中级销售技巧讲解

禾家联合机构

市场拓展部：张锐中级销售技巧讲解接待流程客户接待流程一、前期准备二、沙盘讲解三、首次洽谈（初步意向）四、深度洽谈（分析意向）心理准备资料、道具准备开场白准备

在售楼前，要做好充足的心理准备，做到心中有数，对自己充满信心并富有激情。制定好统一说辞、掌握目标客户的共同特征,对客户可能提出的疑问给出合理答案、准备齐全辅助道具（销夹、射灯笔、名片）自己设计一个开场白，开场白要简洁生动，最好在分钟内。一、前期准备一、前期准备观察客户要求：无意中完成对客户的表情、步态、姿态、目光、语态、手势、笑容、着装、佩饰以致通过观察掌握客户基本特征与个性品味。客户迎接要求：要勤快、有礼貌、举止文雅、做到规范、大方、热情。沙盘区是客户对一个楼盘的第一印象，沙盘讲解效果的好坏，直接影响到客户对楼盘的兴趣和关注度。第一次给客户留下楼盘和置业顾问良好的印象，初步介绍楼盘的基本情况和区域发展状况，初步判断客户的兴趣点和关注点，确定后期销售线路，使客户产生看样板区的想法，和后续销售流程的顺利进行做了良好的铺垫。二、沙盘讲解快速识别客户的来访类型购买目标尚不明确，或是近期不打算购买，以了解为主。购买目标明确，只要寻找到合适的房子，可在很快的时间内决定购买。二、沙盘讲解沙盘介绍顺序介绍本项目所处的地理位置，交通状况，周边自然、经济环境，教育配套等相关情况。（按照一定的顺序介绍本项目，一般先确定售楼处所在位置、四至范围比较清楚）二、沙盘讲解介绍项目基本经济指标：占地、总建面积容积率，绿化率，小区内的生活和娱乐配套。让初访客户对项目大致了解。介绍项目建筑类型的组合（高层和别墅），让初访客户有所区分。介绍项目各卖点与亮点的串联组合说辞，将项目类似故事般，有剧情和节奏的绘声绘色描述一番。及时回答所有客户提出的所有问题，回答之后继续讲解。二、沙盘讲解介绍重点（本项目亮点和重要卖点）地段优越：繁华与宁静共存，自然与生态融合配套优势：基本生活配套、品质生活配套、市政附属配套景观设计：居住环境，绿色与水系的组合建筑风格：文化底蕴、与外立面形成一道亮丽的风景线客户层次：物业高端的真实、具体体现贴心物业：不同价值、不同理念，非同凡响的服务。二、沙盘讲解最直接的了解解途径――发发问例如：您是怎怎么知道我们们项目的？您想需求多大大面积？您是第一次买买房吗？您对我们这一一带了解吗？？您住哪个区区呢？您最近都忙着着看房吧？对对哪个楼盘的的印象比较深深呢？你们是一家人人吧，是哪位位要买房呢？？二、沙盘讲解解注意事项对本项目介绍绍时应注意简简明扼要、抓抓住项目亮点点和卖点；了解客户需求求要讲究策略略，避免生硬硬；遇到购买意向向不强的客户户仍需要耐心心、热情；遇到客户不专专注你的讲解解，注意了解解客户的心理理，他为什么么不听你讲解解，或是你讲讲的不够生动动或是语言枯枯燥无味，他他没兴趣听，，还是每个客客户都是这样样的不听你讲讲解。找出自自己的失败投投机所好，快快速判断出客客户关注点，，多用肢体语语言引导，适适当的动作做做吸引。同事之间彼此此互相演练。。二、沙盘讲解解初次引导至洽洽谈区——概概说产品置业顾问将有有针对性的说说明产品如；；户型、面积积、绿化率等等重要经济指指标，并根据据客户的年龄龄、职业、喜喜好、家庭情情况、购买实实力等情况设设身处地地为为客户考虑，，充当参谋一一职为其置业业（投资）进进行推荐。置业顾问在对对客户的了解解，对客户做做出初步判断断，从而在销销售洽谈中位位于上风，此此时最好运用用自己的销售售用具销售夹夹，对产品的的细节进行描描述，同时给给客户拿取楼楼盘资料、轻轻轨规划图、、在报纸上裁裁剪的某期项项目发展规划划等销售道具具，给客户作作详尽的简见见解。三、首次洽谈谈第二次引导入入座——深入入洽谈通过沙盘讲解解和洽谈区交交流、沟通的的过程，初步步判断客户意意向类型（一一居、二居、、投资或者二二者兼顾）通过下一阶段段的再次深入入沟通和日后后跟进回访，，将初步意向向一步步缩小小范围和精确确，为最终成成交做好准备备。四、深入洽洽谈客户特征及及应对方法法意向客户特征：所谈谈及的内容容往往是深深入和有针针对性的实实质问题。。希望具体体了解某一一面积户型型的价格，，房源，周周边区域发发展，楼层层，朝向，，付款方式式，合同条条款，优惠惠幅度，贷贷款相关，，日后居住住的相关物物业服务内内容及收费费标准，交交房时间，，交房标准准及配件等等，在洽谈谈区常坐，，无离去表表现，同家家人商量所所带资金数数量等。