某房地产公司营销策略

合富辉煌房地产顾问(北京)有限公司谨呈光大锦绣城2010年营销策略本次汇报思路导图09年营销回顾10年任务目标10年形势预判10年货量解析10年营销策略与计划重点营销工作总结项目认购客户分析09年任务目标与时间计划市场形势预判竞争对手分析09年余货分析10年总货量分析策略思考主题定位推货计划蓄客计划推广计划营销执行鱼骨图22009年度营销数据分析房市争锋初尝战果6月28日，项目正式开盘。开盘当周销售309套8月27日，社区样板园林开放。连续4天，共销售101套9月29日，中秋活动带来近千人，累计销售破600套10月1日，加推6#和7#，当月共销售85套12月31日，共销售770套，约3亿5月16日，光大锦绣城开始认筹截止目前累计销售770套，约3亿3Ⅰ、回顾09展望102009年工作总结与客户分析4一、09年营销工作简要回顾5宜居首府，光大制造——光大地产品牌攻势发动传统操作手法：采用大盘惯用的物理属性推广主题，在现行并不景气的房地产市场，客户过于司空见惯，无法形成有效传播。

创新操作手法：重新审视整个市场，如何让客户暗淡的眼球发光，将是推广工作的重心所在。在多次研究和摸索中——“锦绣生活，选择光大”亲和面市，在推广“光大城”远景的同时，线下推出光大会系列计划，有效的抓住客户。形象主题：锦绣生活，从这里开始阶段性主题：锦绣生活，选择光大项目产品定位：６０００亩水岸人居之城6前期推广渠道——多管齐下，全面覆盖报纸广告户外广告电台广告网络广告商场巡展人力推广业主ＱＱ群ＬＥＤ短信活动主题集中，形象统一，锁定目标客户群体，始终贯彻使用报广、活动等现行环境下行之有效的推广手段，并配合多渠道渗透，效果明显，开盘前期，平均每天访客户约30台。7实景营销——示范区和样板房开放，闪耀青城２００９年５月３日，光大锦绣城售楼处及样板间开放。当天到访客户５００余组，吸纳光大会员３４０余组。光大锦绣城实景的初步呈现，成为呼市市场的焦点，也创造了呼市市场人气回暖的现象，知名度大增，也是光大锦绣城打开市场，打响名声的一次关键性活动。8分众活动——活动串联，持续旺场５月：光大会成立、媒体品鉴之旅、春季展会、少儿绘画大赛６月：水果节、京广文化周、产品说明会、开盘活动７月：高尔夫球赛、乒乓球赛、客户品鉴之旅８月：七夕节活动、秋季展会９月：开心学国学、秋季养生周、中秋晚会10-11月：业主照片征集12月：光大业主电影周2009年配合推货节点组织各类活动共18场，平均每场活动到访客户70组。活动手段为现场人气支持起到了较大的作用。9营销创新——泛销售策略，盘活客户资源以光大会的会员资源推广“幸福传递计划”，调动客户口碑传播项目的积极性，成交客户中约５０％由介绍而来，为顺利完成项目的销售任务提供了基础保障。10二、项目目认购客客户分析析11客户年龄龄年龄集中中在20-29岁之间间，占38%，，20-35岁岁之间的的占了64%。。12居住区域域居住区域域主要为为赛罕区区，占六六成以上上，其次次为新城城区和内内蒙古地地区，分分别占15%、、13%。13工作区域域工作区域域与居住住区域基基本一致致，有少少量客户户居住在在赛罕或或新城区区，工作作在如意意和金桥桥开发区区。14常用交通通工具常以私家家车代步步的占六六成以上上，私家家车的拥拥有率较较高，其其次为公公交车，，占14%。15家庭结构构家庭结构构以与子子女同住住和自由由物业独独居为主主，分别别占39%、22%。。16客户职位位普通职员员占45%，其其次为私私营业主主和公务务员，分分别占17%、、14%。17月收入水水平月收入水水平集中中在3-5千，，占一半半以上，，其次为为2-3千、5-6千千之间的的，分别别占19%、11%。。18置业次数数首次置业业占六成成以上，，其次为为二次置置业，占占28%。19需求物业业99%的的客户选选择平层层，仅有有1%的的客户选选择跃层层。20需求产品附附加值对双阳台的的需求达78%，其其次为露台台和私家花花园，分别别占8%、、7%。21单位性质单位性质以以事业单位位和国企为为主，分别别占41%、19%，其次为为个体、私私营民营业业主，分别别占18%、17%。