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货品篇--货品分析分享内容：第一章：什么是货品分析1、货品分析的概述2、货品分析的要求

3、货品分析前期准备第二章：货品分析中的常用公式1、常用公式的阐述2、常用公式的意义3、常用公式的运用

第二章：为什么要货品分析1、货品分析与业绩的关系2、怎么做货品分析3、表单的运用

第二章第一章什么是货品分析?品分析？

通过运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、系列、定位、类别、产销率、库存）在不同阶段存在的不同问题。导入期成长期成熟期衰退期货品分析的要求：

货品分析是必须长期坚持的、有规律的一项工作，而不是一根只在店铺出现业绩波动时才出现的，救命稻草。

我们要求，店铺必须关注每日销售业绩及业绩波动，每周初进行周货品分析，月初进行月货品分析，并在货品分析的基础上制定未来的销售目标。销售/库存ERP软件WEB软件其他渠道筛选/透视EXCEL工具公式/分析表EXCEL软件其他分析软件采集数据整理数据分析数据货品分析前期准备：第二章EXCEL软件演示“筛选、数据透视、排序、MID”第二章第二章产销率=销售/(库存+销售)以零售金额来计算**意义：清晰了解目前货品销售的进度毛利率毛利＝实收额-成本毛利率=毛利/实收额意义：了解目前货品销售的盈亏情况周转率=库存/销售数量销售数量通常以年月周为统计单位**意义：了解目前货还有多长时间消耗完常用公式占比=单位量/总量*100%意义：主要看如何去运用单效

=金额/总票数以实收金额来计算**意义：可以看出个人推销技巧附加=总件数/总票数意义：可以看出个人或者整体店铺的陈列、服装搭配技术等常用公式案例分析案例1：某自营店铺铺，截止8月份共销售售秋装成衣衣200件，销售额额4万元，零售售标价5万元，库存存还剩下1000件，零售标标价20万。问题：1、该店铺截截止8月底的秋装装产销率是是多少2、这家店的的秋装货品品周转时间间平均还有有多少周？？案例1解析：1、产销率=销售/库存=截止8月份零售标标价/（截止8月份零售标标价+库存零售标标价）=5/(20+5)*100%=20%2、秋装货品品月转率=库存/月销售=1000/200=5秋装货品周周转率=库存/周平均销售售=1000/(200/31*7)=22.14案例分析案例3：某自营店铺铺，8月份做活动动，其活动动力度为：：1件8折，两件7折，三件6折。公司对对价格策略略平均倍率率为5倍（倍率=零售价/成本），问题：1、该店铺最最高毛利率率为多少，，最低为多多少2、公司规定定，今年8月份公司规规定各家店店铺毛利率率最低不得得低于70%，而且活动动的形式只只为满400送X元，那么X应为多少？？案例2解析：1、1件8折毛利率=（销售额-成本）/销售额=（）/0.8*100%=75%2件7折毛利率=（销售额-成本）/销售额=（）/2*0.7*100%=71%3件6折毛利率=（销售额-成本）/销售额=（）/3*0.6*100%=67%从以上毛利利率得知，，最高毛利率率为1件8折，最低毛利率率为3件6折毛利率。2、毛利率=（实收额-成本）/实收额实实收额额=成本/(1-毛利率)实收额=400/5/(1-70%)=266.7又因为实收收额=400-XX=400-266.7=133.3案例分析案例2：某自营店铺铺，8月份共做了了100单小票，共共销售200件服装，实实际收到金金额4万元，零售售标价5万元。问题：1、该店铺单单效和附加加分别是多多少？2、假设该店店铺去年9月份做了5万，今年9月份制定目目标必须比比去年提升升30%的业绩，同同时也规定定该店铺9月份附加为为2.5，今年均价价为200元，问该店店铺9月份的单效效和小票数数应指定多多少？案例3解析：1、单效=实收金额/总票数=40000/100=400附加=总件数/总票数=200/100=22、10年9月份销售业业绩目标=5万*（1+30%）=6.5万10年9月份销售数数量目标=6.5万/200=325件10年9月份小票目目标=325/2.5=13010年9月份单效目目标=6.5万/130=500课堂小练习习时间：15分钟EXCEL案例分析第三章数据分析与与销售服务务是密不可可分的，店店铺中主要要针对卖场场和仓库的的货品进行行管理与分分析，了解解货品现状状及所存在在的问题，，采取合理理措施，可可以有效的的提高货品品的周转速速度和提升升产销率，，优化店铺铺的货品结结构，提升升店铺的销销售业绩。。其中的存货货管理、滞滞销商品管管理是提高高业绩的关关键环节之之一，同时时涉及到销销售分析、、销售计划划、销售目目标的制定定与分解，，以达到更更好的补订订货，合理理的降低库库存的目的的。为什么要货货品分析生命周期成长期成熟期衰退期导入期怎样做货品品分析从产品上市市到下架的的整个过程程跟进，各各个阶段存存在的问题题通过分析析工具对货货品进行分分析。货品品分分析析：：导导入入期期分析关键点类别及单款的推广新老品占比的合理性检查查新新老老产产品品铺铺货货的的合合理理性性：：季节业绩占比%销售本周上周对比09春季1%1558020168-23%09夏季2%4695755896-16%09秋季5%110162117830-7%09冬装3%6708026789150%

2397792206839%10春装8%17775513221434%10夏装60%12626921375318-8%10秋装20%35488730188918%

