有机性营销组织建设

建设有机性营销组织山河智能营销培训目录营销组织管理的问题及分析有机性营销组织特征营销管理体系的构建做好营销组织的基础管理驻外机构的建设与管控（选讲）营销团队建设要务（选讲）互动沟通目录营销组织管理的主要问题及分析营销组织中的主要问题表现理解营销组织的特殊性市场竞争对营销组织的要求解决问题主要思路与导向营销组织常见问题1市场反应能力弱

缺乏对竞争动态的了解缺乏对不同渠道业态变化的应对规划缺乏对客户需求的把握

系统执行能力差

大打折扣，流于形式依赖过大，主动性不够缺乏对灵活应对能力

营销组织常见问题2管理关系复杂人脉关系繁杂信息和指令泛滥流程和制度繁杂工作缺乏连续性

人事变动频繁计划缺乏整合性和应变性陷入“救急和灭火”营销组织的外部环境营销环境的无序与不确定区域、对手和客户等市场差异性高对抗的动态竞争高强度、高速度和高对抗战略互动明显，贴身搏杀竞争优势的暂时性和动态性营销组织的内部条件特殊的文化与习性统一性与个性化管理对象复杂、幅度较大异地化管理的特殊性营销人才培养的长周期、高成本和高难度基层业务人员的高流动性对营销组织管理的要求基于战略的策略能力研产销一体化运作的组织力现代化的信息管理能力步调一致、落实到位的执行力前、后台的有效协同的响应能力客户顾问队伍的服务能力目录有机性营销组织的特征什么是有机性营销组织营销组织模式选择营销管理导向和机制确立促进前后台有效协同什么是有机性营销组织生物体对外界反应的启示有机性营销组织绩效导向和协同的组织文化研产销协同于市场的一体化运作强调业绩导向与责任刚性团队与个人结合的生存法则营销组织的有效性战略层的统一性、策略层的灵活性、执行层的权威性营销管理体体系设计的的逻辑组织架构运营体系营销模式人力资源营销模式是是为获得持持续竞争优优势而采取取的一系列列相互协调调的市场策策略和行动动确定内部纵纵向及横向向的关系定义各项任任务及信息息分配和责责任业务和日常常事务处理理的过程和和程序的集集合竞争优势最最终落实于于运营体系系和核心流流程人才规模、、结构与配配置团队风格与与构建人员开发与与培训等3、营销管理理导向与机机制的确立立营销模式的的核心分类类效能型营销销模式销售环节多多、周期长长，客户价价值大客户拜访与与服务的复复杂程度较较高，成交交额较高例如大型系系统解决方方案或大型型设备效率型营销销模式以效率为导导向，要求求覆盖面广广，客户群群数量多，，服务简单单但量大例如寿险和和通用工具具的营销3、营销管理理机制的设设计效率型营销销模式的管管理导向注意控制销销售流程，，把握整体体过程注意细节的的优化与固固化注重团队氛氛围和个人人潜能的激激发注重内部竞竞争意识的的培养注重直接的的即期激励励强调赛马而而非相马，，更不养马马3、营销管理理机制的设设计效能型营销销模式的管管理导向注重销售过过程中的关关键点主要有：接接触时要点点、方案展展示、议价价、促单和和投标细节性问题题，可以建建议，但不不要硬性控控制注重发掘个个性的能力力和创造力力应抱宽容态态度，鼓励励创新，并并为失败买买单注重整体协协同和团队队配合团队作业、、前后台协协同，防止止跑单帮注重长线激激励和维护护相对稳定定2、营销组织织模式选择择市场营销组组织的几种种模式按区域划分分，形成区区域型组织织模式按一种或一一组产品来来划分，形形成产品型型组织模式式按客户划分分，形成客客户型组织织模式结合以上因因素，形成成矩阵型组组织模式区域型组织织模式建立区域营营销和服务务平台，销销售和服务务所有产品品和客户要求降低营营销重心，，强化区域域授权和职职能适用企业类类型企业产品单单一或标准准化较强产品性能不不太复杂，，服务较简简单面对的客户户数量众多多客户分布的的地域广阔阔、分散2、营销组织织模式选择择2、营销组织织模式选择择区域性营销销组织模式式示意2、营销组织织模式选择择产品型组织织模式按产品线划划分和设立立营销部门门，体现专业化化，