商业银行投资银行业务

商业银行的投资银行业务投资银行学为什么商业银行要发展投资银行业务国内商业银行发展投资银行业务的必要性分析现阶段国内商业银行发展投资银行业务的主要内容国内商业银行发展投资银行业务的策略

为什么商业银行要发展投资银行业务随着我国银行业对外资全面开放以及金融业综合化经营的稳步推进，国内商业银行面临严峻的挑战。积极发展投资银行业务是国内银行提高核心竞争力、调整优化盈利结构的重要手段。

国内商业银行发展投资银行业务的必要性分析

发展投行业务是应对融资格局变化和优化盈利结构的现实需要

我国金融市场正在发生深刻变化，资本市场得以较快发展，直接融资比例不断扩大，证券市场股票、债券和资产管理计划等直接融资产品发行额不断提高，将对银行的信贷业务产生一定的冲击。商业银行应深入拓展以直接融资市场为主战场的投行业务，通过参与银行间市场和交易所市场直接融资，发展资产证券化、直接投资等创新业务，更好地满足企业多元化的金融服务需求。

国内商业银行发展投资银行业务的必要性分析

发展投行业务是推进综合化经营和应对国际竞争的必然选择

随着我国金融市场全面向外资开放，国外大型金融集团将以各种方式参与国内金融市场的竞争，为高端客户提供银行、证券、保险等全方位金融服务。这进一步挤占了国内银行的业务和利润空间。我国商业银行业务主体还是贷款、清算等传统银行业务，而外资银行则能够通过其混业经营的母公司，获得综合化的业务支持、客户资源和信息，在为高端客户提供综合金融服务的竞争中占据优势。

国内商业银行发展投资银行业务的必要性分析当前，各大银行已经通过改制上市大大增强了资本实力，完善了治理结构，进一步加强了风险和内控能力，在规模、网络和客户资源上已经具备了较强的竞争力。为了更好地应对外资的挑战，有必要组建能够同国外金融集团抗衡的大型综合化经营金融企业。以国有控股大型商业银行为主体收购或设立证券公司，全面开展投资银行业务，是较为可行的一种综合化经营模式。

国内商业银行发展投资银行业务的必要性分析发展投行业务是完善服务功能及培育核心竞争力的客观需要

随着银行业竞争日益激烈，传统业务同质化现象已经越来越严重，商业银行陷入规模扩张和低水平同质竞争的泥潭。而随着市场环境和客户金融意识的逐步增强，越来越多的客户已经不仅仅满足于银行提供的存贷款等传统服务，而要求银行提供包括重组并购、企业理财等投行业务在内的综合金融服务。

国内商业银行发展投资银行业务的必要性分析

以投资银行等业务为代表的高附加值新兴业务，其发展情况主要取决于自身的技术实力和人才团队等内源性优势，通过先发战略确立市场地位后将在较长时期内形成商业银行在企业金融服务领域区别于其他竞争对手的竞争优势，在创造直接效益的同时也将带动其他业务的发展，因而将成为银行核心竞争力的重要组成部分。

投资银行业务发展经历了三个阶段

一是传统型业务发展阶段即从事发行和代理类业务；二是创新型业务发展阶段即为企业兼并、收购和重组提供服务方案兼融资型业务；三是融合型业务发展阶段即通过投资银行实现金融和实业、产业的充分融合，通过基金管理公司投资、股权投资基金投资、私募股权基金投资、产业基金的投资实现对有成长潜力有特种知识产权的民族实业进行股权进入和产业培养，达到社会效益最大化。另外还包括直接投融资方案的设计与实施。商业银行发展投资银行业务的主要内容企业直接融资业务的发行承销商，如：短期融资券、中期票据、企业债发行等。业务侧重为发行方案的设计、顾问咨询、撰写报告、报送审批、簿记、发行等。企业的融资咨询顾问；业务侧重为企业提供资金融通方案的建议和咨询，提供可行性方案等。银信合作模式为企业融资业务；业务侧重通过信托模式为企业融通资金。

