某汽车中国渠道整合建议书

机密在中国建立世界一流的

轿车分销网络项目建议书修改稿2002年4月1日此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)日程安排项目背景、目标及关键议题建议工作方法和最终成果工作安排建议1AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)奥迪在建立经销商网络和销售业绩方面已经取得了显著的进步16,00030,00020002001在中国的奥迪A6销售在中国的奥迪经销商数量辆 *

包括2家维修站

* *

包括10家维修站

资料来源：奥迪年底*(预测)年至今2AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)然而本田获得了特别显著的成功 * 包括非三位一体的经销商 ** 包括10家维修站资料来源：ChinaAuto2000;麦肯锡分析本田雅阁奥迪A6通用别克销售量辆，2001年1月至9月经销商数量2001年*比上年的增长率百分比3AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)奥迪尚未能为其客户提供独特的车主体验本田车主体验钱女士，本田车主“…在购买本田的时候没有人有负面评价…他们在其所承诺的日期之前交车……在目前为止，我对我的车很满意。”别克车主体验叶女士，别克车主“…我先去看了奥迪，但我觉得销售人员不那么令人满意，他们不是那么专业…我对样车的内饰也不满意…看上去很脏，不漂亮……而别克的服务给我留下了很好的印象。”奥迪车主体验林女士，奥迪车主“…我买奥迪化了很大的力气…我得经常给经销商打电话催他们…各种各样的问题……那些销售人员态度很好，但知识有所欠缺…”4AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)奥迪在提高品牌形象方面已经取得了很大进步，但仍需继续努力，以实现其远大的目标超豪华豪华中国品牌形象超豪华进口车豪华进口车豪华国产车豪华国产车销量05,00010,00020,00030,00040,000>50,000远景目标2005远景目标2003过去作为政府用车的奥迪形象奥迪在中国的工作重点通过提高经销商销售和服务能力,实现稳定快速的销售增长通过向顾客交付出众的销售和售后服务体验，提升品牌形象至与众不同的层次，以应对中国进入世贸后日趋激烈的国际竞争? 资料来源：访谈，麦肯锡分析

2000实际现状5AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)本项目旨在帮助奥迪在中国建立最佳的轿车分销体系“改善现有经销商业绩” 制定并试点近期的现有经销商经营改善举措以帮助奥迪建立起最佳的经销商体系，以提供最高质量的顾客服务和车主体验,同时保障经销商的良好投资回报在试点和全国推广实施中交付可衡量的成果,帮助奥迪应对现有及潜在竞争对手的竞争威胁项目目标6AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)我们认为本项目必须解决以下问题关键议题与主要竞争对手及顾客期望相比，奥迪目前的经销商的业绩差距在哪里？经销及服务质量客户关系管理（CRM）顾客覆盖率经销商经济回报和财务状况在目前的针对顾客的经销商的业务流程中有哪些导致业绩差距的主要问题，如潜在客户获取及售后服务等？在目前的经销商内部的业务流程中有哪些导致业绩差距的主要问题，如市场需求预测，销售人员培训和内部财务/现金管理等？有哪些提高提高现有经销商对客户服务水平和内部管理水平的关键改善措施，可以帮助奥迪及其经销商改善经营状况和经济回报？奥迪应怎样在其现有的经销商中实施这些业绩改善举措？如何衡量经销商经营状况改善举措的潜在效果？需解决的分议题 奥迪需在现有的经销商中推出哪些业绩改善举措，从而－提高经销商销售及服务质量－加强奥迪的品牌形象－提升奥迪的顾客车主体验－提升销售业绩,经销商的经济回报和财务管理,如现金管理

7AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)日程安排项目背景、目标及关键议题建议工作方法和最终成果工作安排建议8AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)我们将分三阶段进行此项目4周阶段

