农资行业及销售理念

农资行业分析及销售理念一、农资销售成功的要素二、农资成功营销九大法则三、客户购买动机之研判四、农资销售技巧六、经销商类型分析与对策七、应付难缠客户的功夫八、农资业务员的基本素养2农资是个特殊的行业，谁都可以做，但真正成功的业务员一定有其成功的要素！失败的业务员一定有其失败的原由！但做好农资不简单，其有一定的成功要素：1、专业知识；2、销售六心；3、销售八力；4、丰富常识；5、PSC法则。3一个农资销售人员必须要具备自身业务范围内最基本的11条法律知识：农资法律法规；经济合同法；价格管理条例；产品质量法；消费者权益保护法；商标法；反不正当竞争法；广告法；商业秘密规定；专利法；公司法；4能做好农资产品营销的业务经理，首要具备的条件：懂得产品知识：产品的使用范围，作用机理，防治对象等；农作物植保知识：基本病虫草害认识与了解；农作物基本种植知识；作物名称；种植季节、果树修剪等；一般化工知识：本行业本类产品化工的基本知识着重点及防护等知识；5作为农资业务员，就要了解营销：营销的基本知识与技能：营销4P理论；营销4C理论；市场调研的方法与方式；市场行情分析基本理论；顾客满意度；营销计划与产品推广促销方案的写作。6说话：一个人学会说话时必须同时学会听话，这两个结合起来才叫会说话。耐心：做销售，就需要耐心地说，耐心地听，二者结合才能耐心地营销！营销耐心小故事一则：西方国家的夫妇老是闹离婚，因为他们的爱神儿是个小娃儿。瞧瞧中国的月下老人，经验十足，所以中国夫妇的婚姻较为恒久。7关心——要站在经销商的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取他们的信任；站在公司的角度考虑企业营销，才能更好地顾全大局，做好营销。关心小故事一则：猪问妈妈幸福在哪里，妈妈说幸福就在自己的尾巴上。于是小猪开始用嘴咬它的小尾巴，妈妈笑笑说：“孩子，只要你一直往前走，幸福会一直跟着你的！”！8热心——热心协助经销商，发掘问题、解决问题、达成营销目的。热心——热心工作，协助企业做好市场开拓与市场维护，市场推广与服务。经销商主要问题：质量问题；铺货问题；货款问题；宣传推广问题；独家问题。9诚心——销售售人员员应是是诱导导消费费者从从事购购买优优良商商品的的指导导者，，而不不是一一味的的欺骗骗。欺骗人人只可可欺骗骗一时时，而而永远远不可可能欺欺骗一一世！！10决心———接接触到到一个个新的的有机机会的的客户户时，，要下下定决决心，，不可可犹豫豫不决决，坐坐失良良机。。决心就就是信信心！！决心小小故事事一则则：要想跳跳出这这个鱼鱼缸，，鱼不不能一一次尝尝试不不能跳跳出而而放弃弃行动动，需需要多多次磨磨练多多次试试验，，找准准方向向方能能跳出出。11进取心心———为自自己定定预期期销售售目标标及理理想的的利润润，以以强烈烈而旺旺盛的的进取取心去去达成成目标标及任任务。。根据自自己的的销售售目标标，进进行销销售分分解，，然后后再进进行针针对性性的开开发市市场，，保持持强烈烈的进进取心心是攻攻克市市场的的最好好手段段，当当然也也是自自己提提成多多多的的保障障。12观察力力—1、面面对客客户：：要在在短时时间内内敏锐锐的观观察出出客户户的类类型、、偏好好、意意向；；2、面面对产产品：：要能能立即即观察察出产产品的的优缺缺点、、特性性、对对策和和解决决方法法。3、面面对企企业：：对经经销商商财务务经济济状况况的敏敏锐观观察，，以便便避免免呆帐帐死帐帐！4、面面对竞竞争者者：关关注其其企业业动态态及产产品销销售情情况及及措施施，以以方便便应对对。13理解力力—要要能深深刻了了解客客户的的需求求状况况及产产品的的品质质、特特性等等各方方面问问题。。1、对产产品理解解；2、对客客户理解解；3、对企企业理解解；4、对往往来帐理理解；5、对市市场销售售情况理理解；6、对竞竞品理解解。对市场、、客户、、竞品、、帐务等等的理解解力直接接影响你你的销售售。14创造力——新产品品具有崭崭新的创创造力，，推陈出出新，这这就是您您赚钱的的先机。。1、对市市场的创创造；2、对产产品的创创造；3、对竞竞品的创创造；4、对营营销的创创造。一个成功功的营销销员，他他一定创创造了一一片市场场，缔造造了一个个产品的的奇迹，，认同了了一个营营销的理理念。