2020年银行零售业务战略规划思路

银行零售业务战略规划思路作者：上善若水2020年6月

目录一、SWOT分析 41、SO战略：抓住金融市场发展外部机遇期，结合自身优势，扩大战果 42、WO战略：充分利用外部机遇，弥补银行自身不足之处 43、ST战略：利用银行多年积累的行业优势，积极应对外部风险 54、WT战略：减少劣势，应对挑战 5二、战略实施重点 61、捕捉场景快速响应，实现产品差异化 6（1）围绕生活场景，打造线上金融生态 6（2）围绕智慧医疗建设，改善居民就医体验 6（3）加强直销银行建设，延伸金融服务触角 72、网点客户分类管理，实现服务差异化 7（1）网点分类，提质增效 7（2）客户分类，精准服务 83、擦亮零售银行招牌，实现品牌差异化 9（1）加强拳头产品推广 9（2）开展专项营销活动 94、专业团队提升质效，实现营销差异化 10（1）营销人员分类管理 10（2）加强产品的多元化营销，增强客户粘性 10三、保障措施 111、实施事业部制改革，做强小微金融 112、构建相对成熟的培训体系 11（1）脱产培训 12（2）送教上门 12（3）滚动内训 123、完善科技金融服务体系 12

银行零售业务战略规划思路一、SWOT分析（说明：本文主要侧重提供战略具体举措的参考，因此，在内外部环境分析上的分析较为简单，仅作为内容组成参考，望读者知悉！）1、SO战略：抓住金融市场发展外部机遇期，结合自身优势，扩大战果（1）在新的机遇期，突出银行服务上的优势，提升客户服务体验，满足客户需求，建立起服务沟通长效机制，增加彼此粘性，把握住客户群。（2）积极响应国家政策，产品更加多样化、精细化，顺应产业升级潮流，增强产品差异化竞争实力。2、WO战略：充分利用外部机遇，弥补银行自身不足之处（1）顺应经济发展潮流，不过多在于规模扩张，加大内部结构优化治理的力度。（2）大力发展普惠金融，加大乡村振兴计划的实施力度，优化人力资源结构。结合国家乡村振兴战略，大踏步进入县域市场，同农信社抢市场。具体的战略实施中，一是收购xx家村镇银行并进行整合，成立村镇银行管理部统一集中管理;二是加大村镇银行网点的布局;三是通过资源配置倾斜，考核倾向等措施加快进入县域市场的步伐。（3）抓住发展机遇，加大产品创新，拓展零售业务盈利结构。3、ST战略：利用银行多年积累的行业优势，积极应对外部风险（1）树立良好的企业形象,完善人才吸引机制,统一人才的“选育用留”全过程管理。（2）立足本地,突出QLB银行在专业上的优势,降低资产不良率,服务实体经济,为地方经济的发展提供动力。（3）在大数据时代提升本行智能化水平,给予客户更好的服务体验,提升自身企业价值.4、WT战略：减少劣势，应对挑战加大完善内部管理结构和资产结构的重视力度,顺应市场机制的发展,减轻不良资产对银行经营发展的影响,树立起良好的企业商誉,运营大数据时代传播效率高的特点,提升企业认知度。二、战略实施重点1、捕捉场景快速响应，实现产品差异化（1）围绕生活场景，打造线上金融生态积极强化推动线上线下融合,打造个人金融生态圈,提高居民金融服务全覆盖。居民日常生活对于银行零售业务而言更容易触及,基于各类生活场景的信息流、资金流、物流逐渐成为银行零售业务金融服务的切入点银行应积极参与智慧城市的建设,探索整合各类外部资源,跨界连接,优势互补,除了提供理财、薪金贷等金融产品服务,更实现金融1C卡乘公交、机场出行,洗车等基于手机银行、微信银行、直销银行和第三方平台的服务体系。（2）围绕智慧医疗建设，改善居民就医体验国家社保体系逐渐完善,居民健康卡项目不断推动和普及,智慧医疗逐渐深入居民的日常生活。银行应承接新一批的代发社保卡业务,社保卡替代之前的医保卡,保留医保卡功能的同时,为客户幵通金融区功能,不占用一类卡名额,提供银行卡所有功能,方便客户办理各种银行卡业务,很大程度上拓宽了客户群体,同时提升了客户的用卡体验。（3）加强直销银行建设，延伸金融服务触角应完善直销银行功能,通过推动产品体系创新,强化科技运营,延伸了传统银行服务的触角,丰富产品场景体系,将直销银行的基础架构不断完善,投融资及支付三大产品线齐头并进,跨界合作与产品创新性能层出不穷,为零售业务发展提供新动力。例如，手机银行理财产品xx，1000元起点,随用随取,利息较高;逢六有约产品,每个月的带六的日期都会推出利率较高的新理财；自主理财功能,卡内资金超过500元自动理财,按照三个月、半年和一年的期限进行靠档计息，极大吸引客户将闲置资金放在银行卡内，随用随取。2、网点客户分类管理，实现服务差异化（1）网点分类，提质增效加快智能网点建设,推进网点轻型化,在深化传统机构网点设置的同时,加快小型化、智能化网点的布局,改造或设立智能网点,挖掘柜面潜力,建立柜面业务、服务与网络移动客户端的对接,网点中加大智能终端器具的设置,减少普通服务柜台及人员,柜台交易量比传统网点显著下降,释放出更多人力用于现场服务、营销和咨询,从而给客户带来更优质、快捷的服务,网点从“交易处理型”向“营销服务型”转变。