某顾问公司销售人员的基础知识

动力管理顾问公司业务人员培训姓名：范晓松武汉大学企业高级运营师武汉动力管理顾问公司副总经理高级顾问武汉黄鹤楼酒策划项目组组长：263培训师简历一、销售是什么？客户买太阳镜需求是什么？销售的定义销售不是什么销售不是一股脑的解说商品的功能销售不是我的东西最便宜，不买就可惜销售不是口若悬河销售不是只销售产品除非销售发生，否则什么也没有发生广告就是销售

你是走动的广告二、设定目标，成为专业的销售人员设定有效的目标

设定有效的目标有销的方法6“W”2“H”“What”是指您要达成什么目标“When”是指您要什么时候完成目标“Where”是指达成目标要利用的各个场所地点“Who”是指促成目标实现的有关人物“Why”是让您能够更明确地确定为什么您要这样做“Which”是让您能够在思考上保持更多的弹性，让您能有不同的选择方案“How”是指选择、选用什么方法进行，如何去做“Howmuch”是指要花多少预算、费用、时间有效目标的特性具体可行需要超越可以衡量组织安排过程中可以检查

三、专业销售人员的基础准备

穿着打扮

职业业礼礼仪仪销售售区区域域的的状状况况了解客户行业状况了解客户使用状况了解竞争状况把握区域潜力您需需要要一一批批潜潜在在客客户户找出潜在客户调查潜在客户的资料明确您的拜访目的

四、成功与人沟通为何何要要沟沟通通天底底下下最最难难的的两两件件事事是是什什么么？？头脑脑里里的的想想法法灌灌输输到到别别人人的的脑脑袋袋把别别人人口口袋袋的的钱钱变变成成自自己己口口袋袋的的钱钱。。对业业务务员员来来说说沟沟通通可可以以处理理令令人人头头疼疼的的客客户户关关系系有效效地地与与客客户户进进行行销销售售面面谈谈发现现客客户户真真正正的的潜潜在在需需求求有效效的的沟沟通通什么么是是沟沟通通？？一个个有有目目的的地地提提供供信信息息、、说说服服和和反反馈馈的的沟沟通通过过程程一个个双双向向的的过过程程，，它它不不仅仅包包括括说说也也包包括括听听传送者

编码

通道

解码

接收者

销售沟通模型

信息信息信息信息反馈四种种类类型型沟沟通通风风格格－分析型控制性较弱敏感性较弱驾驭型控制性较强敏感性较弱平易型控制性较弱敏感性较强表现型控制性较强敏感性较强++－控制性敏感性四种种类类型型沟沟通通风风格格的的特特征征驾驭驭型型注重重实实效效，，具具有有非非常常明明确确的的目目标标与与个个人人愿愿望望，，并并且且不不达达目目标标誓誓不不罢罢休休。。表现现型型显得得外外向向，，热热情情，，生生气气勃勃勃勃，，魅魅力力四四射射，，喜喜好好在在销销售售过过程程中中扮扮演演主主角角。。平易易型型具有有协协作作精精神神，，支支持持他他人人，，喜喜欢欢与与人人合合作作并并常常常常助助人人为为乐乐。。分析析型型擅长长推推理理，，一一丝丝不不苟苟，，具具有有完完美美主主义义倾倾向向，，严严于于律律己己，，对对人人挑挑剔剔，，做做事事按按部部就就班班，，严严谨谨且且循循序序渐渐进进，，对对数数据据与与情情报报的的要要求求特特别别高高。。控制制性性与与敏敏感感性性的的个个性性特特征征表表控制性较强控制性较弱敏感性较强敏感性较弱精力旺盛走路较快手势较有力较多地应用眼神身体前倾说话较快声音较响滔滔不绝处理问题迅速决策时坚定果断善冒风险喜好与人正面交锋表达时直截了当急于行动爱发脾气精力不太旺盛走路较慢手势不大有力较少应用眼神身体后倾说话缓慢声音较轻沉默寡言处理问题优柔寡断决策时举棋不定回避风险宁愿退避三舍表达时语气委婉行动缓慢不易发火真情流露显得友善表情丰富手势随便说话时抑扬顿挫喜好聊天善谈奇闻逸事注重人的因素喜好与人共事衣着随便利用时间缺乏规律情感深藏不露拘谨缄默表情较少较少手势说话时平铺直叙对琐事不感兴趣注重事实关心具体工作喜好独立大队衣着讲究时间安排循序渐进

