促销策略培训教材 二

促销策略主讲：肖蕾E-mail:xiaolei_729@126.com1、定义促销（Promotion）是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或服务存在、性能、特征等信息，帮助消费者认识商务或服务所能带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望并促使其完成购买行为。2、作用一、消化库存商品

也就是说将库存比较大的商品作为促销对象，消化库存，将资金周转走向良性。二、激起消费者购买欲

促销，其实就是激起消费者购买欲望的一种手段，这个也是最终目标。三、扩大品牌知名度

一场良好的促销，能有效激起消费者的购买欲，同时也对自己品牌知名度的一个提升。3、手段广告宣传公共关系人员销售营业推广互联网传播与网上营销3.1广告宣传你知道的广告类型有哪些？平面广告、媒体广告、户外广告POP广告、赞助广告、包装广告等《营销实战》广告1—脑白金广告2—潘婷励志广告广告3—帮倒忙的司机广告4—百威啤酒搞笑广告可口可乐赞助奥运3.2公公共关关系是一种种管理理职能能，拟拟定并并执行行各种种有利利于企企业销销售或或形象象的行行动方方案，，以争争取社社会公公众的的理解解与接接受。。（1））有助助于企企业树树立良良好的的形象象（2））有助助于塑塑造名名牌《营销销实战战》致力于于社会会、社社区服服务慈善捐捐助、、拍卖卖赞助体体育活活动3.3人人员销销售人员促促销是是指企企业推推销员员直接接与顾顾客接接触、、洽谈谈、宣宣传介介绍商商品和和劳务务以实实现销销售目目的的的活动动过程程。它是一一种古古老的的、普普遍的的但又又是最最基本本的销销售方方式。。人员促促销的的类型型一是：：生产产厂家家的人人员推推销，，即生生产厂厂家雇雇佣推推销员员向中中间商商或其其他厂厂家推推销产产品。。日用用消费费品生生产厂厂家的的推销销员往往往将将中间间商作作为他他们的的推销销对象象；而而工业业品生生产厂厂家的的推销销员则则把他他们的的产品品作为为生产产资料料的其其他生生产厂厂家作作为推推销对对象。。二是：：批发发商。。他们们往往往也雇雇佣成成百上上千名名推销销员在在指定定区域域向零零售商商推销销产品品。零零售商商也常常常依依靠这这些推推销员员来对对商店店的货货物需需求、、货源源、进进货量量和库库存量量等进进行评评估。。三是：：零售售店人人员推推销。。这类类推销销往往往是顾顾客上上门，，而不不是推推销员员拜访访顾客客。四是：：直接接针对对消费费者的的人员员推销销。这这类推推销在在零售售推销销中所所占比比重不不大，，是推推销力力量中中的一一个重重要部部分，，有其其特殊殊优点点和作作用。。五是：：对无无形产产品的的推销销，主主要指指对保保险、、银行行、旅旅游、、服务务业等等的人人员推推销，，还包包括对对不动动产如如工商商企业业的不不动产产、房房地产产等的的人员员推销销。对对这类类推销销员的的要求求很高高，他他们要要通晓晓法律律等各各方面面知识识，甚甚至需需要通通过必必要的的考试试。3.4营营业推推广营业推推广是是一种种适宜宜于短期推推销的促销销方法法，是是企业业为鼓鼓励购购买、、销售售商品品和服服务而而采取取的除除广告告、公公关和和人员员推销销之外外的所所有企企业营营销活活动的的总称称。面向消消费者者的营营业推推广方方式1、赠送促促销。向消消费者者赠送送样品品或试试用品品，赠赠送样样品是是介绍绍新产产品最最有效效的方方法，，缺点点是费费用高高。样样品可可以选选择在在商店店或闹闹市区区散发发，或或在其其他产产品中中附送送，也也可以以公开开广告告赠送送，或或入户户派送送。2、折价券券。在购购买某某种商商品时时，持持券可可以免免付一一定金金额的的钱。。折价价券可可以通通过广广告或或直邮邮的方方式发发送。。3、包装促促销。以较较优惠惠的价价格提提供组组合包包装和和搭配配包装装的产产品。。4、抽奖促促销。顾客客购买买一定定的产产品之之后可可获得得抽奖奖券，，凭券券进行行抽奖奖获得得奖品品或奖奖金，，抽奖奖可以以有各各种形形式。。赠送促促销折价券券促销销包装促促销抽奖促促销5、现场演演示。企业业派促促销员员在销销售现现场演演示本本企业业的产产品，，向消消费者者介绍绍产品品的特特点、、用途途和使使用方方法等等。6、联合推推广。企业业与零零售商商联合合促销销，将将一些些能显显示企企业优优势和和特征征的产产品在在商场场集中中陈列列，边边展销销边销销售。。7、参与促促销。通过过消费费者参参与各各种促促销活活动，，如技技能竞竞赛、、知识识比赛赛等活活动，，能获获取企企业的的奖励励。8、会议促促销。各类类展销销会、、博览览会、、业务务洽谈谈会期期间的的各种种现场场产品品介绍绍、推推广和和销售售活动动。现场演演示联合推推广参与促促销会议促促销3.5互互联网网传播播与网网上营营销DELL网网络营营销案案例DELL是是国际际个人人电脑脑销售售排名名第一一的公公司，，DELL公司司除了了门店店直接接销售售PC外，，最主主要的的营销销方式式就是是网络络营销销，据据了解解DELL公司司每年年绝大大部分分营业业额就就是网网络营营销。。