如何从销售层面提升业绩渠道及渠道创新篇

第七部分

如何从销售层面提升业绩

渠道及渠道创新篇南下武夷山开辟茶路

什么是渠道？P04渠道是什么----是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。让消费者乐意购买（推广）有效送到（销售）

产品或服务渠道的工作销售管理广告、促销菲利普·科特勒认为："一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。"到消费者心中的渠道到消费者面前的渠道分销渠道是企业的命脉协同销售提高交易效率、降低交易成本协调生产者与消费者之间的矛盾分担市场风险提高企业的竞争能力有了好的渠道，你的企业就成功了一大半（一）

如何从现有渠道迅速提升业绩首先确定你的渠道建设工作是否到位？思考点：1、渠道成员质量如何？2、渠道商获利能力强吗？3、渠道商稳定性如何？4、渠道激励机制有效吗？5、渠道服务意识完善吗？服务执行到位吗？如何具体分析？优质、稳固的渠道是保持长期市场竞争力的关键，市场环境和竞争形式的演化对渠道建设提出了更高的要求。新的市场环境与竞争形势…市场渗透率逐步提高企业对渠道的依赖度更高市场竞争更复杂、更激烈对渠道建设的要求…在发展新客户的同时，更好地服务好老客户以持续占领市场份额，并进一步提高渠道成员利润渠道要求企业能通过有效的激励机制来开发和牢牢把握住高质量的渠道成员抵御来自竞争对手的渠道冲击，渠道要重视对渠道成员获利能力的培养和提高渠道建设我们需从这五个要素对渠道建设进进行综合分析析成员质量获利能力激励机制服务意识稳定性现有经销商运运营经验不丰丰富大部分经销商商没有配套的的充足资金、、人员、市场场网络、仓储储配送等能力力。分销能力力不强，渠道道辐射力和控控制力弱。在经营上过分分依赖厂家在区域市场密密集分销过度度，经销商总总体利润偏低低，使得经销销商在开发市市场，不愿对对市场进行大大量的投入。。渠道成员月均均贡献：年总总销量/一批批数量/月份份以塑箱产品为为例:2007年1月至2007年11月月，塑箱一批批商533个，总总销量量为974万箱，，目前前该品品牌渠渠道成成员均均贡献献为：：1661箱/月月。目前月月均销销量≥≥1661箱的经经销商商只有有：226家，也也就是是说渠道成成员月月均贡贡献率率在平平均线线以下下的有有：307家，所所占比比例达达：57.6%。现象该企业渠道成员实力和经营意识不强根源渠道建建设之之渠道成成员质质量例：某某啤酒酒品牌牌渠道道成员员质量量分析析以平均均3元元/箱箱利润润计算算，其其货款款总收收入为为：1661箱箱*3元/箱=4983元，，也就是是说渠渠道成成员平平均月月利润润额为为4983元，减去车车辆费费用、、人员员工资资、租租金等等费用用共4800元元，平均月月盈利利为:183元。货款：：车辆运运营费费用：：800元人员工工资：：3人*1000元/月=3000元仓库、、办公公场地地和经经营费费用：：1000元元其他:略资金投入利润回报以渠道道平均均贡献献率：：月销销量1661箱箱来计计算经经销商商的投投入产产出比比，我我们经经销商商的获获利情情况实实际如如何呢呢？渠道建建设之之渠道成成员获获利能能力按常理理推断断，目目前渠渠道成成员月月平均均贡献献率只只有1661箱箱，亏亏本比比例远远远高高于57.6%，也就就是说说我们们渠道成成员经经营该该啤酒酒的单单品整整体获获利能能力并并不高高。例：某某啤酒酒品牌牌渠道道成员员获利利能力力分析析马斯洛洛需求求层次次原理理渠道激激励机机制生存基基础、、金钱钱财富富精神享享受，，获得得认可可自我价值实实现人员支支持、、协助助开发发；基本的的返利利；以前有有过经经销商商大会会；空白空白该啤酒酒目前前在渠渠道激激励机机制中中，只只有最最基本本的物物质层层面的的激励励，在精神神与自自我价价值实实现层层面几几乎空空白；；现有有的物物质激激励措措施吸吸引力力并不不强，经销销商的的积极极性难难以得得到有有效调调动。。渠道建建设之之渠道激激励机机制现有激激励措措施不不足以以调动动经销销商积积极性性，渠渠道激激励机机制缺乏系系统化化建设设。例：某某啤酒酒品牌牌渠道道激励励机制制分析析渠道成员总体实力现有渠道成员流失情况某业务务员如如是说说：我们的的纸箱箱总经经销三三年换换了三三个人人，更更换的的太频频繁了了，其其中一一个实实力很很不错错，也也愿意意卖咱咱们的的品牌牌。我我们客客户的的摇摆摆性比比较大大，如如果遇遇到再再稍微微好点点的产产品，，我们们肯定定留不不住他他们；；某办事事处主主任如如是说说：渠道目目前相相对稳稳定，，但目目前的的经销销商普普遍实实力不不强，，自身身发展展达不不到我我们企企业的的发展展要求求，经经销商商流失失的几几率会会越来来越大大。数据来来源:07年客客户统统计与与销量量统计计渠道建建设之之渠道稳稳定性性小客户户多、、稳定定性低低，渠渠道成成员管理难难度系系数大大以塑箱箱产品品例:客户类型年销售能力经销商数量销量总计销量占比大客户7万箱以上212256293.0023.17%中型客户3-7万箱682987988.0030.68%小客户2-3万箱691619829.0046.16%1-2万箱1181637056.001万箱以下2571238820.00总计5339739986.00100.00%例：某某啤酒酒品牌牌渠道道稳定定性分分析经销商商对服服务保保障是是如何何评价价的？？销售系系统是是如何何评价价的？？货物拉拉到经经销商商处，，需要要经销销商自自己想想办法法卸货货，对对此经经销商商的意意见非非常大大；经销商商的服服务不不成体体系，，相对对竞品品我们们的服服务并并不是是太完完善；；公司对对市场场活动动的支支持力力度也也很大大，对对A类类店的的物料料、促促销员员支持持力度度足够够。渠道建建设之之渠道服服务意意识渠道配配套服服务针对性性不强强，服务务项目目侧重点点不突突出，服服务力度与与深度度不够够厂里都都没有有自己己的配配送车车队，，全部部是临临时调调用社社会车车辆，，而且且拉货货车到到厂部部至少少要两两个小小时才才能把把货运运出，，速度度太慢慢，一一到旺旺季我我就会会着急急；业务员员常到到我这这里来来，但但解决决不了了实际际问题题，有有问题题还得得自己己搞定定，而而且也也不考考虑我我们的的销量量问题题，所所谓的的服务务就是是常常常到我我们这这里走走动走走动而而已；；例：：某某啤啤酒酒品品牌牌渠渠道道激激励励机机制制分分析析其次次，，建建立立以以渠渠道道为为核核心心的的销销售售策策略略策略略一个个中中心心：：销售售活活动动要要以以管管理理为为中中心心两个个基基本本点点：：抓好好两两个个队队伍伍（（业业务务员员队队伍伍和经经销销商商队队伍伍））的的建建设设三项项原原则则：1、、做做市市场场就就是是建建立立销销售售网网络络2、、帮帮助助经经销销商商赚赚钱钱3、、做做好好终终端端市市场场建建设设四个个目目标标：1、、销销售售量量最最大大2、、费费用用最最低低3、、控控制制最最强强4、、消消费费者者最最多多谁掌掌握握了了优优质质的的销销售售渠渠道道谁就就是是市市场场赢赢家家因为为没有有渠渠道道就没没有有““钱钱””途途关键键是是还还要要让让你你的的渠渠道道商商普普遍遍赚赚到到钱钱销售售渠渠道道有有效效运运作作的的关关键键因因素素价格格体体系系的的设设计计与与稳稳定定对各各地地市市场场的的广广告告支支持持——实实行行““两两统统一一分分””政政策策，，即即：：统统一一广广告告创创意意与与策策划划；；统统一一广广告告费费用用控控制制；；在在各各地地广广告告署署名名中中，，分分别别刊刊登登各各地地经经销销商商的的名名址址市场场区区域域管管制制，，即即严严格格禁禁止止跨跨区区销销售售对经经销销商商的的支支援援完善善售售后后服服务务严格格的的结结算算制制度度最后后，，拉拉升升渠渠道道势势能能使渠渠道道产产生生““饥饥饿饿””状状态态，，形形成成产产品品流流动动的的推推力力和和拉拉力力。。方法法：：供供求求调调节节，，案例例：：限限量量版版－－奢奢侈侈品品反季季节节运运作作－冰冰淇淇淋淋，，方方便便面面方法法:预预占占经经销销商商的的资资金金、、库库房房、、配配送送资资源源、、精精力力创造渠道道势能，，制造物物流“泡泡沫”，，来产生生更大物物流，实实现销售售迅速放放大。渠道势能能案例伊利产品品的渠道道运作排队装电电话（二）新新型渠渠道的建建设迅速速扩大业业绩常见新渠渠道的一一般模式式ka卖场网络团购厂商合作网批电视购物