II试点并制定全面实施规划阶段I制定现有经销商经营改进计划阶段III启动现有经销商经营改进计划的全面实施5-6周7-8周2002年4月中2002年5月中2002年6月中2002年8月底2002年12月底衡量项目初步效果9AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)最终成果概览览项目初步成果果衡量1.1奥迪现有的经销商商业绩与主要要国内目前竞竞争对手，国国际最佳模式式和客户期望望之间的主要要差距的确认认和优先排序序1.2根据据对现有问题题的分析，重重新制定面对对客户的经销销商业务流程程，如客户的的获取,保留留和服务1.3根据对现有问问题的分析，，重新制定经经销商内部流流程，如销售售队伍的招聘聘，培养和业业绩考核,经经销商内部部财务/现金金管理2.1在2-3家经经销商内部初初步试点实施施新的经销商商面对客户及及经销商内部部流程的业绩绩改善举措2.2培训一一汽大众及经经销商的实施施队伍2.3在7-8家有有代表性经销销商进行有针针对性的运作作诊断和业绩绩改善方案的的制定2.4全国范范围内的实施施业绩改善方方案的工作计计划3.1针对第二批8-10家有有代表性的经经销商制定相相应的业绩改改善方案3.2全国范围内的的业绩改善方方案推广实施施方案对经销商销售售及服务质量量的比较与主要竞争对对手与顾客期望与项目前的经经销商表现对现有业绩改改善举措的修修订建议时间4周7-8周5-6周阶段III启动现有经销销商经营改进进计划的全面面实施阶段I制定现有经销销商经营改进进计划阶段II试点并制定全全面实施规划划共8周10AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)阶段I：制定现有经经销商经营改改进计划(4周)最终成果主要工作（（4周）1.1在销售及服务务质量、客户户关系管理、、顾客覆盖及及经销商经营营状况等方面面，奥迪现有的经销商商业绩与主要要竞争对手，，国内外最佳佳典范和客户户期望之间的的主要差距的的确认和优先先排序1.2根据据对现有问题题的分析，重重新制定面对对客户的经销销商业务流程程，如客户的的获取,保留留和服务1.3根据对现有问问题的分析，，重新制定经经销商内部流流程，如销售售队伍的招聘聘，培养和业业绩考核,经经销商内部部财务/现金金管理将奥迪当前的经销商商业绩与主要要竞争对手，，国内外最佳佳典范和客户户期望进行对对比审核并综合奥奥迪内部的经销商业绩数据审核奥迪和麦麦肯锡内部数数据库和其它它公开信息如需要，对奥迪经销商、客户和竞争争对手进行访访谈整理主要的发发现审核当前的面面对客户及经经销商内部的的业务流程和和组织结构，，以确定存在在的主要问题题访谈现有的经经销商及一汽汽-大众销售售公司研究已有的奥奥迪顾客调研研的结果及发发现，如有必必要，再进行行顾客调研访谈奥迪中国国的2-3个个主要竞争对对手及其经销销商，以了解解其竞争行为为确定主要业绩绩差距，并对对之进行优先先排序设计业绩提高高举措，并对对之进行优选选排序,并根根据在2-3家经销商的的试点经验对对原有设计进进行完善举行与奥迪，，一汽-大众众及有选择的的经销商的高高层领导的工工作研讨会，，分享主要发发现，讨论并并就这些发现现对奥迪的启启示达成共识识11AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)我们将把奥迪迪经销商的表表现与主要客客户购买因素素进行对比关键购买因素素经销商服务务对比评分经销商信誉誉专卖及时交货销售队伍质质量价格汽车执照代代办服务保险服务展示厅质量量经销商位置置贷款012345对奥迪的启启示我们将专门门制定经销销商业绩提提高举措，，以解决与与客户期望望及国内主主要竞争对对手之间的的主要业绩绩差距更重要的是是，我们的的业绩改善善措施必须须确保奥迪迪及其经销销商在未来来3-5年年内仍旧在在竞争日益益激烈的中中国市场具具备竞争力力奥迪竞争对手1竞争对手2仅供演示12AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)我们将对当当前业务流流程的提出出改进建议议当前的问题题销售人员对对奥迪的产产品不熟悉悉产品介绍不不够详细不能回答与与技术有关关的问题缺乏试车体体验大多数经销销商不允许许客户试车车或难以安安