医药企业“精细化招商”实施方案(OTC)

医药企业“精细化招商”实施方案所谓“精细化招商断加强招商精准度和经营效果的一种招商模式的进展状态制订如下招商实施方案。一、方案可行性分析：〔一〕市场环境：A、医药行业的特别性，相对于其它行业国家监管严格行业准入度高，对流通环节的资质及从事药品销售的人员都有严格的规定；B、国家医疗体制改革渐渐深入，全民医保正在普及，同时各省医疗机构集中挂网招标选购，医保、农保品种日受青睐，肯定程度限制了非医保药品零售及临床运作；C、目前，全国范围OTC市场强势医药连锁及区域连锁进展快速，并向乡镇进展，渐渐侵入第三终端市场，并以其效劳质量及品牌影响力占据市场；D、市场格局的变化、竞争的加剧促使第三终端的运营必将标准，给原来从事第三终端销售的企业及业务人员带来操作上的难度。〔二〕企业环境：A、企业受品种线的制约，以OTC品种进展为主；B、企业目前的市场经营思路局限性太强,况且第三终端市场亦在不断的进展变化，受市场人员思维、力量、投入、销售技巧、治理等制约，适应不了当前市场的进展，同时销售人员难以与企业的进展目标全都；C、企业文化底蕴丰富，品种线具备肯定的优势，但没形成核心竞争优势，面对同类竞争企业综合力量较弱，又受到渠道建设过于单一的影响，无法形成品牌。D、企业人才储藏缺乏，销售及治理上不能与时具进，阻碍了企业的进展；〔三〕招商环境：A、招商是医药生产企业常规进展之路，并且肯定程度上成就了很多医药企业；B、招商可以削减企业的运营风险，企业通过代理商销售网络的进展同时建立自己的销售队伍，让产品更多地在市场流通，先进展后标准；C、代理商的市场运作是凭借其阅历、较强的资金力量、市场熟知度、良好的地政关系、稳定的渠道网络及风险躲避为依据，短时间产生效益，相对于企业自建的队伍综合力量强；D、现如今的代理商思维已随着国家政策及市场的千百万化而变化，与企业的合作不单是看产品，还有企业的文化、处理大事的力量、进展的规划、与人合作的愿景、完善的市场治理等，通过一段时间的合作磨合最终成为信任的战略合作伙伴；当下的医药市场竞争已由“大鱼吃小鱼”演化为“快鱼吃慢鱼”的有机结合，大跨步的进展，将企业做大做强。二、营销目标：A、创立企业自身的文化、打造企业精品路线、组建专业化强的营销队伍；B“大营销”时代；C、做精、做细、做大、做强企业，由贴膏企业的追随者向竞争者跨步，最终实现行业领导品牌；三、渠道定位：B、渠道解读：建立企业与渠道的三级对接平台互动，即：合作双方高层对接、合作双方中层对接、合作双方具体销售人员对接，以此三层对接建立稳定的销售体系及合作关系；C、渠道设置：企业招商部——区域连锁医药公司〔地方省办监管业务〕；企业招商部——商业医药公司——〔地方省办监管业务〕；企业招商部——个人代理〔挂靠医药商业公司〕——区域连锁医药公司、单体药店、诊所等〔地方省办监管业务〕；四、岗位设置：A、招商部隶属企业总经理负责，由招商部经理负责全面招商工作的开展，下设招商助理及客户效劳部门；组织机构图— 总经理招商部经理招商助理客户效劳人员B、招商部用人标准：原则——任人为贤，唯才是举，把每个人用在最适合的位置，发挥每个人在团队中的最大力量和潜力，要知道销售业绩的高速增长是团队每个成员付出120%的努力完成的。标准——抗压力量强；生疏各医药企业的营销模式及区域医药市场动态。C、招商部实行本薪加月奖年终奖制度：本薪+月嘉奖+年终嘉奖D、岗位说明招商部经理——全面负责代理商的洽谈、访问、维护、跟进等业务；市场分析，销售推测；确定销售目标，制订销售打算；确定销售政策，设计销售模式；人员的聘请、选择、培训、效连接，提高工作效率。