促销策略―促销策略

促销策略―促销策略走进营销

60年代初期，日本西铁城钟表商，为了开拓澳大利亚市场，提高西铁城手表的知名度，挖空心思想出了一条销售妙计：采用飞机空投方式，从高空中把手表扔下来，落到指定的广场，谁拣到便送给谁。消息一经传开，马上引起轰动。成千上万名观众早早地拥到指定地点，好奇地看着一只只金光闪闪的手表从天而降。当人们拾起这些手表时，惊奇地发现，表针还在“滴答、滴答”地走动，手表竟然完好无损。人们无不为其质量叹服，于是，西铁城手表一时在澳大利亚名声大振，求购者络绎不绝。实训上一页下一页结构图退出理论第一节促销与促销组合一、促销的概念二、促销的作用三、促销组合及促销策略一、促销的概念促销具有以下几层含义：(一)促销的核心是沟通(二)促销的目的是引发消费者产生购买行为(三)促销的方式有人员促销和非人员促销二促销的作用1、传递信息，沟通情报。2、突出特点，诱导需求。3、增加销售，扩大市场。4、优化竞争，增加利润。实训上一页下一页结构图退出理论三、促销组合及促销策略

企业在制定促销组合和促销策略时，主要应考虑以下几个因素：(一)促销目标(二)产品因素

(三)市场条件(四)促销预算

促销的手段

营业推广广告公共关系人员推销广告人员销售销售促进公共关系

直接营销受众者、信息重复次数、非人格化、成本面对面接触及反映、

人际关系培养、

最昂贵的销售方式传播信息、刺激、邀请高度可信性、戏剧化、消除防卫非公众性、定制、及时、交互反应促销组合决策（四）促销运算的方法

所谓促销预算，就是指经营者对促销所花费用的计划和概算，即准备花多少钱去进行促销活动。销售额百分比法促销目标法竞争比较法实训上一页下一页结构图退出理论（一）广告的作用

