推销策略与技巧

《推销策略与技巧》模块一寻找顾客的能力培训目的：通过本模块的学习，认识寻找顾客的必要性；了解寻找顾客的基本准则；掌握寻找顾客的方法与策略；懂得如何选择目标顾客。理论知识要求：1、掌握熟记准顾客、潜在顾客等定义。2、理解并熟记顾客需求审查的理论知识和具体方法。3、理解并熟记顾客购买力评价的理论知识和具体方法。实践能力要求：1、学会编制特定商品顾客开发计划，确定寻找顾客的途径。2、熟练应用地毯访问法做顾客需求调查。3、熟练掌握需求审查的方法和步骤。4、熟练应用财务分析手段确定顾客的购买力。1：寻找顾客的方法

寻找顾客概述寻找顾客就是要寻找潜在可能的准顾客准顾客是指有购买产品或服务的潜在可能性且有资格的人或组织。寻找顾客的基本准则一、 确定推销对象的范围1、地理范围；2、交易对象的范围二、 寻找顾客途径的多样性和灵活性三、 具有随时寻找顾客的习惯寻找顾客的方法一、 地毯式访问法地毯式访问法,也叫全户走访法，它是指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，普遍地、逐一地访问特定地区或特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的顾客。二、 连锁介绍法连锁介绍法也叫无限连锁介绍法，就是推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。三、 中心开花法中心开花法又叫权威介绍法，是指推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响把该范围内的其他个人或组织变为自己的准顾客。四、 广告开拓法广告开拓法，也叫广告吸引法，是指推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的一种方法。五、 委托助手法委托助手法是指推销人员通过委托聘请的信息员或兼职推销员等有关人士寻找顾客，以便自己集中精力从事实际推销活动的一种方法。六、 市场咨询法市场咨询法是指推销人员利用社会上各种专门的市场信息服务部门或国家行政管理部门所提供的信息来寻找顾客的一种方法。七、 资料查询法资料查询法是指推销人员通过查阅各种现有的信息资料来寻找顾客的方法。

八、观察法观察法就是推销人员依靠个人的知识、经验等来判断特定的观察对象是否为自己所要寻找的顾客。问题：假设你是保险公司销售人员，怎样通过自己的观察从芸芸众生中锁定准客户？案例：坟地观察。

1、倾听法案例：保险人员听到老人谈话。销售人员要善于倾听两类人的谈话：1）陌生人：处处留心皆客户案例：化妆品公司张丽在朋友婚宴上。2）朋友、同事等：朋友是生意的扶手杖案例：王敏销售办公用品。案例分析：假设你是园林设计公司的销售人员。一天，你参加一个同学的生日派对。饭局后，你和同学的几个朋友一起聊天。大李：小朱，你们公司的办公大楼修好了吧?小朱：快了。咱们那楼设计得很气派。你对此该采取何种行动呢?演练：1．假设你你是某餐馆馆的销售人人员，你在在公交车上上，听到下下面一段谈谈话，该怎怎么办?甲：我们公公司最近做做成了一笔笔大的交易易，大家忙忙活完了，，杨总说要要庆祝一番番。让我联联系一家饭饭店，大家家吃一顿。。乙：那你们们不错吗?经常都吃吃大餐。甲：哎，不不就吃一顿顿吗?反正正我是小文文员，也拿拿不到什么么奖金。不不过有得吃吃也不错。。(笑)你如何分析析这段话，，并如何做做?2、闲谈法案例：保险险公司人员员火车上经经历。有“目的”的闲谈注意意两个问题题：1）话题要自自然、引起起别人兴趣趣。如：中年妇妇女、老年年人等；民族地区注注意：宗教教信仰话题题。2）要不断地地衡量对方方是不是潜潜在客户。。案例：保险险公司小梁梁见×总。。