东红某汽车S店销售顾问培训资料

汽车销售顾问技巧培训东红福特4S店李儒培训要求：1：请关闭你的手机或者调为无声2：请带好你的本子和笔3：拿出你觉得最舒适的坐姿，除了趴着和把腿放到桌上4：如果是重要电话，请举手告诉我。自我介绍技巧

以下是2种销售顾问给客户的自我介绍！

1.

“您好，我是东红福特4S店的销售顾问：朱新明，您可以叫我小猪，请问您怎么称呼？”

2.“您好，我是东红福特4S店的销售顾问：朱新明，因为我皮肤比较黑，所以大家都叫我小二黑，请问您怎么称呼？”从你刚才的记忆，你发现了什么？案例：一名销售顾问抱怨说：“那个客户我好像接待过，怎么今天来展厅订车却没有找我，难道是同事抢我的客户？”

（事实真的是这样吗？）原理：人们对数字，熟悉的事物，著名品牌会留有深刻的影响！结论：让自己与众不同，是一名优秀的汽车销售顾问必备的素质！让客户记住你，是你销售成功的第一步

客户接待技巧

当你走进一家五星级酒店，你第一感觉是什么？你是否感很茫然。如果这个时候有人很礼貌的引导你，带你进入一个舒适的环境，对你提出每一个问题都能很好的告诉你处理办法和目前的消费情况，让你有一个大概而全面的了解！此时你对酒店和服务人员会有一个怎样的评价？结论：你是受到尊重的，酒店的服务是很周到的，我在这里消费是一个不错得选择！PMP原理

当客户第一次来展厅看车，请引导客户到我们展厅最为舒适的地方。很多客户对于汽车不了解，所以第一个问题自然很简单的指着一台，问你：“这车多少钱？”

销售话术PMP原理：“X先生，你的眼光真不错，这是我们福特销量最好的车型嘉年华，价格从99800元到129800元都有，这是这款车的资料，你可以坐下来喝杯茶，慢慢了解！”

