国轩汤池项目营销策略报告

卓略地产·行销机构ZHUOLUEREALESTATEMARKETINGAGENCIES国轩汤池项目营销策略报告项目整体营销策略项目前期工程及营销组织项目整合推广策略项目VI及应用系统后期阶段性策略与执行第一部分第二部分第三部分第四部分第五部分卓略地产·国轩项目组·系列方案列表项目整体营销策略方案第一部分目录市场研判——我们在哪里？1项目定位策略——我们要去哪？2营销策略（价格、推货、渠道）——我们怎么做？3销售管理策略——我们做什么？4

市场

研判旅游地产宏观分析合肥市精装公寓市场分析温泉旅游地产及汤池温泉产业营销思考？国内旅游地产发展中心图示国轩·雅典娜旅游地产宏观分析国内旅游地产发展演变1999年10月，海南省首家采用国际通行“泰慕赛尔模式”的产权酒店――南海传说温泉疗养度假中心正式对外销售，每平方米售价4000元左右。2000年，海南三亚海景大酒店在京推出客房产权，在北京第一个产权式酒店金色假日酒店开发。杭州千岛湖凤凰实业有限公司开发产权式酒店杭州千岛湖凤凰休闲度假村。2001年，广州后花园酒店是2001年率先在珠三角推出的产权式酒店。第一届中国旅游（休闲）房地产博览会中，旅游（休闲）房地产作为一个新名词首次被提了出来。2001年11月20日——海航集团的酒店项目康乐园酒店亮相京城。

2002年，广州首家产权商务酒店——远洋商务大厦推出。2003年1月，浙江祥源投资集团成为中华分时度假交换平台的首个风险投资商。2003年8月28日——北京世豪集团“金海豚”的项目创造了一种产品、两种选择的发售模式。

2003年12月28日——中华分时度假机构首次在国内公开推行“分时度假销售冷静期”2004年，山东、江西、安徽、四川、河南、重庆、青海产权式酒店陆续开始发展2004年3月16日始，泰达旅游，成功上市，据悉也是国内目前唯一集酒店、度假村管理与旅游房地产投资开发为一身的在美国借壳上市的公司。

2004年6月29日，据报道：几乎所有的商业银行原则上都停止了对产权式酒店发放贷款，依靠租金返还来支撑贷款月供的产品一下子就失去了最大的卖点。一些已经立项的产权式酒店项目不得不改变方向，以寻求出路。2004年7月23日，据报道，银行紧缩银根成都产权式酒店开发计划搁浅，涉足产权式酒店开发的20多家房产商，要么暂停了营销计划，要么改变了项目的定位2005年9月29日，海南旅游地产以“产权式酒店”进入上海2006年，雅居乐130亿砸向海南旅游地产；李嘉诚进军内地旅游地产；保利首期将投2亿多元开发惠州罗浮山旅游地产；中国旅游地产领军集团———广州颐和集团即将在银川开发38万平方米新都市大盘，即银川颐和城府。7月18日，一直专心于网络科技风险投资巨头———日本软银在重庆“搞掂”了进军中国旅游地产的第一笔投资。重庆长寿区政府称，软银将斥资约13亿人民币，在长寿湖圈地4500亩，进行酒店等旅游项目开发。旅游地产开发模式产权酒店时权酒店时值度假型酒店养老型酒店高尔夫、登山、滑雪度假村投资增值性质为主，已逐渐被禁止自用和增值投资并重纯休闲度假所用增值型投资为目的传统旅游及地产开发，以营业收入为目的旅游游地地产产发发展展趋趋势势旅游游已已经经由由传传统统的的到此此一一游游转转变变成成休休闲闲度度假假游游；；城市市基基础础设设施施，，尤尤其其是是交交通通网网络络的的发发展展，，提提高了了旅旅游游的的易易达达性性；；社会会经经济济发发展展良良好好，，城城镇镇居居民民收收入入及及生生活活质质量不不断断提提升升，，促促进进旅旅游游度度假假休休闲闲消消费费需需求求；；市场场前前景景良良好好，，发发展展潜潜力力巨巨大大；；发展展运运作作经经验验不不足，，风风险险、、机机会会并并存存.传统统产产权权式式酒酒店店历历史史运运营营乏乏力力，，至至被被禁禁止止，，国内内度度假假酒酒店店运运作作经经验验尚尚不不成成熟熟，，消费费者者对对此此类类产产品品投投资资信信心心不不足足。。开发发模模式式待待创创新新，，现现有有模模式式不不成成熟熟;新华华··学学府府星星座座，，4000元元以以上上/㎡㎡往上上邻邻居居，，4000元元以以上上/㎡㎡寰宇宇上上都都公公寓寓公园园··2046大城城小小室室月半半湾湾都都市市青青年年公公寓寓恒生生阳阳光光城城领领寓寓…………2004年年之之前前2005年年2006年年2007年年合肥肥市市公公寓寓项项目目发发展展历历程程城市市驿驿站站，，3000-3500元元/㎡㎡金色色地地带带，，5000元元以以上上/㎡㎡温莎莎杰杰座座，，4000元元以以上上/㎡㎡金地地··国国际际城城新都都会会国国贸贸公公寓寓天骄骄国国际际…………2003国国泰泰都都市市公公寓寓，，3900元元/㎡㎡2004苹苹果果公公寓寓，，3500元元/㎡㎡红字字部部分分为为精精装装修修公公寓寓合肥肥市市精精装装公公寓寓分分析析合肥肥市市精精装装公公寓寓营营销销现现状状分分析析1、、精精装装公公寓寓市市场场尚尚不不成成熟熟，，处处于于摸摸索索发发展展阶阶段段，，且且市市场场供供应应量量较较小小；；2、、营营销销概概念念不不够够明明确确，，营营销销主主体体偏偏离离精精装装公公寓寓的的投投资资、、增增值值的的最最大大卖卖点点；；3、、客客户户群群体体单单一一，，主主要要客客户户群群体体还还是是针针对对买买不不起起大大房房子子的的年年轻轻群群体体；；4、、精精装装公公寓寓整整体体市市场场认认知知度度和和接接受受度度正正在在逐逐步步提提升升；；5、、面面积积段段空空间间幅幅度度大大，，单单个个项项目目的的大大户户型型基基本本上上都都属属于于后后期期滞滞销销产产品品。。