两节期间营销活动

0用戶至上用心服务CustomerFirstServiceForemost两节期间营销活动方案二○一○年一月公众客户部1目录一、新增套餐营销三、无线宽带营销五、增值业务营销二、手机终端营销七、年末维系活动要求3G业务市场营销易通卡业务营销八、号百业务营销四、“宽带提速”营销六、县乡市场营销21、乐享3G套餐月基本费（元）手机上网流量超值赠送（价值15元）免费接听国内通话资费（元/分钟）49500MB1、5元爱音乐信息费2、5元天翼视讯信息费3、天翼LIVE4、189邮箱（2G容量）5、新闻早晚报（彩信版）

全国0.20891GB0.151392GB0.10备注：手机上网超出资费为0.0005元/KB，手机上网月消费1000元封顶，20G断网；千兆玩转3G，1毛打遍全国，全国接听免费套餐特点宣传卖点大流量手机上网+特色3G业务+语音超低资费适合客户新入网商务精英、时尚白领资费框架全国统一，资费内容全省统一。套餐框架执行要点由于套餐内不包含语音，3G套餐用户溢价消费能力将高于商旅套餐15％的水平。按照用户语音消费占比40％测算，三档套餐ARPU值将至少达到70元，150元，250元（一）3G业务市场营销3（一）3G业务市场营销乐享3G套餐的相关说明目前已在营帐系统中完成了乐享3G套餐的设置，对应的套餐名称分别为：乐享3G套餐（T8）-49，乐享3G套餐（T8）-89，乐享3G套餐（T8）-139乐享3G套餐中赠送的增值业务在系统中对应的产品名称分别为：天翼视讯优惠包，爱音乐优惠包，新闻早晚报－乐享3G，189邮箱0元（天翼LIVE不涉及系统减免）其它补充说明：

1、由于乐享3G套餐不赠送“来电显示”，各市公司应在用户自愿申请的前提下为其开通来电显示功能，建议选择标准资费8元/月；2、对于套餐中赠送的“5元爱音乐信息费”和“5元天翼视讯信息费”，目前系统暂时无法自动实现，将由省公司统一负责定期进行批量减免；3、对于“七彩铃音”的开通建议采用如下方式：（1）先向用户推荐选择使用七彩铃音业务，如用户同意则为用户选择5元/月的七彩铃音业务；（2）如用户不同意使用七彩铃音业务，也可视情况为用户选择0元/月的七彩铃音；（提示：只有开通了七彩铃音功能的用户才能享受到减免5元爱音乐信息费的优惠，请向用户做好解释说明。）42、3G流量包T1/T2/T3/T7e6/e8/e9月基本费（元）包含手机上网流量返还话费说明550MB0元推荐给流量使用较少的体验用户20300MB30500MB10元新增，全国主推501G0元推荐给视频业务使用量大的用户1003G1.一天一元，匹配应用

30元：一天一元，价格适中，用户易接受，销售易宣传

500M：流量基本满足现有3G用户使用数据业务需求2.让渡语音，提升数据返还10元话费，抵扣套外费用。通过让渡语音提升数据包的吸引力因中移动语音价值大于3G数据价值，牺牲语音提升数据的可能性较小3.套餐叠加，3G升级叠加3G流量包，为老用户和其它套餐用户升级为3G用户提供通道4.匹配需求，灵活选择根据用户需求差异，可针对性推荐手机上网流量包（一）3G业务市场营销备注：手机上网超出资费为0.0005元/KB，手机上网月消费1000元封顶，20G断网；53、我的e家-3G套餐月基本费（元）3G手机上网免费超值赠送超出后资费接听（元/分钟）861GB国内1、手机、固话免月租，本地互打免费:2、固话和手机的来电显示、七彩铃音:3、集团规定3G产品：

5元爱音乐信息费、5元天翼视讯信息费、天翼Live、189邮箱（2G容量）4、新闻早晚报彩信版

手机国内通话、固话国内长途0.15元/分钟，固话市话标准资费1362GB手机国内通话、固话国内长途0.1元/分钟，固话市话标准资费注：手机上网超出资费为0.0005元/KB，月消费1000元封顶，20G断网；e6-3G套餐：（一）3G业务市场营销6e9-3G套餐：城市月基本费（元）宽带3G手机上网免费接听超值赠送超出后资费（元/分钟）沈阳、大连139有线2M不限时1GB全国1、手机、固话免月租，本地互打免费:

2、赠送固话和手机的来电显示、七彩铃音:

3、集团规定3G产品：

5元爱音乐信息费、5元天翼视讯信息费、天翼Live、189邮箱（2G容量）

4、新闻早晚报彩信版

手机国内通话、固话国内长途0.15元/分钟，固话市话标准资费其它城市109沈阳、大连1792GB手机国内通话、固话国内长途0.1元/分钟，固话市话标准资费其它城市149（一）3G业务市场营销注：手机上网超出资费为0.0005元/KB，月消费1000元封顶，20G断网；7活动时间：2010年1月1日-4月15日目标客户：办理乐享3G套餐的用户活动内容：1月1日－4月15日，购买乐享3G套餐用户，享受入网当月至4月每月套餐内额外加赠500M手机上网流量、并额外加赠天翼视讯产品10元信息费。4月16日起，促销活动结束。（目前已在系统中对乐享3G套餐增加了“限时优惠500M手机上网流量包”，请在办理新装入网时按优惠时限要求为用户选择开通。）为了配合元旦至春节促销期内3G套餐和千元EVDO手机的销售，突出流量和天翼视讯产品作为3G最核心的特征，特推出：手机上网限时每月加赠500M流量天翼视讯产品限时加赠10元信息费购3G套餐4、乐享3G套餐促销活动（一）3G业务市场营销85、其它套餐的3G解决方案-3G流量包1、一天一元，玩转3G2、10元话费返还方案特点宣传卖点适合客户：原有中国电信全业务套餐的升级用户新入网3G用户（非乐享3G套餐用户）月基本费（元）包含手机上网流量返还话费30500MB10元1.一天一元，匹配应用

