园区招商难老板要有狠劲-园区招商是一项体系化的工作绝不是一个招商部能够独立完成的

园区招商难，也可能是老板不够「狠」导读：园区招商是一项体系化的工作，绝不是一个招商部能够独立完成...园区招商，是个性价比敏感的业务，性价比决定去化速度。在明显供大于求的地段，就看谁的招数狠。正文：要「狠」下心花钱打扮在这个看脸的时代，颜值在人们心中的地位至关重要。经济学中有一个词叫「美丽溢价」，一位美国经济学家丹尼尔·哈默梅什（DanialHamermesh）根据10年的广泛调查研究得出一个结论：在所有男性和女性中，长得好的人，比长相普通的人多赚3%-8%。而随着大众审美的提高，「美丽溢价」已经渗透到了各行各业，也包括我们所在的园区行业。笔者最近就有一个很明显的感受：企业对租金和地段的敏感度在下降（同一区域内，园区价格最终会稳定在一个区间内波动；随着交通路网的完善，市区老园区的地段优势也被逐渐蚕食），那些高颜值的、硬件设施完善的新楼宇更受客户的青睐。有很多企业家，拿了地造了房，就觉得任务完成，你建议他再花点钱装扮一下绝无可能，结果氛围上不来，招商进度很慢，招商经理一轮一轮换，空置损失非常大。前期要敢于低价竞争园区的商业模式关键在于「放弃短期利益」，换取长期持续的回报。园区就在那里，低价租出去总比空着好。更何况，价格低一点，你还有挑选优质客户的余地，企业进来了，你的食堂等配套才跟得上，才有运营可言，才能价格逐步提升，不然就是恶性循环。最怕某些第一次搞园区的企业家，觉得他的房子造价不菲，至少要租多少多少才划算，就把这个「光荣使命」简单粗暴地交给招商经理，殊不知，价格不是由成本决定，而是由市场决定的，过于注重短期效益，最后结果肯定不会太好。案例分析：该园区位于杭州的未来科技城，建筑面积10万㎡+，园区建成时同区域已有5-6幢同品质楼宇，周边氛围尚未形成，竞争激烈，去化缓慢。为了迅速抢占客源，园区采取了三步走的定价策略：1、第一年（房租）五折，迅速炒热项目，并快速完成商业部分配套。2、第二年（房租）七折，继续提升人气，此时去化速度已大大快于周边项目；3、第三年（房租）全价，产业集聚基本完成，租金回归本身价值，园区率先进入选商阶段。回顾该园区的成功之处，因为客户对第一年的价格是最敏感的，可以把基准价格定高一点点，三年一签，第一年打五折，第二年七折，第三年全价，保证招商效果好很多，只要把握一条，客户稍微挑选一下，三个月以上的押金收到位，客户满了，配套服务搞上去，即使第二年第三年价格上涨了，谁会随便去搬家呢？户型分割要「狠」下功夫做研究园区招商的实质是需求匹配的过程，「恰好你要，恰好我有」，这就足够了。很多园区对户型分割要么没有研究，像分猪肉一样，客户要哪块就给割哪块，最后剩下一堆租不掉的边角料；要么是拍脑袋决策，想到哪儿算哪儿，结果造成户型配比与市场主流需求严重不符，项目长期无人问津，到头来还把问题归结到招商部头上。在实际操作中，户型分割是园区招商中非常重要的一环。尤其是当市场供大于求的时候，我们需要通过设计多种户型，尽可能覆盖各级别客户才能完成较快去化。案例分析：该园区位于杭州市钱塘新区，2014年交付，体量近3万㎡，共18层，项目不在核心区，但也不算偏远，周边1公里有地铁、公交。该投资商是做房产开发起家，拿了6层楼自用，剩下12层对外招商（半层800㎡起租），但几年下来收益一直不理想，五年出租率仅在5成上下，总结下来，原因有三：1、市场对大面积的需求较少，很多有实力的企业都选择自己拿地或直接入驻政府园区。（根本原因）2、大面积的客户议价能力很强，租金和免租期经常谈不拢。3、客户中途退租往往导致场地长期空置，那一点点违约金根本不足以抹平损失。于是，2018年末，园区及时调整了出租策略，采取了「4321」的户型配比（40%的户型为150-250㎡，30%为250-400㎡，20%为400-800㎡，10%为整层）以尽可能照顾到更多客户。调整效果显著，2019年，该项目成交面积同比提高2倍多。当然，以上还只是面积分割的基本功，其他还有一些细节问题，比如，每个户型的装修情况是怎么样？不同的空间如何分割才能让得房率最高？如何在不失舒适度的情况下最大限度节省公共空间？这些都需要老板们去考虑。不合适的业态要「狠」心拒绝前几天，有位企业老板向笔者吐槽，当初选了广告园，就是想着大家都是同行，相互能有个照应。结果进去了才发现，园区就像大杂烩，各行各业企业都有。在实际操作中，有些园区故意把产业业态定得很模糊，名为XX主题产业园，私下三百六十行行行不拒。明面上看这种做法扩大了招商范围，有利于快速去化。实则却是一种急功近利的短期行为，由于企业门类分散，产业氛围无法形成，龙头企业不会找来，中小企业租约到期也要开溜。而且，各行各业的企业同在一个屋檐下，却又鸡同鸭讲，长此以往，难免产生不必要的矛盾。案例解析：杭州市某园区引进了一家博士人才领军的无人驾驶企业（当然说「引进」并不准确，而是这家企业主动从隔壁园区「投靠」过来）。事实上，该企业作为政府重点引进的人才项目，已经在原园区享受较好的科技人才政策。企业之所以一定要离开，是因为原来园区的业态太复杂，对门一家贸易公司，员工到走廊上抽烟、大声接打电话；旁边楼还有一家制造企业，时不时制造出噪音，这些都严重影响了企业的日常办公。迫不得已，企业只能搬离出去。除了产业业态混乱的问题，一些潜在的风险也是不得不防。比如2016年爆发的P2P骗局殃及了一大波科技园区和写字楼，这些企业利用知名大楼做「信用背书」来欺骗投资者投资。事情败露，轻则企业退租、场地被查封，重则有一群大爷大妈每天来园区寻死觅活，业主苦不堪言。营销要「狠」下大力气在市场竞争如此激烈的今天，「酒香也怕巷子深」，更何况，园区品牌能香飘万里的少之又少。笔者见过很多老板，对营销的重视不够，认为新媒体就是建个公众号、抖音只能直播带货、搞活动就是浪费时间结果项目做了几年还是藉藉无名，自己都讲不出卖点，招商自然上不去。