6、、与与真真正正精精装装公公寓寓概概念念尚尚有有差差距距。。1、、有有住宅宅商商品品房房供应应的的项项目目396个个，占占全全部部商商品品房房项项目目的的80.00%；；2、、有有小户户型型供应应的的项项目目232个个，占占全全部部住住宅宅商商品品房房供供应应项项目目的的58.59%；；3、、有有小小户户型型商商品品房房供供应应25437套套，占占全全部部住住宅宅商商品品房房供供应应套套数数19.38%；；4、、有有小小户户型型商商品品房房173.22万平方米，占全部住宅宅商品房供应应面积的11.36%。2007年5月15日以以前合肥网上上备案系统登登记的商品房房合肥市小户型型住宅商品房房市场供应量量小户型占全部部商品房销售售套数比例图图数据来源：家家园网及卓略略地产研展部部小户型占全部部商品房销售售面积比例图图数据来源：家家园网及卓略略地产研展部部1市场接受度会增强，市场会形成对小户型公寓的较大需求，供应量和消化能力会逐渐加大及提升；2小户型公寓会逐渐的细分化，主打针对年轻人的首次置业和针对投资客户的投资性产品会分化发展；3价格会逐渐上升，面积段往小范围发展，90平米以下户型会受到较大欢迎，为公寓楼的主流户型面积段。合肥市精装公公寓未来趋势势预测温泉旅游地产产与汤池温泉泉产业温泉旅游地产产发展现状假日、周末的的休闲度假修身养性身份地位的象象征良好的生态自自然景观老年人的怡享享生活？有什么没有被被挖掘的？旅游地产的投投资性。汤池温泉产业业汤池温泉、文化产业金孔雀：会议议、温泉SPA，及度假假别墅逍遥别院：会会议接待，温温泉酒店SPA；宗教交流中心心：宗教、文文化交流、培培训及学习；；国轩？？？C2C精装投投资性公寓酒酒店，会议中中心、山体别别墅，温泉SPA。还有其他省市市机关的培训训中心和疗养养院等。汤池镇旅游地地产项目简介介简介：由安徽省外经经建设（集团团）有限公司司总投资近10亿打造，，总占面积5400亩。。已经开发了了湖上娱乐中中心、综合运运动场、国际际老年社区公公寓、孔雀园园农家乐等项项目。建筑形态主要要为欧式、美美式独栋别墅墅。实际历史单价价最高为5400元/㎡㎡左右。现销售均已结结束，二期开开发未定。金孔雀温泉旅旅游度假村简介：逍遥别院是目目前安徽省唯唯一一家按白白金五星级标标准建造的豪豪华度假酒店店。总投资十十二亿元，总总占地约五千千亩，有安徽徽古井酒店管管理公司全权权运营。一期期项目已结束束，并于2006年五月月开始接待有有预约的客人人。万振汤池逍遥遥别院酒店拥拥有装饰典雅雅的各类客房房及别墅100余间，红红木仿宋家具具，配有私人人保险箱、冰冰箱、卫星电电视、VOD点播系统、、迷你高保真真音响、独立立温泉泡池、、莲蓬式淋浴浴、卫生间干干湿分区、双双面盆等各类类设施设备，，并提供高速速宽带、机票票预订、外币币结算等多种种服务。主要建筑形态态为中式仿古古徽派建筑风风格，现为自自营，二期开开发未定。万振·逍遥别别院营销思考我们项目特点在哪里？C2C？温泉？别墅？山体？景观？配套？还是其他？1如何挖掘我们的卖点？2营销突破口在哪里？如何取胜？3如何面对金孔雀与逍遥别院的差异化营销？4如何借助汤池现有的温泉带来的影响力？5？项目定位策略略项目定位原则则和依据项目客户群定定位项目功能定位位项目形象定位位项目经济指标标1、项目总建建面积：97717㎡2、总占地面面积：242640㎡约约合360亩亩3、总套数：：未知4、总容积率率：0.475、总绿化率率：68.4％6、总建筑密密度：19.1%7、项目一期期总建面积：：39974㎡（C2C酒店店公寓总建面面积为21660㎡）8、占地面积积：50700㎡9、套数：339户10、容积率率：0.811、绿化率率：42.8％12、楼间距距：33－35m项目总体经济济指标项目一期经济济指标优势项目拥有比较较丰富的山体资源、水水资源、自然然绿化景观资资源；项目配套较为丰富富，基本满足会会议、餐饮、、住宿、娱乐乐、洗浴、休闲、、运动等消费费所需；项目一期酒店店公寓融入中国C2C酒酒店运营体系系，投资收益得得到相应的保证证，收益率也也得到相应提提升；项目采用了地中海式建筑筑，在风格上与与周边项目产产生差异；项目位于地级级小镇，安全全性较为重要要，而项目正正对南面为派出所及法院院，安全系数相对对与其他项目目具有优势；一期可销售物物业为现房，加强客户对对物业的购买买信心；户户温泉接入入，充分利用及及发挥了汤池池温泉资源优优势；开发商在目标标推广区域拥拥有良好的品牌形象和业业绩。SWOT分析析与策略劣势项目一期产品品原建筑外立立面及户型设设计与酒店式式公寓设计理念有所偏离离；项目一期已成成熟景观配套套几乎没有，，自然景观利利用率匮乏，，与旅游地产开开发及销售理理念偏差较大大，从而将对对客户购买倾倾向产生抗性；；项目后期开发发的部分软硬硬件配套不明明确，在现阶段推广销售过程中，项目目形象支撑力力度将受到一一定的影响。。