具体做法：一是网点分类,网点分为零售业务特色支行和批发业务特色支行,突出重心,履行各特色网点职能。二是智能网点全面设置,切实提升职能机具的使用率,机器人大堂经理,能够灵活与客户进行业务沟通,让客户在新奇的体验中办理业务;全面铺设智能柜员机、存取款一体机以及智能开卡机等设备,客户自助或者安排一人专门管理机器,高效运作;对于零售业务中占较大比重的存款和理财业务,理财POS机专门用来为客户提供资金归集服务,他行资金不再局限于使用银行本票兑付或者他行电子银行设备处理,通过理财POS就可以直接将他行资金归集到xx银行卡内,方便快捷,也大大增加了理财和定期等业务办理数量。（2）客户分类，精准服务①瞄准客群集聚,创设专属产品,发挥机制灵活、决策链短等特点,瞄准小微客户的集聚特征,重点围绕“一圈一链一区”,针对各类客群的特征,以契合地方经济、贴切客户需求为宗旨,不断设计新产品、探索新模式,精准服务小微客户群体。区域划分上,开拓县域市场,重心从xx转向分行,从市区转向县域。②对零售客户群体进行分类,针对不同客户群体,采取差异化的营销模式。分为存量和新增两部分客群,对存量客户致力于挖潜,同时将新增客户群体进行分类,按照消费者生命周期的成长期和成熟期分类,对更有价值客户可以按照职业等因素进行三级分类,更加精准营销挖潜。说明：一圈，即商圈,包括商品交易市场、商超、商区、商会、电商平台等,以商圈为媒介开展营销；一链，指供应链,即以大型企业为可信的上下游。通过与产业链的核心企业合作,依托核心企业的实力、资信状况等,积极拓展核心企业上下游小微企业集群的金融服务；一区，指企业集聚度较高的开发区、园区、产业聚集区,围绕园区企业和个人需要,提供多样化金融服务,并且把握当地政府建设标准化契机,主动对接,设计综合化“园区贷”金融服务方案,支持小微企业入园发展。3、擦亮零售银行招牌，实现品牌差异化（1）加强拳头产品推广①推广“xxE贷”。对小企业发行,只要企业缴税时间超过两年,每年缴税金额超过两万,就可以网上直接申请该贷款产品。“XxE贷”有助于开启xx银行“大数据+税务+金融”线上融资新模式。②推广信用卡家装分期。最高三十万,三年期利率低至xx,允许提前还款结清,有房产证或者购房合同,征信没有逾期或者资产问题就可以通过申请信用卡的方式进行申请,简单便捷,吸引大批用户。③开发“xx”app，发展科技金融，完全实现线上操作。例如“市民贷”，该产品只要求市民年龄在22周岁以上,社保缴纳满两年且不间断,通过应用大数据风控模型以及人脸识别、电子签章等科技手段,即可实现全流程线上申请和无纸化集中审批。（2）开展专项营销活动针对存款,继续开展网点的双倍积分、感恩回馈等活动,稳固老客户,吸收新客源;针对保险产品,推出银保理财产品以及与保险公司对接的产品,期交和趸交多种产品供客户选择;针对贵金属,有贵金属展销会,邀请专门公司；进行讲解宣传,在春节之前,重点推出贵金属买赠活动和积分换礼活动,提前完成全年指标;针对信用卡,结合总行下发的全年活动方案,制作台卡和宣传单页,挖掘支行优质客户,拓展信用卡客户群体,以支行优质服务搭配信用卡中心员工的后续保障工作,树立支行良好的服务形象,打造好口碑。4、专业团队提升质效，实现营销差异化（1）营销人员分类管理①网点内部：优化厅堂引导人员、营销人员和柜员进行职能划分,明确责任,合理分工。一是柜员负责复杂的柜面业务,普通业务交给厅堂引导人员,厅堂中职能柜员机铺开设置,减轻柜面工作的压力。二是大堂引导人员和理财客户经理职能分开,优化考核指标,避免营销矛盾。②网点间：一是进行智能化网点设置,按能力划分网点进行考核,二是逐步用职能机具替代柜员,将柜员转型为零售业务经理,设置专门的营销团队,竞聘上岗,团队长自行招募团队成员,签订责任书,零售指标包干到支行、到团队、到个人,层层传导考核指标压力。（2）加强产品的多元化营销，增强客户粘性第一,精耕细作本地市场,发力小微企业金融服务,瞄准客户群体,创设专属产品。同时加强多方合作,尤其是科技金融方向,加大与大的科技公司合作,例如QLB银行和浪潮集团合作开发的“市民贷”这一产品,就是多方合作的优质产品。第二,贴近城市居民生活,推动线上线下融合,聚焦社区,全面服务居民,围绕不同生活场景,打造线上金融生态,生活缴费、休闲娱乐、投资理财等都可以通过手机银行、网上银行等电子渠道完成,产品更加多样,也符合群众需求。第三,紧扣国家战略导向,创新特色金融服务,发展科技金融,培育増长动能,发展跨境金融,服务小额贸易,发展文化金融,助力文创事业,发展旅游金融,发挥资源优势。三、保障措施1、实施事业部制改革，做强小微金融精耕细作本地市场,对小微金融服务持续发力,持续完善小微金融服务体系,推进组织架构调整,推动设立小微专业事业部及小微专营支行,打造小微专业服务队伍,有效提升金融服务效率和质量,实现业务专业化经营。实施事业部制改革按照专项政策、分层营销、创新驱动、特色发展的原则专注小微客户金融服务,持续优化业务流程,突出对小微业务的专业化精英,为企业提供一站式服务;同时优化小微企业专业话金融服务