专卖店运营管理培训(一)

专卖店运营管理

人事管理货品管理店铺管理人事管理组织架构岗位划分与职责基本管理

组织架构

导购导购导购导购店长店助仓管员收银员资深导购岗位划分与职责店长=船长如果管理者是船长，部属是船员，当船长做了明确的的目标指示，让船员清楚自己目前所应该做的工作，那船才能正常行驶，提早到达目的地.能够掌握感情的领导、理性的管理.

PDCA原理:P（计划）→D（执行）→C（检核）→A（行动）店长角色定义是店铺中的最高管理者．主要负责对店铺的评核、监察及管理工作是店铺人、财、货、场管理监控的责任人同时身体力行地推动企业文化和品牌理念，建立与维护良好品牌形象和提供全面专业的顾客服务。推动员工共同达至公司对店铺的销售目标、库存目标、盈利目标和服务目标

执行上级指示，完成公司下达的各项指标人员管理商品管理店堂管理顾客管理财务管理信息管理店长的主要职责店助的主要职责主要在于协助店长管理店铺的一切事物,包括对店铺人、才、物的管理。对于店铺管理给店长提出可行性建议。对于店员以身作则，规范制度员工职责收银员收银、存款、销售台帐、店面形象整理员工工职职责责仓管管员员：：1.货品品的的管管理理（（包包括括：：补补货货、、退退货货，，了了解解当当季季货货品品的的销销售售情情况况））2.仓库库台台面面帐帐的的整整理理3.仓库库的的货货盘盘点点员工工职职责责资深深导导购购:１．．推推动动店店铺铺业业绩绩，，努努力力完完成成公公指指标标．．２．．带带领领新新员员工工学学习习，，做做好好新新员员工工学学习习的的向向导和和榜榜样样．．员工工职职责责导购购员员提供供顾顾客客服服务务，，竭竭力力为为公公司司争争取取最最佳佳营营业业额额,接接受受工工作作分分配配及及遵遵守守专专卖卖店店制制度度与与同同事事保保持持良良好好的的关关系系基本本管管理理人员员招招聘聘人员员培培训训人员员激激励励人员员招招聘聘专卖卖店店的的员员工工除除了了完完成成销销售售，，使使公公司司获获得得应应得得的的利利润润外外，，还还肩肩负负着着维维护护公公司司的的品品牌牌形形象象，，增增加加产产品品附附加加值值的的任任务务。。因因此此，，专专卖卖店店的的员员工工应应有有别别于于一一般般商商店店的的销销售售人人员员，，对对他他们们的的个个人人素素质质要要求求也也应应该该略略高高于于一一般般营营业业员员。。只只有有在在招招聘聘标标准准上上的的严严格格掌掌握握，，才才能能使使公公司司的的整整体体形形象象得得以以飚飚升升!招聘聘标标准准品质质条条件件灵敏敏性性：：灵敏敏性性是是指指敏敏锐锐的的感感觉觉能能力力自我我达达成成的的驱驱策策力力:自我我达达成成的的驱驱策策力力是是指指销销售售人人员员必必须须有有一一种种来来自自内内心心的的内内在在工工作作驱驱使使动动力力。。她她（（或或他他））需需要要去去做做成成每每一一件件销销售售，，而而不不完完全全是是为为了了钱钱或或为为了了让让上上级级赏赏识识。。良好好的的职职业业观观念念：：虽然然人人的的思思想想不不是是天天生生的的，，但但是是一一个个没没有有良良好好职职业业观观念念的的人人，，是是不不可可能能在在短短期期内内将将其其训训练练成成为为敬敬业业的的员员工工人员员培培训训岗前前培培训训（入入职职前前培培训训））岗位位培培训训（在在职职培培训训））离岗岗培培训训(岗外外培培训训)岗前前培培训训（入入职职前前培培训训））岗前前培培训训是是指指所所聘聘员员工工到到公公司司报报到到后后，，被被分分配配到到专专卖卖店店的的入入职职前前培培训训。。培训训内内容容:品牌牌文文化化的的灌灌输输专卖卖店店的的基基本本概概况况员工工守守则则岗位位责责任任销售售推推销销与与应应对对技技巧巧如何何引引导导新新员员工工