机遇中国C2C酒酒店运作模式式处于快速发展中，影响响力处于不断断提升阶段，市场前景看看好；汤池镇随着金金孔雀、逍遥遥别院等项目目的开发及运运营，已为其其奠定了良好的区域休休闲度假品牌牌；环巢湖旅游带带及滨湖新区区开发，拉近近了本案与城城市距离；本项目即将属属于省政府861计划重重点项目，政政府支持力度度相对较大，，间接增强客户户对本项目的的投资信心；；合铜黄高速公公路即将通车车（9月28日），扩大大了汤池温泉泉辐射范围，，区域知名度将将进一步得到到有效的提升升；随着城镇居民民收入及生活活水平的不断断提高，目前前旅游度假消消费正蓬勃发展，本项目目的开发迎合合社会消费发发展的趋势。。风险本项目与区域域周边项目在在配套及资源源利用等方面面共享度较低低，难以充分利用其其他项目特点点，并为之呼呼应；本项目位于庐庐江县汤池镇镇，小镇开发发历史较短，，区域内生活活及商业配套较为落落后；区域内城镇交交通规划及其其建设较为滞滞后，消费至至本案的易达达率有待提高；周边项目为多多期开发，后后期规划未定定，而在项目目品牌方面已已具有一定影响力，，如果其他项项目后期开发发周期与本案案偏离不大，，将会对本案销售造造成冲击；与沿海发达城城市相比，本本项目周边区区域居民收入入水平偏低，，投资活跃度相对偏偏弱，尤其对对旅游地产产产品接受度不不高；开发商对旅游游房地产开发发经验相对不不足。W（劣势）点点解决1、本项目一一期产品在工工程允许的前前提下对外立立面和户型设设计进行最大大限度上的调调整，使其与与酒店式公寓寓设计理念相相近；2、加快对项项目一期景观观建设，加强强对销售中心心包装与布展展力度，营营造旅游地产产以景观为重重点之要素，，尽量弥补本本项目现场景景象给客户带带来的心理落落差感，增强强客户购买的的信心。（如现现场销销售中中心前前广场场景观观、看看房通通道景景观等等）3、建建议贵贵司与与规划划设计计单位位快速速沟通通，确确定项项目后后期配配套；（建议议增加加如别别墅内内高尔尔夫练练习场场、室室外网网球场场、野野外拓拓展训训练基基地、、滑草草场、、水上上排球球、划划船、、攀岩岩、垂垂钓等等）1、加加强与与金孔孔雀、、逍遥遥别院院等经经营方方的沟沟通联联系，，最大大可能能度上上实现现资源源共享享；（建议议VIP卡卡互通通，配配套资资源优优惠共共享等等）T（威威胁））点解解决2、项项目开开发中中，在在配套套上尽尽量满满足本本项目目商业业和生生活需需要（指银银行、、电信信、便便利超超市、、卫生生门诊诊等））；3、建建议贵贵司在在销售售正式式启动动之前前，与与当地地交通通部门门协商商，在在庐江江县段段高速速公路路下口口至本本项目目尽量量增加加项目目形象象指引引牌，，增大大本项项目的的易达达度；；4、加加大形形象推推广力力度，，尽快快提高高销售售去化化速度度，降降低后后期其其他项项目对对本项项目的的冲击击风险险度；；5、找找准目目标客客户群群体，，做好好客户户引导导，增增强购购买者者对本本项目目的投投资信信心；；6、加加大对对国轩轩汤池池项目目全体体员工工关于于旅游游地产产开发发及管管理的的培训训和学学习力力度：：S0策略C2C酒店运作模式将成为项目一期的核心竞争力之一；温泉和山体坡地等稀缺的自然景观将成为项目营销突破点之一；WO策略营销推广中将政策对旅游地产的支持作为卖点之一；除考虑传统的投资外，在项目的增值点多做宣传；增强项目前期景观的改造；项目正式销售后，通过对客户细节化的服务弥补销售现场给与客户的落差感；ST策略项目入市的时机和姿态要选择好；后期的物业管理等方面需要加强，突出于别墅项目尊贵性相匹配的物业管理；WT策略项目后期营销中要避免与金孔雀的直接冲突，实现特色的差异化经营；项目后期在景观和配套上需加大改造力度，突出项目特色；项目定定位原则和和依据据与金孔雀、逍遥别院的差异化营销特色高端客户群，针对性传播推广，优化媒体策略别墅区内的独特稀缺资源高端、稀缺、升值等主要宣传点开盘前形象塑造，积累强势的宣传口碑快速树立项目形象开盘快速销售为目的C2C模式，自由置换高收益进入营营销主主题，，寻找找市场场切入入点我们有有什么么产品品？产产品有有什么么附加加值？？对我们们产品品有可可能需需要的的人有有什么么样的的消费费特点点？他们具具体是是些什什么人人？在在社会会中充充当什什么角角色？？123项目客客户群定定位生活忙碌，节奏快，注重身份和面子，属于社会主流人群注重生活品质，对生活细节要求较高，生活内容比较丰富经济实力较强、文化素养较高，对新生事物接受较快，同时又属理性消费别墅区区内：：高端端、稀稀缺、、价贵、、身份份C2C公寓寓：投投资、、时尚尚身份、、休闲闲、品品质生生活温泉、、坡地地、稀缺、、养生、、高品品质生生活、、尊贵贵周边金金孔雀雀度假假中心心及宗宗教交流流中心心带来来的客客户公寓总总价：：总价价低投资价价值高高合肥市市：主主要高高校教教授和和管理理人员员；国国企公公务员员；品品牌代代理商商（安安徽大大市场场、白白马市市场等等）；；政府府、事事业单单位、、大中中型企企业管管理层层人员员；中中小私私企业业主及及高层层管理理人员员；旅旅行社社、医医院等等中高高层管管理人人员。。核心客客户重要客客户来汤池池金孔孔雀或或逍遥遥别院院度假假、开开会的的省内内外人人士；；来宗宗教文文化交交流学学习、、培训训的国国内外外人士士。边缘客客户安徽省省相对对较富富裕的的地市市客户户（如如芜湖湖、宿宿州、、马鞍鞍山、、铜陵陵、淮淮南、、淮北北等））；中中高级级白领领人群群。