1.传递信息，沟通供需。

2.激发需求，扩大销售。3.介绍知识，指导消费。4.扩大企业影响，增强竞争能力。。第二节广告策略一、广广告的的作用用与原原则（二））广告告促销销的原原则1、真真实性性2、思思想性性3、艺艺术性性4、效效益性性二、广广告的的类型型与选选择（一））广告告的类类型广告的的形式式多种种多样样，根根据不不同的的标准准分为为不同同的类类型。。1、按按广告告的覆覆盖面面分类类2、按按广告告的不不同对对象分分类3、、按按广广告告的的目目的的和和内内容容分分类类4、、按按广广告告媒媒体体分分类类全国国性性广广告告是是指指在在全全国国性性的的报报纸纸、、杂杂志志、、电电台台、、电电视视上上所所作作的的广广告告，，目目的的在在于于将将产产品品或或劳劳务务推推向向全全国国各各地地。。地方方性性广广告告一一般般是是配配合合差差异异性性营营销销策策略略使使用用，，宣宣传传对对象象多多为为地地方方性性产产品品，，销销量量有有限限，，而而且且选选择择性性强强。。地区区性性广广告告，，是是在在地地区区性性广广告告媒媒体体上上所所作作的的广广告告，，传传播播面面更更小小，，这这类类广广告告多多是是为为配配合合集集中中性性营营销销策策略略而而使使用用的的。。1、、按按广广告告的的覆覆盖盖面面分分类类二、、广广告告的的类类型型与与选选择择（1））对对生生产产者者的的广广告告。。主要要是是针针对对生生产产资资料料的的工工业业用用户户发发布布的的，，主主要要起起引引导导介介绍绍作作用用。。（2））对对经经营营者者的的广广告告。。这是是生生产产厂厂家家针针对对采采购购商商、、代代理理商商、、批批发发商商和和零零售售商商发发布布的的。。目目的的是是引引起起中中间间商商的的推推销销兴兴趣趣。。（3））对对消消费费者者的的广广告告。。广告告面面向向广广大大顾顾客客，，是是厂厂商商和和经经营营者者直直接接向向消消费费者者推推销销产产品品的的。。2、、按按广广告告的的不不同同对对象象分分类类二、、广广告告的的类类型型与与选选择择（1））介介绍绍性性广广告告。。主要要是是介介绍绍产产品品的的用用途途、、性性能能和和使使用用方方法法，，以以及及企企业业的的有有关关情情况况和和所所能能提提供供的的服服务务。。（2））说说服服性性广广告告。。主要要是是通通过过产产品品间间的的比比较较，，突突出出本本企企业业产产品品的的特特点点，，说说服服消消费费者者购购买买本本企企业业的的产产品品。。（3））提提示示性性广广告告。。旨在在提提醒醒消消费费者者注注意意企企业业的的产产品品，，加加深深印印象象，，刺刺激激其其重重复复购购买买。。（4））形形象象性性广广告告。。以树树立立企企业业形形象象为为目目的的。。3、、按按广广告告的的目目的的和和内内容容分分类类二、、广广告告的的类类型型与与选选择择4、、按按广广告告媒媒体体分分类类二、、广广告告的的类类型型与与选选择择（二二））广广告告媒媒体体的的选选择择所谓谓广广告告媒媒体体，，就就是是指指在在企企业业与与广广告告宣宣传传对对象象之之间间起起连连接接作作用用的的媒媒介介物物。。广告告媒媒体体的的选选择择一一般般应应考考虑虑下下列列因因素素：：1、、广广告告目目标标2、产品品的特点点3、广告告媒体的的特点4、目标标顾客的的特点5、竞争争的特点点6、广告告媒体的的成本二、广告告的类型型与选择择三、广告告策略（一）广广告的产产品策略略1、广告告产品定定位策略略。所谓定位位，一是是指确立立广告传传播的主主题及特特点；二二是功能能定位；；三是形形体定位位；四是是费用定定位。2、广告告产品周周期策略略。引入期和和成长期期，以告告知性广广告为主主，以确确立创品品牌为目目标；在在成长期期和成熟熟期，以以说服性性广告为为主，以以确立保保品牌为为目标；；在产品品饱和期期和衰退退期，以以提醒式式广告为为主，以以确立维维持品牌牌为目标标。3、广告告产品消消费观念念策略。。它有三类类：一是是正向观观念，利利用人们们正常公公认的看看法确定定广告消消费观念念，如水水果产品品，广告告之创意意是：来来自大自自然的绿绿色；二二是反向向观念，，利用人人们逆向向思维突突出产品品，吸引引消费者者；三是是是非观观念，利利用人们们的是非非判断逻逻辑，引引导消费费者。（二）广广告的市市场策略略1、广告告目标市市场策略略。为配合市市场无差差异策略略，形成成统一的的主题内内容的广广告；为为配合差差异性市市场策略略，作不不同主题题的广告告；为配配合集中中性市场场策略，，要求媒媒体根据据所选用用目标市市场作针针对性广广告。2、广告告竞争策策略。广告是企企业产品品的重要要竞争工工具，可可利用和和其他企企业产品品对比做做比较广广告。3、广告告促销策策略。广告传播播的目的的是推销销产品和和服务，，因此，，应把广广告与产产品销售售紧密联联系起来来。三、广告告策略（三）广广告媒体体组合策策略1、企业业内外广广告媒体体相结合合。指企业内内部自主主媒体与与社会媒媒体相结结合。如如采用电电视、报报刊宣传传企业新新产品，，则企业业的宣传传橱窗、、建筑物物户外广广告亦进进行同样样的宣传传新产品品活动。。2、各种种不同的的媒体组组合。根据消费费者的购购买习惯惯，消费费特点选选择相适适应的媒媒体，进进行同方方式的宣宣传，以以扩大传传播范围围，提高高传播频频率，弥弥补各种种广告媒媒体的不不足，达达到优势势互补目目的。3、广告告的时机机频率组组合。每一传播播媒体有有其时间间性，为为保证媒媒体的时时效性，，可在不不同时机机进行传传播。三、广告告策略（四）广广告心理理策略企业在广广告宣传传中，运运用心理理学原理理，使广广告诉求求符合消消费者的的心理需需求，达达到预期期的广告告效果。。常用的的广告心心理策略略有：1、广告告诱导心心理策略略。即抓住消消费者潜潜在的心心理活动动，使之之接受广广告宣传传的观念念，自然然地诱发发出一种种强烈的的需求欲欲望。