中国职业店长培训讲义零售业终端实战四

中国职业店长培训讲义

王建四零售终端实战培训机构电话：一、现代化的门市店长成败的灵魂八项工作重点店长的六能力店长必备成败的灵魂

一、主孰有道二、将孰有能三、天地孰得四、法令孰行五、兵众孰强六、士卒孰练七、赏罚孰明主体主孰有道

观念行动拷贝态度外在行为反求诸己店长的翻版领导者将孰有能

店长的职能将：店长销售管理贩卖技巧领导统御人事管理员工训练门市面面貌不一，店长能力不均是主因天地孰得服务质量、技能提升就是布阵积极的看法消极的看法法令孰行

公司角度跟个人角度是不同的要促销、广告、门店装修企业跟客户一样，用最少的钱获得最大效益计画不一定合你意，不是批判而是执行提高广告效益，广告也是公司计画兵众孰强复制的价值无可避免的现实良禽择木而栖服务下属，下属就是客户谁为一线把关?士卒孰练

天生的销售高手？华山论剑各种训练赏罚罚孰孰明明不公公平平的的地地方方不不会会有有希希望望皮鞭鞭蜜糖糖裕隆隆汽汽车车严严凯凯泰泰：：用用心心带带脑脑、、用用脑脑带带人人，，一一切切要要从从心心带带起起！！八项项工工作作重重点点企业业代代理理人人情报报收收集集者者调整整者者传达达者者指导导者者活动动者者保全全者者管理理者者角色色维持持与与革革新新的的四四个个阶阶段段主导改革的阶段被动改革的阶段维持管理不完全的阶段维持管理的阶段管理理者者的的能能力力管理理者者必必须须具具备备的的能能力力组织织面面的的能能力力目标标设设定定的的能能力力计画画能能力力组织织化化的的能能力力执行行面面的的能能力力动机机赋赋予予的的能能力力沟通通能能力力部属属培培育育能能力力自己己革革新新的的能能力力店长长的的六六能能力力优良良的的销销售售技技能能商品品的的了了解解圆融融的的处处理理人人际际关关系系领导导力力危机机处处理理自我我要要求求深度度与与宽宽度度沟通通第第一一角色色与与职职责责的的认认知知对危危机机的的认认识识ABCDE店长长必必备备积极极耐心心开朗朗包容容店长长二、、现现代代化化门门店店的的经经营营管管理理对外外强强势势的的经经营营战战略略对内内的的因因应应对对策策制作作经经营营方方针针的的基基本本原原则则掌握握营营运运利利益益五五大大重重点点商店店经经营营应应做做哪哪些些计计画画商店店经经营营的的整整体体做做法法对外外强强势势的的经经营营战战略略区域域品品牌牌化化多店店化化战战略略形象象专专门门店店复合合式式经经营营对内内的的因因应应对对策策让成成员员了了解解并并遵遵循循营营业业方方针针：：制造说明明的场合合和机会会定期且不不断说明明藉早会让让门市人人员发表表感想熟悉对手手门市商商品及促促销：骄兵必败败超越不是是一天造造成的客户忠诚诚度很少少经得起起考验不要客户户一直让让挣扎借促销来来推介重重点商品品：促销可开开发与稳稳住新、、老客户户用促销区区来激发发购买欲欲望促销V.S