顾客资质审审查的方法法一、 顾客客选择的标标准选择顾客的的标准包括括顾客的需需求审查，，购买力评评价，购买买资格审查查和购买决决定权的评评定四个方方面的内容容。二、 顾客客需求审查查顾客需求审审查是指推推销人员通通过对相关关资料的分分析，判断断并确定将将的推销对对象是否对对推销员所所推销的产产品具有真真正的需求求（包括现现实需求和和潜在需求求）以及需需求量大小小的活动过过程。三、 顾客客购买力评评价顾客购买力力评价是指指推销人员员通过对市市场调查的的有关资料料的分析，，确定潜在在顾客是否否具备购买买推销品的的经济能力力，进而确确定其是否否是合格的的目标顾客客的一种活活动过程。。1、 个体体顾客的购购买能力审审查；2、 团体体顾客的购购买力审查查。四、 顾客客购买资格格审查五、 顾客客购买决策策权评定演练假如你是一一个办公用用品推销人人员，来到到某公司如如何确定““权利先生生”？通过认识人人、不认识识人两种场场景的设置置，让学生生掌握购买买决策权评评定的方法法。模块二接接近顾客的的能力单元1：接近顾客的的准备内容容。单元2：约见顾客客的内容容和方法法。单元3：接近顾顾客的方方法学习目的的和要求求：通过本模模块的学学习，了了解接近近顾客前前的准备备工作；；懂得约约见顾客客的方式式与技巧巧；掌握握正式接接近顾客客的方法法与策略略。单元１接近顾客客的准备备内容一、顾客客资料的的准备二、推销销器材的的准备有必要做做如此多多的准备备吗？解决办法法：案例分析析并讲解解必要性性。一、约见见顾客的的内容约见的内内容主要要包括：：确定约见见对象（（Who），明确约见见事由（（Why），安排约见见时间（（When），选择约见见地点（（Where）。

选择约见见对象、、约见地地点、约约见时间间、约见见事由的的技巧。。案例：““推销之之神”原原一平的的推销““手记””、美国国布得歇歇尔保险险公司的的推销约约见活动动等。小知识：：约见客客户的最最佳时间间演练根据所学学知识重重新演示示“致电电管理层层”。学生演示示电话约约见顾客客推销打打印机，，大家评评论（3）提供服服务。是成功推推销的保保障，尤尤其是高高新技术术产品、、高档耐耐用品以以及生产产资料产产品的销销售等方方面必须须做好服服务工作作。（4）走访客客户。对于一些些大客户户、老客客户，推推销人员员要有计计划地进进行走访访，以增增进双方方的感情情，保持持长期的的友好合合作。推推销人员员还可以以了解顾顾客的近近期信息息，甚至至顾客的的合理化化建议与与忠告等等反馈信信息，为为进一步步的推销销奠定基基础。2、根据约约见事由由选择最最佳访问问时间。。不同的约约见事由由，在约约见时机机上是不不同的，，推销人人员应根根据具体体的约见见事由选选择合适适的约见见时间。。如以推推销产品品为约见见事由的的，约见见时间应应选择有有利于达达成交易易的时机机，如季季节前推推销季节节性商品品，节日日前推销销季节性性商品，，节日前前推销节节日礼品品等；以以提供服服务为约约见事由由的，应应选择顾顾客需要要服务的的时候访访问客户户；以收收取贷款款为约见见事由的的，则应应在顾客客资金周周转良好好时约见见顾客。3、根据约约见地点点选择最最佳约见见时间。。若约见地地点安排排在顾客客家里，，约见应应在顾客客工作、、休息之之余的时时间里进进行。（四）选选择约见见地点选择与确确定约见见地点应应坚持方便顾客客，有利利于约见见和推销销的原则。以顾客工工作单位位为约见见地点，，适用于于生产资资料产品品的推销销约见或或洽谈；；以推销销人员的的工作单单位作为为约见地地点，对对较为紧紧缺的或或具有垄垄断性质质的产品品比较适适宜；如如果推销销的产品品是日常常消费品品，通常常以顾客客居住地地为约见见地点，，既方便便顾客，，又显得得亲切、、自然。。