欢欢迎步骤骤

解解释工作作及店铺铺间的关关系

介介绍工作作环境

解解释规则则及条例例

工工作流程程及细节节讲解

定定期跟进进辅导基本服务务送客迎宾待机接近目标标产品解说说收银附加推销销鼓励试穿穿服务八步步曲：岗位培训训（在职培培训）员工上岗岗后，店店长应有有规律地地利用（（或空闲闲）时间间，对员员工进行行集中的的或分散散的岗中中培训。。岗位培训训是一项项经常性性的工作作，此项项工作开开展的好好坏，直直接关系系到专卖卖店销售售业绩及及社会形形象人员培训训专业内容容A、导购购员导购员日日常工作作流程、、商品陈陈列方法法、服务技巧巧B、收银员收银员日日常工作作流程电脑基本本操作基本财务务常识及及现金管管理ERP系统操作作人员培训训C、仓管员仓管员日常常工作流程程电脑基本操操作台帐货品有效分分类货品的管理理D、配货员日常配货操操作程序电脑基本操操作销售分析货品计划和和配发人员培训人员培训方方式“随时、随随地、随人人”进行培培训利用早晚会会、例会时时间集中培训与与分散式培培训相结合合根据店铺的的实际情况况有针对性性的进行培培训离岗培训离岗培训是是一种行之之有效的培培训方式,面对良莠莠不齐的导导购唯有集集中起来进进行系统化化培训,使使他们从事事销售工作作的能力迅迅速提升.人员激励物质激励精神激励绩效考核绩效考核评评估表

评估内容12345销售任务的完成情况

顾客退换货和投诉

与同事的合作性

协助同事

服从上级指示

工作的准确性和有效性

处理工作的能力

遵守纪律的情况

对产品知识的掌握

销售技巧的运用

激励员工的的方法促进员工的的自我激励励充实工作内内容赋予他执行行时的权限限和责任工作场所内内制造自我我激励的热热烈气氛帮助属下自自我激励激励员工的的方法建立有效的的奖励制度度提成奖励物质奖励实行奖惩公公告制店员奖惩奖励处罚员工奖罚单单店名：年月月日日主管：经经理：说明：本单单每月上交交公司审核核后存档，，做为评核核员工表现现及晋升依依据定期与员工工进行沟通通

鼓励励式面谈

教育育式面谈

纪律律式面谈

定期期表现评估估学会鼓励赏赏识员工

明明确确具具体体地地指指出出员员工工某某方方面面的的突突出出表现现

赞赞赏赏他他时时要要望望着着他他，，有有眼眼神神接接触触，，表达达诚诚意意并并加加以以肯肯定定

当当众众赞赞扬扬会会更更有有效效，，也也可可以以让让其其他他同事事有有学学习习的的榜榜样样，，如如：：大大型型会会议议顾客客管管理理

顾顾客客交交流流及及意意见见调调查查

建建立立顾顾客客档档案案表表如何何获获取取顾顾客客信信息息在日日常常销销售售中中是是否否满满足足顾顾客需需求求在和和顾顾客客交交流流沟沟通通中中发发现现我们们的的不不足足当出出现现顾顾客客投投诉诉时时．．当顾顾客客出出现现疑疑问问时时？VIP客客户户档档案案资资料料表表店名名：：商品品管管理理补货货管管理理库存存管管理理促销销管管理理商品品管管理理商品品管管理理过过程程不不仅仅仅仅是是指指商商品品的的采采购购过过程程，，还还应应包包括括商商品品售售前前、、售售中中、、售售后后管管理理的的全全过过程程。。货品品管管理理

灵灵活活掌掌握握货货品品的的配配发发原原则则

了了解解时时段段销销售售，，作作出出更更有有效效的的卖卖场场货品品陈陈列列分分配配（根根据据货货品品销销售售及及库库存存情情况况经经常常性性的的更更换换陈陈列列位位置置及及风风格格））