当销销售售人人员员遇遇到到顾顾客客业务客户驾驭型表现型平易型分析型驾驭型表现型平易型分析型讨论论当当不不同同的的业业务务人人员员遇遇到到不不同同的的客客户户时时的的应应对对与与其其注注意意事事项项（（时时间间15分分种种））。。当销销售售人人员员遇遇到到顾顾客客业务客户驾驭型表现型平易型分析型驾驭型确定沟通目标提供心理空间勿过于情绪化显示出专业化导入商业意识制定严格计划创意简报展示让客户做决策表现型需要导入情感放宽时间限制导入规范程序沟通是为绩效提出独特见解公开赞赏成就忌讳过于冷漠认同交友需要平易型加强个人关注适度放慢速度适度放慢节奏专注专心关怀需要坚定坚持适时软硬兼施利用数理分析协助实现目标分析型详细书面数据研拟决策期限注重事实细节善用权威力量需要适度冷静讲究数据事实设立最后期限勿太追求完美沟通通形形式式分分类类图图非语语言言沟沟通通副语语言言、、表表情情、、目目光光、、体体姿姿、、服服饰饰与与发发型型、、肢肢体体语语言言提提供供的的信信息息有效效倾倾听听的的过过程程感知知选择择组织织理解解顾客客发发出出的的信息息传传至至销销售人人员员的的耳耳膜，，产产生生刺刺激，，成成为为自自己的的信信息息。。销售售人人员员接接受自自己己感感兴兴趣的的信信息息，，是人人们们的的习习惯，，也也有有可可能回回断断章章取取义义。。销售售人人员员利利用大大脑脑中中枢枢神经经进进行行识识别、、分分类类、、扩充充、、分分析析与记记忆忆的的过过程程。。销售售人人员员搜搜寻信信息息，，调调动储储存存的的知知识与与经经验验，，判断断与与推推理理并得得到到理理解解。。肢体体语语言言肢体体语语言言3种种沟沟通通模模式式面部部表表情情身体体角角度度动作作姿姿势势传递递与与表表明明的的态态度度信信息息（（非非语语言言））反对对（（红红灯灯））徘徊徊（（黄黄灯灯））可行行（（绿绿灯灯））积极极中中间间状状态态消消极极正面面注注视视，，面面带带微微笑笑，，表表示示出出态态度度友友好好，，注注意意力力集集中中正面面注注视视表表明明注注意意力力集集中中松驰驰的的四四肢肢表表明明缺缺乏乏紧紧张张感感面向向前前方方，，采采取取大大方方的的姿姿态态显显示示出出十十足足的的信信心心双手手叉叉腰腰表表明明进进行行控控制制的的决决心心和和能能力力躲闪闪的的目目光光意意在在回回避避拉耳耳动动作作表表明明心心存存疑疑虑虑身体体侧侧转转意意味味着着拒拒绝绝接接受受他他人人所所说说的的话话肩部部低低垂垂表表明明缺缺乏乏信信心心红灯灯：：传传递递反反对对的的信信号号面部表情表现出生气与紧张或者忐忑不安的样子，锁紧双眉，不再与你有目光接触，伴随着低沉与消极的语调。身体角度突然起身，整个身体背向你或者缩紧双肩，身体向后倾斜，显示出“拒人以千里之外”或者“心不在焉”的态度。一些顾客利用清嗓子，擦手或用力地一捏耳朵，环顾左右等方式传达明显的抵制情绪。动作姿势双臂交叉并紧紧抱在胸前，握手乏力或做出拒绝的手势，双腿交叉并远离你。黄灯灯：：传传递递徘徘徊徊的的信信号号面部表情迷茫或者困惑，躲避的目光，伴随着疑问或者中性的语调。身体角度朝远离你的方向倾斜。动作姿势双臂交叉，略显紧张，双手摆动或手上拿着笔等物品不停地摆弄着，握手乏力。绿灯灯：：传传递递可可行行的的信信号号面部表情轻松、微笑，直接且柔和的目光接触，积极与富有情感的语调。身体角度身体前倾，双手摊开，握手有力。动作姿势双臂放松，一般不再交叉，双腿交叉叠起并朝向你。常见见的的顾顾客客反反应应姿姿势势与与含含义义表表含义手势开放/真诚摊开双手，更靠近，打开大衣钮扣：脱掉大衣，放在椅子边上。评价抬着头，手碰到脸颊，身体前倾，手托下巴。冷淡无精打采，很少的眼睛接触，嘴唇松弛，视而不见，眼神不集中。拒绝两臂两腿交叉，身体后缩，环顾左右，触摸式揉鼻子。挫折紧握双手，揉颈背，在空中挥拳。紧张眯着眼睛，嘴唇曙动，嘴巴微微张开，来回走动，抖动手指，摆弄东西。防御身体僵硬，双臂双腿紧紧交叉，很少或没有眼睛接触，拳头紧握，嘴唇缩拢。自信自豪的、挺直的身姿，持续的眼睛接触，手伸直，双手合起抱着头放在头后，下巴抬起，含蓄地微笑。