排试车时时间变革建议改进销售人人员培训课课程以加强强产品培训训每月更新客客户“常见见问题”答答案建立更为灵灵活的试车车时间安排排系统预先选择合合适的试车车路线影响未回答问题题减少了50%客户满意度度提高40%潜在客户转转化率提高高了20%销售流程“他们的销销售介绍不不够详细””一位参观过过奥迪经销销商的客户户销售流程举举例仅供演示13AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)人民币百万万我们还将把把经销商的的经济效益益与竞争对对手进行对对比，以确确定潜在的的提高杠杆杆投资资本回报百分比别克本田税后营业净利润投资资本毛利润销售及一般管理费用税流动资本工厂和设备净额+--15.115.6奥迪别克本田3.63.7奥迪别克本田23.923.6奥迪别克本田12.311.6奥迪别克本田5.24.6奥迪别克本田3.53.3奥迪别克本田8.99.6奥迪别克本田15.014.0奥迪对奥迪的启启示我们需要确确认改善现现有经销商商经营状况况的短期举举措，并进进行优先排排序经销商财务务效益提高高的改进方方案必须与与经销商商商内部财务务管理流程程的建立和和完善相结结合，以确确保经销商商长期的业业绩改善仅供演示14AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)阶段II：试点并制定定全面实施施计划最终成果主要工作2.1在2-3家家经销商内内部初步试试点实施新新的经销商商面对客户户及经销商商内部流程程的业绩改改善举措2.2培训训一汽大众众及经销商商的实施队队伍2.3在7-8家家有代表性性经销商进进行有针对对性的运作作诊断和业业绩改善方方案的制定定2.4全国国范围内的的实施业绩绩改善方案案的工作计计划在2-3家家经销商进进行深入试试点，并从从中吸取经经验,完善善总体现有有经销商业业务改进方方案的设计计开展与奥迪迪及一汽-大众销售售公司高层层管理人员员的工作研研讨会，讨讨论并就经经销商业绩绩改善实施施及试点计计划达成共共识制定经销商商业绩改善善举措的实实施计划针对7-8家选择的的经销商，，召开项目目背景和目目标介绍，，为有针对对性的试点点做准备在7-8家家有代表性性的经销商商，制定有有针对性的的业绩改善善计划制定成功衡衡量标准和和监督机制制为一汽-大大众销售公公司和经销销商的实施施队伍进行行试点实施施培训15AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)评估、监督督试点成果果及制定全全国推广方方案在2-3家经销商进行深入试点时间主要工作最终成果2周确定现有的的面对客户户的业务流流程（如销销售）及经经销商内部部管理流程程（如销售售人员招聘聘、培训、、业绩评估估及薪酬体体系等）中中的主要问问题进行优优选排序与奥迪和一一汽-大众众,经销商商管理层、、服务人员员及选定的的顾客一起起完成对优优选的经销销商面对客客户和内部部流程的重重新设计培训奥迪和和一汽-大大众的试点点队伍，参参与试点的的经销商管管理层，销销售及服务务人员及相相关的工厂厂员工与试点经销销商及奥迪迪和一汽-大众一起起并肩工作作，开展优优选的运作作流程并回回答疑问重新设计的的优选的经经销商流程程向奥迪和一一汽-大众众，试点经经销商提供供优选的业业务/管理理流程的培培训优选流程在在参与试点点的经销商商中的推广广3-4周针对7-8家第一批批试点经销销商，召开开项目背景景和目标介介绍，为有有针对性的的试点做准准备确定现有的的面对客户户的业务流流程（如销销售）及经经销商内部部管理流程程（如销售售人员招聘聘、培训、、业绩评估估及薪酬体体系等）中中的主要问问题进行优优选排序对关键经销销商内部和和外部流程程进行有针针对性的重重新设计培训参与试试点的经销销商管理层层，销售及及服务人员员重新设计的的优选的经经销商流程程及实施计计划向7-8家家试点经销销商提供优优选的业务务/管理流流程的培训训<1周跟踪并交流流业绩表现现情况进行业绩检检查对业绩表现现不佳者进进行恰当的的处罚如必要，对对新的业务务/管理流流程进行修修订制定全国推推广实施方方案改进后的经经销商业绩绩在必要的情情况下，对对新的流程程的修订全国推广实实施方案在第二阶段段，我们将将把工作重重点放在经经销商业绩绩改善方案案的试点及及全国推广广方案的制制定针对7-8家有代表性的经销商制定业绩改善方案和实施计划16AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)并对全国实实施小组进进行培训经销商流程程培训内容修订经销流流程，增进进客户车主主体验总部到经销销商的流程程修改总部到到经销商的的流程，提高经销运运作的效率率经销商管理理经销商管理理的概念和和最佳做法法市场营销信息系统如何更好地地利用SAP系统改善经经销商的业业绩和协调调情况培训“讲讲师”17AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)我们将就第第三阶段经经销商业绩绩的改善制制定详细的的实施计划划时间(周周)0123456789主要工作有代表性的的经销商走走访(有针针对性地制制定改进方方案)经销商1经销商2经销商3经销商4经销商5经销商6经销商7经销商8经销商9经销商10制定全国实实施方案10负责人一汽/大众众的XX中国奥迪的的XX麦肯锡的XX一汽/大众众的XX中国奥迪的的XX麦肯锡的XX仅供演示18我们将依据据关键业绩绩指标（KPI)监督实施是是否成功KPI––经销商客户满意度度新车服务市场份额销量服务占整个个业务收入入的百分比比订单－送货货时间经销商到客客户总部到经销销商其它目标成绩定义记录频频率每周每月每周每月每月每月问题的的解决决将在项项目中中更新新仅供演演示19AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)阶段III：启动现现有经经销商商经营营改进进计划划的全全面实实施(7-8周周)最终成成果主要工工作（（7-8周））3.1针对第第二批批8-10家有有代表表性的的经销销商，，制定定的业业绩改改善计计划和和实施施方案案3.2全国范范围内内的推推广实实施方方案针对8-10家家第二二批试试点经经销商商，召召开项项目背背景和和目标标介绍绍会，，为有有针对对性的的试点点做准准备在试点点的经经销商商中落落实业业绩改改善举举措制定试试点实实施工工作计计划在各个个城市市建立立实施施小组组向实施施小组组和经经销商商提供供培训训试点并并监督督实施施的进进展衡量实实施是是否成成功，，必要要时修修改实实施计计划制定全全国范范围内内的推推广实实施方方案20AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)3B.评估、、监督督试点点成果果及制制定全全国推推广方方案时间主要工工作最终成成果5-6周针对8-10家家第二二批试试点经经销商商，召召开项项目背背景和和目标标介绍绍，为为有针针对性性的试试点做做准备备根据前前两阶阶段在在10家经经销商商的试试点经经验，，确定定现有有的面面对客客户的的业务务流程程（如如销售售）及及经销销商内内部管管理流流程（（如销销售人人员招招聘、、培训训、业业绩评评估及及薪酬酬体系系等））中的的主要要问题题进行行优选选排序序对关键键经销销商内内部和和外部部流程程进行行有针针对性性的重重新设设计培训参参与试试点的的经销销商管管理层层，销销售及及服务务人员员重新设设计的的优选选的经经销商商流程程及实实施计计划向8-10家试试点经经销商商提供供优选选的业业务/管理理流程程的培培训在8-10家试试点经经销商商开始始新的的业务务/管管理流流程试试点1-2周跟踪并并交流流业绩绩表现现情况况进行业业绩检检查对业绩绩表现现不佳佳者进进行恰恰当的的处罚罚如必要要，对对新的的业务务/管管理流流程进进行修修订制定全全国推推广实实施方方案针对其其它经经销商商，召召开项项目背背景和和目标标介绍绍，为为有针针对性性的试试点做做准备备改进后后的经经销商商业绩绩在必要要的情情况下下，对对新的的流程程的修修订全国推推广实实施方方案在第三三阶段段，工工作重重点将将放在在第二二批经经销商商业绩绩改善善方案案的试试点及及全国国推广广方案案的制制定3A.