某住宅项目下半年营销策划案

心伽泊下半年营销策划案撰稿人：高海燕谨呈：庄园房地产开发有限公司营销目标的理解鉴于现行市场环境与项目自身情况，预计下半年可实现销售目标如下：物业类型预计实现单价预计货值预计完成目标住宅59801.22亿元1亿元商业——————车位——————按16%（经验值）的成交率计算，预计1200组，才能完成200套的目标备注：因了解项目商铺和车位价格有限，故未做详细预算。我认为，基于目标下的实现脉络应该是：基于市场背景的启示基于项目营销现状的启示基于背景下的营销策略整体目标：2012下半年预计实现1亿+商铺策略下的营销执行计划1竞争市场情况简述、典型案例分析市场背景分析竞争项目动态对比区域内产品户型面积段相同，户型卖点相似，同质化竞争白热化趋势。从项目价格的来看和万国城、英祥春天类似，存在一定的性价比劣势。因项目近阶段推广、活动资源的投入减少，项目来访量明显低于主要竞争对手。项目名称在售产品主要营销策略成交均价（元/㎡）周来访量周成交套数万国城MOMA90—120㎡周末暖场活动、老带新、展点、短信、微博、行销6000元/㎡21030套左右万科城87—126㎡周末暖场活动、老带新、短信、报广、微博、户外、行销7150元/㎡精装2009月23日开盘销售130套珠江花城120—140㎡周末暖场活动、户外、行销住宅折后7300，公寓7900602套左右英祥春天82、83㎡户外、行销折后5800509月26日开盘销售70套本项目48—133㎡展点5980809月23日开盘售56套案例借鉴理由：开发商利海中国（湖南利海房地产开发有限公司）位置岳麓区含浦镇联丰路398号

（湖南中医药大学大门正对面）规模总占地面积：536亩，总建筑面积：80万平容积率2.14绿化率40%建筑风格意大利托斯卡纳物业形态公寓、高层、小高层、庭院、洋房及联排客户认可点商业配套：5000㎡新一佳超市旗舰店，2000㎡五星级横店国际影院强势，3万㎡米兰风情商业街，中行、建行及KFC强势入驻交通配套：908西、912路公交车，9月份湘府路大桥拉通，未来地铁七号线的拉通，将为项目提供便捷的交通麓南板块以刚需为主的复合型大盘项目概况案例：利海米兰春天客户成交客户关注节点营造和销售能力的提升，快速成交销售pk和激励，提高杀客能力特价房、阶段性产品主推，节点层出不穷不断引起市场关注，增加传播低总价、低首付：刚需客户贪便宜，物美价廉的心理喜糖、爱情公寓：围绕年轻客户，刚需客户的营销事件不断制造市场热点；

一切基于客户客户接触泛销售，全民皆兵，聚集人气二三级联动：长沙20多家地铺，共计3000人左右推介；行销造场：50批左右行销人员，带来客户充人气低首付：首付低，分期3个月，减少客户置业压力公寓：主打首付2万起，租房不如买房综合体：主打首付3万起低首付，低总价结合客户关注点吸引眼球造人气事件营销之【爱情公寓】巧借当红电视剧，“李雷、韩梅梅”制造热点，引起关注

渠道为王“全民营销”，每周超过150批客户上门二三级联动业主和客户相关行业最认可项目，成交率高资源最多，人员最广，上门最大资源互动目的：最大限度的促促进项目销售售，挖掘客户户资源，开展展全民营销活活动，提高项项目来访量，，促成成交。方法：针对人员：老老业主、客户户、三级地铺铺经纪人员，，统一命名““春天大使””成交奖励：带带客户上门成成交，可享受受8000-3万元/套的奖励春天大使宣传传册统一命名：““春天大使使”，奖励提提高积极性渠道为王营销借鉴点借鉴理由：米兰春天项目目产品线丰富富，产品区间间40多—125㎡之间，同本本项目产品线线类似，同时时在以上措施施采取之前，，其项目面临临大户型、小小户型滞销，，80㎡存量多，同同区域内竞争争势力较薄弱弱且项目位置置较为偏远，，在采取以上上措施后，项项目销售情况况取得了质的的飞跃，故值值得本项目借借鉴。