商业银行发发展投资银银行业务的的主要内容容企业集团的的资金管理理业务；业务侧重重对大型企企业集团的的资金管理理和对其资资金通过理理财的有效效增值，而而收取手续续费和管理理费。兼并、重组组的投资顾顾问业务及及并购贷款款；业务侧重重提供国企企重组兼并并和产业结结构调整下下的投资顾顾问方案，，对产业链链整合出具具整合方案案，理顺产产权关系，，进而按并并购贷款的的规则给予予一定的并并购贷款资资金支持。。托管管类类业业务务、、风风险险管管理理业业务务、、为为企企业业投投资资提提供供信信息息和和方方案案；；业务务侧侧重重为为通通过过资资金金类类托托管管和和对对风风险险的的专专业业化化管管理理收收取取托托管管费费和和管管理理费费、、手手续续费费。。通通过过银银行行掌掌握握的的资资讯讯公公众众平平台台为为企企业业提提供供资资信信、、项项目目等等信信息息。。商业业银银行行发发展展投投资资银银行行业业务务的的主主要要内内容容银团团贷贷款款融融资资牵牵头头组组团团、、离离岸岸融融资资业业务务咨咨询询；业业务务侧侧重重为为通通过过银银团团贷贷款款的的牵牵头头组组团团收收取取一一定定的的牵牵头头管管理理费费和和承承诺诺费费。。对对企企业业有有离离岸岸业业务务需需求求的的代代为为联联系系离离岸岸金金融融机机构构并并定定制制融融资资方方案案。。随着着经经济济的的不不断断发发展展和和市市场场的的创创新新需需求求,我我国国商商业业银银行行的的投投行行中中间间业业务务产产品品还还有有待待于于进进一一步步创创新新和和完完善善。。商行行投投行行与与券券商商投投行行之之区区别别商业业银银行行的的投投行行业业务务主主要要侧侧重重债债项项方方面面的的融融资资；；而而券券商商投投行行业业务务主主要要侧侧重重在在股股权权方方面面的的融融资资较较多多。。比如如:商商业业银银行行的的投投行行业业务务主主要要为为企企业业发发行行短短期期融融资资券券、、中中期期票票据据、、企企业业债债等等，，都都是是企企业业未未来来要要偿偿还还的的债债项项方方面面的的融融资资，，券券商商投投行行业业务务中中只只有有极极少少数数几几家家能能有有资资格格做做；；而而大大部部分分券券商商投投行行做做的的是是企企业业IPO、、增增发发和和配配股股、、股股权权的的重重大大兼兼并并重重组组等等，，这这些些都都是是涉涉及及股股权权融融资资方方面面的的业业务务。。商行行投投行行与与券券商商投投行行之之区区别别承接接项项目目报报送送审审批批的的监监管管机机构构显显著著不不同同。。商业业银银行行的的投投行行业业务务项项目目报报送送的的审审批批部部门门是是人人民民银银行行、、银银监监局局、、发发改改委委；；而而券券商商投投行行业业务务的的项项目目大大多多数数报报送送证证监监会会审审批批。。面对对的的金金融融市市场场有有明明显显区区分分。。商业业银银行行的的投投行行业业务务是是在在货货币币市市场场发发行行和和交交易易居居多多；；而而券券商商投投行行业业务务是是在在资资本本市市场场居居多多。。商行行投投行行与与券券商商投投行行之之区区别别服务务客客户户对对象象的的范范围围有有一一定定的的差差别别。。商业业银银行行的的投投行行服服务务的的投资银行的从业职业人员知识结构要求的不同。比如：保荐人资格的要求只在券商投行的队伍里有要求，商业银行的投行人员更侧重的是对传统银行业务和投行中间业务产品知识结构的融会贯通。国内商业银行行发展投资银银行业务的策策略要做好客户定定位、业务选选择和战略合合作伙伴选择择国内商业银行行的投资银行行业务应服务务于稳定和争争取优质客户户的竞争策略略，要以稳定定型或成长型型行业中技术术先进、规模模经济、经营营稳健并拥有有卓越管理团团队的公司为为核心客户。。同时，政府府也是一个重重点服务对象象，为政府招招商引资、基基础设施建设设提供财务顾顾问服务将是是一个广阔的的市场。应选择商业银银行有业务资资源而且可以以开展的衍生生投行业务，，如银团贷款款及与之相关关的财务和融融资顾问业务务、不良资产产及住房按揭揭贷款证券化化业务、并购购顾问业务、、资产管理业业务等。关于战略伙伴伴，应选择国国际和国内知知名投资银行行开展技术交交流、信息共共享和业务合合作，建立战战略联盟，提提升商业银行行投资银行业业务的技术水水准，塑造投投资银行核心心竞争力。充分利用资金金优势，促进进投行业务发发展资金优势是商商业银行发展展投资银行业业务的有利条条件。国内商商业银行在进进行优势企业业并购时，可可以在合规经经营和风险可可控的前提下下，考虑单独独拿出一定的的专项并购贷贷款额度，经经信贷决策流流程严格审批批通过后用于于并购等业务务。此外，商商业银行还应应在有效防范范风险的前提提下利用担保保业务资源撬撬动投行业务务机会，提高高综合收益。。一方面在所有有与资产收益益计划、企业业发债、结构构化融资(如如信托贷款)等投行业务务相关的担保保业务审批流流程中，将投投行部门出具具的投行结构构审查意见作作为必须的辅辅助审查环节节，从投行业业务角度防范范担保业务风风险；另一方面可变变被动为主动动，合理利用用担保资源配配合直接融资资业务的发展展，为企业设设计可以替代代资产收益计计划、企业发发债等的融资资方案，提升升商业银行在在企业直接融融资中的参与与程度和角色色地位，提高高银行的整体体收益。首先是在总部部形成规模在在百人以上的的高水平投行行专家团队，，建设重组并并购、银团贷贷款与结构化化融资、资产产转让与证券券化、直接融融资等业务中中心，组建一一支优秀的投投行分析师团团队，针对大大型客户开展展并购、承销销、证券化等等品牌类业务务，并为顾问问类业务提供供研发支持。。其次是在投行行收入较多、、投行业务资资源较为丰厚厚的分行成立立独立的投行行部，配置专专职投行人员员。对于优秀秀的投行人员员，要借鉴国国外先进投行行和国内证券券公司等机构构的经验，真真正实现收入入与业绩挂钩钩的机制，做做到能吸引人人、培养人、、留住人，发发挥人才在竞竞争中的核心心作用。商业银行投资资银行典型案案例中信银行投资资银行业务发发展情况及成成就广东发展银行行投资银行业业务发展情况况及经验中信银行投资资银行业务发发展情况及成成就2005年是是国内商业银银行的投行业业务元年，这这一年的5月月23日，中中国人民银行行推出了短期期融资券产品品，并且明确确其主承销商商只能由商业业银行担任，，这意味着商商业银行也可可以染指债券券承销这一证证券公司的传传统业务领域域了。2005年11月1日，，《商业银行行个人理财业业务管理暂行行办法》和《《商业银行个个人理财业务务风险管理指指引》正式实实施，受人之之托、代人理理财的信托业业务也向商业业银行放开。。2006年，，各家商业银银行均在总行行层面成立了了投资银行业业务的相关部部门。中信银行也于于2006年年在公司银行行部下设立了了投资银行部部，债券承销销业务全面展展开。2007年中信银银行总行投资资银行中心成成立，下设直直接融资、结结构融资、资资产管理三个个二级部，主主要负责债券券承销、银团团贷款、国内内保理、信托托理财和信托托融资、财务务顾问等业务务。中信银行投资资银行业务发发展情况及成成就产品简介：投资银行业务务是中信银行行在传统公司司银行业务基基础上的延伸伸和发展，是是通过运用多多种复合金融融工具进行产产品创新，为为客户提供个个性化、高附附加值的金融融服务。中信投资银行行产品包括结结构融资产品品、直接融资资产品和顾问问服务类产品品。中信是国内最最早从事投资资银行业务的的商业银行之之一，依托中中信集团综合合金融服务平平台在资源、、网络和专业业人才等方面面的综合优势势，通过联合合中信集团旗旗下银行、证证券、信托、、保险、基金金等金融子公公司，可为客客户提供高效效、专业、多多元化的投资资银行服务，，帮助客户有有效拓宽境内内外融资渠道道、降低融资资成本。产品内容：结构融资产品品直接融资产品品顾问服务类产产品结构融资产品品：