招商部助理——好客户效劳的工作。客户效劳——息的收集整理；完善招商部日常工作的常务治理；文件治理及客户的优质效劳等。五、招商政策：A、以地级县级区域代理为主，进展扁平化网点建设，进展区域优势连锁医药公司及配送力量强的商业公司或优秀的个人代理；B、区域的安排以其网点的实际占有为主，涉及不到的区域可提出申请，招商部同意后在进展进展；C、企业负责供给产品资质、培训、业务效劳等；D17%的税额；E、保证金：代理商需缴纳肯定数量的保证金，为自己区域独家代理权做保障〔省会城市缴沟通后亦可依据实际状况协商制订F、代理商的首批提货量：省会城市首批系列产品进货金额5万元；地级城市首批系列产品38000312023元；经过实地访问考察沟通后亦可依据实际状况协商制订；G、年销售任务年销售任务的制定:依据代理商的综合实力、人口数量、经济进展状况来确定，1007—1030%；H、市场保护：企业通过市场区域的维护治理，保证各区域代理商的利益。发生窜货将由招商部派人解决，并对窜货人惩罚，同时赐予被窜货代理商肯定得经济补偿；六、实施方案：〔一〕招商信息传播方法A、展会招商：招商部参与每年三次的国药励展药品交易会，同时对一些区域的医药展会作事前相关评估，确定参与与否，如：威联、明日、歌华、创等区域展会。加强展会的现场——方式；必要的可约好晚上的时间见面详谈。B、网络招商：丰富企业门户网站，企业文化、产品展现等不断更网站内容。把产品的包打算长期投入。必要时可以做搜寻排名推广，如“膏药招商”“膏药代理”等。C、媒体招商：国药会期间，选择两到三家专业医药直投杂志投放招商信息，起到与国药会展位信息传播的互助作用，且此时医药从业人员比较集中。一般的直投医药杂志每月一期，除了国药会前的投放，也要选择性的投放，主要投放的时间在7-8月，以及年底和年初，此时是很多代理商更换品种的大好时机。可选择《当代医药市场》及《医药商情》，并对媒体效益做合理的评估。时机成熟时可选择全国性的权威医药媒体，如《中国医药报》《21世纪药店报》《医药安康报》等，做连续的企业软文报道及招商信息公布。D药连锁企业具备话语权的高层直接对话，并完成中层及具体业务人员的对接。E、短信平台：很多医药招商网站及医药直投杂志同时也开展短信招商业务，他们通过多年廉价，但主要针对的是个人代理商。总之，招商信息传播的方法越多，收集反响的信息越多，招商工作便可渐渐的开展，在熬炼招商人员的同时也便于企业了解各地的医药动态，为以后的企业进展供给牢靠的依据。〔二〕代理商的洽谈A、洽谈方式：自我介绍；询问对方的状况，如—-所代理的区域、主要的销售模式、现代理的品种、每月销量、想代理那个产品等；介绍产品和企业；具体事项的沟通；觉察双方的冲突点，加以解决；成交的提示或约好下次通话的时间。B、面谈方式：〔一、二、五法则〕所谓的一、二、五法则就是一分钟介绍自己，两分钟介绍企业、三分钟介绍产品；相互介绍，找到对方可赞美点进展赞美；询问沟通，以对方的业次要解决的问题，并定下时间。C“代理商沟通备案”表。通过不连续的彼此沟通，了解代理商的根本状况。〔附表〕D、对根本意向已形成的，要快速地下到当地做实地访问考察，并签订合同。访问要了解的内容包括：客户的从业经受及其社会资源；现如今的具体投资方向；已代理的产品线的纵深力量和专业推广力量；网络的掩盖区域以准时单体运作还是合作运作等。E、有针对性地选择强势医药连锁，通过社会资源、一些高层论坛等制造与其具备话语权人物的接洽方法。如：针对开发北京“金象大药房连锁”，便制订相关的策略，逐步进展。