庐庐江县县籍以以净空空大师师为代代表的的现居居外地地、外外国富富裕人人群。。偶得客客户合肥市市内行行政、、事业业、大大中型型企业业离退退休干干部及及管理理人士士。目标客客户群群职业定定位主要目目标客客户群群补充充定位位年龄定定位：35岁以以上事事业有有成者者；家庭收收入定定位：家庭庭年收收入10万万以上上；区域定定位：合肥肥市为为主，，辐射射主要要范围围为芜芜湖、、铜陵陵、淮淮南、、淮北北、宿宿州、、马鞍鞍山等等；消费定定位：理性性消费费，注注重面面子和和身份份地位位，有有良好好的消消费力力；行为定定位：稀有有资源源占有有，商商务、、投资资和生生活行行为并并重；；文化定定位：品位位较高高，鉴鉴赏力力高，，对高高层次次享受受有独独特需需求；；心理定定位：尊贵贵由心心，相相当自自信，，对事事物喜喜欢掌掌控；；找准了了客户户群，，接下下来怎怎么用用我们们所有有的什什么资资源去去吸引引他们们？如果购购买，，他们们将对对我们们的产产品做做什么么用途途？我们的的产品品有什什么真真正的的作用用，功功能在在哪？？居住住？还还是投投资？？还是是身份份？或或是其其他？？如何融融合？？？？？这样的的一群群人房子及及其附附加值值项目功功能定定位：：人文文性质质浓厚厚的稀稀缺资资源占占有者者，时尚健健康的的修身身养性性居所所，身身份的的象征征；高端、、尊贵贵、身身份该区现现有金金孔雀雀、逍逍遥别别院等等同类类型旅旅游地地产项项目，，且已已经初初步成成熟；；区域内内历史史文化化遗迹迹丰富富，但但现在在文化化性不不够，，缺乏乏主导导型；；温泉的的修身身养性性功能能；人文、、养生生C2C公寓寓独特特的““置换换特点点和良良好收益性性；2万平平米华华东最最大的的温泉泉天体体浴场场；独享稀稀有的的坡地地别墅墅；独特、、稀缺缺高品质时尚生活修身养性上层社会身份象征文化消费提升项项目附附加值值，满满足高端客客户的心心理期望值；与项目C2C的的模式融融合，彰显显高品质质生活和高投资资回报；；突出与金金孔雀和和逍遥别院的的差异化化营销特；锁锁定目标标客户群体；；突出项目目稀缺的的温泉资源，作作为主要要营销点之一；；项目功能能功能定位位理由与与分析项目作为为一个商商品所拥拥有的使使用功能能？如何何把功能能点表现现给目标标客户群群体？如何把功功能点最最佳化作作为形象象点告知知客户群群？如何增强强项目附附加值？？确定了项项目的功功能定位位，下一一步需要要做什么么？思考项目功能修身养性尊贵身份识别健康、文化消费高品质时尚生活尊贵健康稀缺温泉C2C国轩品牌形象表现点项目整体体形象：私家温温泉，山山体原墅墅项目一期期形象：别墅区区中的C2C温温泉酒店店营销策略营销渠道道推货策略略价格策略略策略思考考策略思考考我们的目目的是什什么？追求利润润最大化化？还是是追求最最快回款款速度？？有什么可可以作为为我们项项目对比比的参考考项目？？用什么样样的方式式去营销销我们的的产品？？营销渠道道影响点边有金孔孔雀及逍逍遥别院院的竞争争压力及及有其带带来的消消费客源源项目不在在合肥市市内，距距市区车车行1个个小时全新的C2C概概念和高高端项目目形象目标客户户群体不不在项目目所在地地项目所处处度假疗疗养佳地地，投资资收益稳稳定文化交流流中心带带来的部部分交流流学习人人群本项目拥拥有两个个销售中中心如何去整整合这些些资源？？如何避避重就轻轻？如何何更好的的把握营营销渠道道？点对面营销销售中心为点，以通过广告等途径获知项目信息进而关注的客户群来访。房展会、9.29等类型的活动，派发单页、楼书等户外、电台、网络等广告营销签约仪式，新闻发布会等事件营销点对点营销针对来汤池旅游学习的客户群体，如金孔雀、逍遥别院、文化交流中心的客户群体针对性营销以公关活动的形式对旅行社、医院、高校、企业主、银行等客户关系的针对营销产品推荐会等事件营销1、应保持中中上等市市场均价价水平，此原则则基于项项目本身身在别墅墅及投资资性产品品市场的的位置，，同时考考虑到保保证投资资商、开开发商获获取最大大利润回回报所确确定的；；2、确定定“一次性性全推或或低开高高走（依依认筹量量确定））”的入市策策略，起起步价不不能开的的过低，，建议保保持最低低利润水水平，与与开发及及销售节节奏相结结合不断断调升价价格走势势，这样样既能吸吸引投资资，又能能吸引消消费，同同时应注注意本案案成本及及项目中中后期的的调价幅幅度问题题；3、全面预算算管理原原则。以工程程进度、、平衡现现金流及及成本回回收点等等财务指指标对价价格策略略进行调调控，同同时确定定与各时时间段对对应的推推出量和和价格，，并且围围绕该时时间段的的产品诉诉求重点点进行相相关的营营销调整整，以产产生最大大协同效效益。4、一房一价价。此原则则保证开开发商及及消费者者的共同同利益；；5、每套商品品房均以以总价推推出。使消费费者着重重考虑小小区及产产品的整整体品质质，避免免产品设设计中的的一些不不利因素素（如：：产品功功能设计计等方面面）。价格策略略销售均价价权比参参考结论：本本项目理理想均价价为3320元元/㎡价格表制制定策略略水平差（80%权比））：层差（20%权比）投资性产品总价投资回报率经营面积、景观、户型设计等本产品与与普通住住宅类项项目有明明显区别别，价格格制定方方面主要要考虑投投资回报报率。