30元：一天一元，价格适中，用户易接受，销售易宣传

500M：流量基本满足现有3G用户使用数据业务需求

2、限时优惠：在2010年1月1日—12月31日期间，对选择30元手机上网流量包的用户每月赠送10元套餐外的天翼手机通话费。

备注：返还话费仅限于套外使用，当月返还当月有效，话费不累积2.让渡语音，提升数据返还10元话费，抵扣套外费用。通过让渡语音提升数据包的吸引力因中移动语音价值大于3G数据价值，牺牲语音提升数据的可能性较小（一）3G业务市场营销96、提提供供““自自助助式式””销销售售服服务务通过过网网厅厅、、掌掌厅厅及及手手机机门门户户等等用用户户接接触触点点，，为为用用户户提提供供3G产品品自自服服务务功功能能：：自选选产产品品：：3G套餐餐内内包包含含的的产产品品用用户户可可从从列列表表自自选选（（适适用用于于具具备备条条件件的的省省））网厅厅列列表表的的产产品品自自行行订订购购及及更更换换手机机门门户户的的产产品品自自行行订订购购及及更更换换自助助服服务务：：自助助查查询询流流量量使使用用情情况况自助助查查询询手手机机对对3G应用用的的支支持持情情况况提供供网网厅厅对对3G乐享享套套餐餐的的受受理理功功能能提供供短短信信方方式式订订购购手手机机上上网网流流量量包包功功能能网厅厅加加载载3G产品品自自选选区区手机机WAP门户户开开设设3G产品品专专区区3G展示示终终端端3G产品品应应用用3G促销销活活动动实现现3G产品品网网上上体体验验和和订订购购双节3G促销政策宣传本手机支持的3G应用3G流量包变更选购（一一））3G业务务市市场场营营销销101）自自助助查查询询流量量使使用用情况况针对对用用户户对对流流量量消消费费感感知知度度差差、、掌掌控控力力弱弱，，因因此此不不敢敢使使用用3G产品的普遍遍性问题，，为用户提提供多种流流量费的实实时查询方方式：通过网上营营业厅查询询通过掌上营营业厅查询询通过10000查询7、“自助式式”销售服服务的实现现方式2）自助查询询手机对3G应用的支持持情况针对用户不不能全面了了解手机对对产品的支支持情况，，提供手机机与产品匹匹配程度的的双向查询询网厅、10000号提供双向向查询（根根据业务查查询支持机机型，根据据手机查询询支持业务务）WAP上实现机型型识别并提提供支持的的应用列表表网上营业厅厅拨打10000掌上营业厅厅尊敬的用户户：您当月已使使用流量18.9MB您套内赠送送流量为50M您订购流量量包为500M/30元您当前可用用流量为531.1MB登录网厅或或拨打10000登录WAP3G专区输入应用名名称输入手机型型号系统自动识识别用户机机型展示所有支支持该应用用的手机型型号展示所有该该手机支持持的业务（一）3G业务市场营营销113）提供网厅厅对3G乐享套餐的的受理功能能各省公司网网厅要实现现3G乐享套餐的的实时受理理或预受理理。省会及及重点城市市建立物流流配送流程程，实现套套餐销售、、在线选号号、终端和和UIM卡线下配送送功能（一）3G业务市场营营销128、广告宣传传统一主题题，协同传传播集团公司策策划全国统统一的活动动主题，目目前统一宣宣传模版及及内容正在在制定中；；集团公司侧侧重内容互联网手机机内涵持续续宣传3G网络优势宣宣传重点产品宣宣传（天翼翼视讯/爱音乐/天翼live/189邮箱）乐享3G套餐丰富3G终端统一主题上上下联动省公司侧重重内容一毛打遍全全国全国接听免免费产品超市自自助式销销售业务流量具具象化宣传传选3G套餐，就送送终端补贴贴千元3G手机（一）3G业务市场营营销省公司依据据集团宣传传模版在本本省电视、、广播媒体体进行投放放，并结合合营业厅等等渠道宣传传营造整体体宣传效果果；宣传活活动时间2010年1月1日—3月31日；利用公司已已有或者已已签约媒体体进行宣传传，重点采采取电视和和广播宣传传，同时重重点在营业业厅进行大大规模布置置于宣传，，营造销售售氛围，省省公司将统统一下发相相关宣传物物料；结合网厅、、掌厅宣传传和重点客客户的短信信告知宣传传；市分公司按按照省分要要求开展本本地媒体宣宣传，同时时结合自有有渠道宣传传，包括营营业厅宣传传和短信等等；13宣传单页正正面宣传单页背背面宣传展架（一）3G业务市场营营销141、天翼易通通卡产品形形态及资费费政策集团公司已已于2009年9月下发了《天翼“翼通通卡”产品品市场推广广方案》及相关产品品管理规范范。将“翼翼通卡”作作为面向大大众客户销销售的重要要产品之一一产品特征

产品标准化：无月租、明码标价、即开即用先充值后使用目标客户资费敏感型客户（低端）流动型客户（低端）使用支付分离型客户（低端）注重隐私型客户（高端）产品形态+号卡小额充值卡卡/话费12（不提供终终端补贴））资费政策示例月租费功能费通话资费0元6元，含来电显示、七彩铃音和5M手机上网流量主叫：0.25元/分钟被叫：0元/分钟备注：1.手机上网超过5M流量后，资费为0.0005元/KB，月消费额1000元封顶.（二）易通通卡业务营营销152、天翼易通通卡两节营营销活动（1）目标客户户有预付费业业务需求、、购买中低低端天翼手手机的客户户，主要包包括：城镇镇普通居民民、学生群群体、外出出务工人员员、农民等等。（2）促销政策策主推产品：：家庭包+节日长漫特特惠天翼易通卡卡本地主叫0.25元/分钟,被叫免费6元含来电显显示、七彩彩铃音和5M手机上网流流量0元通话资费月功能费月租费+购买天翼易易通卡并选选择家庭包包的用户，，可享受节节日（2010年1-3月）长漫特特惠仅购买易通通卡不办理理家庭包的的用户不享享受节日长长漫特惠每月6元，可设定一个本地网内家庭号码，省内通话不限量。①拨打电话，长途只收市话费②接听电话，本地漫游全免费

