某庭院整合营销方案

整合营销方案佛山经纬房产咨询有限公司某某金域华庭1​目录第一部分 基本概况—————————3第二部分 宏观经济—————————11第三部分 城市规划—————————26第四部分 房产经济—————————36

第五部分典型个盘—————————52

第六部分项目理解—————————63第七部分 客户定位—————————74第八部分项目定位—————————94第九部分销售策略—————————1022Part1基本概况31.地理位置广州市佛山禅城区狮山镇位于佛山市南海区东部东接广州南接佛山市禅城区西接狮山镇“广佛黄金走廊”基本概况42.基本数据总面积：125.77平方公里

10个居委会和32个村委会

户籍人口25.2万人，外来人口30万人综合经济实力排在全区各镇（街道）的第一位。

下辖大沥、盐步、黄岐3个办事处

基本概况53.区域特色与文化表现大沥是名符其实的文化名镇。大沥是中国民间艺术“醒狮之乡”、广东民族民间艺术“曲艺之乡”和“书画艺术之乡”。原产于大沥的沙皮狗是中国仅有的两种世界名犬之一。基本概况64.行政区域划分2005，南海镇级行政区域调整，原大沥、黄岐、盐步合并新大沥镇。大沥街办盐步街办黄歧街办基本概况7改变过去业态分布零散、重叠的缺陷,发挥各行业的集群效应.提升大沥形象，增强广州经济圈辐射效应加快城市化进程工业、住宅和商业分区清晰，改善以往大沥工业和住宅混杂引起的环境质量问题承接来自广州中心城区的经济辐射和功能转移，向大型会展和现代物流中心等商贸物流业的更高形态发展4.行政区域划分----合并优势基本概况8北5.交通现状—华南咽喉要塞基本概况95.交通现状—华南咽喉要塞广茂铁路、321、325国首、广佛、广三高速公路、广州西环高速公路、穗盐路及南海区桂和、桂丹路贯穿境内，是云南、广西、海南、粤西进入广州的西陆路门户。距广州白云（花都）新国际机场15公里距离国家一级港口南海港仅10公里。前往香港、澳门的车程约3小时，形成四通八达、交通便捷的交通网络。10Part2宏观观经经济济111.GDP分析析2006年大大沥沥镇镇GDP达213亿，增增长长24.74%南海海1/10人口口,创造造南南海海1/5GDP大沥沥是是南南海海两两个个超超百百亿亿城城镇镇之之一一预计计2010年大大沥沥GDP可以以达达到到300亿元元宏观观经经济济南海海龙龙头头强强镇镇122.大沥沥镇镇居居民民收收入入分分析析大沥沥与与南南海海全全区区居居民民储储蓄蓄存存款款余余额额对对比比2005年2006年增长率人均储蓄存款余额南海872.7亿元983.44亿元12.69%4.8万元大沥235.2亿元282.6亿元20.13%11.6万元宏观观经经济济藏富富于于民民，，购购买买力力强强人均均储储蓄蓄存存款款余余额额达达11.6万,远高高于于全全区区的的平平均均水水平平4.8万，居居民民生生活活富富裕裕。。2006年大大沥沥储储蓄蓄存存款款余余额额达达282.6亿元元，，占占全全区区总总额额的的28.7%133.产业业结结构构分分析析产业业结结构构:工业业占占主主体体,第三三产产业业蓬蓬勃勃发发展展宏观观经经济济第二二产产业业为为主主,第三三产产业业蓬蓬勃勃发发展展有色色金金属属加加工工业业、、商商贸贸物物流流业业、、房房地地产产业业、、内内衣衣业业为为支支柱柱产产业业。。14重点点工工业业卫卫星星镇镇,经经济济增增长长迅迅速速大沥沥是是广广东东省省重重点点工工业业卫卫星星镇镇和和全全国国乡乡镇镇企企业业百百强强镇镇之之一一。。以以有色色金金属属深深加加工工业业为为主主，，摩摩托托车车生生产产、、机机械械制制造造、、家家用用电电器器、、制制版版印印刷刷、、塑塑料料建建材材、、制制衣衣制制鞋鞋、、食食品品饮饮料料等20多多个个优优势势行行业业.2007年年上上半半年年，，大大沥沥工工业业总总产产值值266.51亿亿元，，同同比比增增长长26.02%；投资资潜潜力力显显著著，，发发展展后后劲劲强强大大2007年年上上半半年年，，大大沥沥百百万万元元以以上上招招商商引引资资项项目目56个个.其其中中，，计计划划总总投投资资超超千千万万元元项项目目24个个，，计计划划总总投投资资超超亿亿元元项项目目8个个。。引入入了了中国国铝铝业业、、深深圳圳同同心心黄黄金金首首饰饰、、广广东东致致卓卓精精密密轮轮毂毂及及PCB电电子子铜铜等四四大大项项目目。。3.产产业业结结构构分分析析----工工业业占占主主体体宏观观经经济济15城市市百百货货、、连连锁锁商商业业、、连连锁锁服服务务业业为为主主体体的的城城市市商商业业体体系系在在大大沥沥已已初初步步形形成成，，提提升升大大沥沥商商业业竞竞争争力力，，3.产业业结结构构分分析析----第三三产产业业蓬蓬勃勃发发展展有利利于于该该区区域域城城镇镇化化进进程程加加速速，，广广佛佛黄黄金金走走廊廊正正日日渐渐成成为为以以商商贸贸、、物物流流、、居居住住等等为为核核心心产产业业的的新新兴兴城城区区宏观观经经济济164.大大沥沥支支柱柱产产业业分分析析1.有有色色金金属属产产业业2.商商贸贸物物流流业业3.房房地地产产业业4.内内衣衣业业:中中国国内内衣衣名名镇镇宏观观经经济济17规模模：：有有色色金金属属生生产产企企业业1000多家，年产量量超过80万吨，约占全全国的35％，年税收额超超过5亿元。产业链：全国国首个“再生生金属物流加加工基地”,金属流通量每每年200多万吨,约占全国总量量的1/3。