投标注意事项及商务谈判技巧

投标注意事项及商务谈判技巧二零一二年二月二十一日投标需注意的问题项目跟踪：主要从以下几个方面进行跟踪。1、项目前期跟踪：主要是利用主管单位、地方以及友好单位的人脉关系跟踪项目的发布招标公告时间，一般来说要提前15天左右，以便于有充分的时间来找资质及运作关系。2、招标公告发布时间跟踪：安排专人时常留意发布招标信息网站，以便第一时间了解招标信息。3、了解所跟踪项目：1）、具体项目的工程概况、工程项目施工的复杂程度。2）、投标需要的资质等级、投资方、工程造价、工程地点、工期等，其中投资方尤为重要，如果有地方配套资金一般不应在投标考虑范畴之内。3）、建设单位及主要主管领导姓名、及欲委托的招标单位及主要领导的信息。二、项目运做：跟踪到项目以后掌握了项目的具体信息，接下来就要利用与主管单位主要领导的关系进行项目的运作了，要分析中标的几率有多大。三、投前的准备工作：1、详细了解招标公告，进一步确定获取的信息是否准确。2、资质准备：主要利用人脉关系寻求可用资质，从中挑选可用的信誉好的施工单位进行合作，同时根据人脉关系的力量大小决定用几家资质进行围标（在附表：资质备案表中选择）。3、资金准备:提前准备好招标所需要的资金，主要是资质费用、标书费用、投标保证金等。4、标书枪手选择：如果挂靠资质单位不做标书，就要考虑合适的标书枪手进行做标书，原则上选择一个信誉好业务强的进行做标书，以免投标信息泄露。四、现场踏查：如果时间条件允许尽量进行提前进行现场踏查以便选取标段，踏查主要从以下几个方面进行：1、地质、地形、气候。2、材料价格及距离最近城镇距离，了解驻地条件。3、供水、供电、施工便道情况。五、投标注意事项：1、资质如需挂靠需要注意以下几点：1）、资质是否在有形建设市场备过案。2）、如备过案则提供的投标代理人必须为备案的三个人当中的一个。3）、项目经理是否可以到开标现场进行唱标、答疑。2、资质单位提供的招标资料如下：1）、外省单位提供本省建设行政主管部门出具的经备案的针对本工程的入省介绍信2）、营业执照副本及其年检合格的证明材料、资质证书副本和安全生产许可证副本。3）、近年财务状况表”，并附经会计事务所或审计机构审计的财务会计报表，包括资产负债表、现金流量表、利润表和财务情况说明书的复印件及社保证明。4）、项目机构配置的各类人员的相应执业资格证书、职称证书、安全生产考核合格证并且证企相符5）、清欠证明材料6）、授权委托书、法人身份证明、企业近5年左右施工业绩证明材料、质量管理体系认证证书、企业信用等级证书及其它荣誉证书、如需公证需完全配合。7）、其它业主要求的证明材料，如授权委托书等。以上资料购完标书后应尽快与挂靠资质单位联系，交到标书枪手手中以免误事，同时应辨别资料的真伪。3、招标文件的了解：1）、仔细阅读招标文件及补遗书中的内容、了解投标细节、评标办法。2）、核对图纸与清单是否有不同及不足之处，如有应该及时与招标单位进行联系补充。4、做投标文件需注意的问题：见投标与商务谈判技巧及注意事项二零一二年二月二十一日投标与商务技巧及注意事项投标报价的技巧投标技巧研究，其实质是在保证工程质量与工期条件下，寻求一个好的报价的技巧问题。承包商为了中标并获得期望的效益，投标程序全过程几乎都要研究投标报价技巧问题。如果以投标程序中的开标为界，可将投标的技巧研究分为两阶段，即开标前的技巧研究和开标至签订合同时的技巧研究。一、开标前的投标技巧研究(一)不平衡报价不平衡报价，指在总价基本确定的前提下，如何调整内部各个子项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后可以获取较好的经济效益。通常采用的不平衡报价有下列几种情况:(1)对能早期结帐收回工程款的项目(如土方等)的单价可报以较高价，以利于资金周转;对后期项目单价可适当降低。(2)估计今后工程量可能增加的项目，其单价可提高，而工程量可能减少的项目，其单价可降低。但上述两点要统筹考虑。对于工程量有错误的早期工程，如不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价，需要具体分析后再确定。(3)图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高;而工程内容不明确的，其单价可降低。(4)没有工程量只填报单价的项目(如工程中的开挖淤泥工作等)，其单价宜高。这样，既不影响总的投标报价，又可多获利。(5)对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高价;估计该工程不一定实施的可定低价。(二)零星用工(计日工)一般可稍高于工程单价中的工资单价之所以这样做是因为零星用工不属于承包总价的范围，发生时实报实销，也可多获利。(三)突然袭击法由于投标竞争激烈，为迷惑对方，有意泄露一些假情报，如不打算参加投标，或准备投高标，表现出无利可图不干等假象，到投标截止之前几个小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而败北。(四)低投标价夺标法此种方法是非常情况下采用的非常手段;比如企业大量窝工，为减少亏损;或为打入某一建筑市场;或为挤走竞争对手保住自己的地盘，于是制定了严重亏损标，力争夺标。若企业无经济实力，信誉不佳，此法也不定会奏效。(五)联保法一家实力不足，联合其他企业分别进行投标。无论谁家中标，都联合进行施工。