22信息来源信息来源主主要为朋友友介绍，占占43%，，其次为路路过和报广广，分别占占20%、、13%。。23购买因素购房因素主主要为换房房及首次购购房，分别别占47%、27%，其次为为结婚用房房。换房婚房24需求面积面积需求集集中在80-100、110-120平米之间间，分别占占42%、、28%，，其次为130-140平米米之间的，，占14%。25需求户型户型需求集集中在二室室二厅一卫卫和三室二二厅一卫，，分别占42%、30%，其其次为三室室二厅二卫卫。26需求产品类类型需求的产品品类型集中中在高层，，占七成以以上，其次次为多层洋洋房，占21%。27购房预算购房预算集集中在25-40万万之间，占占60%，，其次为41-50万之间的的，占21%。13%8%31-34万41-44万28购房目的购房基本为为自用，占占96%，，其次为投投资或兼顾29接受单价客户接受的的单价集3%30付款方式付款方式以按按揭付款为主主，占83%，其次为一一次性付款，，占10%。。31建筑楼层需求求建筑楼层需求求集中在8-11层、18层，分别别占45%、、41%。32认同项目的因因素客户认同项目目的因素主要要为发展商实实力、户型个个性化以及合合适的面积。。6%33F：市委市政府周边;2%E1：印刷出版园;2%E2：金桥党政机关：2%D：鄂尔多斯大街-石羊桥片区；5%C1：中山西路片区；3%C2：巴彦淖尔-新华西街片区；2%C3：新华大街-通道北片区；1%B1：中山东路-新华大街CBD商务核心区；11%B2：东库东西街-兴安北路建材装饰区；5%B3：北垣吧街休闲娱乐区；3%B5：海拉尔东街-展览馆东路住宅区；1%B4：光华街-兴安北路住宅区；2%A1：乌兰察布东街-大学东街片区；16%A2：大学西街片区；13%A3：鄂尔多斯大街-呼伦贝尔南路片区；4%A4：大小台村；3%A5：鄂尔多斯东街-丰州路；2%A6：鄂尔多斯大街-兴安南路；2%A：赛罕区B：新城区C：回民区D：玉泉区E：金桥开发发区F：如意开发发区客户地图34352010年推推货量约为93395平平米，875套2010年底底要求全盘销销售至86%月均需完成约约6500㎡㎡月均需销售约约60套2010年我我们面临更加加艰巨的任务务362010年市场形势与竞争分析372010年市市场预判———供求关系则2010年年住宅批售约约在200万万方左右背景一背景二预计2010年批售量增增长率在正常常市场情况中中有所上升09上半年商商品房批准预预售量仅为28.16万万㎡，同比下下降了24%，下半年供供应被急剧放放大，2010年若按照照正常的发展展趋势应比09年有增无无减；受市场回暖影影响，开发商商资金充裕，，市场供求形形势趋好，开开发商将加快快开发节奏，，增加开发量量。预计2010年呼市住宅宅批准预售量根据近年成交数据，08年呼市的期房需求跌至谷底，09年出现反弹，继续消化08年预售货量，2010年期房需求量约50万㎡，成交不会有太大的起落；综上所述，呼市市场供求矛盾将会持续，2010年呼市供大于求的形势仍然严峻，竞争压力大。382010年市市场预判———价格预计09年6月商商品住宅销售售均价3930元/㎡，，同比上升1.45%；；09下半年需需求被释放，，全年销量达达到近几年高高峰；呼市房价收入入比为5.8，房价水平平在消费者承承受范围之内内。区域板块价格格快速提升，，新推楼盘定定价谨慎；区域内主力售售价在4000-5500元/平米米，成本房价价大约集中在在为300中心城区主力售价在4500-6500元/平米；成本房价大多集中在3500-5100元/平米；消费者跟涨不跟跌：升价。大部分消费者认为2010年上半年是购房最佳时机可降价空间不不大刚性需求坚挺挺，涨幅在消消费者承受范范围之内最佳状态：需求进一步被被激发，总体体市场楼价保保持平稳上涨涨，保持利润润最大化。