通用方式：：置业顾问问可以先暖暖和一下销销售气氛，，为客户倒倒水，再次次与客户聊聊天，再切切入销售实实质问题洽洽谈。此时时利用销售售用具———销售夹、、计算器等等，并且充充分运用个个人销售能能力及团队队（））配合来冲冲击客户，，除了为客客户计算房房款、装修修款、首付付、月供等等实际问题题外，还说说服客户提提出的各种种异议，引引入已设的的“销售圈圈套”，刺刺激其购买买欲望和提提高购买力力。四、深入洽洽谈客户特征及及应对方法法非意向客户户特征：着急急离开，不不进入洽谈谈区，看户户型资料漫漫不经心，，不看样板板间，对价价格和户型型抗性大，，带有抵触触情绪等。。通用方式：：如果客户户因其他原原因，借故故推辞，表表明意向不不够，置业业顾问一般般不应强留留。建议：借此此暗示：今今天客户较较多，工作作较忙，未未能介绍详详尽请原谅谅，希望今今后再来，，并保持联联系。倘若若客户是真真的有事欲欲走，置业业顾问应先先客气地请请其到现场场喝杯水或或稍息片刻刻，然后再再礼貌地同同其道别，，再请其择择日再来，，并约定时时间；置业业顾问最好好在看房之之前，让其其资料、物物品留在售售楼处，或或保留欲知知情况，等等看房后，，引导客户户重回售楼楼处现场。。四、深入洽洽谈客户特征及及应对方法法老客户再次次到访：比比较认可项项目，但迟迟迟未能下下定。一、原因、对产品不不十分了解解，想再作作比较；、同时选中中几套房源源，犹豫不不决；、价格因素素，想要更更多的优惠惠。二、解决、客户的问问题，再做做尽可能详详细的解释释、客户来访访两次或两两次以上，，对产品已已很了解，，则用力促促其早早下下定金。、缩缩小小客客户户选选择择范范围围，，肯肯定定他他的的某某项项选选择择，，以以便便及及早早下下定定金金签签约约；；、不不在在乎乎定定金金多多少少，，能能付付就就定定（（灵灵活活变变通通，，第第一一时时间间向向领领导导请请示示））、暗暗示示其其它它客客户户也也看看重重同同一一套套房房源源，，或或房房屋屋即即将将调调价价，，早早一一点点下下定定金金就就早早点点定定心心。。四、深入洽谈谈置业顾问与客客户成功洽谈谈的三个步骤骤：唤醒你的耳朵朵，抓住客户户的心。制造快乐氛围围，让谈话变变得像老友相相见。唤起客户购买买欲望，坚定定客户信心。。四、深入洽谈谈唤醒你的耳朵朵，抓住客户户的心、抓住客户注注意需要事先先拟定开场白白（针对不同同类型和需求求），以避免免话题无法继继续进行下去去。、变被动为主主动。知道客客户想要什么么，将客户想想做的事情说说出来，掌握握主动权。例：“我觉得得你这价格在在本区域比较较高。”潜台词词：““除非非你能能证明明产品品是物物超所所值。。”例：““我看看不出出你这这楼盘盘的远远景，，升值值空间间不明明朗。。”潜台词词：““我想想知道道远景景，周周边规规划、、发展展究竟竟如何何。””例：““我觉觉得你你的户户型设设计和和园林林规划划没有有你说说的那那么好好。””潜台词词：““你能能把户户型设设计与与园林林规划划的好好处解解释给给我听听吗？？”四、深深入洽洽谈制造快快乐氛氛围，，让谈谈话变变得像像老友友相见见、一旦旦抓住住客户户注意意力，，要迅迅速将将注意意力转转化为为兴趣趣，接接着要要帮助助客户户发现现并明明确他他们的的需求求。同同时，，我们们要一一直保保持客客户的的兴趣趣，使使得客客户承承认这这些需需求和和利益益点。。、我们们要问问自己己：哪哪些特特点对对我们们的客客户最最具吸吸引力力？比如：开开发商品品牌、物物业、小小区景观观、自然然环境还还是所在在区域、关注客客户经常常提起的的问题或或反复强强调的内内容，找找出客户户的心里里期待，，点出客客户最需需要的东东西。比比如：把把我们的的物业特特征和客客户的那那些需求求联系起起来。挑选出产产品中最最能引起起客户兴兴趣的卖卖点，并并围绕这这些特点点来增强强客户的的兴趣。。四、深入入洽谈唤起客户户购买欲欲望，坚坚定客户户信心当把产品品卖点同同客户的的兴趣和和期望联联系起来来时，置置业顾问问必须通通过实证证来帮助助客户相相信我们们的真实实性，从从而也就就产生了了可实效效性。例如用性性价比，，进行对对比分析析；参考考物联系系（某某某项目一一期当时时的产品品），帮帮客户算算一笔账账，现在在、过去去、未来来的对比比计划。。激励购买买行为达达成交易易，把自自己产品品的特点点转变为为与目标标客户的的利益价价值，有有效刺激激购买动动机。