源，特制定本制度。全体员工专业技能，对其综合力量进展评估，满足企业的可持续经营进展的需要。实施方法考核人员范围：〔应承受考核评估，不得有意躲避〕考核评估的执行组织考核评估由员工所在部门的主管负责。考核的评定标准根本力量:学问\技能\理解力\推断力;业务力量:〔依据每个部门的业务考核指标〕工作态度:乐观性\制造性\责任感\纪律性\认同感;考核的评分标准根本力量(20分):5分\5分\5分\5分;业务力量(50分):工作态度(25分):4分\5分\5分\纪律性5分\认同感6分;4〕工作方法(5分)。90分以上者为优秀；9085分者为良好；8570分以上者根本合格；7050200元整；50分者，为不合格。培训考核试卷〔附件四〕〔二〕培训反响培训效果评价的目的是考察上一阶段所完成的教育培训的效果如何，是否实现了培训目标以及打算、组织、治理等工作如何，从中总结阅历，吸取教训，使以后的培训工作做得更加完善和更加富有针对性，进一步改进培训工作，提高培训实效。通过对成功的培训做出确实定性评价，能增加受训人员对培训活动的兴趣，激发他们参与培训的主动性和乐观性；对培训效果进展评价，有助于受训人员进展自我检查，进一步端正态度，从而不断提高培训的质量，同时也可以正确地对受训人员进展绩效评估；通过评价可以为治理者决策供给所需的信息，引起治理者〔主要是领导者〕对培训工作的重视，促进培训工作的开展；通过评价还可以分析培训的费用效益，评估培训活动的支出与收入的效益如何，有助于资金得到更加合理的配置。〔附件五〕级主管对其进展观看、记录，得出结论〔附件六〕附件一：万科集团上海公司营销事业部聘员工调查问卷区区姓职域 名 务问卷填写要求：1、请依据您工作岗位需要、结合自身的进展目标及个人发展需求三个方面，认真、照实填写此问卷。2、请在所选内容前的“□”内打“√”，可以多项选择。一、培训意愿1、在终端销售过程中，为完善工作，您认为自身存在哪些局限性？□学问阅历 □工作心态 □销售技能 □个人性格2、您认为在目前的终端销售工作中及竞争环境下是否需要培训？□迫切需要 □需要 □可有可无 □不需要3、在终端销售过程中，您认为提高终端销量最有效率的手段是？□加大促销力度□提升销售技能□调整终端位置□加强专业培训□团队合作协调□改进卖场关系样的作用？□格外重要 □重要 □一般 □无作用关键是什么？□资格 □工作态度 □技能学问的不断提升□人脉积存□学历6、您对目前工作岗位的看法的是？有成就感，能表达自己的价值及力量 挑战性，压力太大太累，没有成就感，也无法充分表达自己的价值及力量□权宜之计，生活所迫7、您的销售阅历积存主要来源是？自己积存总结 □从书籍、网络、报刊杂志中学习得来老销售人员传授 □相关培训8、您的企业文化和产品学问积存主要来源是？自己积存总结 □从书籍、网络、报刊杂志中学习得来老销售人员传授 □相关培训9、您的行业相关学问主要来源是？自己积存总结 □从书籍、网络、报刊杂志中学习得来老销售人员传授 □相关培训10 的培训，这些培训累积有 天。11？明显提升 □略微提升 □没有提升12、您认为制约您参与培训学习的阻力是什么？□时间不允许□经济不允许 □对培训效果疑心□不情愿受累13、您目前参与培训的动机是什么？主动要求 □领导要求□公司统一安排□别人都参与,所以我也要参加培训就是放假休息14、在您的亲人、朋友、同事中有没有参与相关培训后学问、态度、技能得到提升及转变的？有 □没有 □没关注过二、培训课程1、您认为公司供给的终端销售人员培训应以 内容为主？企业文化 □行业学问公司规章制度及流程 □产品学问销售技巧 □终端陈设个人素养 □演示技巧其它，课程或内容 2、您认为企业文化培训应以 内容为主公司进展历程及荣誉 □与竞争品牌〔美的/九阳〕的比较公司远景及规划 □公司经营治理理念其它，课程或内容 3、您认为产品学问培训应以 品类内容为主花园洋房□经济适用房 □高级公寓4、您认为产品学问培训应以 内容为主□产品卖点 □与竞品比较 □销售话术 □演示方法其它，课程或内容 5、您认为销售技巧培训应以 内容为主顾客消费心理学 □沟通技巧 □讲解技巧销售话术 □销售案例 □察言观色方法异议处理方法 □效劳技能其它，课程或内容 6、您认为个人素养培训应以 内容为主从业心态 □沟通技巧 □时间治理演讲技巧 □团队意识 □职业规划商务礼仪 □执行力其它，课程或内容 7、您认为公司供给的入职终端销售人员培训应以 内容为主？企业文化 □行业学问公司规章制度及流程 □产品学问销售技巧 □终端陈设个人素养 □演示技巧其它，课程或内容 8、在以往您承受公司的培训中，您印象最深的培训内容 企业文化 □职业进展公司规章制度及流程 □产品学问销售技巧 □终端陈设个人素养 □演示技巧其它，课程或内容 7、在以往您承受公司的培训中，对您的工作产生帮助及提高的培训内容企业文化 □职业进展公司规章制度及流程 □产品学问销售技巧 □终端陈设个人素养 □演示技巧其它，课程或内容 三、培训组织1、您认为培训承受