15想象力——要在产产品尚未未销售前前，就能能想象出出它未来来的销售售远景，，加以对对产品信信心及销销售工作作，作最最好的判判断与说说明，才才可以说说服经销销商销售售你的产产品，卖卖力推广广你的产产品。1、想象象你的市市场；2、想象象你的产产品前景景；3、想象象你的推推广思路路；4、想象象你的工工资与提提成！！！`16记忆力——做农资资产品接接触的经经销商比比较多，，客户提提出的总总是不尽尽相同，，加强记记忆力，，才能对对每个客客户作最最好的说说明和服服务。1、记忆忆客户基基本信息息；2、记忆忆客户销销售你的的产品信信息；3、记忆忆你的往往来帐；；4、记忆忆你我他他的往昔昔情感；；5、公司司营销思思想与理理念的记记忆和传传播。17判断力——良好而而正确的的判断力力是成功功营销的的最大因因素，反反之，错错误的判判断则令令人一败败涂地，，前功尽尽弃，甚甚至使公公司蒙受受重大损损失。1、对市市场的判判断：产产品进入入？2、对经经销商的的判断：：选择与与否？？3、对经经销商财财务的判判断：：该回款款拉！预预防呆帐帐死帐！！！4、新品品的判断断：是否否适合市市场？18说服力——有强劲劲的说服服能力，，技巧地地介绍产产品的优优点，帮帮助经销销商挣钱钱，常能能赢得客客户的心心动而成成交。1、说服服经销商商推广产产品；2、说服服企业领领导给予予市场支支持；3、说服服经销商商认同我我的销售售理念及及公司品品牌。19分析力——站在经经销商的的立场分分析本地地的市场场、种植植结构、、购买力力、价位位、赢利利潜力，，能分析析更周到到则更能能掌握成成交胜算算。市场分析析不到位位，产品品卖点讲讲不透，，客户利利益不明明确，渠渠道划分分不清晰晰，如何何做好业业务？2021营销人员员要与各各行各业业、各种种层次的的人接触触，因此此应对各各种人喜喜欢谈什什么要清清楚，进进而才能能有与对对方共同同的话题题，谈起起来才能能投机。。但这种种知识面面是广、、博而不不一定需需要深、、精。因因为我们们没有时时间、机机会去作作太深入入的了解解和研究究的。一些营销销人员都都有一种种习惯，，在每天天出门前前、候车车时，拿拿一份日日报或足足球、体体育等报报刊杂志志阅读，，主要是是为适应应各类人人群的共共同话题题。做农资销销售，需需推销的的内容包包括自己己(oneself)、观念念(conception)和产品品(product)。运用P.S.C法则就就是先推推销自己己,再推推销观念念，最后后推销产产品。不管您推推销，您您得做到到与众不不同。推推销自己己，让客客户喜欢欢您，相相信您。。要是做做不好，，那就没没有任何何理由解解释“客客户为什什么大量量购买您您的产品品。”同同时也要要推销您您的公司司，要懂懂得公司司的良好好声誉可可以减轻轻客户对对陌生销销售代表表的疑虑虑。有时候与经经销商交朋朋友就是做做生意！22作为一名推推销员，要要想取得成成功，就必必须使自己己能够担当当起多重身身份角色，，具备多项项工作能力力：社会角色：：朋友；外外交家；心心理学家；；教师；解解难人；创创新人；健健谈者；分分析家；哲哲学家；管理角色：：管理者；；信息调研研者；变革革促进人；；业务角色：：业务员，，推广员，，宣传员。。23绝招就是将将简单的动动作练到极极致！1、定位招招：良好的的市场定位位比什么都都重要！2、点线面面招；3、技术销销售招；4、感情招招；5、层层销销售招；6、高空推推广招7、利益招招；8、门店导导购招9、分析招招241、适用范范围：适用用于经销商商所辖市场场城区的零零售、分销销、批发通通路及县级级市场作业业。2、步骤实实施一阶段段：A基础资料料的收集和和整理；；B确定拜访访对象；；C客户简单单分级；；D路线设定定及拜访频频率的初步步确定；；E拜访；；F配送。第一阶段大大约需经三三个月左右右的时间，，各客户的的销售、进进货、结款款、陈列（（售点）情情况已相对对稳定，着着手进行渠渠道精耕的的第二阶段段25步骤实施二二：通路精精耕的第二二阶段主要要是对第一一阶段的总总结、资料料的修订、、数据分析析，在此基基础上合理理修订客户户级别，调调整拜访频频率。核心心是以销售售量为基础础的数据分分析。售点中产品品的存货分分析通路产品的的周转率分分析客户等级标标准拜访频率调调整配送运力调调整：26开拓准客户户的方法：：1．直接接拜访法2．连连锁介绍法法