4.1有色金属产业业“中国铝铝业第一强镇镇”发展瓶颈：粗粗放型经营的的中低端企业业无序发展,没有充分发挥挥规模效应现状宏观经济184.2商贸贸物流业----广佛佛区域性专业业市场及物流流集散地嘉洲广场、雍雍景商城、时时代广场相继继开业，都市市名汇、新都都会广场正加加紧建设，商商业业态逐渐渐丰富，城市市商业架构初初步形成发展瓶颈：旧旧有商业档次次形象不高，，需要合理城城市规划提升升业态档次大沥“巴黎春春天”商业步步行街和黄岐岐商业中心步步行街人气鼎鼎盛.,但缺缺乏规划,管管理档次形象象不高现状宏观经济19广佛区域性专专业市场及物物流集散地的的地位逐步确确立南国小商品城城、中大小商商品城隆重开开业，中建博博美五金装饰饰材料城、九九龙小商品城城、大沥桂江江农产品市场场、广铁三眼眼桥粮油物流流中心和康力力医药物流中中心全面施工工，广佛区域域性专业市场场及物流集散散地的地位逐逐步确立。发展瓶颈：新新建大型专业业市场还没成成型,需要更完善的的规划支持4.2商贸物流业----广佛区域性专专业市场及物物流集散地宏观经济204.3房地地产业:品牌牌发展商带动动大沥地产大沥是众多地地产大锷进驻驻佛山的试金金石，市场竞竞争甚为激烈烈，形成百花花齐放之局面面。万科、中中海、雅居乐乐、碧桂园和和合生创展为为争夺市场份份额，不断推推出新品，销销售十分畅旺旺。发展瓶颈：旧旧三镇（黄歧歧、盐步、大大沥）旧有功功能分区不清清晰，工业居居住鱼龙混杂杂，居住环境境制约房地产产业的升级2007年上上半年，房地地产投资22.19亿元，同比增增长67%；销售面积51万平方米，销售售金额27亿元，同比增长长12.5%现状宏观经济214.4内衣业:中国内衣名镇镇发展瓶颈：““三来一补””，品牌发展展、销售网络络受限制，影影响企业发展展，无自主品品牌技术支撑撑，需要政府府引导下大力力引入技术人人才，发展自自主优势。现状大沥盐步是““中国内衣名名镇”，也是是广东省专业业镇技术创新新试点之一。。大沥镇现有有内衣生产及及相关企业共共140多家.从业人员逾2万人，内衣年年产量达1000多万打，约60％出口世界各各地，以欧美美地区为主。。宏观经济22优二：将10％的低端产业或或企业向外转转移，到2010年完成成20％～30％的工业用地置置换，用于建建立工业园区区，开发铝材材等主导产业业，实现土地地的合理利用用。强三：以城南中心商商贸区的建设设带动加强大大沥第三产业业发展。城南中心商贸贸区位于大沥沥城区南部，，规划面积0.5平方公公里，未来5~10年内内重点发展各各种类型的商商业及房地产产。未来五年年，还将进一一步搞好其他他配套建设，，务求营造更更良好的营商商环境。5.产业发发展战略：东东优西拓、强强三优二解决瓶颈,大大沥提出“东东优西拓、强强三优二”产产业发展战略略宏观经济235.产业发展战略略：东优西拓拓、强三优二二东优西拓”：：大沥东部优化化和提升第三三产业，尤其其是商贸、物流业业、房地产为主；大沥西部以长虹岭工业园园为中心形成新新的工业板块块，经过几年年时间再创造造100亿的工业产值值，预计2010年大沥GDP达300亿。宏观经济24小结大沥作为一个个重点卫星工工业城市，处处于转型期，，旧有城市规规划功能布局局难以满足大沥二三产业业发达，经济济实力强需要新的城市市规划进行合合理的功能分分区，实现经经济优化发展展。产业发展战略略：东优西拓拓、强三优二二宏观经济25Part3城市规划261.大沥城市市发展规划城市定位：广佛都市区重重要的区域性性专业市场及及物流集散地地，佛山具有优良良生态环境的的新城区，南海重要的制制造业基地之之一。规划范围：城市总用地125平方公里，其其中居住用地地共26.78平方公里。。城市规模：2010年总总人口规模为为65万，2020年年为75万。发展目标：对对城市进行合合理的功能分分区与规划建建设，实现工工业与住宅的的合理分区，，满足城市发发展需要。城市规划272.城市规划----广佛重要的区区域性专业市市场及物流集集散地引入大量资金金和技术人才才，是大沥未未来重要的经经济增长点。。并为大沥沥商贸业的进进一步升级提提供大量的消消费需求和强强势的经济后后盾。规划设置大型型物流中心,丰富产业结构构城市规划28位于大沥西部长虹岭仙溪湖畔，总面积达800多公顷。南部是高新技术开发区、有色金属开发区分别在工业园中部为仙溪湖旅游渡假区、农业生态保护区，东南部是佛山市培养科学技术人才的摇篮——佛山科学技术学院（北院），北面是南海市信息化产业发展基地。2.城市规划----南海重要的制制造业基地之之一以建设佛山具具有优良生态态环境的新城城区为基础，，保持南海经经济龙头地位位，升级传统统支柱产业———制造业。。以长虹工业园园为中心,转转移低层次产产业,发展总总部经济将低层次产业业转移，将企企业总部研发发、设计、销销售、办公等等核心部分和和高端生产环环节留在大沥沥，发展总部部经济。成为为南海重要的的制造业基地地。城市规划292.城市规划----佛山具有优良良生态环境的的新城区【物业升级】【产业升级】【环境升级】在未来3年内开展“三三旧”改造项项目68个，总改造面面积220万平方米，其其中重点项目目26个，改造面积积200万平方米。退陈引新构建建新版图。启启动联滘片区区废旧塑料回回收行业，废废旧金属回收收行业，清除除碎布加工行行业整治相继继进行。下一一步，大沥将将着手转移废废旧棉花加工工行业。同同时为有色色金属产业、、商贸业等支支柱产业，搭搭建平台。未来3年内，大沥将将投资过亿元元，对镇内13条主干河涌进进行整治，并并对村组整治治河涌给予补补贴。此外，，城南污水处处理厂的管网网铺设正在加加速进行，盐盐步污水处理理厂将在年内内奠基并争取取明年投入运运营。中心城城区生活污水水实现截污的的设想不久将将会实现。全面整治升级级促重镇变变新城城市规划303.发展战战略：一脊两两翼城市规划31功能区域区域范围发展方向发展途径一脊是指桂和路以东，桂澜路北延线以西，“千灯湖”以北至联滘的“商贸综合发展区（CDA）大沥未来的中心发展区通过旧物业的改造，盘活土地资源利用东翼指“黄岐－盐步”城市居住综合片区主要发展城市型经济通过旧物业的改造，盘活土地资源利用西翼指“大沥”城市居住综合片区和长虹岭工业片区重点发展都市型工业

