呼出电话电话技巧二

呼出电话技巧培训贺文志04/03/2003OutboundTele-sellingSkill目录介绍和目标呼出电话的方法打电话的6个流程呼出电话的结构克服打电话的障碍回顾/总结描述电话客户会有哪些情况比较难对付

电话销售与面对面销售的区别挑战对策客户容易•挂电话•说“不”•态度粗鲁•不要把客户的否定异议认为是针对个人的•花点时间与之建立良好的关系•让客户看到好处•对异议作好心理准备，运用异议解决模式•时间有限•作好组织和准备•询问客户目前是否有时间接电话•没有目光接触和身体语言•运用你的语言，语调来显示对客户感兴趣和关心，将你的热情传达给客户。•核查-得到反馈•容易分心•倾听•专注•做笔记•不容易建立信任度•准备好实例•证明你所说的话•准确/精确电话销售面临的挑战和机会不愿意给顾客打电话的借口•太忙了，没有时间•我还有别的更重要的事情要作•现在不是时候/今天心情不好•刚打了个很失败的电话，还无法进行下一电话。什么原因造成打电话时的这种心理障碍呢？•怕遭到拒绝•不良后果的预测•担心对方会有被打扰的感觉•缺乏成功的经验•沮丧的心理怎样克服电话的心理障碍呢？•认识到不愿意打电话的真正问题是-消极的心态•提高个人的技巧和对电话流程的熟悉程度•积极的态度-把它看作是个人进步的一个表现•采用逐渐增加的方法。（一个/二个。。）•打出一个电话试为一种挑战，要让客户觉得你的电话对他而言是有价值的。•持之以恒的•有弹性的•积极的•自豪的•有准备的•有计划的•知识渊博的•了解竞争对手的信息•有高超的技巧•具有团对精神电话销售人员应该具备的素质前期准备-包括调查查研究-给自己定定个目标打出试探性的的电话语音/总机秘书找到决策者整体印象/声声音，建立关关系，提问，，倾听，定位位，检查要点：•给自己定个目目标•态度积极，自自信•创造一个对话话•找到决策者•为下次电话作作好铺垫准备开场白探询需求/定定位产品结束电话给人自信的，，职业和专业业的感觉介绍自己总结，过渡建立关系判断客户需求检查时间检查倾听定位呼出电话的流流程整体印象倾听定位检查建立关系提问电话销售的六六个技巧探询需求开场白异议解决产品/服务结束电话/跟跟进异议解决模式式表示关切--我理解，，我明白提问--问为什么么，顾虑是什什么定位--提供解决决方案核对/检查--您觉得怎怎么样…最具挑战性的的异议我已经问过竞竞争对手了我们一直在使使用HP的产产品。我们公司一直直有一个首选选得合作伙伴伴。我现在没时间间我不感兴趣给我传真一份份价格/邮寄寄一些资料就就行了你们的价格比比别的品牌贵贵浪潮的服务不不好如果你的客户户这样说，你你会如何回答答：：怎样回答客户户的异议看来贵公司对对这次的采购购很重视呀，，只有比较才才能选出最好好的东西，您您能方便告诉诉我你都和那那些品牌接触触了吗，看看看我能不能给给你更好的建建议？HP是个不错错的公司，你你在使用他们们的产品中有有没有什么不不满意的地方方呢？我明白，每个个公司都有自自己的合作伙伙伴，我想知知道贵公司选选择合作伙伴伴的标准是什什么？您觉得得还有那些方方面需要改进进的地方。你的业务看来来一定很多，，那你看我明明天下午3：：00再给您您打电话吧？？我理解你对这这个产品现在在还不感兴趣趣，听了我的的介绍你肯定定会很感兴趣趣。好的，我先把把传真发给你你，你看我明明天上午9：：00再给您您通个电话，，对您感兴趣趣的产品和不不清楚的地方方我再和您沟沟通一下，你你觉得怎们样样？我理解你是想想花尽可能少少的钱买到更更好的机器，，你是在和什什么品牌相比比，为什么觉觉得我们的产产品价格高呀呀？我理解，你是是不是在服务务方面有过不不愉快的经历历？你也知道道，哪个品牌牌都不可能作作到没有一点点问题，但是是我们一直在在努力的提高高自己，你看看我们得过XXX奖，所所以你不必在在为服务有什什么担心了？？你提到得这这个问题太好好了，我会马马上反映给公公司。收集竞争情况况可以告诉我除除了浪潮你还还考虑哪个品品牌吗你们的决定标标准是什么你对选择我们们的产品还有有什么顾虑吗吗你和别的品牌牌的哪方面进进行比较你们选择浪潮潮的机会有多多大如果可能的话话给客户一个个有益的建议议！！提问整体印象，声声音声音精力充沛倾听专业准备用词经验诚信微笑姿态整体印象，声声音用词你必须，不得得不，应该--我建议，你你所需要作的的只是，请您您我要你作--很感感谢您我告诉你--我跟跟您解释/建建议这就是我为什什么这么说--象我刚提到到的我不能…除非非--如果你你…我会我会尽力试一一下--我我会尽力去作作它价格是--它只只要¥¥¥不行，不可能能--我能作作的是…你是谁--请问是哪哪位，贵姓我试试--我会作我尽快答复你你--我会在在（具体时间间）前答复您您抱歉，让您久久等--谢谢谢您的耐心心死机--软软件正在更新新，我暂时无无法进入整体印象，声声音用词便宜--有竞争争力，促销价价格，买得起起，性价比好好，成本低贵--物有所值，，有保障的投投资，有竞争争力卖--提供收费--额外费费用花--投资我猜想--我我建议，我提提议处理--解决决当然--肯定定，确定，没没问题我知道--我明白是事事实如果您坚持--如如果您要求/喜欢产品--系统统，解决方案案短缺--供供不应求政策--标标准，惯例整体印象，声声音一个能够引起起对方兴趣的的电话引起客户的兴兴趣和注意力力能激起兴趣的的通用说法：我了解到贵公公司正在准备备采购三套服服务器，我致致电的目的是是想让您了解解到我们的产产品不仅能满满足您的预算算需求，更可可让你拥有一一个稳定可靠靠的运行环境境。