大单销售和快乐模式培训课件

我为什么希望您拥有保险——我的信念就是我的力量

没有一样东西能代替人寿保险——我坚信这一点。我认为人寿保险是人类所设想出来最伟大的“有效地减轻人生悲剧”的工具。你相信这一点吗？相信到会主动去购买的程度，而且还不只是买一份？身为寿险推销人员，我所从事的工作，是世界上最伟大的工作——销售这个世界上最好的商品。虽然它是无形的，看不到，也摸不着，充其量不过是一张纸。但这张纸却是有生命的。这实在是不容易。我销售的是明天——不是今天。我销售的是安全、内心的安详、一家之主的尊严，以及免于恐惧、免于饥渴的自由。我销售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福、圣诞节的玩具和新春佳节的大红灯笼。我销售的是天伦之乐与自尊。我销售的是利益——不是金钱。我销售的是希望梦想和祈祷。

每一个都需要人寿保险。我所要做的，就是将人们的“需要”变为“想要”。我从内心确实体会到寿险对人们的好处，然后便以近乎传播福音的真诚态度去使人们了解寿险对他们的重要性。我愈勤奋工作，所做的善事便愈多，事业的成就便越辉煌。是什么力量使我夜以继日，不断地推动我的寿险工作呢？这完全是为了我的儿子、我的妻子以及我的双亲，他们一直激励及鼓舞着我。我自己的寿险计划十分完全。我知道有一天我不得不离开世间时，我的儿子虽然失去了他的父亲，但她会拥有她父亲为她准备的一份生活保障和安全。我的双亲为我做了许多事情，现在他们年纪大了，但由于寿险，我因而确知他们的晚年不但可以安娱，而且生活上永不缺乏，这种感觉使我非常欣慰。

我的儿子常在我出门时说：“爸爸，再见，祝您好运！要早回来哦！”回来！我并非糊涂虫，我知道有一天我就是拼命要回到妻儿身边，也回不来了。但是，感谢上苍，我知道真有那么一天来临，不可思议的人寿保险将会代替我照顾我的家小。我的祈祷，我感谢上帝指引我走上寿险事业的路，我感谢他们赐给我平安，赐给我成功；我祈祷让我在有生之年，能够帮助更多的家庭在未来充满幸福与安全，能够保护邻居及街上的孩子们；我祈求上帝继续引导我，帮助我，让我更多的家庭在未来充满幸福与安全，能够保护邻居及街上的孩子们；我祈求上帝继续引导我，帮助我，让我更多的时间来完成推销人寿保险的这场圣战。

夜晚，每当我准备就寝时，我能够感到多么满足，今天我又使许多的家庭和孩子拥有寿险。我想起了一位年轻母亲，她在我将保单送到他丈夫手中后，感激地对我说：“谢谢您，我解脱了了我隐藏心中最大的恐惧，今夜将是我五年来的第一次——我会睡得很甜”是的，今天晚上我会睡得很酣！我相信这真是一种奇迹，不是吗？

美国——柏特派罗2.如何找大老板干我们这一行的,既要轻轻松松,又要收入高高,有一个非常重要的条件,就是要开发大客户,找到大客户,然后和他们交朋友成交大保单,.并注意他们平时的爱好,跟什么人来往.他们的好朋友又是谁,,找出这些问题的答案.这样做保险既轻松收入又高.4.要知知道大老老板关心心什么大老板十十之八九九都是白白手起家家的,他他们一手手所建立立的事业业,可以以说是他他们自己己的延伸伸,这些些人做起起事来,往往不不顾一切切,因为为企业是是他心血血的结晶晶.他们们常常把把事业看看的比老老婆孩子子还重要要.事业业是他全全部的生生命,是是他活下下去的原原动力.因为他他最关心心的是,假如有有一天他他倒下去去了,他他的这份份事业不不能不延延续下去去,说穿穿了,这这些大老老板,希希望走了了以后把把自己的的事业留留下来,作为永永恒的纪纪念碑.当然这这些老板板最不想想走.因因此我们们第一个个要做的的事,就就是要让让他明白白:人难难免一死死,大老老板的另另一个特特点是喜喜欢支配配别人怎怎麽做,他喜欢欢高高在在上做发发号司令令的人.他对自自己决定定的能力力很有信信心.而而你仔细细分析,他大部部分决定定是靠灵灵感做出出来的,很少是是经过理理性的思思考.这这样一来来,这种种人跟别别人的沟沟通往往往变成单单向沟通通而不是是一般所所说的对对话.5.大老老板的人人际关系系,心理理状态分分析大老板也也很寂寞寞,他们们没有什什么人可可以谈话话,一个个人常常常指挥别别人怎么么做,无无形之中中为自己己筑起一一道鸿沟沟,不能能得到人人与人之之间真正正的沟通通,他没没有知心心的朋友友,甚至至没有一一个人愿愿意听他他唠叨:如何从从一文不不值而争争得如今今的荣耀耀,他们们没办法法与妻子子共享这这些成果果.