企业信用管理的基本规范

信用管理

目录前言信用管理框架设定信用组织制定信用规范新客户授信赊销跟踪客户信用重审前言1信用管理的定义信用的定义信用是天平略向买方倾斜的短期融资；是以支付为落点的交易；是交易双方能力的较量目前国内整体信用环境由于失信惩罚机制不成熟、企业信息不透明、信用类专业服务刚刚起步，国内的信用环境对卖方构成更大的风险总代理正常走货全面开展白片的非特性渠道200220032004利用OEM发展渠道利用白片供总代理尝试品牌散片供总代理逐步建立区域办事处发展各地区域经销商品牌散片供应各地经销商各地投入盒片和异形片开展市场品牌宣传利用OEM发展渠道开展国内OEM业务开展国际OEM业务西南区发展经销商西南区品牌散片供货西南区试投入盒片/异形片鸿达的渠道发展计划随着鸿达光盘渠道建设的层层推进，代理商和经销商逐步进入企业的营销体系，信用管理也逐渐成为在商务洽谈中必须面对的问题鸿达信用管理的关键成功因素信用管理的关键成功因素系统流程方法组织指定最终决策人(如，总经理)信用管理人员的能力培养财务和营销部门的协调沟通能力ERP系统能支持财务和销售对于信用管理的信息要求支持多角度的分类、检索和分析强调营销部门的收款责任处理好信用管理中服务和控制的相互关系指定应对危机状况的内部处理机制以信用规范为行动准则标准化的信用评估和信用风险分析方法符合公司特征的信用调查方法和信用调查要素信用管理流程综述：信用管理链信用管理链可以描述为：6项环节、4大体系、2个中心和3点控制接触1洽谈2签约3发货4收款5清欠6客户筛选1信用政策2合同保障3账物跟踪4普通催收5危机处理6频繁沟通实地考察信用调查信用形式信用期限信用额度担保抵押保险电话确认信函提示实地走访分析征兆保持压力适度催收诊断追讨奖惩客户信息体系客户信用分析体系欠款监控体系欠款追收体系事前控制点事中控制点事后控制点信用管理框架2信用管理框架概述新客户授信赊销跟踪客户信用重审设定信用组织制定信用规范ABCDEA 设定定信用组组织：总总述确定岗位位和职能能机构岗位招聘培训考核职能方法设计系统流程机构建设设(人)制定信用用规范(制度)重点说明明/分解解流程A1职能定位位A2机构位置置A1设设定信用用组织：：职能定定位在服务和和监督的的天平上上，信用用管理的的五项职职能孰轻轻孰重除了通常常认识上上的监督督客户外外，信用用管理的的五项职职能还体体现为公公司内部部的服务和监监督客户授信客户档案管理服务监督应收账款管理逾期账款追收市场开拓服务和监监督不等等于代行行权责；；信用管管理的参参与不会会阻碍正正当的销销售业务务，更不不会改变变这样的的事实：：永远是是销售对对收款负负有直接接责任信用管理理的专业业服务帮帮助销售售更有效效地完成成销售和和回款任任务(收集哪哪些信息息对客户户风险管管理最有有价值，，如何从从各类信信息中分分析出客客户风险险走势，，采用什什么清欠欠手段和和程序最最恰当，，等)虽然由销销售承担担收款责责任、并并有奖惩惩考核，，但销售售毕竟不不具备完完全的独独立性，，其利益益与客户户利益和和公司利利益均有有一定的的关联，，因而也也需要信信用管理理的监督督和提示示根据信用用环境、、公司经经营阶段段、信用用管理基基础等方方面的差差异，上上述五项项职能的的开展深深度是有区别有有轻重的A1建立信用用组织：：职能定定位(续1)客户档案案管理服务监督逾期账款款追收市场开拓拓好的信用用管理者者能通过过客户信信息的深深度分析析，提供供销售有有价值的的客户发发展建议议，并通通常有一一套自己己的外部部资讯渠渠道鸿达近期期主要面面临的是是国内的的信用环环境，这这一职能能是易想想难行：：信息量量不充分分，外部部资讯渠渠道透明明化程度度很低在赊销的的历史问问题多、、欠款额额大账龄龄长的