银团团贷款：针对对客户的大额额授信需求，，我行牵头组组织多家银行行或非银行金金融机构按照照同一贷款条条件为其提供供的贷款支持持；也包括为为客户设计贷贷款整合方案案，牵头对客客户已有贷款款按照同一贷贷款条件在多多家银行或非非银行金融机机构之间重新新承销分配。。出口信贷：是是指中信为支支持和扩大客客户对外出口口，提高国际际竞争力，向向出口方、外外国进口方或或其银行提供供利率较优惠惠的贷款。表外融资：是是指中信通过过有追索和无无追索两种方方式受让客户户的应收账款款、应收租金金等资产，在在改善客户负负债结构基础础上为其提供供的融资服务务。项目融资：是是指中信为客客户或其设立立的项目公司司安排还款来来源基于项目目未来现金流流的中长期融融资服务。并购融资：中中信以客户未未来现金流量量作为偿债资资金来源，为为客户的并购购行为设计结结构化融资方方案，协助客客户以最优的的杠杆结构完完成收购计划划。信托融资：中中信联合信托托投资公司，，为客户设计计低成本信托托融资方案，，并帮助客户户完成信托资资金的募集。。境外夹层融资资：夹层融资资是一种介于于优先债务和和股本之间的的融资方式，，收益和风险险都介于企业业债务资本和和股权资本之之间，本质是是一种长期无无担保的债权权类风险资本本。中信通过过与海外夹层层基金合作，，向其推荐有有融资需求的的客户，并协协助其完成对对客户夹层资资金的投资。。境外私募融资资：中信通过过与境外金融融同业合作，，为客户设计计在境外以非非公开方式募募集资金的融融资方案，并并协助客户完完成融资计划划的实施。直接融资产品品

短期融融资券承销：：中信作为主主承销商或联联合承销商，，以协议代销销、余额包销销或全额包销销方式为客户户在银行间债债券市场发行行短期融资券券，帮助客户户获得低成本本融资。资产证券化：：是指中信为为电力、能源源、交通、基基础设施等未未来现金流稳稳定的客户提提供以其资产产及未来现金金流为支持的的中长期资产产支持证券的的结构设计与与承销发行服服务，以及与与之相关的财财务顾问、担担保和资金托托管服务。顾问服务类产产品