针对8-10家有代表性的经销商制定业绩改善方案和实施计划21AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)总体项项目时时间安安排建建议阶段I:制定现现有经经销商商经营营改进进计划划将奥迪当前的的经销销商业业绩与与主要要竞争争对手手和客客户期期望进进行对对比审核当当前的的业务务流程程和组组织结结构，，以确确定存存在的的主要要问题题确定主主要业业绩差差距，，并对对之进进行优优先排排序设计业业绩提提高举举措，，并对对之进进行优优选排排序制定成成功衡衡量标标准及及监督督机制制举行与与奥迪迪及一一汽-大众众的高高层领领导的的工作作研讨讨会，，讨论论并就就奥迪迪现有有的经经销商商所需需的改改善举举措达达成共共识阶段II:试点并并制定定全面面实施施计划划在2-3家家经销销商开开始实实施经经营改改进工工作制定经经销商商业绩绩改善善举措措的实实施计计划制定成成功衡衡量标标准和和监督督机制制举行与与奥迪迪及一一汽-大众众的高高层领领导的的工作作研讨讨会，，讨论论并就就奥迪迪现有有经销销商改改善举举措达达成共共识在7-8家家有代代表性性的经经销商商制定定有针针对性性的业业绩改改善举举措阶段III:启动现现有经经销商商经营营改进进计划划的全全面实实施针对8-10家家有代代表性性的经经销商商制定定业绩绩改善善方案案衡量实实施是是否成成功，，必要要时修修改并并制定定全国国实施施计划划沟通项目小小组成成员之之间的的沟通通高层管管理人人员之之间的的非正正式沟沟通项目进进程汇汇报会会周021046812141618202222AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)日程安安排项目背背景、、目标标及关关键议议题建议工工作方方法和和最终终成果果工作安安排建建议23AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)我们之之间合合作的的关键键成功功因素素成功的的合作作关键决决策者者的全全力投投入，，以支支持项项目目目标，，达成成一致致和执执行战战略与相关关利益益放开开放的的、直直接的的持续续的沟沟通提供必必要的的财务务和人人力资资源麦肯肯锡锡的的战战略略性性技技能能转转移移开放放的的气气氛氛和和对对项项目目相相关关议议题题的的即即时时讨讨论论/解解决决严格格遵遵守守所所建建议议的的时时间间进进度度和和截截止止日日期期明确确的的项项目目组组织织和和工工作作方方法法提供供并并供供使使用用数数据据库库、、基基础础设设施施和和访访谈谈对对象象24AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)麦肯肯锡锡全全球球网网络络按行行业业/职职能能划划分分的的咨咨询询经经验验特别别是是在在北北京京、、香香港港和和上上海海的的研研究究和和信信息息中国国汽汽车车研研究究专专家家指导导委委员员会会项目目合合作作领领导导权权核心心项项目目小小组组林静静聪聪3位全全职职咨咨询询顾顾问问4位奥奥迪迪/一一汽汽-大大众众销销售售公公司司中中层层经经理理项目目组组织织建建议议:阶阶段段1和阶阶段段2角色色监督督整整体体项项目目方方向向开放放项项目目资资源源参加加1-2天天的的研研讨讨会会批准准最最终终成成果果收集集数数据据有选选择择性性地地参参与与访访问问进行行研研究究准备备宣宣传传材材料料参加加研研讨讨会会设计计项项目目方方法法保证证研研究究和和最最终终成成果果的的质质量量保证证最最终终成成果果交交付付日日期期麦肯肯锡锡顾顾问问小小组组WilhelmRall––斯图图加加特特DetlevMohr––斯图图加加特特奥迪迪及及一一汽汽大大众众奥迪迪和和奥奥迪迪中中国国的的高高层层领领导导一汽汽-大大众众销销售售公公司司的的高高层层领领导导麦肯肯锡锡潘望望博博张曦曦轲轲高旭旭由奥奥迪迪和和一一汽汽大大众众的的高高层层领领导导组组成成25AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)项目目组组织织建建议议:综综合合实实施施启启动动阶阶段段3监督督整整体体项项目目方方向向放开开项项目目资资源源关键键问问题题的的决决策策审批批前前提提(假假设设)和和结结论论指导导委委员员会会奥迪迪奥迪迪AG及奥奥迪迪中中国国的的高高层层领领导导一汽汽-大大众众一汽汽-大大众众销销售售公公司司的的高高层层领领导导潘望望博博张曦曦轲轲高旭旭林静静聪聪核心心小小组组核心心小小组组领领导导一汽汽-大大众众销销售售公公司司的的Xx奥迪迪的的xx奥迪迪一汽汽-大大众众销销售售公公司司制订订新新的的流流程程并并向向现现有有经经销销商商提提供供培培训训现有有经经销销商商业业绩绩改改善善4-6名一汽-大众销销售公司司经理麦肯锡高高级顾问问2-3名奥迪经理麦肯锡待定26AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)麦肯锡咨咨询项目目成员介介绍麦肯锡工工作时间间相关经验验潘望博资深董事事，北京京13年为一家跨跨国性的的汽车公公司制定定在中国国的扩展展战略，，评估新新产品潜潜力，并并设计全全国经销销网络战战略为一家跨跨国性的的汽车零零件制造造公司优优先排序序其在中中国的市市场机会会，使其其合资公公司生产产有吸引引力的产产品为美国汽汽车制造造商建立立组织结结构和信信息技术术管理业业务，通通过重新新设计美美国经销销商管理理业务获获得成本本、时间间和质量量改进。。