服装销售渠道的管理选择

服装销售渠道研究本章内容：1、服装销售渠道的构成2、服装分销渠道的选择3、服装销售渠道的管理4、服装的连锁经营5、服装销售新渠道第一节服装销售渠道的构成一、服装销售渠道的成员服装销售渠道是由拥有产品所有权并承担相应风险的企业和作为渠道终点的消费者构成，其基本成员包括四类：1、服装生产商服装生产商是指提供服装产品的生产企业，是服装销售渠道中最关键的因素。它不仅是服装销售渠道的源头和起点，而且是服装营销渠道的主要组织者和渠道创新的主要推动者。2、服装中间商服装中间商指从事服装批零业务及代理业务的商业企业，包括生产商的销售机构、批发商、代理商、零售商等。3、服装消费者服装消费者是销售渠道的最后一个环节，也是服装产品服务的对象。4、其他辅助商辅助商是指其他一些支持渠道业务的成员，如运输公司、仓储公司、保险公司、银行、咨询公司、广告公司等。二、服装销售的中间渠道各类服装中间商，就像是在厂家和消费者之间的一座桥梁，通过自身广泛的销售网络，把厂家的服装产品配送零售终端，再销售到消费者手中，同时又把市场的供求情况及时传达给厂家。服装销售的中间渠道主要包括：1、服装批发商2、服装经销商3、服装代理商三、服装销售终端销售终端是指企业产品在销售渠道中，处于直接面对消费者的卖场，属于企业营销渠道中最前线的一环。我国目前的服装销售终端主要包括：1、服装批发市场服装批发市场不仅面对零售商也可以直接面对消费者销售，从而也成为服装销售终端的一部分。2、大型百货商场百货商场是我国传统的购物场所，其良好的购物环境、齐全的商品品种、优良的服务措施和商业信誉，使其依然占据了中国服装营销第一渠道的地位。3、服装专卖店服装专卖店是由服装生产企业或其代理商在各个销售区域设立的专门经营其一条产品线或某个品牌的产品的专业卖场。专卖店的特点是统一品牌管理、统一装修形象、统一经营模式、统一产品配送。开设服装专卖店不仅可以扩大品牌的影响力又可以提高销售额。目前的专卖店往往是以连锁加盟的形式出现的，所以发展十分迅速。如真维斯在1993年上海开设了第一家“JEANSWEST真维斯”专卖店以来，真维斯已在国内20多省市开设1300多家专卖店，其中70%以上为自营店。以纯则是从2000年开始发展加盟连锁经营模式的销售网络，已拥有超过3000多家“YISHION以纯”专卖店，遍布全国各地，并在2004年走出国门。4、服装超市与折扣店服装超市与折扣店正成为服装销售市场上一道新的风景线。超市供应的服装往往不强调流行，而是以实惠的价格和质量的保证来吸引消费者。5、店中店店中店是高档或著名品牌服装经营者在大型的购物中心中开设专卖店的销售模式。6、特色服装店特色服装店一般是指规模较小的沿街服装店，店铺主要开在人流较为集中的街市和服装一条街上。服装小店店中店四、我国的服装销售渠道我国服装商品的销售渠道是随着市场经济的发展而形成的一种多渠道的结构模式，在不同时期，服装的销售渠道也呈现出明显的差异性。1、较早期的渠道结构我国较早期的服装销售渠道是由服装生产企业、一级批发站、二级批发站、三级批发站、零售商和消费者共同构成的。2、目前的渠道结构从目前情况看，全国已形成了以浙江绍兴轻纺城、浙江义乌小商品市场、福建石狮服装市场、广东虎门富民时装城、广东西樵轻纺城、广州站前路服装批发市场、浙江桐乡羊毛衫市场等一批一级批发市场，而以这些市场为基础，在内地其他地区发展起来多个二级和次级批发市场，再以次级批发市场为核心，辐射到周边省市和地区，由数百万批发和零售商组成的销售网络，覆盖了全国各地乡村,形成了多层次的批发零售农村市场体系。3、渠道道发展的的趋势在服装销销售的各各种渠道道中，服服装生产产企业———总经经销（代代理）商商——二二级分销销商———零售店店——消消费者，，这种传传统的渠渠道模式式是以往往比较常常见的。。然而，，这样的的销售网网络却存存在着许许多问题题。因此，为为了适应应服装市市场快速速多变的的需求，，服装的的销售渠渠道发展展呈现出出以下的的趋势。。（1）渠渠道开始始由金字字塔式向向扁平化化方向转转变传统的销销售渠道道体制呈呈金字塔塔式，因因其强大大的辐射射能力，，为厂家家产品占占领市场场发挥了了巨大的的作用。。