2010年1月-3月，不区分本地和漫游地，全国拨打长途只按市话收费，本地、漫游接听免费节日长漫特惠家庭包送（二）易通通卡业务营营销163、以社会渠渠道和县级级以下自营营厅为主自有渠道：：县、乡、村村各级营业业厅以县级及以以下的营业业网点为主主，必须要要有天翼易易通卡销售售社会渠道：：连锁店、专专营店、代代理点在城市及农农村地区广广泛铺货销销售易通卡卡促销产品品渗透率：C网终端渠道道达到100%，便利型型网点达到到80%易通卡两节节促销活动动要在辽宁宁电信各销销售渠道全全面布置，，并将市场场宣传和销销售重点放放在社会渠渠道、县及及以下营业业厅和重点点细分市场场的主动营营销（二）易通通卡业务营营销174、围绕重点点人群和重重点区域的的直销队伍伍主动营销销锁定重点人人群与区域域提高营销针针对性，首首先要对外外来务工人人员进行细细分，锁定定务工人员员聚集的重重点区域、、场所开展主动营营销聚焦建筑工工地、厂矿矿企业、集集贸市场等等固定场所所，设立临临时摊点集集中营销对装修队、、家政人员员和服务员员等务工地地点不固定定的，重点点要发展其其管理人员员成为直销销员六大重点人人群家政人员服务员五大重点区区域建筑工地厂矿企业集贸市场火（汽）车车站劳务市场设立临时营业摊点装修队发展代理直销人员工地工人厂矿工人小商贩设立临时营业摊点（二）易通通卡业务营营销185、营销准备备系统准备家庭包设定定售前准备短信信10000号预付费系统统穿越测试组织培训营业厅服务准备设计并在系系统中实现现指定套餐餐并组织测测试；对家庭包进进行测试，，并组织实实现订购渠渠道；加大对易通通卡业务的的宣传和推推广，提前前准备好相相应的宣传传模版及物物料；依据集团制制定的销售售指引、销销售脚本范范本，结合合本省可情情况进行优优化完善；；组织针对地地市的系统统使用及业业务培训；；对促销政策策的系统规规则配置、、家庭号码码设定方式式、社会渠渠道代理流流程、10000号知识库加加载等认真真做好流程程穿越测试试，做好基基础服务准准备工作（二）易通通卡业务营营销196、风险防范范天翼易通卡卡+6元家庭包风险1天翼老用户户内部转网网冲击固话市场风险2因“翼通卡卡+家庭包”组组合优惠，，存在一定定的现网用用户转网风风险，并对对固网稳定定带来一定定的隐患，，因此：防范措施严格执行“终端不补补贴”的政策；对仅购买易易通卡但不不办理家庭庭包的客户户，不享受受国内漫游游限时免费费及国内通通话限时优优惠；要体现易通通卡低门槛、高高单价的资费设计计原则，本本地资费单单价至少要要高于其它它天翼套餐餐（取最高高标准）20%以上（二）易通通卡业务营营销207、天翼易通通卡配机卡卡销售方式式天翼终端的的社会渠道道销售占比比仅为19%，远低于GSM终端98%的指标。为充分利用用易通卡产产品加强社社会渠道渗渗透，促进进代理商终终端自购自自销售，同同时又避免免对后付费费产品带来来冲击，对对于不提供供后付费产产品的社会会销售网点点，以及县县及以下的的社会网点点，可以采采取配机卡卡的销售方方式，即：：每销售一一台低端手手机均可提提供一张天天翼易通卡卡作为配机机卡，插卡卡后即可开开通使用。。销售组组织按照易易通卡卡现行行政策策进行行批量量开户户（未未激活活状态态），，可以根根据即即买即即用的的消费费特征征，对对配机机卡预预存5元的小小额话话费根据代代理商商中低低端手手机的的在售售数量量，按按照1：1的比例例进行行渠道道配送送用户在在经销销网点点购买买中低低端手手机，，随机机赠送送易通通卡一一张，，可以以采取取首次次通话话或发发短信信方式式进行行激活活，实实现即即买即即用用户变变更套套餐，，可到到营业业厅办办理第一步步第二步步第三步步第四步步（二））易通通卡业业务营营销21各省公公司可可自行行决定定是否否对配配机卡卡赠送送小额额话费费。但但如赠赠送，，最高高赠送送金额额不得得超过过5元，并并且代代理商商提取取配机机卡的的同时时，必必须按按照1：1的配比比提取取50元以上上面值值的充充值卡卡对配机机卡首首次支支付的的代理理商佣佣金不不超过过10元对因扣扣费方方式造造成开开通即即欠费费、须须充值值后方方可开开通的的，为为确保保客户户感知知，要要向客客户提提供使使用说说明或或提示示配机卡卡的销销售方方式主主要用用于不不能提提供后后付费费产品品的社社会渠渠道和和县及及以下下的社社会渠渠道配机卡卡对应应的手手机以以400元以下下的低低端机机为主主。风险控控制配机卡卡不能能提供供任何何形式式的终终端补补贴或或话费费补贴贴天翼易易通卡卡配机机卡的的销售售应从从产品品补贴贴、代代理商商佣金金、销销售渠渠道和和客户户感知知等几几个方方面进进行风风险控控制，，以达达到充充分利利用易易通卡卡产品品加强强社会会渠道道的渗渗透，，促进进代理理商终终端自自购自自销售售，避避免对对后付付费产产品带带来冲冲击的的目标标。（二））易通通卡业业务营营销辽宁地地区易易通卡卡平台台建设设已基基本完完成，，正在在大连连公司司进行行预放放号试试点、、调测测。