商品采购谈判

第七章连锁企业商品采购谈判学习目标与技能要点主要内容

▼采购谈判概述

▼采购业务谈判

▼采购谈判技巧本章小结引导案例♣♣♣学习目标

认识连锁企业商品采购谈判，清晰说明采购谈判的内容、原则和程序，准确描述采购谈判的影响因素、技巧及应用。引导案例——基于数据的采购谈判技能要点采购谈判技术与采购谈判技术的应用。§1.采购谈判概述主讲内容一、采购谈判的概念三、采购谈判内容四、采购谈判的基本原则二、采购谈判的特点一、采购谈判的定义

（一）谈判定义

谈判是主体间就客体达成一致意见而进行沟通的过程。它包括主体、客体、沟通和过程四要素。

主体：参与谈判的双方客体：谈判的标的沟通：达成一致意见的方法过程：前期准备、谈判、结论一、采购谈判的定义（二）采购谈判定义即企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。属于商务谈判的范畴，它具有商务谈判的基本特点，是商务谈判的一种形式。

即经济谈判的一种，指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。二、采购谈判的特点1、合作性与冲突性2、原则性和可调整性3、经济利益中心性1、商品采购计划

商品各类别的总量目标及比例结构、周转率、各类商品进货标准、交易条件等。

参加促销活动的厂商及商品、促销的时间安排、促销期间的商品价格优惠幅度、广告费用负担、附赠品等细节内容。

供应商名单、供货条件、订货条件、付款条件、凭据流转程序。2、商品促销计划3、供应商文件三、采购谈判的内容具体的谈判内容主要包括：①采购商品——质量、品种、规格、包装等。②采购数量——采购总量、采购批量等。③送货——交货时间、频率、地点、送货量、保质期、验收方式等。④退货——退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量、退货费用分摊等。⑤促销——促销保证、组织配合、费用承担等。⑥价格及价格折扣优惠——新商品价格折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、不退货折扣（买断折扣）、提前付款折扣等。⑦付款条件——付款期限、付款方式等。⑧售后服务保证——保换、保退、保修、安装等。上述谈判内容加上违约责任、合同变更与解除条件及其他必备内容就形成采购合同。四、采购谈判的基本原则即采购谈判过程中，谈判各方所必须遵守的思想和行为准则，是采购谈判内在的、固有的规范。1、自愿原则2、平等原则3、利益共享原则4、合作原则5、合法原则6、社会效益原则7、系统化原则①提高对合作所产生的可分配经济利益的认识②维护企业长远利益。第二节商品采购业务谈判一、供应商的预约与谈判二、影响采购业务谈判的因素三、采购业务谈判的程序讲解内容一、供供应商商的预预约与与谈判判（一））供应应商预预约的的准备备1.充充分熟熟悉供供应商商信息息：基基本情情况和和营销销策略略2.明明确谈谈判目目的3.价价格带带的补补充4.品品牌差差异化化5.寻寻找贴贴牌厂厂商（二））供应应商预预约的的方法法1.电电话预预约2.信信函预预约3.广广告预预约4.网网上预预约二、影影响采采购业业务谈谈判的的因素素1.交交易内内容对对双方方的重重要性性2.各各方对对交易易内容容和交交易条条件的的满足足程度度3.竞竞争态态势4.对对于商商业行行情的的了解解程度度5.企企业的的信誉誉和实实力6.对对谈判判时间间因素素的反反应7.谈谈判的的艺术术和技技巧即影响响谈判实实力强弱的的因素素，具具体包包括：：谈判实实力指影响响谈判判双方方在谈谈判过过程中中的相相互关关系、、地位位和谈谈判最最终结结果的的各种种因素素总和和以及及这些些因素素对各各方的的有利利程度度。三、采采购业业务谈谈判的的程序序(一)采购购谈判判的准准备阶阶段1.对对涉及及价格格方面面事情情的准准备1)慎慎重选选择供供应商商2)确确定底底价与与预算算3)请请供应应商提提供成成本分分析表表或报报价单单。4)审审查、、比较较报价价内容容5)了了解优优惠条条件2.谈判判地点和和时间的的选择3.谈判判人员的的选择4.