2022年行业分析解析彩妆品牌如何针对专卖店渠道开展营销

解析彩妆品牌如何针对专卖店渠道开展营销

化妆品专卖店渠道是近年来快速崛起的一支生力军，目前在中国的进展已经颇受关注，这一渠道也慢慢成为了与百货、卖场超市鼎立的三大渠道之一。面对着外资品牌的强势紧逼压力，新兴的专营店渠道无疑是众多国产彩妆品牌的优选，在目前的国内市场上，除了美宝莲之外，多支彩妆终端品牌在经过短暂的寂静之后，又在专卖店渠道上开头了激烈的角逐。如上海伽兰集团的奔放玫瑰，杭州奥洛菲公司的菲乐，此外还有巧迪尚惠，卡姿兰、凯芙兰等等。进展的势头也是特别迅猛，年销售增长额为35%，远大于护肤品的增长速度，这无疑是化妆品德业最终的市场大蛋糕；快速的增长率吸引了广阔厂家进入该行业，共同蚕食这一最终盛筵，那么随之而来的就是生产厂家和品牌越来越多，毫无疑问，若等彩妆在市场中得到普及进展成熟以后，再进入就特别困难。如能现在利用专卖店这一渠道，在门店做好彩妆产品，领先别人一步，在市场竞争中快人一步，那么就会在将来的市场中占据一席之地。

网点的开拓

要做好彩妆的专卖店销售，必需保证专卖店网点的数量和质量，那么首先面临的问题就是专卖店网点的开拓。在开拓上应当抓装彩妆自身的特点和品牌自身的特点来劝说专卖店经营者经营你的彩妆。那么彩妆能给专卖店的销售带来哪些好处呢？笔者认为彩妆产品给门店提升销量带来了三大法宝。

1、彩妆能在短时间内快速制服顾客

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2、形成专家销售机会

由于现代的彩妆在我们国家进展的时间不长，多数顾客对彩妆的熟悉和化妆的水平都处于比较低的层次，不象护肤品那样经过了多年的市场教育，每个人都能对自己的皮肤及选购的产品都能说出个一二三来。对于认知水平较低的消费群体，彩妆销售人员的专业和权威对于销售的促进作用就显现出来了，就像是病人对自己的病情不了解而迷信医生一样，只要是销售人员通过现场化妆和产品及颜色的分析讲解，给顾客推举的产品往往就带有肯定的权威性，使顾客能很简单的接受。杭州珀莱雅公司的铂金品牌在浙江的某一地市，一场活动可以产生2--3万的销售额，使许多的护肤品都望其项背，很好的利用了这一点。彩妆产品颜色的专业搭配、皮肤诊断、妆容推举，专家式销售方式，能更有效地使使我们的销售人员在顾客面前树立专家身份，便于推广产品。

3、可以性成连带销售

在使用彩妆产品后，营销人员能更好的发觉顾客皮肤缺陷，能有更强的针对性，很好的连带推销护肤品，形成连带销售的机会。

专卖店销售彩妆产品的留意要点：

1、陈设与形象是基础

彩妆的品种色号许多，所以需要特地的陈设柜/有机陈设盒，将物品分门别类地有序陈设，便于货品管理（取货/盘点/对帐），以提高门店的专业性。

2、试用品、试妆是关键

试妆是彩妆销售的基本手段，在门店开展试妆，并结合修眉、卷睫毛、美甲等服务手段，能有效提高敲单率和客单量。

让顾客与试妆台保持亲热接触，保持试用装完整、干净，有效提高试妆率，试装率提高了，销售额自然就提高了。这里留意的就是试妆的基本物料要齐备，并保持干净卫生，才能引起顾客的爱好。笔者曾特地交待业务人员要自备抹布，只要是有我们的专柜就要清洁一下，由于在业务巡店中常常发觉有许多专卖店的形象柜台上和产品上积了厚厚的灰土，别说是买，顾客看都不愿多看一眼，产品的销量自然也就上不去。

3、库存管理最重要

任何销售动作要有针对性，不要做营销盲人，不要盲目囤积货品，对于彩妆来说，消费者对颜色的喜好随着时尚的趋势是多变的，对于滞销的产品，彩妆不象护肤品那样可以简单的打折处理掉，不再流行的彩妆产品可能白送顾客都没有人要，所以囤积货品很简单打击专卖店经营者的信念。但也不要缺货，缺货有诸多危害，如影响顾客信任度，损失生意额等。