做做好好库库存存管管理理，，了了解解库库存存

每每天天必必看看报报表表

失失货货控控制制

订订货货十大大畅畅销销品品补补货货公公式式：：预估估每每天天销销售售量量＊＊周周转转天天数数＋＋铺铺场场数数量量－－现现库库存存－途途中中货货预估估每天天销售售量=过过去去7天天平平均均销销售售周转转天天数数=两两个个补补货货周周期期，，如如一一星星期期补补货货两两次次，，周期期天天数数为为7天天铺场场数数量量＝＝店铺铺出出样样数数量量补货货管管理理以某某一一款款式式服服装装为为例例，，过过去去7天天销销售售为为21件件,平平均均每每天天3件件，，现现在在存存货货17件件，，铺铺场场数数量量为为15件件，，补补货货周期期一星星期期两两次次，，没有途中货即：3件＊7天＋15件件－17件＝＝19件例:库存管理十大以外的货货品：此类货品只需需预留约两星星期销售量，，不需另加周转货数数量备注：决定货货品是否畅销销要以销售报报表为依据库存管理存销比例=月月初盘或月底底盘存X100%/该月月销售净额。。举例说明：如如果该店商品品12月底之之存货额为900,000元，销售售净额为600,000，则存销比比例为150%销售报表的作作用

了解销销售走势，判判断是否理想想

与昨天天及上周同日日对比，找出出升跌原因并做出部部署

与目标标（月/日））相比做相应应部署如不合理则要要做新的部署署

了解男男/女装、鞋鞋类及配件的的比例是否正常

货品销销售比例：一一般前二十款款应占总销售的70%以上，低低于70%则则表示：①、好卖款之之库存可能不不足，需详细细研究库存报表②、款式太多多，没有主推推货品，应该该选择重点货品做做主推分款式销售报报表分款式销售报报表

了解每每一类别销售比例

了解货货品销售排名，做出适当当陈列调整

推广升升幅

新货表表现

库存/周转分款式销售报报表促销管理促销基础知识识促销的目的促销的前提促销的方式促销管理销售促促进是是专卖卖店一一项长长期的的营销销策略略，根根据不不同的的时间间如：：节假假日、、特定定时间间（换换季、、开学学、放放假等等）进进行促促销。。常用促促销方方式□打折折□赠品品□捆绑绑销售售□联合合促销销（与与肯德德基、、麦当当劳等等）□会员员卡、、积分分卡□游戏戏促销销□抽奖奖□儿童童活动动促销销□系列列产品品款式条件做法原因主款资金允许带过季下季仍补货，赚钱货品会因缺货影响销售及印象潮流资金允许成本价以上做推广价格太低，影响下季销售代表货品价格浮动太大，会直接影响客人信心副款无论资金允许与否，必须清货开季前清货，其价格或许低于成本回收资金购买更畅销的货品。副款不再返货，过时不好销，款式杂乱不好管理季末清清货时间：：约在在入季季前两两周开开始，，但具具体要要视存存货多多少而而定推广管管理种类做法作用减价折扣

将部分或全部货品用减价(折扣)的方法进行销售

由于价格下降，可以吸引大量顾客当某样货品的存货过多或季节转换时，可用此法进行清货

重点推介有部分款式会有大量货品推出并有海报配合宣传作重点推介销售，但此类货品的价格会保持原价由于有海报配合及有大量的货品推出，会作出比较大的销售气势，容易吸引客人购买可以吸引顾客之余，更能在不影响利润的情形下提高销售

赠送或换购礼品在本公司购买任何货品加一定的金额可以获得礼物一份在本公司购物满一定金额加一定金额可以获得礼物一份

由于有换购礼物作宣传，对顾客有一定的吸引作用，可以帮助提高货品销售量

推广期期间注注意事事项人手---人人手安安排要要得当当，分分工要要合理理(例例：收收款要要找有有经验的的同事事负责责)气氛---推推广活活动是是否成成功，，很大大一部部分的的原因因在于于我们们所营造造的推推广气气氛是是否足足够，，所以以在推推广期期间，，我们除除了陈陈列的的配合合之外外，货货场同同事也也要多多向客客人作推推介营营造推推广气气氛看场---由由于推推广原原因货货场的的客流流量会会比平平常增增多，，所以以看场工工作一一定要要做好好，以以免造造成不不必要要的损损失促销管管理控制失失货方方法

