团队建设与激励总经理

通用汽车系列团队建设与激励课程目的帮助学员管理团队，并掌握人员管理特点与技巧打造高效团队(市场、销售、服务主管职责)，提升团队的工作氛围和绩效。课程纲要规划团队体系招募人员训练人员人员管理激励员工3规划团队体系4团队的现状分析请您思考：团队是企业的命脉，但这支团队的现状是否令您满意？是否还有一些让您非常头疼的事情？请将这些事情或问题写在《学员手册》上。团队常见的六大顽症员工懒散疲惫销售动作混乱员工带着顾客跑团队“鸡肋”充斥好人找不来，能人留不住销售业绩动荡难测6团队常见的六大顽症员工懒散疲惫销售/服务动作混乱员工带着顾客跑团队“鸡肋”充斥好人找不来，能人留不住销售业绩动荡难测7团队常见的六大顽症员工懒散疲惫销售动作混乱员工带着顾客跑团队“鸡肋”充斥好人找不来，能人留不住销售业绩动荡难测8团队常见的六大顽症员工懒散疲惫销售动作混乱员工带着顾客跑团队“鸡肋”充斥好人找不来，能人留不住销售业绩动荡难测9团队常见的六大顽症员工懒散疲惫销售动作混乱员工带着顾客跑团队“鸡肋”充斥好人找不来，能人留不住销售业绩动荡难测10团队常常见的的六大大顽症症员工懒懒散疲疲惫销售动动作混混乱员工带带着顾顾客跑跑团队““鸡肋肋”充充斥好人找找不来来，能能人留留不住住销售/服务务业绩绩动荡荡难测测11领导者者常见见的观观念误误区公司草草创之之初，，万事事百废废待兴兴………市场变变化太太快，，只能能随机机应变变………业务实实在太太小，，完全全没有有必要要………员工无无法依依仗，，只得得亲力力亲为为………人才寥寥寥无无几，，难过过大海海捞针针………老总实实在太太强，，谁做做都不不如他他…………………………………………12问题背背后的的原因因剖析析团队体体系规划不不当销售服务务活动的的管理理控制制不足足员工系系统训练不不足团队建建设/管理理流程程规划团团队体体系招募人员训练人员人员管理理激励员员工14关于员员工的的思考考流程程我需要要什么么样的的员工工我到哪哪里去去找到到他们们我要提提供给给他们们什么么样的的训练练我该如如何管管理他他们我怎样样让员员工充充满热热忱15你自己己是什什么样样的人人规划团团队体体系团队建建设/管理理流程程团队体体系规规划的的“六六步法法”设计目目标确定流流程市场划划分内部组组织人员编编制薪酬制制度规划体体系规划18团队体体系规规划的的“六六步法法”设计目目标确定流流程市场划划分内部组组织人员编编制薪酬制制度19设计目目标完整的的团队队的目目标，，应该该是兼兼顾长长期和和短期期目标标，且且不能能有所所偏颇颇。完整的的目标标体系系应该该包括括以下下四大大类关关键工工作指指标：：团队规规划客户增增长指指标客户满满意指指标管理指指标20团队体体系规规划经销商商主要要岗位位21主要岗岗位职职责销售管管理─完完成公公司所所下达达的销销售指指标，，制定定销售售计划划；─掌握握销售业业务流程程与跟踪踪；展厅管理理─展厅厅活动管管理─展厅厅环境管管理销售人员员管理─销售售业绩管管理─培训训、激励励和考核核客户管理理─报表表管理顾客满意意管理销售经理理主要岗位位职责业务管理理─积极开展展及推进进各项业业务工作作﹐控制制售后服服务和运营成本本﹐完成成拟定业业务计划划─完成服务务中心的的经营绩绩效目标标─策划并组组织开展展售后服服务营销销活动─售后服务务中心设设施环境境FED的维护护与督导导配件管理理技术管理理─技师师培训认认证基盘管理理顾客满意意管理绩效考核核─人员员培训、、激励和和考核服务经理理主要岗位位职责市场经理理运营管理理─掌握竞争争对手的的市场动动态，为为总经理理提供可可行的营销策略略；─经销商运运营策略略制定与与改善的的发起执执行者；；─负责广告告促销、、公关事事务、市市场信息息的管理理和分析。品牌管理理─贯彻彻宝骏产产品的市市场传播播、推广广策略，，并结合合当地竞争状状况，制制定有效效推广方方案;─负责品牌牌的传播播与策划划；营销管理理─参予予活动策策划并组组织实施施促销活活动；顾客满意意管理─提升销售售/服务务客户满满意度主要岗位位职责●新车交付付●服务后车车辆交付付●新车课堂堂的组织织●了解及分分析客户户在售后后服务中中心的体体验感受受；●负责前台台客户接接待工作作日常管管理；●负责服务务接待流流程的点点检与落落实，制制定接待待流程改改善计划划；●对服务顾顾问进行行工作辅辅导与绩绩效考核核，提升升其服务务技能；；●监督客户档案案的建立与管管理；●客户抱怨的监监督及客户投投诉的处理；；●接待区域及客客休区5S的的管理；服务主管1.