某集团营销管理规划

2023年1月30日大连环宇集团

营销管理规划机密2023/1/301目 录第一部分集团营销总体框架第二部分环宇通信营销规划第三部分环宇网络营销规划2023/1/302环宇集团当前的产品组合市场增长率高低高低目前在公司内的业务规模HJC04程控交换机环宇移动环宇网络产品其他产品2023/1/303主要产品线之间渠道差异明显HJC04交换机辽宁、内蒙等地区中国网通地区分公司直接销售队伍HJC04交换机代理/分销/零售合作伙伴广告/促销/邮递远程渠道互联网直接间接销售队伍选择非销售队伍选择到达市场的参与者组合2023/1/304主要产品线之间渠道差异明显可寻址计费软件产品各省/市有线电视台/部门直接销售队伍广电可寻址计费产品代理/分销/零售合作伙伴广告/促销/邮递远程渠道互联网直接间接销售队伍选择非销售队伍选择到达市场的参与者组合2023/1/305主要产品线之间渠道差异明显 在环宇通信和环宇网络已经是财务独立的法人公司的前提下，环宇网络广电可寻址计费软件产品在产品技术、目标客户、营销渠道与环宇通信产品之间截然不同的情况下，为更好的发展环宇网络业务，环宇网络营销体系应分立于环宇通信营销部门，独立运作。环宇集团营销体系环宇通信营销部环宇网络营销部2023/1/306环宇通信与环宇网络合同额比较 环宇网络与环宇通信在营销实力上相比仍显稚嫩，2003年产品从无到有，但发展速度较快，2003年合同额就可达4000万。单位：万2023/1/307环宇通信与环宇网络营销人员数量比较与承担的合同额相比，环宇网络的销售力量显得非常单薄。销售人员人数对比销售人员合同额对比单位：万单位：人2023/1/308环宇通信的产品结构 环宇通信从产品结构上看，2003年计划在5500万（初步）的合同额中，除04机外没有支柱产品，且由于没有上规模，其它所有产品在扣除费用后几乎是不赢利的。环宇通信合同额产品结构图2023/1/309环宇销售人员与销售合同额配比关系 环宇通信的销售人员中，仅9人就能完成占70%以上的合同额，从合同额上看，显得人员过剩。但从小产品的销售上，22人销售占30％的几种小产品又显得人手不足，因此，环宇通信在目前阶段也需要销售市场空间大利润率较高的广电可寻址产品来创造利润。04机线数环宇线数可能需要改造线数销售人员数量辽宁7550105内蒙803.421河北30241湖北500152合计23555.4319万线区域示意图2023/1/3010环宇网络在集集团战略发展展阶梯中的作作用由于环宇网络络承担着三个个阶梯中承上上启下的作用用，客观上也也要求集团在在营销资源配配置上对销售售广电可寻址址计费产品进进行倾斜。2023/1/511集团营销指导导原则营销资源首要要的任务是确确保交换机业业务的稳定和和产出；环宇通信可以以考虑抽调部部分销售骨干干充实到环宇宇网络营销部部门之中；利用环宇通信信现有销售资资源和人员尽尽快将网络产产品做大，作作为财务独立立的法人实体体，环宇网络络应尽快与环环宇通信签订订管理和结算算流程，形成成正式有约束束性的文件；；在日常非正正式沟通的基基础上，应建建立环宇网络络和环宇通信信定期的业务务沟通例会，，每月举行一一次，正式沟沟通环宇通信信在销售网络络产品中的进进展和面临的的主要问题，，并商讨解决决措施。2023/1/512目 录第一部分集集团团营销总体框框架第二部分环环宇宇通信营销规规划第三部分环环宇宇网络营销规规划2023/1/513第二二部部分分：：环环宇宇通通信信营营销销规规划划2.1销销售售目目标标2.2营营销销策策略略2.3组组织织结结构构2.4管管理理体体系系2023/1/5142.1销销售售目目标标环宇宇通通信信2003年年的的销销售售目目标标（（初初步步））单位位：：万万2023/1/5152.1销销售售目目标标销售售目目标标将将按按照照区区域域和和产产品品两两个个纬纬度度向向下下进进行行分分解解；；具体体的的分分解解指指标标包包括括销销售售合合同同、、销销售售回回款款、、销销售售费费用用，，分分解解的的目目标标将将作作为为办办事事处处考考核核的的指指标标。。