二、约见见顾客的的方式约见顾客客电话约见见当面约见见信函约见见委托约见见广告约见见网上约见见（一）电电话约见见：1、定义：：是指推销销人员利利用电话话与顾客客进行语语言交流流以达到到约见顾顾客的目目的。2、优点：：方便、经经济、快快捷。3、缺点：：由于电话话约见只只闻其声声，不见见其人，，顾客往往往处于于主动地地位，而而推销人人员则处处于被动动地位，，因而容容易遭到到顾客的的推脱或或拒绝。。你好！我是××调查公司的调查员。。。4、要求：：1）、预先先计划好好你要说说什么。。准备好好发言提提纲。2）、礼貌貌地介绍绍你自己己和你的的公司。。使用友友好的语语气和电电话礼仪仪。使你你与众不不同。3）、说出出你访问问的目的的和向潜潜在顾客客解释他他能从会会面中获获得什么么利益。。4）、告诉诉潜在顾顾客约会会要花多多少时间间，以显显示出对对顾客的的尊重。。5）、使用用简短的的便条或或信息来来确认约约会的日日期、时时间和地地点。（二）、、当面约约见1、定义：：是指推销销人员与与顾客当当面约定定见面的的有关事事宜的方方式。2、优点：：推销人员员不仅对对顾客有有所了解解，便于于充分地地做好下下次约见见前的准准备工作作，而且且便于信信息、情情感的双双向沟通通，缩短短彼此之之间的距距离，易易达成有有关约见见的时间间、地点点等事宜宜。对不起打扰了3、缺点：：因当面约约见常常常受地理理因素所所限，所所以不能能对所有有的顾客客当面约约见，并并且当推推销人员员与顾客客不相识识时，容容易遭到到顾客的的拒绝，，使推销销人员处处于被动动局面，，影响推推销工作作的进一一步展开开。4、要求：推销人人员在具具体使用用当面约约见顾客客时，需需察言观观色，随随机应变变，灵活活运用一一些技巧巧，以保保证约见见工作的的顺利完完成。（三）信信函约见见1、定义：：是指通过过约见信信函的寄寄出与反反馈达到到预先约约定顾客客的目的的。2、方式：：个人信函函、单位位公函、、会议通通知、请请便条等等。3、优点：：不仅具有有简便快快捷、费费用低的的优点，，还可以以免受当当面约见见顾客时时发生的的层层人人为阻碍碍，推销销人员可可以畅通通无阻地地进入顾顾客的工工作地点点或居住住地。4、缺点：：信函约见见的时间间较长，，不适于于快速约约见；许许多顾客客对推销销约见信信函不感感兴趣。。5、要求：：1）掌握书书写约见见信函的的技巧。。文字表述要要简易明明畅，重重点突出出，层次次分明，，文句生生动，表表达恳切切，以理理取信顾顾客、以以情感化化顾客，，以趣打打动顾客客，从而而引起顾顾客对约约见信函函的注意意和兴趣趣，并予予合作，，从而达达到约见见顾客的的目的。。2）掌握诱诱导阅信信技巧。。推销人员员可以在在信函的的形式上上诱导顾顾客拆阅阅信函：：A、在可能能的情况况下，应应选择和和设计一一个最佳佳的顾客客收信日日期，，如节日日、生日日、发工工资日等等。B、不要使使用公司司统一的的印刷信信封。推推销人员员应使用用普通信信封，使使顾客凭凭此信封封判断它它的类型型，从而而诱导顾顾客查阅阅信件。。（四）委委托约见见1、定义：：是指推销销人员委委托第三三者约见见顾客的的方式。。在这种种方式中中，委托托人与与与推销对对象之间间有一定定的社会会联系或或社会关关系，如如师生、、同事、、亲朋好好友、邻邻居等，，以便取取得推销销对象的的信任与与合作。。2、优点：：因委托约约见可以以借助第第三者与与推销对对象的特特殊关系系，克服服客户对对陌生推推销人员员的戒备备心理，，便于排排除推销销障碍，，获得推推销对象象的真实实信息，，有利于于进一步步开展推推销工作作。3、缺点：：委托约见见容易使使顾客产产生非正正式商谈谈的感受受，导致致顾客重重视程度度不够。。（五）广广告约见见1、定义：：是指推销销人员利利用各种种广告媒媒体，如如广播、、电视、、报纸、、杂志、、邮寄、、路牌等等广告媒媒体将约约见的内内容广而而告之，，以达到到约见顾顾客的目目的。