因因此在配配价方面面以水平平差调整整为重点点，纵向向楼层差差价以二二层为起起步价，，直至九九层设定定固定差差额为30元/层。总总体楼层层差价不不超过300元元。补充说明明：具体体的价格格表待最最终测绘绘报告确确定后再再提交。。推货策略略项目户型型配比信信息补充说明明：由于于贵司暂暂未能提提供项目目测绘报报告，我我司对项项目面积积仅能初初步估算算推货策略略前期整合推广积累一定数量客户群体800组客户以上800组客户以下传统成交率在30%左右一次性全推发放全部VIP卡认筹，均价销售分阶段销售300组客户以下限量100套VIP卡300组-800组客户依市场进行销控推货及价价格执行行标准1000组及以以上认筹筹客户：：一次性性以3580元元/㎡的的均价全全推300组及以下认筹客户：主推1号楼，以3180元/㎡的均价起售300-600组认筹客户：保留2、4号楼畅销户型，以3280元/㎡的均价起售600-800组认筹客户：保留2号楼部分畅销户型，以3380元/㎡的均价起售800-1000组认筹客户：一次性以3480元/㎡的均价全推开盘销售售执行策策略总体策略略原则：：AB筹意向客户户登记（（并初步步登记其其意向房房源单位位）统一通知知开始认认筹认筹开始始：发放放VIP卡，客客户对意意向单位位进行登登记，如如同一单单位有不不同客户户需求，，则以先先后顺序序登记认认筹房源源，第一一筹号为为A筹，，第二筹筹号为B筹。（（登记房房源为客客户最终终选择房房源）。。登记的的A、B筹顺序序则作为为开盘当当天选房房（同一一套单位位）顺序序。优势：准确把握握客户需需求及需需求变化化，深入入了解市市场对本本项目产产品的接接受度，，为后期期的价格格调整和和销控调调整作下下良好的的依据均价告知知在3500元元/㎡左左右销售流程程执行开盘前签签署房号号确认单单付认筹筹订金开盘当天签署认购书认筹订金自动转化为认购定金签署认购书后7天内，提供完备按揭资料，签署正式商品房买卖合同申请银行按揭，开发商协助统一办理。开盘当天未最终选定房源，退还订金。营销节点点控制9月20日10月20日11月20日12月20日11月10日开盘9月30日销售进场场，全面面推广开开始11月1日开始公开开认筹10月15日内部认购购持续销售售期投资回报报预测经过我司司的初步步论证和和关于旅旅游地产产及C2C酒店店的去化化速度预预估，结结合合肥肥市房地地产投资资情况，，我们将将对项目目回报进进行预测测。开盘后三三个月，，消化总总可售体体量50%左右右，实现现回款约约为3600万万左右。。开盘后五五个月，，消化总总可售体体量70%左右右，实现现回款约约为5000万万左右。。开盘后八八个月，，消化总总可售体体量90%左右右，实现现回款约约为6500万万左右。。销售管理理策略销售管理理思路销售现场场管理策策略销售现场场气氛营营造销售人员员管理策策略销售管理理思路两个销售售中心项目为旅旅游地产产性质，，客户群群并非项项目所在在区域人人群项目整体体形象高高档、尊尊贵形象先锋锋，服务务取胜。。在项目目的销售售管理中中，通过过细节化化的人性性服务，，增强项项目的附附加值。。两个销售售中心统统一管理理，互相相独自接接待客户户的同时时，相互互配合。。销售现场场管理策策略服务为赢赢，细节取胜胜。玻璃口杯杯替代纸纸杯，凸凸现高档档现场专人人负责接接待服务务现磨咖啡啡，给客客户尊贵贵感融洽的销销售现场场气氛和和高档的地中中海式装装修风格格逢节假日日赠送客客户小礼礼品贵族式接接待礼仪仪服务对外一、销控控表：以以直观的的方式显显示单个个楼盘的的销售进进展情况况，可以以提供需需要了解解房间的的详细资资料及销销售情况况，并根根据选择择的模拟拟付款方方式生成成付款时时间表和和按揭供供款表，，方便客客户进行行详细了了解和分分析。对内管理理二、销控控总表：：以直观观的方式式显示所所有楼盘盘的销售售进展情情况，在在掌握全全局的同同时，也也可查看看余房及及业主信信息。三、来电电来客登登记：管管理和登登记来电电、来客客情况，，完成对对来电、、来客特特征登记记和需求求登记。。四、销售售登记：：管理和和登记销销售的情情况，包包括认购购资料、、合同资资料、产产权资料料、付款款资料。。五、换退退房管理理：管理理销售过过程中换换、退、、房处理理及查询询。对内管理理六、催交交欠款：：处理销销售过程程中的楼楼款催交交及欠款款催交处处理，并并可以打打印清单单。七、成交交客户管管理：登登记和管管理成交交客户的的详细资资料，方方便公司司对成交交客户进进行分析析和了解解，从而而最大限限度提高高对成交交客户的的服务。。八、销售统统计：将公公司的销售售情况进行行统计，可可以以图形形方式直观观显示。九、销售统统计报表：：查看和打打印销售过过程中需要要的各种报报表，公司司可以根据据自己的需需要来制订订各种报表表。销售现场气气氛营造来客接待：：一旦客户步步入销售中中心，销售售人员便主主动前来服服务，吧台台服务人员员准备饮料料或水，一一旦坐下开开始谈，便便送水上去去。来客洽谈：：待销售人员员初步讲解解完成，由由销售人员员把客户带带入洽谈区区开始对客客户需求深深入了解，，原则上由由销售经理理陪同洽谈谈。总体销售气气氛：严谨的工作作状态，融融洽的交谈谈风范，给给客户以人人性化的细细致服务。。凸现项目目的尊贵感感，，点点点滴滴突出出项目的高高端性。