客户拜访流程

客户拜见流程营销员拜见客户流程概括总结为八步管理。八步分别为准备、与客户打招呼、观察店情、店内商品陈设、起草定单、销售陈说、拜见后自我检讨与文书办理工作。本文将针对八步管理,进行逐次叙述。第一步:准备工作1、月计划:月计划/22天与主管订立当月的销售计划和目标(硬指标和软指标,按周/天赋解销售人员的当月销售目标,安排工作的先后次序。2、周计划:每周计划5天a在上个礼拜五,下班前2小时,将下周的拜见计划、路线、次序及估计的销售目标,呈给主管以备工作监察回首业绩板内容检讨个人业绩进度认明目标客户3、日计划:每日计划8小时回首业绩板内容检讨个人业绩进度认明目标客户4、访前计划:进店前回首拜见目标查阅客户档案记录预备好客户所需资料5、企业销售人员的基本要求:a表面销售:头发、耳朵、脸、指甲、衣服、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜子、鞋、皮包工作准备:你去拜见目的是什么?你要会见的人是谁?你所带的文件能否齐备?你对将碰到的问题能否居心理准备?你估计将逗留的时间是多少?你能否提高预定?c心理准备:你能否对自己充满信心相信你的企业和产品对企业产品如数家珍对各样问题随机办理的能力第二步:与客户打招呼与客户打招呼,能够确认友善关系,为销售陈说成立优秀基础。确认谁是决议者;与决议者打招呼;遇到与工作有关的店内其余人员亦不要忘掉与他们打招呼及问好;率先办理好紧急问题;简述拜见目标;防止立刻进行销售陈说。经销商:拜见人员:a领导"经销商的首长,保证3次/月的拜见,两方合作的主要决议者;b主负责人:该项任务的主要负责人,是详细工作的重要履行者,保持优秀的合作关系,是结帐的主要重点任务之一;c销售人员:他们是经销商对外工作的主要人员,掌握着很多客户,与客户有优秀的合作关系,对客户信息掌握正确,有影响客户订单的能力;(对他们的依赖程度不可以超出50%d仓储人员:他们负责库房和运送货物的责任,掌握企业在该经销商实质库存状况,实质送货数目;客户追踪:对经销商的客户,应在经销商销售人员率领下对客户进行拜见沟通并依照企业要求进行有关内容登记,存档于企业备查;盈余剖析:依据经销商的销售状况,帮助他们剖析盈余的根源;建议他们怎样继续开发新的客户和管理客户;销售支持:告诉经销商本企业将经过什么方式来支持他们,需在一个月以前把企业马上采纳的行动转达给他们,让他们居心理准备并配合本企业的市场活动。库存:货物POP缺/长企业人员应按期对经销商的库存进行实质状况的批准,认识他们实质经营状况,依照该项统计,分别给企业和经销商提出建议或建议。3.提货:因为欠缺所惹起的物流。借方:什么原由提货,数目、价钱、估计送还时间、价值。贷方:借出数目、价钱、价值,能否已经回收。途中货物:货物已经发出,正在运输途中,需要认识物流中心状况(到货时间、运输载体、安全状况第三步:观察店情观察店情:能使你更清楚掌握客户现况,抓住每一个时机。要走遍店内每一个角落;找寻买卖时机;不但只注意本企业产品,更要认识竞争敌手产品状况。零售价钱;库存状况。1库存:应按期对柜台的库存进行主动统计,以便实时进行补货。a柜台产品:如欠缺,要统计数目、规格;如正常:处于正常经营合理范围以内;如积压:统计数目、规格,核算货物价值。对上述数据进行统计剖析,并同上一次同期比较,提出剖析建议,向上司报告且督办。bPOP:如欠缺:统计数目、规格;如正常:处于正常经营合理范围以内;如积压:统计数目、规格,核算货物价值。对上述数据进行统计剖析,并同上一次同期比较,提出剖析建议,向上司报告且督办。2途中货物:货物已经发出,正在运输途中,需要认识物流中心状况(到货时间、运输载体、安全情况现场培训(营业员:本企业的理货人员在拜见商场、药店、专卖店时,要详尽介绍产品的功能、成效、使用方法;并耐心地解答营业员提出的问题:A营业员自己对本企业产品提出的问题;花费者向营业员提出的问题。第四步:店内商品陈设店内商品陈设:是为客户服务的重点工作,能帮助你与客户快速成立友善的工作关系。依照企业标准摆放产品;保证库存正在周转之中;洁净柜台、货架;增补柜台、货架;挂上适合的宣传品;第五步:起草定单依据客户现时状况,改正早先订货计划,或作出新的适合订货建议;a供货安排:所需数目、规格、到货时间、地址、接货人、运输载体、保险、签回收单、价值核算。供货估算:估计数目、规格、发货时间,保险、价值核算。企业直营:1依据客户的订单,实时、正确送货上门;2企业应当成立客户档案,记录客户的各样信息;3一定把客户的签回收单带回企业;A签收人姓名B业务公章保证产品不会畅销。以专业的形象、专业的方法、专业的步骤拜见客户。小周是一家企业负责开辟KA客户的业务员,他常常跟我提及拜见客户时的烦恼。他说最担忧拜见新客户,特别是初访,新客户不是避而不见,就是在面谈两三分钟后显露出不耐烦听完了这些,我向他问了以下问题:你知道首次拜见客户的主要目的吗?在见客户时你做了哪些仔细的准备工作?在见客户前,你经过他人认识过他的一些状况吗?