2、广告告迎合心心理策略略。即根据消消费者不不同的心心理，在在广告中中采取不不同的对对策，以以迎合不不同消费费者的需需求心理理，刺激激购买。。3、广告告猎奇心心理策略略。采取特殊殊的表现现手法，，使消费费者产生生好奇心心，引发发出购买买欲望。。三、广告告策略分析中国国移动之之动感地地带广告告的成功功之处广告欣赏赏外国早期期广告近代广告告艺术设设计第三节公公共关关系系一、公共共关系的的概念及及特征二、公共共关系的的作用三、公共共关系的的活动方方式和工工作程序序一、公共共关系的的概念及及特征公共关系系，是指企企业在从从事市场场营销活活动中正正确处理理企业与与社会公公众的关关系，以以便树立立企业的的良好形形象，从从而促进进产品销销售的一一种活动动。公关的主主体：组组织。公关的对对象：公公众、职职员。公关的工工具：媒媒介。营销公关关的主要要工具公益服务务活动形象识别别媒体演讲公开出版版物新闻事件公共关系系的特征征1.公共共关系是是组织与与相关公公众之间间的相互互关系。。2.公共共关系的的目标是是为企业业广结良良缘，创创造良好好的企业业形象和和社会声声誉。3.公公共关系系活动以以真诚合合作、平平等互利利、共同同发展为为基本原原则。4.公公共关系系是一种种信息沟沟通，是是创造““人和””的艺术术。5.公公共关系系是一种种长期活活动。公共关系系社区供应商顾客政府媒体金融部门门公众二、公共共关系的的作用公共关系系的本质质是“内内求团结结，外求求发展””。搜集信息息，监测测环境咨询建议议，决策策参考舆论宣传传，创造造气氛交往沟通通，协调调关系教育引导导，服务务社会三、公共共关系的的活动方方式和工工作程序序(一)公公共关系系的活动动方式公共关系系的活动动方式，，是指以以一定的的公关目目标和任任务为核核心，将将若干种种公关媒媒介与方方法有机机地结合合起来，，形成一一套具有有特定公公关职能能的工作作方法系系统。1．宣传性公公关2．征询性公公关3．交际性公公关4．服务性公公关5．社会性公公关6．建设设型公关关7．维系系型公关关8．进进攻型公公关9．防御御型公关关10．矫矫正型公公关(二)公公共关系系的工作作程序公共关系调查公共关系计划公共关系实施公共关系检测泰国华富富里酒店店的老板板荣先生生，为提提高该店店的声誉誉和招徕徕顾客，，想出了了一条促促销生财财之道。。一天，，他把该该酒店附附近一所所旧寺庙庙的几百百只猴子子请来，，设盛宴宴款待，，当然，，一些国国内外记记者也自自然成了了座上宾宾。荣先先生一共共摆了50张桌桌子，桌桌上摆满满菜肴、、水果、、炒米饭饭和各种种饮料。。群猴入入宴后，，各个欢欢蹦乱跳跳，爬上上餐桌，，大吃大大喝，有有的从这这张桌子子跳到另另一张桌桌子，捡捡好吃的的吃，有有的甚至至会自己己拉开易易拉罐，，将汽水水倒在盘盘子上，，一饮而而尽。这这颇有情情趣的表表演成了了绝妙的的活广告告。从此此，酒店店声誉鹊鹊起，顾顾客盈门门，财源源滚滚。。设宴请猴猴请你运用用现代营营销原理理，谈谈谈对“人人叫人千千声不语语，货叫叫人点头头自来””这句话话的看法法。相传旧上上海的报报纸，曾曾登载过过一则广广告，先先是登了了一副对对联的上上联：““五月黄黄梅天””，悬赏赏征求下下联，应应征者纷纷至沓来来，揭晓晓时，下下联是““三星白白兰地””。这副副对联对对仗工整整，令人人拍手叫叫绝。三三星白兰兰地酒因因此不胫胫而走，，销路大大增。白兰地酒酒对联促促销一次，一一名英国国中年妇妇女和丈丈夫闹离离婚，理理由是丈丈夫有外外遇，在在法庭上上她边哭哭边诉道道：“我我20岁岁嫁他。。可是结结婚不到到1星期期，他就就偷偷地地到运动动场幽会会去了。。于今，，他已经经50岁岁了，照照例迷恋恋那个可可恶的妖妖精，无无论白天天黑夜，，他都要要去运动动场与那那‘第三三者’见见面”。。法官问问：“‘‘第三者者’是谁谁？”她她爽快地地说：““就是那那臭名昭昭著、家家喻户晓晓的足球球。”法法官只得得劝道：：“足球球不是人人，你只只能控告告生产足足球的厂厂家。””谁知那那妇女果果真向法法院控告告一年生生产20万只足足球的英英国“宇宇宙”足足球厂。。出人意意料的是是，该厂厂老板居居然表示示：同意意赔偿这这位太太太10万万英镑孤孤独费。。这一意意外官司司，很快快新闻界界大肆宣宣扬。事事后，老老板对记记者说：：“这位位太太的的控告词词，为我我厂做了了一次绝绝妙的广广告。””宇宙足球球食品批发发商立普普顿，在在某年圣圣诞节到到来之前前，为使使其代理理的奶酪酪畅销，，在每50块奶奶酪中选选一块装装进一枚枚英镑金金币，同同时用气气球在空空中散发发传单大大造声势势。于是是成千上上万的消消费者涌涌进销售售立普顿顿的代销销店，立立普顿奶奶酪顿时时成了市市场上的的抢手货货。立普普顿的行行为引起起了同行行的抗议议和警察察的干涉涉。但立立普顿以以退为进进，在各各经销店店前张贴贴通告：：“亲爱爱的顾客客，感谢谢大家厚厚爱立普普顿奶酪酪。若发发现奶酪酪中有金金币者，，请将金金币送回回。”通通告一贴贴出，消消费者在在“奶酪酪中有金金币”的的声浪中中，反而而更踊跃跃地购买买。当警警方再度度干预时时，立普普顿又在在报上刊刊登了一一大版广广告提示示大家要要注意奶奶酪中的的金币，，应小心心谨慎，，避免危危险。立普顿奶酪酪中有金币币某购物广场场，顾小姐姐购买完化化妆品，在在收银台付付完款准备备离开时，，一边的警警报器突然然响起，闻闻声而来的的防损员跑跑过来，从从顾小姐手手中夺过她她的挎包进进行搜查。。后经防损损员检查，，原来是收收银员失误误，没将一一瓶化妆水水消磁而引引发报警器器鸣响。当当时围观的的人很多，，顾小姐羞羞辱交加，，扔下已买买单的商品品气愤地夺夺路而逃，，跑出了商商场。