商業談判與溝通的技巧

商業談判與溝通的技巧

葉茂林老師

立場->探尋立場(bottomline/position)->滿足對方要求傳統談判模式(ex:分“桃子樹”)=>雙贏的談判模式【開價技巧】EX:(買方)這車子是你的,有無保養...,當初是多少錢買的...,你自己開個價吧。(賣方)可說不清楚車子的價 格(買方)1.車程數過高2.保養 不好3.事故...的理 由。=>附條件、但書,知道對方底線(要用開放式的問題問,ex:我如何才可以幫助您呢?)=>滿足對方需求,維持和諧氣氛(hard),有無效率旅行社買機票(可買到7~8折)衛浴:告訴他是建設公司要我們買的(可買到5折)【把你的要求條列出來】EX:月薪40,000元/有無停車位/10,000的股票/加班=>老闆回你時,他就必須一一回答&附理由給你【讓步的技巧】EX:A20001750150012501000 (讓步太平均)B20001000100010001000 (第一次讓步太多)C20002000200020001000 (別人以為還可堅持下去)D20001500140013501000 (跳動不好)E20001600130011001000 (慢慢遞減)<==最好的!立場position底線bottomline想辦法模糊讓步時附客觀、合理的理由避免獅子大開口1.確立目標2.蒐集資料3.評估自己實力4.知己知彼5.要有耐心,運用時間壓力開始時先以低價搶標,之後賺維修費(upgrade...)傾聽發問1.鼓勵意見參與的發問2.用低姿方式發問3.知何時停止打斷技巧：先附和稱是，再接著表達自己的意見。中立意見->專業的意見EX:找房子警察(一黑一白)工廠公司的採購員決定要買哪一種牌子藥廠=>裡應外合避重就就輕白紙黑黑字的的效力力,談談時要要做Memo(EX:旅館12點點退房房)Package退掉某某一項項,要要求退退部份份錢(因原原本的的那個個定型型化契契約可可能不不公平平)誰來定定契約約?<==重要要畫美好好的遠遠景,有根根據(EX:跟女友友的父父母親親談話話時)【處理理衝突突的技技巧】】<很難難處理理><容容易解解決>1.個個人原原則問問題對對事事不對對人=>就就事論論事(如果果有參參考的的根根據,就不不會會扯到到原則則問問題題)2.利利害關關係大大利利害害關係係小【處理理衝突突的技技巧】】(續續)<很難難處理理><容容易解解決>3.單單一次次交易易長長遠遠的合合作關關係4.小小組領領導班班子弱弱強5.無無獨立立中立立之第第三者者有有6.被被傷害害的程程度較較大(深)小小說服他他理解解你的的立場場EX1:錢不一一定要要用2分法法分!可以以用"良性性的循循環"來處處理。。A機器B人力可以先先買A,賺的錢錢就可可以以給給B先提升升B,賺的可可以買買AEX2:有關好好的經經理非"作作決策策"而是"幫下下屬調調解做做出決決定"(約花花20~50%的時時間在在做調調解的的工作作)"選擇擇"可可以製製造假假象,給對對方多多種選選擇(但任任何一一種對對自己己都蠻蠻好的的)雙方都都有好好處的的情況況下是是最好好的【租屋屋】住宅區區-市市價的的3%~5%商辦區區-市市價的的5%~7%店面區區-市市價的的8%~12%希望開開店時時能有有80%的的其他他商店店的開開業率率<--若若建商商說已已賣出出90%的的店面面否則酌酌減租租金->50%(雙贏贏)違約金金or其他賠償償訴諸權威威(找資資料,要要禁得起起挑戰的的)“制式””合約(定型化化契約)->可可附加條條款分紅入股股(可加加入創意意,不一一定要死死死的租租金,可可採"浮浮動租金金")EX:百貨的美美食街,不一定定要收租租金,可可採6,4分紅紅知道對方方真正在在意的,自己不不一定非非要堅持持立場先談不重重要的,再談重重要的過於強調調數據,沒注意意對方的的感覺&需求<==notgood控制情緒緒Memo寫下已經經達成的的共識(notconfuse)要確認價價格<==不要要回答的的太快要讓對方方有台階階下,對對方若有有漏洞,不要立立即戳破破,要讓他有有時間自自圓其說說,他會會自己讓讓步要有耐心心<==時間底底限【口語】】1.Icannotofferyoumore.->不能再讓讓了2.Iamnotauthorizedtoofferyouanymore.->讓步是互互相的3.Iamnotabletoofferyouanymoreatthistime.->給我空間間,回去去再想辦辦法4.I"donotbelieve"thatIcanofferyouanymore.->事實上不不一定是是5.Myclientisnotindined(?)(doesnotwishtoofferanymore)->我當事人人不願意意/還有有讓步空空間6.ImusthaveItem1,IreallywantItem2,andIwouldliketohaveItem3.【EX:船難,船船上共有有300人】---好suregain(100人必得救救)|maygain||mayavoid(可能可避避免)|definiteloss|(200人會死/一定失失去/差ex:談判破裂裂)---心態上幫幫助對方方,不可可想佔對對方上風風試著去maximize共同利益益/報酬酬,非個個人利益益禮貌+誠誠懇與現實相相符依賴客觀觀標準使自己與與對方提提供更多多的資訊訊(讓對方方做讓價價的參考考)【族群/文化...等等差異】】性別的刻刻板印象象handsomeman贏=>被被當成是是有理性性/有邏邏輯思考考能力長的"安安全"的的woman較易贏(被認為為較理性性)=>個人人的特質質會影響響談判的的結果果如何避免免/化解解談判時時別人對對你刻板板的印象象研究顯示示:若女女性講的的太多些些=>被被認為是是囉唆女著中性穿著著/打扮/套套裝=>易獲獲得對方男性性的尊重,被被認為是"不不易情緒化"的EX：美國對汽車業業訪員所作的的訪問調查,顯示白人/男性所拿到到的折扣,比比黑人/女性性所拿到的折折扣多US$800。