促销实战sp课件

促销策划与管理促销是市场竞争过程中的一把利剑。市场锋线的促销，作用在于对产品施加推力，使产品能够更快地进入市场和扩大市场。我们看到，在市场上并非每一个公司都做广告，但是每一个公司都无一例外地开展促销。所以，在我们执行市场侵略任务时，不能忘记使用这一有力武器。

从全球的广告与促销对比中看，促销费用的增长率至少比广告费用的增长率高出三个百分点。以美国为例，在1980年的促销费用为490亿美元，到了1986年其费用已达1020亿美元，促销与广告的费用之比约为64：36。到了1991年，促销费用更占整个市场推广费用的3/4，即75%左右。

促销活动之所以有这么大的开支，是因为人们都看好这一销售形式并得益于最后效果。企业乐意为立竿见影的效果付出。

第一章简介SP第一节：促销的概念及特征一、促销的概念SP是英文SalesPromotion的简称，译为销售促进。亦有人将其译为营业推广或销售推广。目前，人们习惯称为SP。狭义的解释为：在给定的时间和预算内，在某一目标市场所采用的能够迅速产生激励作用，刺激需求，达到交易目的促销措施。应注意：1.SP不是促销组合的全部。

2．SP不等同于广告。二、促销的特征

•1、促销是有一定时间和空间限制的对顾客购买行为的短程激励活动；

•2、促销是一种战术性的营销工具，而非战略性工具；

•3、促销是利益驱动购买；

•4、促销是追求结果的销售行为；

•5、促销对冲动性购买有效；

•6、促销不以营建品牌为宗旨；

•7、促销是“AIDA法则（注意—兴趣—欲望—行动）”的体现；

•8、促销是在价格杠杆上跳动的芭蕾，尽管千姿百态，但离不开价格利益；

•9、促销就是为了扩大销量而使用的方法；

•10、促销是一种市场竞争手段；•11、促销注重行为，强调消费者和经销商的参与；

•12、促销不是变相广告。

•13、促销可以破除“购买习惯”，它是促成第一次购买的好工具；

•14、促销的目的不是为了提高产品知名度，而是为了让顾客接受产品；

•15、促销的最高目标是使它自己成为购买首因，基本目标是至少成为购买的一个促动因素；

•16、促销工具多样性。三、80年代促销投资的八大主要范围1、会议30％2、广告信函17％3、赠品及激励16％4、POP（店头）陈列12％5、促销广告8％6、印刷品、视听及杂项8％7、商品展示6％8、折价券3％第二节SP的价值美国促销协会主席A·罗宾逊说过：“广告创造了有利环境后，SP就可以将商品推进到输送管中。”一、为什么SP的费用不断增长1、媒体价格高，SP相对低2、广告、公关有助于建立和巩固品牌形象，SP短线促销，立竿见影。3、产品差异小，消费者对价格敏感，SP通过让利能得到消费者认同4、能争取经销商支持与配合。5、易控制。二、销售促进的作用

1、缩短产品入市的进程

使用促销手段，旨在对消费者或经销商提供短程激励。在一段时间内调动人们的购买热情，培养顾客的兴趣和使用爱好，使顾客尽快地了解产品。

2、激励消费者初次购买，达到使用目的

消费者一般对新产品具有抗拒心理。由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍（对新产品一旦不满意，还要花同样的价钱去购买老产品，这等于花了两份的价钱才得到了一个满意的产品，所以许多消费者在心理上认为买新产品代价高），消费者就不愿冒风险对新产品进行尝试。但是，促销可以让消费者降低这种风险意识，降低初次消费成本，而去接受新产品。

3、激励使用者再次购买，建立消费习惯。

当消费者试用了产品以后，如果是基本满意的，可能会产生重复使用的意愿。但这种消费意愿在初期一定是不强烈的，不可靠的。促销却可以帮助他实现这种意愿。如果有一个持续的促销计划，可以使消费群基本固定下来。4、提高销售业绩

毫无疑问，促销是一种竞争，它可以改变一些消费者的使用习惯及品牌忠诚。因受利益驱动，经销商和消费者都可能大量进货与购买。因此，在促销阶段，常常会增加消费，提高销售量。