当天下午，，商场接到到顾小姐哥哥哥（以下下简称顾））打来的投投诉电话，，要求商场场对早晨的的事件做出出合理解释释，并要求求就此误会会对其妹付付20万元元的精神损损失赔偿费费，假如你是该该商场总经经理，你将将如何处理理？警报器纠纷纷阳光食品饮饮料公司请请某机电公公司为该公公司生产牛牛奶的搅拌拌配料缸施施工。9月月10日下下午，该机机电公司在在施工过程程中，由于于施工工人人大意，不不慎将一滴滴锡渣遗留留在生产牛牛奶的搅拌拌配料缸里里。由于焊焊渣太小而而没有被及及时发现，，但在事后后的质检中中，检验员员发现了这这一事故，，并及时向向经理报告告了这一情情况。然而而，此时生生产线上已已有30万万瓶牛奶下下线。当时时，有人认认为，由于于用肉眼无无法发现分分布在30万瓶牛奶奶的微小锡锡颗粒，就就算是消费费者喝进肚肚子也不会会有任何不不良后果。。到底是倒倒掉还是继继续包装出出售，众说说纷纭。这批牛奶该该不该倒？？此中奥妙妙何在？假假如你是是该食品饮饮料公司总总经理，你你是如何看看待这一问问题的，将将如何处理理？提示：30万瓶牛牛奶如果倒倒掉，经济济损失将达达69万元元。模拟开始：：……这批牛奶该该不该倒？？案例一对夫妇打打算看看电电冰箱。售售货小姐以以亲切态度度作恰当说说明后，似似乎发现这这对夫妻有有购买意向向。于是她她便抓住时时机发动热热情攻势，，这时3个个人已谈得得很融洽，，小姐又问问太太：““太大，您您看这个够够不够?””（指一个小型的））太大摇摇摇头，小姐姐再指着一一个大型问问太大：““您再看看看这个可以以容纳3天天的鱼肉蔬蔬菜吗”太太大笑道：：“刚刚好好。”(大小就这这样决定了了)。小姐姐又问“太太大，您打打算把冰箱箱放在什么么地方，是是客厅里，，还是厨房房里?”太太太说：““厨房太小小，没意思思。”小姐姐附和道：：“是，我我也是这么么想。”(这时已决决定一半了了)，小小姐又问道道：“先生生府上在哪哪儿，离这这很远吗?”先生答答：“不太太远，就在在附近。””小姐又问问：“那么么今天马上上送到好呢呢，还是明明天一早给给你送去好好？”“噢噢，明天好好。”上一页下一页结构图退出实训理论一、人员推销的的概念和特特点所谓人员推推销，就是指企业业派出或委委托推销人人员，亲自自上门向目目标顾客介介绍和推销销产品的方方法。人员员推销的核核心问题是是说服，即即说服目标标顾客，使使其接受其其推销的产产品或服务务。人员推销的的基本要素素：推销人人员、推销销品、推销销对象。上一页下一页结构图退出实训理论一、人员推销的的概念和特特点1.方式灵灵活。2.针对性性强。3.及时成成交。4.发展关关系。5.反馈信信息。上一页下一页结构图退出思考人员推销的不足？实训理论人员推销主主要具有以以下特点：：二、人员推推销的步骤骤为了保证推推销任务的的顺利完成成，推销人人员在开始始工作之前前，要进行行充分的准准备，具体体内容包括括：1.掌握基基本情况。。2.设计推推销路线。。3.订立谈谈判原则。。4.了解顾顾客的特点点。5.制定具具体的洽谈谈要点。上一页下一页结构图退出实训理论（一）推销销准备阶段段二、人员推推销的步骤骤这是推销人人员的实质质性工作阶阶段。推销销人员从事事推销面谈谈时往往要要经过四个个阶段，相相应地也就就有四种对对策。上一页下一页结构图退出1、吸引消消费者的注注意力2、诱导顾顾客的购买买兴趣3、激发购购买欲望4、促成购购买行为实训理论（二）实施施推销阶段段吸引消费者者注意并使使之产生良良好的反映映是全部推推销活动顺顺利开展的的前提。要要引起注意意，推销员员要处理好好四个问题题：一是说好第第一句话。。二是要用肯肯定的语气气说话。三是要抓住住消费者关关心的问题题。四是要拿出出新招。吸引消费者的注注意力二、人员推推销的步骤骤诱导顾客兴兴趣的最好好办法是做做示范。通通过面对面面的示范表表演，让顾顾客耳闻目目睹，或让让顾客自己己进行试验验，直接体体会产品的的性能、特特点。如果果产品不便便携带，可可通过间接接示范办法法，如出示示鉴定书等等，以诱导导其购买兴兴趣。诱导顾客的的购买兴趣趣二、人员推推销的步骤骤顾客的购买买兴趣来自自企业的产产品和对产产品的宣传传介绍。如如果产品介介绍能与顾顾客的需要要相联系，，就会激发发购买欲望望，形成购购买动机。。退出激发购买欲欲望返回二、人员推推销的步骤骤促成购买行行为的方法法主要有：：(1)优点点汇集法，，即把消费费者员感兴兴趣的商品品优点与从从中可得到到的利益汇汇集起来，，在推销结结束前，将将其集中再再现，促成成其购买。。(2)假定定法，即假假定消费者者已经购买买，然后询询问其所关关心的问题题，或谈及及其使用商商品的计划划，以此促促进购买。。(3)优惠惠法，即利利用消费者者追求实惠惠的心理，，通过提供供优惠条件件，促使其其立即购买买。(4)保证证法，即通通过售后服服务保证，，如包修、、包换、定定期检查等等，克服消消费者购买买的心理障障碍，促成成购买行为为的实现。。退出促成购买行行为返回二、人员推推销的步骤骤（三）跟踪踪服务阶段段跟踪服务是是指推销人人员为已购购买商品的的消费者提提供各种售售后服务。。这是人员员推销的最最后环节，，也是新的的推销工作作的起点。。跟踪服务务能加深消消费者对企企业和产品品的信赖，，促使重复复购买，同同时也可获获得各种反反馈信息，，为企业决决策提供依依据。上一页下一页结构图退出实训理论二、人员推推销的步骤骤上一页下一页结构图退出人员推销可可分为推销销准备、实实施推销、、跟踪服务务三个阶段段，其中推推销人员从从事推销面面谈时往往往要经过四四个阶段，，即引起注注意、产生生兴趣、激激发欲望和和诱发行动动，相应地地也就有四四种对策。。实训理论归纳小结二、人员推推销的步骤骤三、人员推推销的技巧巧1、寻找顾顾客的途径径可通过下列列途径寻找找顾客：①①利用社会会信息寻找找新顾客；；②利用流流通渠道寻寻找老顾客客；③利用用社会关系系寻找新顾顾客；④运运用公共关关系活动寻寻找新顾客客；⑤主动动游说寻找找新顾客；；⑥推销相相关产品寻寻找新顾客客；⑦利用用老顾客寻寻找新顾客客；⑧利用用中介机构构寻找新顾顾客；⑨挖挖掘老顾客客的新需求求。