2023/1/5162.2营营销销策策略略04机机主主要要产产出出区区域域，，要要重重点点保保04机机业业务务，，之之余余再再考考虑虑销销售售其其他他产产品品，，巩巩固固辽辽宁宁、、内内蒙蒙、、吉吉林林、、河河北北（（维维护护、、扩扩容容、、新新业业务务））重重点点区区域域，，争争取取在在湖湖北北有有所所突突破破；；光纤纤双双向向转转换换器器要要深深挖挖在在04机机培培养养起起来来的的关关系系市市场场，，争争取取电电信信、、网网通通、、移移动动、、联联通通、、铁铁通通多多客客户户突突破破；；网络络可可寻寻址址产产品品，，有有条条件件的的区区域域在在04以以外外，，要要在在上上述述两两个个产产品品之之外外，，优优先先考考虑虑是是否否存存在在这这一一市市场场，，尝尝试试突突破破；；其他他产产品品作作为为销销售售业业务务的的补补充充，，可可作作为为没没有有上上述述业业务务的的主主营营业业务务。。2023/1/5172.3组组织织结结构构环宇宇通通信信营营销销组组织织结结构构（（建建议议））上海海区区北京京区区东北北区区环宇宇通通信信市市场场营营销销部部销售售管管理理中中心心沈阳阳办办事事处处大连连办办事事处处辽西西办办事事处处吉林林办办事事处处安徽徽办办事事处处湖北北办办事事处处内蒙蒙办办事事处处北京办办事处处山东办办事处处广西办办事处处产品营营销中中心北京代代表处处2023/1/5182.3组组织结结构建议：：因上海海办事处业业务主主要集集中在在安徽徽、浙浙江一一带，，上海海办事事处只只做为为临时时住所所，开开办费费用高高，建建议办办事处处设在在安徽徽，兼兼顾临临省业业务；；撤销哈哈尔滨滨办事事处，，并入入长春春办事事处。。原山东东铁通通办事事处的的业务务并入入山东东办事事处；；2023/1/5192.3组组织结结构总体管管理关关系：：销售副副总裁裁对总总裁负负责，，承担担销售售任务务的目目标责责任，，负责责营销销核心心竞争争力的的培养养、营营销人人员的的管理理和考考核、、与其其他部部门关关系的的协调调，并并重点点负责责营销销规划划流程程；各办事事处对对大区区经理理负责责，大大区经经理、、产品品营销销中心心、销销售管管理中中心和和北京京代表表处对对营销销副总总负责责，销销售管管理中中心负负责对对各大大区及及各办办事处处进行行日常常管理理、支支持和和考核核工作作；北京办办事处处由于于在公公司整整体业业务、、高层层公关关及今今后产产品引引入过过程中中起到到的枢枢纽作作用，，北京京代表表处首首席代代表在在日常常业务务接受受营销销副总总裁管管理的的同时时，也也要承承接公公司今今后的的战略略部门门的工工作，，并就就具体体工作作接受受总裁裁的直直接管管理。。2023/1/520产品营营销中中心环宇通通信目目前状状况目前的的总部部营销销中心心力量量单薄薄，营营销资资源集集中在在各区区域销销售办办事处处；多条产产品线线共存存，但但在总总部营营销中中心没没有在在产品品线高高度上上进行行规划划和控控制的的专门门机构构；产品线线之间间的资资源配配置和和销售售力度度取决决于销销售机机构自自发选选择：：各区域域办事事处是是完成成销售售任务务的主主体，，预算算和考考核是是依据据本区区域内内销售售的所所有产产品的的总销销售额额；销售任任务是是以区区域的的形式式向下下进行行分解解，各各区域域根据据自身身利益益和资资源选选择销销售的的产品品，公公司很很难在在产品品线层层次上上对销销售进进展进进行统统筹安安排。。2023/1/521产品营营销中中心产品营营销中中心主主要职职责协助营营销副副总裁进行年年度营营销规规划流流程，，指导和和支持持办事事处进进行营营销规规划；；负责产产品线线层次次跨区区域的的营销规规划和和营销销策略略开发发；作为营营销副副总裁裁在特特定产产品线线的经经营助助手，，提供供产品品线管管理的的意见见和建建议；负责各各产品品线营营销规规划在在各区区域执执行情情况的的监控控；作为特特定产产品线线的神神经中中枢，，负责责综合合区域域、北北京代代表处处等关关于特特定产产品线线客户户、竞竞争和和趋势势等信信息情情报的的收据据汇总总和分分析工工作，，并作作为市市场代代表参参与公公司的的产品品决策策；配合销销售管管理中中心进进行特特定产产品线线的日日常经经营维维护。。