目的：用你的微笑和服务，消除客户初次来展厅的茫然情绪，先让客户接受你，客户才会接受你所推荐的产品！客户需求什么是汽车销售顾问？给客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。能告诉我，你和一般商场的售货员有什么区别吗？记住，我们销售的除了产品以外还有我们的服务引导客户的销售技巧感性客户客户：“你们这个车优惠多少钱，有什么可以送的？”销售话术：“X先生，请问，你这次的购车预算是多少，是否包括上牌和保险！”客户：“10W左右都可以，只是买车！”销售话术：“那你喜欢什么颜色的车子呢？黑色可以吗？”客户：“黑色和红色都可以。”销售话术：“你想要手动挡还是自动挡的车？客户：“手动挡/自动挡。”此时，你知道应该推销哪台车了吗？理性客户客户：“你你这里红色色1.6手动挡舒适适型标配的的福克斯可可以优惠多多少？”销售话术：：“X先生，你大大概想什么么时候想拿拿一款红色色1.8手动挡舒适适型标配的的福克斯？？”客户：“就就下个星期期吧/今天谈的好好就可以买买.”销售话术：：“X先生，今天天可以订车车吗？/请你稍等下下，我先进进去看下库库存……我们现在有有一台，听听说老板的的朋友也想想要一台这这样的车，，但是我们们会优先先考虑您的的！”客户：“那那你说价格格可以优惠惠多少，送送什么东西西给我！””销售话术：：“你放心心，我肯定定能帮你争争取到一个个优惠的价价格！”将客户引导导至此，客客户接待基基本完成谈判技巧1标准设定法法2在公司允许许的范围内内做选择3转移客户话话题4提高公司价价值1.标准设定法法所有有关客客户采车过过程中与金金额，货币币，付款周周期及其交交接车时间间有关的问题都是是非常关心心的，但是是这些标准准客户却不不是很了解解。在与客客户谈判的过程中中我们要想想办法设定定标准。案例：一对对夫妇来展展厅看车之之前在网上上已经了解解过车型，，到展厅之之后对销售顾问说说：“我希希望这台车车可以优惠惠5000元。”销售售顾问马上上回答说：：“好的，这这台车卖给给你！”你你觉得客户户会马上和和你签约吗吗？相反，，客户心里会产生疑疑问：这台台车利润空空间有多大大，是不是是可以优惠惠更多，我我是不是再去其他他地方看看看？”每个客户都都希望自己己能买到物物美价廉的的产品，因因此客户与与销售顾问问洽谈中会会有一个自己的的期望值---价格当然是是越低越好好。但是客客户知道你你产品的最最低价格吗？你跟客客户说是亏亏本卖给他他的，客户户会相信吗吗？销售话术：：“X先生，看来来你对汽车车市场的了了解比较清清楚，目前前这台车的的全国统一报价是129800，常德目前前的优惠政政策是3000.和你的要求求有一点距距离！”标准设定法法的目的：：标准设定定法的目的的就是降低低客户的期期望值，为为销售顾问问后面的谈判做做好铺垫！！2.在公司允许许的范围内内做选择案例：张总总想给自己己的太太买买台车，考考虑了嘉年年华手动1.5两厢厢标标配配，，电电话话咨咨询询过过几几家家4S店，，一一家家说说优优惠惠2000，并并赠赠送送汽汽车车精品品。。其其他他一一家家说说优优惠惠3000。赠赠送送简简单单汽汽车车精精品品。。周周末末决决定定去展展厅厅看看看看车车。。经经过过销销售售顾顾问问的的讲讲解解，，决决定定今今天天把把车车子子订订下下来。。并并且且询询问问说说：：““你你们们公公司司的的嘉嘉年年华华手手动动1.5两厢厢标标配配优优惠惠多多少少呢呢？？””如如果果你你是是这这个个销销售售顾顾问问，，你你会会如如何何回回答答？？销售售话话术术：：““张张总总，，我我们们目目前前的的销销售售政政策策有有3种：：第第一一种种：：优优惠2000，赠赠送送汽汽车车精精品品………！第第二二种种：：优优惠惠3000，赠赠送送汽汽车精精品品………！第第三三种种：：优优惠惠4000，没没有有汽汽车车精精品品赠赠送送！！””目的的：：给给客客户户封封闭闭式式的的选选择择，，让让客客户户跟跟着着你你的的思思路路！！3.转移客户话题题案例：客户要要求优惠6000元才愿意购买买（客户的理理想价位），，而销售顾问心心里的成交价价位是优惠5000元。销售话术1：“X先生，不如我我先帮你把上上牌和保险的的费用算一下，让你有一一个全面的了了解！”销售话术2：“X先生，没有哪哪台汽车是不不需要做装饰饰的，就像你买了房子一一定要做装修修一样。一般般的客户需要要做……，你也可以根据自己己的喜好和用用车习惯来购购买汽车装饰饰！”销售话术3：“X先生，您买车车是一部分成成本，以后您您的维修和保养也是一部部分开支，我我现在告诉您您4S店一些维修和和保养的费用，让您有有进一步的了了解！”目的：现在汽汽车行业是一一个买方市场场，不要与客客户在一个问问题上纠缠，特别是是价格问题！！这样才能避避免销售顾问问的被动局面面！4.提高公司价值值原理：有价格格的东西一定定有价值，但但是有价值的的东西却不见见得有价格！销售话术1：“我们是张张家界地区唯唯一的家4S店，与二级网网点不同，我我们是从厂家直接拿拿车的，保证证您的新车是是没人开过的的，其他的地地方车子是怎怎么来的，您可可以去咨询一一下！”销售话术2：“X先生，不知道道您对汽车保保养是否熟悉悉？您车子买买了以后每3个月要做一次次保养，我们们4S店的售后服务务是厂家直接接管理，设备备是厂家的设备，配配件是厂家的的纯正配件，，所以您完全全可以放心有有人给你的车车子更换配件的的问题！外面面的维修站设设备和配件怎怎样，您可以以去调查下？？”