17953341809421-1%总和100%203511320301040可以以看看出出的的问问题题：：了解解目目前前店店铺铺的的销销售售结结构构，，是是否否需需要要改改变变销销售售策策略略有有无无申申请请补补货货或或延延迟迟上上货货的的需需求求。。货品品分分析析：：成成长长期期分析关键点类别及单款的推广新老品占比的合理性畅、滞销款的备货及陈列推广库存情况学会会运运用用一一些些常常用用表表单单，，帮帮助助自自己己看看到到店店铺铺的的问问题题所所在在：：一、、销销售售排排行行榜榜（（结结合合库库存存表表））1、店店铺铺销销售售排排行行榜榜2、区区域域销销售售排排行行榜榜（（对对比比））3、公公司司销销售售排排行行榜榜（（对对比比））可以以看看出出的的问问题题：：所在在店店铺铺的的主主推推方方向向是是否否有有误误，，店店铺铺货货品品结结构构是是否否合合理理，，有有无无补补货货的的需需求求。。产品编号产品名称第1周第2周第3周第4周第5周店存AA1050860两件式棉服1243510AA1050851细格罗纹相拼棉服0132412AA1050810水洗棉服1122412AB1050708两面穿风衣644336AB1050626牛仔风衣653335AJ1050663格子相拼衬衫5655510AJ1050617假两层相拼衬衫4536510问题：哪一个款最需补货?怎么补？如何何补补货货：：要点点：：周周转转率率-销售售周周期期-尺寸寸货品品分分析析：：成成熟熟期期分析关键点销售目标结合产销率目标的达成类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否对于有压力的单款及类别的促销推广库存情况货品品消消化化进进度度表表（（计计划划/实际际））波段日期销售金额目标实际产销率%累计产销率

%累计产销率

%春装第一波Before1.17

345,0001.4%1.4%1.4%

1.18-1.24

341,3571.4%2.8%3.3%第二波1.25-1.31

788,0663.0%5.8%5.7%

2.1-2.7

1,060,8863.5%9.3%9.3%

2.8-2.14

1,253,0574.0%13.3%13.7%第三波2.15-2.21

1,840,0905.5%18.8%21.3%

2.22-2.28

1,570,4814.5%23.3%26.6%

第四波3.1-3.7

1,337,4494.5%27.8%31.4%

3.8-3.14

2,075,6745.0%32.8%40.1%第五波3.15-3.21

2,040,1655.0%37.8%45.9%

3.22-3.28

1,429,5955.0%42.8%49.3%

可以以看看出出的的问问题题：：连贯贯性性的的分分析析店店铺铺货货品品的的消消化化情情况况，，并并及及时时根根据据实实际际情情况况调调整整目目标标，，制制定定销销售售策策略略。。货品品分分析析：：衰衰退退期期分析关键点可继续销售款式的分析库存情况一、、周周销销售售业业绩绩对对比比表表（（金金额额））

星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日合计本周10000120001400016000180002200020000112000上周25000300003000012000150002200021000155000对比-60%-60%-53%33%20%0%-5%-28%可以以看看出出的的问问题题：：所在在店店铺铺的的主主推推方方向向是是否否有有误误，，货货品品结结构构是是否否合合理理，，店店铺铺营营运运是是否否存存在在问问题题；；促销销活活动动与与日日常常销销售售中中的的差差异异。。学会会运运用用一一些些常常用用表表单单，，帮帮助助自自己己看看到到店店铺铺的的问问题题所所在在：：二、、各各季季货货品品品品类类分分析析表表（（件件数数））类别件数库存比例销售比例AB/风衣5001%200%AE/外套20023%2242%AG/裤子1857826%254221%AH/毛衫8621%330%AI/背心62799%120010%AJ/衬衫19123%1511%AK/裙子23843%1761%AL/连衣裙1007214%225018%AM/针织衫997314%282423%AQ/上衣40056%131211%AR/马夹8971%951%S_饰品1311419%136011%合计70578100%12187100%可以以看看出出的的问问题题：：货品品结结构构是是否否合合理理（（内内外外搭搭，，上上下下装装，，饰饰品品成成衣衣比比）），，是是否否该该调调整整货货品品主主推推方方向向，，货货品品的的周周转转情情况况是是否否良良好好。。附：：顾顾客客购购买买成成交交数数据据统统计计（（各个个时时间间段段）客流流量量（（进进店店率率））试穿穿率率购买买率率（（成成交交率率））通过过准准确确的的数数据据分分析析来来合合理理调调整整工工作作时时间间和和工工作作安安排排，，能能有有效效促促进进员员工工工工作作激激情情和和销销售售增增长长。。THEENDTHANKYOU!!9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:03:3621:03:3621:031/5/20239:03:36PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2321:03:3621:03Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。21:03:3621:03:3621:03Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2321:03:3621:03:36January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20239:03:36下下午午21:03:361月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:03下午午1月-2321:03January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/521:03:3721:03:3705January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。9:03:37下下午午9:03下下午午21:03:371月月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。21:03:3721:03:3721:031/5/20239:03:37PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2321:03:3721:03Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。21:03:3721:03:3721:03Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2321:03:3721:03:37January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20239:03:37下午21:03:371月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月239:03下下午1月-2321:03January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/521:03:3721:03:3705January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。9:03:37下下午9:03下下午午21:03:371月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。