世联前期策划报告整合模板二

项目战略与定位设计方案调整、确定阶段营销计划阶段营销总结策略方案调整前期沟通前期策划项目定位物业发展前期策划报告之定位前期策划报告之物业发展建议、营销建议营销筹备营销策略执行方案销售执行报告筹备实战合作公司确定沟通执行预热价格促销方案开盘推动调整100%销售销售总结项目策划工作基本流程客户积累销售筹备与开盘项目跟进

销售前项目服务流程产品定位及创新；服务前提：基本经济指标确定世联服务：市场研究；客户研究；发展战略建议；项目定位;阶段目标：项目市场定位；为设计提供物业发展建议物业亮点设计建议；服务前提：进入方案设计阶段世联服务：总体规划建议；户型平面建议；产品创新深入建议；建筑细部建议;阶段目标：确定最佳方案服务前提：定位与产品确定世联服务：总体营销推广策略；形象定位；卖场、展示规划；推广计划;阶段目标：确定销售目标销售目标确定；提交销售执行报告前期定位第一阶段产品设计第二阶段营销计划第三阶段销售准备第四阶段销售服务前提：达到执行报告要求世联服务：销售人员培训；销售资料准备；………阶段目标：积极筹备临门一脚提交价格策略报告销售团队到位；定位的思路与流程定位的思路与流程目标构建问题选择模型战略与定位目标构建问题选择模型战略与定位目标目标沟通目标沟通会我们对目标的理解+目标通常包括：较高的价格较快的速度（收益安全）建立市场影响力目标构建问题选择模型战略与定位构建问题：

我们采用S-C-Q结构化分析方法我们应该怎么办我们如何实施解决方案该方案是否正确为什么没能奏效情境（Situation）（公认事实）冲突（Complication）（推动情境发展并引发矛盾的因素）疑问（Question

）(分析存在的问题)需要完成某项任务存在某个问题存在某个问题采取了某项行动发生了防碍我们完成任务的事情知道解决的方法有人提出一项解决方案行动未能奏效资料来源：世联模型通过S-C-Q基本结构的的分析我们们确定了界界定问题的的分析模型型资料来源：：世联模型型？R1非期望结果果——由特定情境境导致的特特定结果R2期望结果——不喜欢某一结果，想得到其它结果S=情境C=R1,R2Q=如何从R1到R2情境与冲突突通过3C(strategicthreeCs)

分析析描述客户营销战略：：

为满足足客户需求求，在竞争争中获取最最优的有利利差异政治/法律律环境市场环境技术环境社会/经济济环境项目/企业竞争市场战略本本质上市处处理三个要要素之间的的关系：消消费者、竞竞争和项目目（企业））环境分析政策法律环环境影响因因素（例如别墅墅、投资型型物业、二二手房等））市场环境市场发育水水平市场所处阶阶段区域或类型型物业供求求关系区域或类型型物业价格格水平及价价格上涨幅幅度区域或类型型物业销售售速度区域或类型型物业产品品水平等与项目条件件对应，经经过条件的的仔细筛选选，可以得得到由特定情境境导致的特特定结果（（非期望结结果），对照目标标，明晰冲冲突，提出问题目标构建问题选择模型战略与定位3C战略3C综合匹配分分析得到最最优化的战战略可以导致期期望结果成功的市场场营销战略略应具备以以下特点：：1.明确的的市场定位位2.项目优优势与市场场需求之间间的相互呼呼应3.相对于于竞争，在在商业成功功关键因素素上有出色色的表现客户项目/企业竞争营销战略：：