继续征用和开发土地拓展4.发展战略：一一脊两翼连接南海经济济，大沥经济济实力与消费费力将进一步步与南海、广广佛融合，同同时向西部扩扩张，带动周周边配套及房房地产市场的的发展。项目目位于“西翼翼”，未来将将发展成为大大沥新城金融融商贸中心。。制造业、工业业、房地产业业全面发展城市规划325.城市功能分区区

居住居住居住居住工业园工业园商贸区黄岐海南居住综合片区黄岐海北居住综合片区盐步居住综合片区大沥居住综合片区商贸综合发展区长虹岭工业园南部工业片区七大功能片区《佛山市南海区大沥盐步组团总体规划》明确功能分区，改变居住、工业交叉分布现状，四大居住片区形成规模发展，将有效改善大沥生活居住环境，并扩大当地楼盘的辐射面。功能分区清晰晰，改善居住住环境，发挥挥工业规模效效应城市规划33“六横”：：广佛－广三三高速、建设设大道、广佛佛新干线、广广佛高速与西西环高速联系系线、穗盐路路－同庆大道道、海八路；；“六纵”：：广州西环高高速公路、佛佛山一环、桂桂和路、广佛佛高速、325国道新线、虹虹岭路。6.城市路网建设设-----与广州无缝对对接六纵六横公路路建设：东西走向——从广州窖口开开始，经黄岐岐海北居住综综合片区、商商贸综合发展展区、大沥居居住综合片区区后，向南接接入佛山禅城城区，与在建建的广佛地铁铁衔接。南北走向——与广佛轨道线线在海八路站站相连；向北北，经过商贸贸综合发展区区，与广州地地铁5号线延伸线相相连；经里水水、和顺镇区区，与花都区区范围内的轨轨道交通线相相接，经花都都汽车城、花花都中心城区区，沿云山大大道向东进入入新机场。东西、南北轨轨道建设：城市规划——优化后的大沥沥交通，将有有16个出口通往广广州，与广州州实现无缝对对接。34从城市总体规规划角度，大沥将会加强强区域的空间间布局优化，，奠定广佛经经济圈中心的的地位。从规划产业发发展角度，““东优西拓、强强三优二”将将有效实现资资源优化和产产业优化。从城市交通规规划角度，路网建设的发发展，将会改改善大沥的内内部交通路网网畅顺，以及及缩短与周边边城市距离。。但从商业发发展前景而言言，城区之间间的距离缩短短反而更易造造就消费力外外流的机会，，影响本地商商业的发展。。小结城市规划35Part4房产市场361.总体印象2007年1-11月南南海区各镇街街普通住宅成成交信息统计计大沥镇普通住住宅成交面积积居南海区之之二，成交均均价居南海之之三房地产市场372.供求关系大沥街道供应应和成交面积积最少，但价价格增长幅度度最高，达15%房地产市场38

楼盘预售套数预售建筑面积(M2)已售套数已售建筑面积(M2)剩余套数剩余建筑面积(M2)2006

金碧华庭(金碧轩)16622,45315521,156111,297碧翠苑16320,58916220,4511138南海碧桂园889185,286885184,52600小结1,218228,3281,202226,133121,4352007明汇城市花园55970,65035743,29720227,353碧翠苑597,235597,23500小结61877,88541650,53220227,3532006-2007年大沥街道楼楼盘普通住宅宅销售统计表表房地产市场已售单位统计计包括已备案单位和已签约单位统计数据只包包括各楼盘的的洋房,不包括车位/商铺/别墅统计数据来源源于”佛山建设局”,统计时间截至至2007-12-1039大沥街道市场场供应最少，，06年成交主要为为南海碧桂园园1128套“翠堤水岸岸”花园洋房房，07年新推出海琴琴轩和名汇城城市花园共800多套单位，到到目前为止约约销售5成；黄歧、盐步品品牌大盘云集集，供应充足足，市场较为为稳定；相对其它两区区，大沥街道道表现出更大大的市场承受受力，价格自2006年第三季度起起快速增长，，第三季度均均价已超过黄黄岐、盐步；；房地产市场403.大沥街道的楼楼市状况楼盘供应结构构由低端的单单体楼转向中中高端的住宅宅小区，价格拉升大规模：总建面2.8万㎡，共437套；产品类型：多层、高层组成；推售时间：2004年-2006年均价：2524元/㎡金碧华庭2004年规模：总建面4.8万㎡；共540套产品类型：小高层；推售时间：2005年-2006年均价：4323元/㎡名汇苑2005年规模：总建面7万㎡；产品类型：高层；推售时间：2002年-2005年均价：1682元/㎡德明大厦2006年2007年规模：总建面9.6万㎡；共561套产品类型：小高层；推售时间：2007年3月-现在均价：5500元/㎡名汇城市花园“翠堤水岸”花园洋房，共1128套产品类型：多层、低层；推售时间：2006年均价：4200元/㎡南海碧桂园房地产市场414.