企业业资信服务：：中信通过对对企业资金运运行的记录以以及与资金运运行有关的经经济金融等相相关资料的收收集和整理，，为客户提供供项目评估、、企业信用调调查、企业信信用等级评估估、企业注册册资金验证、、资信证明等等企业资信服服务。管理咨询：中中信利用信息息优势和专业业人才资源为为客户提供市市场竞争、企企业发展战略略、内部管理理架构优化、、企业运营等等方面的管理理咨询服务。。

融资顾顾问：中信根根据不同发展展阶段的客户户的融资需求求，给予客户户融资方面的的指导，帮助助客户安排适适当的融资方方式，为客户户解决资金需需求，节约财财务成本。投资资顾顾问问：：中中信信协协助助客客户户为为其其投投资资进进行行筹筹划划及及合合理理安安排排，，实实现现客客户户资资产产的的保保值值增增值值。。并购购及及重重组组顾顾问问：：中中信信为为客客户户的的并并购购及及并并购购后后的的整整合合重重组组提提供供相相关关专专业业服服务务，，帮帮助助客客户户降降低低并并购购成成本本，，优优化化资资本本结结构构与与资资源源配配置置，，获获得得规规模模效效益益；；重重组组顾顾问问是是通通过过对对客客户户资资产产和和债债务务重重组组，，优优化化其其资资源源配配置置，，提提升升企企业业财财务务实实力力与与运运营营能能力力。。中信信银银行行荣荣获获““中中国国最最佳佳投投资资银银行行奖奖””由经经济济观观察察报报社社主主办办的的““2008年年度度中中国国最最佳佳银行行评选选””。。中中信信银银行行从从所所有有参参评评中中资资银银行行及及外外资资银银行行中中脱脱颖颖而而出出，，一一举举获获得得““2008年年度度中中国国最最佳佳投投资资银银行行””大大奖奖。。中信信银银行行未未来来3年年投投行行业业务务收收入入将将保保持持20%的的增增长长中信信银银行行投资资银银行行中中心心总总经经理理孙孙莉莉称称投投行行业业务务已已经经成成为为该该行行对对公公业业务务的的发发展展重重点点，，预预计计未未来来2-3年年投投行行业业务务收收入入保保持持20%以以上上的的增增长长。。2009年年年报报数据据显显示示，，中中信信银银行行投投行行业业务务收收入入9.92亿亿元元，，比比上上年年增增长长17.24%，，近近三三年年年年均均增增速速高高达达76%。。其其中中，，债债券券承承销销费费收收入入和和结结构构融融资资手手续续费费收收入入分分别别比比上上年年增增长长253.91%和和45.14%。。一一季季度度数数据据显显示示，，今今年年第第一一季季中中信信银银行行以以15.9亿亿美美元元居居中中国国债债券券市市场场承承销销金金额额第第八八位位，，承承销销家家数数达达到到9家家，，位位列列第第二二。。2007年是中中信银行行郑州分分行的投投资银行行业务元元年，这这一年，，郑州分分行参与与安排了了有9家家外资银银行、2家中资资银行参参加的天天瑞水泥泥银团贷贷款，该该贷款后后被国际际金融评评论亚洲洲版评选选为2007年年中国地地区最佳佳贷款。。开展了数数十亿的的信贷资资产买卖卖业务，，自行设设计向零零售客户户发售理理财产品品1亿元元，当年年实现中中间业务务收入达达1000余万万元，在在全行中中间业务务收入中中占比达达30%左右。。经过三三年的发发展，2009年中信信银行郑郑州分行行实现投投行中间间业务收收入3700余余万元，，占全行行中间业业务收入入的比重重已超过过40%。目前，中中信银行行郑州分分行投资资银行业业务的范范围涵盖盖了以短短期融资资券、中中期票据据承销为为主的直直接融资资业务、、以银团团贷款、、国内保保理、并并购贷款款、出口口信贷、、租赁融融资为主主的结构构融资业业务、以以信托理理财、信信托融资资为主的的资产管管理业务务和具有有较大灵灵活性、、为客户户提供各各种中介介及咨询询服务的的财务顾顾问业务务。短期融资资券及中中期票据据本质上上都是一一种优质质企业在在银行间间市场发发行的融融资性票票据，该该票据由由商业银银行担任任主承销销商，因因其手续续简便、、门槛较较低，一一经推出出，就获获得了国国内众多多优质企企业的青青睐。截截至目前前，国内内企业发发行的短短期融资资券1311支支，融资资金额19870亿元元，中期期票据326支支，融资资金额11446亿元元，占非非金融企企业债券券发行总总额的比比重达80%以以上。中信银行行郑州分分行自2007年开展展该业务务的营销销，截至至目前，，累计为为省内平平煤集团团、神火火集团、、一拖集集团、河河南投资资集团、、河南银银鸽集团团主承销销发行短短期融资资券56亿元，，为中平平能化集集团、永永城煤电电集团主主承销发发行中期期票据32亿元元，在省省内债券券承销市市场占比比近50%。