商品的价格和贸易术语培训课件

商品的价格和贸易术语2023/1/261贸易术语的含义和作用

一、含义：贸易术语

(tradeterms),又称价格术语（priceterms）是用来说明价格的构成及买卖双方有关费用costs、风险risks和责任responsibilities的划分，以确定买卖双方在交货和接货过程中应尽的义务。二、作用：可节省交易磋商的时间和费用，简化交易磋商和买卖合同的内容，有利于交易的达成和贸易的发展。如CIFLONDON2023/1/262有关贸易术语的国际惯例避免当事人对术语理解不一，导致争议不是法律，没有强制约束力不同组织制定的惯例，或同一组织不同版本的惯例存在差异2023/1/263一、1932年华沙－牛津规则Warsaw-OxfordRules,19321.国际法协会InternationalLawAssociation1928年制定，1932年定形，延用至今。2.以英国贸易习惯和判例为基础，对CIF买卖合同的性质，双方承担的风险、费用和责任做出说明和规定。3.内容：装运港货物装上船，风险转移；卖方办理运输、保险，发装运通知，提交发票、已装船提单、保险单等；如合同未约定，按特定行业/航线惯例承保除战争险外所有风险，如无惯例按CIF价加成10％。2023/1/264二、1941年美国对外贸易定义修订本

RevisedAmericanForeignTradeDefinitions,19411.1919年制定，1941年修订通过。2.对六种术语定义⑴Ex(pointofOrigin)⑵F.O.B.(FreeonBoard)⑶F.A.S.(FreeAlongSide)⑷C&F(CostandFreight)⑸C.I.F.(Cost,InsuranceandFreight)⑹ExDock(namedportofimportation)前4种为出口国某一指定地点运输工具上交货价；第5种装运港船上交货价FOBVessel;第6种为进口国内陆某指定地点交货价。在美洲国家有较大影响2023/1/265三、2000年国际贸易术语解释通则

INCOTERMS2000,InternationalRulesfortheInterpretationofTradeTerms

ICC1936年制定，以后作了５次修订和补充，现行版本2000通则，于２０００年１月１日起生效由于各版本条款有所不同，合同中引用时，应注明版本只适用于买卖合同，不涉及为履行买卖合同订立的运输、保险、支付与融资合同主要用于国际货物买卖，也可用于国内贸易2023/1/266SubstantivechangesinINTOTERMS20002023/1/267INCOTERMS2000２０００年修订本（ICCPublicationNo.560）对买卖双方各１０项义务，卖方义务和买方义务逐项间隔排列，上下对照。如：Ａ卖方义务Ｂ买方义务Ａ１提供符合合同的货物卖方必须提供符合买卖合同的货物Ｂ１支付货款买方必须根据买卖合同规定支付货款Ａ１０其他义务根据请求，卖方必须提供买方为办理保险所必需的信息。Ｂ１０其他义务买方必须支付为取得在Ａ１０中所述的单据…发生的费用2023/1/2682023/1/269INCOTERMS2000

EGroupEXW(ExWorks)

FGroupFCA(FreeCarrier)FAS(FreeAlongsideShip)FOB(FreeonBoard)

CGroupCFR(CostandFreight)CIF(Cost,InsuranceandFreight)CPT(CarriagePaidTo)CIP(CarriageandInsurancePaidTo)