省省公司司会争争取在在最短短的时时间内内实现现正式式放号号。请请各市市分公公司积积极做做好前前期准准备工工作，，具体体推广广时间间预计计在1月底2月初左左右，，省公公司将将另文文通知知。22目录二、手手机终终端营营销三、无无线宽宽带营营销四、增增值业业务营营销一、新新增套套餐营营销五、年年末维维系活活动要要求六、全业务务营销销能力力提升升明星机机型促促销千元EVDO促销低端机机促销销七、号号百业业务营营销23（一））明星星机型型——MOTO-XT800促销1、总体体思路路在3G启动初初期，，产业业链和和社会会化尚尚未成成熟的的情况况下，，全年年打造造3－4款明星星手机机，通通过自自上而而下的的协同同营销销，形形成3G发展的的热点点：3G品牌提提升3G中高端端用户户规模模发展展3G产业链链成熟熟3G新产品品推广广以MOTO-XT800上市为为起点点，建建立中中国电电信明明星手手机市市场销销售政政策和和销售售模式式的新新路径径：政策统统一：：零售价价格／／资费费套餐餐／补补贴政政策甄选产产品：：天翼视视讯/爱音乐乐/189邮箱/手机导导航/全屏浏浏览；；双网网双待待／WIFI等渠道甄甄选：：自有营营业厅厅／主主流社社会渠渠道／／10000主动外外呼／／政企企直销销渠道道高调宣宣传：：全国统统一营营销主主题／／统一一电视视媒体体投放放／统统一宣宣传平平面VI协同营营销：：整合集集团公公司和生产产厂商商双方资资源，，实现现资源源配置置最大大化明星手手机由由集团团公司司统一一指定定，每每年不不超过过四款款，不不允许许省/市公司司自行行定义义明星星手机机借助XT800明星手手机形形成3G发展热热点24（一））明星星机型型——MOTO-XT800促销2、销售售政策策个人市市场－－乐享享3G套餐适适配明明星手手机明星手手机营营销采采用乐乐享3G套餐89、139两个档档次1.以乐享享3G套餐为为主体体：维持现现有全全业务务资费费套餐餐整体体性和和稳定定性，，不另另行设设计新新套餐餐；2.匹配明明星手手机市市场定定位：：明星手手机针针对中中高端端客户户，不不选择择49档次3.填充特特色增增值业业务：：针对明明星手手机特特点填填充手手机导导航业业务，，提升升客户户价值值月基本费（元）手机上网流量超值赠送免费接听超出后国内通话资费（元/分钟）49/59500MB1.集团规定产品：5元爱音乐信息费、5元天翼视讯信息费、189邮箱（2G容量）2.以信息费买断的形式预装手机导航产品，用户可免信息费使用3、其他产品：新闻早晚报（彩信版）全国0.2089/991GB0.15129/1392GB0.10备注：手机上网超出资费为0.0005元/KB，1000元封顶√√×25（一））明星星机型型——MOTO-XT800促销2、销售售政策策个人市市场－－单机版版销售售政策策政策内内容XT800手机全全国统统一零零售价价5680元／台台。单机版版销售售价格格与零零售价价一致致，并并根据据套餐餐档次次提供供终端端补贴贴，引引导客客户选选择套套餐和和手机机捆绑绑，尽尽可能能避免免用户户直接接购买买裸机机。销售价格（元）在网时长乐享3G套餐档次终端购买价格（元）话费返还金额（元）话费分月返还（元/月）首月剩余月568024个月未选择568000894680100080401394180150012060备注：预存话费不能用于消费国际台港澳长话和漫游费、归属于SP的信息费代收费项目等。26（一一））明明星星机机型型———MOTO-XT800促销销2、销销售售政政策策个人人市市场场－－礼包包版版销销售售政政策策政策策内内容容为满满足足节节日日期期间间特特定定的的礼礼品品市市场场需需求求，，针针对对高高端端商商务务客客户户，，推推出出全全额额补补贴贴的的礼礼包包版版，，礼礼包包价价格格为为8500元（（终终端端销销售售价价格格的的1.5倍））礼包包包包含含明明星星手手机机一一台台及及与与礼礼包包等等额额的的预预存存话话费费礼包价格（元）在网时长礼包包含适配套餐类型及档次话费返还850024个月1.XT800手机一台2.8500元预存话费（与礼包等额）乐享3G套餐139档预存话费必须在24个月协议内消费完（平均每月消费达到354元）备注：预存话费不能用于消费国际台港澳长话和漫游费、归属于SP的信息费代收费项目等。27（一一））明明星星机机型型———MOTO-XT800促销销销售价格（元）在网时长e6手机版3G档次终端购买价格（元）预存话费返还金额（元）568024个月未选择568008646801000136418015002、销销售售政政策策家庭庭市市场场－－资费费政政策策销售售内内容容：针针对对家家庭庭客客户户，，XT800手机机销销售售采采取取““我我的的e家””3G档套套餐餐，，包包含含e6手机机版版3G档次次、、e9套餐餐3G档次次。。