某房地产营销策略报告(一)

蠡湖一号营销策略报告初识6亿！蠡湖新城绝版地段一线湖景低密度豪宅深入无锡第一湖景豪宅形象是否深入人心？蠡湖片区影响力是否确立？项目营销推广体系是否连贯？湖景资源是否高效传递？今年卖6亿，明年又能卖多少？…………2009年3月09.409.809.1210.112012年10月11.1112.82009年8月23日湖居体验馆暨国宅·样板垂范公映2009年8月15日锡城主流媒体茶话会2009年7月19日-24日阳光置业“关注农民工，建设科学新工地”大型公益慰问活动启动2009年3月21日阳光置业“老友新邻”音乐节2009年12月24日圣诞答谢晚宴在山明水秀隆重举行2009年11月28日携手北京阔达“空间营造推介会”2009年10月18日“高尔夫俱乐部”启动仪式会2010年11月11日一期已收官2010年4月30日翠苑顺利交房，恭祝业主入住2011年10月推出二期E组团2012年08月08日加推F区两栋湖景高层剖析——大盘营销思路的断层！剖析——大盘推广节奏的断层！2007年，出街10版报广；2008年，出街8版报广；2009年-2010年，报广较少；2011年，出街5版报广；2012年，出街3版报广；剖析——豪宅营销体系的断层！无楼体标牌无导视系统无形象堡垒广场未有效利用案场展示缺乏豪宅气质大盘营销思路的断层！大盘推广节奏的断层！豪宅营销体系的断层！下半年实现项目6个亿的销售目标如何破局？5公里环蠡湖岸线，媲美西湖、金鸡湖！注：蠡湖新城规划3公里世界级亲水商业街、核心区高端商务CBD、五大高星级酒店群，将建设成一座滨湖国际都会。毗邻蠡湖中央公园、长广溪湿地公园！坐北朝南，享正南一线蠡湖美景！蠡湖背山面水水,风水宝地地视野开阔阔水系围绕绕纯别墅氛氛围规划价值值风水宝地地、纯别别墅气质质。FAB分析F（Features/fact）项目本身的特性/属性本项目蠡湖新城、交通便捷、生活配套齐全、公园环绕、升值潜力大、地段稀缺、获“联合国全球人居环境最佳社区”奖、活水贯穿小区、背山面水，风水宝地、别墅群、高层湖景资源、6米挑高大堂、干挂石材、品质物业、户型采光好、通透、100%有湖观、正南观湖。A(Advantages）相对于竞争对手的优势本项目地段稀缺、背山面水，风水宝地、别墅群、湖景高层、100%有湖观、正南观湖、获“联合国全球人居环境最佳社区”奖。B(Benefit/value）项目带给用户的利益/价值本项目稀缺、珍藏、正南观蠡湖、湖居生活结论：充充分利用用项目的的地段优优势、成成熟的配配套资源源，重点点打造产产品高附附加值和和人居环环境的规规划理念念，建立立无锡首首席临湖湖墅区的的湖居生生活示范范标准。。蠡湖一号号，无锡锡首席国国宾级临临湖墅区区蠡湖一号号、无锡锡——项目标签签，城市市属性；；首席——强调资源源的唯一一性、稀稀缺性；；国宾级——项目高端端定位；临湖——强调项目目的临湖湖资源、、豪宅客客户对资资源的私私享，体体现身份份的尊贵贵。墅区——项目高端端居住品品质；本项目完完全具备备市场领领导者的的资质，，也只有有建立市市场领导导者的模模式，才才对得起起这片土土地赋予予我们的的价值！！大盘营销销思路的的断层！！大盘推广广节奏的的断层！！豪宅营销销体系的的断层！！如何实现现项目的的销售目目标？建议：把把控大盘盘的整体体营销推推广思路路，对二二期组团团全新包包装，构构建领导导者的价价值体系系，将项项目价值值点有效效地传递递给客户户，完成成下半年年的指标标！破局营销推广广策略本项目营营销的核核心思路路一、二期期整体推推广思路路二、建立立领导者者的价值值体系三、下半半年目标标分解及及营销举举措客户分类置业背景关注点“居所型”客户作为第一居所使用，居住是置业的终端目的社区园林居住环境、户型舒适度、生活教育配套“社交型”客户社会交际的身份标签，不一定是常住地，私人会所标识性区域、高品质项目、高端物业服务“资产型”客户作为资产转移，资金出口地段位置、升值前景、稀缺性他们的需需求他们的价价值观对于财富富新贵阶阶层，豪豪宅已不不仅仅是是一所房房子抑或或一个度度假的场场所，那那么他们们购买的的共同动动因是什什么？对于细节节近乎偏偏执的关关注对于圈层层的关注注对于身份份标签的的关注对于物业业价值的的定义对于房地地产财富富化的转转变对于独占占性的关关注对于奢华华的定义义……Berluti的每一双双鞋子都都是手工工制作，，花纹和和颜色都都不同，，也就是是说世界界上没有有任何一一款Berluti是一模一一样的。。国际顶级级烈酒品品牌绝对对伏特加加(ABSOLUTVODKA)推出圣诞诞限量版版，大受受追捧。。