二、开标后的投标技巧研究投标人通过公开开标这一程序可以得知众多投标人的报价。但低价并不一定中标，需要综合各方面的因素，反复译审，经过议标谈判，方能确定中标人。若投标人利用议标谈判施展竞争手段，就可以变自己的投标书的不利因素为有利因素，大大提高获胜机会。议标谈判，通常是选2~3家条件较优者进行谈判。招标人可分别向他们发出通知进行议标谈判。从招标的原则来看，投标人在标书有效期内，是不能修改其报价的。但是，某些议标谈判可以例外。在议标谈判中的投标技巧主要有:(一)降低投标价格投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键性因素。在议标中，投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。需要注意的是:其一，要摸清招标人的意图，在得到其希望降低标价的暗示后，再提出降价的要求。因为，有些国家的政府关于招标的法规申规定，已投出的投标书不得改动任何文字。若有改动，投标即告无效。其二，降低投标价要适当，不得损害投标人自己的利益。降低投标价格可从以下三方面入手，即降低投标利润、降低经营管理费和设定降价系数。投标利润的确定，既要围绕争取最大未来收益这个目标而定立，又要考虑申标率和竞争人数因素的影响。通常，投标人准备两个价格，即准备了应付一般情况的适中价格，又同时准备了应付竞争特殊环境需要的替代价格，它是通过调整报价利润所得出的总报价。两价格中，后者可以低于前者，也可以高于前者。如果需要降低投标报价，即可采用低于适中价格，便利润减少以降低投标报价。经营管理费，应该作为间接成本进行计算。为了竞争的需要，也可以降低这部分费用。降低系数，是指投标人在投标作价时，预先考虑一个未来可能降价的系数。如果开标后需要降价竞争，就可以参照这个系数进行降价;如果竞争局面对投标人有利，则不必降价。(二)补充投标优惠条件除中标的关键性因素——价格外，在议标谈判的技巧中，还可以考虑其他许多重要因素，如缩短工期，提高工程质量，降低支付条件要求，提出新技术和新设计方案，以及提供补充物资和设备等，以此优惠条件争取得到招标人的赞许，争取中标。投标注意事项一、制作投标文件应注意的问题1.对招标人的特别要求要注意，再决定是否投标。如招标人在业绩上要求投标人必须有几个业绩；如要求一级以上的施工资质；再如要求投标人注册资金在多少金额以上的企业方可参加，如此等等都必须加以特别注意。2.应认真领会以下内容：1）前附表各要点；2）招标文件各要求；3）投标文件部分，尤其组成和格式；4）保证金应注意开立银行级别，金额够不够，币种，以及时间；5）文件递交方式、时间、地点以及密封签字要求；6）几个造成废标的条件。二、其他需要注意的事项1.有的投标人在截标时间之后才送来文件，其实迟到一分钟都不允许；2.标书规定，在投标书上必须有投标人或其授权的代表签字，并加盖单位公章，但有的投标人忘了签字，造成一个不可挽回的错误；3.授权书十分重要，但有的投标人没有此授权，或拿了授权书，但没有法人代表签字，也被看成不合格的授权书；4.主要指标只要有一项不合格，也被淘汰出局；5.投标保证金不足，或开立的银行级别太低，亦成为废标理由；6.在设备标中，如分几个包，投标人可投其中一个包或全部的包，但一个包内的配置一定要报齐；7.中标人的投标应当符合下列条例之一：（一）能够最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准；（二）能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低；但是投标价格低于成本的除外。由以上可以看出，仅报价低，不能成为中标的理由，有的投标人在开标时听到自己的报价低，以为十拿九稳了，这是不对的。三、投标文件的编写过程中的注意事项1.投标文件编写要求投标方应仔细阅读招标文件的所有内容，按招标文件的要求提供投标文件，并保证所提供的全部资料的真实性，以使其投标文件对应招标文件的要求，若投标文件与招标文件内容有出入，投标方应在投标文件中以书面醒目方式明确，由评标小组进行评定。否则，其投标将被拒绝。2.文件。投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件作出响应。招标项目属于建设施工的，投标文件的内容应当包括拟派出的项目负责人与主要技术人员的简历、业绩和拟用于完成招标项目的机械设备等。投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件作出响应。投标人要到指定的地点购买或获取招标文件，并准备投标文件。在招标文件中，通常包括招标须知，合同的一般条款、合同特殊条款，价格条款、技术规范以及附件等。投标在编制投标文件时必须按照招标文件的这些要求编写投标文件。投标人应认真研究、正确理解招标文件的全部内容，并编制招标文件。投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件作出响应，"实质性要求和条件"是指招标文件中有关招标项目的价格、项目的计划、技术规范、合同的主要条款等，投标文件必须对这些条款作出响应。这就要求投标人必须严格按照招标文件填报，不得对招标文件进行修改，不得遗漏或者回避招标文件中的问题，更不能提出任何附带条件。投标文件通常可分为：1）商务文件。这类文件是用以证明投标人履行了合法手续及招标人了解投标人商业资信、合法性的文件。一般包括投标保函、投标