具具体体套套餐餐设设计计框框架架按按照照本本次次两两节节促促销销文文件件中中3G业务务市市场场营营销销内内容容执执行行家庭庭市市场场－－补贴贴政政策策用户户捆捆绑绑购购买买““XT800手机机+我的的e家e6手机机版版3G档次次””，，与与针针对对个个人人客客户户的的单单机机版版补补贴贴政政策策保保持持一一致致，，具具体体标标准准为为：：用户户捆捆绑绑购购买买““XT800手机机+e9套餐餐3G档次次””，，可可在在同同档档次次天天翼翼单单机机版版、、礼礼包包版版基基础础上上增增加加话话费费补补贴贴额额度度，，增加加的的额额度度应应不不超超过过宽宽带带在在网网价价值值的的20%。各市市公公司司还还应应结结合合宽宽带带提提速速工工作作，，赠赠送送宽宽带带升升级级大大礼礼包包，，具具体体可可包包含含：：宽宽带带提提速速、、赠赠送送智智能能无无线线猫猫终终端端、、按按月月赠赠送送30小时时国国内内WLAN时长长等等内内容容销售价格（元）在网时长套餐档次终端购买价格（元）预存话费返还金额（元）568024个月未选择56800109/13943801300149例例28（一一））明明星星机机型型———MOTO-XT800促销销3、销销售售组组织织自有有营营业业厅厅一级级、、二二级级、、三三级级和和县县中中心心营营业业厅厅（（共共计计2618个)都要要实实现现明明星星手手机机上上柜柜销销售售一级级、、二二级级营营业业厅厅提提供供手手机机功功能能和和3G产品品的的展展示示和和体体验验引引导导三级级营营业业厅厅至至少少要要设设置置明明星星手手机机销销售售专专柜柜县中中心心营营业业厅厅至至少少要要实实现现明明星星手手机机销销售售各省省根根据据实实际际情情况况，，考考虑虑在在一一级级、、二二级级、、三三级级营营业业厅厅设设立立长长期期的的明明星星手手机机销销售售专专柜柜主流流社社会会渠渠道道国美美、、苏苏宁宁、、迪迪信信通通等等全全国国或或省省级级连连锁锁企企业业各本本地地网网终终端端销销售售量量TOPn的手手机机卖卖场场、、手手机机销销售售门门店店等等MOTO专营营店店和和代代理理点点上述述主主流流社社会会渠渠道道应应尽尽可可能能实实现现手手机机与与套套餐餐（（即即单单机机版版和和礼礼包包版版））的的捆捆绑绑销销售售29（一一））明明星星机机型型———MOTO-XT800促销销4、销销售售指指引引能—双网网双双待待能—大屏浏览览能—高清视频频1.吸引用户对终端的关注能—上WIFI2.推荐销售政策的核心卖点补贴1500：交5680元，选139套餐补贴1000：交5680元，选89套餐全额补贴贴：交8500元，选139套餐3.推荐产品核心功能家庭客户户，政企企客户优优惠更多多能访问互互联网－全屏浏浏览能看电视视－天翼视视讯能听音乐乐－爱音乐乐（音乐乐下载））能收邮件件－189邮箱能导航－手机导导航30（一）明明星机型型——MOTO-XT800促销5、奖励措措施MotoXT800首批计划划采购12万台，预预计将于于2010年1月中下旬旬批量上上市。各各市要充充分抓住住两节期期间的销销售高峰峰，通过过全国统统一组织织的促销销活动，，力争5月1日之前完完成销售售。为了调动动各省明明星手机机销售积积极性，，集团将将设专项项营销成成本，用用于针对对终端与套餐餐捆绑销售售奖励，但对裸机机销售不设设奖励。31针对上市的的EVDO终端开展销销售奖励活活动，对代代理商提货货部分用于于对代理商商提货奖励励，对市公司直销销部分用于于对直销员员工的销售售奖励1、活动内容容（二）千元元EVDO促销三星M519天语E329阿尔卡特OTE80032（二）千元元EVDO促销2、补贴政策策3G补贴原则建议优惠券标准为50元或50元的整数倍，例如：100元，150元，200元，以此类推3G补贴比例不超过30%。降低成本支出，提高盈利能力一年期协议，优惠不超过1000元；两年期协议，优惠不超过2000元现有补贴比例3G补贴比例30%-40%≦30%具体要求：：用户选择月月承诺消费费和3G套餐，预存存话费，获获得3G优惠券。优优惠券用于于到有营帐帐系统的自自有或社会会代理网点点购买正规规3G手机(也可选择非非3G终端)，获得终端端补贴同时，为促促进用户到到社会网点点购买非正正规机，各各市应充分分利用反向向补贴方式式既购机送送话费模式式，根据用用户选择的的套餐、月月最低消费费等确定赠赠送话费标标准，具体体参见3G补贴原则及及前期省公司司下发的补补贴政策规规范文件33（二）千元元EVDO促销3、奖励政策策销售奖励计计算标准代理商每单单订货单款款订货量达达到20台的享受达达量返利，，各市公司司直销量以以促销期间间市分公司司结算的促促销机型量量为准，促促销机型原原库存产品品按现订货货方式结算算量计入奖奖励数量兑现方法销售奖励每月月兑现一次，，代理商提货货奖励通过返返利或冲抵提提货款方式进进行兑现，员员工直销奖励励直接向市公公司兑现，再再由市公司向向销售员工进进行奖励其他详见《关于开展千元元EVDO手机促销的通通知(中国电信辽传传【2009】】561号)4、销售要点套餐选择要体现EVDO终端的差异化化卖点，推荐荐用户选择“3G乐享套餐”及相关业务优优惠，并向其其推荐重点3G业务使用34（三）低端机机促销1、活动内容为推动终端社社会化工作进进度，促进地地市零售商直直接同厂家/省代合作热情情，借双节来来临之契机，，同各厂家及及省代商针对对辽宁CDMA终端市场陆续续开展“购机机赠送超值大大礼包”促销销活动，整合合厂家、省代代商、电信、、零售渠道四四方力量联合合促销，活动动内容以礼包包提货方式促促进地市零售售商直接向厂厂家/省代现款进货货为主。