大客户销售技巧四

《大客户销售技巧》厦门四美达黄建设2006年09月18日厦门2023/1/261开场白2023/1/262课程介绍谁是大客户20“客户分析方法30“客户关系建设60“(休息) 10“实现销售30“自我总结30“顾问式销售30“结束语10“2023/1/263课程介绍谁是大客户客户分析方法客户关系建设(休息) 实现销售自我总结(休息)顾问式销售结束语2023/1/264谁是大客户提问：A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？2023/1/265谁是大客户结论：

2/8原则80%的销量出自20%的客户%客户的%营业额的%100806040202023/1/266谁是大客户结论：80%的精力关注20%的客户特殊的价格密切的关怀超值的服务。。。基本的价格、关注、技术支持客户的%营业额的%100806040202023/1/267如何发掘20%的客户方法：投入\产出模型投入产出ABA:销售额/利润/影响力。。。B:人、财、物1234FOCUSIN2023/1/268四美达重点客户分类行业：

五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政）五小行业（电信、公安、交通、军队、保险）五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造）2023/1/269谁是大客户户小节：大客户是能能够给公司司带来巨大大收益和长长期发展的的一次性或或长期的客客户。2023/1/510课程介绍绍谁是大客客户客户分析析方法客户关系系建设(休息)实现销售售自我总结结顾问式销销售结束语2023/1/511客户分析方法法客户分析的方方法：组织结构关键人物应用及项目分分析竞争对手作战计划2023/1/512客户分分析方方法客户组组织结结构分分析：：例：XXX大学校长室国资处（设备处）财务处计算机系图书馆。。。职责。。。2023/1/513客户户分分析析方方法法问题题：：以上上面面的的大大学学为为例例，，请请列列出出你你认认为为的的关关键键人人物物有有谁谁。2023/1/514客户户分分析析方方法法客户户关关键键人人物物分分类类：：校长XX处长XX科长XX系老师形象层决策层实施层使用层2023/1/515客户户分分析析方方法法客户户关关键键人人物物分分析析：：形象层决策层实施层使用层价值取向学校地位领导认可把事做好方便好用2023/1/516客户分析析方法客户关键键人物分分析：客户名单单具体客户户的个人人特点客户的地地位、影影响力关系紧密密程度2023/1/517客户分析方法法客户应用及项项目分析：行业的应用水水平、发展趋趋势客户自身的应应用水平、面面临的问题应用特点、采采购方式今年的项目计计划、资金来来源采购计划预估估（历史数据据）2023/1/518客户分析方方法竞争对手分分析：竞争对手是是谁（品牌牌、实施））与客户的关关系如何，，合作历史史对手的业界界形象、口口碑项目经验、、技术能力力、服务能能力对手的同盟盟军对手的主要要短板2023/1/519客户分析方方法制定作战计计划的方法法：优势、劣势（外）机遇、挑战（内）阶段性目标、时间、责任人SWOT分析策略、措施计划2023/1/520小结结大客客户户销销售售TAT法：：T；；Thinking知己己知知彼彼百百战战不不殆殆（客客户户定定义义及及客客户户分分析析））A；；Action做到到、、做做好好T；；Thinking运筹筹帷帷幄幄决决胜胜千千里里2023/1/521课程介绍谁是大客户客户分析方法法客户关系建设设(休息)实现销售自我总结顾问式销售结束语2023/1/522客户关关系管管理客户分分类：：A、产出B、孵化C、潜在2023/1/523客户关关系管管理客户分分类练练习：：请列出出你公公司现现有客客户中中A、B、C类客户户各有有多少少？2023/1/524客户关系系管理漏斗理论论：潜在孵化产出2023/1/525客户关系系管理漏斗理论论---三种情情况练习习：假如明天天有三件件事，你你首先选选择那件件事：1）与一一个A类客户签签订合同同2）去拜拜访一个个B类客户了了解项目目情况3）初次次拜访一一个C类客户煮熟的鸭子也会飞2023/1/526客户关系的的建立方法：电话拜访他人介绍。。。2023/1/527客户户关关系系的的建建立立客户户拜拜访访现现场场练练习习2023/1/528“你你所所写写、、所所说说、、所所做做的的一一切切要要麽麽对对销销售售有有益益、、要要麽麽有有害害””———特特雷雷西西三思思而而后后进进2023/1/529注重重你你留留给给客客户户的的印印象象1、、不不要要急急于于求求成成（（硬硬销销售售））2、展现现你对客客户问题题的了解解深度3、为客客户提出出解决方方案例如：邀请客户户参加各各种活动动三思而后后进2023/1/530细节、细细节、细细节1、尊重重客户的的时间，，一定电电话预约约2、真诚诚、可靠靠，决不不食言。。3、拜访访客户前前准备好好一切可可能用到到的资料例如：拜访客户户“五件件宝”（（名片、、笔记本本、通讯录、、产品技技术资料料、报价价单）三思而后后进2023/1/531时机就是一切切1、客户跟进进节奏不宜过过慢2、选择带有有个人色彩的的礼品送给客客户3、每次拜访访结束时要让让客户做出某某种承诺三思而后进2023/1/532如何跟进老老客户1、关注产产品在客户户业务使用用情况2、把老业业务变为新新业务3、向其它它客户推荐荐老客户的的产品例如：对海关客户户的跟进三思而后进进2023/1/533一个敏感的的话题当竞争对手手在客户中中散布一些些对我们不不利的消息息；当客户户总是提到到竞争对手手时；我们们应该如何处处理？保持冷静的的头脑2023/1/534积极处理1、当客户户提及竞争争对手散布布的谣言时时，我们要淡然然处之，把把话题转回回你的拜访目的。。2、如果客客户所谈及及话题属实实，应当直直面批评，以幽幽默话语化化解尴尬局局面。保持冷静的的头脑2023/1/535充分分准准备备1、、在在拜拜访访客客户户之之前前，，应应当当预预测测可可能能遇遇到到一切切情情况况，，并并对对敏敏感感话话题题提提前前做做好好准准备备。。2、、对对公公司司的的产产品品或或服服务务充充满满信信心心，，并并把把这种种信信息息准准确确传传递递给给客客户户。。保持持冷冷静静的的头头脑脑2023/1/536对待异议议如果客户户一再提提出同一一问题，，这表明明他非常常重视问题题的答案案。此时时我们应应全力以以赴解决决问题，，如能找到到解决方方案，我我们就真真正地赢赢得了客客户。例如：“9210”工工程中的的“MTBF”问题，新新疆、西藏“维维修网点点”问题题。保持冷静静的头脑脑2023/1/537“销售售人员员就如如同演演员，，你必必须遵遵照剧剧本，，无论论在何何种情情况下下，说说话都都应该该有个个计划划。””——莱莱恩德德保持冷冷静的的头脑脑2023/1/538客户关系的的深入与客户成成为“朋友友”有目的地收收集客户的的个人资料料寻找与客户户的共同兴兴趣、爱好好尝试进入客客户的社交交圈给客户提供供“服务热热线”请大家介绍绍自己的成成功经验和和方法。。。2023/1/539客户关系的的稳定良好的个人人关系不不等于稳稳定的合作作与客户双赢赢才能得得到与客客户稳定的的合作经常与客户户在一起也也不一定能能做成生意意2023/1/540客户关系系的管理理A类客户B类客户C类客户现场管理精细管理记帐管理2023/1/541休息休息十分钟2023/1/542课程程介介绍绍谁是是大大客客户户客户户分分析析方方法法客户户关关系系建建设设(休休息息)实现现销销售售自我我总总结结顾问问式式销销售售结束束语语2023/1/543实现销销售案例分分析:如何将将B类客户户变成成A类客户户2023/1/544实现销销售“销售售真理理”:无论你你与客客户是是何种种关系系，在在机会出出现时时，都都要立立刻去去拜访访客户户，找出客客户““热键键”。。2023/1/545“热键键”的的含义义：最能驱驱动客客户购购买产产品的的因素素“热键键”的的作用用：如果你你在与与客户户见面面最初初五分分钟就就能确定他他的““热键键”，，就掌掌握整整个销销售进程的的主动动权找出客客户的的“热热键””2023/1/546客户的“热热键”：宿命论者（（逃避责任任）“热键”———安全感感激人怒者（（时刻捍卫卫自己）“热键”———地位或或权势审时度势者者（最怕模模糊不清））“热键”———细节找出客户的的“热键””2023/1/547客户的““热键””：（续续）关系通（（以人为为本）“热键””——得得到别人人的赞扬扬充满爱心心者（无无所畏惧惧）“热键””——坦坦诚找出客户户的“热热键”2023/1/548我们在实际工工作中所遇到到的客户往往往是混合型；；这就要求每每次与客户见见面时，花点点时间了解那那种动机居于于支配地位。。找出客户的““热键”2023/1/549实现销售关键点及推推进：第一时间了了解采购信信息拟订切实、、可行的用用户需求解解决方案有效的产品品推荐-扬扬长避短重点人物的的强力攻关关影响客户的的选型了解竞争对对手的信息息（价格））有效争取资资源，组合合资源2023/1/550实现现销销售售研讨讨：：用户户只只关关注注价价格格，，该该怎怎么么办办？？2023/1/551实现销售售研讨：用户只关关注价格格，该怎怎么办？？经验分享享：防患于未未然要给自己己留余地地以客户以以往经历历分析真真正的原原因不要老盯盯住自己己在做什什么……2023/1/552实现销售售避免什么么轻视客户户的需求求，轻视视竞争对对手自己的的失误误给对对手机机会结论：：永远把把这次次机会会当作作第一一次机机会考虑问问题全全面性性,有有好就就有坏坏如果坏坏事真真的出出现了了,把把它变变成好好事2023/1/553课程介绍谁是大客户户客户分析方方法客户关系建建设(休息)实现销售自我总结顾问式销售售结束语2023/1/554自我总结客户市场情情况分析总总结总结报告（（季度）1、行业、、客户的环环境变化2、竞争对对手3、成功/失败案例例总结(平平时的分析析总结)4、经验总结5、资源需需求向你的老板板展现你的的能力养成习惯,留下轨迹迹2023/1/555课程介绍谁是大客户户客户分析方方法客户关系建建设(休息)实现销售自我总结顾问式销售售结束语2023/1/556顾问问式式销销售售效果果关系系强制型报酬型契约型专家型咨询型2023/1/557顾问问式式销销售售方方法法保持持解解决决问问题题的的态态度度和和向客客户户推推荐荐合合适适的的解解决决方方案案。。这这是是双双赢赢的的解解决决方方法法！！2023/1/558顾问式销售的的目的顾客不再是上上帝成为你客户的的商业合作伙伙伴和技术顾顾问持续让客户满满意并获取商商业价值2023/1/559顾问式销售目前能做什么么经验积累自我能力提升升寻找伙伴2023/1/560课程总总结大客户户销售售TAT法：T；Thinking知己知知彼百百战不不殆（客户户定义义及客客户分分析））A；Action做到、、做好好、持持之以以恒T；Thinking运筹帷帷幄决决胜千千里2023/1/561心得得体体会会时间间是是最最好好的的老老师师知易易行行难难兴趣趣及及对对待待方方式式提升升个个人人发发展展的的空空间间2023/1/562欢迎大家家与我交交流Emailaddress:huangjs@2023/1/563谢谢大家!2023/1/5649、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。18:09:1118:09:1118:091/5/20236:09:11PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2318:09:1118:09Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。18:09:1118:09:1118:09Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2318:09:1118:09:11January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20236:09:11下下午18:09:111月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月236:09下下午1月-2318:09January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/518:09:1118:09:1105January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。6:09:11下下午6:09下下午午18:09:111月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。18:09:1118:09:1118:091/5/20236:09:11PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2318:09:1118:09Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。18:09:1118:09:1118:09Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2318:09:1118:09:11January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20236:09:12下下午18:09:121月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月236:09下下午1月-2318:09January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/518:09:1218:09:1205January2023