借鉴启示：1：多渠道组合合的成功运用用，线下拓客客的成功之处处值得借鉴；；2：分产品面积积进行相应的的事件营销。。突出产品价价值点，客户户定位明确，，同时针对各各产品面积进进行相应的价价值培训。2营销现现状分分析、、现状状启示示营销现状分析营销现现状竞争受限区域内产品竞争受限，周边都是大型开发商和体量大盘，本项目较其他项目体量较小，同时位置较远。展示不足最终项目区展示需提高，增加项目的昭示性，同时提高项目形象，增加客户的关注和现场气氛。产品分化严重项目销售剩余产品面积比例存在严重的分化，大户型、小户型销售受滞，小三房销售情况较好。价值认同度低在片区内，在没有完整的园林展示、社区商业展示，价格同片区内价格相当。销售力待提升需加强置业顾问产品的培训，同时提高现场销售氛围，给客户一种热销压迫感。到访量低在现有营销策略渠道上，项目来访量较低，需增加新的销售渠道，增加来访量，为提高成交提供坚实的保证。营销现现状启启示3、针对对现有有营销销措施施进行行重新新梳理理，制制定有有效精精准的的营销销措施施；4、重新新梳理理项目目价值值点，，对剩剩余产产品进进行重重新包包装；；1、从项项目感感知来来看，，强化化项目目的昭昭示性性，增增加客客户感感知；；5、加强强置业业顾问问培训训，新新增业业务员员PK机制，，增强强销售售执行行力。。2、充分分挖掘掘已成成交客客户资资源，，进行行客户户维系系，促促进老老带新新；3营销策策略整体营营销策策略2、价格格策略略：把价格格和促促销结结合起起来，，将价价格成成为逼逼定的的工具具；例例如一一口价价、**周周年庆庆、总总经理理接待待日特特别优优惠、、特价价房、、交5万抵10万、清清盘大大行动动；首首付一一成、、18个月免免息付付款、、免月月供；；送装装修、、送汽汽车、、送车车位、、送10年管理理费。。3、客户户策略略：客户挖挖掘以以及客客户分分集管管理与与维系系，通通过精精准的的客户户描摹摹，以以点阔阔面。。例例如，，通过过客户户总结结中，，某公公务员员的成成交，，成功功进行行单位位拓展展，团团购成成功；；4、价值值提升升策略略：不断强强化项项目价价值，，主张张充分分的项项目价价值展展示，，将项项目体体的价价值充充分展展示出出来。。5、销售售氛围围的营营造：：永不间间歇的的现场场活动动：美美食节节、看看楼车车、业业主活活动、、大抽抽奖、、到访访即送送惊喜喜礼品品6、销售售团队队的激激励与与管理理：目标感感的建建立、、完善善的奖奖励体体系、、现金金奖、、洗脑脑式培培训营销策策略（（立足足于老老客户户，同同时不不断开开拓新新客户户）1、推售售策略略：多批次次加推推、特特价房房、结结合推推售产产品制制造话话题，，例如如11.11日就加加推单单身公公寓；；利用用节点点制造造市场场新的的关注注点；；营销总总控图图10月11月2月1月12月策略重重点展点行销以热销销户型型带动动滞销销户型型走量量，周周周明明星户户型打打造，，各物物业进进行交交叉式式捆绑绑销售售根据成成交客客户地地图进进行展展点安安排Call客短信根据目目标客客群发发送人人群短短信，，（建建议定定位短短信或或彩信信适当当投放放）定向资资源CALL客（万国城城来电来访访资源等））展点根据客客户分布区区域（展点点的包装要要注重品质质感）主推住宅（（周周开盘盘）主推商业（（周周促销销）主推车位活动促销活动+暖场活动，，周周进行行旺场注：对项目目的情况了了解有限，，未进行详详尽阐述4具体营销措措施、营销销费用铺排排计划营销执行计计划问题一:如何提高有有效来访量量？问题二：如何提高高来访转成成交率？营销策略实实施的两大大关键问题题——fang_ce_hua营销目标分分解：量化化渠道目标标，制定可可行性营销销措施媒体类型渠道动作内容预计来访转成交率预计成交行销通过行销人员在项目客户潜在地图位置进行单张派发和拉客，增加项目的来访量和项目知名度的提升。