推销口才培训课件

项目七推销口才模块一推销口才的案例与评析一次成功的电话推销“钱秘书，我是广东钟表制造公司的推销员，今天冒昧打搅，想向您介绍我公司最近研制成功的一种考勤打卡钟，它的特点是准确、精巧，尤其是质量可靠，在广东试销时返修率不到万分之一。价格也比进口的同类产品便宜30%，很适合像你们这样的商业单位使用。我打算明天上午十点或下午四点去贵公司拜访您，好吗？”第二天，钱秘书约见了这位推销员，也成功地做了这笔交易。【案例7-1】这位来自广东的推销员，说理充分，问话符合“两选一”的约见原则，又给对方考虑的余地。对方接到这类电话预约，问题明了，要求约见的理由充分，如果客户准备购买这类产品的话，一般会同意与推销员直接面谈的。同意面谈，推销就成功了一半。【评析】模块一推销口才的案例与评析忌讳弄错了对方的姓氏“你好，李先生。我叫田志，是某公司的推销员。”“我姓周，不姓李。”“噢，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓李还是姓周。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机。”“我们现在还用不着彩色复印机，即使买了，一年也用不上几次。”【案例7-2】模块一推销口才的案例与评析“是这样呀。不过，我们还有别的型号的复印机。这是产品介绍资料。”他将印刷品放到桌上，然后掏出烟和打火机说：“来一支？”“我不吸烟，我讨厌烟味，而且，这个办公室里不能吸烟。”【案例7-2】模块一推销口才的案例与评析推销员三番五次打断客户的述说，这是推销中的一大禁忌，如果用上述这种对话方式，推销是根本没有希望的。【评析】模块一推销口才的案例与评析忌讳打断客户的述说推销员：先生，通过观察贵厂的情况，我发现你们自己维修花的钱比请我们干还要多，是这样吗？客户：我也认为我们自己干不太划算，我承认你们的服务不错，但你们毕竟缺乏电子方面……推销员：对不起，请允许我插一句……有一点我想说明一下，任何人都不是天才，修理汽车需要特殊的设备和材料，比如真空泵、钻孔机、曲轴……【案例7-3】模块一推销口才的案例与评析客户：是的，不过，你误解了我的意思，我想说的是……推销员：我明白您的意思。就算您的部下绝顶聪明，也不能在没有专用设备的条件下干出有水平的活来……客户：但你还没有弄清楚我的意思，现在我们负责维修的伙计是……推销员：现在等一下，先生，只等一分钟，我只说一句话，如果您认为……客户：你现在可以走了。【案例7-3】模块一推销口才的案例与评析推销员三番五次打断客户的述说，这是推销中的一大禁忌，如果用上述这种对话方式，推销是根本没有希望的。【评析】模块一推销口才的案例与评析不要对“上帝”说假话俗话说“王婆卖瓜——自卖自夸”，有些推销员却不真诚，总爱竭尽所能，把自己的商品吹得天花乱坠，并自以为这才是推销的本事。其实，顾客对这样的推销员是很反感的。相反，如果推销员能真诚坦言商品缺陷，更能赢得顾客的好感和信任。【案例7-4】模块一推销口才的案例与评析经营房地地产推销销的王先先生，有有一次，，他承担担了一项项艰巨的的推销工工作，因因为他要要推销的的那块土土地紧邻邻一家木木材加工工厂，电电锯锯木木的噪音音使一般般人难以以忍受，，虽然这这片土地地接近火火车站，，交通便便利。王先生想起起有一位顾顾客想买块块土地，其其价格标准准和地理条条件与这块块地大体相相同，而且且这位顾客客以前也住住在一家工工厂附近，，整天噪音音也不绝于于耳。【案例7-4】模块一推销口才的的案例与评评析于是，他就就前去拜访访这位顾客客。“这块土地地处于交通通便利地段段，比附近近的土地价价格便宜多多了。当然然，之所以以便宜自有有它的原因因，就是因因为它紧邻邻两家木材材加工厂，，噪音较大大。如果您您能容忍噪噪音，那么么它的交通通地理条件件、价格标标准均与您您的希望非非常相符，，很适合您您购买。””王先生如如实地对那那块土地作作了介绍。。【案例7-4】模块一推销口才的的案例与评评析不久，这位位顾客去现现场参观考考察，结果果非常满意意，他对王王先生说：：“上次你你特地提到到噪音问题题，我还以以为噪音一一定很严重重，那天我我去观察了了一下，发发现那种噪噪音的程度度对我来说说不算什么么，我以前前住的地方方整天重型型卡车来来来往往，络络绎不绝，，而这里的的噪音一天天只有几个个小时，而而且，卡车车通过并不不震动门窗窗，所以我我很满意。。你这人很很诚实，要要换上别人人或许会隐隐瞒这个缺缺点，光说说好听的，，你这么坦坦诚，反而而使我放心心。”就这样，王王先生顺利利地做成了了这笔难做做的生意。。【案例7-4】模块一推销口才的的案例与评评析试想，倘若若王先生介介绍那块土土地时仅说说其优点，，闭口不提提其缺点的的话，推销销成功的可可能会很小小。事实上，在在买卖过程程中，顾客客对售货员员怀有双重重心理：一一方面有戒戒备心，怕怕售货员是是王婆卖瓜瓜，自卖自自夸，甚至至怕被欺骗骗；另一方方面又有信信任感，认认为售货员员懂商品，，又懂行情情。售货员员应针对顾顾客的信任任心理，以以权威的身身份说话。。【评析】模块一推销口才的的案例与评评析比如顾客经经过一番挑挑选后，常常会问：““请问，我我是买红的的好呢，还还是买绿的的好？”这这时售货员员就应根据据自己的判判断确定一一种：“红红的好。