销售话术3：“您的车子子买了以后，，车子是有2年保修的，假假设需要保修修的话，我们4S店有售后强力力支持的，二二级网点能做做到吗？即使使您在长沙4S店买车，为了了保修跑到长长沙去，这个个费用也是一一笔不小的开开支！”目的：提升4S店在客户心中中的价值，为为你的价格谈谈判做好铺垫垫。车型介绍技巧巧1.FAB介绍法2.汽车5方面介绍法产品展示如何向客户推推荐产品？FAB产品描述法FABFeature配备Benefit利益Advantage优势Feature配备一个产品的特特征就是：关关于该产品的的事实，数据据和确定的信信息。如起亚亚的车子发动动机有CVVT技术；有ABS电子防抱死安安全制动系统统，这些都是是产品的特征征。客户在听到描描述这些特征征的时候，容容易将其中的的一些特征与与它们对自己己的好处联系系起来，但还还有许多对特特征的描述是是难以完全理理解的，例如如具备ABS系统。多数客客户都知道一一辆好车应该该具备这个电电子系统，但但是，这个电电子系统到底底是如何与自自己的安全联联系起来的，，很少人可以以说得清楚。。因此，销售售人员在对产产品的描述上上就需要表达达因此特征而而对客户产生生的好处，即即产品的优点点。Advantage优势任何一个产品品都是有特征征的，而这些些产品特征也也都可以转换换成相应的产产品优点。一一个产品的优优点就是：该该特征是如何何使用的，以以及是如何帮帮助客户解决决问题的。比如，描述儿儿童锁可以防防止儿童在后后座上无意中中打开车门，，尤其是在行行驶的时候避避免危险从而而提高了对儿儿童的安全保保障。可见，，产品的任何何特征都可以以转换为这样样的陈述方法法向客户介绍绍。但是，这这也不能确保保客户会对这这个优点感同同身受，如果果这位客户家家里没有儿童童呢，那么在在你详细描述述这个特征，，这个优点的的时候就无法法与客户建立立起直接的联联系。进而，，我们就需要要进一步提高高描述产品的的能力，那就就是学习并熟熟练掌握对产产品利益的描描述方法。Benefit利益“您一定有多多年的驾驶经经验了，或者者你也许有机机会注意到一一些有经验的的司机师父，，在遇到紧急急情况时，不不是完全将刹刹车踩死，而而是会间断地地放开刹车踏踏板，为什么么呢，因为他他们不愿意失失去对车辆行行驶方向的控控制，在刹车车的同时还可可以控制方向向盘，这个动动作则表明那那辆车一定是是没有ABS系统。由此可可见，ABS是在紧急制动动的时候帮助助司机获得对对汽车方向控控制的一个装装置。”销售售人员这样的的陈述方法就就与客户的需需求密切结合合了起来，因因此，对客户户来说头脑中中会留下足够够的印象。FAB介绍练习下列哪些是产产品的特性，，哪些是产品品的优点，哪哪些是产品的的特殊利益：：1.这个复印机有有十个刻度，，可以调整复复印机的浓淡淡度。2.不管任何原稿稿，您都可调调整浓淡度，，而印出非常常清楚的副本本。3.贵部门经常要要提供剪报的的资料给您的的客户参考，，您只要选择择“2”这个浓淡调整整度，就能够够去掉报纸的的底色，让客客户有一份干干净漂亮的副本读读。3.这辆车的行李李厢容量为350公升。4.车内有中央控控制门锁，集集中控制，能能够增加车辆辆和乘客的安安全性。5.这种奶粉含有有高单位的钙钙质。6.这台空气清新新机的风扇很很小，非常的的安静，放在在会议室，绝绝对不会影响响到会议的交交谈。7.这台洗衣机最最大容量每次次可洗12公斤。8.这辆车的内外外两面都采用用镀锌的钢板板，能防水防防锈。如何向客户推推荐产品？从从汽车的五五个方面了解解汽车造型与美观动力与操控舒适实用性安全能力超值性测试：一对夫妻带着着自己的小孩孩来买车：丈夫重视汽车车的哪方面？？妻子重视汽车车的哪方面？？小孩重视汽车车的哪方面？？针对性的介绍绍在介绍车型时时，不要给客客户一一介绍绍，销售顾问只要针对对客户感兴趣趣的方面进行行描述！客户成交技巧巧1.了解客户的动动机2.分析客户的类类型3.针对客户类型型做出正确的的解决方案了解客户购买买动机了解潜在客户的动机BECDA弄清来意购买车型购买角色客户类型购买重点分析客户购买买动机质量可靠豪华舒适周到的服务享享受赢得女性关注注显示我的地位位有地位的朋友友都开购买的行为和和动机都是显显性的，可以以公开的购买的行为和和动机都是隐隐性的，不愿愿公开的了解客户类型型客户类型分析支配表达和蔼情感度表达度（表达的意愿愿）了解客户类型型客户类型情感度底、表表达度高了解客户类型型客户类型情感度高、表表达度高了解客户类型型客户类型情感度高、表表达度低了解客户类型型客户类型情感度底、表表达度低创造客户需求求问题或忧虑解决问题的愿望需求客户希望解决决自己的问题题和忧虑，于于是产生了需需求。创造客户需求求的条件在第一次与客客户的交流后后，你能确定定以下问题吗吗？客户现在是否否在驾驶其它它品牌的车辆辆？客户是如何了了解我们汽车车的品牌的？？客户对本公司司的车了解多多少？了解什什么？什么渠渠道了解的？？客户对其它公公司的车了解解多少？客户周围的朋朋友是否有驾驾驶本公司车车辆的？客户是否知道道本公司的车车辆的长久价价值？客户是否清楚楚汽车质量问问题可能导致致的严重后果果？客户是否知道道售后服务对对汽车产品的的意义是什么么？客户中谁在采采购决策中的的具有影响力力，是多少？？采购决策的人人数是多少？？创造客户需求求的条件在第一次与客客户的交流后后，你能确定定以下问题吗吗？客户的学历状状况如何？客户平常阅读读的报纸，杂杂志，图书的的情况如何？？客户的个人成成就如何？客户对自己企企业或者个人人的评价？感感觉？客户从事商业业活动的时间间？