工程李宁2009年年度网店店销售额额达到5亿，网店销售售总额占占总销售售额的比比例达到到9%,每年增增长速度度超过20%。。李宁的网网络渠道道带动业业绩飙升升消费者专门的营营销分析析小组结合合客户需需求信息息进行客客户分析析，以最最有效率率的配送送给客户户送达电话呼入入网络订单单客户接受受商品物流配送送电子渠道道告知客户户订单处处理结果果企业对订订单进行行处理及及核对资资金B2C网网络分销销渠道由由宽变窄窄、由实实变虚、、由单向向静止变变双相互互动,让让用户足足不出户户即可够够买任意意商品,给用户户带来了了良好的的购物体体验方便的订订货系统统多种结算算方式高效、完善的的物流配送系系统谨慎选择网络络中间商、物物流配送企业业和网上银行行P34思考分析：你企业的渠道道商质量如何何？作业：你企业准备如如何在渠道层层面进行业绩绩提升？9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。00:53:4200:53:4200:531/6/202312:53:42AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2300:53:4200:53Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。00:53:4200:53:4200:53Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2300:53:4200:53:42January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月202312:53:42上上午00:53:421月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月2312:53上上午1月-2300:53January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/60:53:4200:53:4206January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。12:53:42上上午午12:53上上午00:53:421月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。00:53:4200:53:4200:531/6/202312:53:42AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2300:53:4200:53Jan-2306-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。00:53:4200:53:4200:53Friday,January6,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2300:53:4200:53:42January6,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。06一一月月202312:53:42上上午午00:53:421月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月2312:53上上午1月-2300:53January6,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/60:53:4200:53:4206January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。12:53:42上午午12:53上上午00:53:421月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最