谈判判方式的的选择谈判人员员应具有有良好的的自控与与应变能能力、观观察与思思考能力力、迅捷捷的反应应能力、、敏锐的的洞察力力，甚至至有时是是经过多多次采购购谈判而而于无形形之中形形成的直直觉。还还应具有有平和的的心态、、沉稳的的心理素素质，以以及大方方的言谈谈举止。。谈判人员员能力/个性要要求能力：：观察判断断/灵活活应变/心理承承受/能言善善辩等实践能力个性：：坚定不移移的毅力力/百折折不挠的的精神/不达目的的决不罢罢休的自自信参加谈判判的理想想人数及及其层次次构成原原则1，理想人数数人数过多多，不但但开支大大，也不不利于谈谈判的进进行；人人数过少少则难于于应付须须及时处处理的问问题，会会拖长谈谈判时间间，易错错失良机机。所以以人数应应由谈判判的性质质、对象象、内容容和目标标等综合合因素来来决定，，而非人人为规定定。2，人员结构构主谈人：具备领导导能力和和专业知知识，还还对谈判判中出现现的利害害得失有有很强的的责任心心，掌握握谈判进进程，协协调班子子意见，，代表单单位签约约。专业人员员：与外商进进行专业业细节方方面的磋磋商，提提供专业业问题建建议和论论证，如如技术、、法律、、财务等等专家。。工作人员员：翻译、记记录员、、服务人人员等与与该次谈谈判紧密密相关必必不可少少的工作作人员。。(二)正正式谈判判阶段1.摸底底阶段2.询价价阶段3.磋商商阶段4.设法法消除分分歧5.成交交阶段1、摸底底阶段双方主谈谈人介绍绍己方的的来意、、谈判人人员情况况、企业业介绍、、产品情情况等内内容。双方通过过陈述力力求探明明对方的的谈判目目的和底底线。原则：多多听、多多看、少少说、不不涉及价价格2、询价价阶段采购方一一般先发发出询价价文件，，包括规规格、数数量、质质量要求求、数量量、采购购周期、、交付条条件等，，要求对对方根据据这些条条件进行行报价。。供应方根根据采购购要求和和数量进进行报价价。3、磋商商阶段磋商阶段段是双方方彼此讨讨价还价价，尽力力为自己己争取更更多利益益的阶段段。磋商中要要根据双双方分歧歧的程度度技巧性性地进行行讨价还还价和交交易条件件的改善善，在坚坚持原则则性条件件的基础础上获得得双方利利益的一一致性。。4、设法法消除分分歧消除分歧歧的主要要方法是是双方根根据自己己的情况况进行适适当的妥妥协和让让步，让让步是商商务谈判判中为达达成协议议需要双双方共同同承担的的义务。。通过多轮轮的磋商商和讨价价还价之之后，将将分歧慢慢慢缩小小和解决决，促使使谈判中中的冲突突性向合合作型方方向转变变。5、成交交阶段当分歧得得到解决决之后，，就进入入了成交交阶段。。双方谈谈判人员员将一致致的意见见进行归归纳和总总结，并并办理成成交手续续或签订订采购合合同。(三)检检查确认认阶段1.检查查成交协协议文本本2.签字字认可3.小额额交易的的处理4.礼貌貌道别第三节商商品品采购谈谈判技巧巧一、采购购优劣势势分析1.连锁锁企业占占优势①连锁企企业采购购数量占占供应商商产能的的比率愈愈大；②供应商商产能的的成长超超过连锁锁企业需需求的成成长；③供应商商产能利利用率偏偏低；④供应商商之间竞竞争激烈烈，而连连锁企业业并无指指定的供供应来源源；⑤连锁企企业最终终产品的的获利率率高；⑥物料成成本占产产品售价价的比率率低；⑦断料停停工损失失成本小小；⑧连锁企企业自制制能力高高，而自自制成本本低；⑨采用新新来源的的成本低低；⑩连锁企企业购运运时间充充足，而而供应商商急于争争取订单单。2.供应应商占优优势①连锁企企业采购购数量占占供应商商产能的的比率较较小；②连锁企企业需求求的成长长超过供供应商产产能的成成长；③供应商商产能利利用率较较高；④连锁企企业之间间竞争激激烈，而而连锁企企业又无无指定的的供应来来源；⑤连锁企企业最终终产品的的获利率率低；⑥物料成成本占产产品售价价的比率率高；⑦断料停停工损失失成本大大；⑧连锁企企业自制制能力低低，而且且自制成成本高；；⑨采用新新来源的的成本高高；⑩连锁企企业购运运时间不不充足，，而供应应商又不不急于争争取订单单。