但是，，在供过过于求、、竞争激激烈的市市场营销销环境下下，传统统的渠道道存在着着许多不不可克服服的缺点点。因而而，许多多企业正正将销售售渠道由由金字塔塔式向扁扁平化方方向转变变。如雅戈尔尔曾经希希望依靠靠传统的的金字塔塔渠道模模式占领领全国市市场，但但事实证证明这种种点多面面广摊子子大、天天高皇帝帝远的做做法并不不适合雅雅戈尔未未来的发发展需求求。于是是在2005年年，雅戈戈尔再次次为营销销体系实实施手术术，使管管理模式式扁平化化，并相相继建立立了西部部公司、、北方公公司和南南方公司司，通过过缩短供供应链和和管理半半径达到到精简销销售流程程、压缩缩销售成成本、减减少销售售环节中中的利润润流失的的作用。。经过一一年运作作，新模模式的营营销网络络功能成成效显著著，北方方公司和和西部公公司均实实现销售售、利润润、货款款回收率率三项指指标的提提高。到到2006年，，雅戈尔尔以服饰饰、南部部、西部部、北部部四大公公司为框框架，以以省级配配送中心心为支柱柱的营销销网络新新格局已已经初步步形成，，为其进进一步拓拓展市场场奠定了了良好的的基础。。（2）渠渠道重心心开始由由大城市市向地、、县市场场下沉以往许多多企业是是以大城城市作为为重点开开发的目目标市场场，在大大城市，，至少是在省省会城市市设立销销售机构构。（3）服服装特许许经营模模式发展展迅速特许经营营是指特特许者将将自己所所拥有的的商标（（包括服服务商标标）、商商号、产品、专专利和专专有技术术、经营营模式等等以特许许经营合合同的形形式授予予被特许许者使用，，被特许许者按合合同规定定，在特特许者统统一的业业务模式式下从事事经营活活动，并向向特许者者支付相相应的费费用。成成功的特特许经营营是一种种双赢的的模式。。（4）时时装产品品对渠道道的快速速反应提提出了新新要求时装产品品的快速速反应尤尤为重要要。快速速反应需需要生产产商、渠渠道成员员、零售商的的密切配配合，在在追赶时时尚的过过程中，，寻求利利润的最最大化。。其关键键点就是根根据零售售商的销销售信息息，依靠靠灵活的的生产企企业与渠渠道进行行生产与与交货。因因此，纵纵向一体体化的企企业实施施快速反反应较为为容易成成功。ZARA服装是是这样出出炉的：：ZARA的拥有有者———西班牙牙零售商商INDITEX在快快速时尚尚中可谓谓先锋。。大多数数零售商商要好几几个月才才能把新新产品推推上市场场，ZARA只只要两个个星期。。ZARA的策策略是并并不领导导时尚潮潮流,但但紧跟潮潮流。它它从大街街上、电影里和和其他名名牌时装装秀里吸吸取灵感感,更新新自己的的产品。。在西班牙牙，200名ZARA的时装装设计师师掌管着着公司的的男女和和儿童服服装线。。时装设设计师画画出新风风格的设设计，并并且决定定布料以以达到最最好的性性价比。。设计传送送到工厂厂后，做做出模型型，计算算机决定定如何剪剪切最节节省布料料。布料被送送往缝纫纫工厂缝纫完毕毕后送回回工厂钉钉扣,熨熨烫,检检验.贴上不同同国家的的商标ZARA的运输输中心每每周经手手260万件衣衣服，每每个ZARA的的专卖店店一周要要进两次次货。新款衣服服离开ZARA在西班班牙的运运输中心心后两天天就抵达达了位于于美国的的ZARA专卖卖店，由由于使用用空运，，美国和和亚洲的的ZARA店都都是两天天到货。。欧洲的的送货时时间甚至至更短。。ZARA舒适适的购物物场所比比打广告告更灵。。17第二节服服装装分销渠渠道的选选择不同档次次的服装装应该选选择合适适自身特特点的销销售渠道道，有效效的渠道道对于服服装销售售的增长长起着良良好的促促进作用用。随着着服装企企业的发发展，服服装的销销售渠道道和模式式也必须须随着发发生变革革。一、服装装销售渠渠道长短短的选择择服装销售售渠道的的长短是是指服装装企业在在分销产产品时，，经过的的中间层层次或环环节的多多少。中中间层次次或环节节越多，，渠道就就越长。。在服装装贸易易实务务中，，通常常有以以下几几种形形式：：一是是企业业自设设销售售机构构；二二是企企业选选用中中间商商分销销自己己品牌牌的服服装或或无品品牌服服装；；三是是企业业为中中间商商提供供加工工服务务。