2023/1/522产品营营销中中心设立产产品营营销中中心的的作用用在产品品营销销规划划层次次实现现产品品职能能专业业化，，有利于于环宇宇通信信跨区区域的的进行行各产产品线线的综综合规规划和和资源源配置置；可以加加强中中央市市场部部门对对各区区域产产品线线销售售策略略和推推进的的集中中指导导和支支持，，有利利于区区域销销售工工作的的开展展；可以逐逐渐加加强中中央市市场部部门的的营销销策划划能力力，逐逐渐培培育中中央市市场部部门与与运营营商总总部的的对接接能力力；可以逐逐渐加加速环环宇通通信从从以产产品销销售为为中心心的销销售阶阶段到到以客客户为为中心心的市市场营营销阶阶段的的过渡渡。2023/1/523产品营销销中心产品营销销中心的的职位设设置根据环宇宇目前状状况，有有限度的的进行产产品营销销主管的的岗位设设置，伴伴随今后后产品线线业务的的扩大，，逐步过过渡和正正规化；；老产品设设专岗，，开发中中产品的的营销主主管由项项目组派派人兼任任，接受受项目组组和营销销部门的的共同领领导，待待产品成成熟后再再由产品品营销中中心人员员接管；；为保障产产品营销销主管工工作的开开展，要要建立完完善的产产品营销销主管工工作流程程和机制制作为保保障。2023/1/524销售管理理中心主要职责责营销例会会的组织织和会前前资料准准备，保保证营销销会议的的高效和和富有成成果，切切实起到到对营销销工作的的沟通、、指导和和解决问问题的作作用；销售日常常管理和和支持工工作，包包括计划划任务下下达，计计划进展展监控，，销售合合同实施施组织及及供货服服务协调调，公司司网站销销售信息息部分的的维护等等工作，，编制并并在网站站上定期期更新销销售说明明书；在公司销销售分析析例会上上，负责责提供对对销售数数据的分分析，并并提供营营销部门门的建议议和预测测，供高高层决策策参考；；同时负负责定期期整理销销售出现现的重点点问题，，在公司司销售、、生产、、供应、、财务联联系会议议进行通通报；负责营销销关键能能力培养养的落实实工作，，并提供供考核参参考意见见。2023/1/525销售区域机构构负责完成公司司下达的区域域销售任务，，协助销售回回款的及时回回收；负责新产品和和新客户的市市场开拓；负责客户关系系的维护，提提升客户满意意度；负责市场信息息的收集和反反馈工作，协协助公司的市市场调查工作作；协助服务部门门做好售后服服务工作；具体推进销售售核心竞争力力的提高。2023/1/5262.4管理理体系年年度规划职职业发展考考核激励营营销控制能能力提升2023/1/5272.1年度度规划区域营销规划划模板结构上一年度营销销回顾上一年度营销销策略落实的的成绩；上一年落实营营销策略的不不足；客户需求分析析目标客户群识识别；目标客户群需需求分析；竞争环境分析析宏观分析（社社会/经济/政策/技术术变化和影响响）；产业分析（市市场容量/规规模变化趋势势）；竞争（区域内内竞争对手市市场份额及优优劣势分析））；内部环境分析析（公司内部部价值链的优优劣势分析））；得出SWOT分析；2023/1/528区域营销规划划模板结构SWOT分析析Strength（注：和主要竞争对对手相比较已已经具备的竞竞争优势）Opportunity（由于外界环境境变化（主要是需求求、竞争和技技术）给本区域带来的机机会）Weakness（注：和主要竞争对对手相比存在在的竞争劣势势）Threat（目前正在出现现的或可能出现的变化（（主要是需求求、竞争和技术）对本业业务造成的威威胁）内部分析不利影响S1:S2:S3:….W1：W2：W3：……O1：O2：…..外部分析有利影响2023/1/529区域营销规规划模板结结构4.目标和和预算全年指标汇汇总表2023/1/530区域营销规规划模板结结构4.目标和和预算办事处销售售合同、销销售回款进进度计划表表2023/1/531区域营销规规划模板结结构4.目标和和预算办事处费用用进度计划划表2023/1/532区域营销规规划模板结结构5.