因为为大部分分的妻子子并不了了解丈夫夫事业.有的时时候还对对丈夫的的事业怀怀有某种种程度的的敌意,如果丈丈夫常常常为了事事业而忽忽略了家家庭,妻妻子可能能憎恨听听到他的的事业成成就.他他也不能能跟自己己的伙计计谈他心心理话,因为有有意无意意间会暴暴露他的的缺点,至于他他用的会会计师.往来的的银行家家等等,都不是是交谈的的对象,这些人人从生意意着眼常常常答非非所问,最后对对方都与与他失去去了谈话话的乐趣趣.大客户也也是一个个平常的的人,他他对于他他本身事事业无关关的事,也跟我我们一样样,只有有有限的的兴趣,对于复复杂的事事情也跟跟你我一一样只具具有有限限的了解解能力,他跟其其他客户户一样,讨厌交交保费,更何况况还有一一个精明明的私人人会计师师在保护护着他.6.和大大老板接接触的话话术1.某某某先生,不晓得得你当年年是怎样样创办这这份事业业的?2.很有有兴趣知知道贵公公司的生生意如何何,你觉觉得在未未来的六个月月一年甚甚至在永永远的将将来贵公公司和你你个人将有什么么样的发发展?这几个问问题,让让客户有有一个非非常温暖暖的开头头,消除除敌意,建立立轻松愉愉快的朋朋友关系系.学会会聆听.大保单的的开发对对象开发准客客户:准准客户群群体分类类:A.B.CA群体急需人寿寿保险者者B群体象是不需需要而实实际需要要者C群体真的可以以说不需需要A代表:工薪阶层层.无无产者.他们们更需要要保险原则则:谈保障让他们知知道买保保险损失失的是保保费不买保险险损失的的是保额额如一般收收入至1000元至1500元群体体有两种种问话方方式现在在收入还可可以马马马虎虎,如果在在每月收收入中减减少200元是是否还能过得得去,虽虽然艰苦苦点,但但总比将将来不必必会没有有好呢?还是现在虽虽然可以以,但将将来会变变得没有有好呢?B代表:个体.中中产者者他们看看私有而而实无钱钱,因为为他们的的钱是流动的,看得到到,但却却是要他他出去的的,因为为他们不不是真正的有钱钱,而是是去用现现有去争争取更多多的.原则则:不要谈需需要,让让他发现现需要,保费是是谈话的的重要话话题.20%20%做做80%的保障障资才=(能力加加上资本本)乘以以时间50%投投资资70%或40%20%投投资资50%或30%话术:我我们有一一项投资资用20%这一一块,拿拿出一部部分进行行运作,可以保证80%资本本不流失失,并可可以创造造20%的利益益,您是是否愿意意?固定不动动,他必必须放在在银行,而不是是为利息息C代表:私营家.有产产者他们们有大笔笔大笔的的钱,甚甚至花不不完,不不知道如何何去花.原则则:不要谈保保障,不不要谈需需要,给给他们谈谈钱,谈谈用钱,谈花钱,谈处处理钱.如某某先先生:我非常敬敬重您,您是一一位在商商界卓有有功效的的企业家,公公司如此此“大””这里是是跟您的的智慧及及才干分分不开的的,您一定跟很很多大公公司经常常合作,并都有有很好的的效益产产生.如果有一一家实力力雄厚并并每年以以10到到20%利益上上升的话话,一定定想与贵公公司合作作,您是是是否一一定考虑虑.我公公司将与与贵公司司合作一项500万万元的项项目,此此项目可可使贵公公司利益益递增50%,而且是永久久的,我我想贵公公司一定定会考虑虑是吗?想成为一一名推销销高手,必须要要经过以以下训练练蕊------潜意识识的探索索,发挥挥最高的的想象力力A.想为为什么B.想有有哪些C.想如如何做推销比比较较一般的1.以进进为进2.是建建议的3.是分分析的4.是话话术进攻攻5.参考考研究,越多次次越有希望望6.成为为处理高高手大客户1.是以以退为进进2.是不不推销的的3.是不不说服的的4.是不不低声下下气的5.是用用头脑的的反映6.是不不用建议议书的7.是快快乐的<重要>怎样客户户介绍客客户转介绍为为成功销销售之母母----拓展社社交圈,要求转转介绍漫无目的的地找准准客户,费时费力力又得不不偿失.转介绍实实为成功功销售之之母,透过朋友友或客户户转介绍绍,一开始即即过滤掉掉没兴趣趣有没预算算的准客客户缩短客户户开发的的时间转介绍五五大要领领1.拓展展你的交交际圈2.开口口要求转转介绍3.后续续追踪将将准客户户变客户户4.转介介绍的阻阻碍5.转介介绍五大大拒绝处处理步骤骤转介绍五五大拒绝绝处理步步骤一.