案例：：假设设一服服装企企业，，其服服装的的生产产成本本为120元／／件，，服装装的市市场价价格为为480元元／件件。该该企业业欲在在某地地开发发市场场，面面临着着三种种渠道道的选选择：：其一一是自自设销销售机机构，，现货货供应应，销销售机机构的的维持持费用用为36000元／／周；；其二二是利利用中中间商商销售售，批批发价价定为为168元元／件件；其其三是是只在在此地地开设设一个个办公公机构构，负负责接接单，，并予予以8折优优惠，，办公公机构构的维维持费费用为为13200元元／周周。从从以往往的经经验来来看，，该企企业利利用中中间商商销售售，基基本可可以保保证每每周600件的的销量量，如如果派派人接接单，，每周周订货货估计计可达达100件件，如如果自自设销销售机机构，，每周周的销销量也也可能能达到到100件件，那那么该该服装装企业业会选选用哪哪一种种销售售形式式？首先计计算三三种方方案的的盈利利、保保本点点销量量，计计算结结果如如下表表。盈利、、保本本点销销量及及安全全边际际率计计算表表计算项目自设销售机构利用中间商开设订货机构①生产成本（元/件）120120120②销售价格（元/件）480168480＊80%＝384③盈利能力（元/件）36048264④维持费用（元/周）36000013200⑤预计销量（件）100600100⑥保本销量（件/周）100050⑦盈利水平（元/周）02880013200注：③＝②②-①①⑥=④④/③③⑦=③③*⑤⑤-④④方案一一的单单件产产品盈盈利能能力最最强，，但风风险较较大，，如果果市场场情况况差，，销量量达不不到预预期的的目标标，企企业就就会有有亏损损的风风险；；如果果市场场情况况好，，销量量超过过180件件，则则盈利利就会会超过过利用用中间间商销销售600件的的水平平，因因此这这是一一个很很具有有挑战战性的的方案案。方方案二二的单单件产产品盈盈利能能力最最差，，但相相对没没有市市场风风险，，利用用中间间商可可以完完成稳稳定的的销售售，实实现企企业利利润。。对于于那些些缺乏乏营销销资源源的厂厂家，，方案案二无无疑是是值得得重点点考虑虑的。。对于于方案案三，，盈利利能力力居中中，与与方案案一相相比，，保本本点的的销量量低一一些，，风险险会小小一些些，可可以说说这种种方案案是一一种比比较折折中的的方案案。为了更更方便便的了了解长长、短短渠道道的特特点，，我们们用下下表进进行一一下比比较。。长渠道道与短短渠道道的比比较渠道类型优点及适用范围缺点及基本要求长渠道分销能力强；市场覆盖面广；厂家可以利用中间商的优势转化为自己的优势；可以减轻厂家的费用压力；便于厂家集中力量搞好生产。适用于产量大又需要扩大市场覆盖面商品的销售不利于厂家与消费者的沟通；不利于产品的迅速进入市场；厂家对渠道的控制能力低；增加了服务水平的差异性；增加了对中间商进行协调的工作短渠道产品能迅速到达消费者手中；厂家对渠道的控制力较强；有利于开展售后服务。适用于专用品、时尚品及顾客密度大的市场区域的销售厂家要承担的商业职能较多；需要消耗企业更多的资源；不利于厂家集中精力搞好生产；市场覆盖面较窄二、服服装销销售渠渠道宽宽窄的的选择择服装销销售渠渠道宽宽窄是是指服服装企企业选选择同同类中中间商商的数数量多多少及及地域域分布布。企业在在确定定销售售渠道道的宽宽窄时时，有有以下下三种种形式式供选选择：：1、广广泛性性分销销也称为为密集集型分分销，，是企企业为为了开开发某某地域域的市市场，，采取取遍地地开花花的分分销模模式，，让尽尽可能能多的的中间间商来来销售售本企企业的的服装装商品品。2、选选择性性分销销企业在在选择择中间间商时时，往往往只只选择择部分分业绩绩良好好的中中间商商经营营本企企业的的服装装产品品，并并同中中间商商之间间建立立密切切联系系。3、独独家分分销指企业业在某某一特特定的的市场场区域域，选选择独独家分分销点点，规规定该该分销销点不不得经经销竞竞争企企业的的产品品。以上三三种分分销渠渠道的的比较较如下下表所所示。。