突出产产品经理的的作用和权权利适用企业类类型企业产品种种类比较多多，各自专专业性不同同产品比较复复杂，服务务的专业性性强客户分属不不同的行业业，且行业业差异大2、营销组织织模式选择择产品型组织织模式2、营销组织织模式选择择客户型组织织模式按不同客户户划分来设设立营销部部门体现客户的的系统解决决方案，，突出客户户经理的作作用与权利利适用企业类类型以客户为中中心的产品品组合公司业务量量主要集中中KA客户上客户要求差差异大，个个性化服务务要求高客户经销点点和使用点点分散，但但采购集中中，如连锁锁超市和银银行等2、营销组织织模式选择择2、营销组织织模式选择择矩阵型组织织模式既考虑到产产品和客户户的差异，，又能贴近近区域对公司的协协同性要求求较高适合的企业业类型规模较大，，客户与产产品相对多多元化产品与服务务专业性强强、复杂性性较高区域差异化化明显，同同时服务要要有快速响响应性2、营销组织织模式选择择矩阵型组织织模式营销总监客户C客户B客户A区域3区域2区域1市场部服务部产品C产品B产品A2、营销组织织模式选择择2、营销组织织模式选择择职能型组织织模式突出某类销销售活动的的专业性适用的公司司：规模较大、、很难协调调不同销售售职能优点：分工明确、、有利于培培养销售专专家缺点：费用用高4、促进前后后台有效协协同现实中市场场部的尴尬尬市场部坐而而论道，销销售部只盯盯着销售指指标，遇到到问题就相相互指责案例：某集集团的三个个市场部集团市场部部---“帮总裁看市市场的第三三只眼睛”无兵无权的的摆设销售公司市市场部---市场职能的的集中体现现无系统信息息；演变成成标书制作作部电子表工厂厂市场部---市场销售部部纯粹是售后后服务部4、促进前后后台有效协协同市场部的职职能设计研究类职能能：市场调研与与分析、客客户研究与与产品开发发、市场规规划与策略略选择推广类职能能：品牌建设、、产品推广广、市场监监管和销售售指导理顺市场部部与销售部部的关系授权赋能，，激活一线线经理，使使之成为区区域市场操操盘者营销职能部部门的专业业化发展，，成为服务务支持系统统在机制、流流程、规范范和技术上上保证协同同4、促进前后后台有效协协同案例分享：：某公司市场场部与销售售部协同的的双轨制模模式目录录营销管理理体系的的建设主要原则则与导向向具体营销销管理体体系说明明目标责任任体系计划预算算体系绩效管理理体系薪酬激励励体系营销管理理体系的的建立原原则有效的管管理是简简单的三分管理理、七分分机制业绩导向向，合适适的就是是最好的的关键与重重点突出出，以点点带面、、点面结结合逐步与渐渐进原则则技术升级级，及时时信息化化营销组织织的控制制体系权、责、、利对等等的运作作机制谁代表市市场，谁谁拥有权权利谁配置资资源，谁谁承担责责任垂直的规规范的财财务管理理体系相对统一一规范的的人力资资源管理理体系合理的人人事权利利分配：：间接与与直接的的关系基于团队队效率的的绩效管管理基于组织织公理的的激励机机制营销管理理的控制制要点工作方向向控制推展进程程控制操作流程程控制工作品质质控制工作状态态控制营销绩效效管理的的关键要实现高高层决策策的理性性要落实中中层经理理的管理理责任要强化基基层业务务人员的的执行力力不同的考考核周期期和频率率设计关注绩效效改进的的考核一线销售售员目标标设立原原则公司整体体目标规规划是前前提以往的市市场记录录是基础础目标专注注、明确确、可量量化、可可考察是是指导思思想文本化落落实确认认是保障障签字画押押是必要要动作设定营销销目标的的基本模模式：公司的总总目标部门目标标小组目标标个人目标标结果行为高层中层基层财务贡献献：市场场——产品指标标分析以往往地区或或客户群群的细分分贡献预测未来来市场变变化量（（增量或或减量））确定各产产品的目目标总量量分解规划划到各个个细分区区域或市市场最终完成成“市场—产品”财务贡献献规划主要考核核指标的的设立“市场——客户””增长指指标总结去年