了解客户需求求和喜好，一一对一的服务务向客户解释释用车常识。。2.是客户与服务务站之间的关关键钮带。●在销售／服务务中起到有效效过渡（新车车交付）；●组织开展新车车讲堂；●及时了解客户户对现场服务务质量反馈。。3.帮助解决客户户疑问，以客客户满意为中中心，做到为为车更为人，，主动关怀的的贴心服务。。客户增长指标标的设计步骤骤总结现有客户户的数量和类类别对现有客户群群进行成长性性分析确定每个客户户群的成长性性形成“市场———客户”增增长计划客户满意指标标的确定电话或问卷客客户满意比例例拜访中的客户户满意比例关键客户群中中的客户满意意比例客户的抱怨和和投诉比例27管理指标的确确定考勤业务与管理表表格例会培训管理制度28课堂讨论你会怎么做?29团队体系规划划的“六步法法”设计目标确定流程市场划分内部组织人员编制薪酬制度确定流程确定关键的业业务流程，至至少可以带来来以下四方面面好处：避免工作中的的随意性和误误差发现业务活动动中的问题减少销售/服服务/市场经经理的工作量量快速培养新人人上手31六大关键业务务流程员工甄选录用用流程员工阶段考核核管理流程销售/服务管理流程客户信息管理理流程合同及物流管管理流程应收账款管理理流程32业务流程设计计实践33团队体系规划划的“六步法法”设计目标确定流程市场划分内部组织人员编制薪酬制度34市场场划划分分市场场划划分分的的基基本本方方式式：：按区区域域划划分分————区区域域型型销销售售组组织织模模式式按产品划分———产品型销销售组织模式式按客户群划分分——客户型型销售组织模模式思考：作为一一家汽车销售售服务公司，，我们应该如如何划分我们们的市场？35团队体系规划划的“六步法法”设计目标确定流程市场划分内部组织人员编制薪酬制度36内部组织内部组织要完完成的两项基基本工作是：：设计组织架构构制定职位说明明书37小组讨论分享：目前组组织架构?为何这样编制制?我们应该如何何规划？38新品牌经销商商职能管理机机构岗位人员员设置(单营业店面面）39经销商因业务务扩大需建立立多个营业店店时，应设立立管理职能部部门，而各营营业店面的职职能定义为执行部门，分分为销售和服服务两大业务务模块。市场经理在负负责市场活动动策划工作外外，同时还担担负着网络规规划与管理的的职责。经销商职能管管理机构定义义为职能管理理部门，其设设定的岗位及及人员相对稳稳定。新品牌经销商商职能管理机机构岗位人员员设置（多营业店面）总经理*人力资源与行政总监

财务总监市场总监*售后服务总监*销售总监*计划经理配件经理技术经理客户关系专员客户回访员广告促销员销售现场管理经理

服务现场管理经理

营业店店长1销售经理服务经理销售顾问前台接待库存管理员车间主管配件管理员服务主管服务顾问三包索赔员维修班组长钣喷班组长维修技师钣喷技师

营业店店长2培训经理人力资源经理行政经理会计出纳40岗位设置人数数要求（黄色色标记为关键键岗位）41岗位设置人数数要求（黄色色标记为关键键岗位）42通用汽车经销销商人员配备备数量（单店店）43通用汽车经销商人人员配备数量量（多店）岗位设置人数数要求（黄色色标记为关键键岗位）设计销售组织织结构实践46团队体系规划划的“六步法法”设计目标确定流程市场划分内部组织人员编制薪酬制度47增加一个员工工意味着什么么?固定底薪及相相关福利招聘、培训费费用增加管理者的管理理精力投入行政支持人员员的工作量甚甚至人数增加加办公面积、配配套设备及办办公费用增加加沟通成本增加加，整体效率率可能降低48工作小时计计量法明确销售业业绩目标推算所需不不同类型客客户的数量量估算单位销销售时间估算单位服服务时间估算事务性性工作时间间反推财务校正49员工编制设设计实践50团队体系规规划的“六六步法”设计目标确定流程市场划分内部组织人员编制薪酬制度51薪酬制度设设计的基本本原则确保公司的的利润目标标具备市场竞竞争力具有激励性性和鼓动性性兼顾“唯我我独尊”和和“阳光普普照”有助于提高高员工忠诚诚度52员工薪酬的的组成部分分底薪单项特别奖金综合奖金其他奖励业务提成53员工薪酬设设计实践54招募人员55招募人员团队建设/管理流程程管理者心目目中理想的的员工思考：你心目中理理想的员工工必须具备备什么样的的素质或能力？