产品结构大沥镇普通住住宅套均成交交面积信息统统计大面积单位需需求增大，产产品主力供应应面积为130-160平米房地产市场424.产品结构大沥街道市场均价低，，丰厚的居民民消费能力实实现了客户群群对大面积单单位的需求，，套均面积需需求在130-160平方米之间。。06年南海碧桂园园“翠堤水岸岸”户型面积积包括70-80㎡㎡二房，133㎡三房和155-250㎡四房以上；07年名汇城市花花园和海琴轩轩成交单位以以三房130㎡以上为主。黄岐、盐步集中了大沥大大部分的外来来发展商，产产品档次高、、结构丰富，，凭借与广州州约一半的价价格差距，吸吸引了约6成广州客源。。因此相对充充裕的资金与与低价位，实实现了广州客客户100-120㎡的大面积需求求。房地产市场435.客源流向大沥本本地人人购房房外流流现象象严重重，外外来移移民是是大沥沥商品品房购购买主主体房地产产市场场445.客客源源流向向大沥街街道污污染严严重的的居住住环境境、杂杂乱的的治安安氛围围和低低档次次、高高密度度的楼楼盘素素质导导致客客户外外流现现象严严重；；本地高高端客客户群群除通通过村村镇土土地竞竞拍自自建房房，普普遍在在南国国桃园园、狮狮山、、丹灶灶或桂桂城置置业。。外来来高端端城镇镇移民民是大大沥商商品房房成交交最活活跃的的群体体，大大部分分都会会在大大沥城城镇置置业，，占大大沥购购房群群体的的6成成；自建房房地产产市场场456.土地供供应单位宗地编号用地位置用地总面积用途大沥401穗盐路“扇面”地段7.7625城镇混合住宅用地402广云路张边桥侧0.4882商业用地404平地村委会泗沥组1.9658商业用地406原大沥三鸟市场地块2.3272商业用地408河东“大三丫”地块4.76城镇混合住宅用地410振兴路编织袋厂地块3.232城镇混合住宅用地411大福摩托车地块11.24城镇混合住宅用地412振兴路“微生物厂”地块1.1817城镇混合住宅用地414振兴路56号0.2036商业用地415工业大道水头高田地段0.192城镇混合住宅用地合计4.9848商业用地28.3682城镇混合住宅用地大沥镇镇2007年度经经营性性用地地指标标一览览表(单位：：公顷顷)可开发发土地地资源源少，，旧旧城改改造””盘活活土地地房地产产市场场4647土地供供应日日益紧紧缺,；特特别是是大沥沥街镇镇，更更是““寸土土尺金金”，，稀稀缺性性将极极大提提升新新房地地产项项目的的升值值、投投资潜潜力；；大沥城城镇旧旧物业业大多多建于于20年前前，建建造档档次低低，现现正是是合同同到期期或将将近到到期的的时间间。在在土地地供应应紧缺缺的情情况下下，全全城掀掀起了了大规规模的的“旧旧城改改造””，，置业业需求求日益益膨胀胀；6.土土地地供应应房地产产市场场487.政策影影响大沥街街道在在售楼楼盘少少，成成交量量、价价格受受供应应影响响大，，政策影影响不不明显显。房地产产市场场3月，物权法正式公布；5月，上调个人住房公积金存贷款利率27个基点；6月，明确房屋买卖的契税计税价格应当包括房屋的装修费用；7月，第二次上调个人住房公积金存贷款利率27个基点；8月，住房公积金贷款上限提至20万；9月，“二套房”贷款首付款比例和利率水平提高；10月，存款准备金上调至13%；498.政策对对盐步步、黄黄岐的的影响响黄岐价价格持持续攀攀升，，受政政策影影响不不明显显房地产产市场场508.政策对对盐步步、黄黄岐的的影响响盐步临临近广广州，，以广广州为为风向向标，，受政政策影影响明明显房地产产市场场519.未来新新政预预测及及分析析新政一一：2008-2009年可能能开征征“保保有税税”目的：：针对对户型型面积积偏大大的房房子收收取一一定费费用，，鼓励励购买买中小小套型型住宅宅，促促进理理性购购房。。预测：：保有有税144M2可能是是起征征面积积，税税率大大概在在0.8%左右。。影响：：对整整个房房产保保有环环节进进行征征税，，持续续征收收的原原则将将迫使使购房房投资资和消消费回回归理理性空空间。。新政二二：““两税税合并并”，，明年年卖楼楼省税税费利好：：调低低了税税率，，扩大大了开开发商商利润润空间间。预测：：927放贷新新政后后，市市场成成交量量下降降。购购房者者和发发展商商形成成角力力的状状态。。对于于已完完成今今年目目标，，实力力雄厚厚的发发展商商预计计会继继续控控货，，以期期待明明年更更大的的利润润空间间。大沥街街道受受土地地供应应限制制，房房地产产市场场供应应少，，受政政策影影响不不明显显。相对本本项目目，““保有有税””的实实施将将产生生一定定的影影响，，但大大沥镇镇强民民富的的市场场特征征将对对项目目提供供充足足的支支撑.房地产产市场场52小结房地产产成交交活跃跃，供供应缺缺口导导致价价格上上涨幅幅度大大房地产产受政政策影影响较较弱房地产产成交交活跃跃，供供应缺缺口导导致价价格上上涨幅幅度大大市场产产品结结构以以中低低端为为主，，高端端产品品匮乏乏房地产产市场场53Part5典型个个盘54南海桂城佛山禅城10分钟15分钟大沥盐步黄歧天安鸿鸿基花花园地理位位置：：南国国桃园园东门门发展展商商：天天安（（广州州）投投资有有限公公司占地面面积：：900亩总建面面积：：18万㎡容积积率率：0.28绿化化率率：73.3%总户户数数：1000多户产品类类型:别墅、、公入市时时间：：2001年年底底配套：：23000平方米米天然然湖泊泊；4500㎡㎡星级阳阳光会会所；；4800平方米米商业业中心心典型外外流个个盘，，7成客户户来自自大沥沥个盘分分析55产品结结构以以260-500㎡别墅为为主天安鸿鸿基花花园个盘分分析56风格各各异的的别墅墅，突突显主主人风风情万万种的的个性性与审审美天安鸿鸿基花花园个盘分分析57座落于于南国国桃园园内，，环境境资源源优越越；离大沥沥仅十十分钟钟车程程，生生活、、工作作游刃刃有余余；以3个个近6万㎡㎡天然然湖泊泊为中中心，，别墅墅依山山就势势，各各自拥拥有独独立、、优美美的景景观元元素；；超低密密度、、超高高绿化化率、、超强强可塑塑性，，切合合客户户群需需求；；大型、、高档档次而而充满满异国国情调调的配配套设设施，，满足足业主主一切切生活活、娱娱乐所所需。。