DGroupDAF(DeliveredAtFrontier)DES(DeliveredExShip)DEQ(DeliveredExQuay)DDU(DeliveredDutyUnpaid)DAF(DeliveredDutyPaid)2023/1/2610EGroupEXW(ExWorks)启运（departure））术语（卖卖方只需让让买方能够够在卖方场场所提取货货物）FGroupFCA(FreeCarrier)FAS(FreeAlongsideShip)FOB(FreeonBoard)主运费未付付术语（maincarriageunpaid））（卖方须须将货物交交给买方指指定的承运运人）CGroupCFR(CostandFreight)CIF(Cost,InsuranceandFreight)CPT(CarriagePaidTo)CIP(CarriageandInsurancePaidTo)主运费已付付术语（maincarriagepaid）卖方方须建立运运输合同，，但不承担担装运后的的风险DGroupDAF(DeliveredAtFrontier)DES(DeliveredExShip)DEQ(DeliveredExQuay)DDU(DeliveredDutyUnpaid)DAF(DeliveredDutyPaid)为到达（arrival）术术语（卖方方承担风险险和费用将将货物运往往目的地））2023/1/611INCOTERMS2000的效效力1、这些关于于贸易术语的的规则、定义义，作为国际际惯例，并不不具有普遍的的约束力。2、国际货物物买卖双方有有权自愿选择择采用某种惯惯例，并在合合同中作明确确的规定。3、买卖双方方也可在合同同中作出某种种解释或规则则不同的规定定，这种合同同中不同规定定的效力将超超越惯例的任任何规定。2023/1/612INCOTERMS2000customsclearance:卖方或买方承承担将货物在在出口国或进进口国通过海海关的义务，，不仅包括支支付关税和其其他费用，还还包括履行一一切与货物通通过海关有关关的行政事务务以及向当局局提供相关的的信息，并支支付与此有关关的费用。2023/1/613六种主要贸易易术语FOB/CFR/CIF，FCA/CPT/CIPFOB：FREEONBOARD（…namedportofshipment）——装装运港船上交交货（…指定定装运港）是是指当货物在在指定装运港港越过船舷时时，卖方即完完成交货。卖方的主要义义务买方的主要义义务2023/1/614FOB采用FOB术术语，需注意意以下几点：：1）“装上船船”的要求和和风险转移Delieronboard/loadonboard2）船货衔接接Deadfreight/demurage3）variantsoftradeterms：FOB班班轮轮条条件件（（FOBlinerterms））FOB吊吊钩钩下下交交货货（（FOBundertackle））FOB包包括括理理舱舱（（FOBstowed，，FOBS））FOB包括括平平舱舱（（FOBtrimmed，FOBT）2023/1/615CIFCIF：COST，INSURANCEANDFREIGHT（（…namedportofdestionation）———成本加加保险费费、运费费（…指指定目的的港）指指当货物物在指定定装运港港越过船船舷时，，卖方即即完成交交货。需要注意意以下几几点：Shipmentcontract/symbolicdeliveryCharter/bookspaceToeffectinsuranceunloadingfeesAsaleofthedocuments2023/1/616CFRCFR：：COSTANDFREIGHT（……namedportofdesitination））——成成本加运运费（……指定目目的港））需要注意意以下几几点：differencebetweenCFRandCIFShippingnotice2023/1/617FCAFREECARRIER（（…namedplace）———货交承承运人（（……指指定地））是指卖卖方在指指定地将将经出口口清关的的货物交交给买方方指定的的承运人人，即完完成交货货。本术语适适用于任任何运输输方式，，包括多多式运输输。Carrieractualcarriercontractingcarrierfreightforwarder2023/1/618需要注注意以以下几几点：：交货点点和风风险转转移买方安安排运运输货物集集合化化的费费用负负担cargounitization2023/1/619CPTCPTCARRIAGEPAIDTO（（…namedplaceofdestination））———运费费付至至（………指指定目目的地地）是是指当当货物物已被被交给给由卖卖方指指定的的承运运人时时，卖卖方即即完成成了交交货。。卖方方必须须支付付将货货物运运至制制定目目的地地所需需的运运费。。CPT术语语要求求卖方方办理理货物物出口口清关关本术语语适用用于任任何运运输方方式，，包括括多式式运输输。2023/1/620CIPCARRIAGEANDINSURANCEPAIDTO（…namedplaceofdestination）———运费、保保险费付至至（……指指定目的地地）是指卖卖方除了需需承担CPT术语同同样的义务务外，还须须对货物在在运输途中中灭失或损损坏的风险险取得货物物保险，订订立保险合合同，并支支付保险费费。2023/1/621FCA/CPT/CIP和和FOB/CFR/CIF术术语的区别别TranshipmentmodesPointofdeliveryandriskLoadingandunloadingfeesShippingdocuments2023/1/622其他七种贸贸易术语EXWEXWORKS（（…namedplace）——工工厂交货（（……指定定地）是指指卖方在其其所在处所所（工厂、、仓库等））将货物置置于买方处处置之下时时，即履行行了交货义义务。