公公司，信信用管理理者要在在逾期账账款追收收上投入入很多精精力：根根据不同同客户的的特征和和欠款的的风险阶阶段，为为销售制制定有效效的清欠欠策略，，督促清清欠，并并联络公公司内外外的法务务机构鸿达光光盘作作为新新建企企业不不存在在赊销销的历历史问问题和和陈年年欠款款，这这一职职能并并不需需要特特别的的突出出在需要要重建建/新新建客客户档档案的的公司司，客客户档档案管管理是是信用用管理理者的的工作作重点点：除除了在在数据据库中中动态态更新新信用用政策策外，，也包包括设设计一一整套套的信信用调调查表表，指指导和和督促促销售售在数数据库库中反反映即即时、、全面面、真真实的的客户户信息息鸿达建厂初期期的客户管理理方式以书面面报表为主，，信息的处理理工作量较大大。后期随着着ERP系统的实施，，可逐步由信信息系统进行行注：开展深深度1为最最低，5为为最高开展深度1开展深度1开展深度4A1建立信用组组织：职能能定位(续2)客户授信服务监督应收账款管管理任何有赊销销的公司，，从合同订订立开始，，信用管理理者的应收收账款管理理也开始了了：虽然电电话/实地地催款是销销售的行为为，账龄分分析是财务务报告，但但过程却是是由信用管管理者来掌掌控、跟踪踪和指导的的鸿达要从赊赊销开始时时就防患于于未然，这这一职能虽虽然多是日日常工作，，但做到容容易做好难难，必须不不断加强任何有赊销销的公司，，客户授信信既是信用用管理者工工作的开始始，也是他他们运用最最多专业能能力、投入入最大的领领域：根据据客户总体体类型和公公司的资金金水平，建建议公司的的信用总则则；编制信信用分析报报告，并以以此建议各各客户的信信用政策鸿达还没有有但将要出出现一批新新授信的客客户，这一一职能立大大于行，压压力和风险险都特别大大总的来说，，初期鸿达达的信用管管理职能在在监督上远远多于服务务，特别在在后三项职职能上客户授信：：“准”应收账款管管理：“勤勤”客户档案管管理：“到到”开展深度4开展深度5A2建立信用组组织：机构构位置机构位置的的设计要兼兼顾信用管管理的实施施效率和效效果同样规模的的公司，信信用管理的的机构设置置至少不下下三种做法法，这其中中的选择关关乎公司文文化和传统统做法一一：直直接由由财务务负责责信用用管理理，在在财务务部内内设信信用管管理人人员，，同财财务经经理和和最高高管理理层协协调与与销售售的冲冲突如果这这样做做没有有传统统，其其效率率和效效果都都可能能存在在问题题：销销售通通常会会将财财务的的信用用管理理视为为干涉涉，导导致最最高管管理层层频繁繁协调调它们们之间间的冲冲突，，“严管管”反而成成了“管不不到””另外，，由财财务执执行的的信用用政策策，对对于市市场进进入期期的公公司也也许相相对保保守做法二二：基基本由由销售售负责责信用用管理理，在在销售售机构构内设设独立立的信信用经经理，，由销销售总总监领领导，，同时时最高高管理理层需需要较较多的的参与与和把把关这样做做是受受制于于传统统的无无奈，，在很很多国国企中中很难难接受受信用用管理理的概概念，，不能能接受受将风风险制制衡放放在销销售之之外的的设计计，但但它的的效果果可能能存在在问题题做法三：：设独立立的信用用管理人人员，在在营销部部门办工工但不归归属于销销售，同同时设信信用监控控委员会会(由最最高管理理层领导导，销售售经理和和财务经经理组成成)，信信用管理理人员直直接由委委员会负负责人(最高管管理层)领导和和考核这样做是是以最高高管理层层的事前前审核部部分代替替了事后后协调，，在营销销部门办办公是出出于效率率的考虑虑(销售售和信用用管理的的工作联联络，远远大于财财务和信信用管理理的工作作联络)，但它它对信用用管理者者能力的的要求是是最高的的财务部销售财务务（销售公公司财务务）销售行