二、采购购谈判的的基本技技巧与应应用谈判判时时间间长长短短注意力集集中程度度1、基本本技巧1)入题技巧巧2)阐述艺术术3)提问技巧巧4)答复技巧巧5)说服技巧巧6)倾听艺术术7)察言观色色8)表演艺术术（1）入题技巧巧A迂回入题题为避免谈谈判过于于直露，，影响融融洽气氛氛，谈判判可先简简介谈判判人员或或本企业业最新情情况，然然后自然然切入主主题。先谈细节节，后谈谈原则围绕谈判判主题，，先从洽洽谈细节节问题入入手，待待各项细细节问题题谈妥之之后，也也便自然然而然地地达成了了原则性性的协议议。（1）入题技巧B先谈原原则，后谈谈细节大型的采购购谈判中，，高级谈判判人员不可可能介入全全部谈判，，往往要分分成若干等等级进行，，这就需要要采取先谈谈原则后谈谈细节的方方法入题。。一旦原则则问题达成成协议，细细节也就有有了谈判的的依据了。。从具体体议题入手手大型采购谈谈判总是由由具体的谈谈判组成，，在具体的的每一次谈谈判中，双双方可以首首先确定本本次谈判的的谈判议题题，然后从从这一具体体议题入手手进行洽谈谈。（2）阐述艺术A开场阐阐述先明确本次次谈判主题题，统一认认识；简要要回顾双方方以前合作作的成果，，展望今后后进一步合合作的机遇遇，再表明明我方的基基本立场。。让对方方先谈当你对产品品的性能、、价格、市市场态势等等信息觉得得还没有十十分把握时时，不妨让让对方先谈谈，然后你你再慎重地地表达意见见。（2）阐述艺术B坦诚相相见不但对对方方想要知道道的情况坦坦诚相告，，有时还可可适当透露露我方的某某些动机和和想法，以以获得对方方的信赖和和好感。但但要注意确确保不能因因此而处于于被动，要要有限度的的坦诚。正确使使用语言谈判所使用用的语言要要简明扼要要、具条理理性、留有有余地、富富有弹性、、措辞得体体、紧扣主主题、并注注意语音、、语调、停停顿和重复复。（3）提问技巧A封闭式提问问：“您是否否认为有必必要改进你你们的售后后服务？””开放式提问问：“请问您您对我们的的公司印象象如何？””婉转式提问问：“这种产产品的功能能还不错吧吧？您能评评价一下吗吗？”澄清式提提问：“按按您刚才所所说，您是是拥有全权权与我进行行谈判的，，是吗？””探索式提提问：“我我们想增加加购买量，，您能否在在价格上更更优惠些呢呢？”借助式提提问：“我我们比较了了其他供货货商的价格格，对该产产品有了更更多的了解解，请你考考虑能否把把价格再降降低一点呢呢？”（3）提问技巧B强迫选择式式提问：“按照支付佣佣金的国贸贸惯例，我我们从上海海供应商那那里一般可可得到3%--5%的佣金金，贵方是是否同意呢呢？”引导式提问问：“经销这种种商品，我我方利润已已经很少，，贵方可否否考虑给给予3%的的折扣呢？？”协商式提问问：“您看给我我方的折扣扣定为3%是否妥当当？”不论采用何何种方式，，都要注意意提问的时时机、所提问题的的连续性和和留出足够够的答复时时间。（4）答复技巧A不要彻底答答复对方的的提问：如对方问及及产品质量量，不必详详细介绍所所有指标，，而只回答答其中主要要几个，造造成质量好好的印象即即可。针对提问者者的真实心心理答复：若对方问题题模棱两可可，含糊其其词，先得得探明其真真实心理，，然后巧妙妙作答。以以防让其有有机可乘。。不要确切答答复对方的的提问：当对方压价价时我方可可说：价格格的确是大大家很关心心的问题，，不过我方方产品的质质量和售后后服务是一一流的。（4）答复技巧B降低提问者者追问的兴兴致：“这个问问题容易解解决，不过过现在还不不是时候。。”“现在在讨论这个个问题为时时过早，是是不会有什什么结果的的。”让自己获得得充分的思思考时间：不必顾忌忌对方的催催问，而应应转告对方方你必须进进行认真的的计算或思思考，你需需要充分的的时间。礼貌地拒绝绝不值得答答复的问题题：有些与谈判判主题无关或或关系不大的的问题容易扰扰乱你的思路路，不妨一笑笑了之。找借口推延答答复：“对您所提提的问题，我我没有第一手手资料来作回回答，我想您您是希望我为为您做详尽并并满意的答复复的，但这需需要时间，您您说对吗？””