四、深入入洽谈洽谈主体体不同的的应对方方式客户带众众多家人人一同来来看房，，但七嘴嘴八舌意意见不一一致记记住家人人一同到到现场看看房，说说明他们们的诚意意度相当当高，在在你介绍绍房屋的的时候要要了解以以下几类类人：.花钱的的人；.决定权权人；.同住之之人；.参谋。。针对这几几类人的的特性逐逐个说服服，赢得得他们认认同；若若不行，，则目标标明确攻攻击最重重要的角角色花钱钱的人和和决定权权的人，，其他人人可暂缓缓应对。。客户带朋朋友来看看房，做做参谋首首先要要说服客客户，让让其认可可你本人人，然后后切勿怠怠慢旁边边的参谋谋，要给给其面子子，吹捧捧他，让让参谋得得意，然然后逐渐渐引导其其话语朝朝有利于于销售、、成交的的一面走走，从而而获得成成功。例：“看看来，您您朋友真真是位专专家。””“我从从来没有有碰到这这么懂房房产的人人。”四、深入入洽谈客户带律律师前来来助阵定定房、签签约律律师是专专家，切切不可硬硬碰，要要注意任任何法律律合同两两方面权权利义务务应等同同，不可可能朝着着有利于于客户的的一面过过多倾斜斜，因此此只要把把握住合合同原则则方向，，大不可可担心，，况且在在购买房房屋时前前提是客客户喜欢欢该产品品，而律律师也明明白，目目前合同同内容大大体为双双方约定定项目，，而非是是否合法法。因此此只要抓抓住客户户的购买买心理，，稳住律律师，掌掌握“买买卖”原原则，即即可轻易易排除此此干扰。。四、、深深入入洽洽谈谈客户欲付订金金时，恰逢其其他客户前来来退订

不露露声色请退定定客户在其他他房间稍坐片片刻，待在谈谈客户付完定定金后，再办办理退定事宜宜，或让其他他人员帮忙引引至他处办理理退定手续，，以免影响现现有客户付定定金。无理客户吵闹闹影响其他客客户

第一时时间将无理客客户引至僻静静场所，先说说服无理客户户劝其冷静，，若其不听，，可请保安劝劝其离场，或或者领在谈客客户至其他房房间稍作解释释，然后再同同客户洽谈购购房事宜，切切不可只顾处处理无理客户户而不顾及在在谈的意向客客户，并且要要避免他们直直接接触。四、深入洽谈谈不同类型客户户的应对策略略理性型：冷静静、深思熟虑虑、考虑周全全。对不明白白的地方详细细追问，不轻轻易被置置业顾问说服服。方法：说说明开发商品品牌、项目的的独特优点、、产品质量、、不要参杂太太多的个人观观点，用专业业的视角去介介绍产品，须须真诚、细致致。争取消费费者理性的认认同。自以为是型：：不管你谈的的是什么问题题，客户总认认为自己永远远是正确的。。在做生意时时，哪怕他是是个笨蛋，你你也得为他保保全一份信心心。方法：强强调此房源性性价比很高，，其它客户也也同样认可此此房源，并且且是走量很好好的户型，目目前存量也很很少，促其快快速成交。四、深入洽谈谈沉默寡言性：：出言谨慎，，反应冷漠，，外表严肃。。方法：在在介绍产品的的同时，还须须以亲切、诚诚恳的态度笼笼络感情，在在洽谈过程中中激发客客户兴趣点并并真正了解客客户的需求再再对症下药。。极端型：专往往坏处想，任任何事都会产产生“刺激””作用。优柔寡断型：：拿不定主意意，反复不断断。方法：为为他确定购买买的最后期限限，通过其它它客户的成交交及现场气氛氛向他施压，，用选择限定定去引导客户户需进行多轮次次逼定并且态态度坚决而自自信，强调产产品的价值点点，取得客户户的信赖，视视其一家人并并帮他做决定定。四、深入洽谈谈盛气凌人型：：趾高气昂，，大呼小叫，，以下马威来来吓唬置业顾顾问。方法：态态度不卑不亢亢，尊敬消费费者，必要时时恭维他。喋喋不休型：：过分小心，，喋喋不休，，凡大小事皆皆在顾虑之内内，经常跑题题。方法：在在交流中，使使客户对售楼楼员取得信任任很重要，并并且售楼员要要加强对产品的信心。。站在朋友角角度给予自身身产品对比。。离题甚远时时，适当时机机将话题导入正题，，并恰到好处处给以作决定定。四、深入洽谈谈客户分析及应应对秘诀“价格太贵（（高）”，这这是客户最常常用的托辞注意力太集中中于价格，入入题就是谈价价格，以致忽忽略了介绍产产品。销售不不该只求价廉廉，应该在讨讨论价格之前前先谈产品的的价值。四、深入洽谈谈误区、他要你让价价，你也得提提出条件还给给他，例如增增加首期款，，加快付款速速度。、搞好私人关关系。、了解客户究究竟想得到什什么，例如额额外的优惠、、满足感、胜胜利感，增加加自己对产品价值的信心心。、多谈价值，，必须改变谈谈话的焦点，，转移到对房房屋这样昂贵贵的商品，更更是一辈子要居住的环境境，主要是对对房子本身价价值的肯定和和喜欢，价格格已不是最主主要的问题。。