年的各个个典型市市场的客客户数量量对现有客客户进行行成长性性分析预测未来来的相应应客户数数量的自自然增长长比率形成“市场—客户”增长目标标主要考核核指标的的设立“客户满满意”指指标随机电话话或问卷卷抽样中中的客户户满意比比例经理拜访访中的客客户满意意度比例例关键客户户群中的的客户满满意度比比例主要考核核指标的的设立“管理动动作”指指标考勤规定定动作管理表格格规定动动作工作例会会规定动动作工作述职职规定动动作业务培训训规定动动作管理制度度规定动动作主要考核核指标的的设立有效的薪薪酬激励励体系薪酬模式式和结构构设计基于目标标责任确确立不同同薪酬模模式确立基于于团队效效率的奖奖金激励励机制基于团队队绩效的的强制分分布规则则其他激励励手段运运用（深造、、培训、、表彰、、晋升、、奖品等等）科学的薪薪酬模式式设计低保障高高激励的的初始阶阶段：特点：较较低的固固定工资资级别；；奖励完完全与销销量挂钩钩，上不不封顶适用于：：发展初初期，业业务倚重重于个人人能力，，希望迅迅速扩大大规模保障激励励并重的的发展阶阶段：特点：上上下浮动动的工资资级别，，销量和和重点工工作考核核兼顾，，销量奖奖励适度度适用于：：一定规规模公司司，初步步品牌力力，不仅仅看眼前前销量，，还注重重基础工工作高保障低低激励的的成熟阶阶段：特点：工工资较高高，当期期激励低低；注重重团队的的结果和和个人的的过程；；福利完完善，鼓鼓励员工工长期稳稳定适用于：：规模大大、稳定定发展的的企业，，品牌力力大，专专业分工工细，强强调团队队协作合理的奖奖金模式式设计设定业绩绩最低标标准多数员工工尽全力力达到目目标易于计算算无限额递递增的激激励机制制易于计算算鼓励实现现超额目目标提供供差别巨巨大的激激励机制制(阴影部分分)对支付额有上上限全额奖金或一一无所有现实目标挑战性目标100按比率增长100S-曲线优势劣势适用于如在年初就显显示目标无法法达到，员工工士气和努力力会挫伤存在不公平的的可能企业文化中，，惩罚是员工工业绩最主要要的促进因素素员工认为目标标水平是可信信和可实现的的没有明确的超超额目标及其其激励措施没有明确的支支付上限企业文化中，，奖惩都强强调公平性极少侧重于实实现超额目标标难于计算如计算不精确确，薪酬会超超出标准(如超额目标无无挑战性)强调持续业绩绩改善和超额额目标多数员工来说说，超额目标标具有挑战性性奖金奖金奖金现实目标挑战性目标现实目标挑战性目标营销薪酬模式式的选择目录录营销组织管理理的具体实务务如何进行营销销目标管理如何做好营销销信息管理如何进行过程程指导与检核核计划指导考核激励MBO科学的目标管管理目标管理过程程制定销售目标销售目标分解检查、控制、指导评估、考核具体工作计划有效激励做好目标的沟沟通指明问题以及及期望目标设想各种各样样的方法和策策略制定行动计划划设定时间期限限建立任务完成成标准给其提供必要要的资源强调目标的权权威有效的工作计计划制定以正确的目标标和策略为前前提迫使自己按照照计划行事有效管理自己己的时间不断地检查、、纠正确保始终在做做正确的事What（要做什么））Why（为什么要做做）When（何时做）Where（何地做）Who（谁来做）How（如何做）Howmuch（需多大代价价）工作计划的7要素－－5W2H加强目标的过过程管理跟进检查，收收集一线信息息；衡量工作进度度及其结果；；评估结果，并并与工作目标标进行比较；；及时向下属反反馈结果；对下属的工作作进行辅导；；在追踪的过程程中发现严重重偏差，要找找出和分析原原因；采取必要的纠纠正措施，或或者变更计划划。