3．接接受前任任销售代表表的客户资资料

4．．用心耕耕耘您的客客户

5．．DM和和宣传单的的运用6．销售售信函7．黄页页电话8．植植保会、促促销会等9．扩扩大您的人人脉27销售10项项步骤之一一：事先的的准备之二：让自自己的情绪绪达到巅峰峰状态。之三：与顾顾客建立信信赖感。之四：了解解顾客的问问题、需求求之五：提出出解决方案案并塑造产产品价值之六：做竞竞争对手的的分析之七：解除除反对意见见之八：成交交之九：请顾顾客转介绍绍之十：售后后服务。28我们要掌握握以下内容容：

１．．了解商商品的构造造和技术性性能

２．．熟知商商品的使用用方法３３．熟知知商品的耐耐用程度和和保养措施施

４．熟熟知商品品的与众不不同之处知己知彼，，百战不殆殆！29购买动机：：就是直接接驱使消费费者实行某某种购买活活动的一种种内部动力力，反映了了消费者在在心理、精精神和感情情上的需求求，实质上上是消费者者为达到需需求采取购购买行为的的推动者。。购买动机的的模式：1、本能模模式：由生生理本能引引起的动机机。2、心理模模式：由人人们的认识识、情感、、意志等心心理过程引引起的行为为动机。包包含着情绪绪、情感、、理智、惠惠顾等动机机。3、社会模模式：来自自社会的影影响，这种种后天的由由社会因素素引起的行行为动机。。4、个体模模式：由消消费者个体体素质引起起的行为动动机。30特点：1、迫切性性：由消费费者的高强强度需求引引起的。2、内隐性性：消费者者出于某种种原因而不不愿让别人人知道自己己真正的购购买动机的的心理特点点。3、可变性性：优势消消费需求与与辅助消费费需求。4、模糊性性：由于人人们动机的的复杂性，，多层次和和多变性。。5、矛盾性性：“两利利相权取其其重，两害害相权取其其轻”311、感情动动机动动机购购买需求是是否得到满满足，直接接影响到消消费者对商商品或营销销者的态度度，并伴随随有消费者者的情绪体体验，这些些不同的情情绪体验，，在不同的的顾客身上上，会表现现出不同的的购买动机机，具有稳稳定性。2、理智动动机消消费者者经过对各各种需要，，不同商品品满足需要要的效果和和价格进行行认真思考考以后产生生的动机，，具客观性性周密性控控制性。3、惠顾动动机感感情和和理智的经经验，对特特定的商店店，厂牌或或商品产生生特殊的信信任和偏好好，使消费费者重复地地、习惯地地前往购买买的一种行行为动机，，具有经常常性习惯性性。32购买动机是是消费者需需求与其购购买行为的的中间环节节，具有承承前启后的的中介作用用。概括来说，，购买动机机对购买行行为有以下下三种功能能：1、始始发功能购购买动机能能够驱使消消费者产生生行动。2、导向功功能购购买动动机促使购购买行动朝朝既定的方方向，预定定的目标进进行，具有有明确的指指向性。3、强化功功能行行为的的结果对动动机有着巨巨大的影响响。正强化化能够肯定定行为，鼓鼓励行为，，加强行为为；负强化化则可以削削弱行为，，惩罚行为为，不定行行为。33人口：人口口数，年龄龄结构，性性别，职业业等。文化：文化化程度，消消费习俗，，宗教信仰仰，道德规规范，价值值观，审美美观，社会阶层：：常见的社社会阶层分分层标准主主要有职业业地位、收收入状况、、教育程度度、权力大大小、家庭庭背景、居居住区位等等。不同阶阶层人们的的经济状况况、价值观观念、兴趣趣爱好均有有差异。341、建立联联系技巧2、提问技技巧3、概述产产品益处技技巧、4、了解客客户需求技技巧、5、重述、、详述产品品的益处特特点技巧、、6、处理客客户异议技技巧7、总结和和销售技巧巧351、建立联系系技巧首要的就是是与客户建建立联系与客户建立立联系的目目的就是为为了更好地地了解客户户的需求，，做到“知知己知彼””。1、获取客客户信任2、建立联联系的具体体步骤：问问候客户，，自我介绍绍，进一步步发展与客客户的关系系，进行对对话性质的的拜访，主主动控制谈谈话的方向向，保持相相同的谈话话方式，有有礼貌，，表现出专专业性362、提问技巧巧！1、单刀直直入法2、连续肯肯定法3、诱发好好奇心4、照话学学话"法5、刺猬效效应案例：老太太太销售小小背心故事事。点评：这位位老太太的的推销技巧巧共三步，，（一）采采取夸奖孩孩子“真胖胖”,亲情情沟通。（（二）介绍绍产品,““断码”没没有质量问问题。（三三）价格打打折,““每件便宜宜五毛钱””.373、概述产品品益处技巧巧用最简单、、最亲切的的语言概述述所销售的的产品将会会给客户带带来什么样样的利益，，让客户理理解他们将将得到的益益处。如：384、了解客户户需求技巧巧了解客户需需求是一个个非常重要要甚至是最最重要的一一个销售技技巧。每一一次销售拜拜访都会有有一个目的的，而大多多数销售拜拜访的目的的就是为了了了解客户户的需求———可能最最后一次销销售拜访是是为了索要要订单，但但是在这之之前的很多多拜访都是是为了不断断了解需求求。了解了需求求，就能投投其所好！！395、重述技巧巧所谓重述，，就是重复复叙述客户户的话。这这个技巧在在什么时候候使用呢？？可以在两两种情况下下使用：第一，当客客户提出了了对销售有有利的需求求的时候，，或者说客客户提出的的需求是你你的产品能能够满足的的时候，这这个时候要要立刻重述述一下客户户的需求；；第二，就是是客户提出出了对产品品或公司有有利的评论论的时候，，这个时候候也要重述述。405、详述产品品的益处特特点的技巧巧详细介绍所所销售的产产品如何满满足客户的的需求，如如何给客户户带来利益益的技巧。。Ｆ即Feature，在销售售时把它理理解成一种种特点或属属性，即一一种产品能能看得到、、摸得着的的东西，这这也是一个个产品最容容易让客户户相信的一一点；Ａ即Advantage,就就是这种属属性将会给给客户带来来的作用或或优势；Ｂ即Benefit，是指作作用或者优优势会给客客户带来的的利益。416、处理客户户异议技巧巧真正的销售售从异议开开始异议的种类类：误解解，怀疑，，冷漠，找找茬。处理异议的的五个步骤骤：（1）停顿顿（2）重述述客户的异异议