为满足足客户需求求，在竞争争中获取最最优的有利利差异项目分析针对一个地块的价值要素素包括：地段要素——地段/片区认知度度/周边配套（（商业/教育）/交通等（可可总结为便便利性/成熟度/知名度）环境要素——自然环境/四至景观/社会人文环环境（噪音音）等（可可判定资源源的程度：：稀缺、良良好还是匮匮乏）地块要素——地形地地貌/规模/技术经经济指指标等等（可可判断断产品品的可可发挥挥空间间）开发商商要素素——目标/开发商商品牌牌/可利用用资源源等项目分分析面面对目目标找找出可可能的的定位位方向向客户分分析客户细细分的的标准准包括括：社会会经济济因素素（社社会阶阶层（（职业业、支支付能能力））、家家庭生生命周周期阶阶段（（置业业次数数）））人口口统计计因素素（年年龄、、收入入、性性别））地理理因素素客户偏偏好包包括：：生活活经验验（空空间观观念、、行为为模式式）心理理因素素（生生活方方式、、性格格特点点）价值值观（（消费费观念念、价价值取取向））客户细细分与与客户户偏好好对应应与项项目特特征进进行匹匹配寻寻找或或识别别市场场机会会1、可衡衡量性性2、足量量性3、可接接近性性4、差异异性5、行动动可能能性有效的的细分分市场场特征征替代品品：普通商商品房房、经经济适适用房房等潜在的的竞争争对手手：来自项项目运运作的的不同同阶段段的竞竞争对对手（（我们们将房房地产产项目目分为为不同同的阶阶段，，包括括前期期策划划阶段段、建建筑施施工阶阶段、、销售售阶段段）企业间间的竞竞争：：与自己己在同同一阶阶段的的竞争争对手手潜在竞竞争对对手替代品品土地、、建造造商、、材料料商房屋的的购买买者项目之之间直直接竞竞争房地产产开发发企业业的行行业特特点决决定了了在不不同的的竞争争阶段段，企企业关关注的的重点点不同同竞争分分析（（波特特5力力竞争争模型型）竞争分分析竞争对对手分分析：：竞争争对手手锁定定（基基于区区域、、基于于项目目特征征、基基于客客户））竞争争程度度（供供求关关系、、技术术更新新、营营销强强度））竞争争机会会（竞竞争对对手的的优势势和局局限、、竞争争对手手的弱弱点、、市场场空隙隙）竞争面面向目目标寻寻找最最有利利的机机会3C战战略与与市场场环境境不同的的市场场环境境导致致不同同的思思考方方式导导出战战略例如：：发育不不完善善的初初级市市场——项目先先导，，以项项目条条件为为优先先，以以市场场细分分和产产品领领先引引导市市场，，获取占占位优优势完全竞竞争市市场而而供求求关系系相对对平衡衡——客户先先导，，以满满足客客户需需求的的产品品获取高高收益益完全竞竞争市市场供供大于于求竞竞争激激烈的的市场场——竞争先先导，，以有有利的的竞争策策略使使自己己立于不不败之之地市场竞竞争战战略工工具（（竞争争先导导）识别竞竞争者者分析竞竞争者者选择竞竞争者者市场竞竞争战战略模模型市场领领先者者战略略扩大总总市场场保护市市场份份额扩大市市场份份额市场追追随者者战略略仿制者者（counterfeiter）：：完全全复制制紧跟者者（cloner）：紧紧跟着着模仿仿领先先者的的产品品、分分销和和广告告，等等等。。模仿者者（imitator）：模模仿者者在某某些事事件上上仿效效领先先者，，但在在包装装、广广告、、价格格上又又有所所不同同。改进者者（adapter）：改改变者者接受受领先先的产产品，，并改改变或或改进进它们们。市场补补缺者者战略略在补缺缺中关关键概概念是是专业业化市场挑挑战者者战略略确定战战略目目标和和竞争争对手手选择一一个进进攻战战略正面进进攻、、侧翼翼进攻攻、包包围进进攻、、迂回回进攻攻、游游击进进攻选择特特定的的进攻攻战略略STP战略略工具具（客客户先先导））细分市市场Segmentation选择目目标市市场Targeting定位Positioning偏好客户群一二三四一二三四细分市市场选择目目标市市场STOW内部因因素外部因因素SWOT分析SWOT战略工工具（（项目目+环境+竞争））SWOT分分析的的价值值要素素S/W（优势势/劣势））的价价值要要素地段要要素环境要要素地块/产品要要素开发商商/项目要要素前两个个为被被动性性要素素，后后两个个为主主动性性要素素具体地地说，，针对对一个个地块的价值值要素素包括括：地段要要素——地段/片区认认知度度/周边配配套（（商业业/教育））/交通等等（可可总结结为便便利性性/成熟度度/知名度度）环境要要素——自然环环境/四至景景观/社会人人文环环境（（噪音音）等等（可可判定定资源源的程程度：：稀缺缺、良良好还还是匮匮乏））地块要要素——地形地地貌/规模/技术经经济指指标等等（可可判断断产品品的可可发挥挥空间间）开发商商要素素——目标/开发商商品牌牌/可利用用资源源等针对一一个即即将销销售的的项目与地块块的主主要差差别在在于增增加了了产品品因素素：产品因因素——产品/户型/自身配配套/昭示性性等对于一一个大盘的的后续续阶段，，需要要增加加项目目要素素的判判断：：项目要要素——口碑/人气/项目知知名度度/客户群群体/前期售售价/前后产产品差差异性性/物业管管理等O/T（机会会/威胁））的价价值要要素宏观要要素——经济形形势（（宏观观政策策）/重大城城市变变革中观要要素——行业形形势（（一、、二、、三级级市场场）/城市规规划（（交通通、市市政配配套、、开发发重点点、热热点等等）微观要要素——市场竞竞争（（片区区、楼楼盘、、户型型）/客户流流向通常对对于销销售中中后期期的项项目，，宏观观要素素相对对失效效；反反之，，对于于一个个远期期的大大盘，，微观观要素素相对对次要要。►观点的的判定定很重重要，，它是是我们们作出出策略略方向向的基基础。。►在分析析的过过程中中，我我们强强调尽尽可能能多地地去考考虑优优势和和机会会，尤尤其是是必须须抓住住核心心优势势和大大机会会——这是我我们““挖掘掘物业业价值值”的的要旨旨所在在。