Minimumobligation注意：exportprocedure2023/1/623其他七种贸贸易术语FASFREEALONGSIDESHIP（……namedportofshipment）———船边交交货（………指定装运运港）是指指卖方在装装运港将货货物放置码码头或驳船船上靠船边边，即完成成了交货。。FAS术语要求卖卖方办理货货物出口清清关2023/1/624其他七种种贸易术术语DAFDELIVEREDATFRONTIER（（…namedplace）———边境交交货（……指定地地）是指指卖方在在毗邻国国家关境境前的边边境指定定地点，，在其送送货车辆辆上（未未卸下）），将经经出口清清关的货货物置于于买方处处置之下下时，即即完成了了交货。。“边境””一词可可用于任任何边境境，包括括出口国国边境本术语适适用于任任何运输输方式，，但主要要用于铁铁路或公公路运输输。同样样，卖方方在边境境交货以以后的任任何风险险费用，，也需由由买方承承担。2023/1/625其他七种种贸易术术语DESDELIVEREDEXSHIP（……namedportofdestination）———目的的港船上上交货（（…指定定目的港港）是指指卖方在在指定的的目的港港船上向向买方提提供了未未经进口口清关的的货物时时，卖方方即履行行了交货货义务。。2023/1/626其他七种种贸易术术语DEQ(DeliveredExQuay)DDU(DeliveredDutyUnpaid)---------VATpaidDDP(DeliveredDutyPaid)-----------Maximumobligation2023/1/627《Incoterms》》分类比较简称中文英文交货地点风险划分运输方式运输办理保险办理运费保费出口税进口税E组F组C组D组2023/1/628INCOTERMS2000的““关键点”按《２００００年通则》，，各种术语都都有其特定的的“关键点””。“关键点”有有“风险划分分点”和“费费用划分点””。1、Ｆ组各术术语的风险划划分点与费用用划分点重合合。2、Ｃ组各术术语的风险划划分点在装运运港（地），，费用划分点点在目的港（地））。Ｃ组与与Ｆ组术语，，卖方在装运运国完成交货义务方面是是完全相同的的，同属““装运合同””（shipmentcontract））3、D组术语语，卖卖方必必须负负责将将货物物运送送到约约定的的目的的地（港）），并并负担担货物物交至至该处处为止止的一一切风风险和和费用用。属“到到货合合同””。2023/1/629GraspofthepriceSpecificfactorsaffectingprice2023/1/630GraspofthepriceSpecificfactorsaffectingprice:Goodsquality&gradeDistanceoftransportationPlace&TermsofdeliveryChangeofseasonaldemandQuantityfordeliveryTermsofpaymentRiskofexchangeratefluctuation2023/1/631贸易谈判判中的报报价技巧巧先声夺人人还是后后发治人人除法报价价还是加加法报价价抓两头,议中间间激将法2023/1/632出口报价价的技巧巧报价前充充分准备备选择合适适的价格格术语利用合同同其他要要件出口的地域特特征\买家实实力和性格特特点\商品特特点综合实力2023/1/633作价方法固定作价：：一般均采用用固定作价价，即在磋磋商中把价价格确定下下来，事后后不论发生生什么情况况均按确定定的价格结结算应付货货款。存在行市、、汇率变化化带来的风风险。单价：计价价货币＋单单价金额＋＋计价单位位＋价格术术语例：每公吨吨300美美元CIF纽约2023/1/634ContentofPriceClause(UnitPrice&TotalAmount)NameofCommodity(IncludingQuantity):NameofCurrency+Amount+Units+PriceTerm(IncludingPorts)2023/1/635暂不固定价价格：建立合同时时暂不确定定，但约定定将来确定定价格的方方法（如按按x年x月月伦敦金属属交易所价价）一般用用于市场场价价格格变变动动频频繁繁，，幅幅度度较较大大，，或或交交货货期期较较远远的的交易易。。2023/1/636Pricingmethods暂定定价价格格：：暂暂定定一一价价，，以以便便开开证证或或预预付付，，约约定定日日后后商商定定价价格格的的时时间间和和依依据据。。应以以关关系系密密切切信信誉誉可可靠靠的的客客户户为为限限，，非可可靠靠客客户户不不可可用用。。滑动动价价格格：：是指指先先在在合合同同中中规规定定一一个个基基础础价价格格,交交货货时时或或交交货货前前一一定定时时间间，，按按工工资资、、原原材材料料价价格格变变动动的的指指数数作作相相应应调调整整，，以以确确定定最最后后价价格格。。（（即即将价价格格定定为为以以某某些些影影响响价价格格变变化化因因素素为为变变量量的的函函数数））。如：：P1=P0（a+b*M1/M0+c*W1/W0）2023/1/637Pricingcurrency计价价货货币币通通常常与与支支付付货货币币为为同同一一种种货货币币，，当当前前国国际际金金融融市市场场普普遍遍实实行行浮浮动动汇汇率率制制的的情情况况下下，，买买卖卖双双方方都都将将承承担担一一定定的的汇汇率率变变动动风风险险。。1、使用可自自由兑换的货币2、在出口业业务中，一般般应尽可能争争取多使用从从成交至收汇汇这段时期内内汇价比较稳稳定且趋势上上浮的货币，，即所谓“硬硬币”或“强强币”。相反反，在进口业业务中。则应应争取多使用用从成交至付付汇这段时间间内汇价比较较疲软且趋势势下浮的货币币即所谓“软软币”。3、压低进口口价格或提高高出口价格2023/1/638计价数量单位位与单位价格格金额1．