企业信用管理流程和模式

第3章

企业信用管理流程和模式

本章要点1、全程信用管理模式2、全面信用管理模式3、3+1信用管理模式4、双链条信用管理模式5、他们之间的区别，以及更加完善在那里3．1企业信用管理流程概述主体过程

辅助系统3.1.1企业信用管理流程的定义3.1.3科学的企业信用管理流程目标误区信用管理流程设计的最终目标企业信用风险最小化

导致企业的市场份额或市场价值最小化

高质量销售最大化＋应收账款回收最大化＋坏账最小化＝现金流最大化3．2全程信用管理模式

一、全程信用管理模式的含义基于现代市场经济意义上的信用销售和企业信用管理实践起源于1830年的英国和1837年的美国，其标志是征信公司及相关的调查服务业的出现。当时的信用管理(CreditManagement)(又称企业信用管理)是指对企业赊销进行科学管理的技术，目的是提高企业赊销的成功率和金融机构发放贷款的成功率，它主要包括客户的档案管理、客户授信、应收帐款管理和商帐追收四大基本功能，我们把它称之为狭义的信用管理—应收帐款管理。由于基于客户的档案管理、客户授信、应收帐款管理和商帐追收四大基本功能上的狭义的信用管理容易产生“前清后欠”、“回收率低”、“管理欠规范”、“系统性不强”等缺陷，由此变革便产生了著名的全程信用管理模式(见图3－2)。全过程信用管理所谓全程信用管理模式是指以质量为根本，以信用管理为支柱，在企业内部建立信用管理体系，从业务的各个环节入手，对事前、事中、事后进行风险管理，规范化、制度化地处理各项业务程序，实现全程信用管理。全程信用管理的目标是强化客户资信管理，防范销售中的信用风险，控制逾期应收账款，加强欠款追收，减少呆帐，坏账损失，提高企业盈利能力；规范赊销业务，增强企业市场竞争力，建立企业内部信用风险管理制度，全面提高企业管理素质。D公司是一家医药企业，在实施信用管理以前一直为居高不下的应收账款所困扰。实施信用管理后，该公司针对应收账款在赊销业务中的每一环节实行风险管理，建立一套完整的事前控制、事中控制和事后控制程序。在事前控制上，该公司主要通过对客户信用等级的评定，确定其商业信用和赊销额度；在事中控制上，该公司以赊销业务的审批、稽核、合同审查等手段控制销售中的信用风险；在事后控制上，该公司采取以应收账款账龄控制、清对和催收的专业化、系统化管理方法，解决客户账款逾期问题。由于制度设计合理、管理得当，该公司的应收账款回笼率和回收期两项指标都有了明显的改观。其中资金回笼率几年内从66%、80%、95%一直上升到99%。该公司的成功实践再一次证明：应收账款是企业的神经中枢。表面上看是财务问题，但实际涉及企业经营管理的许多环节、方方面面。只有用系统的、流程的思路去解决问题，才会起到事半功倍的效果。全程信用管管理模式的的特征主要要表现在三三方面：一、思维方方式上的特特征TQM的思思维方式主主要有：1、“三全全”思维方方式2、PDCA循环思思维方式3“关键的的少数和非非关键的多多数”(80/20)原则思思维方式全程信用管管理信用风险管管理全面质量管管理TotalQualityManagement,（TQM）1、“三全全”思维方方式①要求企业发发挥与信用用管理有关关的所有人人员的作用用，人人有有责，个个个有事，不不让几个独独拥客户资资源信息的的人员唱““独角戏””；②要求企业抛抛弃信用风风险管理就就是销售部部门或财务务部门的事事的观念，，将与信用用风险有关关的计划、、采购、生生产、营销销、销售、、财务等各各个环节和和各个部门门都纳入其其中；③要求企业摒摒弃信用风风险管理就就等同于催催收账款的的观念，将将管理的范范围扩展到到从市场研研发到签约约到追收货货款的全过过程。2、PDCA循环思思维方式实施（Do）总结(Action)计划（Plan）检查（Check）3.80/20原则则思维方式式80/20原则的原原意是指在在经济生活活中有一种种较普遍的的现象，即即占总量的的20%左左右的因素素却对整个个事态有80%的影影响，这就就要求当事事者用80%的资源源来处理这这重要的20%的因因素，而不不是平均用用力。实际上，全全程信用管管理模式也也强调使用用这一思维维方式。例例如，对企企业的大客客户和长期期客户(数数量占20%左右，，往来款占占80%左左右)要予予以更多的的关注(用用80%左左右的精力力)；由于于在全部拖拖欠案件中中约70%直接发生生在货物发发出之前的的各个业务务环节，因因此在事前前、事中和和事后控制制相结合的的全面控制制过程中，，并不是强强调平均用用力，而是是将事中控制制作为核心；；在各个控控制阶段，，也是有重重点和非重重点之分的的。