卡地亚全全球限量量20款18K黄金腕表表，预计计拍卖价价16万元。一、二期期组团推推广思路路1）2）3）二、建立立项目领领导者的的价值体体系领导者的的KPI体系区域形象象设施与地地标式建建筑建立特殊殊的服务务体系全方面营营销及展展示对本项目目而言，，价值体体系的建建立必须须提到战战略高度度予以重重视！“无国界的爱爱与行”蠡湖湖一号环保慈慈善音乐会建议联合无锡锡知名媒体及及知名慈善机机构共同举办办蠡湖一号无无国界的爱与与行”大型慈慈善环保音乐乐会。创新性性的采用环保保音乐会和慈慈善捐赠仪式式相结合的形形式，并特别别邀请国际知知名环保音乐乐大师和明星星作为演出嘉嘉宾，现场还还可设置爱心心拍卖等环节节，全面拉升升项目品牌，，提升项目形形象，并以国国际化的音乐乐会吸引目标标客户参与。。一场大型起势势活动阵地包装——尊贵、大气，，展示项目高高端特质!样板房展示——极致地展示一一线湖景！汽车遮阳物业服务——极致服务，使使客户倍享尊尊崇。三、下半年目目标分解及营营销举措目标分解推售策略执行策略销售思路：以以高层销售为为主，别墅为为辅，低总价价客户区划一一期剩余房源源；推售节奏：在在11月初推出别墅墅产品，以别别墅产品垫定定二期组团的的调性；销售策略：以以“聚焦”为为原则，借助助样板房，集集中去化E1\E2楼栋；价格策略：拉拉大东边产品品及西边产品品的价格差，，中高楼层于于低楼层的价价格差；推售策略别墅组团电视台覆盖全市主要要媒体渠道，，建立全方位位的市场知晓晓度。车站广告电影院线上渠道媒体备注报广无锡日报扬子晚报网络搜房网365房地产信息网E房网电台交通台电影院大世界影城万达电影院主流媒体占领市区重点点户外资源，，并以鲜明的的诉求点展示示，最大化其其户外传播价价值。重点高炮公交站台硕放机场户外高炮各类销售物料料需与推广调调性保持一致致，在市场树树立统一高档档的形象。关键点各类销售物料料色调统一、、主题统一、、鲜明；区域模型、小小区模型、分分户模型需给给与客户直观观印象，体现现项目形象与与品质;楼书、折页、、海报、户型型单张、手提提袋、置业计计划书、信封封、销控展板板等需调性统统一。销售物料利用短信，在在全市大范围围、高频次、、多节点地投投放，充分发发挥短信这种种低成本营销销方式。短信1、目的：挖掘掘客户+维系系客户；2、对象：项项目来电、来来访客户资料料、居住区、、银行、酒店店、汽车4S店、物业公司司、电信通讯讯客户资料3、发布内容容：a、项目卖点点、营销节点点活动信息集集中释放b、节假日项项目储备来电电来访客户问问候祝福拓客渠道2012年无锡最佳湖湖景物业产品推介会活动内容：1、邀请地产、、风水专家进进行地产专题题演讲；2、项目收藏价价值解析。以开发商为客客户资源平台台，组织外地地专场产品推推介会，挖掘掘外地客户。。外地拓展“百年名墅，，传世名家””家族印鉴、、名家匾额展展邀请知名书法法家和雕刻家家为项目制作作匾额及家族族印鉴，并在在现场进行展展出，凡购买买别墅者，免免费赠送名师师雕刻的家族族印鉴及名师师写就的名家家匾额。印章开盘成交业主“私私家宴”充分利用项目目售楼部或样样板房资源，，对已成交客客户或业主启启动私家宴活活动，项目提提供场所及饮饮食，业主邀邀请朋友共同同参加，以““私家宴会””的形式操作作，提升旧业业主介绍，进进一步扩大圈圈层范围，并并让客户在宴宴会过程中亲亲身体会到蠡蠡湖一号的档档次与服务，，促进成交。。业主推介图兰朵惊艳服服装展在现场举办图图兰朵服饰展展，展出图兰兰朵华贵的演演出服饰，以以高端而极具具吸引力的缤缤纷服饰吸引引高端客户入入场参观。特色活动活动目的：制造热点话题题，借势宣传传项目湖景资资源，树立无无锡首屈一指指的高端湖居居形象；活动形式：与无锡摄影家家协会联合举举办“2012年中国无锡蠡蠡湖摄影大赛赛”。由阳光光出资，向全全社会征集蠡蠡湖美景。2012年中国无锡蠡蠡湖摄影大赛赛特色活动THANKS！借鉴案例：中中海项目深蓝蓝物管体系借鉴体系化物业中海深蓝物管管服务体系主主要有以下方方面的突破创创新：——以创造居住价价值、创造生生活体验、创创造投资价值值为核心价值值观的主动式服务；；——以“定制和精细”为服务理念，，为业主提供供定制的个性化化服务——以超一流硬件件为基础，为为业主提供智能化服务；；——突破传统物业业的经营模式式，做到管理艺术化、、服务人性化化、品质尊贵贵化；借鉴案例：中中海项目深蓝蓝物管体系体系化物业借鉴借鉴案例：中中海项目深蓝蓝物管体系管理处经理管理中心主管服务中心主管前台接待