2、筛选顾顾客所谓筛选，，就是运用用一定方法法甄别真正正购买商品品的顾客过过程。为此此，首先应应确定筛选选标准，即即应具备购购买欲望，，购买决策策权，以及及购买能力力三个要素素。其次，，根据标准准运用恰当当方法进行行筛选。最最后，检查查筛选是否否准确，为为筛选后的的顾客建立立顾客档案案。上一页下一页结构图退出实训理论（一）寻找找顾客的技技巧1、约见顾顾客首先，要做做好约见前前的准备，，包括心理理、语言、、资料、实实物等方面面准备。其其次，精心心选择约见见的时间、、地点、场场所和环境境，并选择择约见的方方式：信函函、委托、、直接约见见。最后，，通过约见见，为正式式洽谈打下下基础。2、接近潜潜在顾客首先，应尽尽可能了解解被接近对对象的心理理特征。常常见的个性性心理特征征有：外露露型、随和和型、保守守型、暴躁躁型等。其其次，讲究究接近顾客客的方法。。通常的方方法有：自自我介绍接接近法，聊聊天式接近近法，建议议赞美接近近法，广告告赠物法，，表演接近近法，关系系交际接近近法，印象象先导接近近法。最后后，运用各各种接近方方法时，要要注意观察察对方情绪绪，根据对对方情绪变变化，调整整接近方法法。上一页下一页结构图退出实训理论（二）接近近顾客的技技巧三、人员推推销的技巧巧1、优势条条件下的洽洽谈技巧（1）不开开先例技巧巧（2）价格陷陷阱技巧（（3））先苦后甜甜技巧（4）规定时时限技巧（（5））最后通牒牒技巧2、劣势条条件下的洽洽谈技巧（1）职权权受限技巧巧（2））吹毛求疵疵技巧（（3）疲劳劳拖延技巧巧（4））晓以厉害害技巧（（5）先先斩后奏技技巧3、均势条条件下的洽洽谈技巧（1）关系系接触技巧巧（2）润滑惠惠利技巧（（3））投石问路路技巧（4）开门见见山技巧（（5））转移视线线的技巧上一页下一页结构图退出实训理论（三）推销销洽谈技巧巧三、人员推推销的技巧巧推销人员在在洽谈中为为沟通顾客客，须通过过双方面谈谈，达成共共识。为此此，必须做做到：1、善听。。讲究礼仪仪，学会善善听，要用用心听，耐耐心听，适适时听，会会心听，记记住所听的的要点并适适当做些记记录。2、巧问。。以启发式式询问，暗暗示性询问问，商量式式询问，有有选择性询询问。提问问方式和内内容要让对对方乐于回回答。3、妙说。。以幽默而而巧妙的回回答化解对对方的提问问；以灵活活的选择恰恰当的方式式委婉拒绝绝；用模糊糊不明确的的语言应付付对方发难难提问，转转移话题；；以诚恳的的解释和歉歉意来直抒抒己见。上一页下一页结构图退出实训理论（四）沟通通技巧三、人员推推销的技巧巧即采取强有有力或灵活活多变的方方法说服对对方。主要有：自我评价法法；经经验说说服法；事实说明法法；以以情感感人法；以退为进法法；共共同语语言法；逐步登门法法；赞赞美奖奖誉法；连连称是法法。上一页下一页结构图退出实训理论（五）说服服技巧三、人员推推销的技巧巧即对顾客设设置的障碍碍，可采取取以下技巧巧化解：提供依据，，解惑释疑疑；避避实就虚，，转换话题题；巧用提问，，任其回答答：先先发制人，，陈述事实实：暂搁争议，，另辟蹊经经：适适可而止，，缓解纠缠缠；不动声色，，妥协求全全；赞赞赏附议，，后做补充充。上一页下一页结构图退出实训理论（六）排除除障碍技巧巧三、人员推推销的技巧巧主要做到：：密切注意成成交信号，，当机立断断促成交易易；灵活机动，，随时促进进交易；谨慎对待客客户的否定定回答；培养正确的的成交态度度，消除成成交的心理理障碍，利利用最后的的成交机会会；留有一定的的成交余地地。上一页下一页结构图退出实训理论（七）促成成交易的技技巧三、人员推推销的技巧巧上一页下一页结构图退出人员推销的的技巧包括括：寻找顾顾客的技巧巧、接近顾顾客的技巧巧、推销洽洽谈技巧、、沟通技巧巧、说服技技巧、排除除障碍技巧巧、促成交交易的技巧巧，掌握好好这些技巧巧，将使我我们在推销销中左右逢逢源。实训理论归纳小结三、人员推推销的技巧巧四、推销员员队伍的建建设与管理理推销人员是是企业开拓拓市场的先先锋。在广广大用户心心目中，他他们就是企企业的代表表和化身。。推销人员员身兼宣传传产品、推推销产品、、调查市场场、提供服服务等多项项职责，他他们工作的的好坏，对对企业有着着举足轻重重的影响。。因此，必必须加强推推销人员队队伍的建设设与管理。。上一页下一页结构图退出实训理论1、推销人人员的选拔拔选拔途径：：一是从企业业内部选拔拔；二是面面向社会公公开招聘。选拔标准：：(1)具具有以消费费者为中心心、全心全全意为消费费者服务的的经营观念念和经营意意识，热爱爱推销工作作。(2)能够认真真贯彻党和和国家的有有关方针、、政策、法法令，坚持持推销人员员的职业道道德，自觉觉维护消费费者的利益益。(3)具有丰富富的文化知知识、企业业知识、产产品知识、、消费心理理知识、市市场营销知知识、现代代科学技术术知识、国国家经济政政策与法规规知识等。。(4)具具备一定的的社交能力力、观察分分析能力、、推销能力力、信息反反馈能力、、创新开发发能力、随随机应变能能力等。(5)仪表表端庄、举举止大方、、态度和蔼蔼、谦恭有有礼、正派派、讲究语语言艺术、、谈吐得体体。(6)年富力强强，身体健健康，精力力充沛，能能适应各种种交通工具具。（一）推销人人员的选拔与与培训上一页下一页结构图退出实训理论四、推销员队队伍的建设与与管理2、推销人员员的培训培训方式：自办培训中心心或专门学校校，按计划聘聘请专家教授授系统地讲授授有关经营思思想、专业基基础课、专业业技术课，举举办短期培训训班，聘请专专家或有经验验的推销人员员，系统介绍绍产品推销知知识和技巧；；组织业余函函授学习。这这种方式适用用于常年在外外推销，水平平有限而又难难于集中的在在职推销人员员。培训内容：(1)学习党党和国家的方方针、政策、、法令、经济济理论。