客户档案管管理和回访访：由销售经理理统一管理理，每周进进行分析筛筛选，然后后由销售人人员电话回回访。销售人员管管理策略工作竞争机机制：末尾尾淘汰制压力管理：：通过组织织相应活动动调节工作作压力。销售培训管管理：定期期针对性培培训项目前期工工程及营销销组织方案第二部分目录合肥市内接接待中心及及周边包装装1汤池项目现现场包装2人员组织架架构及营销销准备3前期工作时时间节点控控制建议4合肥市内接接待中心及及周边包装装国轩大厦销销售中心内内部功能区划分分及形象包包装销售通道包包装销售中心物物料采购建建议国轩大厦销售中心内部功能划分及形象包装WCWC大厅入口处处吧台隔断门背景墙沙盘展示中中心客户洽谈区区电梯间大屏幕电视置业顾问接接待前台通道大屏幕电视视内部形象包包装设计方方案包装风格包装执行简洁，大气气，细节表表现到位，，以高档会所局局部形式包装，，建议采用用与地中海式与与中式结合合的设计风格格交由工程装装饰公司，，并在国轩轩公司和卓略公公司的共同同探讨下确确定注：两个销销售中心装装修风格要要一致。一、装修目目的1、配合项项目形象及及宣传主题题，以及突突出项目的的建筑风格格。与楼盘盘形象、产产品目标市市场和文化化品位相适适应。2、本案作作为旅游地地产项目，，需要着重重凸现旅游地地产的自然然、景观、、自由、文文化特性。。二、装修形形式1、本项目的总总体风格注注重西式风风格与中式式风格相结结合，地中中海风格与与中式风情情的完美结结合。2、以体现现地中海风风格特征为为主，体现现出高贵的的气质，给给人以度假假式的居住住生活。3、强调外外观的明快快、简洁。。体现高贵贵又富有朝朝气的生活活气息。销售部装修修风格建议议三、布展准准则1、建议总体以以地中海风风格追求自自由、浪漫漫、高贵为为主线。体体现项目的的风格高贵贵、明快、、又富有朝朝气，建议议其整体色色彩与建筑筑风格保持持一致。同同时将项目目所凸现的的山体、温温泉等自然然景观融入入销售中心心现场的布布展风格中中。2、与项目目LOGO的主色调调（蓝色））有较强的的融合性，，附以同色色系较深的的颜色作为为搭配，使使得简洁、、明快中不不失生活朝朝气。3、国轩大大厦销售中中心和汤池池现场销售售中心装修修或布展风风格总体上上要一致，，不能出现现太大差异异。4、现场销销售中心前前小广场需需要重点打打造景观，，如增加活活性水、鹅鹅卵石、绿绿化带等凸凸现旅游地地产的特性性。四、细节表表现建议1、重现““地中海风风格”就要要有保持简简单的意念念，捕捉光光线，取材材天然。建建议材料以以石材\原原木\涂料料\铁艺为为主，可加加入欧式罗罗马立柱，，马赛克墙墙砖，以体体现石材及及高贵的形形象。2、建议灯灯具选用铁铁艺风格灯灯具，价格格相对便宜宜。3、地中海海风格追求求自由、浪浪漫、自然然、轻松的的生活方式式和生活体体验，因此此建议在空空间设计上上赋予通透透性，为了了更好的体体现轻松尊尊贵的气质质，建议国国轩大厦销销售中心做做一个吧台台，配有葡葡萄酒与咖咖啡，以带带动气氛。。4、由于本本项目温泉泉是主要卖卖点，建议议在低于地地面下建一一水池，做做些海景岩岩石，地灯灯。铺上玻玻璃，营造造水在玻璃璃台下流动动的感觉，，还可以配配上一些地地中海的香香料。5、增加诸诸如兰花、、箭竹等凸凸现高雅、、浪漫气息息的花卉，，以增强现现场的气氛氛。模型沙盘调调整建议调整理由：：因本项目为为旅游地产产项目，而而且国轩大大厦销售接接待中心主主要作为项项目形象接接待与客户户洽谈，其其无法让客客户直接感感官项目的的自然景观观和楼体建建筑等，仅仅能从销售售中心的项项目模型沙沙盘和单体体户型模型型对项目进进行第一次次的认知。。因而，鉴鉴于现有的的沙盘模型型，我司建建议对国轩轩大厦销售售中心现有有的沙盘模模型进行调调整和修改改。3、绿化：：模型内现现有绿化太太过呆板，，建议调整整得更加逼逼真化。2、灯光：：丰富整个个模型的灯灯光设计，，突出模型型的高档和和大气，给给客户以联联想感。1、模型景景观水：增增加活性景景观水，突突出项目温温泉的联想想性，增强强整个模型型的鲜活感感。4、户型单单体模型：：分别增加加单房、标标房、套房房的单体户户型模型（（即实景样样板房的单单体模型））；内部形象包包装设计展展示参考销售通道包装宿州路地下车库入入口入口销售接待中心此路段现为为临时停车车处，项目目开始接待待客户后，，经最大可可能保持该该通道车流流和人流的的通畅。工地地下车库门门头及两边边围墙形象象广告与道道旗销售通道路口指示牌牌工地、空地加高、加固固围墙，作作为项目形形象广告墙墙。通过国轩公公司协商，，该区域作作为销售接接待的临时时停车位。。效果展示销售中心物料采购建议最终以设计计效果图为参考考标准办公用品：：吧台、销售售接待桌台台桌椅、电电脑、打印印机、复印印机、文具具、电话、、电源插板板、面纸等等家私家电：：大屏幕液晶晶电视及DVD机、、音响及功功放、高档档茶几套座座、高档沙沙发、烟灰灰缸、饮水水机及玻璃璃杯、瓷杯杯、雨伞架架、擦鞋机机、吧台咖咖啡机宣传物料：：书报篮其他：盆景、雨伞伞等项目现场包装项目现场销销售中心包包装项目工程景景观及看房房通道包装装项目周边区区域路段形形象包装项目现场销售中心包装现场销售中心形象包装销售部物料料通道与外围围等现场销售中中心内的立柱包装，背景墙与内内墙形象广告包包装展示沙盘需要更换增加洽谈所所需的家私家电高档木质或或布质沙发、茶几套座等景观花草等外墙重新清清洁与粉刷与通道景观小小品形象包装重点现场销售中中心小广场场处旅游特特色景观打打造，凸现现旅游地产产特性，即即自然景观观、温泉、、绿化带、、木质通道道等模型沙盘调调整建议调整理由：：现场销售中中心现有模模型与项目目调整后的的规划不一一致，容易易让客户产产生错觉，，影响销售售人员的接接待洽谈和和项目整体体的形象感感，从而让让客户产生生不严谨的的感觉，最最终产生对对整个项目目形象的落落差感。