2、优点:具有覆盖盖面大，，节省推推销时间间，提高高约见效效率。3、缺点：：针对性较较差、费费用较高高。（六）网网上约见见1、定义：：是推销人人员利用用互联网网与顾客客在网上上进行约约见和商商谈的一一种方式式。2、优点:具有快捷捷、便利利、费用用低、范范围广。。3、缺点：网上约见受到到推销人员对对网络技术和和客户的网址址或电子信箱箱等信息的掌掌握程度等方方面的局限。。5、步骤：1）、问候对方方——称呼对方的姓姓名及职务，，以表达你的的敬意。2）、自我介绍绍——简单明了地介介绍自己和公公司，并提及及公司的业务务。3）、感谢对方方——诚恳地感谢对对方能抽出时时间接听电话话，让客户感感觉你把他们们当成重要任任务来对待。。4）、说明拜访访理由——以自信的态度度，清晰地表表达出你的拜拜访理由，让让客户感觉出出你的专业及及可以信赖，，以引起顾客客的注意。5）、约定拜访访时间——进一步提出选选择性的约约定时间供对对方选择，这这样不易遭到到顾客的拒绝绝，且你仍占占主动地位。。6）、结束电话话——再次感谢对方方，并进一步步强调约定的的时间，弄清清约见的地点点，然后快速速地结束电话话。如何选择约见见事由解决办法：根据演示内容容讲解优缺点点。模块３接近近顾客的方法法陈述式接近法法演示式接近法法提问式接近法法推销洽谈教学目的：明明确推销洽谈谈的基本内容容；熟悉推销销洽谈的步骤骤；掌握推销销洽谈的方法法与技巧。理论知识要求求：1、掌握熟记记推销洽谈、、直接提示法法和间接提示示法等定义。。2、理解并熟熟记推销洽谈谈的构成要素素、特点、任任务和原则。。3、理解并掌掌握推销洽谈谈的步骤和方方法。实践能力要求求：1、熟练进行行推销洽谈方方案的制定。。2、熟练掌握握推销洽谈开开局阶段、报报价阶段、成成交阶段的洽洽谈技巧和注注意事项。3、熟练掌握握推销洽谈提提示法达成销销售目标。4、熟练掌握握产品演示法法达成销售目目标。1：推销洽谈的的步骤推销洽谈是指指推销人员运运用各种方式式、方法和手手段去说服顾顾客购买推销销品的过程，，也是推销人人员向顾客传传递推销信息息的过程。一、 推销洽洽谈的构成要要素推销洽谈的构构成要素包括括洽谈主体、、洽谈客体、、洽谈议题、、洽谈时间、、洽谈地点和和洽谈行为等等六个方面二、 推销洽洽谈的特点1、 谈判双双方合作性与与冲突性的统统一，原则性性与伸缩性的的统一；2、 对象的的广泛性和不不确定性；3、 环境的的多样性和复复杂性；4、 语言表表达和文字表表达的一致性性。三、 推销洽洽谈的任务1、 传递商商品信息；2、 展示顾顾客利益；3、 处理顾顾客异议；4、 强化顾顾客购买欲望望。四、 推销洽洽谈的原则1、 满足需需求；2、 平等自自愿；3、 求同存存异、妥协互互补；4、 针对性性；5、 参与性性；6、 诚实性性。五、推销洽谈谈的种类1、按洽谈的的主题划分：：单一型洽谈谈、综合型洽洽谈；2、按参加洽洽谈的人员数数量划分：一一对一洽谈、、小组洽谈。。推销洽谈的步步骤准备开开局 报价价磋磋商商 成交阶段阶阶段 阶段段阶阶段 阶段段推销从赞美开开始、巧妙馈馈赠等实践：演示““致电管理层层”的正式接接近顾客的场场景，自己选选择方法；讲述接近顾客客的礼仪；学生礼仪学习习和纠正。一、 推销洽洽谈的准备阶阶段1、方案准备备：推销洽谈谈的目标，推推销洽谈的主主要策略，推推销洽谈的内内容，推销谈谈谈的地点和和期限，谈判判人员。2、人员准备备：谈判人员员的选择，谈谈判人员的配配备，信息资资料准备。二、推推销销洽谈谈的开开局阶阶段三、推推销销洽谈谈的报报价阶阶段四、推推销销洽谈谈的磋磋商阶阶段推销洽洽谈的的磋商商阶段段也称称“讨价还还价”阶段，，是指指谈判判双方方为了了各自自的利利益、、立场场、寻寻求双双方利利益的的共同同点、、并对对各种种具体体交易易条件件进行行切磋磋和商商讨，，以逐逐步减减少彼彼此分分歧的的过程程。