越升越买房价走势：09年上半年年市场继续保保持上涨态势势，下半年楼楼价增速有所所放缓，全年年房价同比09年有一定定幅度的提升升392010年市市场预判———竞争对手光大锦绣城巨海城万达广场金隅时代城绿地塞尚公馆馆二环线新华大街片区区如意新区东南新区4020万30万40万50万60万70万左右城80万塞尚公馆50-68万万，120-151㎡40-70万万，90-160㎡150-200万，洋房房180-242㎡90万长乐湾印象江南30-55万万，82-146㎡园艺御景金隅时代城33-50万万，94-137㎡俪城巨华朗域35-71万万，67-134㎡金汉御园巨海城45-68万万，100-150㎡42-65万万，89-139㎡49-58万万，117-139㎡32-60万万，74-137㎡38-60万万，85-134㎡47-80万万，98-169㎡150万100万200万万达广场光大锦绣城400万以上上阳光诺卡香格里呼和佳地蓝色理想东岸国际恩和家园40-60万万，90-144㎡35-68万万，77-147㎡40-75万万，89-160㎡59-117万，129-254㎡㎡42-63万万，100-150㎡38-60万万，90-140㎡在竞争对手的的产品结构角角度来看，光光大锦绣城面面临的竞争对对手压力较大大，竞争对手手选择的产品品总价段较为为集中。41主要竞争对手手分析：项目名称2010上半年推货节奏2月3月4月5月6月金隅时代城春节后推出两栋11层小高层，以106-130平米三居为主，预计均价5000元/平米

具体推货计划未知绿地塞尚公馆继续消化18#楼剩余产品推出17#楼，18层，共72套，面积174-198平米，均价5000-5200元/平米万达广场消化2#楼剩余产品3月底或4月初推出4#楼，约300多套房源，均价预计在5500左右5-6月加推5#楼，约300多套房源，价格未定巨海城上半年无新货推出，现房销售，消化第九区C1-C3，A，B#5栋楼100多套余货。42Ⅲ剖析项目目顺势而为为项目剩货分析析与应对策略略43物业楼栋推售量销售量剩余量销售率高层5号楼2882484086%6号楼2401865478%7号楼-3单元5450493%13号楼-3单元5447787%高层合计63653110583%小高层7号楼-1、2单元1815383%8号楼6059198%12号楼6055592%13号楼-1、2单元3635197%14号楼75750100%小高层合计2492391096%合计88577011587%一期各楼栋剩剩余货量统计计44项目一期剩余余产品状况推货量认购量剩余量认购率一居153896458%二居3012782392%三居2572421594%四居154145994%项目一期二居居、三居、四四居的认购率率均在90%以上，销售售情况较好，，剩余产品主主要为一居G3-2户型（75㎡一居），中户，两居改一居，面积太大，总价高，市场接受度低。G3-2户型（90㎡两居），中户，不通风，空间布局不合理，卧室离卫生间。G1g-1户型（72㎡二居），中户，性价比不高，客户需求较少，是目前最滞销的户型，后期在销售口径上要重点引导。45主要余余货分分布——5#楼剩余货货量：：一居居、两两居中中户单单位。。三单元元中户户仅售售出一一套；；四单元元中户户剩余余11套，，剩余余主要要为低低楼层层和高高楼层层单位位；46单个户户型销销售情情况分分析----5#三三单元元G3-2户型型(75.36㎡)三单元元G3-2户型型消化化率三单元元G3-2户型型剩余余货量量分析析目前销销售仅仅1套套，为为6层层，根根据销销售员员反映映原因因是：：户型型设计计不合合理，，两居居改一一居后后，面面积大大，总总价高高，性性价比比不高高；低楼层层单位位应对对策略略：零距离离接触触小区区内园园林景景观，，可以以看到到内外外双重重景观观体系系；商业只只是满满足居居民需需求的的社区区商业业，基基本无无污染染和噪噪音；；1-7楼底底层单单位接接地气气，合合家里里有小小孩和和老人人的家家庭，，人的的气场场更强强；47单个户户型销销售情情况分分析----5#四四单元元G3-2户型型(90.95㎡)四单元元G3-2户型型消化化率四单元元G3-2户型型剩余余货量量分析析目前销销售6套，，剩余余11套，，主要要为低低楼层层和高高楼层层。