传送送者者的的障障碍碍目的的不不明明表达达模模糊糊选择择失失误误形式式不不当当销售售沟沟通通中中的的障障碍碍接收收者者的的障障碍碍过度度加加工工知觉觉偏偏差差心理理障障碍碍思想想差差异异沟通通技技能能提高高信信息息交交流流效效率率的的途途径径选择择适适合合的的沟沟通通风风格格和和方方式式提高高传传送送者者的的表表达达能能力力强化化接接收收者者的的反反馈馈能能力力保持持交交流流通通道道的的畅畅通通销售售沟沟通通中中的的润润滑滑剂剂赞赏赏幽默默委婉婉寒暄暄圣人人聖老组组宗宗的的艺艺术术耳朵朵听听嘴巴巴问问王者者通过辛勤的工工作获得财富富才是人生的的大快事。一个人人一生生可能能爱上上很多多人，，等你你获得得真正正属于于你的的幸福福后，，你就就会明明白以以前的的伤痛痛其实实是一一种财财富，，它让让你学学会更更好地地去把把握和和珍惜惜你爱爱的人人。1月-2323:1323:13:48人只有有为自自己同同时代代人的的完善善，为为他们们的幸幸福而而工作作，他他才能能达到到自身身的完完善。。每项事事业成成功都都离不不开选选择，，而只只有不不同寻寻常的的选择择才会会获取取不同同寻常常的成成功。。23:13:4823:131月-23论命运运如何何，人人生来来就不不是野野蛮人人，也也不是是乞讨讨者。。人的的四周周充满满真正正而高高贵的的财富富—身体与与心灵灵的财财富。。人生没没有彩彩排，，每一一个细细节都都是现现场直直播。。对产品品质量量来说说，不不是100分就是是0分。成功的的经理理人员员在确确定组组织和和个人人的目目标时时，一一般是是现实实主义义的。。他们们不是是害怕怕提出出高目目标，，而是是不让让目标标超出出他们们的能能力。。管理理就就是是决决策策。。23:1323:13:481月月-23经营营管管理理，，成成本本分分析析，，要要追追根根究究底底，，分分析析到到最最后后一一点点。。再实实践践。。2023/1/523:13:48世上上并并没没有有用用来来鼓鼓励励工工作作努努力力的的赏赏赐赐，，所所有有的的赏赏赐赐都都只只是是被被用用来来奖奖励励工工作作成成果果的的。。除了了心心存存感感激激还还不不够够，，还还必必须须双双手手合合十十，，以以拜拜佛佛般般的的虔虔诚诚之之心心来来领领导导员员工工。。2023/1/523:1323:13:48预防防是是解解决决危危机机的的最最好好方方法法。。我们们不不一一定定知知道道正正确确的的道道路路在在哪哪里里，，但但却却不不要要在在错错误误的的道道路路上上走走得得太太远远。。不要要把把所所有有的的鸡鸡蛋蛋放放在在同同一一个个篮篮子子里里。。用他他，，就就要要信信任任他他;不信信任任他他，，就就不不要要用用他他。。沟通再沟沟通。05一一月2023多挣钱的的方法只只有两个个：不是是多卖，，就是降降低管理理费。我所做的的，就是是创办一一家由我我管理业业务并把把我们的的钱放在在一起的的合伙人人企业。。我将保保证你们们有5%的回报，，并在此此后我将将抽取所所有利润润的50%。请示问题题不要带带着问题题请示，，要带着着方案请请示。汇汇报工作作不要评评论性地地汇报，，而要陈陈述性的的汇报。。2023年1月月5日在漫长的的人生旅旅途中，，有时要要苦苦撑撑持暗无无天日的的境遇；；有时却却风光绝绝项，无无人能比比。沟通是管管理的浓浓缩。1月-2323:13:4823:13员工培训训是企业业风险最最小，收收益最大大的战略略性投资资。人类被被赋予予了一一种工工作，，那就就是精精神的的成长长。企业发发展需需要的的是机机会，，而机机会对对于有有眼光光的领领导人人来说说，一一次也也就够够了。。1月-231月-23发展和和维护护他们们的家家;至于女女子呢呢?则是努努力维维护家家庭的的秩序序，家家庭的的安适适和家家庭的的可爱爱。犹豫不不决固固然可可以免免去一一些做做错事事的可可能，，但也也失去去了成成功的的机会会。管理是一种种严肃的爱爱。1月-2323:131月-23选择?选择这个词词对我来说说太奢侈了了。没有商品这这样的东西西。顾客真真正购买的的不是商品品，而是解解决问题的的办法。