红红的配您的的肤色最适适宜，再说说很多人都都买这种。。”这就坚坚定了顾客客的信心，，促成了买买卖。如果果在买卖过过程中，把把顾客看作作朋友，以以朋友的身身份来说话话，就会增增加顾客的的信任度。。所以，在在同顾客说说话时，就就要避免死死板的面孔孔。回答问问题也尽量量避免否定定式。【评析】模块一推销口才的的案例与评评析如顾客问：：“有中南南海牌香烟烟吗？”““没有。””这种回答答给人硬邦邦邦的感觉觉，一下子子就拉大了了彼此间的的距离。如如换种回答答法，“对对不起，现现在没有了了，只有其其他牌子的的，您看有有适合您的的吗？”这这给人的感感觉就好多多了。在买卖过程程中，推销销员和顾客客不单是买买卖关系，，更是服务务与被服务务的关系。。推销员不不单要向顾顾客提供商商品，更要要提供服务务，不能让让顾客“花花钱买气受受”。【评析】模块一推销口才的的案例与评评析当推销员以以服务员的的身份说话话时，应该该注意敬语语和委婉语语的使用。。推销员的的一声“您您好！”、、“谢谢！！”、“再再见！”常常常能获得得顾客的好好感，沟通通对方的感感情，促成成买卖。对对顾客的生生理缺陷和和忌讳都应应用委婉语语，不要直直说。如不不要说：““您太胖了了，不能穿穿这件衣服服。”另一一方面，要要善于接纳纳顾客的意意见。顾客客购物时，，总是要追追求两个目目的：既要要价廉，又又求物美，，当两者不不能统一时时，他就可可能提出看看法。这时时推销员不不要以辩论论的口气去去反驳，和和顾客形成成对立，而而应当先接接纳顾客的的意见，然然后再舍一一端，取另另一端，加加以说明。。【评析】模块一推销口才的的案例与评评析跟着顾客的的兴趣爱好好走有一位著名名的棒球运运动员，在在保险公司司推销员的的眼里被当当作是一个个难于攻破破的堡垒。。因为他对对保险、投投保之类的的事，根本本就不感兴兴趣。他对对喋喋不休休的推销员员们更是反反感。有一天，某某位推销员员又上门了了。与别的的推销员不不同的是，，进门后，，他没唱那那些令人生生厌的老调调，也没有有对保险好好处进行宣宣传，而是是以一位相相当在行的的热心球迷迷身份来倾倾听对方大大谈棒球。。【案例7-5】模块块一一推销销口口才才的的案案例例与与评评析析他的的倾倾听听、、他他的的插插话话、、他他的的问问题题和和那那些些简简短短的的议议论论，，都都给给这这位位职职业业球球员员留留下下了了深深刻刻印印象象。。他他被被视视为为一一位位很很有有棒棒球球运运动动员员素素养养的的同同行行交交谈谈者者。。在在一一个个适适当当时时刻刻，，推推销销员员向向球球手手提提出出一一个个关关键键的的问问题题：：““你你对对贵贵队队的的另另一一位位投投手手利利里里夫夫的的评评价价如如何何？？””“利里夫夫，正是是有了他他，我才才能放手手投球的的，因为为他是我我坚强的的后盾。。万一我我的竞技技状态不不佳，他他可以压压阵。””“请原谅谅我打个个比喻，，你想过过没有，，如果把把你的家家庭比作作一个球球队，你你家庭也也有个利利里夫。。”【案例7-5】模块一推销口才才的案例例与评析析“利里夫夫，谁？？”“就是你你。”推推销员谈谈锋正健健，“你你想想，，你的太太太和两两个孩子子所以能能‘放手手投球’’，换句句话说，，能无忧忧无虑地地生活，，就是因因为有了了你，你你是他们们坚强的的后盾和和幸福的的保证。。所以你你好比是是他们的的‘利里里夫’。。”“你的意意思是……”【案例7-5】模块一推销口才才的案例例与评析析“请你原谅谅我的直直率，我我是说人人有旦夕夕祸福，，万一你你有个不不测，我我们就可可以帮助助你、帮帮助你的的太太和和孩子。。这样，，你就更更可以放放心地驰驰骋球场场，绝无无后顾之之忧。所所以，从从这种意意义上说说，我们们也是你你的‘利利里夫’’。”至此，棒棒球运动动员才想想起他的的对话者者的身份份，然而而他已经经被对方方所感动动了，这这笔生意意也当场场就拍板板定案。。【案例7-5】模块一推销口才才的案例例与评析析与顾客初初次见面面，一定定要抓住住他们的的兴趣和和注意力力。从顾顾客的兴兴趣着手手，循趣趣生发，，往往就就能顺利利地进入入“正题题”。因因为对方方最感兴兴趣的事事，总是是最熟悉悉、最有有话可说说、最乐乐于谈论论的。在在竞争日日益激烈烈的今天天，每一一位客户户都非常常繁忙，，一旦对对你的话话题没有有兴趣，，他就会会对谈话话的内容容及销售售员本人人产生极极大的反反感，所所以一定定要时刻刻观察客客户的注注意力和和兴趣。。你可以以看着客客户的眼眼神，当当他的眼眼神飘忽忽不定的的时候，，说明他他对你的的话题已已经产生生了一定定的抵触触情绪或或者失去去了兴趣趣，那么么你就要要找出新新的、可可以调动动他兴趣趣的话题题。【评析】模块一推销口才才的案例例与评析析模块二推推销销口才必必需的知知识一、推销销概述(一)推销的概概念(1)推销活动动是由诸诸要素相相互作用用组成的的系统活活动。(3)推销活动动是商品品交换过过程、信信息传递递过程与与心理变变化过程程的有机机统一。。(2)推销工作作的核心心问题是是说服顾顾客与用用户。模块二推推销销口才必必需的知知识一、、推推销销概概述述(二)推销销常常用用的的方方法法1．资资料料查查阅阅法法2．地地毯毯式式访访问问法法模块块二二推推销销口口才才必必需需的的知知识识一、、推推销销概概述述(二)推销销常常用用的的方方法法1．资资料料查查阅阅法法工商企业名录1统计资料