3、绿化：：模型内现现有绿化太太过呆板，，建议调整整得更加逼逼真化。2、灯光：：丰富整个个模型的灯灯光设计，，突出模型型的高档和和大气。1、整体调调整：使整整个模型和和项目确定定的规划设设计相吻合合。4、模型景景观水：增增加活性景景观水，突突出项目温温泉特色和和与项目旅旅游地产相相吻合。项目工程景观及看房通道包装样板间销售中心一批样板景景观二批样板景景观销售中心1号楼样板房大门一号看房线线路二号看房线线路三号看房线线路二号看房线线路路线较较长，同时时大门入口口右边方向向暂无景观观，如需建建造样板景景观，工程程期较长，，且由于地地势平坦，，小范围内内的景观亦亦不能有较较大的说服服作用；三号看房线线路从正门门出，销售售通道开阔阔，而且便便于前期景景观打造。。一号看房线线路需要在在从后门处处，给客户户一种心理理落差感，，而且容易易联想到中中国传统的的“走后门门”而产生生对项目不不利的看法法。X√X样板房现销售中心心样板间看房房通道1号楼2号楼会议中心项目现场现现状3号楼现场售楼处处外围包装装增加景致小小品如鹅卵石、绿绿化带、木木质通道、、道旗和指指示牌等；增加适适当关于温泉的形象流水水样板景观及及看房通道道包装增加景观小小品、围墙墙形象包装装、灯杆旗旗等；道路路工程和楼楼栋间的景景观与绿化化等更多效果展展示项目周边区域路段形象包装万振金孔雀国轩河道道大桥大桥广告指示牌牌需要道旗的的路段ESWN大桥街效果展示销售中心包包装效果展展示人员组织架架构及营销销准备营销需要人人员组织营销准备工工作营销需要人员组织国轩公司卓略公司吧台服务人员销售企划卓略公司策策略对接，，宣传物料料制作和媒体体发布等；；国轩大厦销销售中心吧吧台客户服服务财务、贷款款银行贷款与与合同备案案、抵押等等研展企划策略、活动动、公关、、广告等政策收集、、市场调研研、数据支支持现场接待、、销售、合合同等营销准备工作1、电话线线及网络：：建议现场场销售中心心开通800或400免费电电话，体现现项目服务务的人性化化；网络安安装需要提提前一周；；2、按揭银银行的确定定，并协商商好后期签签订合同时时的相关事事宜；4、部分制制作公司和和媒体公司司的联系和和确定；3、样本合合同及详细细附件信息息；前期工作时时间节点控控制卓略地产··工作进度度组织安排排国轩汤池··工作进度度安排前期工作安安排明细卓略地产··工作进度度组织安排排国轩汤池··工作进度度组织安排排项目整合推推广策略方案第三部分整合推广及及传播策略略推广思考传播主题和和调性媒体优化与与组合广告投放计计划及公关关策略推广目的1、快速树树立高端项项目品牌二二度；2、开盘前前积累足够够的有效客客户；3、项目营营销的各个个节点打下下坚实的广广告基础。。推广思考推广原则1、前期推推广以项目目一期为主主要推广点点；2、着重突突出项目C2C酒店店公寓的高高回报投资资性；3、项目拥拥有的独享享资源：温温泉与自然然环境；4、在推广广过程中与与政府口号号一致。为什么而推推广，是仅仅仅是C2C酒店还还是只是别别墅，亦或或是两者兼兼有之？推广是为纯纯粹性的促促销推广还还是以树立立项目品牌牌为主？推广如何把把一期C2C公寓推推广与整个个项目的高高端别墅形形象所吻合合？第三阶段9月28日日——10月31日日。1、以项项目品牌和和形象为主主要宣传点点。2、C2C的概概念宣传，，高收益投投资性宣传传。整合推广步步骤第二阶段第一阶段品牌二度塑塑造和C2C概念造造势期形象保持期期和C2C概念深化化期扫尾宣传和和二期铺垫垫宣传期11月1日日——12月20日日。1、项目目高档形象象保持宣传传。2、C2C深化化宣传，突突出C2C的高收益益回报特性性。12月20日——次次年3月。1、后其其扫尾宣传传，针对性性的促销宣宣传。2、、适当为项项目二期别别墅做推广广铺垫。传播主题和和广告调性性项目占有丰丰富的稀缺缺资源，整整体风格上上尊贵、高高档，体现现地中海式式建筑和居居住文化。。一期拥有有高回报的的C2C体体系。传播主题：：高档、尊贵贵、投资性性、身份、、稀缺的温温泉和山体体等自然景景观资源、、C2C、、四星级酒酒店。广告调性：：浪漫、典雅雅的地中海海式生活理理念和方式式的张扬。。高品质生生活和高投投资回报的的新消费理理念。营造造理想中的的生活环境境和方式。。传播思路及及原则正式进场，，开始宣传传C2C概念念造势签约仪式暨暨新闻发布布会9.28合合铜黄高速速首游仪式式派发宣传传资料软文造势宣宣传及其他他常规媒体体辅助宣传传项目形象造造势项目营销造造势立体式整合合推广全面面发布项目目信息及C2C信息息产品推荐会会、目标客客户群体汤汤池温泉游游等开盘形象保持和和提升开盘前立体体式广告集集中轰炸此阶段不收收客户任何何费用，即即时客户主主动要交钱钱仍不收取取，给客户一种种期待，亦亦突出项目目高端性及及开发上的的正规化。。