大客户的营销策略讲义课件

国内大额产品营销培训第一人项目型销售与流程管理资深顾问IMSC工业品营销研究中心首席顾问丁兴良大客户的战略营销国内大额产品营销培训第一人

中国客户关系管理专家

中欧国际工商管理学院EMBA授权课程为：《SPINSELLINGSIKLL》《销售管理的7个秘诀》出版书籍为：《SPIN—顾问式销售技巧》《大客户销售》丁兴良TinkDing

Johnson&Johnson92-94年销售人员凯泉水泵94-96年资深销售经理英维思集团96-99年销售副总经理至今，15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车）从业经历：《搞定大客户---销售篇》《再造大客户赢利---服务篇》《流程+制度+工具—管理篇》《大客户赢销—营销篇》《项目型销售与流程管理》《行业性解决方案式销售技术》授课主题：课程书籍：荣誉证明：经验专长：大客户是提升营销战略性的支柱

--二大关键大客户战略营销-六步法大客户营销发展的模型-二十五方格理论大客户开发-九字诀大客户管理-天龙八部大客户服务-五个台阶课程体系与目录单一指标2080法则金字塔模型客户价值计分卡VIP客户单一指标，风险高中客户小客户一项法则三类标准四种分类赢利/绩效满意/服务二大关键大客户抓“大”放“小”大客户营销获量，中小客户营销获利企业给大客户的优惠政策愈多愈好大额产品＝大客户五大误区企业经营的环境愈来愈严峻，要想在竞争中求生存，首先要了解竞争的优势；然后用心去经营你的大客户。

20%大客户创造了企业80%的利润实施“大客户、大定单”战略，产品全面进入全球TOP10大连锁渠道！2004年上半年，海尔出口美国、欧洲等主要市场的定单中，来自当地前十大连锁渠道的定单超过85%思科：全球性大客户，占总业务量的30%左右。