3.2.3全程信用用管理模式式的设计思思想1.前期信信用管理阶阶段在该阶段企企业的主要要任务是充充分调查和和评估客户户的资信情情况,主要要通过两个个方法:一是收集资资料,了解解客户的基基本情况,主要了解解以下客户户资信信息息:注册记记录,发展展历史,内内部评价,组织结构构,经营状状况,财务务状况,信信用记录,行业分析析,环境分分析。二是通过过征信公公司获取取客户的的资信评评级,若若缺乏该该类资料料,则可可结合客客户实际际情况通通过自身身信用管管理部门门对其进进行信用用评级分分析。2.中期期信用管管理阶段段此阶段主主要任务务在于制制订合理理适用的的企业信信用政策策,其中中包括授授信期限限、授信信额度、、授信标标准、授授信方式式等具体体内容。。企业应应根据自自身与客客户两方方面的实实际情况况确定相相应的信信用政策策,尤其其在企业业处于不不同的发发展阶段段时,信信用政策策差别很很大。应收账款款的投资资额主要要由以下下几个因因素决定定。（1）销售规模模。一般说说来，企企业的销销售规模模越大,其应收收账款的的规模也也会增大大,两者者之间存存在一定定的对应应关系；；（2）赊销比例例。处于不不同行业业的企业业习惯采采用的赊赊销额度度差别很很大,例例如零售售企业一一般习惯惯于现金金交易,而交通通或建筑筑行业则则多采用用赊销方方式。（3）信用政策策。3.后期期信用管管理阶段段在本阶段段最为核核心的问问题是如如何对应收账款款进行有有效管理理,同时回回收机制制也在很很大程度度上影响响着企业业信用管管理的实实际效果果。应收账款款的控制制主要在在于控制制与消除除应收账账款的逾逾期和坏坏账现象象，一般般企业的的信用管管理经理理通过分分析企业业的应收账款款平均回回收期、、应收账账款占总总资产的的比例、、应收账账款周转转率、坏坏账比率率等指标来来确定应应收账款款受控制制的程度度。企业业经常通通过账龄分分析表来控制制应收账账款的实实际收回回情况。。除了对对企业的的应收账账款账龄龄表进行行分析以以外，还还综合考考虑其他他的指标标，常用用的有应收账款款周转率率、平均均回收期期等。3.2.4建立立全程信信用风险险管理制制度一、实行行客户资资信管理理制度这项管理理制度是是指以客客户的信信息资源源和资信信调查为为核心的的一套规规范化管管理方法法，包括括企业内部部信息开开发制度度、客户户信息管管理制度度、资信信调查制制度、客客户信用用分级管管理制度度等。对客客户资源源实行制制度化管管理，除除了可以以使对客客户的资资信状况况进行全全面的掌掌握和控控制，而而且使客客户资源源得到最最大程度度的保护护，牢固固地控制制在公司司整体的的管理之之中。二、建立立内部授授信制度度该项制度度是指在在企业在在交易决决策过程程中执行行一套科科学的信信用审批批方法和和程序，，包括信信用申请请审查制制度、信信用额度度审核制制度和交交易审批批制度。。目的：使使应收帐帐款控制制在一个个合理的的范围之之内三、完善善应收帐帐款管理理制度目前存在在的问题题：（1）在应应收帐款款管理的的各个环环节上，，缺乏系系统性，，只是注注重事后后的强行行收帐，，缺少事事前和事事中控制制。（2））在时时间和和风险险控制制上，，忽视视应收收帐款款的流流动性性和实实际成成本的的核算算。我们提提出的的制度度方案案是，，企业业应当当分别别建立立综合性性销售售分类类帐管管理制制度、、帐龄龄控制制制度度、赊赊销客客户监监控制制度和和欠款款催收收制度度。应用用这套套管理理制度度,可可以使使企业业的应应收帐帐款管管理工工作得得到明明显的的改善善。3．3全面面信用用管理理模式式【概要要】山山东某某外贸贸公司司（以以下简简称D公司司）与与日本本国K公司司有着着长期期业务务关系系。D公司司长年年向K公司司供应应大蒜蒜，双双方在在合作作中一一直未未出现现较大大问题题。1995年年11月，，D公公司在在一次次发货货中因因质量量把关关不严严，致致使所所交货货物出出现了了部分分规格格不符符的情情况。。中方方与日日方经经协商商后决决定采采取补补救措措施，，具体体做法法是中中方在在这一一笔交交易的的结算算时间间上给给日方方一定定的宽宽限，，其它它的业业务依依然照照常进进行。。后来来的业业务中中，日日方形形成了了始终终拖欠欠中方方一笔笔货款款的局局面，，中方方发完完第二二批，，日方方才开开始付付第一一批的的款。。而且且后来来又一一次发发生了了货物物质量量问题题，引引起日日方的的不满满，也也使中中方公公司非非常被被动。。