李宁专卖店空间管理与陈列生动化

李宁空间管理与陈列生动化

企划部目录：１．什么是空间及陈列管理２．空间及陈列管理的好处３．空间及陈列管理的运用原则及方法－运动鞋－运动服装－运动配件４．空间及陈列管理案例分析５．空间及陈列管理工具使用辅导与步骤流程说明－工具－零售人员/销售人员1.什么是空间和陈列管理

space&displaymanagement以获得最大化销售利益为目标，以合理分配空间及货架资源为手段，最终增进生意及购物者满意度提升的商品策略性排列工作。其中包括三个部分：A）位置---各品类放在什么地方B）面积---各品类占用多大货架资源C）摆放---在规定的货架资源范围内，如何摆放产品销售人员就是要看：

店铺中商品品类放置位置是否合适，

占用面积是否合理，

摆放方法是否得当．２．空间及陈列管理的好处

总体好处：增进销售和利润提升，坪效增高

具体好处：

A）增进店铺成交人数增多

B）增进店铺成交平均交易金额及连带率上升

销售人员掌握并运用它：

店铺能够成交更多，

卖的更高。２．空间＆展示好处－店铺生意模式进店人多－－－－－进多成交人多－－－－－成交多平均交易金额高－－－－－卖多顾客购物体验好－－－－－卖超值生意兴隆２．空间＆展示好处－店铺生意模式空间管理及陈列生动化管理是有效增进店铺人流增多，成交人数增多，平均交易额增大的快捷，无成本的工具与方法．３．空间及陈列管理的原则与方法以购物者店铺行为为依据，以销售数据为基础，来进行空间布局/资源分配/陈列生动化。进店挑选决策购买看触想动空间及陈列管理之鞋原则鞋分类What鞋布局where鞋占比many鞋展示How空间及及陈列列管理理之－－－鞋鞋原则则－－－分类类鞋海结果:购物者者无法法抓住住焦点点,产产品与与消费费者迷迷失在在鞋海海中.空间及及陈列列管理理之－－－鞋鞋原则则－－－分类类鞋分类类三件件事:先按照照男女分类划划分板板墙再按照照运动系系列分类划划分新旧产品分分类划划分新品旧品空间及及陈列列管理理之－－－鞋鞋原则则－－－分类类F特征征男女分分开系列分分开新旧分分开A优点点抓住购购物者者注意意力减少消消费者者误导导满足不不同购购物者者的需需求方便购购物者者选购购B利益益(卖卖点)成交机机会增增大建立品品牌专专业属属性购物者者满意意度提提升让购物物者很很容易易的找找到他他所想想要的的产品品方便的的销售售=更更多的的销售售执行部部分空间及及陈列列管理理之－－－鞋鞋原则则－－－布局局鞋布局局三件件事:系列:依照业务重重要程程度从中间间进行行排列列.2.新新旧与与价格格线:从上到到下,产品品从新到到旧,价格格线从从高到低低.多点再再现:在服装展展示区区域和和模特特部分分出现.本月新新产品品上月产产品过季产产品/折折扣扣30天内30-60天天60天天以上系列空间及及陈列列管理理之－－－鞋鞋原则则－－－布局局F特征征男子:跑步步/篮篮球女子:跑步步/健健身放中心心位置置.鞋墙自自上而而下,价格从从高到到低,产品从从新到到旧.店铺多多点根根据产产品故故事情情况搭搭配鞋鞋品A优点点产品有有重点点与优优先方便购购物者者选购购方便店店员推推荐使购物物者感感觉店店铺产产品常常新更有效效控制制商品品周转转情况况B利益益（卖卖点））更多的的人流流更高的的成交交机会会更高的的成交交金额额更多的的连带带机会会更快的的产品品周转转执行部部分空间及及陈列列管理理之－－－鞋鞋原则则－－－占比比鞋占比比一件件事：：＊分分男女女／分分运动动系列列的的鞋墙墙（托托）资资源占占用比比＝＝销销售贡贡献占占比＊品类类鞋鞋托托占占比比＝＝（（该该品品类类销销售售数数量量占占比比＋＋销销售售金金额额占占比比））／／２２假设设例例子子：：１．．该该鞋鞋墙墙为为８８００个个鞋鞋托托２．．其其中中男男女女鞋鞋销销售售占占比比６００％％和和４４００％％．．３．．在在其其中中运运动动品品类类的的销销售售数量量与与金金额额平平均均占占比比：：篮球球２２００％％；；足足球球１１００％％；；男网网１１００％％；；男男户户外外１１００％％．．男跑跑步步１１００％％．．