张曦轲董董事事，上海海8年为一家中中外合资资汽车制制造商设设计、实实施新的的品牌战战略及高高质量的的全新的的分销服服务系统统，建立立覆盖全全国的分分销与零零售服务务网络为北美的的一家主主要的汽汽车部件件生产公公司重新新设计和和改善进进入中国国市场的的战略，，包括挑挑选合资资伙伴为欧洲一一家大型型的整车车制造企企业制定定了其中中国市场场的产品品和分销销战略，，并对其其现有合合作方是是否合适适于配合合该公司司不断扩扩张进行行了能力力评估，，并制定定了将来来总体的的合作联联盟战略略高旭副副董事事，上海海3年为一家领领先的汽汽车零部部件企业业制定发发展战略略及与战战略相适适应的组组织架构构及关键键业务和和管理流流程帮助一家家大型国国际汽车车公司制制定其小小轿车、、重型卡卡车、大大客车和和部件部部门的中中国业务务战略。。帮助中国国一家领领先的独独立柴油油发动机机制造商商制定长长期业务务战略，，并确定定短期业业绩改善善举措。。27AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)麦肯锡咨咨询项目目专家顾顾问介绍绍麦肯锡工工作时间间相关经验验DetlevMohr董事，斯斯图加特特9年协助一家家领先的的汽车公公司，在在“个性性”和客客户关系系企业的的无形资资产基础础之上设设计综合合全球化化概念，，制定具具体全球球化方案案和行动动计划，，以发展展实施方方案。协助一家家高科技技公司发发展整个个业务营营运未来来方向的的战略，，重点发发展合资资企业的的运作和和销售范范围。协助一家家高科技技公司确确定在生生产、销销售、开开发和管管理方面面与世界界第一流流最佳业业务之间间的差距距，设计计一个弥弥补差距距和提高高利润的的全面方方案。WilhelmRall资深董董事，，斯图图加特特24年为一家家国际际领先先的汽汽车公公司设设计未未来结结构以以及职职能组组织和和流程程中所所要求求的变变动。。协助一一家专专业精精密工工具制制造商商制定定公司司增长长战略略举措措，开开发诸诸如产产品/客户户利润润和管管理系系统的的关键键工具具，支支持特特别是是在销销售和和营销销方面面的实实施，，建立立销售售和渠渠道管管理技技巧，，制定定战略略、以以及主主要在在销售售和营营销方方面的的具体体营销销/客客户目目标和和方案案。28AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)可能的的麦肯肯锡项项目小小组成成员介介绍麦肯锡锡工作作时间间相关经经验徐源成成咨咨询询顾问问，上上海3年协助中中国一一家汽汽车零零部件件供应应商制制定增增长战战略。。具体体工作作包括括评估估中国国汽车车配件件市场场中特特定细细分市市场的的吸引引力和和可行行性，，确定定并启启动与与世界界领先先汽车车配件件企业业的合合资谈谈判，，并制制定综综合的的业务务计划划以获获取财财务投投资协助一一家领领先的的电脑脑生产产商实实施其其欧洲洲供应应链业业务流流程重重组计计划，，其中中包括括订单单执行行流程程对材材料准准备阶阶段的的关键键流程程进行行重组组李峻咨咨询顾顾问，，上海海3年帮助一一家国国际汽汽车公公司建建立在在中国国的经经销商商网络络，并并就关关键管管理流流程实实施试试点为一家家专门门制造造汽车车及家家电产产品塑塑料配配件的的上海海企业业制定定了业业务战战略。。分析析市场场吸引引力以以及该该企业业的自自身实实力，，并并为该该企业业制定定了详详细的的业务务战略略。通通过建建立五五年财财务模模型预预测了了该企企业的的未来来业绩绩表现现洪靖咨询顾顾问北京分分公司司帮助一一个世世界著著名汽汽车制制造商商及其其合资资公司司设计计在华华的销销售和和分销销战略略。