五、推推销销洽谈谈的成成交阶阶段问题假如你你是一一家计计算机机公司司的销销售人人员，，与某某大公公司要要进行行一场场推销销洽谈谈活动动，对对方欲欲购买买100台电脑脑。你你需要要做哪哪些组组织工工作？？单元２２推推销洽洽谈的的方法法一、提提示示法提示法法是指指推销销人员员用语语言形形式直直接或或间接接、积积极或或消极极地提提示顾顾客购购买推推销品品的一一种方方法。。提示示法又又分为为直接接提示示法、、间接接提示示法、、消极极提示示法、、明星星提示示法、、联想想提示示法和和逻辑辑提示示法七七种。。二、演演示示法通常包包括：：产品品演示示法，，行动动演示示法，，文字字演示示法，，其他他演示示方法。提出问问题：：假设你你是房房产销销售人人员，，与顾顾客如如何进进行洽洽谈？？推销洽洽谈的的方法法案例：：推销销试剂剂等；；2.实践任选一一种方方法进进行房房产的的模拟拟推销销演练练。学生演演练教师点点评模块四四：处处理顾顾客异异议的的能力力教学目目的：：明确顾顾客异异议产产生的的原因因，正正确认认识顾顾客异异议；；熟悉悉顾客客异议议的常常见类类型及及处理理原则则；掌掌握处处理顾顾客异异议的的方法法与技技巧。。教学要要求：：理论知知识要要求：：1、掌掌握熟熟记顾顾客异异议、、产品品异议议等定定义。。2、深深刻理理解顾顾客异异议的的产生生根源源和处处理顾顾客异异议的的原则则。3、理理解并并掌握握但是是法，，反驳驳法，，利用用法，，询问问法，，补偿偿法等等异议议处理理策略略和方方法。。实践能能力要要求：：1、掌掌握正正确区区分不不同顾顾客异异议类类型和和产生生原因因的能能力。。2、掌掌握正正确把把握处处理顾顾客异异议时时机的的能力力。3、灵灵活应应用但但是法法，反反驳法法，利利用法法，询询问法法，补补偿法法等异异议、、不理理睬法法或一一带而而过法法、更更换法法等处处理方方法。。单元元1：判判断断顾顾客客异异议议的的根根源源顾客客异异议议就就是是被被顾顾客客用用来来作作为为拒拒绝绝购购买买理理由由的的各各种种问问题题意意见见或或看看法法。。当推推销销人人员员向向顾顾客客介介绍绍推推销销产产品品的的相相关关信信息息后后，，顾顾客客会会做做出出何何种种反反应应？？从事事营营销销活活动动的的人人，，就就是是同同拒拒绝绝打打交交道道的的人人。。战胜胜拒拒绝绝的的人人，，才才是是推推销销成成功功的的人人。。提出出问问题题推销销活活动动过过程程中中的的必必然然现现象象美国国著著名名推推销销大大师师汤汤姆姆·霍普普金金斯斯把把顾顾客客的的异异议议比比作作金金子子：：““一一旦旦遇遇到到异异议议，，成成功功的的推推销销员员会会意意识识到到，，他他已已经经到到达达了了金金矿矿；；当他他开开始始听听到到不不同同意意见见时时，，他他就就是是在在挖挖金金子子了了；；只有有得得不不到到任任何何不不同同意意见见时时，，他他才才真真正正感感到到担担忧忧，，因因为为没没有有异异议议的的人人一一般般不不会会认认真真地地考考虑虑购购买买。。””分组组辩辩论论正方方：：顾顾客客异异议议既既是是推推销销的的障障碍碍反方方：：顾顾客客异异议议是是成成交交的的前前奏奏与与信信号号优秀秀的的业业务务员员善善于于通通过过现现象象分分析析事事物物的的本本质质，，并并调调整整自自己己的的方方案案和和措措施施，，使使销销售售活活动动顺顺利利展展开开。。一、、正正确确对对待待顾顾客客异异议议1、、顾顾客客异异议议是是推推销销活活动动过过程程中中的的必必然然现现象象;2、、顾顾客客异异议议既既是是推推销销的的障障碍碍，，也也是是成成交交的的前前奏奏与与信信号号;3、、认认真真分分析析顾顾客客异异议议产产生生的的根根源源4、、永永不不争争辩辩;5、、科科学学地地预预测测顾顾客客异异议议。。