目前，省代商商中邮联讯公公司率先组织织完成相关活活动内容，拟拟联合华为、、海信两大厂厂商推出华为为C2823、C2808、C2809和海信C118、S17产品促销，通通过同4L奔腾电饭煲捆捆绑促销的方方式拉动终端端进货和零售售出货，其他他省代方案将将在组织完成成后陆续下发发。35（三）低端机机促销2、销售政策借双节之契机机，向消费者者放送大礼，，通过实用性性强、印象价价值高的礼品品加上适当的的补贴政策拉拉动用户入网网促销时段：2009年12月底-2010年3月31日促销机型：华为C2823、华为C2808、华为C2809，海信C118、海信S17促销礼品：奔腾电压力煲煲（4L）补贴政策：购机送话费和和存费送补贴贴券两种方式式，享受终端端补贴/话费赠送的用用户应承诺月月最低消费，，并以此为标标准给予终端端补贴/话费赠送，同同时各市公司司应利用高价价值礼品的拉拉动，逐步降降低本地补贴贴标准目标销量：10万部奔腾电压力煲煲产品情况：产品型号：PLFJ4002功能介绍：碟形专利结构容积：4L三位一体可拆卸内盖发条定时器全密封无沸腾烹饪技术压力智能双控控循环技术十重安全保护护黑金刚聚能内内锅，优质防防指纹不锈钢钢外壳自选保压时间间，拨动式卸卸压装置POVOS奔腾赠品市场零售价格格：399元淘宝价格：228元36（三）低端机机促销3、提货政策华为为礼礼包包海信信礼礼包包提货货价价格格零售售价价格格礼包包内内容容或或华为为C2823华为为C2808华为为C2809市场场价价格格奔腾腾电电饭饭煲煲奔腾腾电电饭饭煲煲海信信C118海信信S17或++终端端：：248元电饭饭煲煲：：399元合计计：：647元终端端：：218元电饭饭煲煲：：399元合计计：：617元330元310元388元368元佣金金支支付付批零零差差58元外外，，地地市市可可根根据据本本地地情情况况进进行行支支付付部部分分话话费费分分成成和和一一次次性性放放号号佣佣金金，，具具体体按按省省公公司司前前期期下下发发规规范范为为准准其他他详详见见《关于于同同各各厂厂家家及及省省代代商商联联合合开开展展促促销销的的通通知知》(中国国电电信信辽辽传传【2009】】602号)省分分活活动动为为主主，，地地市市为为37目录录三、、无无线线宽宽带带营营销销二、、手手机机终终端端营营销销五、、增增值值业业务务营营销销一、、新新增增套套餐餐营营销销七、、年年末末维维系系活活动动要要求求八、、号号百百业业务务营营销销四、、““宽宽带带提提速速””营营销销六、、县县乡乡市市场场营营销销促销销活活动动内内容容及及产产品品销售售渠渠道道营销销措措施施加强强服服务务管管理理38一、、促促销销活活动动内内容容及及产产品品1、根根据据集集团团要要求求，，自自2010年2月1日起起，，南南方方21省停停止止销销售售无无线线宽宽带带省省内内、、本本地地套套餐餐；；北北方方各各省省在在执执行行无无线线宽宽带带全全国国统统一一资资费费的的基基础础上上，，可可根根据据当当地地网网络络资资源源情情况况，，针针对对融融合合客客户户开开展展省省内内套套餐餐的的销销售售，，但但应应严严格格管管理理，，避避免免窜窜卡卡。。2、无无线线宽宽带带单单产产品品套套餐餐执执行行全全国国统统一一资资费费，，通通过过流流量量计计费费实实现现对对3G网络络资资源源有有效效益益的的使使用用，，凸凸现现融融合合套套餐餐优优势势，，推推动动无无线线宽宽带带的的融融合合销销售售。。3、无无线线宽宽带带融融合合套套餐餐仅仅针针对对2M及以以上上宽宽带带或或价价值值39元及及以以上上的的天天翼翼、、我我的的e家、、商商务务领领航航套套餐餐用用户户销销售售。。月基本费（元）国内上网流量(B)1003G2005G30010G无线线宽宽带带单单产产品品套套餐餐（（不不含含WLAN）注：：超超出出套套餐餐内内流流量量后后，，资资费费为为：：0.0005元/KB，不不足足1KB按照照1KB计算算，，不不足足0.01元按按0.01元计计算算；；20G断网网。。月基本费（元）国内上网时长（小时）包含流量（GB）1006015200120300200无线线宽宽带带融融合合套套餐餐注：：超超出出套套餐餐内内时时长长或或者者流流量量（（先先到到为为准准））时时，，资资费费为为：：0.1元/分钟钟。。月基本费（元）国内上网时长（小时）国内上网流量（GB）市内省内省外100150