在首次见到你的客户时,你跟他说的前三句话是什么?在与客户面谈的时间里,你发现是你说的话多,仍是客户说的话多?结果,小周一脸茫然记得自己刚做业务时,见到客户就急不可待地向客户灌注产品状况,直到参加几次销售培训后,才知道像我这样首次拜见客户无异于撬开客户的耳朵,向他猛灌“信息垃圾”。而后再成功地运用它,将成为打破客户关系、提高销售业绩的重要砝码。下边,我们以小周拜见A企业主管采买事宜的张经理为例,商讨一下营销人的客户拜见技巧(陌生拜见和二次拜见两种情形模块。陌生拜见:让客户说、说、说第一,小周应当给自己定位角色:自己不过一名学生和听众,让客户充任导师和演讲者。其次,小周在拜见张经理以前,要有条理地做好先期的准备工作。准备工作包含8个方面的内容:有关本企业及业界的知识,本企业及其余企业的产品知识,有关本次客户的有关信息,本企业的销售目标,宽泛的知识,丰富的话题,名片,电话号码簿。小周拜见张经理的流程设计以下:一、打招呼。敲开张经理办公室的门,见到张经理,在他没有张口以前,就要以和蔼的音调向张经理打招呼问候。如:“张经理,清晨好!”二、自我介绍。向张经理说明企业名称及自己姓名并将名片双手递上,与张经理互换名片后,对客户抽闲见自己表达谢意。小周能够这样说:“张经理,这是我的名片,感谢您能抽出时间让我见到您!”三、破冰。创造一个好的氛围,拉近相互间的距离,和缓张经理对小周陌生来访的紧张情绪。小周能够经过两种方式舒缓氛围:一是找间接“夸奖”客户的原由。小周能够这样说:“张经理,您办公室的盆景可真不错”;二是以他的朋友或部下介绍的身份拉近距离。如“张经理,我是您部门的张工介绍来的,听他说,您是一个很平和的领导”。四、开场白的构造。开场白的构造是构成标准销售话术的重要构成部分,也是影响可否与客户深入沟通的重要要素。小周能够作以下表述:“张经理,今日我是特意来向您认识贵企业对产品的一些需讨状况,经过认识你们明确的计划和需求后,我能够为你们供给更方便的服务,讲话只要要5分钟时间,您看能够吗?”五、奇妙运用咨询术,让客户说、说、说。1.设计好问题漏斗,经过咨询探访客户的需求。这是营销人员最基本的讲话技巧。在咨询客户时,问题面要采纳由宽到窄的方式进行。如“张经理,您能不可以介绍一下贵企业今年整体的商品销售趋向和状况?贵企业在哪些方面有重点需求?贵企业对B产品的需讨状况,您能介绍一下吗?”2.运用扩大咨询法和限制咨询法。采纳扩大咨询法,能够让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西。如:“张经理,贵企业的产品需求计划是怎样报审的呢?”而采纳限制咨询法,则让客户一直不远离会商的主题,限制客户回答下列问题的方向。3.对客户谈到的重点进行总结并确认。依据会商过程中,你所记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结,保证清楚、完好,并获得认同。如:“张经理,今日我跟你商定的时间已经到了,很快乐从您这里听到了这么多可贵的信息,真的很感谢您!您今日所谈到的内容是对吗?”六、结束拜见时,商定下次拜见内容和时间。如:“张经理,今日很感谢您用这么长的时间给我供给了这么多可贵的信息,依据你今日所谈到的内容,我将回去好好做一个供货计划方案,而后再来向您报告,您看下周二上午将方案带过来让您批阅,能够吗?”再次拜见:解决问题,知足需求一、电话预定及确认。如,“张经理,您好!我是A企业的小周,上一次我们谈得很快乐,约好今日上午由我带一套供货计划来向您报告,我9点整准时到您的办公室,您看能够吗?”二、进门打招呼。第二次见到客户时,仍旧在他未张口以前,以热忱和老熟人的口吻向客户(他打招呼问候。如:“张经理,上午好啊!”三、再次破冰。让客户对你的来访产生一种欢乐的心情。如经理,您办公室今日新换了一副景色画啊,看起来真不错!”

:“张四、开场白的构造:1.确认理解客户的需求;2.介绍本企业产品或方案的重要特色及带给他的利益;3.时间商定;4.咨询能否接受。如:“张经理,上一次您谈到在订购B产品碰到的几个问题,它们分别是我们特意依据您所谈到的问题做了一套计划方案,这套计划的长处是经过这套方案,您看能不可以解决您所碰到的问题,我此刻给您作一下简单的报告,大概需要15分钟时间,您看能够吗?”五、专业导入FFAB,不停逢迎客户需求。在导入FFAB以前应剖析客户需求比重,摆列产品的销售重点,而后再睁开FFAB。在展开FFAB时,应简略地说出产品的特色及功能,防止使用专业术语,经过引述其长处及客户都能接受的一般性利益,达到引诱客户购置的目的。客户最后购置是因你所供给的产品和服务给他们带来的利益,而不是对产品和服务的兴趣。六、介绍解决方法和产品特色。1.依据客户的信息,确认客户的每一个需求;2.总结客户的需求应当经过什么方式来知足;3.介绍解决问题的方法和产品的特色;4.就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的认同;总结。