银行业务管理培训贸易贷款客户分析

银行/贸易型贷款客户分析PPT讲演者：XX贷款客户分析盈利模式行业定义注意事项检验方式客户特征贷款用途目录123456行业定义01贸易行业是指主要经营品种、范围基本相同的商品生产者和商品经营者形成的以专业化经营为特征的贸易主体群体。贸易行业是指主要经营品种、范围基本相同的商品生产者和商品经营者形成的以专业化经营为特征的贸易主体群体。贸易行业的形成促使商品经营专业化和相对独立化，在贸易流通领域获得了稳定的形式，出现了明确的产业、行业分工。贸易行业的出现是社会分工在贸易流通领域不断深化的结果，是贸易流通产业内部的分工，属于一种产业内的特殊分工。贸易行业的定义同一贸易行业内的经营主体企业个人盈利模式02按照利益相关者划分的企业的收入结构、成本结构以及相应的目标利润。贸易商将货物送到需求者的身边（距离）贸易商将货物存储到需求的时期（时间）贸易商提供顾客需要的货物大小（数量）贸易商获得顾客给予的报酬作回报（桥梁）(贸易环节中更高的价格：差额)贸易行业的盈利模式在贸易行业客户的资产负债表里，客户的大部分资产将体现在哪些科目呢？想一想客户特征03贸易行业的客户有7大特征：以商品“买进”和“卖出”为主初期投资少，但竞争激烈大众消费倾向息息相关经营业务较为简单，以商品“买进”和“卖出”为主且平均利润率较低。行业准入门槛较低，初期投资少，但竞争激烈。与大众消费倾向息息相关，受消费文化影响显著。经营方式以零售、批发为主，还有批零兼营。通常客户的现金、应收账款和存货较多，固定资产较。一般有固定的销售渠道和客户群。部分客户经营季节性明显。

贸易行业的客户特征1234567贷款用途04购买添置更新经营设备等，支付所租赁的经营场地，如办公场地等，用于经营场所的装修；贸易行业的贷款用途（需求）都有哪些呢？贸易行业贷款用途LOGO经营场所的装潢改造大额预付账款引入新的产品贷款用途增加商品库存应收账款增加开辟新的渠道关注贸易行业客户贷款用途的重要性对未来预测分析是银行考察客户的难点和重要的风险点，尤其是新项目投资、跨行业经营。投资其他生意本身意味着有分散现有生意的风险，以及投资新生意是否能带来的超过现有生意的利润。客户是否有稳定的业务渠道及有能力的管理者（合伙人）。客户需要资金，资金来源于自有资金、银行贷款、其它渠道的融资活动。贸易行业贷款用途注意事项05贸易行业的贷款客户需要注意十大事项调查注意事项经营历程对比，分析管理者的经营理念（经营动机、经验、人品）；经营商品和经营方式的多样性（品牌代理）；促销手段和专业销售人员；查看仓储条件和物流情况（特别是批发行业）

；预期风险（国家政策、竞争者的实力、市场占有率、产品存活期）；10点注意事项12345关注订购合同、代理协议（了解与供应商关系的稳定性、进货价格、数量、频率、结算方式等）;关注销售合同、发货记录、销售单据（参考上述评估销售渠道和销售网络）;分析收款条件（现金/赊账交易）;存货（归属、种类、质量、数量、价值、周转频率）；主要银行结算账户流水分析。1234510点注意事项检验方式06检验的作用及应用情况检验的定义可知,交叉检验的作用就是对客户信息进行真实性、准确性、完整性进行确定。交叉检验方式例如：某软饮批发店哇哈哈为25元/箱，平均每月销量10000箱，则该店的月营业额约为250000元。（1）订单核定法：（通用行业）销售收入=每个订单价格求和或订单数*订单单价某白酒商户近1年内进货500万元，期初存货为90万元，现有存货为110万元，成本率为70%，则销售成本=500+90-110=480〈500万元，销售收入=480/70%=685.7万元。）销售收入=销货成本/成本率

=(期间进货量+期初存货量-现有存货量)/成本率反之，则销售成本<期间进货量（2）进货核定法：（通用行业）如果期初存货量>现有存货量，则销售成本>期间进货量；例

如：（3）提点核定法：（通用行业）销售收入=单个员工的提点收入/提点比例（所有员工按照整体销售收入提成）销售收入=所有员工的提点收入之和/提点比例（每个员工按照自己销售收入提成）某服装销售共有2个员工，均按全部销售的1%提成，假设当月每个员工的提成收入为1500元，则销售收入=1500/1%=150000元；假设两个员工按各自的销售1%提成，当月A、B员工的提成收入分别为1000和800元，则销售收入=(1000+800)/1%=180000元。例

如：如果某个贸易类客户有自己的出货记录，那么只要将其每次的出货总价求和即可得到销售收入，如果没有价格，那么可以用出货量*平均价格。

（4）出货核定法：（通用行业）某电器销售商近1年出货1000台电视，那么按照平均销售价格4000元，则销售额为4000000元。例

如：出货核定法：销售收入=每笔出货总价求和或者出货总量*平均价格率针对客户的年度销售任务、返点政策和返点数量反推客户销售额。（5）返点核定法：（品牌代理）某客户的返点政策是完成销售任务20000