中信银行行郑州分分行一直直是省内内银团贷贷款业务务的主导导者和积积极参与与者。目前已累计参参与安排或参参加银团贷款款份额22.5亿元，在在省内市场上上占有重要地地位；国内保理业务务目前在中小小企业的供应应链融资方面面发挥了较大大的作用；租赁融资已经经成为中信银银行郑州分行行为省内企业业提供多种类类金融服务的的又一利器。。中信银行自2005年在在河南市场推推出理财业务务以来，个人人理财、公司司理财均获得得了良好的发发展，目前，，中信理财品品牌已经叫响响河南，累计计在河南市场场发售各类理理财产品超过过1000亿亿元，为省内内企业提供信信托融资金额额接近100亿元。财务顾问业务务是金融机构构利用其专业业知识和技能能向客户提供供的一种咨询询或中介类服服务，帮助客客户优化财务务或拓展融资资手段、获取取利润。中信郑州分行行自2007年开展该业业务以来，累累计实现财务务顾问收入超超过2500万元，为省省内数十家企企业提供了宏宏观经济信息息、企业财务务报表优化和和介绍特色融融资渠道及理理财渠道等业业务，帮助企企业获取财务务利润。广发投资银行行发展情况及及经验企业债务融资资工具业务：：概念：就是银银行在中国银银行间市场为为企业发行债债务融资工具具筹集资金的的业务。业务品种：包包括期限1年年以内的短期期融资券、3-5年的中中期票据和专专为中小企业业发行的集合合票据。银行收益：非非授信存款、、中间业务收收入等。债务融资工具具市场发展概概况债务融资工具具市场发展概概况2009年债债务融资工具具发行情况一一览表（单位位：亿元）总规模：166902009年银银行主承及分分销短融及中中票手续费约约102.36亿元债务融资工具具市场发展概概况历年债务融资资工具发行量量一览表发行规模（亿亿元）-CP&MTN债务融资工具具业务营销(1).债务务融资工具营营销流程1.客户营销3.制作材料料5.申报注册册Step1（筛选目标客客户，挑选可可能承做顺利利、成功的客客户）2.尽职调查查4.内部审核核6.承销发行行7.资金划转转8.后期管理理（详细调查企企业，在尽职职调查的基础础上制作《募募集说明书》》）（制作交易商商协会规定的的七大项注册册材料）（通过我行信信审部最终审审核，获取项项目承做批复复）（向中国银行行间市场交易易商协会上报报注册材料））（材料挂网公公告发行，通通过簿记建档档确定利率））（簿记建档日日的次一工作作日资金到账账）（债券存续期期的信息披露露）债务融资工具具业务营销(2).债务务融资工具营营销主要工作作要点培养高素质营营销团队营销前期准备备设计推介方案案客户面谈沟通通行业准入与客客户筛选14253签订主承合同同6债务融资工具具业务营销(3).债务融资工具具行业筛选标标准严格禁入的行行业（一）金融业业：债务融资资工具是针对对于非金融企企业的融资方方式（二）房地产产业：交易商商协会明确规规定房地产行行业不能发行行债务融资工工具限制进入的行行业（一）地方政政府融资平台台：交易商协协会审批非常常谨慎，现行行政策是一事事一批。（二）产能过过剩行业（国国发〔2009〕38号号文件）：：钢铁、焦炭炭、铁合金、、电石、电解解铝、水泥、、玻璃、造纸纸、酒精、味味精、柠檬酸酸等（产能严严重过剩），，承做这些项项目，交易商商协会会将项项目文件会签签国家发改委委相关司局，，如相关司局局对于项目没没有异议，则则进行项目注注册。支持进入的的行业（一）““三农”及及基础建设设行业。（二）传统统支柱行业业：钢铁、、汽车、纺纺织、装备备制造、船船舶、电子子信息、轻轻工业、石石化、有色色金属、物物流业等。。（三）战略略性新兴行行业：新能能源；新材材料；生物物医药；节节能环保；；信息网络络；高端制制造产业。。债务融资工工具业务营营销(4).债务融资工工具重点营营销客户03（一）生产产制造企业业；（按行行业）（二）行业业龙头企业业；（按地地位）（三）优质质上市公司司；（按类类别）（四）高新新技术企业业；（按技技术）（五）大中中型国有企企业；（按按性质）（六）主体体评级AA-以上的的企业；（（按等级））（七）净资资产12亿亿元以上的的企业；（（按资本））（八）无重重大违法违违纪及其他他“硬伤””的企业等等（按规范范）理财业务市市场总体发发展状况数据来源：：万得wind资讯讯同业理财业业务发展状状况招商银行、、交通银行行、中国银银行、中信信银行以及及民生银行行分居产品品发行数量量前五位。。中资银行行中，招商商银行以零零售业务见见长，连续续两年居产产品发行首首位。