（5）说服技巧A(1)先谈容容易解决的问问题，后谈容容易引起争议议的问题；(2)用大量量的事实影响响对方的意见见，在不知不不觉中说服对对方；(3)强调与与对方立场、、观点、期望望的一致，淡淡化差异，提提高接纳程度度；(4)先谈好好的消息，再再谈坏的消息息；(5)不断强强调合同中有有利于对方的的条款；(6)先听听听对方的意见见，再适机提提出你的意见见；（5）说服技巧B(7)精心设设计开头和结结尾，以便给给对方留下深深刻印象；(8)结论应应由你明确地地提出而不是是由对方猜测测；(9)多次重重复你的观点点，增进对方方对这些意见见的了解；(10)以对对方习惯的能能够接受的方方式和逻辑去去说服对方；；(11)不要要奢望对方一一下子接受你你的意见和建建议，要先有有巧妙的铺垫垫；(12)强调调合作及互惠惠互利的可能能性和现实性性，激发对方方在自身利益益认同的基础础上来接纳你你的意见和建建议。（6）倾听艺术A耐心倾听不仅仅是尊重对方方的具体表现现，也是了解解对方、获取取信息、发现现事实、探索索动机的重要要和必要的积积极手段，是是谈判中攻与与守的重要基基础和前提。。倾听是一种有有益的谈判艺艺术，它给你你带来的一定定比你付出的的还要多。因为在谈判中中采取多听少少讲的策略，，对于洞察对对方实力、扬扬长避短、有有的放矢，都都具有重大的的现实指导意意义。（6）倾听艺术B善于倾听能够够完整、准确确、及时地理理解对方谈话话的内容和含含义。不可只只注意与自己己有关的内容容或只考虑自自己头脑中的的问题，而无无意去听取对对方讲话的全全部内容。记笔记是集中中精力倾听的的有效手段。。记笔记不仅仅能鼓励对方方讲话，而且且能帮助自己己记忆和回忆忆，更有利于于在对方发言言完毕后，就就某些问题向向对方提出质质询，自己也也有时间充分分分析和理解解对方的确切切意思。（7）察言观色艺术术A有经验的谈判判人员，在谈谈判中能从对对方的身体语语言中捕捉到到许多他们所所需要的信息息。如：眼睛闪烁不定定常被视为不不诚实或想掩掩饰事实；皱眉表示困惑惑、不愉快、、不赞成或表表示关注、思思索；抿嘴并避开对对方目光表示示心中有秘密密不想透露；；手臂交叉放在在胸前表示不不愿与你接触触；用脚尖拍打地地面表示焦虑虑不安或不耐耐烦或心情紧紧张；（7）察言观色艺术术B腰板挺直表示示情绪高昂、、充满自信；；双手叉腰表示示胸有成竹………当然，身身体语言还会会随个人性格格和文化背景景的不同而不不同。有些老练的谈谈判人员还会会利用身体语语言来迷惑你你，我们可通通过对方讲话话的内容、语语音、语气、、语调等综合合因素来分析析和判断。（8）表演艺术A为达到某一目目的，谈判时时还可利用各各种道具来表表演，如：相相关的图片、、价格表、合合同纸、传真真件、公司文文件、计算器器、演算纸、、笔记本、飞飞机票等等。。比如：可以通通过合起笔记本暗暗示对方暂停停谈判；拿出合同纸暗暗示对方赶快快签约；拿出返程机票票暗示对方时时间有限；按几下计算器器，婉转拒绝绝对方价格……...（8）表演艺术B谈判道具的灵灵活运用，能能使谈判人员员寓其意于不不言中，避免免了直接论战战的锋芒，使使谈判得以平平衡，并在平平衡中发展。。谈判道具并无无严格规定，，任一物品都都可以充当，，关键在于谈谈判者灵活运运用，相机行行事，将道具具的运用与神神态巧妙结合合。优秀的谈判者者很善于运用用这些表演道道具，信手拈拈来，演技熟熟练。2、谈判技巧巧的应用报价的技巧议价的技巧让步的技巧（1）报价的的技巧谈判双方通过过报价来表明明自己的立场场和利益要求求。所以报价价的内容不仅仅仅是价格，，还包括洽谈谈项目中的利利益要求。报价应坚定、、果断、明确确、毫不犹豫豫，且不加任任何解释和说说明。报价要预留弹弹性，给自己己留下讨论协协商、讨价还还价的空间。。（2）议价的的技巧低开高走欲擒故纵疲劳轰炸百般挑剔博人同情施以哄劝（3）让步的的技巧开价较低的买买主，通常也也能以较低的的价格买入让步太快的卖卖主，通常让让步的幅度积积累起来也大大。成交价也也低小幅度地让步步，形式上让让步的次数较较多，结果也也较为有利在重要问题上上先让步的一一方，通常是是最吃亏的一一方将自己的预算算告诉对方，，往往能使对对方迅速作出出决定交易的谈判进进程太快，对对谈判的双方方不利要么不让，要要么大让者，，失败的可能能性也较大3、谈判策略略避免争论策略略抛砖引玉策略略留有余地策略略避实就虚策略略保持沉默策略略6忍气气吞声策略略7多听听少讲策略略8情情感沟通策策略9先苦苦后甜策略略10最最后期限策策略（1）避免争论策略A谈判分歧是是很正常的的事，要绝绝对防止感感情冲动，，应始终保保持冷静，，尽可能避避免争论。。