宝洁：安排了一个战略性的客户管理小组与沃尔玛合作节约资金，增加毛利。

中远：与大客户签署战略合作协议，开展合作，节省自身成本，提高竞争力。施乐：250个大客户代表，250个集中执行官，共同管理着250个大客户。

跨国企业对大客户的认知观广州某银行规定小额储户限时限地办理引发争议

分析：划分三类大客户的标准“中国印”在中国古时称作“玺”，“国玺”、“玉玺”、“官印”是权力和尊贵的象征。白金卡金卡银卡客户的四种细分－大客户小客户中级客户大客户VIPABCD客户升级潜在客户升级从潜在客户到客户策略单一指标标，风险险高抓“大””放“小小”大额产品品＝大客客户大客户营营销获量量，中小小客户营营销获利利企业给大大客户的的优惠政政策愈多多愈好大客户营营销--五大误误区大客户是是提升营营销战略略性的支支柱--二大大关键大客户战战略营销销-六步分分析法大客户营营销发展展的模型型-二十五五方格理理论大客户开开发-九字诀诀大客户管管理-天龙八八部大客户服服务-五个台台阶课程体系系与目录录大客户战战略营销销—六步步分析法法客户规划划分析服务支持持能力分析析定制化方案分析析个性化需求分析析竞争分析析行业分析析目的了解行业业发展趋趋势，以以指导采采用不同同的业务务策略分析要点点大客户消消费群构构成比例例行业关键键业务和和消费特特点分析析关键购买买因素分分析大客户消消费群构构成比例例100%=2,560福州大客客户本部部2002年第第四季度度每月收收入平均均值（（万万元，百百分比，，不含网网间结算算）其中中国国移动占占运营商商的90%其他业务务10金融党政军科教文卫卫交通运输输公共服务务运营商贸易制造ＩＴ旅游娱乐乐行业分析析电信政府教育金融能源物流市场容量量增长速度度重点行业业潜力行业业观察行业业实施难易易程度资金与信信用政府支持持客户认知知竞争程度度交通运输输连锁医疗2004年行业业信息化化IT投投入比例例结构图图银行业整整体解决决方案框框架针对银行行业信息息化各个个发展阶阶段的需需求特点点，提供供分层次次、模块块化的整体解决决方案，，快速、、灵活、、一揽子子！客户经理外联网/互联网移动办公安全保障应用安全系统安全网络安全IT运维管理网络运维管理核心网分支网应用规划网络规划IT租赁网络租赁核心业务系统、中间业务系统、国际业务系统等业务层IT系统总行数据中心分行网络中心语音通信系统视频会议系统银信通视频监控系统应用级灾备数据级灾备基础网络网络应用行业应用渠道服务系统（网上银行、电话银行等）网上银行、电话银行客户人力资源管理、客户关系管理、办公自动化、风险控制等管理层IT系统金融超市综合应用联网应用数据集中应用整合价值整合银行信息化发展阶段目的在面对竞竞争对手手时做到到知己知知彼，建立竞争争优势分析要点点竞争对手手的优劣劣势竞争对手手对客户户的竞争争力分析析客户规划划分析服务支持持能力分析析定制化方案分析析个性化需求分析析竞争分析析行业分析析大客户战战略营销销—六步步分析法法竞争对手手对该客客户的竞竞争力通信产品品电信网通移动本地语音音长途语音音本地2M电路长途2M电路上网注：竞争争因素包包括网络络覆盖率率、稳定定性、价价位、品品牌、服服务质量量和运营营管理竞争力强强竞争力弱弱福建省内内目的使企业充充分理解解大客户户的需求求，做到“比比客户更更了解客客户”分析要点点建立完整整详细的的客户档档案了解客户户的业务务情况了解客户户发展的的总体目目标了解客户户的决策策流程分析客户户的潜在在需求客户规划划分析服务支持持能力分析析定制化方案分析析个性化需求分析析竞争分析析行业分析析大客户战战略营销销—六步步分析法法对客户需需求的总总结-银银行联网应用用实现业务务处理电电脑化,实现跨跨地域通通存通兑兑，支持持异地客客户服务务典型客户户：农业银行行，农村村信用社社数据集中中及整合合实现全国国范围的的银行计计算机处处理联网网，互联联互通，，支付清清算和业业务管理理、办公公逐步实实现计算算机处理理典型客户户：浦东发展展银行，，外资银银行应用整合合完成业务务的集中中处理，，利用互互联网技技术与环环境，实实现快速速金融创创新，提供综合合的客户户定制化化、差异异化服务务，提升升竞争力力典型客户户：工商银行行，建设设银行价值整合合以金融价价值链资资源整合合为突破破口，改改变传统统的金融融服务模模式和电电子商务务模式，，搭建起起以商业业银行““资源整整合者””为核心心的、各各种资源源要素密密切结合合的、各各个交易易环节顺顺畅贯通通的完整整的电子子商务体体系。