客户过去的经经历哪些是他他们最得意和和自豪的？客户如何评价价汽车行业？？客户认为汽汽车行业发展展趋势如何？？客户周围的人人对他的评价价和认知如何何？是否认识到客客户的稳定的的价值观，商商业观？客户平时是否否经常会做重重要的决定？？创造客户需求求的条件探索需求(1)背景询问：发发现有关客户户的背景资料料、信息和事事实的问题。。具体而言，它它们包括客户户现有的车辆辆、个人和家家庭的情况、、以及车辆的的用途。容易提出可以有效的得得出客户的大大致情况如果问得太多多，可能会引引起客户的反反感必须重点明确确、贴近主题题、不刨根问问底或打探隐隐私。记住：和客户户交流必须通通过对话。通通过向客户提提出背景问题题，你不但可可以促使客户户提供信息，，同时也可以以帮助他们参参与到对话中中来。创造客户需求求的条件探索需求(2)问题点询问：：旨在发现客客户现在或将将来可能出现现的问题、困困难、不满和和忧虑。这类类问题可以帮帮助你判断客客户可能有哪哪些问题和忧忧虑。如果他他们发现你所所经营的车能能够能解决他他们问题，那那么你就可以以利用这些信信息引发出一一些独特的需需求。大多数销售人人员以为这些些问题难于让让客户接受，，也难以启齿齿。大多数客户喜喜欢回答这类类问题，因为为这给他们机机会表达自己己的真实想法法记住：问问题题的目的在于于使客户参与与进来，与你你对话。客户户表达思想意意见、提供信信息、提出出他们所遇到到的问题和需需求时，你不不需要打断他他们。重要的的是，你要从从中发现相关关的问题。分析客户需求求-客户需求探索需求(3)价值询问：帮帮助客户明确确定义并清楚楚陈述他们的的需求的问题题。这类问题题旨在于让客客户关注解决决现有的问题题和购买新车车的好处。价值问题对于于帮助客户表表达自己的具具体需求有极极重要的作用用。容易提出出客户想解决或或克服的问题题和忧虑是什什么。为什么解决了了这些问题和和忧虑会给他他们带来好处处。记住：和客户户交流必须通通过对话。通通过向客户提提出价值问题题，你可以促促使客户提供供他们的想法法和需求。分析客户状态态素质分析客户状态态购买意愿知识经验技能动机承诺信心分析客户状态态一个汽车的潜潜在消费者的的素质由三个内容组组成：知识：就是他们对汽汽车了解的知知识程度经验：就是他们关于于汽车的各种种经验程度，，驾车时间，，驾龄等，驾驾车的主要目目的技能：就是他们具体体在驾车时的的熟练程度，，比如意外情情况下的下意意识反应，高高速路上超车车的技能，载载重爬坡的技技巧等。分析客户状态态一个汽车的潜潜在消费者的的购买意愿由三个内容组组成：动机：就是他们采购购重点以及驱驱动他们采购购的显性的，，隐性的各种种因素承诺：就是他们表现现出来的对未未来行动的预预测，如，下下周钱一到位位，我就来等等信心：就是对销售顾顾问的充分信信任导致的他他做采购决策策的信心创造自己的销销售风格为煽动，鼓动动式的，压力力推销。为说服，劝说说，诱惑式的的销售。为维护，沟通通，联系，客客户关系的销销售。为参与，理解解，支持，解解答型销售。。顾问式销售传统销售销售风格ThankYou!9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。11:44:0311:44:0311:441/5/202311:44:03AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2311:44:0611:44Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。11:44:0611:44:0611:44Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月-2311:44:0611:44:06January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月202311:44:06上上午11:44:061月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2311:44上上午1月-2311:44January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/511:44:0911:44:0905January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。11:44:09上上午11:44上上午11:44:091月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。11:44:0911:44:0911:441/5/202311:44:09AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2311:44:0911:44Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。11:44:0911:44:0911:44Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2311:44:1011:44:10January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月202311:44:10上上午午11:44:101月月-2315、楚塞三