151001002015注：：超超出出套套餐餐内内时时长长或或者者流流量量（（先先到到为为准准））时时，，资资费费为为：：0.1元/分钟钟。。无线线宽宽带带省省内内套套餐餐39二、、销销售售渠渠道道在全全省省91个具具备备WLAN覆盖盖条条件件的的营营业业厅厅要要建建立立体体验验区区（（省省分分市市场场09年已已统统一一建建了了52个体验验区）），要要求：：有演演示电电脑、、演示示无线线上网网卡、、能演演示无无线宽宽带统统一认认证功功能，，有无无线宽宽带宣宣传资资料，，用户户可体体验，，对引引导员员的工工作量量可考考核。。活动动期间间省公公司将将对实实施情情况进进行检检查评评比。。自有营营业厅厅1234IT卖场代代理渠渠道对代理理商要要加强强产品品功能能及卖卖点营营销培培训，，规范范宣传传口径径，保保护代代理渠渠道的的应得得利益益，激激励促促销员员第一一推介介无线线宽带带统一一认证证产品品，提提高市市场占占有率率。网上电电子渠渠道通过无无线宽宽带销销售奖奖励基基金，，激励励客户户经理理和员员工直直销无无线宽宽带产产品。。在网厅厅上充充分展展示产产品功功能特特点，，开发发标准准化产产品，，扩大大网厅厅的销销售量量。客户经经理、、员工工销售渠渠道40三、营营销措措施（（1）1、体验验营销销在有WLAN热点环环境的的营业业厅要要设体体验区区，并并展示示节日日促销销氛围围。演示设设备要要齐全全，功功能完完好。。安排无无线宽宽带统统一认认证演演示引引导员员，负负责业业务宣宣传演演示。。对营业业厅引引导员员、促促销员员的宣宣传促促销进进行考考核，，并根根据奖奖励基基金管管理办办法进进行分分步奖奖励。。展示无无线宽宽带统统一证证功能能领先先优势势，引引导用用户亲亲身体体验，，促进进销售售完成成。2、代理理销售售---主要是是指IT卖场控制好好产品品销售售价格格及代代理费费标准准，禁禁止窜窜卡。。加强管管理，，保护护代理理渠道道的合合理利利润，，防止止恶意意降价价销售售。统一宣宣传口口径，，宣传传维护护好产产品的的健康康形象象。41三、营营销措措施（（2）3、主体体活动动营销销----借助各各种有有利活活动组组织现现场促促销节日礼礼品促促销，，无线线宽带带包装装成精精美时时尚的的节日日馈赠赠礼品品，联联合各各大家家电、、电脑脑厂商商卖场场，开开展买买电脑脑送上上网卡卡的活活动（（兴隆隆大家家庭、、苏宁宁、国国美等等）。。联合各各大证证券公公司（（网上上炒股股），，把上上网卡卡做为为股民民积分分馈赠赠礼品品，促促进股股民交交易；；企业奖奖励员员工，，实现现远程程办公公，公公私兼兼顾；；朋友馈馈赠，，可以以促进进沟通通。4、激励励措施施代理佣佣金：：社会会渠道道走代代理佣佣金奖励基基金：：自有有渠道道走奖奖励基基金代理佣佣金与与奖励励基金金标准准均按按实际际预存存话费费的20%提取；；代理佣佣金及及奖励励基金金的支支付，，均分分三次次进行行支付付，入入网当当月首首次支支付佣佣金总总额的的50%，5个月后后核实实该用用户在在网为为正常常产品品用户户，再再支付付佣金金总额额的30%，余下下的20%做为半半年及及年度度评优优奖励励支付付。42四、加加强服服务管管理1、随着用用户的的发展展，无无线宽宽带的的投诉诉也越越来越越多2、各市公公司要要高度度重视视用户户投诉诉处理理3、不断优优化网网络功功能，，满足足用户户需求求4、建立前前后端端联合合办公公机制制，提提高用用户服服务准准备效效率5、加强WLAN的有效效建设设，确确实达达到分分流3G业务量量的效效果43目录四、““宽宽带提提速””营销销二、手手机终终端营营销五、增增值业业务营营销一、新新增套套餐营营销七、年年末维维系活活动要要求八、号号百业业务营营销三、无无线宽宽带营营销六、县县乡市市场营营销44竞争压压力流失风风险投资增增量新联通通光纤纤到楼楼的工工程实实施，，预计计2010年二季季度将将全面面开展展高带带宽营营销。。竞争对对手的的高带带宽策策略带带来的的用户户流失失风险险投资有限，增增量拉动减弱弱当前面临的挑挑战：收入压力存量与增量压压力，收入压压力“宽带提速””营销工作45“宽带提速””营销工作452010年1季度，是“宽带提速速”的重要时时间提升产品质量保有客户拉动存量收入应对增量竞争출처:정보통신부자자료46“宽带提速””营销工作46发展目标：－全年净增宽宽带12万户能力目标：－年内4M以上的接入，，占比达到60%存量保有：－宽带接入终终端用户月均均离网率低于于1.1％有条件、有步步骤、针对性性实施宽带提提速融合升速•加装无线宽带带、免费提速速•新加入e9融合套餐免费费升速竞争升速•市场竞争激烈烈区域•低速率客户占占比高的区域域保有升速•免费提速：在在网两年、预预存两年费用用•优惠提速：在在网不足两年年；预存一年年4747“宽带提速””营销工作实施步骤（一一）：宽带单单产品提速1M2M3M4M主流产品产品定价…制定阶梯宽带带产品套餐以4M及4M以上产品为主主原则上，宽带带产品每提高高1M带宽，价格提提升10%。提高低带宽产产品门槛终端猫、安装装材料费等避免包年赠送送月份等形式式优惠，可采采用赠送话费费、赠送语音音等形式，以以便于融合业业务开展，稳稳定收入。产品带宽4848“宽带提速””营销工作实施步骤（二二）：融合提提速单产品e8e9加装宽带让渡…按照融合价值值，制定宽带带让渡策略；；价值越高，宽宽带让渡越大大；宽带让渡后的的价值，不得得低于现行最最低标准。加装产品可按按照产品套餐餐价值进行调调整宽带让渡渡价格。e9共享加装无线宽带带用户价值提速1M提速2M4949“宽带提速””营销工作实施步骤（三三）：保有提提速新装续费宽带让渡…按照用户在网网时长，制定定宽带让渡策策略；在网时限越长长，宽带让渡渡越大；宽带让渡后的的价值，不得得低于现行最最低标准。在网时限可增增加，并进行行调整宽带让让渡价格。续费两年在网周期新装两年提速1M提速2M5050“宽带提速””营销工作实施步骤（四四）：竞争提提速宽带让渡区域性：区分分单网、双网网、三网接入入区域。它网运营商价价格：提速后后的单产品价价格不低于其其他运营商的的低档次产品品价格。结合融合提速速、保有提速速。它网运营商价价格5151实施建议：1、结合网络改改造：沈大等等7个地市实施了了网络改造，，网络质量提提升。2、采用分步骤骤、分地区的的策略：可以以选取一个小小区（双接入入或者三接入入、以接入网网为单位）进进行试点；优优化策略，全全面推广。3、体验营销：：有选择地开开展体验式营营销。4、在资源有限限的条件下，，优先发展高高价值客户，，提高单电话话安装门槛，，诸如收取话话机、初装费费等。5、提升产品质质量和服务质质量：双网、、三网接入的的地区，网通通的价格最高高，而市场份份额也最高，，为什么？同类产品的质质量和服务水水平决定，而而不仅以价格格为主要因素素。“宽带提速””营销工作5252要求：1、各市公司制制定策略后，，上报省公司司，一律以产产品套餐形式式在支撑系统统实施。2、存量与增量量：各市制定定策略要综合合考虑存量客客户与增量客客户的关系，，杜绝增量客客户优惠大于于存量客户的的情况。宣传：重点突出中国国电信宽带，，在相同的产产品下，更具具高速的价值值。以带宽、、用户规模相相比较，电信信具有对手无无法比拟的带带宽优势；“宽带提速””营销工作53目录五、增值业务务营销二、手机终端端营销三、无线宽带带营销一、新增套餐餐营销七、年末维系系活动要求八、号百业务务营销四、“宽带带提速”营销销六、县乡市场场营销短信系列活动动爱音乐系列活活动互联星空活动动545454传播主题增值业务的推广主题定为“新翼年”，具有双重含义，受众层面的直接理解为“新一年”，另外一重含义是我们本次活动的时间跨度，涵盖辞旧迎新的多个节日，通过多项活动、多种促销回馈客户，这些所赋予客户的就是——新翼年。555555活动内容新翼年·