250批10%25套巡展通过对项目潜在客户出入消费场所进行展点拜访，现场由置业顾问和行销人员组成，置业顾问安排行销人员在展点附近进行单张派发和拉客，从而促进客户办卡及认购。166批15%25套Call客通过结合项目销售节点信息、周末活动信息进行call客，call客群体以项目来电来访客户、购买周边资源客户为主。250批20%50套短信结合项目销售节点信息和周末活动信息进行消息释放,便于让客户以最快的速度了解项目信息，增加项目来电量。200批10%20套全员营销深入拓展长沙中介、各楼盘置业顾问及行销人员、新老业主朋友圈，发展保险、汽车、教育、医疗等各行业人员成为项目心伽泊大使。280批25%70套活动通过设置活动，将客户聚集起来，便于增加现场气氛，同时通过的火爆的人气压迫客户认购。50批20%10套合计——1193批——200套从坐销到行行销，渗透透式营销第一步:精准的客户户地图第二步：事事件行销第三步：精精准call客第四步：定定向巡展第五步：全全员营销第六步：短短信第七步：设设置上门门礼第八步：网网络炒作第九步：营营销中心氛氛围营造第一步：精精准客户地地图（缺乏乏客户资料料，以下示示意构建方方法）客户居住范范围、工作作单位范围围、交通路路径、消费费场所1、客户地图图构建意义义有效的客户户管理方法法，通过对对客户多重重属性分析析，确定主主要客户聚聚集区及流流通区，为为项目营销销措施的实实施指定针针对性方向向2、客户地图图主要内容容第一步：精精准客户地地图——A/居住范围分分布地图亚奥1、客户信息息采集通过客户信信息登记表表采集客户户居住地信信息。落地地到片区、、社区或楼楼盘。2、客户信息息梳理对客户归属属居住社区区、楼盘等等进行地图图标注。国奥村世茂奥林公公园欧陆经典媒体村观林园锦秋知春国典华园宝石花苑客户信息登记表客户姓名居住地工作地……片区/版块社区/楼盘……X先生A片区X楼盘…………X女士B片区X楼盘…………第一步：精精准客户地地图——A/居住范围分分布地图27本案银领国际季景沁园华鼎世家紫薇天悦国奥村世茂奥林公公园欧陆经典媒体村梵谷水郡团结湖牡丹园小区区朝庭公寓观林园当代万国城城UHN国际村奥林春天锦秋知春千鹤嘉园紫荆豪庭东恒时代观湖国际银谷.美泉远洋天地现代城十里堡北区区星河湾甜水园北北里甘露晴苑苑风林绿洲洲富华家园园朝外南郎家园园华亭嘉园园国典华园园宝石花苑苑安立花园园芳园里和泰园国风上观观海润国际际亚奥15%望京酒仙桥65%东部市区区15%东直门三里屯中心城区5%3、客户地地图构建建通过信息息统计表表对客户户居住片片区筛选选，统计计比例。。将已标标注地图图划定片片区，注注明客群群比例。。通过客户户地图圈圈定主、、次要客客户来源源地，确确定营销销推广方方向和针针对居住住、办公公的不同同策略。图例客户居住地信息统计表片区/版块数量比例A片区

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……可视项目目情况，，对客户户地图进进行年度度、季度度、月度度更新，，了解片片区客户户来源比比例变化化和发展展趋势，，及时调调整未来来工作重重点方向向，提出出针对性性拓展策策略第一步：：精准客客户地图图——B/工作范围围分布地地图客户信息登记表客户姓名居住地工作地…………片区/版块企业/写字楼X先生……A片区X大厦……X女士……B片区X大厦……亚奥1、客户信信息采集集通过客户户信息登登记表采采集客户户工作地地信息。。落地到到片区、、企业或或写字楼楼。2、客户信信息梳理理对客户归归属工作作单位、、写字楼楼等进行行地图标标注。