女跑跑步步１１００％％；；健健身身１１００％％女网网球球１１００％％；；女女户户外外１１００％％４．．根根据据以以上上销销售售情情况况，，鞋鞋墙墙分分配配：：男子子４４８８鞋鞋托托，，６６００％％资资源源．．女子子３３２２鞋鞋托托，，４４００％％资资源源．．具体体品品类类鞋鞋托托资资源源分分配配见见图图．．空间间及及陈陈列列管管理理之之－－－－鞋鞋原原则则－－－－占占比比F特特征征销售售贡贡献献占占比比等等于于鞋鞋墙墙资资源源占占比比(鞋鞋托托为为资资源源)A优优点点资源源使使用用更更合合理理鞋墙墙品品类类产产品品结结构构更更加加符符合合该该店店铺铺商商圈圈购购物物者者需需求求店铺铺库库存存鞋鞋品品结结构构更更合合理理商品品缺缺货货率率减减少少B利利益益（（卖卖点点））成交交机机会会增增大大平均均交交易易额额增增大大平均均占占用用库库存存更更少少货架架效效益益增增高高购物物者者满满意意度度增增高高鞋ＲＲＯＯＩＩ增增大大执行行部部分分空间间及及陈陈列列管管理理之之－－－－鞋鞋原原则则－－－－展展示示鞋展展示示三三件件事事：：１．．各各品品类类在在规规定定鞋鞋区区范围围内内相相关关款款式式的的故事事集集中中展展示示２．．重重点点推推广广商商品品重复复出样样３．．折折扣扣产产品品使使用用特殊殊设计计促促销销吊吊牌牌（（如如有有））空间间及及陈陈列列管管理理之之－－－－鞋鞋原原则则－－－－展展示示F特特征征品类类内内故故事事款款式式集集中中主推推焦焦点点产产品品重重复复出出样样折扣扣商商品品使使用用特特殊殊折折扣扣牌牌突突出出A优优点点吸引引购购物物者者注注意意力力创造造激激情情颜色色故故事事产产品品更更突突出出提示示促促销销型型购购物物者者B利利益益（（卖卖点点））高价价位位／／利利润润主主推推商商品品销销售售更更好好鞋成成交交率率更更高高鞋平平均均交交易易金金额额增增高高空间及陈列管理之－－鞋原则总览图鞋空间与展示策略分类原则占比原则布局原则展示原则男女分开销售贡献比等于鞋托比优先品类故事集中系列分开新旧分开价格／新旧降序布局多点布局重复出样折扣吊牌鞋的十件事空间间管管理理及及陈陈列列管管理理––服服装装原原则则分类类策策略略布局局策策略略占比比策策略略陈列列策策略略空间间及及陈陈列列管管理理之之－－－－服服装装原原则则－－－－分分类类F特征男女分开开运动系列列分开新旧产品品店铺分分区-新产产品板墙墙-旧产产品中岛岛A优点吸引购物物者注意意力有效引导导购物者者树立专业业运动属属性提示促销销型购物物者更有利于于店铺商商品分类类规划管管理B利益（（卖点））店铺商品品品类效效益分析析更加有有效服装成交交率更高高满足不同同消费者者类型增进总体体销售额额照片/图图片空间及陈陈列管理理之－－－服装原原则－－－布局F特征有利位置置布局-购物物者进店店后的第第一眼可可以看到到的服装装板墙位位置;-服装装板墙好好于中岛岛位置-板墙墙正挂位位置好于于侧挂位位置以上有利利位置优优先安排排主推和和重点服服装品类类新旧布局局-旧产产品只能能位于中中岛进行行促销展展示动线布局局-通道道可以让让2人并并排从容容通过A优点各品类接接触购物物者机会会增多(视觉吸吸引和触触觉接触触)购物者停停留店铺铺时间更更长;方方便购物物者选购购使消费者者感觉店店铺产品品常新,并关注注新品B利益（（卖点））购物者满满意度更更高逗留时间间/产品品接触机机会增多多,有效效提升成成交率主推和新新产品被被有效关关注后,促进其其销售,提升店店铺平均均客单旧产品的的专区分分销有效效满足了了该部分分顾客.执行部分分照片空间及陈陈列管理理之－－－服装原原则－－－占比F特征销售贡献献占比等等于服装装板墙资资源占比比(服装装板为资资源)A优点货架资源源使用更更合理服装品类类产品结结构更加加符合该该店铺商商圈购物物者需求求店铺服装装库存结结构更合合理商品缺货货率减少少B利益（（卖点））成交率增增高平均交易易额增大大整体生意意增加购物者满满意度增增高服装货品品及占用用货架资资源的投投资回报报增大执行部分分项目品类名称现有空间占比综合销售贡献占比男子运动服装综训(含团购/基础/户外)42%62%篮球25%19%足球17%11%网球17%7%小类合计