招商银行一一直把代客客理财业务务作为重点点发展的业业务，通过过近3年的的架构打造造，创建了了对公客户户的“点金金”理财系系列、对个个人客户的的“金葵花花”理财系系列等具有有价值的品品牌，成为为了市场的的带头人。。而即使资资产规模比比我行要小小的深圳发发展银行今今年上半年年理财产品品销售量也也实现同比比增长54%，理财财产品中间间业务收入入同比增长长14%。。工商银行行近期把代代客理财部部门从金融融机构部中中单列出来来成立一个个专门的部部门。09年中中资银行各各发行主体体占比分布布图数据来源：：万得wind资讯讯理财产品的的种类理财产品本币外币对公理财个人理财私人银行理理财专项理财产产品集合理财产产品债券结算代代理集团现金管管理保本固定收收益型保本浮动收收益型不保本浮动动收益型根据按照投投资方向，，理财产品品还可以分分为如下几几类：债券及货币币市场类产产品、结构构性产品、、信托产品品和QDII产品。。理财产品的的种类09年发发行产品的的期限结构构图2009年年，理财财产品的期期限结构出出现明显调调整。前半半年，投资资者对产品品流动性需需求旺盛，，银行陆续续推出一个个月以下的的理财产品品；进入11月后后，由于投投资者重新新看重收益益率，所以以银行理财财产品的投投资周期出出现往长走走的趋势，，3‐6个个月周期期的理财产产品最多。。经过轮番番调整，全全年期限结结构分布较较08年年变化不大大。债券结算代代理一对对一一专专项项理理财财产产品品资金金池池结构构性性存存款款/理理财财产产品品广发发规规划划发发展展的的理理财财产产品品广发发规规划划发发展展的的理理财财产产品品资本本市市场场财财务务顾顾问问业业务务概念念：：就就是是银银行行为为企企业业在在资资本本市市场场投投融融资资及及重重组组并并购购活活动动提提供供财财务务顾顾问问服服务务。。业务务品品种种：：包包括括IPO及及再再融融资资顾顾问问、、企企业业债债券券及及公公司司债债券券融融资资顾顾问问、、企企业业重重组组并并购购顾顾问问业业务务等等。。银行行收收益益：：留留存存募募集集资资金金、、分分享享承承销销收收入入或或收收取取财财务务顾顾问问费费等等。。资金金交交易易类类产产品品概念念：：就就是是通通过过资资金金（（本本币币和和外外币币））买买卖卖，，为为客客户户提提供供金金融融服服务务的的业业务务。。业务务品品种种：：包包括括即即期期结结售售汇汇和和即即期期外外汇汇买买卖卖；；远远期期结结售售汇汇和和远远期期外外汇汇买买卖卖；；择择期期外外汇汇交交易易、、如如意意结结和和付付汇汇金金；；掉掉期期交交易易；；结结售售汇汇和和贸贸易易融融资资的的组组合合产产品品等等。。重重点点开开展展汇汇兑兑收收益益较较高高的的远远期期交交易易、、择择期期交交易易和和付付汇汇金金业业务务。。银行行收收益益：：可可带带来来汇汇兑兑收收益益、、保保证证金金存存款款、、外外汇汇结结算算量量、、融融资资收收益益等等。。信托托贷贷款款理理财财产产品品概念念：：就就是是银银行行通通过过发发行行理理财财产产品品募募集集客客户户资资金金后后，，银银行行作作为为单单一一委委托托人人再再委委托托信信托托公公司司将将募募集集资资金金向向特特定定项项目目发发放放信信托托贷贷款款，，满满足足客客户户需需求求的的业业务务。。操作作要要点点：：寻寻找找有有资资金金增增值值理理财财需需求求的的客客户户和和资资金金需需求求的的优优质质客客户户、、项项目目，，在在与与信信托托公公司司充充分分沟沟通通后后，，由由分分行行设设计计理理财财产产品品报报总总行行审审批批，，批批准准同同意意后后组组织织发发行行，，再再将将募募集集资资金金委委托托信信托托公公司司对对所所选选项项目目发发放放信信托托贷贷款款。。银行行收收益益：：结结算算存存款款、、理理财财收收入入等等回购购型型资资产产转转让让业业务务概念念：：是是指指转转让让双双方方根根据据协协议议约约定定转转让让信信贷贷资资产产，，并并在在约约定定日日期期由由出出让让方方按按照照协协议议中中的的回回购购条条款款约约定定向向受受让让方方购购回回该该项项信信贷贷资资产产的的业业务务。。银行行收收益益：：可可提提高高银银行行资资产产的的流流动动性性；；可可获获得得信信贷贷资资产产转转让让价价格格差差额额收收入入；；可可获获得得同同业业存存款款。。融资资租租赁赁结结构构化化融融资资业业务务概念念：：是是指指出出租租人人根根据据承承租租人人对对租租赁赁物物和和供供货货人人的的选选择择或或认认可可，，将将其其从从供供货货人人处处取取得得的的租租赁赁物物按按合合同同约约定定出出租租给给承承租租人人占占有有、、使使用用，，向向承承租租人人收收取取租租金金的的交交易易活活动动。。