同意意客户的的立场二.请客客户进一一步谈谈谈转介绍绍三.以循循序渐进进方式灌灌输转介介绍观念念四.与客客户达成成转介绍绍共识五.客户户持续抗抗拒,放放弃转介介绍成功转介介绍----业绩蒸蒸蒸日上上主管除了了了解伙伙伴脱落落的主要要原因外外,若要提高高伙伴的的业绩,必须正视视转介绍绍问题;明白传统统转介绍绍的意义义,方能解决决被拒绝绝的问题题;而掌握目目标市场场及转介介绍的先先决条件件业绩可望望有蒸蒸蒸日上的的表现.成功转介介绍的要要领1.转介介绍VS.DM行销2.明白白传统转转介绍的的意义3.要求求转介绍绍的先决决条件4.改变变转介绍绍的问法法5.找寻寻百分之之百的准准客户走组织发发展的道道路增员,走走组织发发展的道道路!增员就是是不断地地找出符符合基本本条件的的人,吸吸引他们来参参与选才才的过程程,增员员和销售售保单是是保险事事业的两大大任务,二者相相辅想成成,就好好想一艘艘船的两两只桨,却一一不可.对业务务员来说说提升业业绩是第第一要务务,而对于一个个业务主主管来说说,增员员应是其其主要任任务,并并且随着其职职级的升升高,增增员在整整个的工工作中所所占的分分量越来越越重.在寿险公公司里,寿险业业务员可可以分成成三等人人:1.第三三等成功功的人-----永远远都是行行销人员员.2.第二二等成功功的人-----靠增增员做出出业绩的的人.3.第一一等成功功的人-----靠组组织的人人小成功靠靠自己,大成就就靠全体体.有组织做做大生意意,无组组织唱独独角戏.一次成功功的增员员会带来来一次小小小的业业绩高潮潮持续不断断的有效效增员使使我们业业绩高潮潮迭起,使自己成为为第一等等成功的的人.增员捆扰扰调查排排行榜发展组织织的捆扰扰1好好手不不愿意从从事保险险2辅辅导不不易,不不容易让让新人留存3不不知向向谁增员员4职职场气气氛不佳佳不利组组织发展5发发展不不易,比比自己推推销的利益差6单单位主主管能力力及引导导不够7带带人会会影响自自己展业业8不不喜欢欢带人和和做主管管9公公司配配合不佳佳10组组织利益益不足被增员者者的捆扰扰排行(老人认认为)1.收入入不稳定定2.家人人反对3.个性性不符4.没有有推销经经验5.目前前收入及及工作稳稳定6.保险险是无形形商品不不易销售7.从事事保险工工作社会会地位太低8.不会会讲话9.别家家公司有有固定津津贴10.公公司的形形象不够够被增员者者的捆扰扰排行(未足一一个月的的新人认认为)1.收入入不稳定定2.家人人反对3.个性性不符4.没有有推销经经验5.目前前收入及及工作稳稳定6.保险险是无形形商品不不易销售7.从事事保险工工作社会会地位太低8.不会会讲话9.别家家公司有有固定津津贴10.公公司的形形象不够够走组织发发展价值时间脱落一般业务员优秀业务员员组织发展收入发展组织的的效益1.高收入入2.终身事事业3.投资报报酬率大4.高度艺艺术化5.高度时时间自主6.高创造造力7.成功的的时间快8.易复制制,易团队队成长9.不担心心是否景气气10.风险险分散,压压力低11.成就就感大12.社会会地位高13.最佳佳慈善工作作怎样跟公司司走首先坚持““平安永远远是对的””,紧跟平平安的思路路向前走没有错-----事实还会会继续证明明这一点.第二,始始终把寿险险理念放在在第一位,坚持寿险险是每一个人,每一一个家庭的的必须,把把拜访客户户始终当作作一件快乐乐的事,把每每促成一件件保单都当当做完成了了一件艺术术品,每当当促成保单离离开客户家家之前,要要求客户谢谢谢我们,因为是我我们的努力才才能使得他他们乃至她她们的家庭庭明天继续续有新衣服穿,有新新房住,有有美好的退退休生活,坚信----我们们在“替天天行事”,干干阳光下最最光彩的事事业.第三,始终终把组织发发展放在个个人寿险发发展中的第第一位.以上这三点点是一种思思想,更是是一种思路路.相信在在座的每一位按照照公司的思思路,成功功属于每一一位.潇洒行销快乐的工作作模式亲爱的业务务伙伴:你快乐吗?在平安事业业的发展中中,有你的的无数付出出.然而,平安从心心底里问一一句:你快乐吗?因为-有了你的的快乐寿险事业才才有发展的的基础!因为-有了你的的快乐平安事业才才是真正的的成功!为什么有些些人总能快快快乐乐,而有些人人常常忧愁愁满面?为什么有些些人能轻松松工作,而而有些人却却压力重重重?