、不要在电话话里跟此类客客户谈价格。。、假如你陷入入困境，先退退避一下，找找你的销售经经理商量对策策，不要把局局面弄僵。四、深入洽谈谈言行不一致的的客户:在表表现上客户似似乎已经动心心，但不知何何故又打了退退堂鼓。营销策略、开门见山，，询问得具体体一些。、追问到底，，最迟何时才才能成交；成成交还有什么么问题；承诺诺在多大程度度上能够实现现。、即使客户离离开，依旧保保持联系，以以观其动态。。四、深入洽谈谈抱怨一切的客客户:每一项项提议都会遭遭到他的反对对，这让你非非常恼火。营销策略、这类客户要要让他觉得你你在认真地听听他说话，更更希望关注他他本人，而不不想听你推销销。你应尽量量建立彼此信信任，而不必必过多回答他他的质疑。、利用他为你你服务，这些些客户将是你你重要的信息息来源。、区分客户刁刁难行为与诚诚恳意见。、轻描淡写产产品确有的不不足之处。、你不能简单单否认房屋有有一定缺陷，，但你可以设设法把这种缺缺陷所带来的的负面影响说说得微不足道道。四、深入洽谈谈自称缺钱的客客户:他们费费尽心机，不不过想推托而而已。营销策略、仅从字面上上理解“预算算不够”、只有少部分分的客户是真真正预算不够够的，预算是是可以增加。。、如何让这类类客户“如如何省钱”施施些惠利，将将他们紧紧套套住。、绝不能泛泛泛而谈，了解解他们真正的的预算，使用用合理的贷款款组合和不同同的计算方式式，甚至当前前促进销售的的优惠政策等等，提出任何何一个能省钱钱的建议。四、、深深入入洽洽谈谈生活活当当中中并并不不缺缺少少快快乐乐缺少少的的是是制制造造快快乐乐感谢谢大大家家和和我我再再次次分分享享快快乐乐THANK！禾家家联联合合机机构构市场场拓拓展展部部：：张张锐锐9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。16:31:0316:31:0316:311/6/20234:31:03PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2316:31:0316:31Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。16:31:0316:31:0316:31Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2316:31:0316:31:03January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20234:31:03下午16:31:031月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:31下下午午1月-2316:31January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/616:31:0316:31:0306January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:31:03下午4:31下下午16:31:031月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。16:31:0316:31:0316:311/6/20234:31:03PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2316:31:0316:31Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。16:31:0316:31:0316:31Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2316:31:0316:31:03January6,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。06一一月月20234:31:03下下午16:31:031月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月234:31下下午1月-2316:31January6,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