效果更好，您更简洁承受公司专职讲师 □经销商专职讲师 □市场督导业务主管 □外聘讲师授课 □阅历丰富的老导购2、您认为培训承受

形式您更简洁承受，效果更好非公司内部的公开课 □公司组织的大型集〔50人以上培训周例会培训 □公司组织的中小型集中〔50人以下〕培训终端带训 □公司组织的视频、观看碟片培训□内部阅历沟通会其它，您认为比较合适的培训方式：3、您认为培训承受 方法您更简洁承受，效果更好讲师课堂口述 □角色扮演 □玩耍互动式□案例分析 □实战模拟 □提问互动式□封闭强化 □分组演练 □以赛代练其它，您认为比较合适的培训方式：4、您认为公司组织的大型集中〔50人以上〕培训以 频率进展比较合适半年一次 □一季度一次 一月一次依据实际工作状况敏捷调整，销售淡季时多一些，销售旺季时少一些5、您认为公司组织的中小型〔50人以下〕培训以 频率进展比较适宜一季度一次 □一月一次 □半月一次 周一次依据实际工作状况敏捷调整，销售淡季时多一些，销售旺季时少一些6、您认为培训时间 安排比较适宜4—5小时为宜3-43—4小时为宜1-22—3小时为宜1—2小时为宜四、培训反响1、您认为对培训后对培训效果进展考核、抽查、检验怎么对待？□很有必要 □有必要 □无所谓 □没必要2、您认为培训以后的反响应承受 方式为宜□闭卷考试 □现场问答□写信的体会□抽查□模拟演练终端销量 □其它3、您认为培训考核成绩是否应当与个人薪酬及晋升挂钩□格外应当 □应当 □无所谓 □没必要五、您对终端营销培训有何其它建议或想法？附件二：销售员岗位说明书职务职务销售员职务概况名称上级1、2、3、所属部门号销售部销售主管定编人数级30-50人制定个人销售打算，严格依据公司销售价格及交房标准进展销售负责公司楼盘的推介，接待客户促进成交把握客户需求，觉察及跟进潜在客户，做好对客户的追踪、联系工作职责45、 负责市场信息的反响定期对销售数据及成交客户资料进展分析评估，提交销售总结报告6、 帮助销售主管处理一般日常事务7、 维护售楼现场设施的完好及清洁工作关系所销售主管内外部关系