100%100%女子运动服装综训(含团购/基础/户外)43%62%网球52%29%健美5%8%小类合计

100%100%某运动店店服装系系列的空空间与销销售占比比对照空间及陈陈列管理理之－－－服装原原则－－－展示F特征入口生动动化-入口口处模特特结合相相关POP,进进行主推推同系列列产品陈陈列搭配配(大类类/小类类/色彩彩)关联(故故事)搭搭配-类别别(大/小类)搭配-色彩彩组合搭搭配重复出样样-服装装挂装出出样4件件(夏)-服装装叠装3-6件件(夏)A优点产品更有有生命力力,故事事主题更更加明确确.更容容易引起起购物者者的关注注使消费者者易于了了解故事事产品中中的所有有款式及及款色可增加消消费者一一同试穿穿的机会会可增加消消费者购购买多件件产品的的机会整体视觉觉冲击力力更强B利益（（卖点））进店率更更高成交率更更高平均交易易金额更更高平均连带带销售更更高照片错误正确选用款式式不同但但颜色相相近的产产品(服服装,配配件,鞋鞋类)组组合陈列列,形成成大面积积的色彩彩主题.使产品更更加人性性化,生生动化主主题明确确,色彩彩于款式式的合理理搭配.刺激激进店率率/刺激激成交率率/刺激激客单价价(平均均每单价价格)/刺激连连带销售售(平均均每单个个数)产品组合合搭配不不够人性性化,主主题不够够明确,色彩与与款式的的搭配不不合理,无法吸吸引消费费者注意意力空间及陈列管理之－－服装原则总览图服装空间与展示策略分类原则占比原则布局原则展示原则男女分开品类销售分配货架占比新旧布局故事/关联陈列搭配系列分开新旧分开有利位置动线布局重复出样入口生动化服装十件事空间及陈列管理之－－配件原则总览图配件空间与展示策略分类原则占比原则布局原则展示原则类别分开店铺占比不超过15%小类集中款台位配件多点布局重复出样配件七件事平衡对称空间及陈陈列管理理之－－－配件原原则－－－分类F特征类别分开开-包/帽/袜袜分开开A优点吸引购物物者注意意力方便购物物者挑选选更有利于于店铺商商品分类类规划管管理B利益（（卖点））成交率会会提升增进总体体销售额额空间及陈陈列管理理之－－－配件原原则－－－布局F特征款台位置置布局-将配配件(必必须包含含帽子,袜子产产品)板板墙陈列列于款台台左侧的的第一个个板墙位位置.多点布局局-足球球/篮球球/网球球/健身身产品的的背包/帽子可可以根据据运动系系列不同同产品故故事的色色彩出现现在服装装板墙处处或与模模特展示示共同出出现,关关联展示示A优点增加购物物者接触触和试用用,购买买的机会会方便购物物者选购购增加整体体产品故故事的完完整性,增加连连带销售售率B利益（（卖点））提升连带带销售率率增加成交交率执行部分分照片空间及陈陈列管理理之－－－配件原原则－－－占比F特征配件货架架资源占占比建议议为15%(一般般销售占占比约15%)A优点店铺货架架资源使使用更合合理(将将资源有有效分配配给服装装品类)店铺配件件库存结结构更合合理B利益（（卖点））整体生意意增加店铺货架架/货品品资源投投入的ROI更更高执行部分分空间及陈陈列管理理之－－－配件原原则－－－展示F特征小类集中中-包包/帽帽子/袜袜子三三个小类类集中展展示,不不要混乱乱陈列重复出样样-主主推配配件产品品陈列不不少于2个(主主要为包包类)-袜袜子陈陈列需要要重复出出样,并并保证货货架丰满满并无缺缺货情况况展示展示对称称-整整个配件件板墙要要平衡对对称A优点可增加消消费者购购买多件件产品的的机会整体视觉觉冲击力力更强,更易于于抓住购购物者眼眼球增加连带带销售时时的服务务效率B利益（（卖点））成交率更更高平均连带带销售更更高照片错误正确消费者更更容易发发现产品品.吸引引消费者者的眼球球,增强强视觉冲冲击力.有效刺刺激成交交率产品摆放放混乱,无视觉觉焦点,消费者者很难找找到想要要购买的的产品.丢失了了销售机机会空间及陈陈列管理理案例说说明分析析店铺调整整说明:西单华华威(调调整前)男子足球球女子网球球男子篮球球女子综训训男子网球球男子综训训及网球球问题:分分类/布布局/陈列列???空间及陈陈列管理理案例说说明分析析“西单华华威”地地铺店调调整前情情况结论:女女子服服装占用用货架资资源偏少少,需要要扩大以以满足购购物者需需求.问题:占占比??“西单华华威”地地铺店调调整前运运动系列列销售与与货架占占比对照照图空间及陈陈列管理理案例说说明分析析问题:占占比??空间及陈陈列管理理案例说说明分析析“西单华华威”地地铺(调调整后)女子网球球男子网球球男子综训训男子篮球球女子综训训女子综训训男子足球球男子综训训调整点:分类类/布布局/占占比/陈列列空间及陈陈列管理理案例说说明分析析调整结果分分析与追踪踪–“西西单华威””店同一店铺调调整前后各各category品类销售售增长情况况对比图空间及陈列列管理案例例说明分析析“东方广场场”店中店店:(调整整前)配件包类产产品男子足球男子综训男子篮球男子网球女子综训/网球问题:布布局占比陈列???空间及陈列列管理案例例说明分析析“东方广场场”地铺店店调整前男男女服装及及配件货架架资源与销销售贡献占占比对照图图结论:店店铺女子和和配件货架架资源占比比不合理,女子需要要扩大,配配件需要减减少货架资资源.空间及陈列列管理案例例说明分析析“东方广场场”店中店店调整前运运动系列销销售与货架架占比对照照图问题及调整整行动––空间及及陈列问题题调整方案案(女子服装)结论:店店铺中女女子综训货货架资源占占用较多，，网球占用用资源较少少，需要调调整（根据据销售贡献献）“东方广场场”店中店店(调整后后)空间及陈列列管理案例例说明分析析女子综训焦点展示台台女子网球中中岛配件区男子网球男子综训男子足球男子篮球女子网球空间及陈列列管理案例例说明分析析调整结果分分析与追踪踪–“东东方广场””店同一店铺调调整前后各各各系列产产品销售金金额对比图图发现:1.配件空空间占用面面积在减少少后,通过过陈列调整整,销售没没有下降.2.网球系系列在更换换布局和陈陈列后,销销售提升.调整店铺中中鞋类产品品布局与陈陈列时有以以下问题:产品分类摆摆放不好---如如新产产品和折扣扣产品同时时摆放在较较好只鞋墙墙位置(上四行行)鞋类布局不不好---如在在黄金位置置的鞋摆放放的为低周周转,低单单价的产品品面积占用不不合理---部部分运动系系列占用鞋鞋托资源远远大于销售售贡献占比比针对以上问问题,调整整的现场实实施为:折扣产品布布局调整至至鞋墙下部部高贡献产品品摆放在黄黄金位置面积占用过过大的运动动系列减少少了鞋托占占用.空间及陈列列管理案例例说明分析析空间及陈列列管理案例例说明分析析调整后结果果分析与追追踪–店店对店品品类对比(非调整整店铺与调调整店铺––同商商圈3倍数数量的店铺铺综合对比比)空间及陈列列管理工作作步骤与流流程