计价数量单位位1）应该尽量量和计量单位位一致；2）合同中不不可省略。2、单位价格格金额一般保留两位位小数（十进进制两位辅币币）2023/1/639贸易术语语的选用用就我方外外贸企业业而言，，贸易术术语的选选用应结结合以下下几方面面的要求求：1、外汇汇运费保保费，增增收节支支。2、适合合所使用用的运输输方式。。目前，集集装箱运运输和多多式运输输正在被被广泛运运用，而而且还将将进一步扩大大与发展。。不采用FCA/CPT/CIP术语语而仍使用用FOB、、CFR或或CIF,至少存在在两个缺点点：一是增增加了我方方的风险责责任，从货货交承运人人延伸到在在装运港越越过船舷；；二是推迟迟了运输单单据的出单单时间，从从而延缓了了我方交单单收汇的时时间。3、按实际际需要，灵灵活掌握。。4、安全收收汇，安全全收货。2023/1/640出口商品成成本核算1出口商品总总成本（退退税后）＝＝出口商品品购进价（（含增值税税）＋定额额费用———出出口退退税收入2、定额费费用=出口口商品购进进价×费用用定额率（定额费用用一般包括括银行利息息、工资支支出、邮电电通信费用用、交通费费用、仓储储费用、码码头费用以以及其他管管理费用））3退退税收入＝＝出口商品品购进价（（含增值税税）÷(1+增值税税率)×退退税率出口换汇成本=出口商品总成本(退税后)(人民币)FOB出口外汇净收入（美元）赚一美元所需人民币；小于银行外汇买入价，盈；大于，亏；等于，创汇不创利。2023/1/641出口口商商品品成成本本核核算算出口口盈盈亏亏额额＝＝(FOB出出口口外外汇汇净净收收入入××银银行行外外汇汇买买入入价价)－－出出口口商商品品总总成成本本（（退退税税后后））出口口商商品品盈盈亏亏率率=（（出出口口销销售售人人民民币币净净收收入入——出出口口总总成成本本））/出出口口总总成成本本*100%出口口创创汇汇率率=（（成成品品出出口口外外汇汇净净收收入入-原原料料外外汇汇成成本本））/原原料料外外汇汇成成本本*100%2023/1/642CommissionandDiscount一、、佣佣金金和和折折扣扣的的含含义义佣金（commission））：卖方或买方付付给中间商为为其货物的销销售或购买提提供中介服务务的酬金。折扣（discount）：是卖方按照原原价给买方以以一定的减让让。价格中含佣金金→含佣价；；不含佣金和和折扣→净价价（netprice）佣金在单据上上不反映→暗暗佣；佣金在在单据上反映映出来→明佣佣2023/1/643CommissionandDiscount二、佣金和折折扣的表示方方法1、佣金的的表示方法US＄335permetrictonCIFC2%NewYork①常用；②②%有时可不不用；③价格格已含佣在含佣价后用用…including或或inclusiveofx％％commission表示2、折扣的表表示方法⑴在原价后用用lessx％discount表示；例：US＄335pernetrictonFOBShanghailess2%discount⑵在实务中也也有用CIFD2％或CIFR2％％表示的，但但易误解，最最好不用。2023/1/644CommissionandDiscount三、计算方法法1.佣金：不管采用何种种贸易术语，，都按交易总总额乘以佣金金率计算佣金金佣金通常由由我出口企业业于收到全部部货款后支付付给中间商或或代理商。佣金＝含佣价价×佣金率含佣价＝净价价÷（1－佣佣金率）净价＝含佣价价－佣金金＝含佣价(1－佣佣金率)2.折扣：折扣价＝原价价×（1－折扣率率）折扣一般由买买方在支付货货款时扣除。。2023/1/645谢谢谢1月-2300:37:3900:3700:371月-231月-2300:3700:3700:37:391月月-231月月-2300:37:392023/1/60:37:399、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。00:37:3900:37:3900:371/6/202312:37:39AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2300:37:3900:37Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。00:37:3900:37:3900:37Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2300:37:3900:37:39January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月202312:37:39上上午00:37:391月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2312:37上上午1月-2300:37January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/60:37:3900:37:3906January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。12:37:39上上午午12:37上上午午00:37:391月月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。00:37:3900:37:3900:371/6/202312:37:39AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2300:37:3900:37Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。00:37:3900:37:3900:37Friday,January6,202313、不不知知香香积积寺