广泛性性分销销、选选择性性分销销和独独家分分销的的比较较分销类型特点优点缺点广泛性分销凡符合厂家最低要求的中间商均可参加分销市场覆盖率较高；适用于日用消费品的分销市场竞争激烈，容易导致市场混乱，可能破坏厂家的经营意图；渠道管理成本较高选择性分销厂家从入围者中选择一部分作为中间商通常介于广泛性分销和独家分销两者之间通常介于广泛性分销和独家分销两者之间独家分销在既定市场区域内，每一渠道层次只有一个中间商市场竞争程度低；厂家与中间商关系密切；适用于专用产品的分销缺乏竞争，顾客的满意度可能会受到影响；经销商对厂家的反控力较强三、服服装中中间商商的选选择对于新新建销销售渠渠道的的服装装企业业而言言，因因为刚刚进入入市场场，企企业的的市场场管理理能力力相对对较弱弱，应应该尽尽可能能的利利用中中间商商的资资源进进行渠渠道建建设。。对于于已经经经过过几年年市场场运作作的销销售渠渠道，，企业业则可可以考考虑进进行渠渠道的的调整整和改改善，，淘汰汰经营营不善善和合合作不不良的的中间间商，，拓展展新的的销售售区域域，甚甚至可可以改改变原原有的的渠道道模式式和结结构，，建立立更为为合适适的渠渠道网网络。。在选择择中间间商时时，企企业必必须广广泛收收集中中间商商的相相关业业务信信息，，重点点可从从以下下几个个方面面对中中间商商进行行分析析和评评价：：1、影影响区区域2、服服务对对象3、经经营实实力4、产产品政政策5、服服务能能力6、财财务等等级7、合合作精精神对于以以上7种评评价要要素，，企业业可以以通过过评分分加权权平均均法进进行选选择。。如某某服装装企业业在对对某地地进行行考察察后，，选出出了3家比比较合合适的的中间间商候候选人人，各各中间间商的的得分分及评评价如如下表表。中间商商的评评价从表中中可以以看出出，中中间商商乙的的加权权分最最高，，所以以该企企业可可以选选择中中间商商乙作作为它它的中中间商商。这这种方方法主主要适适用于于在一一个较较小的的地区区市场场上，，为了了建立立精选选的营营销网网络而而选择择理想想的零零售商商，或或者选选择独独家经经销商商。如如果地地区较较大，，可以以允许许适当当竞争争的话话，则则中间间商丙丙也可可以是是选择择的对对象之之一。。在经经过一一段时时间的的比较较后，，再最最终确确定谁谁成为为以后后的独独家经经销者者。评分因素权重中间商甲中间商乙中间商丙得分加权分得分加权分得分加权分影响区域0.20851770148016服务对象0.20701480167515经营实力0.10909858.5858.5产品政策0.10757.5808.0757.5服务能力0.10808.0909.0858.5财务等级0.158512.758512.758512.75合作精神0.15659.7580127511.25总分1.005507857080.2556079.5四、选选择服服装销销售渠渠道的的原则则服装企企业在在选择择销售售渠道道时，，无论论从渠渠道的的长短短、宽宽窄和和中间间商的的类型型来讲讲，一一般都都必须须遵循循如下下的原原则：：1、通通畅高高效的的原则则2、适适度覆覆盖的的原则则3、稳稳定可可控的的原则则4、协协调平平衡的的原则则5、发发挥优优势的的原则则6、形形象统统一的的原则则第三节节服服装装销售售渠道道的管管理对渠道道的管管理和和控制制，就就是要要运用用科学学的技技术和和手段段，在在保证证完成成分销销目标标和任任务的的前提提下，，尽可可能地地减少少渠道道中的的人力力、物物力、、财力力的消消耗。。一、渠渠道冲冲突的的原因因渠道内内不同同层次次之间间、渠渠道内内同一一层次次的不不同成成员之之间以以及企企业不不同渠渠道之之间都都可能能产生生渠道道冲突突。其其原因因在于于渠道道成员员对资资源的的需求求和利利益的的分配配上，，当大大家都都希望望多分分得利利益、、少承承担任任务时时，冲冲突就就产生生了。。我们们把冲冲突的的原因因可以以归结结为以以下几几点：：1、立立场的的不同同2、利利益的的驱动动3、资资源的的有限限4、沟沟通的的不畅畅二、销销售渠渠道的的评价价对一条条渠道道进行行综合合评价价时，，应该该着重重分析析通过过该渠渠道流流往消消费者者手中中的商商品流流量和和回收收资金金的现现金流流量。。