管理控制表格格的要点简洁、清晰具承上启下的延延续性具是否真实的的可查性具对现场精华华的浓缩性具对关键要素素的可控性可指导发掘问题并做做修正删繁就简，急急用先行基础管理表格格管控类工作日志周工作计划月度工作计划划目标分配计划划信息类销售机会汇总总客户企业档案案表关键人信息表表竞品资料表任务类协调计划表行事月历待办清单业务类费用计划应收帐款特价审批合同管理退换提请……月度计划的审审看优点不足：写写明对象和内内容考核达成情况况：所有的考考核项都要涉涉猎并分析原原因下月大事：实实际为三个目目标每周大事：最最少写一个目目标特别纪要：针对宏观市场场、具体客户户或内部管理理三个方面来来谈周计划表的审审看本周大事：两两三个目标每天：只写与与工作相关的的具体内容，，实际不超过过三个目标注意管理动作作如“述职”的时间安排考核达成：参参照月计划工作日志的审审看注意时间的连连续性按销售风格体体现精度注意跟进工作作是否合适备注纪要体现现了对方的认认真程度三项报表的内内在联系月计划是宏观观把握、周计计划是控制要要点、工作日日志作为个人人绩效分析的的依据四周的财务业业绩分解，除除非有特殊情情况，应充满满月财务计划划月计划中强调调的目标，应应当在周计划划中充分体现现月计划中的每每周大事应当当与周计划相相匹配三项报表的内内在联系周计划中的大大事应当与工工作日志相匹匹配工作日志中的的客户情况变变化应当与客客户档案相匹匹配日志中的跟进进动作应与相相应周或月度度计划匹配过程追踪的搜搜集信息一些具体的方方法：A、建立定期的的报告、报表表制度；B、定期的会议议；C、现场的检查查和跟踪；D、中期述职制制度。方法并不复杂杂，但关键是是要能细致，，并不断坚持持。互动与研讨欢迎大家参与与谢谢大家目录录驻外机构的建建设与管控驻外机构设立立的基本形式式主要管控方式式与手段有效的巡视与与指导如何处理违规规问题驻外机构设立立的基本形式式组织形式分公司、办事事处、商务服服务平台治理结构全资、控股、、合作组织定位投资中心、利利润中心、成成本中心和费费用中心主要管控要点点管理基础财务要独立、、制度要完善善、监察要得得力注意要点注意领导是否否合格。注意组织是否否健全。注意制度是否否完善。注意激励是否否有效。注意资源是否否匹配。注意职权是否否越位。注意文化是否否健康。注意监管是否否到位。分支机构的有有效巡检协调管理关系系；增加下属的紧紧迫感；现场培训，指指引正确的方方向；检核督办，及及早发现问题题，消除隐患患；加强沟通，宣宣导文化和激激励队伍保证巡检效果果行踪保密，时时间不确定；；谋定后动：看什么？怎么么看？可能的的问题？怎么么处理？检核内容透明明：明示检核内容容奖惩措施和力力度关注重点市场巡检的准准备辖区地图，要要细到乡村，，便于随时找找寻和不断熟熟悉区内情况况。下属各分公司司、经营部、、工作站等人人口数、终端端数、前期每每月销量、费费用等基本资资料，便于随随时查阅和分分析。产品样品、包包装袋（盒））、宣传品和和企业简介，，便于随时讲讲解或介绍产产品、企业巡检计划安排排一般每月下市市场时间为15－20天消费者者：每月走走访5－8个消费费者，，深化化消费费心理理和为为的理理解和和认识识。终端：：每月走走访5－8家不同同类型型终端端，了了解营营业员员、店店老板板对产产品及及市场场态势势的理理解和和认识识。经销商商：每月走走访2－3家经销销商，，了解解对产产品及及市场场态势势的理理解和和认识识。员工：：每月走走访不不同层层级员员工，，了解解员工工心态态。如何处处理内内部违违规问题出出现的的基本本原因因：一、趋趋利性性是人人性的的弱点点之一一。二、没没有监监督的的权利利必然然产生生腐败败。三、利利益分分配不不合理理，严严重抑抑制积积极性性，促促使剑剑走偏偏门。。四、一一线营营销队队伍长长期驻驻外，，有效效沟通通不足足。五、奖奖惩体体系不不完善善，领领导不不重视视，风风气逐逐步恶恶化。。