5、侵略与反侵略竞争

无论是企业发动市场侵略，还是市场的先入者发动反侵略，促销都是有效的应用手段。市场的侵略者可以运用促销强化市场渗透，加速市场占有。市场的反侵略者也可以运用促销针锋相对，来达到阻击竞争者的目的。6、带动相关产品市场

促销的第一目标是完成促销之产品的销售。但是，在甲产品的促销过程中，却可以带动相关的乙产品之销售。

比如，茶叶的促销，可以推动茶具的销售。当卖出更多的咖啡壶的时候，咖啡的销售就会增加。在20世纪30年代的上海，美国石油公司向消费者免费赠送煤油灯，结果其煤油的销量大增。

7、节庆酬谢，扩大产品影响

促销可以使产品在节庆期间或企业庆日期间锦上添花。

每当例行节日到来的时候，或是企业有重大喜庆的时候（以及开业上市的时候），开展促销可以表达市场主体对广大消费者的一种酬谢和联庆。

三、SP的局限不能建立品牌忠诚度不能换回衰退的销售趋势不能改变不被接受的产品命运第三节SP的分类一、按实施主体分类：推销人员SP

制造商SP消费者SP

经销商SP

零售商SP：直接针对消费者从实施主体来说，销售促进的对象是井然有序的。对制造商而言，其促销的对象有三个：即批发商、零售商、消费者；对批发商而言，其促销的对象有两个：即零售商、消费者；对零售商而言，其促销的对象只有一个；即消费者。由此看到，不同的市场主体，有着不同的促销目标，同时，也构成了不同层次的促销类型。

销售促进的关系方阵批发商零售商制造商零售商批发商消费者制造商批发商制造商消费者零售商消费者由促销的关系方阵可见，促销的类型可分为三种

1、一级SP：一级SP的特点：单层次促销

22制造商批发商零售商2、二级SP：制造商零售商消费者制造商批发商消费者批发商零售商消费者二级SP的特点：双层次促销23消费者批发商制造商零售商3、三级SP：三级SP的特点：三层次促销24二、按促销工具分类1、免费类Free——赠品、免费样品、印花2、优惠类Save——折价券、折扣优惠、退款优惠、自助获赠、以旧换新、合作广告。3、竞赛类Wins——销售商分销竞赛、销售人员竞赛、消费者竞赛与抽奖。4、组合类Mix——财务激励、联合促销、连锁促销、会员促销、其他SP。第四节SP与广告的关系

一、SP与广告的不同

1、广告传达信息，提供购买理由;；SP是“激励”，可以是金钱，商品，也可以是服务。

2、广告通常是“长程考虑”，目的是培养品牌忠诚度；促销是短期效果，限定一定的时间

3、广告是建立品牌形象；SP是销售增长

4、广告追求有形，无形价值；SP追求销售上的实质价值

5、作用不同，广告是提高知名度，确定品牌在竞争中的定位，建立品牌形象；

SP在于刺激消费，在为某一品牌改善配销上以及促成购买行为上比广告有效。

二、SP与广告的互补性促销的成功往往是SP和广告共同作用的结果，并非单独作用所致。二者合用效果更大。比如：胶卷广告与摄影大赛，食用油广告与烹饪大赛，旅游广告与征文大赛，化妆品广告与样品促销等。旅行社和宾馆，商店促销等。对于企业来说，最理想的方式就是用广告来攻占市场，建立知名度和忠诚度，用促销来刺激此消费，抵御对手的竞争，争取新客户，巩固老客户，在一定情况下，广告是铺垫，SP是必须的手段。案例介绍：第二章SP技术――促销工具