DELL公公司是是由年年仅19岁岁的企企业家家迈克克尔戴戴尔创创立的的，他他是计计算机机业内内任期期最长长的首首席执执行官官，他他的销销售理理念是是非常常简单单,那那就是是：按按照各各户要要求制制造计计算机机，并并且向向客户户直接接发货货，使使公司司更能能明确确的了了解客客户要要求，，然后后以最最快的的速度度作出出回应应。这这个直直接的的商业业模式式消除除了中中间商商，这这样就就减少少了不不必要要的成成本和和时间间。直销的的另一一个好好处就就是能能充分分了解解到客客户的的需求求并对对其作作出快快速响响应。。通过过网络络营销销，商商家的的产品品从定定位、、设计计、生生产等等阶段段就能能充分分吸纳纳用户户的要要求和和观点点，而而用户户的使使用心心得也也能通通过网网络很很快的的在产产品的的定位位、设设计、、生产产中反反映出出来DELL公公司的的设计计，开开发，，生产产，营营销，，维修修和支支持一一系列列从笔笔记本本电脑脑到工工作站站的个个人计计算机机显示示，每每一个个系统统都是是根据据客户户的个个别要要求而而量身身订做做的。。因此此在美美国，，DELL公司司是商商业用用户，，政府府部门门，教教育机机构个个人消消费者者市场场名列列第一一的主主要个个人计计算机机供应应商。。戴尔网网上官官方直直销店店海尔官官方直直销店店9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。13:17:2013:17:2013:171/6/20231:17:20PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2313:17:2013:17Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。13:17:2013:17:2013:17Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2313:17:2013:17:20January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月20231:17:20下午午13:17:201月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月231:17下午午1月-2313:17January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/613:17:2013:17:2006January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。1:17:20下下午午1:17下下午午13:17:211月月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。13:17:2113:17:2113:171/6/20231:17:21PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2313:17:2113:17Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。13:17:2113:17:2113:17Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2313:17:2113:17:21January6,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。06一月20231:17:21下午13:17:211月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月231:17下午午1月-2313:17January6,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/613:17:2113:17:2106January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。1:17:21下午午1:17下午午13:17:211月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。13:17:2113:17:2113:171/6/20231:17:21PM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2313:17:2113:17Jan-2306-Jan-2312、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别人的错错儿。13:17:2113:17:2113:17Friday,January6,20231