后来来，中中方公公司催催促货货款，，业务务员与与日方方联系系，声声明款款不付付清则则不再再发货货时，，日方方终于于中断断了与与中方方多年年的业业务关关系并并拖欠欠货款款至今今。企业信信用管管理发发展梗梗概示示意如如图3－6所示示：3.3.2企业业全面面信用用管理理体系系框架架及特特征图3－－7企企业业全面面管理理示意意图二、企企业全全面信信用管管理的的主要要内容容1.员员工的的忠诚诚度管管理。。员工忠忠诚度度是衡衡量员员工对对组织织忠诚诚程度度的一一个指指标。。员工工对组组织忠忠诚主主要表表现为为员工工在组组织中中积极极努力力工作作、具具有高高度的的主人人翁精精神,即使使离开开组织织也对对组织织留有有感情情、维维护组组织利利益。。在许许多行行业,员工工(或或顾客客)的的留存存率(Retention)每增增长5%,就能能产生生25%乃乃至于于几乎乎100%的利利润增增长。。2.信用用文化管管理企业信用用文化即即企业员员工共有有的信用用意识、、信用观观、信用用行为和和理想、、期望等等。主要是指指树立员员工科学学的信用用观和养养成员工工良好的的信用行行为(如如质量第第一、服服务至上上,下一一工序即即客户的的思想行行为),并主要要体现在在产品的的生产过过程和服服务过程程中,即即狭义的的企业信信用文化化管理。。3.授信信管理。。即通常意意义的全全程信用用管理,包含有有关资信信调查和和信用评评估的事事前客户户资信管管理、有有关信用用政策和和信用额额度的事事中授信信业务管管理以及及有关账账龄控制制、收帐帐政策、、债权评评估的事事后应收收账款管管理。4.受信信管理。。作为受信信方的企企业信用用管理包包括保证证自身企企业评级级正确和和获取适适当的信信用额度度的前期期信用管管理、保保证相对对安全稳稳定的现现金流和和制定合合理的信信用偿还还机制的的中期信信用管理理以及及及时偿付付应付帐帐款的后后期信用用管理。。5.协调调管理。。企业生产产过程信信用管理理与经营营过程信信用管理理的各组组成部分分、各个个环节都都是相互互联系、、相互影影响的；；同时信信用管理理与企业业人力资资源管理理、产品品管理、、财务管管理、营营销管理理也相互互依存、、相互促促进,故故加强各各部门、、各环节节的协调调管理,将有助助于企业业全面信信用管理理的顺利利实施和和高效运运转。3．43＋1科科学信用用管理模模式一、3＋＋1科学学信用管管理模式式的内涵涵“3”是指企业业内部应应建立三三个不可可分割的的信用管管理机制制，分别别是前期期信用管管理阶段段的资信信调查和和评估机机制、中中期信用用管理阶阶段的债债权保障障机制以以及后期期信用管管理的应应收账款款管理和和追收机机制。“1”，是指在在企业内内部应建建立一个个独立的的信用管管理机构构（人员员），全全面管理理企业信信用赊销销的各个个环节。。与全程信信用管理理模式和和双链条条全程信信用管理理模式相相比，3＋1科科学信用用管理模模式的主主要特点点是：（1）在在信用管管理阶段段的划分分方面。。前两种种信用管管理模式式将企业业信用管管理划分分为签约前、、签约和和签约后后，3＋1科学信信用管理理模式将将其划分分为签约前、、从签约约到发货货（提供供服务））和发货货（提供供服务））后；（2）在在信用管管理的具具体内容容方面。。前两种模模式认为为：签约前的管理内内容为资资信信息息收集和和调查，，主要目目的是筛筛选客户户；签约时的管理内内容为客客户授信信管理；；签约时时的管理理内容为为客户授授信管理理；签约后的管理内内容为账账款监控控管理。。3＋1科科学信用用管理模模式认为为：签约前管理内容容为客户户资信调调查与评评估（包包括授信信）、从签约到到发货（提供服服务）的的管理内内容为债债权保障障和风险险转移（（包括要要求客户户进行担担保、抵抵押等和和外部的的保险保保理等措措施的使使用）；；发货（提供服服务）后后的管理理内容为为应收账账款管理理和追收收制度。。相对来讲，““3＋1”科科学信用管理理模式涵盖的的内容更多、、更全面。3．5双链条条全过程管理理模式内外两条控制链（客户风险控控制链和内部部风险控制链链），三个过程控制制制度（事前预预防制度、事事中监控制度度和事后处理理制度），四大技术支持持（数据库和信信用管理软件件、信用分析析模型、监控控指标系统和和债务分析模模型），通过信息化和和组织设计整整合的整体解解决方案。图3－8双双链条全过过程信用管理理模式双双链条信用管管理模式的关关键环节一、签约前风风险的控制应应侧重于客户户选择