营销策策略：完成成营销目标标的关键策策略（1））列列出出关关键键的的策策略略及及在在SWOT分分析析中中的的依依据据；；（2））解解释释通通过过什什么么样样的的举举措措、、方方式式或或手手段段来来实实现现这这一一策略略；；（3））要要标标注注可可衡衡量量的的里里程程碑碑事事件件和和时时间间。。2023/1/533区域域营营销销规规划划模模板板结结构构6.计计划划实实施施的的主主要要风风险险和和应应对对方方法法风险险一一风险险四四风险险三三风险险二二10741风险影响程度远期近期10风险发生的概率风险的紧迫程度中期说明明：：1、、近近期期是是指指Q1，，中中期期是是Q2、、Q3，，远远期期是是Q4及及以以后后（（Q表表示示季季度度））;2、、““风风险险””指指规规划划的的假假设设条条件件发发生生变变化化的的可可能能性性；；3、、风风险险影影响响程程度度用用1、、4、、7、、10评评价价，，其其中中10表表示示影影响响巨巨大大，，1表表示示非非常常小小；；2023/1/534区域营销销规划模模板结构构6.计划划实施的的主要风风险和应应对方法法主要风险险降低风险险的举措措不需要罗罗列所有有的风险险，列出出来的风风险一定定是最主主要的。。提出明确确的、可可操作的的应对举举措。风险一：：风险二：：风险三：：风险四：：风险一应应对举措措：风险二应应对举措措：风险三应应对举措措：风险四应应对举措措：2023/1/535营销规划划的重要要作用营销规划划能够帮帮助营销销机构系系统的分分析外部部和各环环节出现现的问题题，不遗遗漏掉市市场机会会和存在在问题；；营销规划划将迫使使区域营营销人员员系统的的思考营营销问题题，在规规划过程程中与管管理层进进行充分分的上下下沟通和和不断修修正，能能够提高高营销人人员的经经营能力力；营销规划划可以起起到与生生产、财财务、供供应的沟沟通桥梁梁的作用用；营销规划划完全明明确了必必须在预预定日期期之前达达到目标标的责任任，便于于管理控控制和考考核。2023/1/5362.4管管理体体系2.1年年度规规划2.2职职业发发展2.3考考核激激励2.4营营销控控制2.5能能力提提升2023/1/537员工职职业发发展规规划建立营营销人人员职职业发发展规规划，，为同同时实实现环环宇通通信营营销人人员个个人发发展目目标和和公司司发展展战略略目标标服务务。实现经经营目目标吸引和和留住住人才才2023/1/538营销人人员职职业发发展计计划的的核心心内容容建立起起职业业发展展序列列、明明确职职业发发展路路径、、明确确员工工实现现职业业发展展的方方式。。职业发发展序序列职业发发展的的路径径实现职职业发发展的的方式式对营销销岗位位进行行分类类确定职职业发发展序序列种种类和和级数数确定职职业发发展的的纵向向、横横向路路径职业发发展需需要员员工、、公司司双方方面的的共同同努力力，具具体包包括培培训、、个人人工作作绩效效等2023/1/539营销人员职职业发展序序列管理序列(初步）营销副总裁裁高级管理者者中级管理者者初级管理者者根据具体岗岗位的性质质、经验技技能要求、、职责大小小等的不同同，每个岗岗位所覆盖盖的职级不不同8个级别10个级别别10个级别别10个级别别2023/1/540营销人员职职业发展序序列营销代表岗岗位和服务务代表岗位位（初步））ABCD根据具体岗岗位的性质质、经验技技能要求、、职责大小小等的不同同，每个岗岗位所覆盖盖的职级不不同10个级别别10个级别别10个级别别10个级别别2023/1/541职业发展路路径环宇营销人人员职业发发展路径包包括纵向发发展和横向向发展两条条路径。横向发展同岗位内向向更高的职职级发展纵向发展纵向发展指指的是传统统的晋升道道路，即行行政管理级级别的晋升升纵向

发展