政政：现款现货货到帐监监控；处处理收款款业务,出货货业务及及发票审审核和入帐销售核算算：核算和分分析销售售收入，，销售成成本和销销售费用用；核算算应收帐帐款和预预收帐款款销售统计计：分项项销售额额统计；；营销方方案有关关奖励审审核入帐帐等客户信用用管理：：定期做应应收帐款款的帐龄龄分析，，核对客客户信用用额度,定期或不不定期反反映异常常客户情情况；为公司其其他部门门提供客客户信用用情况；；配合营销销部进行行客户分分类管理理和货款款回收鉴于初期期信用管管理的工工作量不不会很繁繁重，该该职责将将由财务务部的销销售财务务人员担担当。由由于销售售财务属属于财务务部，但但又同营营销部共共同工作作，可以以更好的的协调销销售和财财务的关关系。信用管理理委员会会由总经经理、财财务经理理、销售售经理共共同组成成。委员员会负责责制定信信用管理理框架和和流程。。A2建立信用用组织：：机构位位置(续)信用管理理委员会会因为有冲冲突和协协调，更更需要信信用管理理手册去去规范信用管理理的任务务和目标标信用管理理的组织织结构和和编制信用管理理的岗位位职责描描述信用管理理的工作作流程客户信用用政策收款政策策担保和抵抵押的操操作和要要求对信用管管理的考考核和监监督赊销合同同的条款款定义标准表格格汇编B制定信用用规范B制定信用用规范：：流程突出信用用委员会会的权威威性、销销售和财财务部门门的参与与性、信信用管理理人员的的专业性性信用管理理委员会会财务部营销部规定任务/目目标规定考核监督督规定组织编制制意见反馈馈建议工作流程程讨论核准准意见反馈馈建议信用政策策建议收款政策策建议担保抵押押讨论核准准建议标准表格格讨论核准准意见反馈馈接受培训训接受培训训信用管理理人员意见反馈馈信用政策策的主要要构成有有：信用用期限、、现金折折扣、信信用标准准、信用用额度和和收账政政策信用期限限的变化化意味着着销售变现现天数(平均收收账期)的变化化，它由由不同赊赊销方案案计算得得到计算方法法：边际际收益净净值平均销售售毛利延长信用用期限的的增量销销售收入入边际收益益延长信用用期限的的增量销销售收入入边际成本本：延长长信用期期限的增增量信用用管理成成本(预预计)延长后的的信用期期乘银行透支支利率边际机会会成本相乘除365边际坏账账成本：：延长信信用期限限的增量量坏账损损失额(预计)边际收益益减各项项边际成成本要求为正正现金折扣扣包括折折扣率和和折扣期期二个概概念，它它的根本本原理和和计算方方法与上述信信用期限限并无二二致，交易双双方同时时预估资资金成本本，并从从中选择择适当的的资金策策略；但但相比较较长期的的信用期期限，现现金折扣扣随各次次交易(各时点点的财务务状况)而不同同，是对对信用期期限更灵活的的调剂B制定信用用规范：：信用政政策信用标准准代表了了对客户户信用情情况的最最低要求求，以销售变现现天数(平均收收账期)和坏账损失失率为依据对于在公公司中代代表客户户立场的的销售部部门而言言，信用用标准是是规范的的底限，，达到控控制客户户整体质质量水平平和风险险水平的的目的；；如果说说信用期期限和现现金折扣扣是信用用的微观观调控，，它就是是信用的的宏观调调控通常先定定“客户户群授信信总额””，再定定每一客客户的信信用额度度，最后后互为调整整；前者以以自身的的资金实力力和销售售政策为出发点点，后者者主要根根据客户户的交易额和和风险系系数制定单一客户户授信额额度的方方法是授信额度度参考值值：各客客户的年年度交易易额乘以以利润率率根据信用用风险模模型，确确定各客客户的风风险系数数各客户的的年度销销售额，，或者营营运资产产(流动动资产减减流动负负债)，，或者净净资产清清算价值值总授信额额系数一定百分分比乘以年度销销售额为为相乘基基数是较较普遍的的方法以净资产产清算价价