中行奥运运村支行行中信奥运运村支行行中石油华华北天然然气公司司中石化工工程建设设公司中石油规规划总院院中国医药药集团中国燃气气集团招行奥运运村支行行第一步：：精准客客户地图图——B/工作范围围分布地地图中石化大大厦中石化工工程建设设公司中石油规规划总院院中石油勘勘探研究究院中石化石石油勘探探开发集集团中国医药药集团中信证劵劵大厦中信银行行华信电力力大厦中国燃气气集团凯康海油油大厦国家经贸委黄黄金管理局中石油华北天天然气公司本案中石油大厦中移动总部船检大厦中海油大厦招行望京支行行招行北四环支支行招行亚运村支支行交行望京支行行交行亚运村支支行工行海淀支行行中行奥运村支支行工行望京支行行中信奥运村支支行建行望京支行行建行亚运村支支行亚奥15%中心城区5%福码大厦LOFTEL博泰国际商业业广场津港储运锐创国际法国艾龙集团团凯富国际会所所湘财证券首汽集团汇鑫写字楼金泰国风写字字楼国宾大厦望京酒仙桥40%香港商报东部市区40%29图例3、客户地图构构建通过信息统计计表对客户工工作片区筛选选，统计比例例。将已标注注地图划定片片区，注明客客群比例。通过客户地图图圈定主、次次要客户来源源地，确定营营销推广方向向和针对居住住、办公的不不同策略。客户工作地信息统计表片区/版块数量比例A片区

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……可视项目情况况，对客户地地图进行年度度、季度、月月度更新，了了解片区客户户来源比例变变化和发展趋趋势，及时调调整未来工作作重点方向，，提出针对性性拓展策略1、标注客户居居住范围地图图2、标注客户工工作范围地图图3、分析地图，，找到客户上上下班流量较较大的交通路路径，并根据据流通量进行行分级4、主干道标橙橙色，次干道道标绿色居住区域工作区域主干道次干道望京酒仙桥40%亚奥15%东部市区40%中心城区5%望京酒仙桥45%亚奥20%东部市区30%中心城区5%本案安立路五环四环机场路/京顺路广顺北大街第一步：精准准客户地图——C/交通路径组织织第二步：事件件行销——丈母娘计划（（根据项目剩余余产品进行分分析，运用事事件营销）具体动作：推广与产品紧紧密结合：结合产品特点点和客户需求求，拟定通俗俗易懂、朗朗朗上口的广告告语，使客户户在短时间内内就清晰地记记忆和理解；；低成本的创新新营销：项目组创新地地安排“空姐派单”的推广方式式，配合网络络、微博炒作作，用低成本实现现高成效，获得了业内外外的关注及好好评；或将DM单设计成“罚单”形式、增加加举牌，吸引客户关关注度。销售现场及活活动配合：销售现场与““丈母娘计划划”紧密结合合，拟定同一一口径，结合合主题活动，，使用情感化化的语言向客客户传递项目目价值点第三步：call客——波浪式call客计划具体动作：成立专门的行行销call客组，进行一一次筛选：制定call客说辞，进行行专门的针对对性培训，对对于泛call客资源进行call客；安排专门的时时间，销售员员进行二次回回call：对于精准资源源及行销组筛筛选的资源进进行二次回call，充分挖掘客客户资源；重新洗客：按照客户的进进线和接待登登记本，由近近及远的要求求call客，并量化指指标。广积资源：向竞品工作人人员购买客户户资源，与部部分行业联动动共享资源。。电信软件CALL客结合每周活动动内容进行call客，call客资源以长沙沙市为主即项项目主要成交交客户片区为为主，其次是是地州市，可可以增加项目目的知名度，，同时让更多多的客户了解解项目当周的的活动信息。。置业顾问CALL计划通过置业顾问问让置业顾问问针对项目资资源进行call客，每天每天天必须call客100组，同时保证证次日邀约客客户要在2-3批（确定要来来的），在保保证每100批来2组的情况下，，call客每周可增加加100组来访。每月月可实现增加加400组。以下是call客数量明细：：每天Call客数量人数每天数量每周数量（5天）每月数量（20天）金额100101000批5000批100005000第三步：call客——电信软件call客+call客计划第四四步步：：立立体体式式巡巡展展巡展展———陆：：在小小区区或或商商场场的的主主出出入入口口进进行行项项目目展展示示，，展展点点配配合合礼礼品品发发送送及及促促销销活活动动的的宣宣传传；；增增加加与与客客户户的的互互动动参参与与性性。。