片区管家

财务管理

安全管理

社区文化

会所服务

缤纷生活网

行政管理

环境管理

维修管理

分包商管理——除传统的安防防、人防、技技防项目外，，中海深蓝提提出了生活体体验服务、投投资价格服务务等新内容，，并且以此构构建了全新的的管理架构。。领班楼层清洁服务人员机动服务人员大堂清洁服务人员外围清洁服务人员地库清洁服务人员

家政清洁服务人员消杀消毒服务人员服务中心体系化物业借鉴借鉴案例：中中海项目深蓝蓝物管体系服务体系设置细节分类主要内容搭建专属价值体系提升居住价值将常规服务执行到极致，让物业历久弥新首创社区“氛围管理”，通过引导和感化来实现管理有序，同时营造社区尊贵氛围和高尚气质扩大投资价值为业主提供专业化的物业保养服务，持续提升服务与管理，提高项目的投资及珍藏价值关注合作价值在各个领域内寻找最为顶级的业者与之合作，整合众多社会资源，提供专属服务，超越单纯的居住实行服务分级物业经理人为最高级别服务，负责社区各项事务，极高职业素养，协助处理礼仪、社交、物业投资、物业保养等多个领域问题；物业私人助理最直接面对业主的服务者，提供私人助理服务，24小时在线，包括生活顾问、出游安排、代为缴费、房屋代管等全方位服务社区卫士经过社区卫士培训基地严格培训，各负专职，具有极强的职业敏感性及对事物的洞察力；分为园区双人巡警/隐性特卫队/护卫仪仗队深度礼宾式指南针服务对生活消费场所进行全面调查，设计消费服务菜单，提供生活顾问健康服务为业主建立家庭健康档案/提供24小时医疗急救援助/定期举办健康知识讲座/私人陪护服务/提供健康顾问，心理咨询等异地SOS服务在港澳及国内开通中海物业地区服务热线，提供异地紧急援助前置服务设立沟通大使/收楼大使/装修大使等，在购楼过程中提供全程服务个性化服务私人随护/四点钟学校/爱心服务/物业理财/保姆培训/家居服务/代办服务……体系化物业借鉴借鉴案例：中中海项目深蓝蓝物管体系大门出入礼宾宾岗：人员素质要求求——◆统一着礼宾岗岗制服（黑色色套装、白色色手套），佩佩带齐全，干干净整洁，仪仪容仪表大方方。◆形象端端正，身体健健康，身高1.80米，视力1.2以上，站立姿姿态挺拔，手手势运用规范范，提供服务务时无有损于于形象的不雅雅动作习惯；；◆心理素素质过硬，善善于控制自己己的情绪和调调节自己的心心理，反应灵灵敏，随时注注意小区大门门出入动态；；◆熟悉各各礼貌用语、、欢迎语和身身体语言，熟熟悉简单的常常用英语对话话；◆见到业业主或来访客客人主动打招招呼，并使用用适当的称呼呼语，与业主主搭话时要保保持一定的距距离，目光要要自然接触；；◆有随时时为业主或访访客服务的思思想准备，迎迎送时做到礼礼貌、周到。。服务内容——◆疏导服务：坚坚持站立式服服务，指挥疏疏导大门前车车辆，做好小小区业主的迎迎来送往工作作，包括礼貌貌地为到访的的客人提供迎迎宾服务和安安排客人有秩秩序地乘车离离开；◆提示服服务：业主或或来访客人如如是乘出租车车而来，下车车后，礼宾员员会呈上一黄黄色温馨提示示条，上面写写有出租车号号码的文字：：“尊敬的客客户，您所乘乘坐的出租车车车牌号为XXX，如有物品不不慎遗落在车车上，请与该该车车主联系系。”◆提卸行行李服务：帮帮业主或相关关的客人将行行李提携下车车，并提醒其其清点，检查查是否有物品品遗落在车上上；◆其他协协助服务：为为在门口上落落车辆的业主主、客人提供供开车门服务务，操作时微微笑躬身致意意，并用手挡挡住车门上沿沿避免碰头；；对老人、小小孩和行动不不便者，主动动搀扶下车；阴雨天天主动为客人人撑伞、收伞伞，或主动将将未带雨具的的客人提供雨雨伞接送服务务；◆基本安安防服务：密密切注意进出出小区人员的的动向，做好好防盗、防窃窃、防骚乱等等安防工作；；随时保持联联络，能及时时有效地将大大门一带的情情况进行信息息反馈。体系化物业借鉴借鉴案例：中中海项目深蓝蓝物管体系小区卫队巡礼礼岗：人员素质要求求——◆统一着特制的的服饰，佩带带齐全。仪容容仪表保持规规范。◆形象端端正，身材标标致，男身高高1.80米（女身高1.70米），视力1.2以上，走路姿姿态规范，无无有损于形象象的不雅动作作；◆主动与与业主打招呼呼，能做到熟熟悉其姓氏以以示关注，并并能熟练运用用礼貌用语。。