——环环境为为项目目最大大亮点点；——为为突显显身份份、个个性，，客户户不惜惜重金金打造造，房房子内内外兼兼修。。天安鸿鸿基花花园个盘分分析58地理位位置：：大沥沥镇雅雅瑶桂桂和路路发展展商商：碧碧桂园园集团团代理理商商：自自销总建面面积：：62.7万㎡总户户数数：3000户产品类类型:别墅、、洋房房建筑风风格：：欧式式入市时时间：：2006年1月——未来项项目最最大竞竞争对对手基本信信息南海碧碧桂园园个盘分分析59产品分分析“阳光光花海海”浪浪漫阳阳光别别墅，2006年1月1日开开卖联排别墅为主，少量独立别墅；面积：238-378㎡，花园75-350㎡；均价：联排别墅4000-6000元/㎡，独立别墅7500-8500元/㎡南海碧碧桂园园个盘分分析60“翠堤堤水岸岸”花花园洋洋房1128套，2006年五一一开卖卖产品分分析南海碧碧桂园园17栋11层“大户人家”洋房、11栋低层洋房、1栋复式洋房；主力户型：155～250㎡四房、五房单位均价：4200元/㎡（带装修）主力客户群：雅瑶当地居民、公务员，广州客户较少个盘分分析61“蓝天天山畔畔”一一期，2006年五一一开卖卖产品分分析南海碧碧桂园园80套联排排别墅墅户型：：335-378㎡，七房房、九九房二二厅，，均价：：5000元/㎡（带装装修））个盘分分析62“蓝天天山畔畔”二二期，2007年二二月开开卖49套套独立立别墅墅户型：：400-806㎡㎡，七七/八八/十十房二二厅均价：：5000元/㎡（（带装装修））销售情情况：：12月1日销销售22套套产品分分析南海碧碧桂园园63小结大沥镇镇稀缺缺别墅墅产品品，自自住、、投资资相宜宜；成熟品品牌形形象，，治安安物管管好；；高档次次、大大社区区环境境，成成熟居居住氛氛围；；规划过过于密密集，，别墅墅私密密性不不高；；商业配配套人人气不不旺；；生活活配套套缺乏乏。——以大沥沥唯一一在售售别墅墅带动动洋房房的销销售；；——以项目目创新新产品品及品品牌物物管进进行市市场突突围。。个盘分分析64Part6项目理理解651.项目介介绍地块位位置：：佛山山市南南海区区大沥沥镇体体育中中心区区西侧侧地段段地块现现状：：用地地红线线外基基础设设施达达到五五通，，即通通路、、通电电、通通供水水、通通排水水、通通讯，，用地地红线线内土土地部部分平平整。。交易面面积：：75915.8平方米米土地用用途：：城镇镇混合合住宅宅用地地使用年年限：：住宅宅用地地柒拾拾年、、商业业用地地肆拾拾年、、其他他用地地伍拾拾年容积积率率：：≤≤2.4；建筑筑密密度度：：≤≤28%；绿地地率率：：≥≥30%；大沥镇政府大沥体育文化中心2分钟生活圈项目目理理解解662.SWOF分分析析项目目理理解解67​项目名称产品类型产品对比本案小高层洋房———南海碧桂园联排别墅、独立别墅、小高层洋房以别墅为主的大型社区，围绕景观资源布局天安鸿基花园联排别墅、独立别墅、公寓中海金沙湾高层、小高层洋房以120M2平层为主，围绕江景布局雅居蓝湾多层、小高层洋房以100M2平层为主产品品对对比比—跃式式、、复复式式个个性性化化产产品品备备受受欢欢迎迎据市市调调情情况况分分析析，，大大沥沥消消费费者者追追求求产产品品个个性性化化与与生生态态环环境境。。创新新产产品品配配合合新新居居住住观观念念以以引引导导消消费费者者的的好好奇奇与与购购买买倾倾向向。。3.项目目竞竞争争态态势势分分析析---产品品对对比比项目目理理解解68西部部首首个个居居住住社社区区，，树树标标杆杆新新标标准准本项项目目区区位位相相对对处处于于劣劣势势，，非非重重点点开开发发商商住住区区域域，，以以承承接接东东部部工工业业转转移移为为主主。。项目目周周边边无无竞竞争争对对手手，，市市政政工工程程，，机机关关单单位位向向该该区区集集中中。。引导导项项目目形形象象定定位位为为行行政政商商务务区区的的休休闲闲居居住住氛氛围围社社区区。。3.项项目目竞竞争争态态势势分分析析----区区位位对对比比项目目定定位位69项目名称物业管理物管分析本案万科物管品牌发展公司嫡系物管公司知名度高，认可度高。南海碧桂园碧桂园物管天安鸿基花园天安物业管理中海金沙湾中海物管雅居蓝湾———优质质物物管管成成就就和和谐谐人人居居治安安差差为为大大沥沥普普遍遍共共识识，，项项目目周周边边村村落落、、工工业业区区围围绕绕，，治治安安问问题题更更加加突突出出。。万科科优优质质的的物物管管服服务务认认同同度度高高，，可可以以此此引引导导本本地地消消费费者者形形成成新新的的和和谐谐人人居居观观念念。。3.项目目竞竞争争态态势势分分析析-----物业业管管理理对对比比项目目理理解解70万科科是是全全国国知知名名品品牌牌，，广广东东第第一一名名牌牌，，市市场场认认识识度度高高。。