“老老张张的的故故事事”说说明明什什么么？？推销销的的过过程程，，是是人人与与人人交交流流的的过过程程，，推推销销人人员员要要与与顾顾客客保保持持和和谐谐融融洽洽的的关关系系，，对对于于顾顾客客的的抱抱怨怨应应采采取取宽宽宏宏大大度度的的态态度度，，尽尽量量避避免免与与之之争争论论，，更更不不要要发发生生冲冲突突。。因因为为推推销销的的目目的的不不是是辨辨明明是是非非，，而而是是提提供供合合适适的的产产品品来来满满足足顾顾客客的的各各种种需需求求。。案案例例中中卡卡车车推推销销员员赢赢得得了了争争论论，，成成为为交交易易中中辩辩论论的的胜胜利利者者，，而而他他的的行行为为却却伤伤害害了了顾顾客客的的感感情情和和自自尊尊，，失失去去了了很很多多客客户户，，最最终终只只能能是是推推销销的的失失败败者者。。二、、顾顾客客异异议议的的类类型型1、、性性质质划划分分的的顾顾客客异异议议;真实实异异议议、、虚虚假假异异议议;2、、源源于于顾顾客客一一方方的的异异议议：：需求求异异议议、、财财力力异异议议、、权权力力异异议议;3、、按按顾顾客客异异议议的的针针对对内内容容划划分分的的异异议议：：产产品品异异议议、、价价格格异异议议、、购购买买时时间间异异议议、、政政策策异异议议;4、、源源于于推推销销一一方方的的顾顾客客异异议议：：货源源异异议议、、服服务务异异议议、、其其他他异异议议。。教学学要要求求：：理论论知知识识要要求求：：1、、掌掌握握熟熟记记顾顾客客异异议议、、产产品品异异议议等等定定义义。。2、、深深刻刻理理解解顾顾客客异异议议的的产产生生根根源源和和处处理理顾顾客客异异议议的的原原则则。。3、、理理解解并并掌掌握握但但是是法法，，反反驳驳法法，，利利用用法法，，询询问问法法，，补补偿偿法法等等异异议议处处理理策策略略和和方方法法。。实践能力力要求：：1、掌握握正确区区分不同同顾客异异议类型型和产生生原因的的能力。。2、掌握握正确把把握处理理顾客异异议时机机的能力力。3、灵活活应用但但是法，，反驳法法，利用用法，询询问法，，补偿法法等异议议、不理理睬法或或一带而而过法、、更换法法等处理理方法。。三、顾顾客异议议根源分分析1、来来自顾客客方面的的异议根根源：顾顾客的知知识结构构与认知知水平、、顾客的的购买经经验与成成见、顾顾客的支支付能力力、顾客客的自我我表现、、顾客有有比较固固定的采采购关系系、顾客客的私利利与社会会不正之之风、顾顾客的偶偶然因素素;2、来来自推销销方面的的异议根根源：产产品质量量不良、、推销信信息不足足、推销销信誉不不佳、服服务质量量不高。。单元2处理顾客客异议的的策略一、顾顾客异议议处理的的时机1、提提前处理理，2、即即时处理理，3、推推迟处理理，4、不不予处理理。二、处处理顾客客异议的的策略与与方法1、但但是法，，2、反反驳法，，3、利利用法，，4、询询问法，，5、补补偿法，，6、不不理睬法法或一带带而过法法，7、更更换法。。提出问题题面对顾客客提出的的异议，，作为一一个聪明明的推销销员，你你应该怎怎么做？？在什么样样的时机机下去与与客户沟沟通和交交流。教师根据据学生的的回答，，总结1.总结出选选择合适适的时机机处理顾顾客异议议的重要要性以及及答复顾顾客异议议的四种种最佳时时机。2.通过模拟拟场景教教学，让让学生通通过分组组对话表表演，让让学生掌掌握处理理顾客异异议的策策略与方方法。3.总结这七七种方法法的优点点与缺点点，在实实际生活活中应该该如何灵灵活的运运用实践训练练假定你是是某公司司的推销销员，试试设定你你推销的的一种产产品，完完成下列列练习。。选择不不同的方方法分别别处理案案例中的的三个异异议。方法1方法2方法3说明为什什么选择择这三种种方法。。