二手房优秀经纪人销售技能提升训练

<<优秀经纪人销售技能提升训练>>

----主讲：闵新闻C:\Users\Administrator\Desktop\鑫尊之歌.exe第一单元：掌握了解经纪人需求置业顾问三大修炼修炼一：目标闵老师语录1：没有目标的人永远在陪伴有目标的人完成目标。以业绩第一为目标E:\闵老师已经上过课的课程资料\上海禹诺房产\别对自己说“不可能”约翰库提斯.flv闵老师已经上过课的课程资料\上海禹诺房产\别对自己说“不可能”约翰库提斯.flv修炼二：积极心态积极正面思考建立自信心修炼三：重复行动第二单元：掌握了解经纪人需求销售技能天龙八步1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？销售买卖自己标准好处感觉闵老师观点3：房地产销售就是完成感性、理性、互动的目标过程。分组讨论？？？客户心理需求分析1、微笑2、专业4、like第一步：拉近关系3、赞美通道1：要发自内心的真诚地去赞美客户；赞美不能乱用，避免出现尴尬或让客户产生反感的局面……通道2：赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）；如女性的服饰、佩饰、神态等方面，男性从风度、知识、见识、专业、职业等方面进行赞美通道3：赞美客户某一个比较具体的地方；如对客户的某一个决策或提出的某些问题进行赞美……通道4：使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）；如赞美他的小孩很可爱，妻子很漂亮或贤惠（老公能干、对人好等），赞美某一件事他处理方式与别人的不同之处，从而体现出他的能力……通道5：借第三者赞美如：（1）我听***经常提起您，说您人特别好，又特别豪爽。（2）您朋友上次给我说，您陪他去买房子的时候，给他选的位置非常好，他说您特别专业，非常佩服您……真诚赞美的5大脉络讨论1：：当对方方名片是是一个公公司的负负责人时时，您如如何赞美美对方？？答案1：：李总，，这么年轻轻就当上上一家公公司的经经理（老老板），，实在不不简单，，事业一一定很顺顺利吧！！哪天有有机会可可否向您您请教您您事业成成功的秘秘诀！讨论2：：当公司司知名度度高的时时候，您您是如何何赞美对对方？答案2：：李先生您您能在某某某家公公司服务务，实在在是不容容易，听听说要想想进入贵贵公司服服务，必必须有良良好的知知识技能能且须经经过层层层考试，，可否请请您指点点一下，，将来我我弟弟若若能来到到贵公司司上班，，现在必必须如何何准备呢呢。贵公司的的产品信信誉良好好，有口口皆碑，，不仅内内外销均均做得很很成功，，对了，，所谓PE（提提一下该该公司的的产品））是什么么样的东东西呢？？可否指指点一下下？等他回答答后再适适当赞美美其丰富富的专业业知识，，则效果果更佳。。讨论3：：当夫妻同来来参观或或携子女女同行时，如何何赞美？？答案3：：在先生生面前赞赞美太太太，在太太太面前前赞美先先生，在在夫妻面面前赞美美小孩。。先生实在在很有福福气，能能取到这这么贤慧慧的太太太，还不不到二十十吧！什什么，快快三十且且已经是是一个孩孩子的妈妈妈了，，实在看看不出来来，真是是驻颜有有方，保保养有术术啊。太太您实实在是有有眼光嫁嫁了这么么体贴且且又有责责任感的的先生，，事业又又做得这这么大，，真了不不起，人人称成功功的男人人背后一一定有一一位贤淑淑的夫人人，今天天见您一一面实在在当之无无愧。小妹妹（（小弟弟弟），你你今年几几岁了，，好可爱爱，长得得跟妈妈妈一样漂漂亮，尤尤其是这这对眼睛睛又大又又漂亮。。讨论4：：单身贵族族来买房时，，如何赞赞美？答案4：：刘小姐姐，像您您这么年年轻就买买得起这这种高价价位的房房子，实实在不简简单，尤尤其您这这份丰厚厚的收入入不是一一般人能能做到的的，上苍苍待人实实在不公公平，为为什么把把所有的的好处都都集中在在您身上上呢？讨论5：：当对方全家福来来买房时，如何赞赞美？答案5：：老太爷爷红光满满面，身身体又健健康且又又有一位位杰出的的公子和和贤慧的的媳妇，，实在真真是命中中有福气气。5种情景赞美美讨论训练赞美中最经典典的5句话四个字：让对对方爽................你真不简单...............................我很欣赏你...............................