典型客户户：招商银行行专业服务务外包服务务集成服务务网络、PBX设设备租用用和维护管管理IT维护护管理外外包呼叫中心心维护管管理网络设备备集成IT系统统集成管理型业业务数据灾备备专业服服务视讯监控控系统维维护管理理呼叫中心心维护管管理PBX集集成管理型业业务数据灾备备专业服服务网络维护护、管理理外包呼叫中心心维护、、管理外外包呼叫中心心维护管管理目的通过各种种公司内内部产品品的组合合，提供解决决方案，，让客户户价值提提升，使公司寻寻找到更更多市场场机会分析要点点寻找解决决方案方案的优优选与评评估客户规划划分析服务支持持能力分析析定制化方案分析析个性化需求分析析竞争分析析行业分析析大客户战战略营销销—六步步分析法法针对浦发发银行的的8个举举措应该该分阶段段实施立刻行动动创造条件件、灵活活善变准备充分分、适时时推出人力资源源管理、、客户关系管理理、办公公自动化、风险险控制、、管理层层IT系系统视频会议议系统语音通信信系统银信通视频监控控系统移动办公公安全保保障实施原则则各项举措措的推出出应按照照盈利大大小、竞竞争态势势和可行行性分阶阶段实施施中、长长期的的方案案虽然然推出出时间间较晚晚，但但要确确保在在近期期作出出足够够准备备，并并保证证一定定的灵灵活性性与浦发发银行行相应应的决决策层层保持持密切切的沟沟通，，确保保方案案的灵灵活性性和在在不同同时期期的可可行性性近期中期方方案（6个个月－－1年年内））远期方方案（1年年以上上）61278354渠道服服务系系统（（网上上银行行、电电话银银行等等）核心业业务系系统、、中间间业务务系统统、国国际业业务系系统、、业务务层IT系系统目的确定对对客户户服务务承诺诺的尺尺度分析要要点公司资资源的的调动动与分分配售后服服务支支撑能能力分分析客户规规划分分析服务支支持能力分分析定制化化方案分分析个性化化需求分分析竞争分分析行业分分析大客户户战略略营销销—六六步分分析法法网络资资源支支撑能能力地址：：五一一中路路88号浦浦发大大厦30层层接入点点/母母局：：浦发发大厦厦接入入点用户端端光纤纤到位位情况况：有有，光光缆实实现双双路由由保护护实线电电缆到到位情情况：：3＃＃电缆缆，AN接接入点点延伸伸线缆缆可承载载业务务：网网元出出租业业务与与基础础数据据业务务（DDN、FR、、ATM、、X.25等））上海分分公司司商业大大厦营营业点点广达营营业点点仓山营营业点点杨桥营营业点点红宝石石营业业点福清支支公司司地址：：鼓楼楼区中中山路路23号商商业大大厦2层接入点点/母母局：：华林林母局局用户端端光纤纤到位位情况况：光光缆在在中山山大厦厦，有有剩余余1芯芯实线电电缆到到位情情况：：8＃＃实线线电缆缆有覆覆盖可承载载业务务：网元出出租和和基础础数据据业务务地址：：台江江区广广达路路438号号双丰丰大厦厦6层层接入点点/母母局：：枢纽纽母局局用户端端光纤纤到位位情况况：无无实线电电缆到到位情情况：：3＃＃电缆缆覆盖盖可承载载业务务：网元出出租和和基础础数据据业务务地址：仓山山区六一南南路320号烟山大大厦4层接入点/母母局：三叉叉街母局用户端光纤纤到位情况况：无实线电缆到到位情况：：4＃电缆缆覆盖可承载业务务：网元出租和和基础数据据业务地址：鼓楼楼区杨桥东东路118号宏杨新新城4座8层接入点/母母局：东街街母局用户端光纤纤到位情况况：无实线电缆到到位情况：：25＃电电缆覆盖可承载业务务：网元出租和和基础数据据业务地址：晋安安区国货东东路331号红宝石石大厦4层层接入点/母母局：紫阳阳母局用户端光纤纤到位情况况：无实线电缆到到位情况：：6＃电缆缆覆盖可承载业务务：网元出租和和基础数据据业务地址：福清清市城隍巷巷4号楼2层接入点/母母局：福清母局用户端光纤纤到位情况况：无实线电缆到到位情况：：可承载业务务：目的进入营销的的计划、实实施和控制制阶段要点客户沟通方方案设计销售进度管管理营销规划客户规划分分析服务支持能力分析定制化方案分析个性化需求分析竞争分析行业分析大客户战略略营销—六六步分析法法拜访计划与与销售进度管管理专案编号：：0202日期：2006年年1月23日客户经理：：林山客户名称：：上海浦东发发展银行客户编号：：110专案目标：：通过对分分公司各级级人员的销销售，促使使其电话回回访中心由由网通转网网至我司目前主要突突破：下下一一步的工作作计划1、电话回回访中心对对通信质量量要求较高高1、、落实通信信线路的可可靠性2、已将转转网方案提提交给用户户2、、请客户活活动，增加加客户好感感3、使用户户对我司技技术保障工工作关键影响角角色姓姓名职职务原原态态度变变化现现态度更更满意办公室郑郑师师超主主任C↑↑B电脑部林林智智勇电电脑部经经理B↑↑B+电话回访中中心黄黄艾香回回访中中心负责人人D↑↑C(*态度类类型：A=推荐，B=支持，，C=认可可，D=怀怀疑，E=反对)现进度：竞争者中中国国电信-5-4-3-2-10+1+2+3+4+5行业经理评评估意见：：大客户是提提升营销战战略性的支支柱