巡展展———空：：对巡巡展展的的小小区区业业主主人人群群进进行行定定位位短短信信或或资资源源的的短短信信发发送送；；巡展展———海：：在所所巡巡展展小小区区或或商商场场进进行行海海量量的的单单页页派派发发，，配配合合举举牌牌吸吸引引客客户户关关注注。。每天行销人数派发数量/人/天派发数量/天月需单张数量（30天）每月单张金额（元）101001000300009000每天行销人数元/人/天元/天每月行销金额（元）107070021000展点数量价格/月每月展点金额（元）5500025000第五五步步：：全全员员营营销销（（以奖奖金金刺刺激激全全体体人人员员进进行行客客户户转转介介）全面面深深入入持持续续发发展展全全民民营营销销，，深深入入拓拓展展长长沙沙中中介介、、各各楼楼盘盘置置业业顾顾问问及及行行销销人人员员、、新新老老业业主主朋朋友友圈圈，，发发展展保保险险、、汽汽车车、、教教育育、、医医疗疗等等各各行行业业人人员员成成为为项项目目心心伽伽泊泊大大使使。。通过过现现金金奖奖励励，，刺刺激激心伽伽泊泊大使使带带客客上上门门，，实实现现真真正正意意义义上上的的全全民民营营销销，，进进一一步步扩扩大大项项目目知知名名度度及及影影响响力力，，快快速速拓拓展展项项目目客客户户渠渠道道，，促促进进来来访访量量迅迅速速提提升升。。操作模式式及规则则、规范范办理春天天大使预约、登登记带客上门门，现场场确认客户成交交回访确认认奖金兑付付条件奖金兑付付条件奖金兑付付手续第五步：：全员营营销第六步：：短信短信公司司短信是告告知客户户活动信信息最快快的方式式，故为为了配合合销售，，以最快快的速度度告知客客户信息息，通过过每周结结合项目目销售节节点信息息、周末末活动信信息进行行发送。。数量/周（万条）单价（元）每周金额（元）每月金额（元）200.0255000200002、短信平平台为了让发发送短信信客户更更加精准准，采取取从短信信公司购购买短信信平台，，发送情情况可以以根据自自己的节节点发送送，可控控制性大大，效果果更加精精准，可可代办公公司发送送节假日日祝福短短信，及及业主活活动信息息的单独独派发。。数量/周（条）数量/月（万条）单价（元）每月金额（元）500020.061200第七步：：设置上上门礼通过对购购房客户户喜好进进行调查查，看房房有礼能能够吸引引客户上上门的机机率，故故在现场场设置上上门礼，，并以一一个相对对较有吸吸引力的的礼品作作为最大大的嘘头头，同时时现场准准备美食食，例如如糖果、、饮料、、水果，，增加现现场销售售氛围。。具体操作作细节：：1，上门有有礼，设设置礼品品领取流流程卡进进行领取取；配合合DM或活动环环节设置置；2，成交有有礼，对对于成交交客户赠赠送礼品品，如送送物业费费、购物物卡、加加油卡等等；3，看房有有礼，设设置活动动礼品，，如看房房团礼品品、全家家看房礼礼品、带带朋友看看房礼品品。第八步：：网络炒炒作楼盘云集集是长沙沙的现态态，要在在众多楼楼盘中脱脱颖而出出，需结结合项目目销售节节点、产产品信息息、周末末活动信信息高频频率的进进行网络络炒作，，同时将将项目优优惠政策策进行释释放，增增加网络络知名度度，采取取顶贴前前几名赠赠礼品的的形式增增加客户户的关注注，形成成广泛的的口碑传传播，增增加项目目的来访访量，同同时邀请请看房团团进行看看房，看看房日志志的撰写写，增加加项目在在网络的的活跃度度。操作形式式：方式一：：成立专专项网络络炒作小小组，在在网络论论坛、微微博、客客群分布布单位的的QQ群发布项项目的相相关促销销信息；；方式二：：与门户户网站合合作，进进行网络络活动炒炒作，如如炒楼、、抢票等等；方式三：：引进网网络炒作作公司，，进行短短时间集集中轰炸炸式的炒炒作。