我很佩服你...............................你很特别................................你能否教我下下...............赞美中最经典典的5句话客户需求冰山山理论第二章客户心理需求求分析本章内容纲要要三、客户购房心理理活动分析二、挖掘客户真实实需求四大法法轮四、客户类型分类类以及对策一、快速拉近关系系的5大春风风客户分析4大大维度表面需求客户需求的冰冰山理论隐形需求真实需求行为期待渴望SPIN销售售法则S:状状况询问P：问题询询问I：暗示示询问N：解决需需求探听需求四四步法探听需求的的四步法提问倾听互动确认提问的5大大好处提问的5大大好处1、了解客客户需求你想要多大大的房子呢呢？2、全面渗渗透了解还有呢？然然后呢？3、理清自自我思路您对这套房房子有什么么看法吗？4、缓和客客户情绪王小姐，您您为什么对对这个房东东有意见呢呢？5、激发兴兴趣注意你知道为什什么这套房房子这么便便宜吗？提问？闵老师观点点4：顶尖尖的房地产产销售高手手都是提问问专家。七大提问法法七大提问法法提问？1、礼节性提提问-------------------掌控气氛例如：“请请问先生/小姐您贵贵姓？”、、“可以请请教您一个个问题吗？？”或“现现在和您谈谈话不打扰扰您吧？””。2、好奇性提提问-------------------激发兴趣如：“你知知道为什么么吗？”。。3、渗透性提提问-------------------获取信息客户说“你你们这个房房子的价格格太贵了””，回答：“为什么这这样说呢？？”、“还还有呢？””、“然后后呢？”、、“除此之之外呢？””4、影响性提提问-------------------促进成交例如：“在在这样的地地段，您还还能找到更更便宜的吗吗？”七大提问法法提问？5、诊断性提提问---------------------建立信任诊断性提问问的特征是是以“是不不是”、““对不对””、“要不不要”或““是……，，还是………”等句型型发问。6、“重复客客户原话+专业观点点陈述+反反问”（三三段式）增增强说服力力如：“李先先生，我非非常理解您您现在的感感受，正如如您刚才所所言……””，掌控好好客户情绪绪之后，就就应该进行行你个人的的专业陈述述，如“根根据一般情情况而言，，这个问题题的发生主主要是由以以下几个方方面引起的的，第一……，第二……、第三……”等等。。不过，结结尾千万不不要忘了““以问结尾尾”，例如如：“您认认为如何呢呢？”，以以征询客户户意见。7、提问后沉沉默，将压压力抛给对对手听的5个层层次听而不闻假装在听有选择地听全神贯注听同理心听在听听到听懂听的五个层层次1、事实与与想法常用句型：：“你的的意思是………”“换句话说说，你认为为……”2、情绪与与感觉常用句型：：“我觉得得，你感到到……”“你是不是是觉得………”“你是否感感到有点………”购买动力源源泉购买心理的的两大动力力源泉谚语：牛不不喝水强按按头1、多运动动出汗2、草料理理放盐饥渴感行为动机两两大比较法法则F:\北京京上课资料料319\卖拐.avi北京上课资资料319\卖拐.avi人类行为与与动机的两两大比较法法则群体体心心理理的的消消极极面面“从从众众心心理理””引引导导法法则则案例例:来来这这个个区区域域买买200万万以以内内的的客客户户首首先先都都是是这这个个小小区区，，这这个个小小区区一一定定不不会会错错的的！群体体心心理理的的积积极极面面“与与众众不不同同””引引导导法法则则案例例1：：一一般般档档次次的的住住宅宅太太多多了了，，只只有有这这个个小小区区的的房房子子更更显显示示您您的的身身份份和和地地位位，，给给人人一一种种成成就就感感。。案例2：您您看看看，这这套房房的景景观真真是独独一无无二，，懂得得欣赏赏的人人不多多，也也不是是有钱钱就能能买到到，还还要考考眼光光。客户7个心心理阶阶段客户购购房的的七个个心理理阶段段1、引引起注注意2、产产生兴兴趣3、利利益联联想4、希希望拥拥有5、进进行比比较6、最最后确确认7、决决定购购买客户内内心6大问问句1、你你是谁谁？2、你你要和和我说说什么么？3、你你说的的对我我有什什么好好处？？4、如如何证证明你你讲的的是事事实？？5、为为什么么要跟跟你买买？6、为为什么么现在在要买买？