1、商商品流流量评评价具体的的评价价指标标可以以采用用年销销售量量或月月销售售量。。相应应的主主要评评价指指标包包括：：销售售增长长率、、市场场占有有率、、计划划执行行率、、平均均误差差以及及销售售趋势势等。。2、现现金流流量评评价评价销销售渠渠道的的一个个重要要指标标就是是该渠渠道实实现的的现金金流量量，或或称为为净收收入。。具体体主要要包括括：总总销售售额、、销售售费用用、销销售利利润率率等指指标。。3、中中间商商评价价对中间间商的的评价价一般般还应应包括括：合合作态态度、、回款款速度度、库库存水水平、、终端端的数数量、、网络络的覆覆盖面面、提提供的的服务务、促促销的的配合合程度度、顾顾客投投诉的的处理理能力力等。。三、销销售渠渠道的的物流流管理理物流是是指商商品实实体从从生产产地点点转移移到消消费使使用地地点的的全过过程。。除了了商品品实体体流通通的意意义外外，广广义上上的物物流还还包括括流通通加工工、包包装、、仓储储以及及物流流信息息等内内容。。对商商品销销售渠渠道的的物流流管理理一般般是指指商品品的运运输管管理和和仓储储管理理。1、商品的的运输管理理2、商品的的仓储管理理3、商品的的陈列管理理一个成熟品品牌无论从从品牌的字字体、颜色色、产品风风格，还是是从品牌的的终端形象象推广上，，都保持高高度的统一一性。如ZARA、、GUCCI的卖场场陈列。因因此，服装装系列产品品的推出后后，货场陈陈列必须由由公司统一一培训后整整体执行。。陈列管理理是一项系系统工程，，是服装走走品牌化道道路的必需需条件，必必须引起服服装企业及及销售商的的高度重视视。女装部店铺二楼男男装部更衣室四、中间商商的管理企业销售网网的工作是是否得力，，是否能取取得产品市市场和创造造产品形象象，很大程程度上取决决于中间商商推销本企企业产品的的热心程度度和努力程程度，争取取中间商，，维持老客客户，控制制中间商的的经营行为为，消除不不利因素，，将是市场场营销机构构的一项重重要任务。。对中间商商渠道的管管理工作，，主要包括括以下几个个方面的内内容：1、选择中中间商2、培训中中间商3、评价中中间商4、激励中中间商5、参与中中间商的管管理工作（1）销售售计划及销销售政策的的制订（2）库存存管理（3）零售售覆盖与支支持（4）产品品分销（5）产品品促销（6）售后后服务第四节服服装装的连锁经经营连锁经营作作为一种现现代化零售售商业的组组织形式，，在国外已已有一百多多年的历史史了。现在在连锁营销销模式已成成为许多服服装品牌开开发零售网网络的主流流形式。一、服装连连锁店的含含义1、什么是是服装连锁锁店？所谓连锁店店，国际连连锁店协会会的定义是是：“以同同一资本直直接经营管管理11个个以上商店店的零售业业或饮食业业的组织形形式。”我我国学者的的定义是：：“连锁店店是在一个个企业集团团领导下，，分散在不不同地区，，经营同类类产品的若若干商店所所组成的一一种新型的的商业组织织形式。””2、服装连连锁店的种种类（1）直营营连锁店（2）自由由连锁店（3）特许许连锁店3、服装连连锁经营的的优势服装连锁店店得以迅速速的发展，，是因为其其优于传统统的经营方方式。其主要优势势可以概括括为以下几几点：（1）规模模经营优势势（2）商品品流通优势势（3）专业业分工优势势（4）信息息优势二、服装连连锁经营的的基本原则则1、标准化化原则2、专业化化原则3、信息化化原则4、系统化化原则5、合理布布局网点原原则（1）方便便消费者购购买（2）方便便货物运送送（3）方便便网点扩充充三、服装特特许经营的的风险特许经营也也并非是一一定会成功功的。如果果加盟总部部决策失误误，那么加加盟店也必必然受到损损害；同样样，如果加加盟店经营营失败，不不仅会损害害整个企业业产品在消消费者心中中的形象，，也会降低低整个连锁锁体系的声声誉。1、对于加加盟商来说说有时总部过过分标准化化的产品和和服务，未未必适合加加盟店当地地的实际情情况，也会会造成加盟店店的失败。。另外，加盟盟店发展速速度过快，，总部的物物流系统和和后勤服务务等跟不上上，也是导导致加盟店失失败的重要要原因。