第九步：：营销中中心氛围围营造据统计长长沙人特特点，气气氛活跃跃且有特特色大气气的包装装较能吸吸引其的的眼光，，因此需需在营销销中心周周围进行行特色大大气的氛氛围包装装，能够够增加拦拦截过往往客户的的机率，，可采取取设置保保安亭、、大气项项目指示示标、楼楼体字、、完美的的园林展展示、特特色道旗旗、特色色围挡拦拦截过往往客户，，加深客客户的项项目印象象。操作方式式：1、楼体字，，让项目的的楼体字在在片区内具具有昭示性性，白天、、晚上都很很抢眼；2、道旗，设设置抢眼文文字和颜色色道旗，拦拦截客户；；3、围挡，在在项目周边边设置围挡挡，围挡文文字以拦截截客户为主主，同时增增加客户印印象；4、保安亭、、站牌，特特色装饰，，例如很多多盆栽花，，能够明确确指示方向向，增加现现场氛围。。心伽泊销售售排行榜月冠军：张张x周冠军：李李x周季军：刘刘x1、销售：针对周冠军军、月度冠冠军进行排排行榜公示示，制造现现场热销氛氛围，同时时鼓励置业业顾问形成成良好竞争争。2、物业：通过公布服服务之星，，可以让客客户感受到到项目的良良好服务，，同时增加加物业人员员服务的积积极性。布局示意图图如下：第八步：营营销中心氛氛围营造营销中心播播放音乐，，建议采用用BossaNova风格歌曲，，营造轻松松和快节奏奏歌曲为主主，加快现现场销售节节奏。代表歌手：：小野丽莎莎代表歌手：：RitaCalypso代表歌手：：OliviaOng第八步：营营销中心氛氛围营造鲜明的价值值主张，价价值决定价价格第一步：活活动营销第二步：培培训计划第三步：小小节点引爆爆第四步：鸡鸡血计划第五步：资资源联动第六步：搭搭配销售第七步：挤挤压式销售售第八步：品品质提升计计划第九步：物物业服务提提升活动目的：小众的精精准营销，，以点带面面，深度挖挖掘老客户户及业主资资源为目的的；活动内容：西式自助餐餐配合优美美小提琴、、萨克斯风风表演；夜间看房，，开启楼体体、花园灯灯光及园林林音乐，营营造舒适的的看楼环境境，让客户户体验夜晚晚的鸿云；；配合到场老老业主送红红酒1瓶，当天成成交客户送送大礼包。。第一步：活活动营销——深挖老客户户圈层，私私宴（生日日会、业主主答谢会、、客户答谢谢会）+夜夜场销售第一步：活活动营销——开展注意事事项精准客户选选择：针对“母母鸡客户””及B类诚意客户户开展活动动，取得客客户情感认认同，促进进成交；制造造尊尊贵贵感感：通通过过限限量量邀邀请请及及老老业业主主特特殊殊礼礼品品赠赠送送，，制制造造尊尊贵贵感感，，促促动动客客户户““虚虚荣荣””神神经经；；良好好气气氛氛营营造造：现现场场音音乐乐配配合合制制造造调调性性高高雅雅，，尽尽量量减减少少功功利利感感，，制制造造良良好好洽洽谈谈氛氛围围；；成交交礼礼品品赠赠送送：新新成成交交客客户户由由主主持持人人当当场场赠赠送送大大礼礼包包，，并并采采访访业业主主购购房房感感受受，，有有效效制制造造卖卖压压，，促促进进客客户户购购房房欲欲望望；；夜间间看看房房：：规避避白白天天不不利利因因素素，，制制造造幽幽静静且且充充满满生生活活气气息息的的居居住住氛氛围围；；延延长长销销售售时时间间，，解解决决白白领领人人士士白白天天忙忙的的问问题题（（预预约约看看房房，，进进行行VIP接待待））。。第一一步步：：活活动动营营销销———费用用单周费用（元）内容每月金额（元）10000周末活动、上门礼的购买、奖品的购买40000为了了将将平平时时的的意意向向客客户户聚聚集集起起来来，，采采取取以以每每周周设设置置周周末末活活动动的的形形式式聚聚集集客客户户，，通通过过现现场场火火爆爆的的人人气气可可以以将将平平时时积积累累的的客客户户进进行行压压迫迫，，最最终终促促进进成成交交。。