【跨文化的溝溝通】賓主何者佔優優勢文化上的適應應HighContext1.重禮節/人情情,委婉2.合約(一一張),EX:日本,把合作作契約當作關關係的開始,重誠信3.告訴對方方11/31,可能會晚晚 一個星期期才收到4.保持適當當的禮貌5.把休息當當作是談生意意的手 段之之一6.會去care你的其他事情情 (EX:你的寵物)7.先把人際際關係建好8.不喜歡下下最後通牒(有轉 圜空空間)LowContext1.重規規則則/準準確確的的文文字字,準準時時2.合合約約(一一本本),EX:美國國3.把把工工作作和和休休息息分分的的很很清清楚楚4.showoff他們們談談判判的的力力量量(美美國國)5.告告訴訴對對方方11/31會會寄寄到到,大大概概約約11/15~20你你就就會會收收到到6.重重個個體體差差異異7.重重專專業業能能力力8.重重"現現在在"9.較較親親密密的的稱稱呼呼(美美國國)10.較較會會先先做做讓讓步步11.談談判判時時被被當當作作較較沒沒人人性性12.較較快快透透露露重重要要訊訊息息美國國人人重重守守時時,拉拉丁丁:30~40分分鐘鐘之之內內就就算算準準時時幣值值(計計價價單單位位)要要注注意意不同同國國家家的的運運作作模模式式,對對待待員員工工的的方方式式<日日本本>:1.說說研研究究研研究究時時=>可可能能就就是是代代表表"拒拒絕絕"2.不不喜喜歡歡漫漫天天喊喊價價,討討厭厭別別人人獅獅子子大大開開口口3.會會故故意意透透露露出出他他的的底底線線,以以修修正正他他的的開開價價4.不不會會只只看看到到目目前前的的利利益益,重重視視長長久久的的合合作作關關係係5.把把自自己己和和對對方方合合起起,會會努努力力幫幫對對方方爭爭取取利利益益6.日日本本的的名名片片兩兩面面(一一面面日日文文,一一面面英英文文),拿拿名名片片時時會會對對著著對對方方可可見見之之方方向向。。9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。00:39:1400:39:1400:391/6/202312:39:14AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2300:39:1400:39Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。00:39:1400:39:1400:39Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2300:39:1400:39:14January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月202312:39:14上上午午00:39:141月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2312:39上上午1月-2300:39January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/60:39:1400:39:1406January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。12:39:14上上午12:39上午00:39:141月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。00:39:1400:39:1400:391/6/202312:39:14AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2300:39:1400:39Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。00:39:1400:39:1400:39Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2300:39:1400:39:14January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一月202312:39:14上午午00:39:141月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月2312:39上上午午1月月-2300:39January6,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/60:39:1400:39:1406January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。12:39:14上上午12:39上上午00:39:141月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。00:39:1400:39:1400:391/6/202312:39:14AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月-2300:39:1400:39Jan-2306-Jan-2312、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。00:39:1400:39:1400:3