2、对于加加盟总部来来说一方面，加加盟店的个个别不法行行为也会对对加盟总部部造成巨大大损害。另外，还有有的加盟店店店主不能能胜任店长长的工作，，而总部又又不能像直直营店一样辞辞退换人，，这也会影影响加盟事事业的发展展。四、服装加加盟的误区区服装特许经经营可以说说是服装企企业加盟总总部与加盟盟商的双向向选择的结结果。一般般而言，加加盟总部对对加盟商的的选择相对对比较容易易把握，往往往加盟总总部也各自自有一套自自身选择的的标准，如如需要一定定的资金、、必要的管管理知识、、较强的事事业心、善善于与人合合作等基本本要求。但但加盟商在在选择加盟盟总部时，，往往由于于所掌握信信息的不对对等性，造造成选择的的盲目性，，容易导致致损失。1、只看货货是否新颖颖2、只看形形象店的销销售情况3、加盟费费越低越好好4、换货货率越高越越好5、订货制制优于配货货制总之，经营营时间久、、加盟店铺铺多的服装装加盟总部部一般都是是值得信赖赖的，因为为这说明该该总部在货货品、服务务和经营管管理方面都都相对成熟熟，可以给给予加盟商商足够的支支持。五、服装连连锁店的管管理服装连锁店店作为服装装销售渠道道的终端，，是服装品品牌营销成成功的基础础与保障。。零售终端端卖场就像像一面镜子子，企业各各个核心环环节出现的的问题都可可以在终端端卖场中体体现出来。。服装终端端的销售好好坏，直接接影响到厂厂家和中间间商的经营营效益，因因此做好服服装销售终终端的管理理工作具有有十分重要要的意义。。1、对店铺铺营业员的的培训2、对店长长的培训3、服装店店铺设施管管理4、货品管管理5、服装店店铺的日常常管理（1）营业业前的管理理要点（2）营业业中的管理理要点（3）营业业后的管理理要点（4）其他他管理工作作第五节服服装装销售新渠渠道找到一种新新的、成本本更低的、、效率更高高的销售渠渠道是许多多企业亟待待解决的问问题。不断断变化的渠渠道环境也也对企业的的渠道战略略提出了新新要求。就就服装销售售渠道而言言，已经出出现了一些些新的销售售渠道来取取代原有的的渠道。一、新兴服服装城新兴服装城城是一个独独立完善、、配套齐全全的服装产产业体系，，它集服装装、面辅料料、服饰配配件、产品品开发、市市场营销等等一系列完完整的行业业体系于一一身。选择进入大大型服装城城销售要注注意以下几几点：（1）服装装城的位置置（2）其他他品牌进入入的情况（3）自己己商铺的位位置（4）进入入的成本（5）配套套设施（6）专业业化二、服装销销售联营体体服装销售联联营体就是是服装生产产厂商与经经销商将双双方各自的的优势资源源结合起来来，合作共共同在当地地成立一个个相对独立立的服装销销售机构，，一起来运运作当地市市场。联营模式将将厂家与中中间商双方方的利益绑绑到了一起起，可以有有效地解决决诸如断货货，管理不不到位、资资金短缺、、各自为政政等加盟与与自营模式式中常见到到的一些问问题。但联联营体也会会出现由于于利益分歧歧、成员过过多、管理理混乱，最最后导致解解体的问题题。因此，要做做好联营体体，必须注注意以下几几个问题：：（1）资源投投入问题，尤尤其是增加投投资问题；（2）责任、、权力、利益益的分配问题题；（3）品牌推推广的问题；；（4）管理监监控和人事安安排的问题；；（5）违约问问题。三、服装展览览会随着经济的发发展，各种展展览会越来越越多，其中时时尚类的展会会在展览行业业中所占比例例越来越大。。不少服装品品牌正把服装装展览会看作作是业务拓展展的重要渠道道之一。展览览会除了具有有市场推广功功能外，还有有着一定的销销售功能，因因为在展览会会上聚集了众众多的品牌和和买家，可以以谈合作意向向，达成经销销合同，也可可以寻找到加加盟商等，其其影响力不可可小视。此外外，不少展览览会也吸引了了众多的普通通消费者，不不仅可以现场场销售，也有有利于推广品品牌形象。服装企业在选选择参加各种种展览会时，，必须注意以以下几个问题题：服装展览会的的影响力和覆覆盖面；参展的成本；；展厅的设计；；意向合同；后续服务。世界上规模最最大的服装展展览会在德国国，德国杜塞塞多夫举办的的CPD展览览会是世界上上规模最大的的女装类展会会，展出面积积超过了20万平方米。。