◆巡视时时能及时发现现问题，有随随时为业主或或访客服务的的思想准备。。服务内容——◆走动式服务：：根据930实际建筑特点点，突破传统统的岗位设置置思想，变定定点守侯式被被动管理为““走动式”主主动服务。以以便及时解决决和满足业主主/住户的服务需需求，体现随随时随地的““贴身服务””；◆礼节服服务：走动时时见到业主/住户时，约5步左右的距离离同时止步，，使用适当的的称呼并向其其致敬，与业业主搭话时目目光要自然接接触，态度温温和有礼貌，，音调适中且且清晰；◆指引、、应答服务：：在工作区域域内有礼貌地地为到访的客客人做好指引引服务，认真真回答客人的的问询事宜；；◆提醒服服务：孩童在在小区内追逐逐玩耍，及时时给予提醒；；业主/住户小区内休休闲享乐，离离开时能善意意提醒注意不不要遗忘物品品等；◆协助服服务：及时协协助解决业主主在小区内遇遇到的难题，，密切与其他他部门保持联联系；◆基本安安防服务：对对小区内动态态做到了如指指掌，密切注注意小区内人人员的动向，，认真做好安安防工作；随随时保持联络络，能及时有有效地将相关关信息反馈有有关人员，能能及时妥善处处理小区内发发生的突发事事件，保证小小区幽静典雅雅的和谐气氛氛。体系化物业借鉴借鉴案例：中中海项目深蓝蓝物管体系周边防范和闭闭路电视监控控系统本着严密、合合理、可靠、、完善的原则则，在小区周周边设置了红红外对射周边边防范系统,是小区整个安安全防范的第第一道防线，，具有现场报报警功能，包包括语音、灯灯光等方式。。防盗主机根根据主动红外外对射探测器器送来的报警警信号，马上上在控制中心心明确显示报报警时间、报报警位置，并并有电子地图图及时显示报报警区域。彩色可视对讲讲和室内安防防系统彩色可视对讲讲系统，具有有分明的层次次感和亮丽的的色彩效果，，加上新潮的的外观，是针针对高档物业业要求设计的的可视对讲及及综合报警系系统，由管理理主机、室外外门口机、室室内分机三个个主要部分组组成。其性能能可靠，功能能完善，配置置灵活，产品品外观新潮，，可实现三方方通话、楼宇宇对讲、图像像监看、综合合报警、中心心综合管理、、小区信息发发布、访客留留言和保留照照片功能。小区IC卡“一卡通””管理系统小区智能“一一卡通”管理理系统以计算算机网络管理理为核心，非非接触式IC卡（Mifare-I卡）为信息载载体，可实现现多个子系统统组成“一卡卡通”管理系系统，如IC卡停车场管理理子系统，IC卡门禁管理子子系统，IC卡收费管理子子系统等。在在这些子系统统中，业主和和小区工作人人员仅凭一张张IC卡便可进行身身份识别、门门禁出入控制制、停车场管管理、消费管管理等“一卡卡通”服务，，既方便人员员的出入，又又杜绝外来人人员随意进出出，提高安全全防范能力。。停车场管管理子系系统由感应式式IC卡、全自自动快速速挡车道道闸、远远距离智智能IC卡读写机机、数字字式车辆辆检测器器、中文文电子显显示屏、、自动发发卡机、、防砸车车检测系系统、图图像对比比系统、、停车场场管理收收费电脑脑、管理理软件等等组成完完善的配配置让业业主在车车内就可可进行刷刷卡通行行，操作作更简捷捷、管理理更方便便、通行行更快捷捷。体系化物物业借鉴借鉴案例例：中海海项目深深蓝物管管体系门禁管理理子系统统系统包括括大堂门门禁和电电梯门禁禁，可采采用刷卡卡进入或或可视对对讲呼叫叫业主开开锁后进进入，电电梯门禁禁要求刷刷卡后只只能到该该卡相应应被授权权的楼层层或用可可视对讲讲所呼叫叫的楼层层，避免免各层之之间互串串。系统统内有时时钟设置置，可规规定进入入的时限限，对公公共区域域实行自自动化管管理。消费管理理子系统统本系统由由授权发发行系统统、收费费机、IC卡及管理理软件部部分组成成。应选选择具备备使用方方便、快快捷、卫卫生，便便于统计计，自动动生成财财务报表表，可防防止作弊弊（伪造造、贪污污）等功功能的产产品。因因实现了了IC卡持卡用用户及外外来非持持卡客户户收费，，能减少少这些场场所的不不必要的的现金流流动，故故是智能能IC卡“一卡卡通”不不可缺少少的组成成部分。。