值为基基数多用用于风险险度较高高的客户户授信额度度参考值值：行业业内信用用水平B制定信用用规范：：信用政政策(续)以下并不不是调整整信用政政策的必必然条件件，但属属于信用用政策调调整时必必须关注注的信号号需要放松松的信号号存货积压压超出正正常有大量冗冗余资金金，但销销售成长长性不强强产品需求求/市场场份额下下滑争取新的的产品市市场/客客户渠道道利润率高高于行业业正常水水平已经投入入了大量量前期费费用和市市场费用用为补偿固固定成本本，需要要高产量量的维持持替代产品品出现需要收紧紧的信号号净利润水水平不足足以补偿偿/承受受额外的的利息和和坏账损损失库存低而而需求大大产品针对对客户设设计，没没有普遍遍性生产周期期长经营对个个体客户户的依存存性过大大客户资金金实力强强，行业业风险低低，不至至于受信信用政策策调整的的困扰信用制度度的制定定和实施施不健全全协调给予信用用负责人人员一定定的政策策空间，，以协调调销售和和财务对对信用管管理的争争议稳定政策空间间又必须须适度，，策略上上是可以以讨论的的，但流流程和方方法上必必须是稳稳定/固固定的B制定信用用规范：：信用政政策(续)C新客户授授信：总总述新客户授授信是信信用风险险管理的的根源重点说明/分解流程程C1接受初始交交易流程C2全面调查跟跟踪流程C3信信用分析评评定和授信信传达流程C4信信用调查的的内容接受初始交交易全面调查跟跟踪信用分析评评定授信传达3C1新客户授信信：接受初初始交易初始交易前前，至少对对客户的诚诚信和基本本实力有六六、七成的的了解/把把握营销部(销售经经理)营销部(市场销销售代表表)寻找目标标客户获得客户户基本资资料和填填写客户户印象报报告2符合一般般销售标标准是符合一般般信用标标准否是客户推荐荐有无特殊殊理由接接受结束是11.客客户户实地走走访报告告2.客客户户基本资资料(初初审资料料)3.客客户户印象报报告4.推推荐荐表和附附件(申申请表和和基本资资料)；；对低于于销售/信用标标准的申申请客户户，推荐荐表要有有大区代代表关于于推荐理理由的详详细说明明5.客客户户初始交交易的审审察意见见实地走访访否4否C1新客户授授信：接接受初始始交易(续)信用委员员会信用管理理人员财务部营销部营销部(市场销销售代表表)没有异议议否是要求复议议审查客户户推荐和和附件资资料备案5终决初审审结论下一步注：灰色框的的是复议程序序，后文中还还有很多复议议程序，都按按照这一流程程，并简化表表示为(复议议程序)反馈，同意客户诚信问题题严重是拒绝了解程度不够够否是暂缓核准交易易否补充资料接受5备案初始交易合同同C2新客户授信：：全面调查跟跟踪初始交易开始始后至授信前前，要求百分分百地把握客客户信息和风风险，这是最最易懈殆的阶阶段信用委员会信用管理人员员经营财务部营销部市场销售代表表按信用管理的的要求持续补补充/更新客客户资料信用抽查走访访从其他渠道补补充客户资料料记录交易/回回款的频率和和趋势1432启动紧急收款款和终止交易易恶劣事件终止止初始交易否客户深入印象象报告异常情况报告告异常情况报告告汇总鉴别是556初始交易结束束的汇总分析析7下一步8备案备案C2新客户户授信信：全全面调调查跟跟踪(续)1.补补充充和更更新获获得的的所有有客户户资料料2.从从外外部渠渠道了了解的的客户户信息息3.信信用用管理理者客客户走走访记记录4.初初始始交易易期间间，交交易和和收款款金额额和时时间的的全记记录，，了解解客户户交易易的能能力和和规律律，发发现异异常趋趋势5.异异常情况况报告6.停停止交易易决定7.客客户印象象终评8.