促销方式如执行工具，是企业改造市场、提高销售业绩的得力手段。这里着重介绍四大类销售促进（SP）的方式：

第一节免费SP指消费者免费获得赠给的某种特定物品或利益。这种活动刺激和吸引力最大。包括赠品、免费样品、赠品印花三种。一、赠品：

酬谢包装对象－消费者包装赠品诱因－免费邮寄赠品目的－缩短或接近品牌与消费者的距离

1、促销目标与适用场合转换品牌保持使用频率试用新产品，接受新品牌开辟新市场测试广告活动效果公司节庆时扩大影响2、常用方法1）酬谢包装是以标准包装的价格供给较标准包装更大的包装或者标准包装另附加商品来酬谢购买者。（食品，保健品，美容类产品多采用，如：维他命丸，番茄酱，生活早报－扩版不加价，维维豆奶－提质加量不加价）一般适用于现实消费者，对新产品或建立品牌形象作用不大。

2）包装赠品包括：包装内赠品伊利.rmvb

包装上赠品包装外赠品三星.doc

可利用的包装图片.jpg

图片.jpg对尝试购买特别有效，（适用于一般消费品）

3）邮寄赠品通过邮寄对消费者提供免费赠品或礼物的方法。3、操作难点及注意事项1）赠品选择易于了解具有吸引力挑选有品牌的赠品选与产品有关联的赠品赠品要有特点，个性突出赠品促销操作要点.doc2）法规及限制

注意安全，卫生，不能诋毁对手等。二、免费样品针对预期顾客，分发商品样品的促销方式

（越直接将样品送到消费者手中，赠送的效果就会越大）可口可乐1.rmvb1、适用场合差异性强，特点鲜明的产品，运用样品赠送效果最佳新产品上市广告前4－6周使用，效果独具新产品早期渗透，购买习惯确立，意见领袖的培养，提高劣势产品业绩等2、常用的方法实施“免费样品”促销，最主要的问题在于如何将将样品分送到目标顾客手中。其分送的方式一般有七种：

3、操作难点及注意事项·不是每个厂家都做的到，不是任何产品都适合·样品失窃问题严重·时机选择要慎重（铺货50％以上方可使用）·规格，分量要适中三、赠品印花指在活动期间，消费者必须收集积分点券，标签或购物凭证等这类证明，达到一定量时，则可兑换赠品；或消费者多次购买某种商品或多次光顾某家商店后，才可收集成组的赠品。蒙牛.rmvb1、应用场合·吸引反复不断的购买及持续购买，培养忠诚度

·

减少购买竞争者产品2、常用方法

3、操作难点及注意事项活动时间长短印花必须容易取下第二节优惠SP

优惠SP是让消费者或经销商可以用低于正常水平的价格获得某种特定的物品或利益。其核心概念：推行者让利，接受者省钱优惠SP包括：折价券，折扣优惠，自助获赠，退款优惠，合作广告等五种形式。一、折价券采用邮寄，附于商品或广告中赠送的方式，向潜在顾客发送小面额有价证券，持券人可凭券在购买商品时享受优惠。1、适用场合：扭转产品或服务销售下跌的局面提高某一品牌在同类产品中逐步递降的市场占有率提升消费者对成长类商品却销售停止时的品牌兴趣协助增强递降的弱势品牌的销售利益引起消费者对产品的试用欲望2、折价券的分类：3、操作难点及注意事项1）折价券的制作2)折价券的兑换率影响折价券兑换率的因素：递送方式商品等级大小折价券到达率消费者对商品的需要度品牌认知度品牌的经销能力折价券面值－零售价的10－30％新或旧品牌的商品广告设计与表现折价条件使用范围竞争品牌的活动内容二、折扣优惠含义是调低商品售价，减少利润以优惠顾客。（多在竞争品牌在价格抗衡时使用此方法）1、消费者减价优惠

1）适用场合竞争对手对本品牌的地位和销售构成威胁时（LG对格兰仕）企业创业纪念时，回馈顾客新商品发售处理不合格产品，或过时，滞销产品时回收资金时2）折扣种类

3)减价原则直接标示在商品上快速有效简单的减价优惠，消费者容易了解减价优惠至少要有10－20％的幅度（弱势品牌减价幅度更应大些）小批量大降价比大批量小降价更能提高市场占有率

4)常用方式：直接将降免数量印在产品上特价“组合包装”买一赠一

应注意任何产品不可长期采用降价策略，否则会影响产品价值，另外减价促销品的成本可能提高，库存也是个问题。因此在美国只有50－60％的食品和药品零售商愿意接受减价的促销方式。