-零零售/销销售人员员版空间及陈列列管理工作作步骤与流流程分析数据目标与调整整到店拜访跟踪与评估估有EPOS数据1小时1.进入综综合查询,找出示范店分品品类销售2.将数据据填入空间间表设置调整目目标与方案:1.空间布布局调整2.面积占占用调整3.陈列方方法调整记录各品类类所占用货架资资源销售数据跟踪:1.店铺内内对比2.店对店店对比发现新问题题下一步行动动计划方案观察并发现现:2小时需要将各品类货架占比填入表表1.空间布布局2.面积占占用3.陈列展展示三方面问题题无EPOS数据1.将售点点销售金额额/量店铺货架使使用现状表表交给店铺,每周收集集.2.填入空空间表分析析掌握并能运运用以下三三件事,是是您生意中中空间与陈陈列管理的的关键:一一句话话---空间间及陈列生生动化定义义

一张图图---鞋/服装/配配件空间与与陈列总览览图

一张张表---空空间管理工工具表执行一同看店!9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。21:07:3321:07:3321:071/5/20239:07:33PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2321:07:3321:07Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。21:07:3321:07:3321:07Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2321:07:3321:07:33January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20239:07:33下下午午21:07:331月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:07下午午1月-2321:07January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/521:07:3321:07:3305January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:07:33下下午9:07下下午午21:07:331月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。21:07:3321:07:3321:071/5/20239:07:33PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2321:07:3321:07Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。21:07:3321:07:3321:07Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2321:07:3321:07:33January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20239:07:33下午午21:07:331月-2315、楚楚塞塞三三