客户内内心的的6大大问句句客户类类型分分析客户类类型分分析老虎型型无尾熊熊孔雀型型猫头鹰鹰10种种客户户类型型第三章销售技技能提提升训训练本章内内容纲纲要三、解除异异议阶阶段二、带看房房屋阶阶段四、逼定谈谈判阶阶段一、接待客客户阶阶段销售四四大阶阶段4、作作好铺铺垫1、留留下电电话2、建建立信信任3、了了解需需求第一阶阶段：：接待待阶段段的16字字方针针闵老师师观点点5：：卖顾顾客想想买的的房子子，不不要卖卖你想想卖的的房子子！现场模模拟演演练模拟：：当客客户来来到店店面看看房源源，接接待动动作分分解？？1、如如何接接待破破冰？？2、如如何了了解需需求？？3、如如何建建信任任感？？4、如如何留留下电电话？？5、如如何介介绍房房源？？5、如如何现现场带带看？？6、如如何铺铺垫带带看？？闵老师师观点点6：：卖顾顾客想想买的的房子子，不不要卖卖你想想卖的的房子子！第二阶阶段：：带看看前的的房源源准备备精准房房源&所有有房源源闵老师师观点点7：：宁可可错杀杀一万万，不不可放放过一一个带看前前打预预防针针房东预防针客户预防针带看中中路途途破冰冰客户沟沟通的的强效效FORM公式式F-family(家庭庭)O-occupation(职业业)R-recreation(娱乐乐)M-money(金钱钱)带看中中FAB法法则房屋介介绍：：FAB法法则1、FAB法则：：特性、、优点点、、好处处-------猫、、鱼、、老婆婆2、特性性：1、地段段2、园林林景观观3、智能能化4、物业业管理理5、开发发商品品牌6、、楼层层7、、健康康、8、交交通优点：：1、交通通便利利2、空气气清新新3、安全全便捷捷4、全方方位生生活服服务好处：：省钱钱节节约约时间间身身体健健康、、家家庭幸幸福、、教育育、、工作作。3、标准准语句句：因为。。。。。所以以。。。。对对您而而言。。。。。带看中中樱花花树F:\北京京上课课资料料319\催眠眠感性性介绍绍.avi北京上上课资资料319\催眠感感性介介绍.avi带看中中促销销1、直直接促促销2、同事事促销3、客户户促销4、电话话促销逼定四销销法带看后TDPPR法则则T-Time(时间））D-date（日期））P-place（地点））P-person（人物））r-reason（理由））第四章解除异议议阶段本节内容容纲要第一单元元：异议议拒绝的的7大原原因第二单元元：提出出假异议议7大原原因第三单元元：辨明明真假异异议5步步法第四单元元：解除除异议的的6大技技巧第五单元元：解除除异议的的6大话话术解除异议议77566模模型1、需要要进一步步了解房房地产实实际的情情况；2、推托托之词，，不想购购买或无无能力购购买；3、怕上上当受骗骗，被家家人责备备；4、有购购买能力力，但希希望价格格上能优优惠；5、发现现房屋有有一些令令自己不不满意的的地方；；6、消费费者建立立谈判优优势，支支配销售售人员；；7、只是是出于条条件反射射和习惯惯加以拒拒绝。闵老师观观点8：：喝彩的的都是看看客，挑挑剔的则则是买家家；销售是解解除异议议，解决决问题的的过程。。第三阶段段：异议议拒绝的的7大原原因闵老师观观点9：：辨析真真假异议议比解除除异议更更重要。。五步框式式如果法法步骤一：：确认客客户所提提问题步骤二：：是否还还有其他他问题步骤三：：假设解解决这些些问题步骤四：：是否可可以付意意向金步骤五：：加强确确认客户户承诺辨明真假假异议技技巧1、提出出假异议议的主要要原因是是信任不不够；2、为了了压低价价格或得得到相关关的好处处，以获获得较佳佳的买卖卖条件；；3、为了了探明实实情，避避免卖方方有隐瞒瞒或欺骗骗；4、有难难言之隐隐，不便便告之销销售人员员；5、为了了获取更更多的资资料来证证明自己己的选择择是正确确；6、用来来掩饰真真正的异异议；7、顾客客不接受受销售员员而不是是房子；闵老师观观点10：辨析析真假异异议比解解除异议议更重要要！提出假异异议的7大原因因技巧一：：忽视法法：---------------今天又和和您学了了一招。。技巧二：补偿偿法：---------------相反有有其他的好处处。。。技巧三：回想想法：---------------毕竟您您之前说过。。。。。技巧四：太极法：---------------这这正是某某的的理由。。。技巧五：询问法：---------------多多用为什么。。。。。。。技巧六：间接否认法法：-----------是的。。。如果。。。。。。闵老师观点11：一个销销售高手就是是喜欢客户异异议，并且是一个解解除客户异议议的高手。