2、经销商折扣通常在一定时间内给中间商较正常折扣更多的特价折让。1)适用场合推动新产品上市争取更多进货量（如，超市买新产品优惠多）奖励绩优零售商调查销售业绩，提高折价券的回收率清仓处理商品

2）常用方法

减价津贴（广告津贴，陈列津贴）

3）注意的问题折让对零售商有形成习惯的倾向减少了利润，但不一定能提高经销商的忠诚度零售商独享折让，消费者没有实惠三、自助获赠

指顾客将购买某种商品的证明附上少量金钱换取赠品的形式（这是使用最广泛，最长久的一种方式）一年四季均可使用，极易推广但应注意广告期间的长短，赠品兑换有效期此活动最大长处：时间安排富有弹性，可随时结束办好活动的秘诀：所有兑换来函务必一一处理1、适用场合用于提升品牌形象强化广告宣传效果协助业务人员取得较佳的店面陈列回馈消费者，维护品牌忠诚度2、方法要领控制费用，厂家一般只付广告费，印刷费，执行费赠品价值，购买赠品的价格应比市面价格低30－50％，价格应在10－80元之间赠品选择，最好独一无二，并与产品有关联效果反应，不应只看兑换了多少赠品，而应以促销目标而评估，一般不会超过媒体发行总量的1％应预留一部分赠品，以解决邮寄过程出现的问题，如遗失，损坏，投错地点等。四、退款优惠指消费者购买商品一定时间后，凭证明得到全部或部分退款的活动。1、适用场合维护顾客对品牌的忠诚度促使消费者试用新产品激励消费者购买较高价位或较大包装的商品反季销售、处理库存、回笼资金2、常用方法这种促销方法不足：回收率低（一般不超过广告发行量1－2％）见效慢，（心存疑虑，使用完产品需要时间）五、合作广告

是指厂家通过合作或协助的方式，赢得经销商的好感和支持，促使他们更好地推广本公司的产品。如，广告支持，提供详细宣传资料，培训技术人员，建立管理制度，进行店面装饰设计等。这种合作可以降低经营成本和风险，增加利润，强化双方的合作关系。适用情况：新产品上市有一定技术含量的产品缓解销售竞争压力（一个经销商同时经营多个品牌）促销费用较少时六、以旧换新以旧换新是指消费者在购买新商品时，如果能把同类旧商品交给商店，就能折扣一定的价款，旧商品起着折价券的作用：如果消费者没有旧商品，新产品只能以原价出售。1、目的：主要是为了消除旧商品形成的销售障碍，免得消费者因舍不得丢弃尚可使用的旧商品，而不买新商品。2、优点：①能消除新产品销售的障碍；②能提高一个非名牌商品在市场上的竞争力；③以旧换新实际上变相降价，但能避免直接降价带来的副作用。3、缺点：①促销成本高；②促销范围狭窄，只适用于促销费用高、中档耐用消费品；③运作较麻烦

4、实施要点⑴如何对旧商品折价一般考虑以下因素：新商品定价高，销售利润高，旧商品的折价幅度也应高些；如果同类竞争性商品也在搞促销活动，那么折价幅度可高些。反之，可以降低一些；名牌商品，折价幅度可以低一些，非名牌，可以高一些。⑵对旧货确定不同的折价标准。⑶必要地时候，向消费公布回收来的旧货的去向。⑷回收来得旧货尽可能的加以利用，以降低促销成本。⑸选择适当地促销时机。⑹为方便消费者，可将此活动纳入社区推广活动中。第三节竞赛SP竞赛SP是基于人的好胜，竞争侥幸和追求刺激等心理，通过举办竞赛抽奖等富有趣味的游戏色彩的促销活动，吸引消费者，经销商或者销售人员的参与兴趣，推动和增加产品销售。