(2)学习企业业知识。(3)学习产产品知识。(4)学习习市场知识。。(5)学学习现代市场场营销知识。。(6)学习习顾客知识。。(7)学习习业务知识。。上一页下一页结构图退出实训理论（一）推销人人员的选拔与与培训四、推销员队队伍的建设与与管理考核：为了加强管理理，应定期进进行检查和考考核。要建立立推销人员的的定期报告制制度和工作检检查制度，及及时了解推销销人员的工作作计划完成情情况、销售收收支情况和市市场状况等。。对推销人员员应建立责任任制，规定合合理定额，并并使之与推销销人员的个人人收入情况挂挂钩，超额完完成则奖励，，反之则处罚罚，以保证推推销任务的完完成。激励：主要方式有：：1、领导关关怀。2、奖奖励。3、处处罚。（二）推销人人员的考核与与激励上一页下一页结构图退出实训理论四、推销员队队伍的建设与与管理推销人员的选选拔与培训、、推销人员的的考核与激励励是推销人员员队伍的建设设与管理的两两个重要方面面。只有懂得得怎样进行推推销员队伍的的建设与管理理，才能带出出一支像样的的推销员队伍伍。上一页下一页结构图退出实训理论归纳小结四、推销员队队伍的建设与与管理复习思考题1、简要分析析人员推销的的步骤2、简要分析析人员推销的的技巧3、怎样加强强推销员队伍伍的建设与管管理上一页下一页结构图退出实训理论步骤：在授课老师指指导下，选择择某种产品，，以两人为一一组，一位学学生扮演推销销员，一位学学生扮演顾客客，进行模拟拟推销演练，，然后再进行行角色互换，，直到两人都都能正确地、、熟练地、恰恰到好处地进进行推销为止止。具体要求：1、精心进行行模拟推销准准备。（10分）2、角色扮演演神态自然，，情景模拟逼逼真，口齿清清楚，语言流流利（20分分）3、举止文雅雅，语言得体体，卖点分析析到位，有一一定可信度和和诱惑力。（（45分）4、总结情景景模拟的收获获，分析存在在的问题。（（25分）实训一：模拟拟推销演练上一页下一页结构图退出实训理论实训二：商品品推销实践在授课老师指指导下，安排排1—2周时时间，走向社社会，试为某某企业某产品品进行推销实实践。步骤：首先，进行推推销实践动员员，让学生充充分认识推销销实践活动的的意义，掌握握必要的推销销技巧和方法法。其次，规规定适当的推推销任务，并并要求学生每每天撰写推销销活动日记，，以掌握学生生推销活动具具体情况。推推销实践活动动结束后，根根据学生推销销数量和推销销活动日记情情况评定成绩绩，对优胜者者还可颁发荣荣誉证书，以以充分调动学学生走向社会会，进行推销销实践活动的的积极性。具体要求：1、精心进行行商品推销实实践准备（知知识、目标市市场、推销线线路、方法等等）。2、能熟练、、自如地运用用所学商品推推销的方法与与技巧。3、热情高，，干劲大，推推销活动卓有有成效。4、认真写好好商品推销活活动日记及心心得体会。上一页下一页结构图退出【详见案例】实训理论实训三：资料料分析1撤销砂子上一页下一页结构图退出一位推销员欲欲向一工厂企企业推销某种种砂子，首先先暗地里调查查了该企业使使用的砂子来来源和使用情情况，并从工工地现场取了了一些样品。。当他出现在在企业领导面面前时，并不不说明来意，，而是突然将将砂子倾倒在在事先准备好好的白纸上，，顿时尘土飞飞扬，企业领领导人大为不不满正欲发火火。推销员却却不慌不忙说说道：“这是是贵工地正在在使用的砂子子。”接着将将另一袋沙子子倒出，却是是干净无尘。。推销员介绍绍道：“这是是我们的产品品”这一举动动立即引起企企业领导的兴兴趣，最终达达成生意。【详见案例】实训理论实训三：资料料分析1分析要点上一页下一页结构图退出这位推销员成成功达到推销销目的的原因因：第一，充分准准备是推销成成功的前提。。为了保证推销销任务的顺利利完成，在开开始推销之前前，暗地里调调查了该企业业使用的砂子子来源和使用用情况，并从从工地现场取取了一些样品品。做到了心心中有数，从从而能有针对对性地开展推推销活动。第二，巧妙设设计推销方法法是推销成功功的基础。通过先倾倒尘尘土飞扬的砂砂子，然后再再倾倒干净无无尘的砂子进进行对比，迅迅速引起客户户注意、进而而产生兴趣、、激发购买欲欲望和诱发购购买行动。第三、准确揣揣摩客户心理理是推销成功功的关键。抓住客户注重重砂子质量的的消费心理，，通过两种不不同质量砂子子的对比，立立即产生了““此时无声胜胜有声”的促促成奇效。【详见案例】实训理论实训三：资料料分析2二选一上一页下一页结构图退出【详见案例】“我们是今天天签订合同，，还是明天签签订合同”。。“先生，您钟钟意黄色的这这件还是蓝色色的那件，这这两种色调都都很衬您的肤肤色。”“小姐，这几几种天然护肤肤品都是新上上市的，反应应都非常之好好，但不知您您更喜欢哪种种，是‘生态态美”还是‘‘兰贵人，‘‘生态美’更更利于自然改改善皮肤结构构，而‘兰贵贵人’在自然然增白方面功功效尤为显著著。实训理论实训三：资料料分析2分析要点上一页下一页结构图退出1、上述推销销语言都是““二择一”推推销术的典型型运用，可有有效提高推销销效果。2、所谓“二二择一”推销销术就是不管管顾客买不买买，先假定顾顾客同意购买买，提供两种种方式供顾客客选择，诱导导顾客按推销销员的设计的的思路作出购购买决定的一一种推销方法法。【详见案例】实训理论实训三：资料料分析3赞美出奇效上一页下一页结构图退出【详见案例】一推销员走进进银行经理办办公室推销伪伪钞识别器，，见女经理正正在埋头写一一份东西，从从表情看很糟糟，从桌上的的混乱程度可可以判定经理理一定忙了很很久。推销员员想：怎样才才能使经理放放下手中的活活计，高兴地地接受我的推推销呢?观察察发现，经理理有一头乌黑黑发亮的长发发。于是推销销员赞美道：：“好漂亮的的长发啊，我我做梦都想有有这样一头长长发，可惜我我的头发又黄黄又少。”只只见经理疲惫惫的眼睛一亮亮，回答说：：“没以前好好看了。太忙忙，瞧，乱糟糟糟的。”