47销售售培培训训计计划划：：A,精炼炼深深化化现现有有销销售售口口径径，，针针对对现现有有货货量量及及产产品品特特点点进进行行再再培培训训；；尤尤其其增增加加大大户户型型与与小小户户型型的的产产品品引引导导与与包包装装说说辞辞；；B,针对对大大户户型型进进行行故故事事化化说说辞辞制制定定，，将将产产品品重重新新价价值值包包装装；；C,针对对小小户户型型的的功功能能价价值值点点进进行行投投资资及及功功能能重重新新包包装装培培训训。。优惠惠噱噱头头调调整整：：现场场以以某某组组织织团团购购为为噱噱头头进进行行优优惠惠释释放放，，选选取取10套较较好好的的房房号号作作为为团团购购房房源源，，并并做做相相应应展展板板公公示示在在现现场场；；售售出出即即现现场场贴贴点点销销控控，，制制造造现现场场卖卖压压。。第二二步步：：培培训训———视为为新新盘盘销销售，，人人员员重重新新培培训训再再上上岗岗第三三步步：：小小节节点点引引爆爆持续续多多次次推盘盘，，制造造热销销氛氛围围周周周对对剩剩余余货货量量进进行行盘盘点点，，通通过过对对户户型型进进行行组组合合，，周周周周推推出出批批量量房房源源进进行行销销售售，，制制造造销销售售热热点点，，同同时时通通过过集集中中邀邀约约客客户户，，火火爆爆的的人人气气压压迫迫客客户户成成交交。。第四步：鸡血血计划——双向激励措施施1、正向激励励：一，每日早会会还原前日成成交案例进行行分享，夕会会进行每日工工作总结；二，房源梳理理及价值点的的培训三，每周及每每月的销售冠冠军的现金奖奖励四，冲任务及及特殊时期，，难点户型销销售及目标第第一成交同事事会有现金奖励五，定期准备备小礼物赠送送给工作表现现好及为团队队做公共事务务的同事六，在炎热夏夏季（或冬季季），定期置置业顾问准备备下午茶。七，分组PK制，两组互相相比拼加强战战斗力八，定期组织织团队活动，，比如吃饭，，沙龙；增强强团队归属感感2、反向激励：：一，连续两个个月团队的最最后1名，直接清退退或重新考核核上岗；二，成交剧减减及状态不好好的；在专业业上有欠缺的的重新学习上上岗；明确目标，团团队有竞有合合，营造充满满斗志的团队队氛围：有竞争有合作作的销售奖励励最大可能的的调动销售代代表积极性，，全情投入清清盘行动，营营造整个团队队的工作热情情氛围。奖励原则：有门槛，但跳起来够得着的目标，兼顾团队和个人，调动所有人的积极性奖励效果：最好以现金的形式及时兑现充分调动销售积极性。第四步：鸡血血计划——建立团队明确确目标感第五步：资源源联动——借势拓展客户户，植入宣传传合作商媒体公司事业单位业主看房团合作方可以借助于第第三方的资源源实现渠道客客户的植入宣宣传借势拓客客看房团：通过和网络公公司合作，邀邀请其看房团团来项目看房房，可增加项项目的网络人人气及知名度度，可设置来来访即可送礼礼形式；资源：联合车行、财财富机构、各各大商会等，，通过资源的的各类客户活活动嫁接，或或者单独为某某资源的客户户举办专场活活动，如诺亚亚吴黔生讲座座；业主：利用有相关资资源的业主，，通过为业主主提供展示平平台带来自己己的圈层朋友友，达成传播播，如家具讲讲座；媒体公司：和某事业单位位合作，其单单位人员来访访即送礼品，，同时购房即即可享受额外外折扣等；第六步：搭配配销售——不同产品搭配配销售，进行行捆绑式销售售分析产品类型型，进行“肥肥瘦高低”搭搭配，制定好好每批单位的的推售时间节节点计划以及及下一批单位位的推售计划划，团队精力力聚焦于目标标推售单位。。“高低配”搭配方案，目目标导向，消消化大跨度面面积产品将大面积产品品搭配小面积积产品销售，，扩大客户面面；将园林单位搭搭配江景单位位销售；将车位与住宅宅、商铺与公公寓进行捆绑绑式搭配销售售；尽量保证各户户型均衡去化化，制定搭配配方案前必须须进行销售盘盘客，防止诚诚意客户流失失。