竞赛SP消费者竞赛与抽奖经销商销售竞赛推销人员销售竞赛一、消费者竞赛与抽奖游戏1、适用场合

1）适用针对特定目标市场进行直接的广告的与促销诉求；

2）可用于扩大建立和强化品牌形象，不能只注重眼前利益；

3）适合高价值高利润的产品。2、操作时注意事项

1）竞赛与抽奖的区分竞赛：必须通过技术和能力的竞争而获得奖赏。如，回答问题；为品牌命名；征集广告语；进行广告策划、创意等。

竞赛需具备三个要素：奖品、才华和学识、参赛评定的依据。抽奖：是参加者人人可凭运气获得的，是一人或数人独占形式的附奖销售。通常抽奖会比竞赛的参与者多处10倍。2）如何选择奖品奖品一般为样品，相关产品或小礼品。奖品组合一般为金字塔形，大奖少，小奖多。有关人员认为：中价位礼品再多，也不如一个超级大奖吸引人（体育彩票，500万大奖）要清晰，易懂包含活动截至日期列出评奖办法，并说明如何宣布正确答案列出参加的条件列出奖项设置、奖品及奖额标示评选机构告知消费者，参加此活动的资料所有权归赞助商（创意等）奖品兑领时间、方式一般此类活动时间以2－3个月最为普遍，但也应注意政策限制（例5000元审批制）3、竞赛与抽奖规则二、经销商销售竞赛1、竞赛目的：一是激发经销商的合作兴趣，获得经销商的支持，加大进货和分销力度，缩短物流时间。二是借机加强与经销商关系，密切配合。

2、竞赛方式购买量竞赛总销售量竞赛基于配额的销售竞赛新产品或库存产品的销售竞赛销售额增长速度竞赛注意规则必须公正合理，给经销商或零售商公平的机会。三、销售人员销售竞赛1、适用场合1）提高销售人员的个人或小组销售量2）增强销售人员的自信和自尊3）加强销售组织的团结和归属感4）教育及培训推销员5）使销售业绩创新纪录2、常用方法1）举办个人与个人之间，小组与小组之间的相互竞赛。2）销售赠奖，对达到一定量的销售人员给予奖励，如奖金、津贴、奖品、旅行、休假等。3）让优秀推销员出名，受到推崇和尊敬。3）让优秀推销员出名，受到推崇和尊敬。注意必须重视评估推销员的四项素质：关于工作的知识Knowledge对销售的正确态度Attitude干练的推销技术,有效的业绩Skills良好的习惯Habite简称KASH,其中最重要的是正确的态度第四节组合SP组合是一种综合手段，一般包括以下几个方面的内容：两个以上的厂家联手举办的联合促销以顾客满意（CS）为目的服务促销和连锁促销以分期付款为主要方法的财务激励（包括分期付款，按揭等）以会员制的形式进行俱乐部促销SP与广告的配合使用SP与时间的配合使用免费SP，优惠SP和竞赛SP等多类促销工具的综合使用，搭配使用一、财务激励(Financeincentive)是在银行服务领域发生的与消费者个人理财直接相关一系列促销活动的总称。目的有二：一是鼓励消费者与银行打交道，通过分期付款，按揭等购买大件商品：二是鼓励消费者多用信用卡消费。1、银行按揭按揭：英文Mortgage中文：抵押一般多用于购买汽车，住房等大件商品。首付部分价格，如8－10％中国一般为20－30％偿还期限一般为，1年，3年，5年，10年，20年，30年中国住房按揭，多层住宅，封顶后开始高层住宅，投入达预算的2/3才能开始2、信用卡积分计划使用信用卡可省去搜集和保存印花的麻烦，起到鼓励消费者重复购买的作用。二、联合SP（JointPromotion）指两个以上的厂商基于相互利益的考虑，共同进行广告及共同推广产品和服务的促销活动。（航空、旅游、旅馆、购物超市之间的合作）1、联合促销的优点：可以消除或缓解竞争压力，使不同行业的企业建立起强有力的市场地位。一般畅销产品均可带动新产品的销售。搭便车，直奔销售市场。不同地区的商业企业联合促销，可以调剂商品，互助推销。不同生产企业联合促销，可以互补企业技术、管理上的不足，提高产品质量。