这一切不是是你努力不不够,也不不是你运气气不好,而而更多的在在于你没有有的良好的的工作及生生活习惯.一.朋友,你是“快快乐”还是是“苦恼””?心情压抑很少拜访出单晚心态急躁出单难丧失信心惧怕拜访埋怨一切业绩低产生自卑心情快乐乐于拜访出单快心态平稳轻松拜访出单多技巧提升自信心强业绩高成就感强苦恼的循环快乐的循环二.为什么么“苦恼””常常围绕绕着我?苦恼的产生月初轻松一一刻(本月保费费没问题)月末负重那那上山(本月保费费没办法)月中轻踩油油门(本月保费费没关系)无拜访,无无积累急于促成难难结果本周放弃真真遗憾偶尔拜访难难出单三.找寻我我们的“快快乐”快乐的工作模式每月1号,先破零三周之内,目标搞定周一举绩,成规律良好开端成功一半取薪回家皆大欢喜轻松一周拜访不累月末10天天,悠闲开拓轻轻松松客源多多1号破零,心里定寿险推销乐在其中朋友,你快快乐吗?休闲开拓的的方法:1.带孩子子学游泳思路:多与与其他家长长谈游泳-谈学习-谈教育-谈培养-谈保障2.请朋友友喝茶(家家中,茶室室)选择有潜力力的朋友和和老客户,并要求带带新朋友.要点:事前前准备对方方感兴趣的的话题,以以加深感情情,结交新新朋友的目目的.3.找老朋朋友聊天感谢对本人人的信任和和支持-送送小礼品-征求对本本人的意见见及要求.并希望继继续的到你你的支持.-介绍周周围的人让让我认识,让我能为为他们服务务.4.美容院院理发,美美容选择正规的的美容院,选择资深深的美容师师.多交谈谈多赞美.争取美容容师或老板板购买或争争取名单.5.与好朋朋友一起带带孩子参加加娱乐活动动或旅游我们出钱让让他全家开开心旅游,目的培养养为忠诚客客户.或加加保或介绍绍.6.亲戚,朋友间多多走动.带些小礼物物或水果或或其他,目目的争取多多结识他们们周围的人人.7.参加短短期社区活活动(如插插花,健身身等)活动中多做做好事,多多表现,多多交朋友以以赢得团体体中每一位位的信任和和喜爱.交交流地址和和电话8.请客户户来源中心心吃饭.提高积极性性-争取更更多的介绍绍.9.进大商商场购物,咨询目的:与商商场服务员员及进店顾顾客,多问问多聊多赞赞美并建立立准客户关关系.10.组织织同学会聚聚会11.家教教服务中心心获取名单单12.社区区活动中心心,老年活活动中心等等寻找有人脉脉的人,建建立关系取取得信任-获得名单单.13.乡镇镇舞厅跳舞交友获获取名单.14.空调调器商行,电脑专卖卖店,花店店等成为他们的的客户或帮帮助他们介介绍生意或或协助他们们经营管理理,成为他他们的朋友友获得介绍绍名单.15.名片片制作社,工商,税税务,机关关办事处.获取名单单16.纯水水供应站,液化气站站,家政服服务所,保保姆介绍所所获取名单单.17.学驾驾驶,学电电脑等专业业班获取名名单.18.戏迷迷协会,健健身协会等等成为其中一一员一起活活动.交朋朋友获取名名单.19.婚姻姻介绍所,妇女干部部,乡医务务人员成为他们信信赖的人让让其介绍名名单.20.其他他消费场所所.配合激励方方案?快乐工作模模式激励方方案举例：：1、每月1号交单（（当天保费费>￥500）———发快乐工工作卡1张张。2、每月的的前三周每每周一连续续交单（营营业组，营营业部再奖奖励，同时时每周再发发快乐工作作卡1张计计3张。））3、每月20号之前前，当月业业绩>上月月业绩（底底线￥5000元））或>=3万元（（营业部奖奖励）4、达到第第一、二条条或第三条条，称为““快乐的人人”，小组组或部门重重奖。5、“快乐乐的人”人人数占比多多的小组的的主任称为为“快乐的的主任”（（营业部奖奖励）6、“快乐乐的主任””人数占比比多的部的的部经理称称为“快乐乐的部经理理”（营业业区或分公公司奖励））休闲话题1.中暑了了怎么办?2.晕船,晕车怎么么办?3.食物中中毒怎么办办?4.被狗咬咬伤怎么办办?5.如何避避免生气?6.一物多多用话题.如一醋多多用,姜,大蒜等妙妙用.7.其其他他方方面面拜访访颂颂保险险行行业业,重重在在拜拜访访.每天天七七访访,破破零零勿勿忘忘.一周周挂挂零零,脸脸上上无无光光.二周周挂挂零零,心心中中发发慌慌.三周周挂挂零零,元元气气大大伤伤.四周周挂挂零零,即即将将阵阵亡亡.只要要拜拜访访,破破零零有有望望.坚持持七七访访,交交费费正正忙忙.