单元3：处理常常见顾客客异议的的方法一、价价格异议议的处理理策略1、科科学定价价，2、先先价值后后价格，，3、强强调相对对价格，，4、缩缩小标价价单位，，5、时时间分解解法，6、增增值法，，7、酌酌情让步步策略。。二、需需求异议议的处理理策略需求异议议的三种种可能原原因：1、对推推销产品品的需求求缺乏认认识或认认识不足足；2、顾客客的需求求发生了了变化；；3、顾客以以此作为拒拒绝购买的的借口。三、 财力力异议的处处理策略1、降低顾顾客的需求求欲望；2、采取分分期付款或或延期付款款的方法。。四、 购买买时间异议议的处理策策略1、 良机机激励法；；2、 利益益得失法；；3、 竞争争诱导法。。五、 产品品异议的处处理策略1、 现场场示范；2、亲亲身体验；；3、 邀请请考察；4、举举证劝诱；；5、 试用用试销，提提供担保；；6、 取“长”补“短”；7、 产品品知识教育育。六、 购买买权力异议议的处理策策略1、 引导导鼓励法；；2、 激将将法；3、 假设设退让法；；4、 探询询法。七、 推销销人员异议议的处理策策略模块五：成成交能力模模块教学目的：：了解成交交的含义，，以及推销销人员在成成交过程中中存在的心心理障碍；；掌握成交交的基本策策略与各种种成效的方方法；明确确成交后跟跟踪的主要要内容。教学要求：：理论知识要要求：1、掌握熟熟记成交、、成交信号号、成交后后跟踪等定定义。2、理解并并掌握各种种成交方法法。3、理解并并掌握成交交后跟踪的的意义、内内容。实践能力要要求：1、正确识识别并把握握成交信号号的能力。。2、灵活应应用直接请请求成交法法、假定成成交法、选选择成交法法、小点成成交法、从从众成交法法、异议成成交法、机机会成交法法等。3、熟练掌掌握成交后后跟踪的方方法。单元1：成交的基基本策略一、 消除除成交过程程中的心理理障碍1、 担心心成交失败败2、 推销销人员的自自卑感觉3、 认为为顾客会自自动提出成成效的要求求4、 对成成交的期望望过高二、成交的的基本策略略（一）识别成成交信号1、 语言言信号；2、 动作作信号；3、 表情情信号；4、 事态态信号；（二）灵活活机动，随随时促成交交易下列三种情情况可视为为促成交易易的好时机机：1、 重大大的推销障障碍被有效效处理之后后；2、 重要要的产品利利益被顾客客接受之后后；3、 顾客客发出各种种购买信号号时。（三）谨慎慎对待顾客客的否定回回答（四）充分分利用最后后的成交机机会（五）保留留一定的成成交余地判断分析成交是否是是整个推销销过程中最最重要的一一环。在成交过程程中，如何何才能取得得快速成交交。相关补充1消除成交过过程中的心心理障碍。。找出在成成交环节中中最容易犯犯的十种错错误。2成交的实现现取决于推推销人员是是否掌握并并灵活运用用成交的基基本策略和和技术。单元2成交的方法法成交的方法法是指推销销人员用来来促成顾客客做出购买买决定，最最终促成顾顾客购买推推销品的推推销技术与与技巧。一、 直接接请求成交交法直接请求成成交法是指指推销人员员直接要求求顾客购买买其推销品品的一种成成交技术。。1、 可以以有效地促促成交易2、 可以以充分利用用各种有利利的成交机机会3、 可以以节省推销销时间，提提高推销工工作效率二、 假定定成交法假定成交法法（AssumptiveClose））也称假设成成交法，是是指推销人人员假定顾顾客已经接接受推销建建议而直接接要求顾客客购买推销销产品的一一种成交技技术。主要要优点有：：1、减轻顾顾客的心理理压力，节节约推销时时间，提高高推销效率率2、把顾客客的成交信信号直接转转化为成交交行为。三、 选择择成交法选择成交法法（AlternativeClose）也称有效选选择成交法法，是指推推销人员为为顾客设计计出一个有有效成交的的选择范围围，使顾客客只在有效效成效范围围进行成交交方案选择择的一种成成交技术。。