用问问题来取取得对方注意意：我了解到贵公公司在两年前前购买过我们们的一款服务务器，按照贵贵公司的发展展速度来看，，这款机器应应该不能满足足应用的需求求了，你觉得得是不是应该该在系统了加加上一台新推推出的服务器器呢？提及客户熟知知的同行已采采用您好，王总，，我是XXX，浪潮公司司的销售经理理，我们是国国内专业的服服务器生产厂厂商，我们最最近刚刚为上上海盛大的大大型游戏网站站的建设提供供了1000台服务器，由衷的赞扬如同贵公司在在某领域，我我们公司的服服务器在去年年获得了用类比的方式式第一次电话要要点确定决策者建立好的关系系介绍自己和公公司说明打电话的的原因阐述利益和需需求需求检查时间检查怎样和DELL竞争供货期非专业的服务务器生产厂商商，研发的力力度较小，对对于PC还可可以，但对于于服务器这种种技术含量要要求高的产品品就不可靠了了。推向系统集成成，包括软件件服务无法对先交钱钱后提货的产产品保证质量量EngineeringHold.售前服务（测测试）售后服务（往往软件上引，，工程师上门门的手续非常常麻烦，DELL进行成成本控制）获得奖项祝大家销售愉愉快，财源滚滚滚！！Question?谢谢！！！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。20:09:4620:09:4620:091/5/20238:09:46PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2320:09:4620:09Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。20:09:4620:09:4620:09Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2320:09:4620:09:46January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20238:09:46下下午20:09:461月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月238:09下下午午1月月-2320:09January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/520:09:4620:09:4605January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。8:09:46下下午8:09下下午午20:09:461月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。20:09:4620:09:4620:091/5/20238:09:46PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2320:09:4620:09Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。20:09:4620:09:4620:09Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2320:09:4620:09:46January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20238:09:46下下午20:09:461月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月238:09下下午1月-2320:09January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/520:09:4620:09:4605January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。8:09:46下午午8:09下午午20:09:461月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。20:09:4620:09:4620:091/5/20238:09:46PM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。1月-2320:09:4620:09Jan-2305-Jan-2312、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。20:09:4620:09:4620:09Thursday,January5,202313、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。胜胜人人者者有有力力，，自自胜胜者者强强。。1月月-231月月-2