市场营销教学大纲

3《市场营销实务》课程教学大纲一、前言〔一〕课程根本信息1.课程名称：市场营销实务2.建议学时：64〔二〕课程性质综合性和进展性的特点。在市场经济条件下，市场营销理念、方法和技巧，不仅广泛应用于企业是治理类专业的核心课程。本课程以消费者〔客户〕的需求为核心，在介绍营销根本理论与实践的根底上，结合网络时代营销理论与实践的变化，留意学习营销观念、技术、方法以及销售技巧，为企业培育高素养的营销人员。市场营销课程力图描绘市场营销的核心理念与专业核心技能，并进展适当的营销技能、态度的训练，尤其是对治理人员的营销思维模式的形成起主要支撑作用。本课程对学生从事营销相关职业的力量培育和营销职业素养的养成起主要支撑或明显促进作用。在专业课程体系中发挥着重要的承前启后的作用。〔三〕课程教学大纲的设计思路课程定位依据长期的实践，市场营销实务课程定位于为企业培育中级营销人员效劳。课程设计的根本理念以营销职业目标为导向，激发学生学习的主动性、乐观性；与承受学生实习就业的行业企业结合，以营销职业力量培育为重点，建立基于营销活动过程的课程开发与设计，充分表达市场营销的职业性、实践性和综合性的要求。市场营销课程设计思路：可以概括为，从典型的企业市场营销职业岗位需求动身，明确本课程的培育目标，然后，确定课程内容、学习任务。为了有效的培育学生的营销职业力量及营销职业素养，要细心组织教学内容，承受敏捷多样的教学方法，并需要肯定的教学条件、课程资源作保障。营销理论、技巧常讲常〔进展性作，参与解决企业营销中的实际困难或问题，以扩大营销理论在实践中的应用。充分考虑岗位力量、课程目标、课程教学方法、所需实践条件、师资状况，进展课程设计。课程目标、内容制定的依据①依据课程定位和完成营销岗位实际工作任务所需要的学问、力量、素养要求，选取教学内容，增加学生市场营销职业意识，尤其是结合网络时代营销理论与实践的变化，留意学习营销观念、技术、方法和手段，为企业培育高素养营销人员。②坚持理论够用，适度超前，突出实践性、有用性及综合性的课程方向。精选对学生营销思维模式、身心安康有益、终生受益的营销工程、学习任务做技能训练，教学内容的选取具有时代性、先进性，针对性很强，并能够为学生可持续进展奠定良好的思想根底和技能预备。二、课程目标〔一〕课程总目标本课程以企业的市场营销活动过程为导向，要求学生对将要就业的行业企业进展市场调研，形成感性生疏，学会企业营销策略分析，赏析成功的营销筹划方案，模拟演练商品推介，训练销售沟通技巧，学会分析设计小的促销活动，懂得建立渠道优势，能够进展客户关系治理，重视营销人员自我素养的修炼，树立以客户需求为中心的营销核心理念，形成科学的系统的营销思维模式。〔二〕课程具体目标1.学问目标的活动过程，哪一个环节出了问题都会功亏一篑。所以，营销即是艺术更是科学。娴熟陈述营销宏、微观环境要素。能够娴熟陈述消费者需求的类型和行为分析的根本学问。能够娴熟陈述市场调研的根本程序、方法。能够娴熟陈述市场细分、目标市场、市场定位的涵义。把握产品整体概念、产品寿命周期理论及产品组合优化的根本学问及策略。能够娴熟陈述定价的方法，以及正确的运用变价。生疏营销渠道的类型及懂得如何建立渠道优势。能够娴熟陈述促销的主要方式。能够陈述营销筹划的要素。生疏客户关系治理的原则、目的；留意营销员素养的修炼。力量目标以岗位需求为导向，确定课程核心力量。市场调研，分析市场、把握商机的力量。具备编制可操作的调研打算，编写客户访问打算以及撰写营销活动总结的力量。具备撰写条理清楚、构造合理的小型调研报告或者市场活动总结的力量。识别、运用营销策略的力量。营销筹划赏识力量，能够设计小型的可操作的营销筹划方案。ppt汇报展现调研报告或产品推介的力量。具备客户治理、客户关心的力量，即客户关系治理的力量。通过案例、实习、实训、专题争论，使学生能够运用客户关系治理的根本要求妥当处理营销中面临的问题，尤其是具备客户关系的维护、异议的处理力量。能够利用有关试验室软件建立个人网上商店的力量。具备自我分析、自我营销的力量。素养目标有良好的价值观，讲究职业道德，以自己的人品、礼仪、信誉、风度和言谈举止赢得顾客的青睐。具备吃苦耐劳、团结协作、勇于创的精神，遵纪守法，树立诚恳守信的良好品质形象，具有较高的心商和情商。三、教学主要内容工程一：营销职业认知——建立职业情感学问内容学问内容技能与态度要求联系具体的行业企业生疏市场营销的活动过程能陈述市场营销的活动过程。能够描述市场营销四要素4P4C4R4V2．把握市场营销的核心理念把握销售模型四部曲。把握营销集中解决三个问题，这三个问题都与客户有关。3.营销团队的作用工程二：营销环境与企业战略分析