冷静地倾听听对方的意意见：当对方讲出出你不愿意意听或对你你很不利的的话时，不不要立即打打断或反驳驳对方，先先耐心听完完，必要时时承认自己己某方面的的疏忽。婉转地提出出不同的意意见：不应直接提提出自己的的否定意见见，这样会会使对方在在心理上产产生抵触情情绪，反而而迫使对方方千方百计计维护自己己的意见；；而应先同同意对方的的意见，然然后再作探探索性的提提议。（1）避免争论策略B谈判无法继继续时应马马上休会：：如果某个问问题成了绊绊脚石，使使洽谈无法法顺利进行行，应在双双方对立起起来之前，，马上休会会从而避免免僵持和争争论。休会的策略略为固执型型谈判人员员提供了请请示上级的的机会，也也可调整双双方思绪，，以利问题题在心平气气和的友好好氛围中得得以解决。。（2）抛砖砖引玉策略在谈判中，，一方主动动地摆出各各种问题，，但不提供供解决的办办法，让对对方去解决决。这这一策略略不仅能尊尊重对方，，而且又可可摸清对方方底细，争争取主动。。但是，这种种策略在如如下两种情情况下不适适用：谈判判出现分歧歧时，对方方会认为你你是故故意刁难难他。若对对方是一个个自私自利利、寸利必必争的人，，就会乘乘机抓住对对他有利的的因素，使使你方处于于被动的地地位。（3）留有余地策略在实际谈判判中，不管管你是否留留有余地，，对方总认认为你是留留有余地的的，所以以我们在对对方最看重重的方面作作了让步，，可在其他他条款上争争取最大利利益。比方说你的的报价即使使分文不赚赚，对方还还是觉得你你利润不薄薄，你不作作让步，他他不会签约约。因此此在价格上上让步，你你就可以为为自己争取取最好的付付款条件。。在如下两种种情况下尤尤其需要这这种策略：：对付付寸利必争争的谈判方方；在不不了解对方方的情况下下。（4）避实就虚策略指我方为达达到某种目目的和需要要，有意识识地将洽谈谈的议题引引导到相对对次要的问问题上，转转移对方的的注意力，，以求实现现自己的谈谈判目标。。比如，对方方最关心的的是价格问问题，而我我方最关心心的是交货货问题。这这时，谈判判的焦点不不宜直接放放到价格和和交货时间间上，而是是放到运输输方式上。。在讨价还价价时，我方方可以在运运输方式上上作出让步步，而作为为双方让步步的交换条条件，要求求对方在交交货时间上上作出较大大的让步。。这样，对对方感到满满意，我方方的目的也也达到了。。（6）保持沉默策略保持沉默，，是处于被被动地位的的谈判人员员常用的一一种策略，，是为了给给对方造成成心理压力力，同时也也起缓冲作作用。但运用不当当，易恰得得其反。比比如在还价价中沉默常常被认为是是默认；沉沉默时间太太短常意味味着你被慑慑服。而在对方咄咄咄逼人时时，我方适适当运用沉沉默可缩小小双方的差差距。在沉默中，，行为语言言是唯一的的反映信号号，是对对方十分关关注的内容容，所以应应特别加以以运用（倒倒茶等），，以达到保保持沉默的的真正目的的。（6）忍气吞声策略谈判中占主主动地位的的一方有时时会以一种种咄咄逼人人的姿态表表现自己。。这时如果果表示反对对或不满，，对方会更更加骄横甚甚至退出谈谈判。而对对方的的态度不作作反映，采采取忍耐的的策略，则则可慢慢消消磨对方的的棱角，挫挫其锐气，，以柔克刚刚，反弱为为强。因为被动方忍忍耐下来，对对方则得到默默认的满足之之后，反而可可能会通情达达理，公平合合理地与你谈谈判。（7）多听少讲策略多听少讲是忍忍耐的一种具具体表现方式式，也就是让让对方尽可能能多地发言，，充分表明他他的观点，这这样做既表示示尊重对方，，也可使自己己根据对方的的要求，确定定自己对付他他的具体策略略。比如，卖方为为了说明自己己产品的优越越性滔滔不绝绝地夸夸其谈谈，结果让买买方觉得是自自卖自夸，产产生逆反心理理。如果让买方先先讲，以满足足对方需求为为前提，再作作恰当的介绍绍，重在说明明该产品能给给买方带来哪哪些好处和方方便，这样就就可大大减少少买方的逆反反和戒备心理理，促成交易易。（8）情感沟通策略人有七情六欲欲，满足人的的感情和欲望望是人的一种种基本需求。。谈判中利用感感情的因素去去影响对方不不失为一种可可取的策略。。