银行行收收益益：：可可获获得得资资产产转转让让手手续续费费收收入入；；可可获获得得租租赁赁公公司司存存款款；；可可支支持持租租赁赁公公司司的的下下游游客客户户，，延延长长我我行行客客户户链链和和业业务务链链。。债券券结结算算代代理理业业务务概念念：：是是指指总总行行接接受受其其他他银银行行间间市市场场成成员员（（简简称称委委托托人人，，丙丙类类成成员员））的的委委托托，，为为客客户户办办理理债债券券交交易易、、债债券券结结算算的的业业务务。。业务品种种：质押押式回购购、现券券买卖和和质押回回购+债债券买卖卖操作要点点：支行行寻找有有闲置资资金和持持有闲置置债券的的客户，，协助总总行帮助助企业开开立甲类类帐户，，具体交交易总行行负责。。银行收益益：根据据人民银银行规定定，每笔笔交易按按0.1‰收取取代理手手续费。。银团贷款款营销策策略与业业务流程程目标客户户符合国家家产业政政策，属属于国家家重点支支持行业业、企业业或项目目；大型集团团客户和和大型项项目的融融资以及及各种大大额流动动资金的的融资；；具有一定定规模，，在同行行业或同同类企业业中具有有相对竞竞争优势势；固定资产产项目的的资本金金达到相相应国家家行业标标准，并并能够按按规定比比例落实实，项目目的准入入审批手手续及有有权环保保机构出出具的环环境影响响监测评评估文件件齐备；；发放外币币银团贷贷款，目目标客户户应具外外汇偿还还能力、、其融资资项目具具有创汇汇能力、、符合外外汇管理理规定；；符合广发发信贷政政策的其其他相关关规定。。银团贷款款条件单一客户户或单一一项目提提供融资资总额超超过10亿元人人民币或或等值外外币，原原则上采采用银团团贷款；；大型集团团客户、、大型项项目融资资总额超超过人民民币30亿元人人民币或或等值外外币，应应采用银银团贷款款；单一企业业或单一一项目的的融资总总额超过过广发行行资本金金余额的的10%；单单一集团团客户授授信总额额超过贷贷款行资资本金余余额的15%；；对于先前前已形成成的总额额超过10亿元元人民币币或等值值外币、、由两家家以上银银行向同同一借款款人发放放的双边边贷款，，应逐步步通过银银团贷款款方式予予以置换换。如何寻找找目标客客户总行公司司银行部部协助分分行，与与当地政政府、企企业建立立联动协协作机制制，借助当地地政府窗窗口指导导与企业业项目推推荐会等等形式，，及时交流区域域发展规规划、行行业产业业调整目目录、重重大建设设项目与与借款人人相关信信息等融融资信息息，搭接接银团贷贷款业务务营销平平台；分行积极极分析当当地产业业结构发发展趋势势与投资资方向，，主动发掘有独独特优势势与特色色的市场场或客户户群体，，寻找目目标客户户；分行挖掘掘已有客客户群体体的上下下游贸易易链或社社会关系系，通过过已有客客户口碑碑宣导与与推荐，，获得目目标客户户融资信信息。银团贷款款营销策策略营销环境境：目前前中国银银行业信信贷资金金的流动动性过剩剩与信贷贷市场的的优质信信贷客户户资源紧紧缺一直直是一对对相互依依存的矛矛盾，经经常是应应组银团团贷款项项目尚未未开始，，单一银银行贷款款承诺和和审批己己进入程程序，影影响项目目贷款银银团筹组组和正常常营销推推进。营销理念念：由于于大部分分大额贷贷款由单单一银行行与借款款人进行行单一授授信，任任何一家家银行都都在向客客户提供供功能相相同或相相似的金金融产品品或服务务，这就就很容易易产生““银团贷贷款营销销就是拼拼贷款规规模、就就是对少少数优质质客户不不计成本本争夺””等营销销理念误误区。花旗经验验：由于于广发作作为银团团贷款牵牵头行较较小，在在营销过过程中可可能项目目业主存存在一定定的疑虑虑，我行行的股东东花旗银银行此方方面经验验丰富，，适当时时候可给给予我们们支持，，甚至联联合组团团。争当项目目融资顾顾问：在在营销银银团贷款款，须高高度关注注项目融融资顾问问的争夺夺，往往往只有争争夺到项项目第一一阶段融融资顾问问，才能能有希望望最终获获得项目目银团牵牵头行资资格。项项目融资资顾问工工作任务务是根据据项目业业主需求求，制定定合理可可行的融融资方案案，并协协助项目目业主实实现既定定融资方方案。总行公司司银行部部将协调调总行信信贷、资资金营运运、会计计结算、、金融机机构等业业务部门门，为分分行项目目融资顾顾问服务务提供支支持，体体现广发发综合竞竞争力，，确保项项目融资资顾问争争夺成功功。