2、联合促销的难点联合促销各成员承担费用不同，难以体现公平合理促销时间、地点、内容的统一有一定困难联合广告、分购联销会限制企业各自的特色联合促销可能使朋友变成对手三、服务SP（ServicePromotion）使顾客满意，从顾客需要出发，围绕产品结构，产品质量，销售方式，服务项目，服务水平等方面为顾客提供全方位的服务。

1、服务促销给企业带来的利益：1）提高企业声誉，增加产品的知名度2）提高顾客对企业的信任度3）促成企业的市场渗透顺利实现4）使企业更好地完善与更新产品（及时的信息反馈）2、服务促销常见方式销售服务开架服务订购服务加工服务送货服务培训服务维修服务信息服务保险服务代办托运服务函购邮寄服务供应零配件服务等3、服务促销的注意事项1）服务促销能否行之有效，关键是企业素质（人员、技术、设备等素质）2）服务内容、服务深度要与产品属性、企业实力、消费者需求、竞争环境相适应。3）服务促销应是无偿为主4）无论是售前，售中，售后，凡是企业承诺的一定要兑现。四、连锁SP(ChainPromotion)将众多分散经营同类商品和服务的零售企业纳入同一体系中，在总部的指挥下采取同一方针，一致行动，实行集中采购与分散销售有机结合，实现规模效益。

连锁店遵循3S原则：简单化（simplification）：专业化(SPecialization：和标准化(standardization)连锁SP的最大特点是方便与服务促销连锁SP的特点：价格低廉的高质量商品经营品种齐全，满足顾客多层次的需求（一站式购物概念）便利，优良的服务五、会员SP(ClubPromotion)1、会员SP对消费者的激励享受低价优惠活特殊服务方便购物利用会员卡馈赠亲朋2、给厂商带来的利益建立稳定的市场培养大批的品牌忠诚度会费收入相当客观六、名人助售即通过邀请知名度很高的人士亲临现场助动销售，以达到促销之目的。

名人助售具有名人广告的效应。但名人一般只会帮助与自己有关的产品进行销售，不会无缘无故地亲临销售现场。例如签名售书、对影像制品的签售、名人开业剪彩等。

讨论：名人促销的利弊？名人代言人的选择及法律责任。

第三章：促销活动方案策划一、建立促销目标

1、促销的两大类目的：短线促销（增加人数、提高购买次数、增加购买量）长期效果（提高广告效果、巩固品牌形象）

2、促销的六种基本目标吸引潜在消费者保持现有顾客大量购买增加使用倡导高消费强化品牌3、促销的具体目标（消费者目标、销售目标）二、选择促销工具应考虑市场类型、促销目标、竞争环境、费用预算等三、确定促销方案四、试验、实施和控制这一方案五、评估促销效果七、促销活动方案策划书

1、活动背景：市场状况、竞争状况、对手采取的营销方式等

2、活动目的

3、活动范围：区域范围、产品范围

4、活动时间

5、活动形式及步骤

6、媒体广告配合

7、费用预算

8、促销效果评估方法谢谢大家！2、惠赠SP“惠赠SP”指的是对目标顾客在购买产品时所给予一种优惠待遇之促销手段。它包括三种形式：

①买赠，即购买获赠只要顾客购买某一产品，即可获得一定数量的赠品。最常用的方式，如买一赠一，买五赠二，买一赠三等。

②换赠，即购买补偿获赠只要顾客购买某一产品，并再略做一些补偿，即可再换取到其它产品。如花一点钱以旧换新，再加1元送××产品，再花10块钱买另一个等。

③退赠，即购买达标退利获赠只要顾客购买或购买到一定数量的时候，即可获得返利或赠品。它包括消费者累计消费返利和经销商累计销售返利。如当购买量达到1000万元之时返利5%。当购买到10个商品时，免赠1个商品，当消费三次以上时退还一次的价款等。