--二大关键键大客户战略略营销-六步法大客户营销销发展的模模型-二十五方方格理论大客户开发发-九字诀大客户管理理-天龙八部部大客户服务务-五个台阶阶课程体系与与目录大客户关系系发展模型型—二十五五方格理论论中断大客户户管理阶段复杂公司关系简单交易人际关系合作1-大客户户管理孕育育阶段3-大客户户管理中级级阶段4-大客户户管理高期期阶段2-大客户户管理初级级阶段5-大客户户管理战略略阶段大客户关系系发展的五个阶段客户使用业业务很少，，交易在销销售经理和联络络员之间进进行。新增客户客户期望获获得质量好好、使用方便的公公司产品和和服务。30—50%买卖双方建建立起彼此此信任的关关系，客户仍会选选择其他公公司的业务务。50—100%100%新产品高期阶段战略阶段中期阶段初期阶段孕育阶段间断阶段复杂公司关系简单交易人际关系合作买卖双方之之间有更广广泛的合作作，建立忠忠诚度双方确立了了战略合作作伙伴关系系。1-大客户户孕育阶段段卖方买方大客户经理理采购经理总监总监职员主管经理普通人员普通人员经理主管职员2-大客户户初期阶段段卖方买方大客户经理理主要活动营销营销财务物流运作运作物流财务3-大客户户中期阶段段卖方买方总监专家职员经理普通人员总监经理专家职员普通人员大客户经理理和采购经理理4-大客户户高期阶段段研发研发监控监控运作运作外部物流内部物流大客户经理主要联系人卖方买方董事会董事会5-大客户户的战略阶阶段运作联合小小组研发联合小组财务联合小组环境分析联合小组市场调查联合小组董事会联系会议大客户经理主要联系人二十五方格格理论情感价值信任偏好寒暄事实观念行为价值观战略12345EDCBA人际关系公司关系大客户是提提升营销战战略性的支支柱