F、主动邀请各代理商来企业考察，以此为契机，建立双方的好感及信任，进展友好的可持续进展的合作关系。G、对市场招商中存在的难点及与代理商的异议，可以通过企业例会统一协商对策，加以解决。F、在招商的洽谈中遇见一些医药连锁、商业公司及个人代理商无法承受企业政策并确实存在异议时，可由招商部牵头，省办依据自身的特点与之找到合作的另外时机。〔三〕代理商的合作A“代理商就是企业的一线销售人员，就是企业大家庭中的一份子”要赐予充分的支持、温和、和敬重；B、对具备优势的代理商，企业举办“合作签约仪式”，让大家见证彼此合作的决心，并做为企业内部资料备案。C、双方企业资质存档备案，建立完善的代理商档案，全部企业需要联系人的具体资料并做细致的跟踪记录。。“代理商档案表”〔附表〕〔四〕代理商的跟进A、代理商的培训：已签约的代理商，在一个月内由招商部组织负责前期的培训，在其运营—产品学问、销售技巧等。对于医药连锁企业，经双方协商确定培训日期，医药连锁负责组织内部人员参与企业的推广培训。B、终端支持：企业制作相关的宣传用品，为代理商供给战斗所用的武器。可将设计的电子档交与代理商自行制作。C、针对产品季节性较强，每年的6——8月开展淡季促进方案，一方面刺激代理商一方面刺激终端消费，建立一套有序合理的企业、代理商、消费者销售互动平台。D、代理商完成年终任务量的，企业赐予肯定的返利，鼓励代理商不断地努力以到达任务指标。E、招商部实行代理商全面的销售跟踪备案，“代理商销售记录表”〔附表〕，实时了解代理商状况。〔五〕代理商的维护与治理A、表格化治理，觉察问题准时解决；B、了解库存，准时通知备货，并针对性的提出成功的销售方法与之共享；C、招商部实行每周五访问制度，固定的每周五对代理商全面的回访，加强代理商的标准管理。回访的内容包括——销售状况；库存；有没有做促销活动；销售中遇见的问题；最近身体及家人状况；最终道声：“幸苦了”。D、不定期的为代理商解决实在的问题，以及登门访问；E、省办可以帮助代理商扩展终端网点的建设，建立双方互补互助的开发态势。招商部的工作不能只停留在“只招商不治理”“只治理代理商不帮助解决问题”或是“不治理其终端网点建设”上。企业可定期举办“代理商年会”，也可称为“年订货会”，对一年中表现突出者另外嘉奖，不管是口头的还是奖状以及小礼品，都会起到肯定得作用。七、考核及绩效治理：1、招商部考核方法：招商部人员受招商部经理与营销中心的日常治理和考核，招商部考核方法以月主考核工程，副考核工程相结合的方法，对招商部各人员实施考核，分数低于70分赐予警告一次，扣除当月奖金，每年累计五次警告者，扣发年终奖金。被考核人姓名： 部门 年 月主考核工程项重〔分〕 考核方法 得分销售回款 50 完成月销售任务的得总分值；未完成任务的得分为50*〔月销售实际汇款/本月销售任务量〕；月销售增长率 20 客户当月回款/当月实际回款，月销售增长率低于30%1030%20分；以下选择打分，〔是〕得3分；〔说不清〕得1分；〔否〕得0分副考核工程项重〔分〕 考核方法 得分客户治理 9 1、定期有打算地排放客户、帮助客户准时解决客户问题，没有投诉；2、客户资料、效劳质量、治理具体完善并准时上报；3、产品的熟知度，介绍的热忱、具体及企业的了解和同类竞品的了解，信息量收集；执行力 9 1、能按时完成公司规定的工作打算、报表上报公司；2、能按公司的标准性要求制度执行，贯彻公司的整体工作思路；3、能按质按量完成公司下达的工作任务；工作打算 6 1、按时制订每月的本职工作打算；2、按打算执行完成的状况较好；品德操守 6 1、廉