横向发展员工发展突突出多方向向发展的可可能性和机机会2023/1/542职业发发发展方式式对于销售售人员而而言，职职业发展展是一个个从入职职到有所所成就的的发展历历程。入职阶段段入职培训训试用观察察发展阶段段成就阶段段赋予更大管理责任经理人培训计划部门内部部培训部部门交交叉培训训通用类培培训专专业业类培训训赋予更大销售责任销售专家培训计划横向发展展纵向发展2023/1/543职业发展展方式年底绩效效评估是是员工发发展的关关键点，，公司充充分重视视“双高高”及““一高一一符合””人才。。2023/1/544职业发展方式式每年年终授予予表现优异的的个人与团队队“优秀个人人”、“优秀秀团队”的称称号。优秀个人优秀营销团队队对高绩效、高高能力及工作作态度的“双双高”营销人人员的精神奖奖励；精神激励为主主，与物质奖奖励相结合。。奖励对公司发发展发挥重大大作用的办事事处或项目组组；精神激励为主主，与相应的的物质奖励相相结合；2023/1/5452.4管理理体系年年度规划职职业发展考考核激励营营销控制能能力提升2023/1/546营销考核的整整体思路考核的作用是是保证公司战战略和策略实实施的有力手手段和重要保保证；考核是建立在在良好的目标标和计划基础础之上的，否否则考核将起起不到应有的的激励和监控控作用；考核在关注过过去业绩实现现的同时，更更要兼顾公司司应对未来竞竞争的核心资资源和能力的的培养。应该考核那些些营销人员能能够影响和发发生作用的指指标。考核的定位2023/1/547营销考核整体体思路为更有效的对对营销进行管管理和控制，，每半年对办办事处考核一一次，一年考考核两次，考考核结果将影影响销售人员员后六个月的的薪酬收入；；年终根据全年年实际业绩和和年初制定目目标，对完成成目标的人员员进行一次性性的奖金奖励励；2023/1/548半年考考核方方案注：可可变销销售费费用包包括半半固定定费用用和公公关费费用，，半固固定费费用包包括办办公费费、电电话费费、汽汽车费费、资资料费费；公公关费费包括括差旅旅费、、招待待费、、礼品品费。。2023/1/549考核得得分与与工资资系数数的对对应关关系分数对应系数分数对应系数800.881051.03850.911101.06900.941151.09950.971201.1210011251.15考核得得分计计算公公式＝＝∑（各各项得得分X权权重重），，得分分上限限125分分，下下限80分分，百百分制制对应应的工工资调调整系系数如如下，，当分分数介介于两两档之之间时时，取取低档档系数数：2023/1/550销售人人员月月薪酬酬收入入结果果销售售人人员员月月收收入入＝＝岗岗位位工工资资××考考核核系系数数上半半年年考考核核系系数数决决定定销销售售人人员员下下半半年年各各月月收收入入，，下下半半年年考考核核系系数数决决定定销销售售人人员员下下一一财财年年上上半半年年各各月月收收入入；；今后后如如果果办办事事处处内内人人员员增增多多，，销销售售产产品品增增多多，，办办事事处处内内部部人人员员之之间间销销售售业业绩绩差差别别较较大大，，可可以以对对人人员员进进行行考考核核，，并并在在办办事事处处内内进进行行强强制制排排序序，，转转换换成成个个人人系系数数，，届届时时销销售售人人员员月月收收入入的的计计算算公公式式为为：：销售售人人员员月月收收入入＝＝岗岗位位工工资资××办办事事处处考考核核系系数数××个个人人考考核核系系数数2023/1/551年终终奖奖金金提提取取办办法法对于于完完成成公公司司全全年年经经营营目目标标的的办办事事处处在在年年终终要要进进行行奖奖励励，，奖奖金金数数可可以以是是营营销销人人员员月月岗岗位位工工资资倍倍数数，，具具体体倍倍数数由由人人力力、、财财务务和和营营销销部部门门会会同同新新华华信信共共同同测测算算；；对于于超超过过目目标标的的部部分分具具体体奖奖励励办办法法如如下下：：[（（本本年年合合同同销销售售回回款款额额××毛毛利利率率－－实实际际费费用用））－－目目标标]××提提取取比比率率目标标＝＝本本年年度度合合同同额额的的目目标标回回款款额额××毛毛利利率率－－目目标标费费用用目标标费费用用和和实实际际费费用用为为办办事事处处所所有有发发生生的的除除固固定定费费用用外外的的实实际际费费用用，，所所有有这这些些指指标标均均在在区区域域营营销销规规划划中中给给出出。。3.对对于于超超出出目目标标部部分分具具体体的的提提取取比比率率,原原则则上上，，产产出出额额较较高高的的沈沈阳阳、、辽辽西西、、内内蒙蒙等等办办事事处处提提取取比比率率低低，，对对于于产产出出低低的的地地区区较较高高，，具具体体比比率率由人人力力和和财财务务、、营营销销部部门门会会同同新新华华信信共共同同测测算算。。