人人手手安排排（做做好各各个区区域人人员安安排））

交交接接工作作

帐帐目目清晰晰（报报表））

安安全全隐患患店铺管管理卖场管管理财务管管理卖场管管理提供一个个舒适、、明快的的购物环环境，不不仅能吸吸引顾客客乐意光光临本店店，同时时也能使使工作人人员保持持良好的的心情，，更大程程度的发发挥积极极性、创创造性卖场环境境

店铺铺灯光音音乐乐

店店员形形象

价价格牌牌

店店内卫卫生

店店内设设备

店店面安安全店堂管理理

卖卖场布局局

货货品陈列列

POP海海报陈列列

模模特陈列列

橱橱窗陈列列卖场管理理产品陈列列良好的陈陈列效果果有助提提高店铺铺的形象象，增加加专卖店店生意及及给顾客客留下良良好的印印象。财务管理理公司建立立内部资资金调剂剂中心，，对专卖卖店的销销售货款款实行统统一开户户、统一一结算、、统一管管理、统统一调度度。专卖卖店的销销售货款款必须按按公司规规定，于于销售当当日及时时存入公公司指定定银行的的专用存存款账户户，五天天以内转转入公司司的基本本账户。。专卖店店无法及及时存银银行的销销售货款款，5000元元以下的的由专卖卖店自行行保管，，超过5000元由公公司财务务部视情情况处理理。每天9时时30分分以前专专卖店应应将前一一天的销销售日报报表、销销售流水水收款单单报送或或传真给给公司财财务部。。财务管理理

单单据收集集

做做帐﹡总总帐﹡分分类帐（小仓帐帐及卖场场帐）

盘盘点单据收集集

列列示需收收集的单单据﹡与卖场之之间的商商品出库库单、入入库单﹡公司尚未未处理的的有经办办人签名名确认的各种原原始单据据、各类类盘点表表等

各各类单据据必须分分类管理理﹡已入账账的与未未入帐的的﹡公司尚未未处理的的各类单单据需单单独保管管﹡月末盘点点报表按按月收集集保管单据收集集帐务处理理要求：店长务必必每天对对店铺所所有货品品做详细的进进销存报报表（也也可安排排专人负责，如如小仓帐帐由仓务务员负责责），要求帐帐帐相符、、帐实相相符。销售报表表编制的的要求真实可靠靠反映充分分清晰明了了编报及时时财务管理理销售日报报表店名：年月月日日填表：复复核：销售周报报表店名：年月月日日填表：复复核：销售月报报表店名：年月月日日填表：复复核：补货明细细表店名：年月月日日填表：复复核：店名：年月月日日填表：复复核：退货明细细表

准准备阶段段﹡准备好好盘点表表，计算算器等﹡给所有货架架编号，并按按货架进行人人员分配盘点

实施施阶段按货架秩序，，清点每一件件商品，将商商品码记录在在盘点表上，，加总每个货货架商品总和和后，将盘点点表放于该货货架上，以备备复查，封箱箱商品需打开开重新复点盘点

后续工工作﹡配合复点工工作，如遇误误差仔细再点点，将盘点总总数结出，与与帐薄核对盘点盘点表店名：年月日日填表：复复核核：盘赢盘亏报告告表店名：年月日日填表：复复核核：损益表店名：年月日日填表：复复核核：个人销售月报报表姓名：年月日日填表：复复核核：个人销售统计计表店名：年月日日填表：复复核核：结束束9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。2023/1/72023/1/7Saturday,January7,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。2023/1/72023/1/72023/1/71/7/20232:15:20PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。2023/1/72023/1/72023/1/7Jan-2307-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。2023/1/72023/1/72023/1/7Saturday,January7,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。2023/1/72023/1/72023/1/72023/1/71/7/202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。07一一月月20232023/1/72023/1/72023/1/715、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月232023/1/72023/1/72023/1/71/7/202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/72023/1/707January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2023/1/72023/1/72023/1/72023/1/79、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。2023/1/72023/1/7Saturday,January7,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。2023/1/72023/1/72023/1/71/7/20232:15:20PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。2023/1/72023/1/72023/1/7Jan-2307-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。2023/1/72023/1/72023/1/7Saturday,January7,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。2023/1/72023/1/72023/1/72023/1/71/7/202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。07一一月20232023/1/72023/1/72023/1/715、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月232023/1/72023/1/72023/1/71/7/202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/72023/1/707January