包包括进进行市市场潜潜力、、目标标客户户、竞竞争形形势分分析，，设计计新的的销售售、服服务和和分销销网络络，制制定了了实施施方案案，并并帮助助客户户进行行全面面的项项目管管理，，实施施和推推广帮助国国内领领先的的一家家航空空公司司建立立收益益管理理与网网络管管理系系统。。洪女女士领领导了了收益益管理理流程程设计计，组组织结结构重重组，，及收收益管管理举举措实实施的的工作作3年林静聪聪项目经经理上海分分公司司帮助一一个世世界著著名汽汽车制制造商商及其其合资资公司司设计计在华华的销销售和和分销销战略略。包包括进进行市市场潜潜力、、目标标客户户、竞竞争形形势分分析，，设计计新的的销售售、服服务和和分销销网络络，制制定了了实施施方案案，并并帮助助客户户进行行全面面的项项目管管理，，实施施和推推广帮助一一家欧欧洲领领先的的运输输公司司设计计并实实施新新的物物流管管理体体系,以提提高效效率并并降低低运营营成本本.林林博士士领导导麦肯肯锡与与客户户联合合工作作小组组共同同分析析现有有问题题并制制定解解决方方案,为客客户大大幅度度降低低了运运作成成本并并提高高了工工作效效率3年29AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)项目财务安安排建议方法我们首先就就对所要求求的最终成成果交付和和行动和工工作内容与与一汽-大大众达成协协议我们同意一一汽-大众众对小组规规模的意见见，因此在在专业费用用水平上达达成共识识。我们每月按按照所达成成的协议收收取专业费费用。我们的费用用还包括诸诸如信息服服务、出差差、报告制制作等等我们要求在在30天内内付款一汽-大众众可以在任任何时间要要求停止工工作；我们们按比例在在最后一个个月开出账账单项目小组标标准收费万人民币专业费用人人民币币63.1/周实际费用~12.6/周(费用的~20%)每月总额~75.7/周周数8项目标准成成本人人民币币~605.6+X阶段1和和阶段2阶段3项目小组标标准收费:人民币6,056,000-11,144,000麦肯锡公司司投入:人民币币1,206,000-2,224,000(项目小组组标准收费费的20%)项目总收费费:人民币币4,850,000-8,920,000方案1-无全职麦麦肯锡实施施支持项目标准成成本:零零方案2-有限的麦麦肯锡全职职实施支持持(8周)项目标准成成本(万人人民币):244方案3-麦肯锡项项目小组全全职实施支支持(8周周)项目标准成成本(万人人民币):508.830AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)三种潜在的的项目合作作方案的比比较方案一无麦肯锡全全职项目实实施小组成成员麦肯锡项目目领导小组组成员每月月参加项目目实施进展展汇报会，，并对由一一汽大众领领导的项目目实施提出出意见和建建议标准收费:~零方案三方案二预算麦肯锡项目实施支持一个全职麦麦肯锡项目目小组，在在麦肯锡兼兼职项目领领导小组指指导下，与与一汽大众众项目实施施小组共同同推动项目目的实施标准收费:~人民币5,088,000麦肯锡公司司投入:人民币1，018,000(项目标标准收费的的20%)项目预算:人民币4,070,000一名麦肯锡锡全职项目目实施小组组成员，在在麦肯锡兼兼职项目领领导小组指指导下，参参与由一汽汽大众项目目实施小组组领导的项项目实施标准收费:~人民币2,440,000麦肯锡公司司投入:人民币490,000(项目标标准收费的的20%)项目预算:人民币1,760,00031AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)我们认识到到采纳建议议的项目工工作方案将将超出一汽汽大众的内内部预算.一个解解决办法是是要求经销销商承担项项目第一和和第二阶段段一部分项项目成本投资方投资额奥迪/一汽汽-大众经销商:2家深入试点点经销商(8家有代表表性的经销销商(进行行有针对性性的业绩改改善方案设设计和培训训)其它30家家经销商总额人民币2,200,000每家人民币币200,000每家人民币币100,000每家人民币币50,000人民币4,900,000收益现有经销商商业绩改进进方案及试试点的初步步成根据据试试点点经经销销商商的的实实际际情情况况及及所所面面临临的的市市场场制制定定有有针针对对性性的的业业绩绩改改善善举举措措麦肯肯锡锡项项目目小小组组两两周周全全职职培培训训，，指指导导及及一一汽汽-大大众众项项目目小小组组全全职职