第七步：挤压压式销售——现场优惠SP措施筑底活动优惠惠：折扣设置：1万/套“筑底活动动”优惠，1万/套“经理推荐荐房号”优惠惠，1万/套暗折（按时时签约）年底关帐优惠惠：折扣设置：1万/套开盘周优惠：：折扣设置：3万/套购房优惠，，及时签约享享额外1万/套购房优惠商铺开盘：三年返租、免免契税、增值值回购计划销控控制：销控控制，制制造紧张稀缺缺感，每周调调整销控房号号，保证逐渐渐减少趋势。。每周变换优惠惠噱头，实际际优惠金额不不变注：折扣优惠惠力度仅为示示意，根据项项目具体价格格体系再做调调整。第七步：挤压压式销售——周末集中邀约约看房集中邀约看房房：仅老客户、诚诚意客户方可可参观样板房房，新客户需需预约再次上上门方可参观观，有效避免免业主干扰，，制造神秘热热销氛围开放效果：集集中时间邀约约所有诚意客客户上门，现现场配合暖场场活动及销售售氛围，制造造火爆氛围，，形成认购小小高潮！第八步：品质质提升计划导视系统展示示：增加项目导视视系统的辨识识度，或重新新更换、增加加导视；如条条件允许增加加夜间亮点装装饰。园林展示：对项目的园林林不足或工程程道路不足之之处进行重新新整改包装销售案场：对项目进行重重新的价值包包装展示，现现场进行充分分的价值包装装（针对客户户抗性）服务细节：对销售员、客客服人员进行行重新的服务务礼仪培训，，提升项目的的服务标准。。通过高品质现现场价值、园园林、服务的的细节展示体现项目高品品质感第八步：物业业提升计划通过良好物业业服务做到真真正的打动客客户，形成良良好的销售口口碑传播房产初期买房者大部分只会关注项目地段、开发商品牌、项目品质、价格等，但在房地产产业供大于求的时代，好的物业项目也成为客户购房考虑的重要因素，鉴于项目已处于在售楼盘，已有部分项目业主，因此物业也成为项目提高的重要因素，物业做到真真切切的关心业主，采用礼貌用语及组织各类业主活动，温暖客户心理，真正的打动客户，同时可以增加项目知名度，增加老带新，提升项目品质。费用名称金额（元）备注行销人员21000根据具体谈价而定DM单张9000根据具体谈价而定巡展25000根据具体谈价而定Call客5000根据具体谈价而定短信21200根据具体谈价而定全员营销40000根据大小户型设置奖励的金额，老带新可采取赠送物业管理费，或者是将奖金预留在总房款内置业顾问奖励10000可以周冠军、月冠军、办卡最高等设置进行奖金派发活动40000包含周末活动礼品的购买和上门礼的购买。合计171200——以每月为单位位进行铺排备注：以上费费用只是初步步预算，具体体的需根据实实际谈定的单单价和确定的的营销策略及及营销策略操操作方式而定定。决胜法宝(超100%的激情)1、坚持价值营营销、积极探探索创新；2、精密客户地地图，精准发发力不浪费；；3、执行力为本本，精细化至至所有环节；；4、不怕用新人人，培训到位位，杀伤力更更强；5、强展示不妥妥协；6、客户户经营营做到到极致致，服服务品品质增增值无无限；；7、即时时而科科学的的激励励管理理，支支点能能撬地地球；；8、坚信信坚持持是根根本THEEND谢谢！！谢谢谢1月-2301:30:1801:3001:301月-231月-2301:3001:3001:30:181月-231月-2301:30:182023/1/61:30:189、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。01:30:1801:30:1801:301/6/20231:30:18AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2301:30:1801:30Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。01:30:1801:30:1801:30Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2301:30:1