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产品目录

3信息和书报杂志

4模块块二二推推销销口口才才必必需需的的知知识识一、、推推销销概概述述(二)推销销常常用用的的方方法法1．资资料料查查阅阅法法工商管理公告5广告和公告6专业团体会员名册7电话簿及邮政编码簿8模块块二二推推销销口口才才必必需需的的知知识识一、、推推销销概概述述(二)推销销常常用用的的方方法法咨询法

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委托助手法

2市场领袖推荐法

3会议寻找法

42．地地毯毯式式访访问问法法广告开拓法

5模块块二二推推销销口口才才必必需需的的知知识识一、、推推销销概概述述(三)推销销员员的的素素质质要要求求1．相信自己，持之以恒2．注重心理与能力素质的培养

(1)自觉塑造良好形象。

(2)自我设计目标、自我激励实践。

(3)善于交际。

(4)保持韧劲、充满朝气。

模块块二二推推销销口口才才必必需需的的知知识识二、、推推销销语语言言的的基基本本要要求求(1)口齿齿清清楚楚，，用用语语简简明明、、生生动动、、易易懂懂。。(2)态度度亲亲切切，，话话题题丰丰富富。。(3)适当表表露笨笨嘴拙拙舌。。(4)措辞恭恭敬准准确，，眼神神温和和明亮亮，姿姿态端端庄轻轻松。。模块二二推推销销口才才必需需的知知识三、成功推推销的10个步骤(1)做好拜访前的准备工作。(2)顺利完成拜访前的电话联系。(3)引起顾客的兴趣。(4)发觉顾客的需求。(5)展示产品。模块二推推销口才才必需的知知识三、成功推推销的10个步骤(6)控制现场气氛。(7)假定顾客要买。(8)化解顾客的拒绝心理。(9)结束拜访。(10)服务顾客。模块三推推销员的的成功要领领成功要领胆大心细脸皮厚模块四推推销口才才的技巧一、推销口口才的基本本技巧基本技巧(六)以试探促使成交(二)巧妙地应答问题(五)适时地中断谈话(一)掌握交谈的节奏(四)巧避沉默的尴尬(三)恰当地虚张声势模块四推推销口才才的技巧二、接近客客户的口才才技巧(一)巧提问(二)出奇言(三)用旁证模块四推推销口才才的技巧三、面谈时时的语言技技巧叙述技巧答复技巧倾听技巧提问技巧