3、折价SP

“折价SP”指的是在目标顾客购买产品时，所给予不同形式的价格折扣之促销手段。它包括七种形式：

①折价优惠券，即通称优惠券，是一种古老而风行的促销方式。优惠券上一般印有产品的原价、折价比例、购买数量及有效时间。顾客可以凭券购买并获得实惠。

②折价优惠卡，即一种长期有效的优惠凭证。

它一般由会员卡和消费卡两种形式存在，使发卡企业与目标顾客保持一种比较长久的消费关系。

③现价折扣，即在现行价格基础上打折销售。

这是一种最常见且行之有效的促销手段。它可以让顾客现场获得看得见的利益并心满意足，同时销售者也会获得满意的目标利润。因为，现价折扣过程，一般是讨价还价的过程。通过讨价还价，可以达到双方基本满意的目标。

④减价特卖，即在一定时间内对产品降低价格，以特别的价格来销售

减价特卖的一个特点就是阶段性。一旦促销目的完成，即恢复到原来的价格水平。减价特卖促销，一般只在市场终端实行。但是，制造商一旦介入进来，就可能是一种长久的促销策略。减价特卖的形式通常有“包装减价标贴”、“货架减价标签”和“特卖通告”三种。

⑤减价竞争，即削减现行价格，让利于市场，并获得竞争优势的销售

减价竞争与现价折扣不同。现价折扣属于战术性促销，而减价竞争则一般是战略性促销，它从范围上，数量上，规模上、期效上都比现价折扣大。减价竞争可以说是一种以新的价格参与市场竞赛的战略。它是发动市场侵略性竞争的“杀手锏”。

⑥低价经营，即产品以低于市场通行价格水平来销售。

低价经营属于一种销售战略，其整体价格水平在长期内均需低于其它经营者。而且，一开始，低价经营者就应以优惠的价格面市。从长远上看，低价经营虽是局部微利，但这一促销策略可以强力地吸引消费群，并达到整体丰利的目的。

⑦大拍卖及大甩卖，大拍卖是将商品以低拍的方式，以非正常的价格来销售；大甩卖也是以低于成本或非正常价格的方式来销售。大拍卖和大甩卖，都是一种价格利益驱动战术。对商家而言，大拍卖和大甩卖又是一种清仓策略。通过大拍卖或大甩卖，能够集中吸引消费者，刺激人们购买欲望，在短期内消化掉积压商品。

经销商竞赛销售人员竞赛消费者竞赛4、竞赛SP竞赛SP的参与对象主要有三个，促销竞赛的发动者应根据需要选定目标顾客参与。

竞赛SP87★针对经销商的竞赛1）竞赛目的：一是激发经销商的合作兴趣与支持，加大进货和分销力度，缩短物流时间。二是借机加强与经销商关系，密切双方配合。2）竞赛方式购买量竞赛总销售量竞赛基于配额的销售竞赛新产品或库存产品的销售竞赛销售额增长速度竞赛注意规则必须公正合理，给经销商或零售商公平的机会★针对销售人员的竞赛1）适用场合

※提高销售人员的个人或小组销售量

※增强销售人员的自信和自尊

※加强销售组织的团结和归属感

※教育及培训推销员

2）奖励方式对达到一定量的销售人员给予奖励，如奖金，津贴，奖品，旅行，休假等；也可以让优秀推销员出名，受到推崇和尊敬。评估推销员的四项素质：知识、态度、技术和业绩、良好的习惯其中最重要的是正确的态度★针对消费者的竞赛“竞赛SP”指的是利用人们的好胜和好奇心理，通过举办趣味性和智力性竞赛，吸引目标顾客参与的一种促销手段。它包括四种形式：

①征集与答题竞赛，即竞赛的发动者通过征集活动或有奖问答活动吸引消费者参与的一种促销方式。如广告语征集、商标设计征集、作文竞赛、译名竞赛等。

②竞猜比赛，即竞赛的发动者通过举办对某一结局的竞猜以吸引顾客参与的一种促销方式。如猜谜、体育获胜竞猜、自然现象竞猜、揭迷竞猜等。

③优胜选拔比赛，即竞赛的发动者通过举办某一形式的比赛，吸引爱好者参与，最后选拔出优胜者的促销方式。如选美比赛、健美大赛、选星大赛、形象代言人选拔赛及饮酒大赛等。

④印花积点竞赛，即竞赛的发动者指定在某一时间内，目标顾客通过收集产品印花，在达到一定数量时可兑换赠品的促销方式。印花积点是一种古老而具影响力的促销术。只要顾客握有一定量的凭证（即印花：商标、标贴、瓶盖、印券、票证、包装物等），即可依印花量多少领取不同的赠品或奖赏。