保险险营营销销员员的的歌歌：：较差差营营销销员员星期期一一《《什什么么也也不不说说》》————保保单单没没签签着着星期期二二《《跟跟着着感感觉觉走走》》————准准客客户户我我没没有有星期期三三《《篱篱笆笆墙墙的的影影子子》》————““零零蛋蛋””还还是是那那个个““零零蛋蛋””星期期四四《《一一千千个个伤伤心心的的理理由由》》————最最后后在在别别人人的的故故事事里里我我被被遗遗忘忘。。星期期五五《《千千万万次次的的问问？？》》————主主管管：：可可是是你你并并不不在在意意。。星期期六六《《年年轻轻的的朋朋友友来来相相会会》》————打打牌牌、、逛逛街街该该有有多多么么美美。。星期期天天《《一一无无所所有有》》————主主管管：：你你总总是是笑笑我我一一无无所所有有。。一般般营营销销员员星期期一一《《我我不不想想说说》》————许许多多的的梦梦可可以以省省略略。。星期期二二《《找找朋朋友友》》————你你不不保保我我就就走走。。星期期三三《《我我的的眼眼里里只只有有你你》》————只只有有你你让让我我无无法法忘忘记记。。星期期四四《《愁愁啊啊愁愁》》————愁愁就就没没尽尽头头。。星期五《心会会跟爱一起走走》——保险险放后头。星期六《常回回家看看》———不要打扰扰新老客户买买保险。星期天《妹妹妹找哥泪花流流》——保单单没成真难受受。一级营销员星期一《说句句心里话》———我懂得展展业的路上风风吹雨打。星期二《小城城的故事》———若是你到到小城来收获获特别多。星期三《乡间间的小路》———朝霞迎着着我月光披着着我踏上归程程。星期四《真是是乐死人》———工资和奖奖品激动了我我的心。星期五《明天天会更好》———让我们的的笑容充满青青春的骄傲。。星期六《铃儿儿响叮当》———轻轻松松松保你准签单单。星期天《为我我们的今天喝喝彩》——我我会走向舞台台唱出心中的的爱和无限的的感慨。笑看成败败朝霞迎着我哪哪怕独独自往前行月光伴着我踏踏上归归程成功与失败让让我昂昂首去对待哪怕明朝要要从从头再来行销的路上充充满艰艰辛与无奈让我为理想永永不言言败哪怕前方路是是那未知的成成败让我再次含笑笑地对待春夏秋冬交替替我志向向不改（重复复）成功的大门终终会敞开为理想努力末末让青春春空徘徊成与败我我轻松地对待待谢谢1月-2318:04:5218:0418:041月-231月-2318:0418:0418:04:521月-231月-2318:04:522023/1/518:04:529、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。18:04:5318:04:5318:041/5/20236:04:53PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2318:04:5318:04Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。18:04:5318:04:5318:04Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2318:04:5318:04:53January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20236:04:53下下午18:04:531月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月236:04下午午1月-2318:04January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/518:04:5318:04:5305January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。6:04:53下下午午6:04下下午午18:04:531月月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。18:04:5318:04:5318:041/5/20236:04:53PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2318:04:5318:0