语言技巧模块四推推销口才才的技巧三、面谈时时的语言技技巧提问技巧1．探索式提提问2．选择式式提问4．引导式式提问3．澄清式式提问四、促成成成交的的口才技技巧模块四推推销销口才的的技巧(二)判断成交迹象，捕捉成交时机(三)帮助顾客权衡利弊，促成交易(一)创造单独洽谈环境，防止第三者介入五、处理理异议的的口才技技巧模块四推推销销口才的的技巧(一)挖掘异议议的内涵涵(二)适当运运用处处理异异议的的口才才技巧巧五、处处理异异议的的口才才技巧巧模块四四推推销销口才才的技技巧(二)适当运运用处处理异异议的的口才才技巧巧1．耐心心协商商法2．善善意意询询问问法法3．反反驳驳说说服服法法4．间间接接处处理理法法5．““将将计计就就计计””法法6．补补偿偿处处理理法法五、、处处理理异异议议的的口口才才技技巧巧模块四推推销销口才的的技巧(二)适当运用用处理异异议的口口才技巧巧7．“视而而不见””法8．推迟处处理法9．巧妙暗暗示法10．自我责责备法11．化多为为一法12．环境利利用法实训训1．正常情情况下，，面对一一个正对对你所推推销的商商品略作作了解，，但仍然然没能下下定决心心购买的的顾客，，聪明的的推销员员该如何何再推销销自己的的观点，，而令对对方不但但不反感感，反而而作出购购买决定定呢？2．假如你你是一位位某品牌牌商品的的营销客客户代表表，当你你上门推推销或向向过往客客人推销销本品牌牌商品时时，你认认为你与与顾客之之间应保保持怎样样的距离离才算合合适？你你对人们们常说的的推销中中的亲密密距离、、个人距距离、社社会距离离和公共共距离又又是如何何界定与与使用的的？实训训3．请分析析以下案案例并回回答问题题。一位推销销员对一一位相交交多年的的老顾客客进行上上门访问问，当所所有例行行服务结结束后，，老顾客客就把推推销员请请进一间间豪华的的招待室室闲聊。。正聊得得起劲时时，老顾顾客一边边眼盯着着推销员员的座位位，一边边急不可可待地说说：“你你这人太太不像话话了！””“啊！！”推销销员茫然然地顺着着对方目目光低头头看，很很正常呀呀！自己己的头枕枕在椅子子上，两两腿伸得得很长，，像躺在在睡椅子子上一样样！请问推销销员在面面对“熟熟客+朋友式””的顾客客时应以以怎样的的姿态出出现，这这位推销销员犯了了哪条禁禁忌和原原则？实训训4．试以下下面两个个例子的的表达方方式，分分析在面面洽推销销中出现现双方意意见分歧歧问题时时的对策策及其优优劣。(1)推销员：：这种商商品的单单价是250元。顾客：250？太贵了了！这大大大超出出了我们们的支付付能力，，你们怎怎么能这这样要价价？推销员：：这是市市场现价价，我们们一直按按这个价价保持出出售。顾客：这这就怪了了，我们们可以找找到其他他卖主，，他们的的售价比比你们便便宜多了了。你们们应该降降价。实训训(2)推销员：：我们这这种产品品的单价价是250元。顾客：是是单价吗吗？推销员：：是的。。顾客：我我们希望望每个产产品售价价是220元，不包包括运费费和关税税。Thankyou!谢谢谢1月-2301:02:3101:0201:021月-231月-2301:0201:0201:02:311月-231月-2301:02:312023/1/61:02:319、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。01:02:3201:02:3201:021/6/20231:02:32AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2301:02:3201:02Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。01:02:3201:02:3201:02Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2301:02:3201:02:32January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月20231:02:32上上午01:02:321月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:02上上午1月-2301:02January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/61:02:3201:02:3206January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。1:02:32上上午1:02上上午01:02:321月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。01:02:3201:02:3201:021/6/20231:02:32AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2301:02:3201:02Jan-2306-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。01:02:3201:02:3201:02Friday,January6,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2301:02:3201:02:32January6,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。06一月月2