新视野信满·

新翼年唱响·

新翼年短信系列活动：在节日氛围下顺势推广短信套餐，倡导用户在节日多发、转发短信传递祝福，通过刮卡促销的办法，刺激用户办理。爱音乐营销活动：整合音乐资源分类打包为节日铃音盒，供客户下载，提高节日期间换铃率。通过有奖活动的开展畅享新一年。互联星空营销活动：借助节日促销活动，提高WAP网站点击率，培养用户使用深度，达到稳固用户在网的目的。565656信满·新翼年——短信系列活动动（一）转发祝福赢红红包【活动规划】2010年1月1日——2010年3月31日活动分分月进行，每每月一期。【促销范围】省内14市分公司【促销目标用户户】天翼用户（133、153、189）【活动概述】节日期间分类类归纳短信资资源，为客户户提供转发种种子，以新年年礼品作为吸吸引，刺激用用户多发、转转发的行为。。【参与方法】活动期间，用用户可以发送送短信H到10659288获取种子短信信，转发该种种子，就有机机会获得贺岁岁礼包。575757信满·新翼年——短信系列活动动（一）【主推资源】要求：各主题短信种子资源100条以上，且在网站专区发布该种子资源供浏览，种子资源由“种子短信平台”协助完成。圣诞主题元旦主题春节主题元宵节主题情人节主题你给我一个眼神，我为你神魂颠倒！你给我一个声音，我为你心乱如麻！你给我一个信息，我为你一夜无眠！情人节无人陪我，等你请我一顿饭。情人节快乐。平安之夜的使者，向你报一声平安，带着盈盈的相思，带着温馨的祝愿，祝福你圣诞快乐！！元旦佳节不送礼,发条短信祝福你,健康快乐常伴你,好运和你不分离,财神已经跟随你,财源滚滚进袋里,好处全都送给你!编一条名传千古的短信其实不难,自古来,传千古者必精华.原来精华之句就是:‘祝你新年快乐’,此句必传千古。三五良宵年映红，月上元宵相约黄昏后，宵灯伴你绵绣前程事事通，月圆情缘财源愿愿随心!欢乐今宵！585858信满·新翼年——短信系列活动动（一）【奖项设置】全省范围内每每月短信发送送量排行前10名的用户设置置：一等奖2名，各奖励2000元天翼手机。。二等奖3名，各奖励100元充值卡一张张。三等奖5名，各奖励50元充值卡一张张。贺岁礼幸运礼全省每月发送送短信100条以上的用户户，抽取幸运运奖100名，奖励50元充值卡一张张。595959信满·新翼年——短信系列活动动（二）活动规则：1.用户可通过可可在营业厅或或网厅掌厅办办理各种短信信套餐彩信套套餐。2.天翼用户首次次申请后成功功扣月租费立立即生效。3.每个手机号码码只允许参加加一次抽奖活活动.【活动内内容】在节日日氛围围下顺顺势推推广短短信套套餐，，并通通过抽抽奖促促销的的办法法，刺刺激用用户办办理。。短信多多福套套餐短信包（叠加）包月费用叠加条数办理方式超出部分资费340网厅掌厅0.1元/条570网厅掌厅10160网厅掌厅20370网厅掌厅501000网厅掌厅彩信包彩信包名称包含发送彩信条数办理方式超出部分资费彩信3元包10条网厅掌厅0.5元/条彩信5元包20条网厅掌厅彩信10元包50条网厅掌厅606060信满·新翼年年——短信系系列活活动（（二二）【活动流流程】省分将将通过过网厅厅或者者掌厅厅订购购业务务的用用户号号码进进行收收集；；省分组组织相相应的的抽奖奖流程程；奖品分分发各各市，，由各各市负负责发发放给给获奖奖用户户。全省范范围内内进行行抽奖奖：一等奖奖2名，各各奖励励2000元天翼翼手机机。二等奖奖3名，各各奖励励100元充值值卡一一张。。三等奖奖5名，各各奖励励50元充值值卡一一张。。贺岁礼礼616161信满·新翼年年——短信系系列活活动（（三三）【参与流流程】短信灯灯谜闯闯关，，新年年步步步高升升灯谜1灯谜文文字……答案提提示1.答案文文字2.答案文文字3.答案文文字回复答答案代代码用户编编辑短短信H至10659288注册天天翼乐乐园成成功信信息活动介介绍信信息，，回复复M7获取灯灯谜短短信灯谜2灯谜