请写出其中中你认为最最重要的三三项。57招募人员的的途径内部招招聘外部招招聘58招聘渠道刊登招聘广广告通过报纸、、电台、电电视、专业业杂志、互互联网络、、马路张贴贴出广告适用于各类类企业、各各类人才。。59招聘渠道人才招聘会会参加定期或或不定期举举办的人才才交流会、、人才市场场、人才集集市。适用于初中中级人才，，或急需用用工。60招聘渠道职业介绍所所与就业服服务中心一般由职业业中介机构构撮合或检检索其人才才资源库，，实行单（或双向））收费。适应于初中中级人才，，或急需用用工。61招聘渠道委托猎头公公司将用人要求求和标准转转告猎头公公司，委托托寻求合适适人才。适用于物色色高级人才才。62招聘渠道大专院校、、职业学校校企业派员到到大专院校校招聘应届届生，与求求职者面谈谈。有的邀邀请候选者预先先到企业实实习。用于招募发发展潜力大大的优秀新新人才。63招聘渠道员工内部保保荐员工推荐其亲亲戚、朋友、、熟人、同乡乡、校友到企企业工作，为为其担保。主要招用初级级劳工和核心心人员。64员工面试要点点像接待顾客一一样接待应聘聘者对应聘者的面面试是从他一一进入大门就就开始的建立清楚流畅畅的面试流程程准备好面试时时的提问内容容和顺序65应聘人员的考考核要点经历程度行业经验及产产品了解工作习惯观念的成熟程程度个人性格66训练人员67训练人员团队建设/管管理流程员工培训体系系69入职培训的主主题公司教育公司介介绍企业文文化规章制制度参观公公司认识同同事业务流流程展厅接接待流流程展车准准备流流程缔约流流程交车流流程售后追追踪流流程其他部部门工工作流流程销售技技能汽车技技术知知识汽车产产品知知识销售基基本技技巧70入职培培训的的形式式晨会和夕会岗位实习封闭式式集中中培训训71建立新新进员员工培培训计计划72在职培培训的的主题题市场信信息政策法法规公司最最新制制度竞争对对手动动向产品知知识产品介介绍话话术竞争产产品对对比话话术常见顾顾客异异议处处理销售技技能接待技技巧需求分分析技技巧缔约技技巧顾客抗抗拒处处理技技巧顾客抱抱怨处处理技技巧潜在顾顾客挖挖掘技技巧在职培培训的的形式式定期集集中培培训实战模模拟演演练竞竞赛晨会和夕会74外部培培训的的主题题管理技技能管理理理念管理基基本原原则专项管管理技技能专项技能销售/服务务的基本本原则则和流流程专项销销售技技巧专项服服务技技巧产品知知识新产品品上市市培训训现有产产品知知识培培训竞争产产品对对比培培训75外部培培训的的形式式外聘聘讲讲师师厂商商培培训训76培训实实施流流程分析培培训需需求制定培培训目目标选择择培培训训讲讲师师编制制培培训训教教材材选择择培培训训对对象象实施施培培训训评估估培培训训效效果果77培训训效效果果评评估估初级级阶阶段段：：评评估估培培训训的的现现场场感感受受起步步阶阶段段：：评评估估学学员员记记住住了了多多少少发展阶段段：评估估学员的的行为改改变成熟阶段段：评估估培训的的投入产产出比通过培训训后的现现场打分分实现通过培训训后的相相关考试试实现通过培训训后的现现场巡访访实现通过培训训后的绩绩效分析析实现78人员管理理79人员管理团队建设设/管理理流程上级的管管理风格格高指示低指示高关系低关系教导型参与型指挥型授权型81下属的行行为风格格有信心无信心心有能力力无能力力底气十十足无精打打采眼高手手低无所适适从82管理风风格与与行为为风格格的对对应授权型型参与型型教导型型指挥型型底气十十足无精打打采眼高手手低无所适适从83管理团团队的的四把把钢钩钩高效率率的团队KPI管理现场巡巡视会议管理理述职谈谈话84KPI管理理销售/服务务目标标是否否达成成?进度?为何落落后?如何改改善?85常用的的六种种销售售例会会专项例例会晨会夕会周例会会月/季例会会半年/年度例例会管理控控制的的要点点工作方方向控控制进程推推展控控制业务流流程控控制工作状状态控控制87例会的的形式式例会会表彰先先进群体激激励收集/传递信信息解决问问题培训研讨88例会召开的要要点会议前充分准准备不可喧宾夺主主注意控制时间间避免批评个体体不要展开提意意见式的大讨讨论形成会议纪要要89周会召开的要要点●总结本周的工作情况。