既是机机会又又是威威胁，，既是是优势势又是是劣势势SWOT分分析我们的的战略略发挥优优势，，抢占占机会会利用机机会，，克服服劣势势减少劣劣势，，避免免威胁胁发挥优优势，，转化化威胁胁优势S机会O威胁T劣势W战略选选择战略方方向的的决策策模型型项目属属性客户需需求案例借借鉴竞争同类型型项目目借鉴鉴在市场场中的的地位位目标构建问题选择模型战略与定位战略与与定位位战略形形成客户定定位产品定定位属性定定位形象定定位价格定定位偶得客客户群群游离客客户群群重点客客户群群核心客客户群群客户群群1客户群群2客户群群3客户群群4物业类类型、、产品品组合合、户户型……物业发发展建建议物业发发展建建议的的出发发点需要说明的是是：我们给出的不不是具体的设设计方案，我们给出的是是能形成价值值点和竞争力力的因素（市场接受的的产品特征和和驱动客户购购买的因素））原则：一切均均基于CVA“竞争的价值增增加”(CompetitionValueAdded)物业发展建议议的考虑因素素市场竞争性地块价值的发发掘利用客户价值的增增加物业发展建议议的考虑因素素市场竞争性：：基于市场产品品水平调查统统计分析（空空间尺度、、户型、建筑筑园林风格、、配套水平和和数量、配置置水平统计表表），提出具具有竞争优势势的方向；客户价值的增增加：客户价值分析析基于客户价值值分析（客户户价值取向、、生活方式、、空间观念、、行为模式分分析表），提提出客户满意意方案；地块价值的发发掘利用：基于地块价值值分析和规划划价值分析提提出设计增值值方向房地产项目价价值构成有形的价值使用价值的范范畴属于物质层面面的是可以物化的的可以进行竞争争性比价的无形的价值属于精神层面面是不能物化的的难以复制的是可以自我定定价的产品品牌价值构成地段价值产品价值服务价值品牌价值人文价值通达价值外部配套产业价值自然景观社会认知经济指标规划设计内部配套建材设备创新价值基本物业VIP服务个性化服务企业品牌场所精神项目精神有形价值无形价值项目外部（社社会）配套价价值交通价值产业价值自然景观资源源社会认知价值值房地产项目价价值构成交通便利性与与可达性例如：玉渊潭潭，昆玉河边边的项目商务、或某些些产业的支持持，例如：亦亦庄、CBD生活配套、医医疗环境、教教育环境等社会心理对地地段的潜在认认同，例如：：天竺与南城城地段价值产品价值服务价值品牌价值人文价值项目基本经济济指标价值规划设计价值值项目内部配套套价值产品硬件配置置价值建筑创新价值值房地产项目价价值构成项目楼座与绿绿地、配套的的位置，对景景观朝向的利利用建筑材料、设设备配备的品品质与档次会所、社区内内商业、学校校等容积率、绿化化率风格或户型设设计的改良与与创新地段价值产品价值服务价值品牌价值人文价值基本物业管理理服务的价值值增值的VIP服务价值个性化服务价价值(菜单式装修、、个性化服务务）房地产项目价价值构成企业品牌产品品牌信心的树立、、质量的保证证同一个企业品品牌不同产品品线的产品形形象价值地段价值产品价值服务价值品牌价值人文价值场所精神项目精神（（往往通过符符号来表达））房地产项目价价值构成城市、社会、、人文历史赋赋予项目所在在地段的文化化特性例如：什刹海海、长城人：开发者、设计计者、居住者者、以及其他他有社会影响响力的项目参参与者事：论坛、发布会会、获奖物：建筑、文化展展览、收藏馆馆地段价值产品价值服务价值品牌价值人文价值物业发展建议议的构成要素素规划布局建筑平面建筑空间形象象园林配套、配置标标准经济指标分析析整体形象产品类型建议议空间布局建议议交通组织启动区选择与与分期开发建建议细节优化户型面积与户户型配比户型设计建议议户型价值点建建议建筑风格建筑外立面建建议建筑材质建议议风格建议景观设计要点点展示建议会所功能配套设施装修标准物业管理要点点服务和附加值值赠送人性化细节社区服务清远项目物业业发展建议9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。04:40:1504:40:1504:401/7/20234:40:16AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2304:40:1604:40Jan-2307-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:40:1604:40:1604:40Saturday,January7,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2304:40:1604:40:16January7,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。07一一月20234:40:16上午午04:40:161月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月234:40上上午1月-2304:40January7,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/74:40:1604:40:1607January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。4:40:16上午午4:40上午午04:40:161月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。04:40:1604:40:1604:401/7/20234:40:16AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2304:40:1604:40Jan-2307-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。04:40:1604:40:1604:40Saturday,January7,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2304:40:1604:40:16January7,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。07一月月20234:40:16上上午04:40:161月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月234:40上午午1月-2304:40January7,202316、少年十十五二十十时，步步行