2023/1/552营销人员员岗位工工资体系系调整思思路“小步快快跑、宽宽幅可调调”，指指在同一一层级中中设定更更多工资资等级，，适应调调薪的需需要；在各层级级间，适适当拉开开层级差差异；工工资调整整向关键键岗位、、中高层层管理岗岗位倾斜斜，使整整体薪酬酬结构与与市场实实际状况况更吻合合；在行业和和地区内内保持适适度的竞竞争力。。职级收入2023/1/5532.4管管理体体系年年度规划划职职业发展展考考核激励励营营销控制制能能力提升升2023/1/554营销控制制营销会议议规划销售汇报报制度费用使用用控制客户满意意度调查查2023/1/555营销会议议规划销售分析析会月例例会营销、采采购、生生产、财财务沟通通月例会会营销季度度总结分分析会营销半年年总结会会营销年度度总结\年度规规划会会议作为为公司沟沟通情况况、商讨讨问题、、作出决决策的最最重要的的机制，，对于保保证环宇宇销售体体系市场场竞争力力提升发发挥至关关重要的的作用，，这也是是众多杰杰出企业业对会议议机制高高度重视视的原因因。为保障营营销会议议机制真真正高效效的起到到发现问问题、解解决问题题和加强强沟通的的作用，，建议环环宇严格格按照新新华信所所做会议议培训内内容及公公司即将将出台的的会议规规范要求求进行。。2023/1/556销售分析会会月例会会议时间：每月8日日，逢周末末顺延。（（季度末月月例会并入入季度总结结会）召集部门：市场营销部部参加部门：总裁、相相关部门主主管副总裁裁、市场营营销部列席部门：供应部、、生产部、、财务部会议内容：在对各办事事处销售数数据汇总的的基础上，，市场营销销部按销售售计划在区区域和产品品两个纬度度，进行销销售合同、、销售回款款、销售费费用数据分分析，并对对下月销售售进展进行行预测；列列出销售前前端重点问问题，在会会上讨论并并提出解决决办法；对市场竞争争情况进行行定期的分分析和跟踪踪，列出重重点问题，，在会上讨讨论并提出出解决办法法。2023/1/557销售、采购购、生产、、财务沟通通月例会会议时间：与销售分分析会同天天召开。（（季度末月月例会并入入季度总结结会）召集部门：：市场营销部参加部门：总裁、相相关部门主主管副总裁裁、市场营营销部、供供应部、生生产部、财财务部会议内容：生产、采购购对上月的的生产和采采购的业务务进展情况况进行总结结和汇报，，要求建立立汇报内容容模板；市场营销、、生产、采采购部门之之间沟通上上月发生的的合作协调调中发生的的主要问题题，争取在在会上给予予解决办法法；市场营销、、生产、采采购部门沟沟通下月计计划下达和和推进工作作，分析可可能出现问问题和应对对措施。2023/1/558营销季度总总结分析会会会议时间：：季度末月8日，逢周周末顺延。。召集部门：：市场营销部参加部门：：总裁、相关关部门主管管副总裁、、市场营销销部、供应应部、生产产部、财务务部，大区区经理及在在大连的办办事处主任任会议内容：：对季度销售售工作进行行分析、总总结，并指指出主要问问题；生产、采购购部门汇报报季度业务务进展和主主要问题相关部门沟沟通解决存存在问题，，高层决策策解决办法法；对下一季度度工作进行行预测和工工作安排。。2023/1/559营销半年总总结会规划划会会议时间：：每年7月召集部门：：营销部参加部门：：总裁、相关关部门主管管副总裁、、市场营销销部总部人人员、大区区经理和各各办事处主主任会议内容：：对半年销售售情况进行行分析和总总结；对下半年面面临的销售售形势进行行分析、判判断和预测测；明确下半年年重点工作作和工作安安排。2023/1/560营销年度总总结会\年年度规划会会会议时间：：财年末召集部门：：市场营销部参加部门：：总裁、相关关部门主管管副总裁、、市场营销销部全体人人员会议内容：：对全年销售售情况进行行分析和总总结；对表现突出出的团队和和人员进行行表彰；启动并结束束营销年度度规划流程程。