与本部门领导及公司相关人员的工作联系与客户的工作关系工作 1、对客户的选购有合理化建议权。权限 2、有催收各类款项的权力。3、岗位工作时间12、擅长沟通、待人以诚，与客户保持良好关系，为企业树立良好形象；3、听从工作安排，工作乐观主动，有开拓精神；考核 4、定期汇报总结工作，有针对性地制定打算及提高主动性；工程 5、努力学习相关学问，扩大学问面，提高自己的社交力量，促进业务水平的提高；6、与总部各部门保持良好的沟通关系，从而促进联动业务的开放；7、遵守并落实公司、店面的各项治理制度。年龄身体条件 身高

25~40 无特别要求

体能 身体安康、精力充分，能承受工作压力任职资格

大学专科以上学历有挑战高薪的工作激情和进取精神两年以上营销相关工作阅历销售技巧和效劳意识计算机 娴熟使用一般办公软件操作系统必备工作技能 其他

一般话流利职位

必备资格证

销售主管附件三：

培训工作实施内容及分工内容

执行人员培训预约通知培训/邮件预约通知培训展现预备〔背景/宣传品/横幅〕培训 培训场地/设备预订前 培训设备预备〔演示计算机/投影仪/书写白板/白板笔/来宾签到表〕培训物料预备〔产品手册/制作手册/运营手册/客户资料袋/宣传单页/培训阶段安排表/客户培训光盘〕培训现场布置及物料摆放〔背景/宣传品/横幅〕培训用计算机及系统环境调试投影仪调试及切换测试音响调试及话筒调试培训中 视频及音频预备/试播放现场录音拍摄及摄像迎宾/签到/领位培训总控

培训专员培训专员培训主管培训师培训师培训专员培训课程安排培训主持培训讲授互动玩耍操作及培训客户问题解答及现场操作辅导培训调研表发放/收集参与培训客户名单统计培训调研汇总培训培训问题汇总后培训客户跟踪汇总培训总结/提交录音拍摄资料整理附件四：培训考核试卷区域： 姓名 一、 多项选择题〔0分〕1、从工作性质看，销售人员应具备哪些方面的素养力量？( A、独立工作力量B、组织力量C、创力量D、综合分析力量E、沟通力量 F、应变力量2、实习过程中沟通最多的人员有哪些？( )A、直接用户 B、同学或朋友 销售人员D、公司效劳人员 E、代理店人员3、实习过程中有什么收获？( A、生疏产品销售工作流程、娴熟把握制定标书等相关业务E、进展了从学生到工作角色的转换4、在访问用户前，都会做些什么预备工作？( )A、预约并查看该客户相关信息 户所在地的信息C、预备产品相关资料 D、什么都不做3030个用户，你会打几个？( )A、100 B、50 C、30 D、206、作为初级销售人员，你认为通过实习已经具备哪些条件？( A、已经生疏、了解公司产品特点、价格等 B、收集市场信息并把握ERP运用 、准时填写日报、周报E、与代理店建立良好的关系F、确定听从工作安排，乐观主动完成指定任务7、以下现象有哪些会发生在你身上？( A、拖延的习惯--不能马上且坚决的行动 依靠区域经理替你查找客户C、成天忙劳碌碌而无结果 D、疏于访问客户 E、承诺公司做不到的事情F、未能事先安排一天的工作打算8、当产品面对市场推广时，你认为最有效的方法是( A、让用户短时间内认知产品的功能、效果B、价格优势 C、制定促销措施 D、利用品牌优势E、 (个人看法)。9、你认为自己的性格取向是( )。B、感情丰富，有亲和力，但有时格外心情化C、有较强的急躁和自制力 D、爱憎清楚，爱较真E、不轻言放弃，但有时过于顽固 F、擅长交际，组织力量强，做事冷静，有打算，不怕困难，但自尊心强，有些守旧10、工作之外，你的业余爱好是什么？( )A、看书、写作、听音乐 B、上网谈天 D、玩网络玩耍 E、打麻将 F、各种体育运动G、唱