推推销员马上送送上一把梳子子，说：“梳梳一下更漂亮亮，你太累了了，应休息一一下。注意休休息，才能永永葆青春。””这时经理才才回过神来问问：“你是………?”推销销员马上说明明来意。经理理很有兴趣地地听完介绍，，并很快决定定买几台。这这位经理为什什么这么快就就接受了推销销员的推销？？实训理论实训三：资料料分析3分析要点上一页下一页结构图退出每个人都渴望望得到别人的的重视与赞美美，只是大多多把这种需要要隐藏在内心心深处罢了。。因此，当这这位推销员赞赞美道：“好好漂亮的长发发啊，我做梦梦都想有这样样一头长发，，可惜我的头头发又黄又少少。”让经理理疲惫的眼睛睛一亮，可见见没人会拒绝绝赞美。这位推销员成成功达到推销销目的的原因因：第一，善于观观察，及时发发现了这位经经理的闪光点点，为成功推推销奠定了良良好基础。第二，赞美术术的巧妙运用用，有效地消消除了这位经经理的抗拒防防范推销的心心理，在非常常愉悦轻松的的气氛中很快快就接受了他他的推销。【详见案例】实训理论实训三：资料料分析4推销面包上一页下一页结构图退出【详见案例】杜先生经营着着一家高级面面包公司，他他一直想把面面包推销给某某市的一家大大饭店，但是是他一无所获获。“我已经经没有信心了了。”杜先生生说：“可是是有人提醒了了我，使我下下决心改变策策略，于是，，我打听那个个人最感兴趣趣的是什么，，他所热衷的的又是什么事事物。”杜先先生终于发现现那位经理是是一个叫做““爱心协会””组织的成员员。不止是成成员，由于他他的热心，最最近还被选为为了主席。于于是杜先生再再去见那位经经理时，一开开始就谈论他他的组织。得得到的反应真真是令人吃惊惊，那位经理理跟杜先生谈谈了半个小时时，关于他的的组织、他的的计划，语调调充满热情。。告别时，他他还“买”了了那个组织的的一张会员证证给他的“客客人”。几天天之后，这家家大饭店的大大厨师突然打打电话，要杜杜先生立即把把面包样品和和价格表送去去。那位大厨厨师见到他的的时候，迷惑惑不解地说：：“我真不知知道你对那位位老先生做了了什么手脚?他居然被你你打动了”。。实训理论实训三：资料料分析4分析要点上一页下一页结构图退出【详见案例】杜先生缠了饭饭店经理四年年而没有解决决的事情，却却在一个早上上解决了。是是因为他及时时改变了推销销策略，找准准了推销突破破口。杜维诺诺先生从研究究客户兴趣爱爱好入手，投投其所好，进进行感情投资资，这是他推推销成功的关关键。启示一：先交交朋友，建立立友谊，后做做生意，推销销才不会困难难。启示二：推销销是从拒绝开开始的，遇到到困难不退却却，不到最后后不言放弃，，才能达到成成功推销的目目的。启示三：在推推销受阻时，，不仅要有不不到最后不言言放弃的精神神，而且还要要善于总结经经验，及时改改变了推销策策略，找准推推销突破口。。实训理论实训三：资料料分析5拜访计划上一页下一页结构图退出【详见案例】日本“推销冠冠军”、汽车车推销大王奥奥城良治给自自己规定一天天要拜访100位客户，，那么，他是是怎样来安排排呢?早上8点到下下午6点，他他先到公司、、法人团体中中拜访，这样样可以拜访80位客户。。然后，他算算准家庭男主主人回家的时时间，再拜访访住宅区。但但到了晚上八八、九点钟后后，家庭也不不再欢迎推销销员的拜访，，于是奥诚良良治就到街上上、商店等处处去寻找客户户。这样，他他可以拜访10个客户。。晚上11点，，商店里、街街道上的人群群渐渐稀少，，于是他又到到咖啡厅、餐餐厅、酒吧等等处，这样他他见到5个客客户。这时，按他的的计划还有5个客户没有有拜访：如果果回家，那么么明天就要拜拜访105个个客户。但是是现在已是凌凌晨1点，到到哪里去找客客户呢?于是是，他来到警警察局、医院院这些半夜仍仍在工作的地地方，终于完完成了自己给给自己订下的的要求。实训理论实训三：资料料分析5分析要点上一页下一页结构图退出【详见案例】通读材料，可可得到如下启启示：1、推销无捷捷径，访量定定江山。2、今日事今今日毕，决不不为自己偷懒懒找借口。3、科学安排排拜访时间和和拜访线路。。4、只要肯动动脑筋，方法法总比困难多多。实训理论实训三：资料料分析6领带的配饰上一页下一页结构图退出【详见案例】一位客户选定定一条领带准准备付款时，，推销员问到到：“您打算算穿什么样的的西服来配这这条领带？””“我想,穿我我那件藏青色色西服应该很很合适吧？””客户回答说说。“先生，我这这儿有一种漂漂亮的领带正正好配您的藏藏青色西服。。”说着，他他就抽出了两两条标价为25美元的领领带。“是的，我懂懂你的意思，，他们确实很很漂亮。”客客户点着头说说，并且把领领带收了起来来。“再看一看与与这些领带相相配的衬衣怎怎么样？”“我想买一些些白色衬衣，，可我刚才在在哪儿都没有有找到。”“那是因为您您没找对地方方，您穿多大大号的衬衣？？”还没等客户反反应过来，售售货员已经拿拿出了四件白白色衬衣，单单价为50美美元。“先生生，感觉一下下这种质地，，难道不是很很棒吗？”“是的，我想想买一些衬衣衣的，但我只只想买三件。。”实训理论实训三：资料料分析6上一页下一页结构图退出1、这位推销销员采取的是是渐进型促成成的技巧。他他从20美元元的小额生意意一步一步变变成了190美元的生意意，这可是客客户最初购买买金额的9.5倍！并心心满意足地离离开了商场。。2、这位推销销员运用的是是连带推销法法。由于消费费需求在很多多商品上具有有连带性，只只要我们善加加运用，及时时提醒，既给给顾客带来了了方便，又能能扩大销售，，一举两得，，何乐而不为为！【详见案例】实训理论分析要点实训三：资料料分析7没有贵多少上一页下一页结构图退出美国人齐格勒勒曾推销过厨厨房成套设备备，主要是成成套炊事用具具，其中最主主要的就是锅锅。这种锅是是不锈钢的，，为了导热均均匀，锅的中中央部分设计计得较厚。它它的结实程度度是勿容置疑疑的。当齐格格勒推销时，，客户经常表表示异议：““价格太贵了了。”