2023/1/561销售汇报制制度办事处周计计划上报制制度办事处季度度总结制度度办事处月度度汇报制度度市场营销部部制定模板板，办事处处定期以电电子邮件形形式汇报；；在汇报和总总结中，要要求对销售售进展进行行分析，发发现重要问问题，并列列出需要总总部资源支支持的核心心问题。市场营销部部将依据在在这一过程程搜集办事事处关键能能力考核的的素材。2023/1/562费用使用控制制1、建议办事事处固定和半半固定费用公公司定期拨付付，无需审批批流程；2、对于与项项目相关的变变动费用审批批，要严格按按照流程和项项目进行控制制，具体表格格和流程见下下页。2023/1/563变动费用审批批历程2023/1/564客户满意度调调查机制启动客户满意意度调查机制制：主要包括两大大方面：产品：性能、、功能、价格格、质量、外外观服务：售前、、售中和售后后经过数据积累累后，作为对对营销、生产产、供应的考考核指标之一一。对于营销销来说，届时时考核指标将将分为5个部部分：即客户户满意度、销销售合同、销销售回款、销销售费用、和和核心竞争能能力提升。2023/1/5652.4管理理体系年年度规划职职业发展考考核激励营营销控制能能力提升2023/1/566环宇营销人员员能力与运营营商结构的错错位随着电信运营营商企业化经经营和竞争格格局的变化，，销售专业化化的趋势加强强。环宇营销竞争争力与运营商商趋势示意图图2023/1/567制定定销销售售人人员员培培训训规规划划因此此在在目目前前的的现现实实情情况况下下，，环环宇宇营营销销部部门门要要加加强强培培训训，，在在如如下下方方面面提提高高营营销销人人员员的的素素质质和和能能力力：：知识识产品品知知识识客户户知知识识行业业知知识识竞争争知知识识技能能沟通通技技能能分析析技技能能组织织技技能能时间间管管理理2023/1/568目录录第一一部部分分集集团团营营销销总总体体框框架架第二二部部分分环环宇宇通通信信营营销销规规划划第三三部部分分环环宇宇网网络络营营销销规规划划2023/1/569第三三部部分分：：环环宇宇网网络络营营销销规规划划3.1营营销销战战略略定定位位3.2营营销销组组织织架架构构3.3营营销销阶阶段段模模式式3.4营营销销总总体体策策略略2023/1/5703.1营营销销战战略略定定位位全方方位位营营销销规规划划，，以以技技术术为为先先导导，，关关系系营营销销为为手手段段，，将将技技术术推推广广、、媒媒体体促促销销、、关关系系营营销销相相结结合合；；主攻攻大大客客户户和和核核心心价价值值用用户户，，适适时时推推出出代代理理制制，，进进行行渠渠道道覆覆盖盖。。2023/1/5713.2营营销组组织架构构销售部大客户管管理销售支持持2023/1/5723.3营营销各各阶段模模式：第一阶段段：成熟熟区域大大客户公公关，完完成试点点局，形形成样板板；第二阶段段：南北北两大区区域性市市场运作作及推广广，培养养区域大大客户，，形成区区域市场场；第三阶段段：主攻攻集团大大客户和和大运营营商，培培养核心心价值客客户和长长期客户户，建立立市场地地位和品品牌；第四阶段段：依据据产品的的市场地地位和品品牌地位位，分层层次推开开代理制制，完成成渠道覆覆盖。2023/1/5733.4营营销策策略分南北两两大区域域布局，，主攻大大客户，，适时、、积极的的市场运运作与活活动推广广，根据据市场发发展，建建立分销销、代理理体系。。2023/1/574谢谢大家家！2023/1/575通过辛勤勤的工作作获得财财富才是是人生的的大快事事。一个人一生生可能爱上上很多人，，等你获得得真正属于于你的幸福福后，你就就会明白以以前的伤痛痛其实是一一种财富，，它让你学学会更好地地去把握和和珍惜你爱爱的人。1月-2323:1223:12:01人只有为自自己同时代代人的完善善，为他们们的幸福而而工作，他他才能达到到自身的完完善。每项项事事业业成成功功都都离离不不开开选选择择，，而而只只有有不不同同寻寻常常的的选选择择才才会会获获取取不不同同寻寻常常的的成成功功。。23:12:0123:121月月-23论命命运运如如何何，，人人生生来来就就不不是是野野蛮蛮人人，，也也不不是是乞乞讨讨者者。。人人的的四四周周充充满满真真正正而而高高贵贵的的财财富富—身体体与与心心灵灵的的财财富富。。