的的培培训训和和实实施施辅辅导导根据据试试点点经经销销商商的的内内部部运运作作诊诊断断制制定定有有针针对对性性的的业业绩绩改改善善举举措措麦肯肯锡锡项项目目小小组组2-3天天全全职职培培训训及及一一汽汽-大大众众项项目目小小组组的的培培训训及及一一汽汽-大大众众项项目目小小组组的的培培训训和和实实施施辅辅导导在其其它它经经销销商商试试点点基基础础上上制制定定的的经经销销商商业业绩绩改改善善举举措措实实施施方方案案一汽汽-大大众众项项目目小小组组的的培培训训和和实实施施辅辅导导世界界一一流流的的轿轿车车分分销销网网络络32AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)或者者我我们们可可以以减减少少第第一一和和第第二二阶阶段段经经销销商商试试点点的的数数量量,以以满满足足一一汽汽大大众众的的预预算算与原原方方案案不不同同之之处处:试点点范范围围缩缩小小:只只有有1家家深深入入试试点点,及及在在4-5家家其其它它有有代代表表性性的的经经销销商商进进行行实实施施支支持持的的工工作作麦肯肯锡锡全全职职项项目目组组:由4人人减减为为2人人项目目第第一一和和第第二二阶阶段段收收费费:人人民民币币3,000,000(原原方方案案为为人人民民币币4,850,000)1.1奥迪迪现有有的的经经销销商商业业绩绩与与主主要要国国内内目目前前竞竞争争对对手手，，国国际际最最佳佳模模式式和和客客户户期期望望之之间间的的主主要要差差距距的的确确认认和和优优先先排排序序1.2根根据据对对现现有有问问题题的的分分析析，，重重新新制制定定面面对对客客户户的的经经销销商商业业务务流流程程，，如如客客户户的的获获取取,保保留留和和服服务务1.3根据据对对现现有有问问题题的的分分析析，，重重新新制制定定经经销销商商内内部部流流程程，，如如销销售售队队伍伍的的招招聘聘，，培培养养和和业业绩绩考考核核,经经销销商商内内部部财财务务/现现金金管管理理2.1在1家经经销销商商内内部部初初步步试试点点实实施施新新的的经经销销商商面面对对客客户户及及经经销销商商内内部部流流程程的的业业绩绩改改善善举举措措2.2培训一一汽大众及经经销商的实施施队伍2.3在4-5家有代表性经经销商进行有有针对性的运运作诊断和业业绩改善方案案的制定2.4全国范范围内的实施施业绩改善方方案的工作计计划3.1针对第二批8-10家有有代表性的经经销商制定相相应的业绩改改善方案3.2全国范围内的的业绩改善方方案推广实施施方案时间4周7-8周5-6周阶段III启动现有经销销商经营改进进计划的全面面实施阶段I制定现有经销销商经营改进进计划阶段II试点并制定全全面实施规划划共8周33AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)麦肯锡最有资资格能就这项项重要的举措措与奥迪进行行合作本项目的关键键成功因素麦肯锡的相关关能力注重实效客户能力的培培养清楚理解奥迪迪的业务战略略，尽快开展展实际工作根据中国市场场情况制定切切实可行的解解决方案帮助各方达成成一致的共识识并付诸实施施行动麦肯锡注重能能为客户带来来巨大价值的的具体项目成成果，并在这这方面有着良良好的记录，，我们也愿意意以此作为对对我们的工作作的衡量标准准。在我们以以前与奥迪的的合作中，我我们已经证明明了我们在这这方面的能力力。通过我们的联联合工作小组组的工作方法法，麦肯锡能能够确保奥迪迪在实现本项项目目标的同同时，还能获获得关键的技技能转移，从从而大大提高高奥迪小组成成员的专业能能力以确保今今后的成功实实施。基于我们以往往的合作和不不断的沟通，，麦肯锡对奥奥迪目前的战战略有着深刻刻的理解，这这将帮助我们们大大缩短项项目启动阶段段对奥迪的了了解过程，并并确保我们的的建议与奥迪迪的业务远景景目标保持高高度一致性，，并具备极强强的可行性。。在为中国客户户和合资企业业提供服务方方面，麦肯锡锡有着无与伦伦比的丰富经经验，并且已已经通过在中中国成功实施施战略和流程程得到了证明明；这包括三三年前，我们们与一汽大众众/奥迪的合合作、为推出出A6而建立新的经经销商体系所所做的工作我们的中立性性和客观性可可以帮助协调调众多利益相相关者的利益益，推动各方方达成共识并并付诸实施行行动34AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。