相互生疏，要求学生自1-2按要求组建营销团队。分组介绍自己的团队学问内容学问内容技能与态度要求1.学会用swot学会运用swot分析法进展营销分析 人生企业战略、营销战略分析 2.案例分析企业战略、营销战略分析工程三：市场营销调研—把握商机学问内容要求生疏市场调研的程序把握市场调研的方法把握调研方案、调研报告撰写的要求

技能与态度要求1．能够依据提示进展行业企业调研打算〔或方案〕的制定。2．会进展调研问卷或调查表的设计3.调研信息的采集，及初步处理与分析。4．初步能够撰写条理清楚的市场调研报告。工程四：目标市场选择与市场定位学问内容要求把握B2C市场与B2B把握目标市场选择的五种市场掩盖战略。把握市场定位的步骤及类型。把握营销组合的内涵。

技能与态度要求能够描述目标市场的特征。给某一商品进展市场定位。工程五：目标市场购置行为分析—与客户交朋友学问内容要求马斯洛需求层次理论在营销中的应用。生疏消费心理活动的一般规律。把握顾客有可能购置的猛烈信号。消费者需求进展趋势分析。

技能与态度要求1．体验“送礼”消费，体会消费者购置的心理活动过程。2．观看顾客有可能购置的行为表现，并进展描述和分析。3.把握消费者需求的进展趋势。工程六：产品与效劳策略应用—企业生存进展的基石学问内容要求

技能与态度要求把握产品的整体概念和根本属性、产品组合的相关概念。产品市场寿命周期分析。生疏品牌策略，重点把握品牌文化、品牌价值。效劳策略。工程七：定价策略应用—实现多赢学问内容要求生疏价格杠杆及其综合性特点。把握定价方法，定价的方法。本钱导向〔本钱加成定价法、目标收益定价法、边际奉献定价法、盈亏平衡定价法、顾客导向〔理解价值定价法和需求差异定价法〕和竞争导向〔随行就市定价法、产品差异定价法、密封投标定价法、拍卖竞价法〕等三种主要类型。实现多方共赢。把握变价策略，巧用变价刺激消费。

能够依据客户状况进展商品推介。设计。3．争论“为什么卖产品不如卖自己”？技能与态度要求争论企业之间价格战常用的方法主要有哪些？能够运用本钱加成法为某一商品制定含税与不含税价格。案例分析免费价格策略的目的、适宜的产品有哪些？工程八：营销渠道策略应用—全方位拓展市场学问内容要求生疏渠道的类型。把握直接销售、间接销售的优缺点，正确理解中间商选择的条件。营销渠道优势的建立。工程九：促销策略应用—信息的有效沟通学问内容要求1．能够陈述促销组合的方式，娴熟陈述广告的功能和媒体类型；理解并把握广告筹划的步骤和内容。2．娴熟陈述营业推广的类型及其实施对象；理解并把握营业推广具体活动筹划的内容和实施技巧。3．娴熟陈述人员推销的步骤、具体活动的内容和实施技巧。