--二大关键键大客户战略略营销-六步法大客户营销销发展的模模型-二十五方方格理论大客户开发发-九字诀大客户管理理-天龙八部部大客户服务务-五个台阶阶课程体系与与目录天龙八部建立采购标准最高的法则：教育客户影响采购决定因素的八大标准制定偏向采购因素的关键－发现最大的竞争优势激发客户产生购买行动的二大原则明确采购决策者的六个角色逃离信息孤岛的三个方法搞定评估小组的二大核心搞定评估小组的十五字诀与决策者沟通的“七剑下天山”签约成交的四个注意事项商务谈判的“铁三角”模型“找对人”的二句经典台词九字诀—找找对人发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施客户内部采采购流程——天龙八部部客户内部的的六种买家家分类/特点

考虑重点公司内角色经济买家

利益平衡及最大化总经理技术买家

可行性，技术，效果，建议权，否决权

技术测量中心或质检部使用买家

应用方便，可操作性，使用权生产部财务买家

付钱，形式为主，参与权财务部教练买家

符合公司采购标准、内部催化剂业务部或计划部采购部影响力买家

推荐和否决权来影响最后决策者负责人的亲戚、秘书、老婆等“线人”和和“小秘秘”在哪里？客户关系发展的四种类型建立良好印象的三个层次搞定供应商的六招致胜法宝四鬼原则建立信任感的六项原则建立人际关系的五个台阶四大私党提升客户关系的最高标准提升客户价值的五项关键搞定客户的原则：同流不合污搞定客户的三段法二十五方格格模型是最最高境界九字诀—说说对话客户关系发发展的四种种类型--------伙伴外人---------搞定客户户关系的的三段法法点缀公司利益益个人利益益差异化的的人情基础重要因素素职位稳定定：准确确决策，，个人职职责个人收益益：回扣扣，好处处，请客客等上级肯定定：升迁迁，个人人权力个人压力力：责任任，后果果内部关系系：沟通通，人际际个人前景景：职业业发展产品质量量：可靠靠，一致致，技术术参数产品价格格：优惠惠，促销销，赠品品供方品质质：信誉誉，品牌牌，名声声，背景景供货速度度：周期期，周转转，库存存，物流流交易过程程：账款款，试用用，检验验市场发展展：客户户，销量量，联盟盟做对事需求分析的六个层次：引导需求的四句经典话术了解需求的五个技术教育客户是做对事的关键最高的标准：用心销售顾问的十二字关键销售人员成长的四个境界成为销售顾问的三个条件销售顾问的四招手法销售顾问的经典语言漏斗式提问开放&封闭6W3H二大原则PMP九字诀——做对事事需求回报报型问题题（N））(Need-payoffQuestion)收集事实实、信息息及其背背景数据据情况型问问题(S)(SituationQuestion)难点型问问题（P）（ProblemQuestion）内含型问问题（I）(ImplicationQueation)利益隐含需求求明确需求求针对难点点、.困困难、不不满针对影响响.后果果.暗示示对策对买买方难题题的价值值.重要要性或意意义SPIN需求调调查五.痛苦快乐1、通过良好的沟通，了解用户的现状；2、根据用户现状，分析用户关心的问题；3、根据用户关心程度，引发用户最大的痛苦；4、确认最深的痛苦，引导用户追求解决方案；痛苦与快快乐是ＳＳＰＩＮＮ的精髓髓大客户是是提升营营销战略略性的支支柱--二大大关键大客户战战略营销销-六步法法大客户营营销发展展的模型型-二十五五方格理理论大客户开开发-九字诀诀大客户管管理-天龙八八部大客户服服务-五个台台阶课程体系系与目录录大客户销销售管理理系统——体系大客户销售流程大客户内部采购流程辅助工具销售成交与里程碑分析工具工作目的分析需求销售促进大客户销销售推进进流程客户规划电话邀约上门拜访提交初步方案技术交流框架性需求调研与方案确认项目评估商务谈判成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）3F（20%）销售里程程碑与成成交流程程系统有兴趣找对经手人士方案确认实力展示需求调研内部承诺商务谈判签约

G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）3F（20%）10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客户规划和电话邀约客户拜访，初步调研提交初步方案商务谈判方案演示与技术交流需求分析与正式方案设计项目评估签约成交，移交实施发现问题，提出需求研究可行性，确定预算项目立项，组建采购小组建立采购标准招标，初步筛选确定首选供应商合同审核，商务谈判签约管理工具具--大大客户销销售管理理系统的的模型客户内部部采购流程大客户销销售流程辅助工具具项目销售成交流程3四大问题题及困惑惑销售人员员掌握公司的大大客户，，怎办？？靠销售天天才还是是平凡的的技工？？项目销售售团队的的分工，，靠艺术还还是科学学？销售管理理的诊断断与市场预预测？举例：分分析项目目的阶段段,掌握握客户的的进展目前：项项目阶段段处在---阶阶段，成成交可能能性处在在---阶段。。背景介绍我们公司：ABC公司—销售顾问张华我们客户：日本佳能公司—办公室主任唐军日期客户记录与进展情况分析2月10日给广东省珠海办公室主任唐军打电话，约好下周见面。2月16日我见到唐军，知道日本佳能公司现在在用X公司的日本神户钢铁，唐军希望能找到价格更合理、服务更快捷的公司。他说X公司曾经遇到的情景是很糟糕的，钢板的模块都是标准版,甚至很烦在遇到问题时，会被要求无尽地等候，而留下口信又没人回。”唐军说三年前日本佳能公司的财务总监选择了X公司钢铁，他不知道为什么会选择这家公司。我问了更多问题，记了下来，并且是否能在下周二两点再见面，他同意了。3月2日我把我的报价计划书给了唐军，他说：“看起来不错”，他会和财务总监一起讨论的，他说他会在两星期之内给我打电话的。3月17日给唐军打电话，他说财务总监希望做一个送样品来技术测定再决定，我们承诺下周去做技术测定。大客户销销售管理理的体现现10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客户规划和电话邀约客户拜访，初步调研提交初步方案商务谈判方案演示与技术交流需求分析与正式方案设计项目评估签约成交，移交实施发现问题，提出需求研究可行性，确定预算项目立项，组建采购小组建立采购标准招标，初步筛选确定首选供应商合同审核，商务谈判签约客户内部采购流程大客户销售流程销售辅助工具项目销售成交系统3电话邀约上门拜访技术交流商务谈判提交方案项目性销销售漏斗斗－－诊诊断问题题7134111250：125：：25：：5：126个客客户成功比例例运营支撑撑平台台终端用户用户满意，提升价值市场机会公司愿景战略方针经营计划财务管理战略规划体系（总裁室）人力资源行政服务信息化系统