“先先生，您认为为贵多少呢？？”----“贵200美元吧。””

“先生，，您认为这锅锅能使用多少少年呢？”------“大概是永永久性的吧。。”

“那您您确实想用10年、15年、20年年或30年吗吗？”-----“是没没有问题的嘛嘛。”

“那那么，以最短短的10年为为例来说，这这种锅每年贵贵20美元，，是这样的吗吗？”

“假假定每年是20美元，那那每个月是多多少钱呢？””

“如果果那样的话，，每月就是1美元75美美分。”““好，一天天只按两顿算算，那您家中中一个月就要要做60顿饭饭！如果这样样，即使这套套极好的锅每每月平均贵上上1美元75美分，和市市场上卖的质质量最好的成成套锅相比，，作一次饭也也贵不了3美美分，这样算算就不算太贵贵了。”齐齐格勒总是一一边说一边把把数字写在纸纸上，并让客客户参与计算算。【详见案例】实训理论实训三：资料料分析7分析要点上一页下一页结构图退出1、据调查，，推销员所遇遇到的拒绝和和异议中大部部分是关于价价格的，如果果你不想降低低价格的话，，你就必须向向对方证明，，你的产品价价格是合理的的，是产品价价值的真实反反应。2、推销员可可向客户说明明，你的产品品使用了新技技术，经过严严格的质量管管理，具有新新颖的设计水水平和完善的的售后服务。。你还可以告告诉他其他客客户的感受和和反应等，以以此证明你产产品价格的合合理性。当客客户明白了其其中的道理之之后，也许就就不再坚持自自己的异议，，接受你的产产品价格。3、这位推销销员运用的是是化整为零推推销术，将客客户认为贵200美元，，通过化整为为零计算，变变成做一次饭饭贵不了3美美分，这样就就比较容易促促成。【详见案例】实训理论实训三：资料料分析8哪种效果好？？上一页下一页结构图退出试比较分析以以下两种说法法，看哪种效效果好。甲：“使用这这种机器，可可以大大地提提高生产效率率、减轻劳动动强度。它受受到用户们的的好评，订货货量与日俱增增。”乙：“××钢钢铁厂使用了了这种机器，，生产效率比比过去提高了了40％，工工人们反映操操作方便，效效率高，非常常欢迎。现在在，该厂又追追加订货10台。”【详见案例】实训理论实训三：资料料分析8分析要点上一页下一页结构图退出1、举例说明明问题，可以以使观点更易易为顾客接受受。人们在研研究中发现，，用10倍的的事实来证实实一个道理要要比用10倍倍的道理去论论述一件事情情更能吸引入入。显而易见见，生动的带带有一定趣味味的例证事情情，更易说服服顾客。2、甲例中，，推销员说明明是由一连串串简单的肯定定句子所组成成，缺乏事实实根据，使人人听了不踏实实，无法让人人情服。乙例例中推销员引引用了一个实实例和数据，，有根有据，，让人不可不不信。3、推销员引引用例证，要要注意例证的的份量，越是是切题的例子子，就越具有有说服力。在在引用例证时时，推销员应应注意：(l)讲真话，，不可编造例例子，要从事事实中去搜集集；(2)要要具体。不用用笼统的概括括，多用具体体的实例，力力求明确；(3)求生动动。讲述情节节，引人人胜胜。(4)切切主题。所引引例证是为证证明自己的说说法服务的，，切忌驴头不不对马嘴。【详见见案案例例】实训训理论论实训训四四：：情情景景模模拟拟1某油油脂脂股股份份有有限限公公司司召召开开中中层层以以上上管管理理人人员员会会议议，，会会议议由由总总经经理理主主持持，，经经营营副副总总经经理理作作中中心心发发言言:总总经经理理：：同同志志们们！！我我公公司司目目前前正正面面临临一一场场严严峻峻的的挑挑战战。。这这次次会会议议主主要要研研究究应应变变对对策策，，现现在在请请公公司司主主管管经经营营的的副副总总经经理理先先谈谈谈谈意意见见，，然然后后，，各各位位出出计计献献策策。。说明明：：1、、““味味唯唯美美””油油已已率率先先通通过过认认证证成成为为全全国国首首家家绿绿色色食食品品食食用用油油。。2、、““味味唯唯美美””油油为为某某省省技技术术监监督督局局推推荐荐产产品品和和全全省省公公认认名名牌牌。。3、、以以金金龙龙鱼鱼食食用用油油为为首首的的小小包包装装油油已已经经在在全全国国大大城城市市展展开开激激烈烈竞竞争争，，““味味唯唯美美””油油作作为为一一个个新新产产品品难难以以与与其其竞竞争争抗抗衡衡。。4、、公公司司销销售售部部只只有有4个个人人，，而而且且2人人是是油油脂脂厂厂的的生生产产工工人人，，销销售售部部经经理理是是本本市市一一家家濒濒临临倒倒闭闭的的国国营营瓷瓷厂厂的的一一名名业业务务员员，，处处于于找找关关系系推推销销和和等等客客上上门门的的被被动动状状态态。。模拟拟开开始始：：…………上一一页页下一一页页结构构图图退出出【详见见案案例例】公司司会会议议发发言言实训训理论论实训训四四：：情情景景模模拟拟1模拟拟要要点点：：可以以在在市市场场调调研研并并分分析析内内外外因因素素的的基基础础上上，，主主要要采采取取““找找、、倡倡、、创创、、建建、、抢抢””五五字字营营销销策策略略，，即即：：找找定定位位、、倡倡观观念念、、创创品品牌牌、、建建网网络络、、抢抢时时机机。。1、、找找准准市市场场和和产产品品定定位位，，扬扬长长避避短短面面向向区区域域市市场场推推出出适适销销产产品品。。2、、提提倡倡健健康康生生活活新新观观念念，，改改变变人人们们的的传传统统消消费费习习惯惯。。3、、争争创创地地方方特特色色名名牌牌并并形形成成品品牌牌效效应应。。4、组建建高素质质的营销销队伍，，健全营营销网络络。5、抢抓抓市场时时机寻求求突破，，通过整整合营销销全面拓拓展市场场。上一页下一页结构图退出【详见案例例】实训理论实训四：：情景模模拟2某电子产产品企业业的销售售部门按按行政区区划将全全国划分分成不同同的销售售区域，，每年年年初向销销售区域域总经理理下达其其所辖销销区的年年度销售售计划。。销区奖奖金总额额根据该该销区的的年度销销售总额额的一定定比例提提取。每每个业务务人员的的奖金也也与其所所负责区区域的销销售额挂挂钩。如如果销区区完不成成销售计计划，无无论什么么原因，，销区所所有人员员的奖金金都会受受到很大大影响。。为了提高高自己的的销售量量，业务务人员在在向批发发商推销销产品的的时候，，往往向向客户承承诺一些些难以实实现的优优惠条件件。同时时，为了了扩大自自己的销销售额，，除了开开拓自己己负责的的区域以以外，许许多销区区还向相相邻销区区的经销销商以优优惠条件件批发产产品，以以至于最最后各销销区之间间互相抢抢占对方方地盘。。两三年以以后，这这种做法法的弊端端就开始始暴露出出来。首首先是许许多经销销商发现现该企业业的业务务人员不不守信用用，令他他们蒙受受了很大大损失，，纷纷停停止从这这家企业业进货；；另一方方面，由由于各销销区之间间互相冲冲货愈演演愈烈，，严重影影响了企企业的整整体市场场策略。。最后，，企业的的整体销销售业绩绩开始下下滑。现销售部部经理前前来厂长长办公室室，汇报报情况，，分析各各自的得得失利弊弊，请示示厂长决决策。模拟开始始：………上一页下一页结构图退出【详见案例例】奖金与销销售计划划实训理论实训四：：情景模模拟21、业务务员的违违规操作作是典型型的“唯唯量论””引致的的弊端。。2、在考考核中除除了销量量之外，，还应注注意其它它考核内内容。3、在制制定销量量目标时时，销量量指标的的制定应应该是非非常灵活活的，会会因区域域市场的的成熟程程度的不不同而不不同，