清库存提高服务务质量：：名符其实实还是天天差地远远的骗局局文明与文文化的落落差别被眼前前利益蒙蒙蔽双眼眼制作经营营方针的的基本原原则全年销售售总额对对去年的的成长率率全年毛利利总额成成长率、、毛利率率个人销售售总金额额人事费用用增加率率人事费用用外的经经费增加加率商品库存存回转率率掌握营运运利益五五大重点点达成销售售预算与与业绩管管理达成毛利利率目标标与业绩绩管理节省经费费预算与与有效果果的开销销达成营业业利益目目标达成店别别贡献利利益目标标商店经营营应做哪哪些计划划计划营业额计计划商品计划划采购计划划销售促进进计划人员计划划经费计划划制定计划划执行计划划实施计划划调整计划划营业额计计划采购预定定额估算算营业额预预测目标库存存量推算算损耗额预预估商品计划划商品系列商品系列列构成决决定系列A系列B系列C品目构成成决定品目构成成决定品目构成成决定个别品目目决定品目b1品目b2品目b3个别品目目决定采购计划划采购活动动五重点点适当的商商品时期数量对象价格采购预算算的推算算销售促进进计划销售拉式V.S推式广告资源促销计划人员计划划工作分配配，责任任不清培训计划划有效利用用人利资资源经费计划划经营费用用＝营业额额目标××预计变变动费用用率＋预预计固定定费用人事费用用设备费用用维持类费费用营业类费费用经费计划划商店经营营的整体体做法培养向数数字挑战战的观念念数据资料料：系统统化避免免错误内在数字字：数字字管理重重量更要要重质开源节流商店经营营如何提高高营业额额营业额＝＝客数（（通行客客数××顾客客入店比比率××顾客客交易比比率）××客单单价（平平均购买买商品数数×购购买商商品单价价）三、商品品战略与与管理要要领五活动目目标如何提升升毛利率率有效掌握握商品回回转如何做好好ABC管理五活动目标1.商品品情报收收集活动动购入源头头情报新闻媒体体情报公司内贩贩卖情报报2.商品品组成活活动目标商品分类类3.商品品选定活活动适当、丰丰富、弹弹性事前市场场研调5.商品品管理活活动库存管理理的要领领商品盘点点要领4.商品品补充活活动提早发现现提早动动作以免造成成对手的的机会生意人少少赚等于于亏商品分类类宽度和深深度广度深度甲乙丙丁广度深度甲乙丙丁库存管理理的要领领库存过多多或过低低可建立资资产管理理人制度度有效的数数据编号号，以及及计算机机档案，，确实管管理店长除了了数据之之外，还还要经常常巡视仓仓库商品盘点点要领随时掌握握商品库库存量状状况每月进行行盘点如何提升升毛利率率商品的基基本组成成相乘比的的计算步步骤如何提高高总和毛毛利率特例商品的基基本组成成毛利率低低，销路路快毛利率高高，销路路慢毛利率低低，销售售稳定互补不足足，毛利利高补毛毛利低，，销售快快补销售售慢相乘比的的计算步步骤算出各个个部门的的毛利率率与销售售构成比比之积合计各部部门之相相成比，，成为总总和毛利利率相乘比计计算表一一项目部门