客户觉觉得中中户不不通风风，夏夏天热热；餐厅离离卫生生间过过近，，户型型设计计不合合理；；高楼层层单位位应对对策略略：高楼层层单位位视野野开阔阔，无无压抑抑感，，高层层噪音音更小小；在深圳圳北京京等地地，很很多人人愿意意购买买高层层单位位，空空气好好，心心情好好，且且高层层单位位风大大，夏夏季更更节能能。48主要余余货分分布——6#楼剩余货货量：：以72㎡㎡一居居为主主，少少量高高楼层层104㎡㎡单位位。三单元元中户户销售售8套套，剩剩余15套套；四单元元中户户销售售6套套，剩剩余17套套，两两个单单元剩剩余的的均为为中高高层单单位；；四单元元东户户剩余余4套套，主主要为为顶层层，价价格高高。49单个户户型销销售情情况分分析----6#三三、四单元G1g-2户型型(72.95㎡)G1g-2户型型消化化率G1g-2户型型剩余余货量量分析析目前销销售14套套，剩剩余32套套，根根据销销售员员反映映原因因是：：改户户型经经历了了二居居改一一居，，一居居又改改二居居的过过程，，厨房房改作作卧室室，次次卧面面积过过小。。G1g-2户型型应对对策略略：提出““大城城小居居”概概念，，迎合合了年年轻置置业群群；挖掘户户型亮亮点，，在销销售说说辞上上加以以强化化。50Ⅳ战战幕拉拉起再再续续辉煌煌2010年年操盘盘策略略与计计划51525354555657585960616263646566676869707172737475767778798081828384858687888990919293949596979899100101102103104105106107THANKS!108最为命运所屈屈辱的人，只只要还抱有希希望，便无所所怨惧。这个世界并并不在乎你你的自尊，，只在乎你你做出来的的成绩，然然后再去强强调你的感感受。1月-231月-2322:43以爱为凝聚聚力的公司司比靠畏惧惧维系的公公司要稳固固得多。珍惜今天的的拥有，明明天才会富富有。一个公司要要发展迅速速得力于聘聘用好的人人才，尤其其是需要聪聪明的人才才。3岁前前后后严严格格管管理理，，做做孩孩子子的的家家长长；；13岁前前后后逐逐步步放放手手，，做做孩孩子子的的朋朋友友。。有有效效的的教教育育是是先先严严后后松松，，无无效效的的教教育育是是先先松松后后严严。。有有效效的的激激励励是是朝朝五五晚晚九九，，无无效效的的激激励励是是朝朝九九晚晚五五。。1月月-231月月-2322:431月月-23怀疑和和否定定之海海，围围绕着着人们们小小小的岛岛屿，，而信信念则则鞭策策人，，使人人勇敢敢面对对未知知的前前途。。1月-231月-231月-231月-23对人才才的运运用，，仅仅仅限于于收罗罗是远远远不不够的的，重重要的的是对对人才才不仅仅要善善于识识别其其长处处，而而且要要敢于于大胆胆地使使用，，以让让其充充分显显示自自己的的才能能。微软公公司在在用人人上所所表现现出的的胆略略与气气魄是是别的的公司司无可可比拟拟的。。因为有有了感感谢之之心，，才能能引发发惜物物及谦谦虚之之心，，使生生活充充满欢欢乐，，心理理保持持平衡衡，在在待人人接物物时自自然能能免去去许多多无谓谓的对对抗与与争执执。只有一一条路路不能能选择择22:43:5322:43:53一个人人在科科学探探索的的道路路上，，走过过弯路路，犯犯过错错误，，并不不是坏坏事，，更不不是什什么耻耻辱，，要在在实践践中勇勇于承承认和和改正正错误误。业精于勤勤，荒于于嬉。1月-231月-2310922:43:531月-23合作是一一切团队队繁荣的的根本。。我知道什什么是劳劳动:劳动是世世界上一一切欢乐乐和一切切美好事事情的源源泉。世间没有有一种具具有真正正价值的的东西，，可以不不经过艰艰苦辛勤勤劳动而而能够得得到的。。22:4322:43:531月-2322:43靠制订和和管理标标准吃饭饭的，有有什么样样的判断断就会有有什么样样的产品品，有什什么样的的标准就就会有什什么样的的人才。。讲到国家家的政治治，根本本上要人人民有权权；至于于管理政政府的人人，便要要付之于于有能的的专家们们。只要有坚坚强的持持久心，，一个庸庸俗平凡凡的人也也会有成成功的一一天，否否则即使使是一个个才识卓卓越的人人，也只只能遭遇遇失败的的命运。。