如何处处理内内部违违规一、加加强企企业文文化建建设，，提高高销售售人员员忠诚诚度二、完完善内内部管管理制制度，，适度度加大大监管管稽查查力度度三、建建立合合理的的激励励机制制，注注重效效率与与公平平四、重重视外外驻经经理的的教育育，提提高其其管理理水平平和业业务能能力五、保保持一一线销销售人人员的的合理理流动动性六、奖奖罚分分明，，把握握尺度度，严严肃处处理违违规事事件目录录营销团团队建建设要要务高绩效效营销销团队队的架架构分分析营销经经理的的职业业化转转型基层业业务员员的指指导与与管理理相关案案例分分享1、老业业务人人员：：人际际能力力强，，新技技术、、新产产品能能力差差；或或者已已经形形成了了自己己的作作业模模式一切司司空见见惯，，汇报报不出出信息息，提提不出出方案案或不不愿意意再提提建议议怎么么办？？2、新业业务员员：胸胸怀大大志、、眼高高手低低；或或者一一贫如如洗、、急功功近利利走马观观花、、下笔笔千言言不知知所云云或者者满眼眼问题题，呼呼吁企企业彻彻底改改变怎怎么办办？一、营营销团团队管管理中中的问问题目标迷迷失、、各怀怀心思思领导无无力、、军心心涣散散协同性性差、、冲突突不断断消极抱抱怨、、毫无无进取取激励无无效，，活力力不足足战术型人才基层执行经理普通营销人员营销组组织的的人员员构成成战略型人才才策略专专家理论底底蕴＋＋实践践操作作；创创新力力，能能高瞻瞻远瞩瞩，找找准发发展方方向和和实践践要点点。执行专专家战略计计划最最基础础的组组织执执行者者，具具备良良好品品质，，丰富富的产产品和和市场场知识识，良良好的的性格格、组组织能能力和和亲和和力最终执执行者者、各各级干干部的的毛坯坯，基基础素素质要要求较较好，，但现现实表表现难难尽人人意A、营销“智囊团团”，理性性思维维强于于实践践操作作（专专业职职能经经理））；B、洞察察敏锐锐，实实践操操作强强于理理性思思维(如大片片区和和省级级经理理)。营销团团队的的领导导要点点保持绝绝对的的正直直，提提升人人生境境界；；卓越的的业务务能力力和绩绩效；；明确目目标，，坚定定信念念；甘于奉奉献、、承担担责任任，关关键时时刻身身先士士卒；；乐观心心态、、必胜胜信心心、饱饱满热热情、、鼓舞舞士气气；爱护和和指导导下属属，营营造学学习成成长的的氛围围；提高领领导艺艺术：：批评评、赞赞美、、协调调、沟沟通、、情绪绪控制制营销人人员的的职业业化“以此为为生、、精于于此道道”的职业业精神神培养良良好的的职业业习惯惯和素素养以“客户顾顾问”为基准准的职职业生生涯销售人人员的的角色色新客户户的开开发者者产品(服务)质量的的证明明人公司形形象和和业绩绩的传传播者者产品应应用技技术专专家合同签签订人人定价人人（“议价”定出最最佳价价格））售后服服务人人员（负责责按时时交货货，安安装调调试，，维修修保养养和技技术指指导等等）市场与与竞争争信息息的搜搜集人人当产品品短缺缺时，，还充充当调调度和和分配配人职业销销销人人员的的精进进阶梯梯合作伙伴--客户顾问价格销售者--靠产品力达成销售需求提供者--有意识去争夺产品介绍者--把产品力发挥到极至关系维系者--还分不清目的和手段，关注自己的人际能力营销人人的职职业发发展与与提升升为职业业发展展而跳跳槽，，而非非暂时时的高高收入入为组组织织奉奉献献才才智智和和业业绩绩，，主主动动多多做做一一些些，，不不要要袖袖手手旁旁观观分享享自自己己的的经经验验和和智智慧慧，，不不要要藏藏着着掩掩着着多提提建建设设性性意意见见，，而而不不要要喋喋喋喋不不休休的的消消极极抱抱怨怨要拿拿该该拿拿的的钱钱，，明明明明白白白白做做人人心态态平平稳稳、、立立场场中中立立敢于于打打破破常常规规、、及及时时响响应应，，而而非非一一味味墨墨守守陈陈规规两种种人人永永远远原原地地踏踏步步：：一一是是不不肯肯听听命命行行事事的的；；二二是是只只听听命命行行事事的的。。