初初始交易易的回顾和和评价C3新客户授信信：信用分分析评定和和授信传达达权重和评分分都是个案案，但模型型是通用的的说服力信用委员会会信用管理人人员财务部营销部与销售和财财务核对客客户资料1客户资料的的汇总分析析2信用分析各各项因素评评分讨论和修订订信用因素素评分讨论、确定定各项因素素的权重分分由评分等级级推导信用用政策复议程序向客户传达达和解释信信用政策3下一步1.与与销售核核对所有的的客户资料料、走访记记录和印象象评审表的的内容；与与财务核对对初始交易易期间的所所有交易和和回款记录录；也包括括整理信用用管理自己己的收集资资料和走访访记录2.客客户信用用分析报告告3.信信用风险险分析模型型备案信用风险模模型是将量量化(财务务数据)和和非量化的的客户信息息联系到信信用政策的的工具和大多数模模型一样，，信用风险险模型也是是通过将不不同风险因因素的评分乘以权重，得到风险险系数(总总评分)，，再根据系系数划分出出一定的档档次，配合合相应的信信用政策道德Character能力Capacity资本Capital抵押Collateral环境Condition示范信用风风险模型C3新客户授信信：信用风风险模型C4新客户授信信：信用调调查的内容容参照：以下下表格从数数家知名征征信公司的的内部调查查工作底稿稿演化而来来的初始交易前前侧重于基基础信息、、联络信息息和财务信信息，全面面的信用调调查包括经经营信息C4新客户授信信：信用调调查的内容容(续)D赊销跟踪：：总述不同于新客客户授信(属于阶段段性决策)，赊销跟跟踪属于日日常性决策策，是难点点重点说明/分解流程程D1订单/合同同阶段的跟跟踪流程D2发货阶段的的跟踪流程D3正正常账期的的欠款跟踪踪流程D4非非正常账期期的欠款跟跟踪流程订单/合同同阶段的跟跟踪发货阶段的的跟踪正常账期的的欠款跟踪踪非正常账期期的欠款跟跟踪D1赊销跟踪：：订单/合同阶段的的跟踪订单/合同同中的信用用条款有常常规、也有有特殊信用委员会会信用管理人人员财务部营销部接收客户订订购申请1属于赊销名名单的客户户是否转入新客户户审批/初初始交易流流程根据一般销销售条款和和信用条款款开出内部部销售订单单其他销售审审核2检查订单中中的信用条条款确认订单条条款已列入内部部黑名单的的客户是拒绝交易或或执行最严严格的信用用条款否完成订单回回复核准4改动了常规规的信用政政策原因呈报3是否备案下一步复议程序检查和回复复预付款到到情况D2赊销跟踪：：发货阶段段的跟踪发货时的信信用审核者者既有财务务、也有信信用管理信用委员会会信用管理人员员物控部(订单单管理)财务部监控预付款的的金额和准时时按规定预付否督促销售催款款重核发货时时间提示销售催促促通知、备案监控发货时间间开发货单123信用检查已列入黑名单单的客户是其他发货核对对是暂停发货复议程序否下发出库单下一步54注：1~5注注释见D3(续)D3赊销跟踪：正正常账期的欠欠款跟踪有区别的提示示和压力控制制信用委员会经营财务部信用管理员物控部(发货货)发货前与客户户口头核对发发货内容(时时间/价/量量)估计到货时，，电话确认客客户对收货质质/量无异议议信用期过半时时发付款确认认书信用期届临时时发付款通知知书刚逾期时以电电话保持付款款压力动态跟踪和督督促销售收款款客户提出延付付申请123讨论确定是否否准许延付延付信用审核核复议程序欠款记录和分分析456欠款跟踪和客客户风险分析析是下一步否暂停交易市场销售代表表逾期超过一定定时间实地走走访D3赊销跟踪：正正常账期的欠欠款跟踪(续)1.要求求客户回复付付款确认书，，是对发货质质量和付款金金额/时间的的双重书面确确认2.第一一次付款通知知书3.催款款实地走访记记录1.客户订购申请请的电话记录录或者是传真真件，列明客客户名、产品品名、销售量量和价格、运运送方式等2.内部部订单，同时时根据客户数数据库的常规规信用条款，，在订单上抄抄录信用条款款3.信用用小组可以修修改常规的信信用额度、信