通过过宣宣传传深深化化万万科科品品牌牌认认知知度度，，吸吸引引客客户户对对居居住住持持续续服服务务的的认认可可。。全国国知知名名品品牌牌引引领领居居住住新新气气象象3.项项目目竞竞争争态态势势分分析析----品品牌牌对对比比项目目理理解解713.项目目竞竞争争态态势势分分析析----配套套对对比比教育育配配套套优优势势突突显显项项目目氛氛围围项目名称配套本案教育（大沥高级中学、实验小学）商业（巴黎春天步行街、新都会商业中心）南海碧桂园商业（超市,洗衣店,休闲中心,装饰公司,农行）天安鸿基花园商业（商务中心,中西餐饮）中海金沙湾商业（暂未开业）雅居蓝湾商业（暂未开业）大沥沥为为典典型型产产业业城城市市，，高高档档次次、、大大型型配配套套相相当当缺缺乏乏。。项目目与与大大沥沥巴巴黎黎春春天天商商业业街街约约10分钟钟车车程程，，商商业业配配套套相相对对完完善善。。项目目周周边边教教育育配配套套拥拥有有大大沥沥高高级级中中学学、、实实验验小小学学，，优优势势明明显显，，可可深深化化推推广广。。项目目理理解解72分析析——特特色色街街区区文文化化打打造造次次级级商商圈圈项目目距距离离长长虹虹岭岭工工业业园园5分分钟钟车车程程，，大大沥沥高高级级中中学学2分分钟钟车车程程，，大大沥沥体体育育文文化化中中心心不不到到1分分钟钟车车程程。。未来来项项目目商商业业除除针针对对项项目目业业主主外外，，还还可可辐辐射射至至工工业业园园中中高高层层，，高高级级中中学学师师生生，，体体育育中中心心运运动动休休闲闲人人群群。。3.项项目目竞竞争争态态势势分分析析----项项目目商商业业定定位位对对比比项目目理理解解73市场整体体向好，，中产置置业定格格突显地地产公民民形象同档次项项目均计计划于年年底到明明年1月月期间推推货，前前期产品品均基本本售馨。。对未来价价格预计计均统一一在7000––8000元/平方米米。预计楼市市在经过过对新政政策的消消化后将将保持稳稳定发展展趋势，，项目定定位8000元元/㎡处处于市场场均价范范围内。。3.项项目竞争争态势分分析----价价格分析析项目理解解74小结价格定位位：均价价8000元/㎡；市场突围围：品牌牌、物管管、教育育配套、、产品。。项目理解解7576Part7客户定位位771.客户分析析思路大沥常住住人口分分析挖掘核心心客户群群核心客户户群访谈谈调研地产从业业人员访访谈调研研核心客户户群的购购房需求求特征客户定位位782.核心客户户群目标客户群核心客户户群为在在大沥工工作的中中型专业业市场/商贸市市场企业业主客户定位位79家庭年收收入在10–50万间的本本地居民民追求人人居社区区氛围，，相对完完善物业业管理，，同时兼兼顾工作作需要，，子女求求学入户户需要，，因此成成为大沥沥房地产产市场潜潜在消费费力。家庭年收收入在20–100万以上的的外来居居民在大大沥生活活时间长长，融入入到大沥沥生活文文化当中中，事业业与家庭庭已扎根根于大沥沥，因此此在生态态环境优优越，交交通便利利的前提提下选择择在周边边区域及及大沥区区域内选选择高素素质项目目置业。。分析：客户定位位803.访谈调研研——地产从业业人员访谈时间访谈地点访谈对象受访年龄家庭组成家庭年收入2007年11月25日–12月4日大沥新世纪酒楼保利地产销售25岁3人40万时代地产销售28岁3人20万碧水地产销售28岁3人50万某地产公司副总经理35岁4人100万以上客户定位位81访谈时间访谈地点访谈数量访客来源受访年龄家庭组成家庭年收入2007年11月25日–12月4日中建博美装饰材料城12人江浙地区为主30–45岁3–4人30–50万桂江农产品市场11人湛江、江浙地区为主30–40岁3–4人20–35万凯民茶博城10人福建、潮汕地区为主29–35岁3–4人10–30万中纺华丽布匹市场10人潮汕、江淅地区为主30–40岁3–4人50万以上凤池装修材料市场15人大沥本地人为主30–40岁3–6人30–100万大沥摩托车批发市场15人大沥本地人为主30–45岁3–6人50–100万3.访谈调研研——核心客户户群客户定位位82城镇新移移民成置置业主力力——在大大沥镇街街置业最最活跃的的消费群群体是高高收入入外来务务工者4.核核心客户户群需求求特征---客客户分布布客户定位位83置业目的从业人员语录看到感觉好的会买下来自住，按揭太麻烦，一次性付清比较简单；买房都是自住，资金周转没问题的时候就一次付清，或者首付多点，过段时间周转资金再付清房款；尽量首付多点，以后供屋轻松点。大沥客户基本上以自住为主；大沥客户都以自住为主，首付五成，按揭十年，但大部分都在两年内付清房款；大沥客户在名雅的时候都是一次付清，现在都是首付五成以上。大沥置业业以自住住为主——城镇新移移民跟本本地人一一致认为为置业首首先要满满足自住住需求，，首付高高，按揭揭期短可可以推断断出投资资性置业业观念相相对薄弱弱。4.核心客户户群需求求特征----置业目的的客户定位位84口碑传播播是当地地客户群群体的信信息主要要来源；；主要通过过现场样样板房及及园林景景观认识识楼盘。。4.核核心客户户群需求求特征---楼楼盘信息息获知途途径口碑传播播是当地地客户群群体的信信息主要要来源；；客户定位位85置业范围从业人员语录那些外地来的人都在市中心跟工业区工作，如果有感觉好的楼盘在自己店铺附近，可能会有买的意向。现在生意还没到可以放手的时候，要买房都会打算在附近买，可以照顾生意。