（3）确认客客户的异议议

（4））处理异议议

（5））确认客户户是否满意意427、总结和销销售技巧看到客户出出现购买信信息的时候候，就要进进行总结和和销售。任何人对一一种产品的的兴趣都会会有一个提提升和下降降的过程，，当购买信信号出现的的时候，证证明客户对对你的产品品的兴趣已已经达到了了最高点，，是销售的的最好时机机，应该立立即拿出单单据让客户户签字购买买。43一、“大象象”型很多经销商商习惯把自自己定位为为厂家所有有经销商群群体中的““大象”，，对于厂家家来讲，根根本就不需需要“大象象”！…看看来，不吼吼自威的““大象”型型经销商并并不一定是是厂家的需需求！““蚂蚁”型型经销商则则是厂家最最为忠爱的的：吃得少少，但作用用大，能将将产品运送送当作第一一要素；勤勤劳，不问问投入，易易满足；遍遍布各地，，能让厂家家的产品运运送及时；；听话，只只顾埋头苦苦干；易管管理，不担担心欺负到到厂家头上上来；总能能找到食吃吃，易于到到市场上找找收益44二、““功臣臣”型型很多经经销商商居功功自傲傲，在在认识识上总总是““我没没有功功劳还还有苦苦劳，，厂家家不会会把我我怎么么样””。是的，，厂家家撤换换经销销商，，要付付出很很大的的成本本，但但是渠渠道历历来不不是一一成不不变的的，厂厂家一一般都都会依依市场场的变变化至至少在在三、、四年年内作作一次次改革革或调调整。。所以，，为了了最终终夺得得长久久的市市场运运作权权，经经销商商不妨妨变““功臣臣”型型为““小卒卒”型型，适适时调调整自自己的的位置置，协协同厂厂家在在市场场上运运作产产品。。45三、““前轮轮”驱驱动型型“后轮轮”是是市场场，““前轮轮”是是利润润，先先有市市场后后有利利润，，但很很多经经销商商在做做厂家家产品品时，，首先先想到到并且且永远远想到到的就就是““现金金收入入”，，目光光较浅浅，而而很少少想到到先有有市场场，后后有利利润。。而实实际情情况是是先做做市场场，后后要条条件，，后取取得利利益，，才是是经销销商的的立足足之本本。现在““后轮轮”驱驱动型型经销销商越越来越越多，，他们们知道道自己己要长长远发发展，，就得得在生生存与与发展展中间间找到到一个个平衡衡点。。46四、““梳子子”型型即只顾顾从厂厂家的的投入入中克克扣或或截留留，只只顾在在厂家家的脑脑袋上上“梳梳得””那一一点点点利益益，而而“筢筢子””型则则是在在市场场上靠靠服务务来对对产品品进行行增值值，从从而取取得更更多的的收入入。47五、““一方方诸侯侯”型型虽然雄雄霸一一块版版图，，但如如果不不了解解基层层，不不体察察民情情，不不管基基层民民众死死活，，这一一方诸诸侯迟迟早得得被““弹劾劾”，，只有有有深深厚的的基层层基础础，与与民众众打成成一片片，才才能够够基业业长青青。经销商商作为为产品品流通通过程程中的的中间间层级级，相相对于于上游游的厂厂家及及下游游的终终端，，根基基其实实并不不稳，，要想想长久久发展展，自自身定定位及及运作作就得得进行行调整整。48六、““向日日葵””型仰慕企企业不不如自自己立立足根根基，，厚积积薄发发，走走自己己的路路，成成就自自己的的非常常强势势的商商业企企业。。如成成立专专门的的商贸贸公司司，成成立自自己独独立的的配送送公司司，成成立多多元化化集团团公司司等，，成就就自己己的企企业。。而这这尽量量以公公司化化、规规范化化等为为基础础。49第一种种：人人心不不足蛇蛇吞象象，大大包大大揽（（自不不量力力经销销商））第二种种：明明修栈栈道，，暗渡渡陈仓仓（倒倒爷经经销商商）第三种种：借借花献献佛，，转手手承包包（包包工头头经销销商））第四种：投投石问路，，欲擒故纵纵（间谍经经销商）第五种：店店大欺客，，漫天要价价（欺弱经经销商）第六种：签签时容易，，实施艰难难（占位经经销商）第七种：翻翻手为云，，覆手为雨雨（无赖经经销商）第八种：夜夜郎自大门门外汉（外外行经销商商）50出现频率：：☆☆☆☆☆☆（星级级越高，则则频率越多多）危害程度：：☆☆☆（（星级越高高，危害越越大）难缠级别：：☆☆☆☆☆（星级越越高越难缠缠）危害内容：：1、网络不不健全，铺铺不开市场场；2、资金不不足，无充充分投入，，市场开发发面小；3、管理不不足，无法法承担市场场管理的职职责。应对措施：：1、除了了正面接触触，还需侧侧面了解2、签定市市场目标考考核责任状状，吓跑此此类。51出现频率：：☆☆危害程度：：☆☆☆☆☆☆难缠级别：：☆☆☆☆☆☆危害内容：：1、能力力有，窜货货能力强。。应对措施：：只要擦亮亮眼睛，多多从侧面了了解改经销销商背