5、活动SP“活动SP”指的是通过举办与产品销售有关的活动，来达到吸引顾客注意与参与的促销手段。它包括五种形式：活动SP新闻发布会抽奖与摸奖娱乐与游戏制造事件商品展示会①新闻发布会，即活动举办者以召开新闻发布的方式来达到促销目的。②商品展示会，亦称之为“会议促销”。即活动举办者通过参加展销会、订货会或自己召开产品演示会等方式来达到促销目的。③抽奖与摸奖，即顾客在购买商品或消费时，对其给予若干次奖励机会的促销方式。可以说，抽奖与摸奖，是消费加运气并获得利益的活动。这种促销活动的其它形式还很多，例如刮卡兑奖、摇号兑奖、拉环兑奖、包装内藏奖等。

④娱乐与游戏，即通过举办娱乐活动或游戏，以趣味性和娱乐性吸引顾客并达到促销的目的。娱乐游戏促销，需要组织者精心设计，不能使活动脱离促销主题。特别是当产品不便于直接广告的情况下（如香烟），这种促销方式更能以迂为直，曲径通幽。如举办大型演唱会、赞助体育竞技比赛、举办寻宝探幽活动等。

⑤制造事件，即通过制造有传播价值的事件，使事件社会化、新闻化、热点化，并以新闻炒作来达到促销目的。“事件促销”可以引起公众的注意，并由此调动目标顾客对事件中关系到的产品或服务的兴趣，最终达到刺激顾客去购买或消费。如果制造出的事件能够引起社会的广泛争议，那么，“事件促销”就会取得圆满结果。6、组合SP

①双赢SP

“双赢SP”指的是两个以上市场主体通过联合促销方式，来达到互为利益的促销手段。换言之，两个以上的企业为了共同谋利而联合举办的促销，即为“双赢SP”。“双赢SP”成功的根本是互补性、互利性与统一性。

“双赢SP”的联合对象，可以实行横向联合，也可以实行纵向联合。但一般由三大业态之间进行自由组合。三大业态形成了互动的促销阵式。

②直效SP

“直效SP”指的是具有一定的直接效果的促销手段。“直效SP”的特点，就是现场性和亲临性。通过这两大特点，能够营造出强烈的销售氛围。它包括八种形式：

·售点广告，即POP，在销售现场张贴与悬挂海报、吊旗、台标及广告牌等。通过这些现场的传播方式、烘托产品气氛，达到促进销售的目的。

·直邮导购，即DM，通过直接邮寄函件引导顾客购买某种产品。不过，直邮导购需要详细的客户资料，或者邮政部门需提供相关的服务，否则无法执行。

·产品演示，即现场演示产品的特性与优势，以眼见为实促动消费者购买。产品演示是一种立竿见影的促销方式。通过演示可以满足顾客的视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉器官，从而满足其心理，实现即刻购买。

·产品陈列，即通过销售现场产品的展示陈列，以夺目摄心的态势吸引消费者。产品展示要遵从三大要素，即陈列位、陈列量和陈列面。经现场研究，产品展列的方式又有10种：

附：产品陈列的十种方式

·宣传报纸，即印制产品内容与服务内容的报纸或宣传单，通过发放来导购促销。在宣传报纸上，不仅有产品或服务的详细介绍，往往还会印上折价优惠券，以刺激人们消费。

·营业佣金，即为了调动营业人员销售本企业产品的积极性，对经营单位和营业人员所给予的销售佣金、提成或奖品。这种促销方式往往是额外提供的。其目的是促使营业人员努力向顾客推荐该企业的产品，以达到促进销售之目的。

·特许使用，即产品优先使用，顾客可以在规定的时间内满意后再支付费用。

这种促销方