●检讨本周进度差异。●肯定本周工作的可取之处。●掌握未来一周计划和计划达成比率。●规划、布置各主管的未来一周工作内容。90月/季会召开开的要点●总结上月/季的工作情况。●检讨本月/季进度差异。●肯定本月/季工作的可取之处。●掌握未来一月/季计划和计划达成比率。●规划、修正各主管的未来一月/季工作内容。现场巡视的要要点保证必要的巡巡视量巡视时应“居居其侧”不要急于指点或代劳述职谈话的过过程及要点平时积累述职准备面谈进程跟进督促KPI分析现场巡视报表和资料重点讨论的问问题对方可能的异异议相关背景通报报邀请描述交流探讨总结评价填述职记录表表寒暄开场93激励员工94激励员工团队建设/管管理流程安利公司的成成功之道在这个世界上上有两种东西西可以激励员员工，第一是是美元，第二是表扬，而我们两者兼兼用。——安利公司司总裁：狄维维士当批评比表扬扬多的时候，，团队将丧失失战斗力96平安保险公司司的员工定位位像服务客户一一样服务员工工像对待英雄一一样对待优秀秀员工当员工对管理理人员不满意意的时候，企企业的利润将将会下降到最最低！97激励三要素员工的需要内驱力目标达成创造实现目标又产产生了新的需需要98马斯洛的需求求理论自我实现的需需要尊重的需要社会的需要安全的需要生理的需要最低层次最高层次99针对员工需求求进行激励100必要支持类激激励薪资资制度对比公平平福利保障障办公条件件领导魅力力定时培训训岗位位稳定工作支持持101激发动力类激激励公司关怀怀团队氛围荣誉表表彰彰适时授授权权工作成成就就正面竞竞争争成长晋晋升升休息调调整整102总结训练和管管理是为为了培养养合格的人人员激励则是为了了唤醒员员工的热忱103谢谢!1049、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。19:59:3019:59:3019:591/1/20237:59:30PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2319:59:3019:59Jan-2301-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。19:59:3019:59:3019:59Sunday,January1,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2319:59:3019:59:30January1,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。01一月月20237:59:30下下午19:59:301月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月237:59下下午1月-2319:59January1,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/119:59:3019:59:3001January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。7:59:30下下午午7:59下下午午19:59:301月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。19:59:3119:59:3119:591/1/20237:59:31PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2319:59:3119:59Jan-2301-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。19:59:3119:59:3119:59Sunday,January1,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2319:59:3119:59:31January1,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。01一月20237:59:31下午19:59:311月-23