目前，中国每每年在北京定定期举办的CHIC服装装博览会已经经成为中国最最具影响力的的服装展览会会，是中国地地区服装行业业的主要订货货会和时装信信息发布场所所。四、服装邮购购在我国，服装装邮购尚处于于一种起步阶阶段，而在国国外已经有一一百多年的历历史了。邮购购有两种形式式：一种是产产品目录；另另一种是直接接邮寄。邮购渠道与传传统渠道相比比最大的优势势就是能为消消费者提供极极大的便利性性，另外，商商品的独特性性与价格的合合理性也是竞竞争的关键。。但邮购的一个个很大的缺点点就是消费者者在购买之前前是无法触摸摸、感觉和试试用试穿所购购买的商品的的。作为邮购零售售商，在为消消费者提供购购物的空间便便利性的同时时，还必须做做好以下几个个方面的工作作：（1）如果自自己不生产商商品，必须管管理好供应商商的供货。（2）自行建建立面对特定定销售目标的的零售目录或或小册子。（3）邮寄名名单的确定。。（4）订单的的履行和运输输。（5）要有缺缺货清单。（6）退货的的处理。五、服装网上上销售随着家庭电脑脑的普及和互互联网的发展展，网上营销销、电子商务务已经成为企企业营销活动动的重要组成成部分。服装装的网上销售售也变得日益益普及了。当然，网上销销售也存在一一定的问题。。如缺乏亲身身的实际产品品体验、交易易的不可控性性、网上价格格的开放性、、产销协调的的问题、配送送渠道的问题题、对原有销销售渠道的冲冲击等。服装企业进行行网上销售应应从以下几点点着手：建立网站，搭搭建信息与交交易平台；网址宣传，扩扩大市场的影影响力和与目目标顾客的接接触；网上信息的更更新与维护；；网上交易的实实施与服务信息的处理；；其他物流渠道道的配合。如消费者可以以在“GAP（盖普）””公司的网页页上自由选择择和搭配服装装，不仅包括括上衣与下装装，还包括发发型、帽子、、眼镜、背包包、鞋子和其其他饰物的搭搭配，充分发发挥了科技带带给我们的便便利，这是一一般的产品目目录所不能比比拟的。GAP的店面面GAP的网上上商城本章要点1、服装销售售渠道的概念念及构成、服服装销售渠道道基本成员、、服装销售的的中间渠道。。2、销售终端端、我国目前前的服装销售售终端。3、服装销售售渠道的长短短的定义及特特点、服装销销售渠道宽窄窄的定义及形形式。4、对中间商商进行的评价价。5、物流的定定义。6、企业销售售网的作用及及内容。7、服装连锁锁店的内容、、服装连锁锁店在管理模模式上的要求求、服装连锁锁经营的基本本原则、服装销销售新渠道。。案例分析（一）杉杉在在中国西装市市场上曾经以以第一品牌形形象辉煌多年年的，但在最最近几年却不不断地走下坡坡路，在许多多主流的商圈圈中难觅杉杉杉的踪影。1999年杉杉杉全国还有有35个分公公司及3600多名销售售人员，强大大的销售网络络和渠道为杉杉杉连续6年年夺取中国西西服市场占有有率第一立下下了汗马功劳劳。但就是在在1999年年底，杉杉开开始进行大刀刀阔斧的改制制，将服装生生产厂卖给日日本人和意大大利人，或托托付、外包给给个人去管理理经营；大规规模裁减营销销人员，相继继撤掉其遍布布全国的分公公司，采用特特许加盟的渠渠道模式。将将生产和销售售全部外包，，杉杉只负责责品牌的核心心运作和推广广以及服装的的设计。这在在当时的中国国服装行业看看起来，确实实是很大胆很很超前的一种种经营模式。。到2001年底，杉杉杉庞大的分公公司销售体系系基本上全部部解散，取而而代之的是70余家一级级特许加盟商商和数百家二二级加盟商。。但这种“瘦瘦身”收到的的立竿见影的的效果是2000年杉杉杉品牌服装开开始失去西服服市场份额第第一的名次，，也失去了中中国第一服装装企业的名次次，而同城竞竞争对手、紧紧随其后追赶赶杉杉多年的的雅戈尔却借借机取代了杉杉杉的市场第第一位置，并并保持至今。。面对这一不不良的结果，，杉杉对其销销售渠道开始始了“二次革革命”：采用用直营与加盟盟结合的渠道道形式。杉杉杉的渠道的二二次革命将会会把杉杉带向向何方？实际际上连杉杉的的高管也心里里没底。阅读读以上案例，，回答以下几几个问题：1、杉杉第一一次渠道革命命失败的原因因可能是什么么？2、请给杉杉杉第二次渠道道革命提供一一些建议。