人生生没没有有彩彩排排，，每每一一个个细细节节都都是是现现场场直直播播。。对产产品品质质量量来来说说，，不不是是100分就就是是0分。。成功功的的经经理理人人员员在在确确定定组组织织和和个个人人的的目目标标时时，，一一般般是是现现实实主主义义的的。。他他们们不不是是害害怕怕提提出出高高目目标标，，而而是是不不让让目目标标超超出出他他们们的的能能力力。。管理就就是决决策。。23:1223:12:011月-23经营管管理，，成本本分析析，要要追根根究底底，分分析到到最后后一点点。再实践践。2023/1/523:12:01世上并并没有有用来来鼓励励工作作努力力的赏赏赐，，所有有的赏赏赐都都只是是被用用来奖奖励工工作成成果的的。除了心心存感感激还还不够够，还还必须须双手手合十十，以以拜佛佛般的的虔诚诚之心心来领领导员员工。。2023/1/523:1223:12:01预防是是解决决危机机的最最好方方法。。我们不不一定定知道道正确确的道道路在在哪里里，但但却不不要在在错误误的道道路上上走得得太远远。不要把把所有有的鸡鸡蛋放放在同同一个个篮子子里。。用他，，就要要信任任他;不信任任他，，就不不要用用他。。沟通再再沟通通。05一一月月2023多挣钱钱的方方法只只有两两个：：不是是多卖卖，就就是降降低管管理费费。我所做做的，，就是是创办办一家家由我我管理理业务务并把把我们们的钱钱放在在一起起的合合伙人人企业业。我我将保保证你你们有有5%的回报报，并并在此此后我我将抽抽取所所有利利润的的50%。请示问题题不要带带着问题题请示，，要带着着方案请请示。汇汇报工作作不要评评论性地地汇报，，而要陈陈述性的的汇报。。2023年1月月5日在漫长的的人生旅旅途中，，有时要要苦苦撑撑持暗无无天日的的境遇；；有时却却风光绝绝项，无无人能比比。沟通是管管理的浓浓缩。1月-2323:12:0123:12员工培训训是企业业风险最最小，收收益最大大的战略略性投资资。人类被赋赋予了一一种工作作，那就就是精神神的成长长。企业发展需需要的是机机会，而机机会对于有有眼光的领领导人来说说，一次也也就够了。。1月-231月-23发展和维护护他们的家家;至于女子呢呢?则是努力维维护家庭的的秩序，家家庭的安适适和家庭的的可爱。犹豫不决固固然可以免免去一些做做错事的可可能，但也也失去了成成功的机会会。管理理是是一一种种严严肃肃的的爱爱。。1月月-2323:121月月-23选择择?选择择这这个个词词对对我我来来说说太太奢奢侈侈了了。。没有有商商品品这这样样的的东东西西。。顾顾客客真真正正购购买买的的不不是是商商品品，，而而是是解解决决问问题题的的办办法法。。一个个人人被被工工作作弄弄得得神神魂魂颠颠倒倒直直至至生生命命的的最最后后一一息息，，这这的的确确是是幸幸运运。。从管理的角度度来讲，两点点之间最短的的距离不一定定是一条直线线，而是一条条障碍最小的的曲线。23:121月-2323:12:01自觉心心是进进步之之母，，自贱贱心是是堕落落之源源，故故自觉觉心不不可无无，自自贱心心不可可有。。05-1月月-231月-231月-23切实执执行你你的梦梦想，，以便便发挥挥它的的价值值，不不管梦梦想有有多好好，除除非真真正身身体力力行，，否则则，永永远没没有收收获。。一个有有坚强强心志志的人人，财财产可可以被被人掠掠夺，，勇气气却不不会被被人剥剥夺的的。时间和结结构。23:121月-231月-23南怀瑾说说：“心心中不应应该被蓬蓬茅堵住住，而应应海阔天天空，空空旷得纤纤尘不染染。道家家讲‘清清虚’，，佛家讲讲空，空空到极点点，清虚虚到极点点，这时时候的智智慧自然然高远，，反应也也就灵敏敏。”23:1223:12:011月-2323:12你不能衡衡量它，，就不能能管理它它。拖延将不断滋滋养恐惧。2023/1/523:12:0123:1223:12:01想法)，而是你是是不是愿意意为此付出出一切代价价，全力以以赴地去做做它一直证证明它是对对的。2023/1/523:12:011月-23谢谢各位！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