毛利率A

销售构成比B相乘比A╳BABCD20%20202030%1535206.0%3.07.04.0计

100%20.0%相乘比计计算表二二项目部门

毛利率A销售构成比B

相乘比A╳BABCD15%20301820%3030203.0%6.09.03.6计

100%21.6%相乘比计计算表三三项目部门

毛利率A销售构成比B相乘比A╳BABCD15%20301830%2020304.5%4.06.05.4计

100%19.9%如何提高总和和毛利率提高高毛利率率部门的构成成比降低低毛利率率部门的构成成比提升高销售构构成比的毛利利率若有构成比相相同的部门应应发展高毛利利率的商品特例毛利率高，但但属季节性的的商品毛利率低，因因属名牌不得得不经销毛利率虽高，，但损耗多的的商品有效掌握商品品回转年间销售金额额/平均库存存金额（原价价）年间销售金额额/平均库存存金额（卖价价）年间销售原价价/平均库存存金额（原价价）如何做好A、B、C管理A级

管理价值最高

严格控制管理

65％以内

B级

管理价值其次

一般控制管理

65-95％

C级

管理价值最低

不需特别控管

95％以上

如何做好A、B、C管理部门

营业额

营业额构成比

构成比累积

等级

A

2200

41.4％

41.4％

A

B

1500

28.2％

69.6％

A

C

460

8.7％

78.3％

B

D

320

6.0％

84.3％

B

E

240

4.5％

88.8％

B

F

200

3.8％

92.6％

B

G

150

2.8％

95.4％

B

H

100

1.9％

97.3％

C

I

80

1.5％

98.8％

C

J

40

0.8％

99.6％

C

K

20

0.4％

100.0％

C

如何做好A、B、C管理ABC分析

销售战略分类

商品生命周期

A等级商品群

主力商品群现在主力商品

成熟期中成长后期B等级商品群

补助商品群有将来性商品

成长前期衰退前期C等级商品群

附属商品群冻结囤积商品

导入期中衰退后期

如何做好A、B、C管理选择重点商品品检核各部门的的贡献度控制商品存货货成本评价往来厂商商的重要性四、领导统御御与人事管理理店长的四种类类型提升领导力的的五项技巧强化表达能力力的五项重点点收心法则六重重点带动部属六项项原则店长的四种类类型任务传达型自以为是型全面委任型任务指导型提升领导力的的五项技巧维持他人的自自信及自尊维持建设性的的人际互动激发部署主动动的意愿对事不对人以身作则维持他人的自自信及自尊让下属感受到到自我价值别在众人面前前指责他人沟通方式很重重要别让下属逆反反心理产生及及失去理智看不起自己的的人，工作上上会毫无建树树维持建设性的的人际互动创造适合工作作的人和环境境化冲突为更深深的了解才是是人际关系的的主动出击帮助对方了解解他的想法是是否周严，协协助成长把它当成重要要的客户来看看待人际关系就像像银行一般激发部署主动动的意愿透过沟通、竞竞赛、训练、、激励没主动的部属属工作就会像像老牛拖车一一样累随时激励，店店长要学会自自我激励信心可以满出出来借给需要要的人舒适空间对事不对人先将心中对人人的情绪移走走对人：结果将将会挑起双方方不满的情绪绪及攻击性开会前必需凝凝聚共识且坚坚守立场examinewhat’ssaid,notwhoisspeaking以身作则火车头身教重于言教教强化表达能力力的五重点将彼此的思维维告知对方聚集焦点掌握对方心理理抓住对方重点点负责与决心收心法则六重重点从工作中发觉觉他人长处发扬人之长，，勿道人之短短不要一昧采用用投己所好的的人给予犯错的空空间充分信任，全全权委托释放光环带动部属六项项原则1、严肃认真真2、无比的勇勇气3、亲和力的的展现4、合理的要要求5、谦虚受教教6、临危不乱乱五、现代化门门店销售技巧巧掌握接近客户户的时机开场技巧激发购买欲望望的技巧询问技巧的执执行如何处理反对对问题如何处理价格格异议掌握结束销售售的契机结束销售的技技巧现代化门店专专业销售技巧巧阶段

客户的行动

门市销售的重点

注意

吸引目光

硬终端建设

兴趣

停下脚步

掌握接近客户时机

联想

注视特定产品

开场技巧

欲望

浏览或简单询问

商品解说、激发购买欲望技巧、询问技巧执行

比较

提问、价格比较

处理反对问题、处理价格异议

信赖

思考

结束成交的契机、结束销售技巧

决定

购买

与客户保持良好互动

9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。17:41:5617:41:5617:411/5/20235:41:56PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2317:41:5617:41Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。17:41:5617:41:5617:41Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2317:41:5617:41:56January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20235:41:56下下午17:41:561月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月235:41下下午1月-2317:41January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/517:41:5617:41:5605January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。5:41:56下下午5:41下下午午17:41:561月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。17:41:5617:41:5617:411/5/20235:41:56PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2317:41:5617:41Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。17:41:5617:41:5617:41Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2317:41:5617:41:56January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20235:41:56下下午17:41:561月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月235:41下下午1月-2317:41January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/517:41:5617:41:5605January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。5:41:56下下午5:41下下午午17:41:561月-239、杨柳散和和风，青山山