PPG的网站站（二）PPG是一个位于于上海的网络络及目录服装装销售公司，，专门销售男男式衬衫，目目前员工总数数不到500人，其中还还包括206席呼叫中心心的工作人员员，看不见它它的厂房和流流水线，只有有3个小仓库库。开始主要要通过各类城城市晚报、sina等网网站、还有《《读者》、《《环球时报》》和《青年文文摘》等媒体体做了大量的的广告，成立立时间不过一一年半的PPG已经振动动整个行业：：仅仅凭呼叫叫中心和互联联网，它每天天能卖掉1万万件左右男式式衬衫，而国国内市场占有有率第一的雅雅戈尔去年在在国内平均每每天销售衬衫衫的数字也不不过是1.3万件。PPG的法宝宝有两个：一一个是比起同同等定位和质质量的衬衫产产品，其价格格几乎便宜一一半。而且这这些平均售价价只有150元左右的衬衬衫，却奇迹迹般地维持了了比别人更高高的利润。另另一个是，PPG从不自自己生产衬衫衫，将物流也也外包了出去去，却创建了了一条快速反反应的供应链链，它的库存存周转天数只只有7天。PPG采用了了一些手段来来降低供应链链管理的难度度。比如，PPG的衬衫衫多是暖色调调，集中于主主要的国际流流行色彩，因因此采购部门门在进行布料料采购时，可可以给布料商商规定特定的的颜色标号，，并事先就送送到布料厂商商手中，这样样布料厂商可可以根据采购购部门常规的的采购量生产产并备好货，，大大降低库库存风险和供供货时间。另另外，由于男男装衬衫对花花色、颜色变变化不多，而而且PPG衬衬衫的风格具具有延续性，，因此布料厂厂商提前生产产的风险会远远远小于女装装备货的风险险。当仓库衬衬衫库存处于于低位报警时时，信息在第第一时间会传传递到采购部部门，再通过过采购部门计计算出布料需需求后，将信信息实时传递递给布料供应应商。由于PPG对于布布料颜色、质质地等方面设设定了范围，，而且对布料料生产量的信信息是实时准准确的，所以以可以让布料料供应商在PPG采购部部门发出生产产指令后，24小时之内内直接将原料料运送服装加加工厂，而每每家服装加工工厂都会在96小时之内内批量加工，，然后将成衣衣运送到PPG的仓库等等待打包发放放。这样，对对于大批量生生产的布料，，PPG就成成功避免了设设置仓库和布布料积压的成成本。另外，，为了快速应应对一些小批批量生产，例例如个性化定定制业务，或或者避免某款款布料临时缺缺货，PPG设置了一个个小仓库用于于原料的临时时补给。由于PPG持持续强劲的广广告投放，销销量不断扩大大，目前呼叫叫中心的206个人已经经难以满足业业务需求。呼呼叫中心通过过电话交流，，PPG可以以直接询问顾顾客的详细情情况，包括地地域、年龄、、消费习惯、、职业等信息息，这些都为为市场部门进进行分析预测测，进而反馈馈到上游的生生产采购提供供了重要的后后台支持。虽然目前在PPG的收入入中，目录销销售占总收入入的70%，，但在北京和和上海消费者者从网络和呼呼叫中心购物物的比例已经经达到各50%。因此PPG最近推推出了网上加加盟计划很可可能进一步提提升来自网络络的购买量。。另外，PPG网站还提提供了个性化化定制服务，，尽管目前比比重很小，只只占销量的5%不到，但但是这个策略略却可以大大大增加顾客满满意度。1、PPG渠渠道特点有哪哪些？成功的的要素是什么么？2、PPG在在发展网上渠渠道时应注意意哪些问题？？9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。21:06:0221:06:0221:061/5/20239:06:02PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2321:06:0221:06Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。21:06:0221:06:0221:06Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2321:06:0221:06:02January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20239:06