一个人被工工作弄得神神魂颠倒直直至生命的的最后一息息，这的确确是幸运。。从管理的角角度来讲，，两点之间间最短的距距离不一定定是一条直直线，而是是一条障碍碍最小的曲曲线。23:131月-2323:13:48自觉觉心心是是进进步步之之母母，，自自贱贱心心是是堕堕落落之之源源，，故故自自觉觉心心不不可可无无，，自自贱贱心心不不可可有有。。05-1月月-231月月-231月月-23切实实执执行行你你的的梦梦想想，，以以便便发发挥挥它它的的价价值值，，不不管管梦梦想想有有多多好好，，除除非非真真正正身身体体力力行行，，否否则则，，永永远远没没有有收收获获。。一个个有有坚坚强强心心志志的的人人，，财财产产可可以以被被人人掠掠夺夺，，勇勇气气却却不不会会被被人人剥剥夺夺的的。。时间和结构。。23:131月-231月-23南怀瑾说：““心中不应该该被蓬茅堵住住，而应海阔阔天空，空旷旷得纤尘不染染。道家讲‘‘清虚’，佛佛家讲空，空空到极点，清清虚到极点，，这时候的智智慧自然高远远，反应也就就灵敏。”23:1323:13:481月-2323:13你不能衡量它它，就不能管管理它。拖延将将不断断滋养养恐惧惧。2023/1/523:13:4823:1323:13:48想法)，而是是你是是不是是愿意意为此此付出出一切切代价价，全全力以以赴地地去做做它一一直证证明它它是对对的。。2023/1/523:13:481月-23谢谢各各位！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。23:13:4823:13:4823:131/5/202311:13:48PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2323:13:4823:13Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。23:13:4823:13:4823:13Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2323:13:4823:13:48January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月202311:13:48下下午午23:13:481月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月2311:13下下午1月-2323:13January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/523:13:4823:13:4805January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。11:13:48下下午11:13下午23:13:481月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。23:13:4823:13:4823:131/5/202311:13:48PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2323:13:4823:13Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。23:13:4923:13:4923:13Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2323:13:4923:13:49January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月202311:13:49下下午23:13:491月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月2311: