业务管理及人员管理知识手册

业务人员生存手册Contents二十六大定律困惑一生存定律定律1：只要你有做营销的强烈意志，即使你没有任何营销知识和技能，也能生存下去。——训练、装备，再加上求生意志，你就能征服遇到的一切障碍，就能生存。不管遇到什么问题，“生存态度”是极为重要的。——对于各种问题和困难事先都要有所准备，不管是精神上的，还是实际上的，都可以为你以后采取“习惯性行为”准备。二业绩定律定律2：普通业务员把客户视为上帝，优秀业务员让客户把他当财神供起来。客户之所以经销或购买你的产品，是因为你能让他的利益最大化。无论你如何小心饲候客户，可能离客户利益最大化的需求都相去甚远。

要让客户明白：(1)让你经销我的产品，是给你赚钱的机会(2)我们要么成为战壕战友，要么成为同行对手

你卖的是一枚鸡蛋还是一个“蛋生鸡，鸡生蛋”的养殖事业，

——值钱的不是那枚鸡蛋，而是你对鸡蛋的独特认知。

二业绩定律业务员的任务不是解决你自己的问题，而是解决你的客户的问题——因为客户需要你，企业才需要你。

定律3：只要帮助客户把产品卖出去了，你的产品也随之卖出去了。二业绩定律定律4：业绩产生于机会，要做业绩，先找机会。想用最小的代价作出做大的业绩，必须要有足够的洞察力去发现别人没有发现的机会，这就是所谓的蓝海。做业绩就像打仗攻城一样，打开一个缺口，整座城池都是你的。而机会就是整座城池的缺口。

二业绩定律定律5：让工作既能产生销量，又能产生未来销量，那么你的业绩才会让人追不上。如果你脑子里每天想的是如何完成当月的销量任务，那么你的工作可能是透支未来销量，你只会走下坡路。

如果你做的是对销量持续增长有贡献的工作，每一项工作都能产生“增量”，每个月的销量都会在上月销量基础上不断递增。

三升职定律定律6：选择一个快速增长的公司，比选择一个声名显赫的公司更重要。声名显赫的公司：没有任何人是不可或缺的，包括你自己。

千疮百孔的企业：除非你能掌控这家公司，否则你挽救不了这家公司的命运。

快速成长的企业能够不断产生新职位，企业的高速发展必然带动你高速进步。

无论是大企业还是小企业，只要没有增长，你的升职就只有下列途径：第一，上司退休一一如果上司比你还年轻，你就更倒霉。第二，等待上司犯错误——上司可能比你还小心翼翼。第三，等待上司高升——上司可能比你还犯愁。

三升职定律定律7：跟着一个快速升职的上司，你也能快速升职。要学会选择上司。上司升职了，你才有机会接班。更重要的是，一个快速升职的上司一定有绝招。跟着上司耳闻目睹，也许你也能学几招升职“秘笈”。毕竟，最重要的培训是上司对你的同化。

三升职定律定律8：最好不要用业绩来证明自己的能力，要用影响力。聪明人只用业绩来验证自己的能力，而不是证明自己的能力。聪明人靠影响力获得上司认同。什么是影响力?——就是你还没干，上司就认为你行。三升职定律定律9：选择择有增长潜力力的市场，比比选择好市场场更重要。与选择企业、、上司同等重重要的是选择目标市场场。最佳目标市场场应该是“有有基础，没销销量”的潜力力市场，三升职定律定律10：如如果你多次跳跳槽还没有解解决职业生涯涯的问题，不不妨试试“跳跳行”。老板喜欢的是是讲机会的人人三升职定律定律11：如如果你只会抓抓老鼠，充其其量只是一只只好猫；如果果你善于总结结抓老鼠的经经验，就可以以成为猫的领领导。只做业绩，不不会总结的业业务员只是一一个优秀业务务员。所谓领导，就就是一个“经经验批发商””，把优秀业业务员的经验验总结出来，，然后全面推推广变成大家家的经验。领导与业务员员的差别在于于：——业务员会会解决问题，，领导则善于于总结经验；；——业务员善善于解决个别别问题，领导导则善于解决决普遍问题。。三升职定律定律12：三三年不升职，，要么换市场场，要么跳槽槽。一个人对一个个市场的激情情不会超过三三年，超过三三年时间就会会产生“审美美疲劳”———对问题视而不不见，被问题题所同化。同样，当你自自认为对市场场最了解的时时候，却是““不识庐山真真面目，只缘缘身在此山中中”。三年内都没有有解决的问题题，不要指望望以后能够解解决。三升职定律定律13：领领导思维比业业绩更重要。。升职最关键的的是要有上司思维或老老板思维。业务员思维是是：老板给我我多少钱，我我就干多少活活。老板思维是：：你干多少活活，我就给你你多少钱。四成功定定律定律14：：成功功的机机会属属于那那些拥拥有““永远远的正正向思思维””的人人。什么是是正向向思维维？——所所谓正正向思思维，，就是是看到到困难难的时时候，，一定定要看看到机机会。。抓住住了机机会，，困难难可能能就消消失了了。到底是是好市市场问问题多多还是是差市市场问问题多多？？？四成功定定律定律15：：如果果你是是个幸幸运的的“倒倒霉蛋蛋”，，那么么你可可能““被迫迫成功功”。。生物学学家的的研究究已经经证明明：动动物在在遇到到危险险时，，才能能作出出超出极极限的的发挥挥。生物学学家的的结论论是：：成功属属于““倒霉霉蛋””。四成功定定律定律16：：有效效工作作比勤勤奋工工作更更重要要。很多人人的勤勤奋只只是因因为做做了太太多无无效的的事。。人可以以分为为两类类：一一类创造价价值，另一一类制造成成本。勤奋工工作也也许只只会制制造成成本，，有效效工作作才会会创造造价值值。对对那些些总是是风尘尘仆仆仆地跑跑市场场的业业务员员，只只是““对中中国交交通事事业作作出了了贡献献”，，对企企业却却是在在制造造成本本。四成功定定律定律17：：拥有有“常常理””而不不只是是“常常识””，才才能让让你脱脱颖而而出。。常识是是“公公共知知识””，““l+l=2””就是是常识识。常识只只是让让你成成为正正常人人，不不会产产生竞竞争力力。常识会会让你你走进进“合合成谬谬误””的陷陷阱。。最典典型的的合成成谬误误就是是“丰丰收悖悖论””：有效的的营销销往往往是““出乎乎意料料之外外，又又在情情理之之中””，这这要靠靠“常常理””的推推导。。“消费费者要要买便便宜的的东西西”是是常常识，，而常常理却却是““消费费者要要买占占便宜宜的东东西””。四成功定定律定律18：：如果果你不不能独独立完完成任任务，，一定定要学学会搬搬救兵兵。当员工工，要要学孙孙悟空空搬救救兵的的本事事；当领导导，要要学观观世音音在关关键时时刻出出手当当救兵兵。谁是你你的救救兵?你的上上司、、同事事，也也可以以是你你的朋朋友、、恩师师。什么时时候搬搬救兵兵?一定要要到最最关键键的时时候。。四成功定定律定律19：：如果果你受受过很很多培培训仍仍然进进步缓缓慢，，不妨妨试试试培训训别人人。接受培培训是是效率率最低低的学学习方方式之之一，，而培培训别别人才才是效效率最最高的的学习习方式式。要让别别人听听明白白，你你必须须比别别人更更明白白！四成功定定律定律20：：每隔隔三年年，全全面升升级知知识结结构。。在这个个快速速变化化的时时代，，当一一种做做法被被总结结成经经验，，那么么它已已经或或正在在过时时。随时准准备““清零零”，，快速速更新新自己己的知知识系系统，，是在在营销销界““永葆葆青春春”的的不二二法门门。四成功定定律定律21：：职业业生涯涯战略略，就就是要要做未未来不不后悔悔的事事。战略不是不不关心现在在，而是让让现实的事事具有未来来意义。如果你不知知道现在应应该做什么么，不妨采采用倒推法法，按照你你对未来的的期望，倒倒推现在应应该做什么么。五职场定律定律22：：永远不要要说自己老老东家和老老上司的坏坏话，哪怕怕他们真的的一无是处处。人性的弱点点就是“高高估自己，，低估别人人”，这是是烦恼的根根源。定律23：：永远只给给上司提供供选择题而而不是问答答题。上司之所以以需要你，，不是为了了让你给他他出难题，，而是为了让让你帮助解解决难题。。五职场定律定律24：：最好不要要发牢骚，，即使提意意见也要保保持“建设设性心态””。业务员的职职责就是通通过你的努努力弥补产产品的缺陷陷牢骚是一种种不健康心心态，或者者叫消极心心态。上司通常喜喜欢以建设设性心态面面对问题的的人，建设设性心态就就是“正视视现实，立立足于解决决问题”。。所以，遇遇到问题要要多提建议议，少发牢牢骚。五职场场定定律律定律律25：：学学会会管理理上司司和和总总部部职职能能部部门门。。老板板不不怕怕花花钱钱，，而而是是怕怕花花出出去去的的钱钱收收不不回回来来，，投投入入没没有有产产出出。。向上上司司和和职职能能部部门门申申请请政政策策时时让让其其看看到到““万万事事俱俱备备，，只只欠欠东东风风””五职场场定定律律定律律26：：要要综综合合评评价价自自己己的的收收入入，，并并不不断断创创造造收收入入增增长长空空间间。。GE前前总总裁裁曾曾经经说说过过，，一一个个人人的的工工作作有有两两项项收收入入：：一一项项是是现现在在的的收收入入，，另另一一项项是是未未来来的的收收入入。。现在在的的收收入入是是薪薪水水，，未未来来的的收收入入是是挣挣钱钱的的本本事事。。未未来来的的收收入入比比现现实实的的收收入入更更重重要要。。忠忠告告：：作作为为一一名名业业务务员员，，如如果果你你不不够够专专业业，，应应该该足足够够聪聪明明；；如如果果你你不不够够聪聪明明，，应应该该足足够够谦谦虚虚；；如如果果你你不不够够谦谦虚虚，，应应该该足足够够勤勤奋奋；；如如果果连连勤勤奋奋也也不不够够，，就就不不要要干干营营销销。。五职场场定定律律Contents二十十六六大大定定律律困惑惑当寂寞和孤独与你长久相伴，当疲劳与厌倦让你丧失激情，当消极情绪渗入你的大脑神经，当病魔袭击你曾经健康的身躯......“楚歌”四起之时，你是否捞到了“突围”之路？一、、寂寂寞寞与与孤孤独独白天天忙忙忙忙碌碌碌碌，，晚晚上上寂寂寞寞难难处处。。不不是是看看电电视视就就是是打打麻麻将将，，要要不不就就是是望望着着天天花花板板发发呆呆。。白白天天想想工工作作，，晚晚上上想想亲亲人人。。这这是是营营销销人人的的真真实实生生活活写写照照。。如如果果工工作作压压力力过过大大，，困困难难过过多多，，寂寂寞寞可可能能变变成成孤孤独独。。孤孤独独会会让让人人产产生生无无助助、、绝绝望望的的情情绪绪。。一、、寂寂寞寞与与孤孤独独常见见做做法法一一：：营营销销人人排排遣遣寂寂寞寞与与孤孤独独的的做做法法不不外外乎乎：：1、、喝喝酒酒排排遣遣。。2、、扑扑克克、、麻麻将将娱娱乐乐。。3、、侃侃大大山山。。4、、夜夜生生活活。。常见见做做法法二二：：有有些些待待业业的的业业务务员员集集中中在在一一家家宾宾馆馆或或招招待待所所住住宿宿，，同同行行之之间间既既相相互互交交流流又又相相互互““污污染染””。。一、寂寞与孤孤独推荐做法一：：企业要及时向向业务员传递递公司情况，，给业务员归归属感，让业业务员有牵挂挂感。具体做做法有：第一、群发短短信或建立内内部信息平台台。第二、创办内内部刊物。第三、老总每每天向一名业业务员打一个个电话。一、寂寞与孤孤独推荐做法二：：企业要尽可能能地不让业务务员跑单帮。。如果有2名名以上的业务务员，一定要要“集中住宿宿，集中吃饭饭”。这样既既有家的感觉觉又便于管理理、交流。一、寂寞与孤孤独推荐做法三：：业务员要在目目标市场建立立“职场圈、、生活圈”第一，进入当当地的主流营营销圈，参加加当地营销圈圈举办的沙龙龙。第二，与各名名企业常驻当当地业务员建建立联系，通通过与优秀企企业的代表接接触交流，学学习优秀企业业的经验。第三，与当地地大学的营销销院系建立联联系。大学生生非常愿意与与企业建立联联系。一、寂寞与孤孤独推荐做法四：：白天工作，晚晚上充电。充充电方法有：：第一、记日记记。把每天的的工作和感想想记录下来，，日积月累就就是进步。第二，读书。。每到一地，，随手买一本本杂志。第三，通过网网络或电话与与公司其他业业务员交流。。第四，找一个个随时能够请请教的“老师师”，以备遇遇到问题时求求救。二、疲劳与厌厌倦疲劳生理疲劳叫疲疲劳，心理疲疲劳叫厌倦。。疲劳会削弱弱人的心智能能力，使你对对一切都漠不不关心，产生生一种“我不不在乎”的感感觉。用力过过度或劳神过过度都会导致致疲劳，一些些心理因素也也会导致疲劳劳，如无望、、缺乏目标、、不满、受挫挫、厌倦等。。这个时候，，治愈疲劳的的首选方法就就是休息。当当疲劳已经影影响到你的精精神及生理能能力时，你能能感觉出来。。如果你意识识到情况危急急，多半会振振作精神继续续前进。精神神上引起的疲疲劳有时可以以通过行为的的改变来克服服，或者可以以进行一些不不太剧烈的运运动，或者去去和别人谈话话交流。二、疲劳与厌厌倦推荐做法一：：第一，有规律律地工作和生生活，尽可能能不要透支体体能。无论工工作多忙，事事情多紧急，，一定要确保保休息时间。。当体能不支支时，不要强强行工作。第二，尽可能能少地参加夜夜生活。二、疲劳与厌厌倦推荐做法二：：如果身体已经经透支而又不不得不工作，，不妨采取下下列办法：第一，自我暗暗示，闭目暗暗示自己。第二，物质刺刺激，如洗冷冷水脸来刺激激，喝可乐、、吃辣椒来提提神等。第三，快速补补充能量。如如服用葡萄糖糖或氨基酸口口服溶剂化物物，这两种种物质可以快快速被人体吸吸引，快速补补充能量。另另外喝功能性性饮料（如红红牛）、打点点滴，也很有有效。二、疲疲劳与与厌倦倦厌倦重复和和单调调是产产生厌厌倦情情绪的的两大大原因因，随随之而而来的的是失失去对对工作作的兴兴趣，，心理理感到到紧张张、焦焦虑和和沮丧丧，这这个时时候特特别容容易灰灰心丧丧气，，看不不到解解脱的的希望望。由于长长期处处在单单调、、重复复的工工作中中，职职业的的挑战战性降降低，，工作作不再再具有有愉悦悦感，，激情情减退退，产产生厌厌倦。。由于业业务员员长年年离家家，长长期随随寂寞寞和孤孤独，，不能能很好好地解解决恋恋爱、、夫妻妻生活活、孩孩子教教育抚抚养、、父母母孝道道等家家庭和和生活活上的的问题题，业业务员员产生生焦虑虑和厌厌倦。。二、疲疲劳与与厌倦倦推荐做做法：：第一，，尽可可能能实行行团队队销售售，让让业务务员置置身于于一个个群体体，加加强交交流是是解决决厌倦倦的有有效方方法。。第二，，业务务员定定期““调防防”，，尽可可能不不让业业务员员在一一个区区域工工作三三年以以上，，否则则，业业务员员一定定会产产生““审美美疲劳劳”，，使营营销工工作缺缺乏挑挑战性性。第三，，经常常让业业务员员“调调换工工作””，如如让跑跑通路路的业业务员员“调调换工工作””做终终端。。第四，，营销销不断断升级级，让让业务务员牌牌挑战战状态态，通通过挑挑战激激发业业务员员的激激情。。三、消消极情情绪与与身体体疾病病消极情情绪当业务务员是是从被被拒绝绝开始始的，，每一一次被被拒绝绝，都都是对对自信信心的的考验验。每每一次次被拒拒绝，，不可可避免免地会会产生生消极极情绪绪。业务员员在一一线拼拼命，，总部部却在在后方方找茬茬。市市场已已经火火烧眉眉毛，，管理理人员员却一一副没没有烧烧到自自己眉眉毛的的神态态。对手大大手笔笔的投投入，，公司司却无无动于于衷。。业务务员看看在眼眼里，，急在在心里里。月底快快到了了，销销售任任务却却只完完成一一半，，心里里急得得不得得了。。做销售售工作作，消消极情情绪的的诱因因无处处不在在，如如果不不是意意志特特别坚坚定，，很容容易产产生消消极情情绪。。及时发发现自自己或或同伴伴的消消极情情绪很很重要要。消消极情情绪的的最初初迹象象表现现为顺顺从、、安静静、很很少和和人交交流、、没有有胃口口、落落单。。处理理这种种情绪绪最好好的办办法是是消除除或者者直接接面对对引起起这种种情绪绪的生生理及及心理理上的的压力力。成功者者不是是没有有负面面情绪绪，而而是他他们关关于控控制负负面情情绪。。情商商高的的人，，一定定是关关于控控制情情绪的的人。。三、消消极情情绪与与身体体疾病病推荐做做法一一：自自我暗暗示法法。日本一一些企企业要要求业业务员员每天天出发发前，，一定定要对对着镜镜子中中的自自己，，嘴中中念念念有词词：““加油油！加加油！！不怕怕困难难！不不怕困困难！！”三、消消极情情绪与与身体体疾病病推荐做做法二二：集集体仪仪式法法。中国女女排队队员每每次暂暂停后后，六六名队队员一一定要要把手手搭在在一起起，含含一句句口号号，通通过一一种集集体仪仪式消消除消消极情情绪或或强化化积极极情绪绪。国国内企企业做做得比比较好好的是是中国国人寿寿，因因为寿寿险销销售是是一项项遭遇遇拒绝绝如同同家常常便饭饭的推推销工工作，，消极极情绪绪随时时随地地都会会产生生，如如果不不通过过集体体仪式式强化化，寿寿险推推销员员是很很难化化解消消极情情绪的的。三、消极极情绪与与身体疾疾病推荐做法法三：发发泄法。。当情绪低低落或压压力过大大时，经经常有想想大喊大大叫的感感觉。此此时，