大客户销售流程的管理体系（品质管理部）研发过程（研发部）质量保证体系（品质管理部）业务、产品与技术规划（总裁室）工程项目开发中心经销商管理中心技术支持与服务（技术支持中心）功能性产品定制化解决方案项目实施（技术集成部）系统性产品标准化项目实施（项目支持部）客户发展与维护过程（客户服务部）采购集成与招商（采购与商务部）市场营销活动（市场部）以用户为为中心，，以项目目为龙头头的企业业流程分分析图客户规划与电话邀约客户拜访与初步调研提交初步方案方案提示与技术交流需求分析与正式方案设计项目评估商务谈判签约成交并移交实施借用资源源，借力力打力---八八步流程程售前技术人员高层领导商务部人员高层领导机械国有好行业会议议棉花包装装机械航空集体差主动发掘掘航空个体差主动发掘掘航空个体差主动发掘掘机械个体好主动发掘掘汽车机械个体一般追加购买买电器个体差广告反馈馈航空合资好老用户推推荐电器合资一般行业会议议计算机配配件政府集体好主动发掘掘航空合资好主动发掘汽缸、阀门客户销售状态态分析02468101214初次拜访提交方案商务谈判签定合同跟踪维护客户数量713411项目性销售与与流程管理－－－销售预测测26个客户1个90%的的潜在成交客客户（跟进服服务）1个已经成交交的跟踪维护护客户（二次次消费）大客户是提升升营销战略性性的支柱--二大关键键大客户战略营营销-六步法大客户营销发发展的模型-二十五方格格理论大客户开发-九字诀大客户管理-天龙八部大客户服务-五个台阶课程体系与目目录用心服务-大客户1.增加客户户服务的内涵一项法则赢利/绩效满意/服务二大关键2、全面满意意的服务标准4、忠诚度的的服务架构5、战略伙伴伴性的服务资源3、一对一的的服务价值五个层次5、战略伙伴的服务体系3、一对一的服务体系4、忠诚度的服务体系2、客户满意的服务体系1.客户服务及管理的体系服务的五个缺口满意度的四要素忠诚度的四度分析法贡献度的测量大客户服务的的架构体系客户忠诚度的的指标客户推荐钱包份额竞争对手的可可获得性竞争对手的吸吸引力忠诚度客户保留忠诚度阶梯及及其价值潜伏出现接受优势联结潜伏：——““我不太了解解这个公司或或服务”；不不产生直接的的价值。出现：——““我听说过这这个公司或服服务”；意味味着一定的价价值。接受：——““我认可这个个公司或服务务”；实现了了一定的价值值。优势：——““我喜欢这个个公司或服务务”；具备相相当的价值。。联结：——““这是我的品品牌”；产生生最好的价值值。合作伙伴拥护者跟随者客户潜在客户利润从这里开开始泰国东方饭店店9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。18:07:2418:07:2418:071/5/20236:07:24PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2318:07:2418:07Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。18:07:2418:07:2418:07Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2318:07:2518:07:25January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20236:07:25下午午18:07:251月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月236:07下下午午1月月-2318:07January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/518:07:2518:07:2505January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。6:07:25下午午6:07下午午18:07:251月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但