技能与态度要求案例分析如何建立营销渠道优势技能与态度要求案例分析争论经典广告能够编写小型的节日促销活动方案。学会促销。模拟人员推销洽谈技巧4．了解公共关系活动的实质及特点。4．了解公共关系活动的实质及特点。工程十：营销治理—营销效果的有效保障学问内容要求营销打算的作用及根本内容。生疏客户关系治理的重要性，客户是企业的重要资产。生疏营销员自身素养的修炼是营销成功的关键。

技能与态度要求年度营销打算、商业打算书的编制。能够治理客户关系。分组争论并陈述营销员需具备的素养。素养目标贯穿于课程教学的始终，具体包括：品质素养〔有良好的价值观，讲究职业道德、心理素养〔性格外向、有容忍度、有坚强的毅力和上进心、业务素养〔敏锐的洞察力、丰富的学识、较强的社交力量、身体素养〔强健的体格和健全、敏捷的大脑，从而保持旺盛的精力。四、实施建议〔一〕教学组织及课程目标实现的途径1、教学组织第一，以企业营销活动过程为主线，以典型案例、音像为辅线，组织教学活动。其次，以学生职业目标为导向，安排布置学习任务。实行任务驱动，团队协作，进展反复的学习和训练，使学生具备营销核心理念，把握营销技能。第三，结合当地博览会、展销会、文化艺术节等实际开展短期〔5-10天〕的营销实践活动。第四，在课堂组织方面做到了教、学、做、评相结合。针对每一项学习任务，有学习情境描述，相关学问学习，技能训练，目标任务完成状况考评。2、课程目标实现的途径在教学过程中，应立足于加强学生实际操作力量的培育，以学生关注的“就业“职业目标”为话题，承受目标鼓励教学法，以活动任务引领提高学生学习兴趣，激发学生的成就动机。力量，在团队中集思广益，团队间竞争获胜意识，把握本课程的职业力量。在教学过程中，要大量引用案例，创设工作情景，同时应加大实践实操的力度，要严密结合职业技能证书的考证，加强考证的实操工程的训练，在实践实操过程中，使学生把握市场营销的活动过程，提高学生识别和运用营销策略的力量。在教学过程中，要应用多媒体、音像等教学资源关心教学，帮助学生有意识的训练销售沟通的技巧。在教学过程中，要重视市场营销领域技术、方法、销售技巧的进展趋势，关注或参与典型营销活开工程，为学生供给职业生涯进展的指导，努力培育学生参与社会实践的创精神和职业力量。教学过程中教师应乐观引导学生提升职业素养，提高职业道德。主要教学方法有：讲授法、案例分析、演示法、分组活动法、陈述辩论、角色扮演法等。〔二〕教材编写序组织课程内容和课程教学的设计思想。要和营销岗位要求，结合职业技能证书考证组织教材内容。通过案例引入必需的理论学问，增加实践实操内容，强调理论在实践过程中的应用。教材应案例丰富，图文并茂，理论与实训二合一，提高学生的学习兴趣，加深学生对市场营销活动过程及营销策略的生疏和理解，有利于技能工程的训练。教材内容应表达先进性、通用性、有用性，要将市场营销理念、方法、技术准时地纳入教材，使教材更贴近市场营销的进展和实际需要。5．教材中实训活动设计的内容要具体，并具有可操作性。〔三〕教学评价过程评价，关注评价的多元性。承受分项学习任务完成状况评价、阶段评价、综合评价，结合课堂提问、学生作业、寻常测验、试验实训、技能竞赛，企业顶岗实习还需企业鉴定评价相结合的模式。全员参与评价。实行自我鉴定、小组评价、教师评价相结合。应留意学生口头表达力量、合作精神和在实践中分析问题、解决问题力量的考核，对在学习和应用上有营销活动创的学生或团队应予特别鼓舞，设置加分嘉奖。综合评价。重视对学生学问、技能、素养的全面评价考核，综合评价学生成绩。建议：满分100分，理论考试占60%，过程考核〔单项技能、作业、课堂发言、团队活动等〕30%，态度10%。〔四〕教学资源动情景，激发学生的学习兴趣，促进学生对学问的理解和把握。建议加强多媒体课程资源的建设，尤其是精品商品资料库，行业进展趋势，企业竞争状况分析案例库，努力实现跨学院多媒体资源的共享，以提高课程资源利用效率。留意实习