现在主要住宿舍，如果有好的楼盘离厂不远，会考虑在附近买。大沥客户置业选择时代是因为离大沥不远，方便工作；大沥人都比较孝顺，有本土情结，就算在其他地方有房子，但还是会在大沥买套房给家里老人住，让老人住得舒服点，安全点；大沥人买房子都会选在离工作地点不远的地方，金融商贸区是大沥人工作的集中地。置业范围围在工作作地不远远为首选选—本地人与与新移民民对工作作的积极极态度，，决定了了在大沥沥工作地地不远地地方置业业的需求求。4.核心客户户群需求求特征---置业范围围置业范围围以就近近工作为为原则客户定位位86对品牌忠忠诚度高高4.核核心客户户群需求求特征---品品牌忠诚诚度客户定位位—本地人人对碧桂桂园品牌牌忠诚度度高，对对其他品品牌认知知度有限限，需要要深化引引导87高度重视视物管——要求求很高，，既要严严谨又要要方便，，是决定定购房的的前提之之一。4.核核心客户户群需求求特征---物物业管理理客户定位位88客户对产产品要求求是舒适适感要强强，房大大厅大阳阳台大，，房屋开开间好，，注重实实用性，，对创新新户型接接受能力力强，可可以接受受跃式、、错层等等创新户户型，较较标榜个个性。4.核核心客户户群需求求特征---户户型设计计舒适感要要求高客户定位位、89园林从业人员绿化最重要；大花园看起来舒服点；花园大，看到会觉得轻松点；中间有大花园比较好，如果带有水池感觉会更舒服。大沥人大部分外流到南国桃园或者桂城等地，其中一个重要原因是园林、绿化好；喜欢大园林，视野要开阔；对保利花园的园林比较认同，但同时对大沥围合式的中间大花园也认同；对园林景观的具体的风格、造型、材质并没有明显认识和要求。单一追求求大园林林景观——非常注重重园林、、绿化，，是促成成楼盘成成交的重重要因素素4.核心客户户群需求求特征---园林客户定位位90配套从业人员附近最好要有食肆，与朋友相聚外出吃饭方便喜欢闹中带静，不要太混杂喜欢绿化多，较认同名汇城市花园的围合式布局，共享中间大园林风格要有适合小孩和老人娱乐休闲的设施，譬如游泳池、羽毛球场、乒乓球场、茶艺室之类的场所和儿童游玩设施大沥人较注重饮食配套以商贸为主打的大沥，在售项目周边商铺多做洗车美容店、时装店、美容店、发廊等商业大沥人会注重生活教育配套，例如喜欢有幼儿园、近小学、银行等配套喜欢有会所，绿化一定要多，进入楼盘很在乎舒适感有运动场所配套，至少有游泳池客户要求求闹中带带静，不不能太混混杂，对对配套仍仍停留在在满足基基本生活活需求上上。4.核心客户户群需求求特征---配套要求不高高客户定位位91传统中带带有时尚尚4.核核心客户户群需求求特征---建建筑风格格客户定位位对建筑风风格没有有肯定的的要求，，但提出出要带有有时尚性性，大沥沥客户经经常出游游欧洲，，见识广广但总结结性比较较差需要要引导924.核核心客户户群需求求特征---装装修标准准青睐毛胚胚房客户定位位当地人普普遍青睐睐毛坯房房，可以以自主装装修设计计，体现现个性，，但也接接受简单单装修93车位从业人员车位是购房时考虑的重要因素之一，要求项目车位配比起码在1：1以上车位可以供应购买的绝不会租有两部车的家庭大有人在，喜欢开车外出，甚至会有“开车买肠粉”的习惯。汽车成为生活重要的交通工具大沥人只要买得起楼的一般都会是有车一族市场上一般采用房屋与车位同时捆邦式销售策略，所以配比都达1：1以上，客户接受这种的销售方式部分车位租金可达600元~800元/月，普遍车位出售金额约10万左右部分客户甚至把车位看作购房与否的前提条件房屋与车车位捆邦邦式销售售是当地地房产市市场的特特色之一一。市场上车车位供不不应求，，成为购购房置业业的重要要影响因因素。车车位配比比至少是是1：1以上。4.核心客户户群需求求特征---车位客户定位位94购房以自自住为主主，““无债一一身轻””思想仍仍较浓厚厚，但按按揭付款款购房会会成为趋趋势。4.核核心客户户群需求求特征---付付款方式式一次性付付款为主主客户定位位95小结项目主力力客户群群：城镇镇新移民民第一置业业因素：：物管-绿化-车位-户型针对城镇镇新移民民，营造造特色社社区文化化、社区区氛围；；针对专业业市场、、金融商商贸区等等客户工工作、生生活集中中区域进进行主题题活动推推广、宣宣传，配配合点对对点式销销售服务务，在市市场形成成广泛影影响，拉拉动销售售。并带带动本地地人客户户的关注注；96Part8项目定位位97项目定位位在万科的的产品体体系中，，“金””色系列列定位为为城市中中心、时时尚精英英一族的的中高端端产品。。产品定位位主要客户户群项目风格格定位金域蓝湾湾金御华府府金色家园园金域华庭庭将秉承承金色系系列产品品风格，，带给大大沥市民民崭新的的居住概概念，引引领居住住潮流。。98城市新移民原大沥外流居民专业市场小企业主金领一族投资者周边区域现居民客户群体如何构成？项目定位位产品定位位主要客户户群项目风格格定位99因此，我我们认为为，我们们的主力力客户群群是：公务员、、教育体体系高薪薪人士及及当地企企业高管管层及技技术人员员，我们们统称为为“金领领一族””周边专业业市场小小企业主主项目定位位产品定位位主要客户户群项目风格格定位100我们的客客户群体体有哪些些特征？？他们事业业处于发发展阶段段，有一一定经济济基础，，对未来来及生活活充满憧憧憬；他们生意意与国际际接轨，，见识广广博；他们珍惜惜家庭关关系，自自己辛苦苦拼搏为为家人创创造更好好生活环环境，家家中事务务一般交交由老人人及孩子子自行管管理；他们对现现居住条条件不尽尽满意，，特别是是治安及及空气环环境，但但由于工工作关系系暂不便便离开大大沥；项目定位位产品定位位主要客户户群项目风格格定位101项目定位位产品定位位主要客户户群项目风格格定位佛山经纬纬房产咨咨询有限限公司怎样的楼盘能赢得他们青睐？