保安巡更更系统巡更系统统由感应应式IC卡读写器器（巡更更器）、、IC卡（巡更更点）、、巡更管管理系统统软件组组成，并并在监控控中心设设有图示示复式盘盘。系统统在确定定的巡更更路线上上，设定定合适的的巡更检检测点，，采用有有线和无无线两种种安装方方式感应应达到巡巡更鉴别别的目的的。由电电脑软件件编排巡巡更班次次、时间间间隔、、线路走走向，有有效地管管理保安安人员巡巡视活动动，加强强了保安安防范措措施，更更有效的的保障了了业主的的安全。。信息化宽宽带接驳驳国际互互联网、、网络布布线系统统为了满足足市场对对高速入入网的需需求，采采用最成成熟、先先进、稳稳定的组组网技术术，小区区内用户户可以高高速访问问INTERNET、中国公公众多媒媒体通信信网、点点播影视视节目、、网上炒炒股等等等，高速速访问国国内的互互联网站站点、享享用中国国电信高高速的INTERNET国际出口口。并在在每户室室内设有有无线上上网装置置，让业业主上网网更方便便、更自自由，消消除了线线的束缚缚。小区信息息发布系系统为给业主主提供方方便、快快捷、丰丰富的信信息源，，在小区区设置有有电子公公告板，，用于实实时播放放新闻、、天气预预报、影影院动态态、小区区新人新新事、寻寻物启示示、临时时通知及及商业广广告等，，极大的的丰富和和方便了了小区业业主的生生活，提提高了小小区的居居住质量量。背景音乐乐系统小区设有有背景音音乐系统统，优雅雅的背景景音乐，，其主要要作用是是能从人人们的心心理上掩掩蔽环境境噪声，，并通过过优雅的的音乐和和变幻的的音箱外外观创造造与各种种环境相相适应的的气氛。。智能家居居系统霍尼维尔尔家居智智能化系系统+ABB灯光、窗窗帘控制制系统+LUCENT/AVAYA的无线网网络组合合成舒适适、方便便、完善善的智能能家居系系统。系系统可扩扩展远程程网络控控制家电电；电话话遥控家家电；客客厅内主主机面板板控制室室内灯光光、窗帘帘、AV设备；通通过网络络远程监监控家内内状况等等。完善善的菜单单模式让让业主随随心所意意地选择择，全面面的智能能设备配配套让业业主心神神舒畅地地生活。。体系化物物业借鉴9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。22:25:3022:25:3022:251/6/202310:25:30PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2322:25:3022:25Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。22:25:3022:25:3022:25Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2322:25:3022:25:30January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月202310:25:30下下午22:25:301月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2310:25下午1月-2322:25January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/622:25:3022:25:3006January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。10:25:30下下午10:25下下午22:25:301月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。22:25:3022:25:3022:251/6/202310:25:30PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2322:25:3022:25Jan-2306-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足