解除异议6大大技巧1、我回去考考虑考虑......2、我回去商商量商量......3、这个房价价太贵了......4、我只随便便地看看......5、我朋友做做房产的......6、我身上没没有带钱......常见解除异议议6话术第六章逼定谈判阶段段本节内容纲要要第一单元：客客户下定3大大原因第二单元：逼逼定客户5大大原则第三单元：逼逼定客户7大大时机第四单元：逼逼定客户实战战8法第五单元：逼逼定5字真经经实操逼定35785模型第二单元：逼逼迫定金的6大原则1、信任原则则2、和谐原则则3、热度原则则4、倾听原则则6、敢于原则则5、合法原则则第三单元：逼逼定客户时机机掌握1、了解房屋屋细节2、赞美肯定定顾问3、讨价还价价打折4、楼盘提出出异议5、询问同伴伴意见6、佣金打折折讨价7、询问付款细节节语言七大信号号：第三单元：逼逼定客户时机机掌握1、客户面部部表情变化2、开始频频频喝茶抽烟3、话题集中中在某房屋4、再次查看看房屋瑕疵5、上仰前倾倾擦脸拢发6、突然用手手轻声敲桌7、抿嘴做深深思考动作行为七大信号号：带看中体验五五觉法则视觉听觉嗅觉触觉味觉第一单元：客客户下定原因因分析1、满足客户户需求2、相信与安安全感3、当心被人人先登第四阶段：逼逼定实战8法法1、试探催催眠法2、富兰克克林法3、大数化化小法4、家庭策策略法5、时间紧紧迫法6、ABC解决法7、案例故故事法8、退让成成交法五字真经“快”：看房、匹配配、逼定、、签单、下下定金“准”：匹配、判断断、心理把把握“狠”：杀价、增值值回报“贴”：跟客户、拉拉伸、逼定定“恳”：诚恳、用心心、一个客客户一生朋朋友兵无常法、、水无常势势销售是一个个系统的过过程，而不不是一个简简单的招势势！探讨与互动动谢谢！谢谢1月-2320:00:3920:0020:001月-231月-2320:0020:0020:00:391月-231月-2320:00:392023/1/520:00:399、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。20:00:4020:00:4020:001/5/20238:00:40PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2320:00:4020:00Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。20:00:4020:00:4020:00Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2320:00:4020:00:40January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20238:00:40下下午20:00:401月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月238:00下下午午1月-2320:00January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/520:00:4020:00:4005January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。8:00:40下下午8:00下下午20:00:401月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。20:00:4020:00:4020:001/5/20238:00:40PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2320:00:4020:00Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。20:00:4020:00:4020:00Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2320:00:4020:00:40January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20238:00:40下午20:00:401月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。