我们的项目具备什么优势？远离工业区，空气不受污染；政府新规划的居住区内；离工作地方不太远，生活便捷；距离市中心仅5-10分钟车程；周边生活配套及教育配套完善；邻近大沥高级中学及网球场；小区内治安管理严密，但不妨碍业主正常交际活动；万科物业管理无容置疑；气派高尚，户型独特创新，比现居住环境有一定跃升的大型项目金色系列产品创新时尚性；小区内绿化率高；绿化率高达38%；发展商诚信可靠，有一定开发实力。佛山以致全国多个项目的业主认同是最佳的万科品牌实力表现。因此，金金域华庭庭是大沥沥市民期期待已久久的梦想家园园。102准确定位位，错位位竞争，，减少竞竞争风险险。项目定位位产品定位位主要消费费群项目风格格定位金域华庭庭定位为为中高端端时尚项项目；适合市场场需求；；填补市场场空白，，更可与与对手形形成错位位竞争，，减低竞竞争风险险。103项目定位位产品定位位主要消费费群项目风格格定位金色的梦想领领域——城市新居住概概念——概念内涵金色是产品系系列，突显品品牌效应；金色是工作领领域，体现事事业成就；金色是居住氛氛围，章显身身份尊贵；金色是生活向向往，表达未未来追求；金域华庭，是是您梦想的金金色领域！104Part9销售策略105首期货量统计计营销目标阶段部署开卖方式销售策略106首期货量统计计营销目标阶段部署开卖方式销售策略营销指标推广目标首期销售目标住宅销售套数达9成,超350套商业销售达80%成交均价突破8000元/平方米成交金额突破6亿元企业品牌成就万科大沥市场主流发展商品牌形象树立金域华庭项目的区域标杆形象107首期货量统计计营销目标阶段部署开卖方式销售策略五大阶段，，两大高潮潮，奠定项目目胜局4月初6月7-8月9月首次公开发售售二次开卖收筹二次收筹售楼部开放样板间园林示示范区开放5月6月1日工程配合销售工作5月1日备注：具体开开盘时间根据据工程进度及及市场情况另另议。108引爆式销售，，制造全城热热话销售策略首期货量统计计营销目标阶段部署开卖方式集中式开卖方方式，虽能引引起关注，造造就楼盘气势势及羊群效应,但从调查所得得，大沥人由由于工作较忙忙碌，而且销销售习惯令他他们不愿意参与过过多繁复的程程序及轮侯，，甚至会因此此而放弃购买买。故本项目开卖卖方式建议与与开盘活动“千首宴”一同进行，让让参与者在饭饭后余兴之际际参与抽签，，巧妙渗透开开卖，千人共共聚，也达至至造势效果。。109神圣的的工作作在每每个人人的日日常事事务里里，理理想的的前途途在于于一点点一滴滴做起起。创造性性模仿仿不是是人云云亦云云，而而是超超越和和再创创造。。逆境给给人宝宝贵的的磨练练机会会。只只有经经得起起环境境考验验的人人，才才能算算是真真正的的强者者。22:4322:4322:43:1322:43:13所谓天天才，，只不不过是是把别别人喝喝咖啡啡的功功夫都都用在在工作作上了了。强烈的的欲望望也是是非常常重要要的。。人需需要有有强大大的动动力才才能在在好的的职业业中获获得成成功。。你必必须在在心中中有非非分之之想，，你必必须尽尽力抓抓住那那个机机会。。患难可可以试试验一一个人人的品品格，，非常常的境境遇方方才可可以显显出非非常的的气节节;风平浪浪静的的海面面，所所有的的船只只都可可以并并驱竞竞胜。。命运运的铁铁拳击击中要要害的的时候候，只只有大大勇大大智的的人才才能够够处之之泰然然。不放过任任何细节节。1月-231月-231月-231月-23惟一持久久的竞争争优势，，就是比比你的竞竞争对手手学习得得更快的的能力。。把你的竞竞争对手手视为对对手而非非敌人，，将会更更有益。。一旦做出出决定就就不要拖拖延。任任何事情情想到就就去做!立即行动动!如果通用用公司不不能在某某一个领领域坐到到第一或或者第二二把交椅椅，通用用公司就就会把它它在这个个领域的的生意买买掉或退退出这个个领域。。我的宗旨一向向是逐步稳健健发展，既不不要靠耸人听听闻的利润，，也不要在市市场不景气时时，突然有资资金周转不灵灵的威胁。05-1月-2322:43:13在艰难时期，，企业要想获获得生存下去去的机会，唯唯一的办法就就是保持一种种始终面向外外界的姿态。。若想长期生生存，仅有的的途径就是要要使人人竭尽尽全力，千方方百计让下一一代产品进入入用户家中。。时间是一个伟伟大的作者，，它会给每个个人写出完美美的结局来。。自始自终把人人放在第一位位，尊重员工工是成功的关关键。让流程程说话话，流流程是是将说说转化化为做做的惟惟一出出路。。1月-231月-2322:43:13在一个个崇高高的目目的支支持下下，不不停地地工作作，即即使慢慢，也也一定定会获获得成成功。。微软离离破产产永远远只有有18个月。。坚持持是是一一种种智智慧慧，，固固执执是是一一种种死死板板。。1月月-231月月-23命运运是是一一件件很很不不可可思思议议的的东东西西。。虽虽人人各各有有志志，，但但往往往往在在实实现现理理想想时时，，会会遭遭遇遇到到许许多多困困难难，，反反而而会会使使自自己己走走向向与与志志趣趣相相反反的的路路，，而而一一举举成成功功。。一个个管管理理者者如如果果不不了了解解其其下下属属的的工工作作，，那那他他就就无无法法有有效效地地管管理理他他们们。。人们所所认识识到的的是成成功者者往往往经历历了更