可以实行表单管理，做好交接表，月报表、日报表、分类管理库存等等，目的就是让门店保持合理的库存。

4、销售人员要专业

彩妆销售人员应当具备的基本素养

1、时尚。作为彩妆的销售人员，肯定要时尚，要对颜色准时尚流行有敏锐的感觉和捕获力量。并在上岗时间全妆，有亲和力，才能能吸引顾客体验试妆。

2、要娴熟把握产品功效卖点，娴熟把握化妆技巧，娴熟把握颜色搭配技能，坚持做好财务管理，合理使用各种物料，充分使用不同种类的赠品（体验装、时尚赠品、化妆卡、广告、培训资料、光碟等），保持自身的时尚感（学习与沟通）

3、面容缺陷诊断

找出顾客的缺陷。要把握面部结构特点，学会三庭五眼原则，快速制服顾客。

对症下药开药方，找到缺陷后，依据顾客的年龄、社会地位、妆容场合、面部特点设计适合顾客的妆容，形成专家身份，实现专家销售。留意要按设计的妆容进行产品搭配，尽量实现套装销售，提高客单量。

如何提升门店的彩妆产品销量

1、利用良好的展现来留住顾客、增加人气。

彩妆是通过试妆来展现产品效果的，通过化妆来拉近与顾客之间的距离，通过给顾客设计满足的妆容来验证自己的分析，制服顾客，从而达成产品的销售。在店内的黄金位置陈设彩妆专柜。在店门放置试妆台，吸引人气。在临街的玻璃橱窗内设立化妆区，可以更多的吸引顾客。

2、设立化妆服务区

在专卖店内或售后服务中心设置化妆服务区，即可以提高售后服务的质量，也可以提高营业员的爱好，并大大提高顾客的试妆率，同时提高敲单率和客单量，带动整个店面的销量。

3、利用免费化妆卡等手段提高顾客回店率

在顾客购买产品之后，可以赠送免费化妆卡或代金券等物品，为顾客供应额外服务，吸引顾客回店。

4、做好连带销售

营销人员要依据顾客不同场合的需要进行推举，还应当依据顾客不同部位的需要推举。并在化妆过程中找出顾客的皮肤缺陷，发觉顾客新的需求，推举护肤品和其他相关产品，从而增加整个门店的销售额。

5、在户外促销活动中，用彩妆来增加气氛。

户外促销活动三要素：人气、留客、提高客单量。彩妆的现场展现效果，如现场化妆、人体彩绘等能快速的吸引顾客，聚集人气。那么给顾客现场化妆能有效留住顾客，据我们观看，爱美的女士最爱围观化妆造型之类的演示，一来可以学些技巧，另外都想见到别人通过化妆后达到的效果。为了便于增加销量，除了提高营销人员的个人销售技能之外，厂家可以生产妆容套装，依据年龄和场合的不同，设计出简洁而亮丽的妆容所需的几种产品，让顾客整套的购买，从而可以提高销售额。

6、利用彩妆的特点扩大会员

有位彩妆的专业人士说过，门店生意的过程就是把过客变成顾客，把顾客变成熟客，把熟客变成会员的一个过程，一旦培育了大批的忠诚会员，品牌的销量才能稳步进展。护肤品的会员一般在30岁以上，而彩妆是流行时尚品，可以进展30岁以下的会员，可以充分利用化妆培训吸引新的会员，这无疑扩大了会员的组成。

7、增加门店的专业化程度

在门店设立专业的陈设柜，专业有机陈设盒，专业试妆架、物料盒、pop架、海报、单页等，便提高门店的专业化程度，提高顾客的信念，门店内人员要普及化妆，提高门店形象和时尚感，利用代言人提升门店的号召力，只有树立起门店的专业形象，才能让顾客对门店产生信任感。

后记

彩妆在专卖店的销售虽然很早就有品牌在做了，但就整体而言，专业化的程度还不高，也有众多的化妆品厂家曾先后推出过彩妆，如姣兰公司的华伦天奴、欧诗漫公司的碧珂等等，但又很快的消逝了，彩妆在专卖店的进展并不象护肤品