比如可利用空空闲时间，主主动与谈判对对方一起聊天天、娱乐、讨讨论对方感兴兴趣的话题，，也可馈赠小小礼品，请客客吃饭，提供供食宿的方便便.还可通过帮助助解决一些私私人问题，从从而达到增进进了解、联系系感情、建立立友谊，从侧侧面促进谈判判的顺利进行行。（9）先苦后甜策略比如供应商想想要在价格上上有多些余地地，我方可先先在包装、运运输、交货、、付款方式等等多方面提出出较为苛刻的的方案作为交交换条件。在讨价还价过过程中，再逐逐步让步。供供应商鉴于于我方的慷慨慨表现，往往往会同意适当当提价。而事事实上这些““让步”是我我方本来就打打算给供应商商的。但要注意这一一策略只有在在谈判中处于于主动地位的的一方才有资资格使用。（10）最后期限策略A处于被动地位位的谈判者，，总有希望谈谈判成功达成成协议的心理理。当谈判判双方各持己己见争执不下下时，处于主主动地位的谈谈判者就可利利用这一心理理，提出解解决问题的最最后期限和解解决条件。期限是一种时时间通牒，可可使对方感到到如不迅速作作出决定，他他会失去这个个机会，从从而给给对方造成心心理压力：谈谈判不成损失失最大的还是是他自己。只要你处于谈谈判的主动地地位，就不要要忘记适时使使用该策略。。（10）最后期限策略B但使用该策略略时还应注意意：不要激激怒对方而要要语气委婉、、措辞恰当、、事出有因；；要给对对方一定的时时间考虑，让让对方感到你你不是在强迫迫他，而是向向他提供一个个解决问题的的方案，并由由他自己决定定具体时间；；提出最最后期限时最最好还能对原原有条件也有有所让步，给给人安慰。1、“缺乏乏谈判经验造造成经济损失失”案例分析析我国A公司拟拟向美国B公公司进口一批批时装，双方方经过一段时时间的谈判，，未能在价格格上达成一致致。后来，B公司司表示同意接接受A公司的的价格，但同同时要求A公公司同意在交交货后半年收收款。由于A公司的的谈判代表缺缺乏业务经验验，急于签单单，当场表示示同意。事后，经过核核算，半年利利息损失已超超过原价所得得的利益。2、“谈谈判前沟通不不足造成无法法索赔”案例例分析我公司向D公公司进口定做做木质宾馆家家具700套套，合同规定定买方发现单单货不符时索索赔期限为货货到目的港30天内。90天付款。。由于我公司的的客户E宾馆馆尚未建好，，家具无法安安装。两个月月后，待宾馆馆完工，家具具就位，发现现某些家具发发生起壳，就就向D公司提提出拒付，但但D公司按合合同拒绝索赔赔.9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。20:52:4620:52:4620:521/1/20238:52:46PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2320:52:4620:52Jan-2301-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。20:52:4620:52:4620:52Sunday,January1,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2320:52:4620:52:46January1,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。01一一月月20238:52:46下下午午20:52:461月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:52下下午1月-2320:52January1,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/120:52:4620:52:4601January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。8:52:46下下午8:52下下午20:52:461月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Sunday,January1,2023