推广区域策策略（三步步骤）考虑到项目目的总体量量有限和本本着节省营营销推广费费用的原则则，且目标标客户群定定位为合肥肥市内为主主，前期将将项目主要要推广区域域放在合肥肥市内，以以全省其他他富裕地市市作为支援援性推广区区域，暂不不考虑对他他域作点对对点推广；；如在推广过过程中，出出现前期未未能预料到到的问题，，如有效客客源不足等等，将在推推广区域上上重新考虑虑，增加全全省富裕地地市的点对对点推广，，增强有效效客户；如果调整策策略后在推推广上仍旧旧出现有效效客源不足足的情况，，我司将考考虑吸引外外省投资客客的购买（（如温州购购房团和深深圳购房团团），增强强消化速度度；第一阶段第二阶段第三阶段媒体优化与与组合鉴于本项目目在整合推推广策略中中的不同阶阶段有不同同的推广目目的，因而而，在媒体体的优化与与组合上亦亦需要不同同的选择；；立体式全方方位广告轰轰炸，以高高炮、巨蔓蔓、电视、、DM杂志志、事件等等为主要传传播手段报纸传媒、、分众传媒媒为主要传传播手段，，辅以DM杂志、广广播、手机机短信等媒媒体为支援援传播。报纸广告为为主，辅以以高炮、DM杂志为为支援传播播。本项目所需需主要媒体体作用列表表具体媒体执执行省际媒体市际媒体新安晚报（（全省版））：全省范范围内覆盖盖面相对较较强的报纸纸媒体；合肥晚报：：合肥市内内最有影响响力的报纸纸之一，覆覆盖面广，，影响力强强；安徽经视：：全省覆盖盖，性价比比较高；定位杂志：：针对高端端人群和高高端俱乐部部免费发放放，可读性性强，客户户群体有效效性高；高炮：合肥肥出入口，，有效锁定定私车族及及去往汤池池游玩客户户群体；故事广播电电台：锁定定市内私车车族和出租租车，性价价比高；万盛与琴港港剧院：客客户群体针针对性强；；广告投放计计划及宣传传费用预算算9月份广告告计划10月份广广告计划11月份广广告计划12月份广广告计划26.5%25.4%24.4%14.1%9.6%10月份47.7万万元11月份43.9万万元剩余45.8万万元9月份25.4万万元12月份17.2万万元剩余：45.8万元元，总占比比为25.4%。整合推广费费用明细表表首批需制作作的宣传用用物料明细细表第二批需制制作的宣传传用物料明明细表第一阶段目的：针对对可能性目目标客户，，项目面市市形象宣传传事件一：9月29日合铜黄黄高速开通通首游仪式式主题：国轩轩·雅典娜娜C2C温温泉公寓即即将面市内容：在此此活动首游游仪式上，，以派发项项目宣传物物料的形式式针对性地地传播项目目信息。在在此次活动动中途点之之一的金孔孔雀摆放项项目宣传易易拉宝及派派发宣传单单页。时间及地点点：9月29日，政政务新区市市政广场/金孔雀阶段性重点点公关策略略第一阶段目的：项目目面市形象象宣传，C2C概念念造势事件二：C2C签签约仪式暨暨新闻发布布会主题：国轩轩·雅典娜娜一期加入入中国C2C体系内容：以新新闻发布会会的形式，，邀请安徽徽省主流媒媒体参与，，并在签约约仪式上以以答记者问问的形式表表现C2C酒店的特特性。时间及地点点：10月月13日，，元一希尔尔顿酒店第一阶段目的：针对对目标客户户群体有效效宣传项目目信息及C2C信息息事件三：C2C产产品推荐会会主题：国轩轩·雅典娜娜一期产品品推荐会内容：通过过前期的宣宣传和项目目的口碑传传播，对前前期意向客客户，以产产品推荐会会的形式对对其进行针针对性的信信息告知，，包括C2C酒店信信息及项目目拥有的特特色资源等等。时间及地点点：10月月20日，，项目现场场或合肥市市内酒店第二阶段目的：消化化积累客户户，实现销销售利润事件一：项项目正式式开盘主题：国轩轩·雅典娜娜一期C2C温泉公公寓开盘内容：通过过前其客户户A、B筹筹的成功操操作，于开开盘当天客客户进行最最终的选房房并在一周周内签订购购房合同。。时间及地点点：11月月10日，，项目现场场或合肥现现场项目案名及及主推广告告语项目案名国轩·雅典典娜温泉SPA朗朗上口，，便于记忆忆，易于推推广，给客客户以浪漫漫的感想；；希腊传说中中集智慧美美丽与一身身的并受人人敬仰的女女神，与本本项目客户户群所拥有有的特性产产生共鸣；；整体上给人人以西方文文化以内敛敛、含蓄、、高贵的感感觉，突出出于金孔雀雀和逍遥别别院的差异异化营销特特色；冠以“国轩轩”，使之之号召力加加强；项目案名及及主推广告告语项目主推广广告语温泉山宅，，养生奇境境1、温泉、、山体、别别墅，直接接凸现项目目的最大卖卖点，体现现项目稀有有、独特和和高端性；；2、项目功功能，养生生奇境，紧紧紧把握住住现代高层层次人群寻寻求养生、、休闲的心心理需求；；3、联想性性强，容易易让客户产产生关注。。文案力摘选选第一期报广广（开盘3天前）：：

标题题：时光洗礼高高贵信仰文案：1817年年，贝多芬芬开始谱写写《第九交交响曲》，，直到1824年。。我们等待待了7年1880年，罗丹丹开始雕琢琢《思想者者》，直到到1900年，我们们等待了20年1770年年，歌德开开始构思《《浮士德》》，直到1831年年，我们等等待了60年

奢华华地铺张时时间

用来来忠于经典典和坚持完完美

是一一种高贵的的信仰副标题：国轩轩·雅典娜，，11月10日高调开盘盘

再等待72小时让让时间和我们们一起见证文案力摘选第二期报广（（开盘前2天天）标题：视界决定人生生高度文案：我们毫不怀疑疑众生平等，，但又确信地地位终有高低低

因此，有有的风景并非非人人都能看看见