选择成交交法的优点点是：1、 即可可以减轻顾顾客的心理理压力，又又使推销人人员有回旋旋的余地2、 成功功地运用了了选择提示示的基本原原理四、 小点点成交法小点成交法法（Minor-pointClose）是指推销人人员通过将将要的、小小一点的问问题的解决决来促成成成交实现的的一种成交交方法。小小点成交法法的优点是是：1、 可以以创造良好好的成交气气氛；2、 有利利于推销人人员尝试成成交；3、 小点点成交法是是推销人员员认识与合合理利用成成交信号的的机会。五、 从众众成交法从众成交法法又称排除除成交法，，是指推销销人员利用用顾客的从从众心理来来促使顾客客立即购买买推销品的的一种成交交技术。从从众成交法法的优点有有：1、 有利利于吸引和和招揽顾客客；2、 有利利于促成大大量交易。六、 异议议成交法异议成交法法又称大点点成交法，，是指推销销人员利用用处理顾客客异议的时时机直接向向顾客提出出成交要求求而促成交交易的一种种成效技术术。七、连续肯肯定法连续肯定法法，英语称称作“YES-YES”法。也就是是世人所称称的“最聪聪明的劝诱诱法”———苏格拉底底回答法。。是指推销销人员采用用恰当的方方法技巧将将交易一步步步推进，，由顾客肯肯定推销人人员提出的的前提而不不得不同意意结论，或或者说顾客客在一边串串的“是””的肯定回回答中，逐逐步转变对对推销活动动的态度与与立场，即即通过必要要的“坡度度”以减弱弱、顾客对对推销活动动的心理抵抵触。八、 其他他成交法1、机会成交法法：是指推推销人员直直接向顾客客提示最后后成交机会会而促使顾顾客立即购购买推销品品的一种成成效技术。。2、 优惠惠成交法：：也称让步步成交法，，是指推销销人员通过过提供优惠惠条件来促促使顾客立立即购买推推销品的一一种成效技技术。3、 保证证成交法：：是指推销销人员直接接向顾客提提供各种交交易的保证证来促使顾顾客成交的的一种方法法。实践训练结合案例，，找到一种种成交方法法。1.根据书本中中的案例，，分析一个个案例，找找到一种成成交方法。。2.针对案例中中的说明，，找到每种种成交方法法的优点。。3.通过模拟专专项产品推推销，根据据产品的不不同，和销销售对象的的不同，找找到最佳的的成交方法法。实训1.在实际生活活中，安排排几次购物物实践活动动，来检测测你会对哪哪一种成交交方法作出出回应，然然后于其他他同学的实实践进行比比较分析。。2.利用所学知知识，结合合你的推销销实践，针针对某一产产品，请自自编、自导导、自排、、自演一部部推销作品品。3：成交后的的跟踪一、成交后跟踪踪的意义成交后的跟跟踪是指推推销人员在在成交后继继续与顾客客交往，并并完成与成成交相关的的一系列工工作，以便便更好地实实现推销目目标的行为为过程。成交后跟踪踪的意义体体现在：1、 充分分体现了以以满足顾客客需要为中中心的现代代推销观念念2、 有利利于企业经经营目标和和推销人员员利益的最最终实现3、 有利利于在激烈烈的市场竞竞争中取得得优势4、 有利利于获取市市场信息二、 成交交后跟踪的的内容1、 做好好成交后的的分手工作作；2、 回收收货款；3、 售后后服务；4、 与顾顾客建立良良好的关系系。提出问题如何及时收收回货款、、做好售后后服务、与与客户建立立良好的关关系。总结出成交交后跟踪的的内容，并并通过体验验试教学法法的形式，，模拟出如如何做好成成交后跟踪踪的相关内内容。9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。01:04:0001:04:0001:041/6/20231:04:00AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2301:04:0001:04Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。01:04:00