失败败的的销销售售人人员员的的特特征征紧盯盯顾顾客客的的毛毛病病专心心致致志志地地盯盯住住价价格格与与优优惠惠条条件件对顾顾客客花花言言巧巧语语或或死死磨磨硬硬缠缠仅会会用用嘴嘴说说销售售后后立立马马象象断断线线的的风风筝筝向职职业业营营销销经经理理转转化化由执执行行者者到到区区域域市市场场规规划划者者的的转转化化由业业务务能能手手到到有有效效管管理理者者的的转转变变成为为有有影影响响力力的的领领导导者者成为为区区域域市市场场的的规规划划者者提高高决决策策水水平平、、明明确确队队伍伍方方向向建立立全全新新的的营营销销观观念念区域域市市场场的的全全盘盘规规划划策略略精精准准与与整整合合运运作作竞争争格格局局和和掌掌控控与与应应对对资源源的的统统筹筹与与调调配配成为为有有效效的的管管理理者者学会会通通过过他他人人的的努努力力实实现现目目标标学会会管管理理的的方方法法与与技技巧巧明确确目目标标与与责责任任指导导和和分分解解计计划划学会会过过程程检检核核和和沟沟通通把握握管管理理的的适适度度与与平平衡衡促进进团团队队协协作作成为为有有影影响响力力的的领领导导者者野牛牛型型领领导导雁群群型型领领导导建立立影影响响力力的的八八个个规规则则规则则一一：：要要有有一一颗颗“公心心”规则则二二：：成成为为业业务务的的“领头头羊羊”规则则三三：：言言必必行行、、行行必必果果规则则四四：：预预见见性性规则则五五：：煽煽动动性性规则则六六：：坚坚持持规则则七七：：亲亲和和力力规则则八八：：关关心心下下属属学会会情情境境化化领领导导员工工成成长长阶阶段段对对应应的的领领导导类类型型阶段段一一：：低低能能力力、、高高意意愿愿指挥挥型型：组组织织、、监监督督和和控控制制阶段段二二：：些些许许能能力力、、低低意意愿愿教练练型型：指指挥挥、、支支持持阶段段三三：：高高能能力力、、变变动动的的意意愿愿支持持型型：赞赞扬扬、、倾倾听听、、辅辅助助阶段段四四：：高高能能力力、、高高意意愿愿授权权型型：授授权权、、保保留留谢谢谢1月月-2316:48:4416:4816:481月月-231月月-2316:4816:4816:48:441月-231月-2316:48:442023/1/616:48:449、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。16:48:4516:48:4516:481/6/20234:48:45PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2316:48:4516:48Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。16:48:4516:48:4516:48Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2316:48:4516:48:45January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月20234:48:45下下午16:48:451月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月234:48下下午1月-2316:48January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/616:48:4516:48:4506January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:48:45下午4:48下下午16:48:451月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。16:48:4516:48:4516:481/6/20234:48:45PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2316:48:4516:48Jan-2306-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