有信念不一定定成功，没信信念一定会失失败。1月-231月-231月-231月-23我这一生基基本上只是是辛苦工作作，我可以以说，我活活了七十五五岁，没有有那一个月月过的是舒舒服生活，，就好象推推一块石头头上山，石石头不停地地滚下来又又推上去。。2023/1/522:4322:4322:43:53一次良好的的撤退，应应和一次伟伟大的胜利利一样受到到奖赏。有非凡志向向，才有非非凡成就。。10:43:53下下午1月-2322:43:53我的人生哲哲学是工作作，我要揭揭示大自然然的奥秘，，并以此为为人类服务务。我们在在世的短暂暂的一生中中，我不知知道还有什什么比这种种服务更好好的了。抓住时机并并快速决策策是现代企企业成功的的关键。最有有希希望望的的成成功功者者，，并并不不是是才才华华最最出出众众的的人人，，而而是是那那些些最最善善于于利利用用每每一一时时机机发发掘掘开开拓拓的的人人。。05一一月月202305-1月月-23一个个伟伟大大的的企企业业，，对对待待成成就就永永远远都都要要战战战战兢兢兢兢，，如如覆覆薄薄冰冰。。如果果强强调调什什么么，，你你就就检检查查什什么么；；你你不不检检查查，，就就等等于于不不重重视视。。为了了能能拟拟定定目目标标和和方方针针，，一一个个管管理理者者必必须须对对公公司司内内部部作作业业情情况况以以及及外外在在市市场场环环境境相相当当了了解解才才行行。。22:4322:43:53一月月23诚恳恳待待人人是是迈迈向向成成功功的的唯唯一一途途径径。。这这与与没没有有尝尝过过辛辛苦苦，，而而获获得得成成功功的的滋滋味味迥迥然然不不同同。。不不下下功功夫夫，，却却能能成成功功，，根根本本是是不不可可能能的的事事情情。。管理关系就是是人的关系。。22:432023/1/522:43创新是惟一的的出路，淘汰汰自己，否则则竞争将淘汰汰我们。危机不仅带来来麻烦，也蕴蕴藏着无限商商机。人生是尊贵的的。大家重新新励志，努力力奋斗，为时时应犹未晚。。观念决定思路路，思路决定定出路。1月-232023/1/522:43:53谢谢各位！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。22:43:5322:43:5322:431/5/202310:43:53PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2322:43:5322:43Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。22:43:5322:43:5322:43Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2322:43:5322:43:53January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月202310:43:53下下午午22:43:531月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2310:43下下午1月-2322:43January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/522:43:5322:43:5305January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。10:43:53下午午10:43下下午22:43:531月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。22:43:5322:43:5322:431/5/202310:43:53PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2322:43:5322:43Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。22:43:53