争当银团团贷款牵牵头行牵头行实实际上扮扮演着银银团贷款款的组织织者角色色，主要要起到沟沟通借贷贷双方桥桥梁的作作用。确确定牵头头行就是是基本上上确定了了银团贷贷款主要要条件，，该过程程较艰难难，需具具备较高高的谈判判技巧。。若项目业业主采用用招投标标方式确确定牵头头行时，，分行在在编制标标书过程程中，主主要考虑虑当地金金融环境境、项目目具体情情况、融融资期限限、重要要的贷款款条件等等，将借借款人关关注的内内容着重重体现在在标书中中，尽可可能列明明广发所所能提供供地服务务和优惠惠条件。。标书重点点内容有有:贷款款额度；；贷款期期限与提提款期限限；基准准利率与与优惠利利率；计计息方式式与付息息方式；；担保；；组团方方案；还还本期限限与还本本金额；；还本方方式；融融资有关关费用；；宽限期期；提前前还贷；；提款安安排；优优惠条款款；我行行的资质质、业绩绩、贷款款能力、、服务等等。银团贷贷款合合同签签署贷款分分销工工作完完成，，借贷贷双方方对协协议文文本均均没有有异议议后，，将举举行签签约仪仪式，，同时时进行行宣传传。在在银团团贷款款营销销策略略中，，舆论论宣传传是一一个重重要环环节，，项目目业主主与银银团各各成员员行都都愿意意通过过宣传传提高高自身身知名名度，，为今今后筹筹资或或组团团奠定定基础础。贷款协协议签签订之之后，，代理理行（（其他他银行行）将将跟进进，根根据银银团贷贷款协协议履履行各各项职职责。。银团贷贷款业业务流流程受理客客户申申请贷前尽尽职调调查贷款项项目和和银团团方案案报有权权部门门审查查审批批总行公公司银银行部部指导导分行行进行行营销销谈判，，贷前前调查查和客客户拜拜访等等的工工作分行按按照我我行信信贷授授权管管理办办法及信信贷审审查、、审批批有关关规定定，进行审审查、、审批批分行受受理申申请后后，上上报总总行公公司银银行部部争当牵头行行阶段第一步：银银团贷款发发起经过分行与与目标客户户磋商，客客户提出银银团贷款申申请，我行行接受委托托担任银团团贷款牵头头行，确定定银团贷款款的初步条条件。分行行受理银团团贷款申请请后，上报报总行公司司银行部。。第二步：贷贷前尽职调调查总行公司银银行部指导导担任分行行按照我行行信贷管理理有关规定定，对目标标客户或融融资项目进进行贷前尽尽职调查，，指导分行行与客户进进行营销谈谈判，开展展贷前调查查和客户拜拜访等工作作，确定银银团贷款的的基本结构构与相关安安排。第三步：银银团贷款审审查、审批批由分行按照照我行信贷贷授权管理理办法及信信贷审查、、审批有关关规定，进进行审查、、审批。银团贷款分分销签署《银团团保密协议议》分发《银团团贷款信息息备忘录》》信审通过正式承诺接接受客户委委托组织银银团编制《银团团贷款信息息备忘录》》发出《银团团贷款邀请请函》分行与客户户签订《银银团贷款委委托书》及《银银团贷款委委托书复函函》总行公司银银行部指导导分行在贷贷前调查基础础上协助客客户编制备备忘录及准备银银团文件，，经总行银银团贷款工作小组组审议总行金融机机构部或总总行授权分分行向潜在参加加行发出邀邀请函分行与拟邀邀请参加银银团的银行签订《《银团保密密协议》总行金融机机构部或总总行授权分分行分发备忘录录给准参加加行第一步：银银团贷款的的委托银团贷款审审批通过后后，分行按按批复条件件向客户提提出融资服服务建议，，以客户签签章确认的的《银团贷贷款委托书书》及《银银团贷款委委托书复函函》作为牵牵头组织银银团贷款的的法律依据据。第二步：编编制《银团团贷款信息息备忘录》》我行在向其其他银行发发送信息备备忘录前，，信息备忘忘录应经客客户及担保保人审阅，，并签署““对信息备备忘录所载载内容的真真实性、完完整性负责责”的声明明，分行可可根据权限限和相关规规定聘请经经总行认可可的外部中中介机构。。第三步：发发出银团邀邀请总行金融机机构部或总总行授权分分行向潜在在参加行发发出邀请函函，根据被被邀请行实实际反馈的的情况，合合理确定各各银团成员员的贷款份份额。第四步：签签订《银团团保密协议议》我行得到参参加行正式式回复后，，与拟邀请请参加银团团贷款的银银行签订《《银团保密密协议》。。第五步：分分发《银团团贷款信息息备忘录》》总行金融机机构部或总总行授权分分行分发备备忘录给准准参加行。。八、银团贷贷款合同签签署阶段确定份额，，签署银团贷款各类类合同正式组团在总行金融融机构部、、总行公司司银行部指导协调调下，分行行与客户及及参加行共同签署银银团贷款相相关法律文文件在总行金融融机构部、、总行公司司银行部等等指导协调调下，分行行与客户及及参加行共共同签署银银团贷款相相关法律文文件。9、静静夜夜四