商务谈判方案的撰写

主项目3商务谈判方案的撰写主要内容模块1谈判方案概述模块2谈判方案的制定模块3谈判议程的安排技巧模块4评价和选择谈判方案谈判方案实例：学习目标知晓商务谈判的内容掌握谈判目标、谈判议程的确定技巧理解商务谈判方案的评价与选择能力训练目标掌握商务谈判目标的层次和谈判目标的确定技巧。掌握商务谈判议程的确定技巧掌握谈判方案的评价方法，初步掌握商务谈判方案的撰写技巧1、谈判方案的定义及作用定义：谈判人员在搜集和分析有关信息资料基础上对谈判的目标、策略、战术、步骤所做的设计和规划。作用：●谈判方案是谈判者行动的指针和方向，是谈判人员行动的具体纲领；●谈判方案是衡量和检查谈判工作效果好坏的尺度。模块1谈判方案概述2、谈判方案制定的程序起草方案进行可行性论证领导集体讨论并由主要负责人审批3、谈判方案的内容：一份完整的商务谈判方案策划书，一般应包括以下10项内容：★封面；★目录；★前言；★目的；★谈判目标及必要性；★方案说明及谈判双方的背景分析；★谈判所需要资源；★谈判的预期结果及可能面临的风险分析；★谈判过程中所使用的战略、战术说明；★谈判议程及相关要件说明.根据湖南省高等职业院校学生专业技能抽查考试标准，商务谈判方案策划书，一般应包括以下7项内容：●谈判主题（谈判主题、双方背景资料）●谈判团队人员组成●双方利益及优劣势分析●谈判目标●谈判程序及具体策略

（开局、中期阶段、休局阶段、最后谈判阶段）●准备谈判资料●制定应急预案1、谈判主题

●所谓谈判的主题就是参加谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平，不同内容和类型的谈判有不同的主题。

●但在实践中，一次谈判一般只为一个主题服务，因此在制定谈判方案时也多以此主题为中心，为保证全体谈判人员牢记谈判的主题，在表述主题的方式上不可赘述，而应言简意赅，尽量用一句话来进行概括和表述。比如“以最优惠的条件达成某项交易”或“达成一笔交易”等。至于什么是最优惠条件和如何达成这笔交易就非谈判主题的问题了。

●另外，谈判方案中的主题，应是己方可以公开的观点，不必过于机密。模块2谈判方案的制定如：解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系。解决布鞋退货、延迟交货的索赔问题，维护双方长期合作关系。签订粉煤灰采购协议，建立良好合作关系。我方中国上海迅通电梯有限公司与乙方美国达贝尔公司的合资设厂。唐山华达制药有限公司为我方（美国正豪药业有限公司）加工医药中间体加工费的谈判。2、谈判团队人员组成参考“谈判人员配备”：首席代表、专业谈判人员、法律人员、翻译人员、记录人员。P105如：主谈：胡达，公司谈判全权代表；决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策；技术顾问：陶佳，负责技术问题；法律顾问：张伟燕，负责法律问题；记录人员：王晓蓓，负责记录谈判内容3、双方利益益及优劣势分分析双方利益：即双方通过谈谈判所得到的的好处。谈判优势是指谈判双方方的谈判筹码码。即可以用用作谈判条件件的本钱。谈判劣势是指谈判双方方的短处、缺缺陷和不利之之处。（美）罗杰·道森著刘祥亚译《优势谈判》》如：我方核心利益益：1、要求对方方尽早交货2、维护双方方长期合作关关系3、要求对方方赔偿，弥补补我方损失对方利益：解决赔偿问题题，维持双方方长期合作关关系如：我方优势：1、我公司占占有国内电力力市场1/3的份额，对对方与我方无无法达成合作作将对其造成成巨大损失我方劣势：1、在法律上上有关罢工属属于不可抗力力范围这一点点对对方极为为有利，对方方将据此拒绝绝赔偿2、对方延迟迟交货对我公公司已带来的的利润、名誉誉上的损失3、我公司毛毛坯供应短缺缺，影响恶劣劣，迫切需要要与对方合作作，否则将可可能造成更大损失如：对方优势势：1、法律律优势：：有关罢罢工属于于不可抗抗力的规规定2、对方方根据合合同，由由不可抗抗力产生生的延迟迟交货不不适用处处罚条例例对方劣势势：属于违约约方，面面临与众众多签约约公司的的相关谈谈判，达达不成协协议将可可能陷入入困境商务谈判判目标的的含义是谈判人人员根据据企业经经营目标标，通过过可行性性分析与与估量，，综合考考虑诸方方面的影影响因素素而确立立的谈判判应达到到的结果果或标准准。包括谈判判主题和和具体目目标4、谈判目目标4、谈判目目标（1）谈判判目标内内容一般的商商品交易易谈判目目标内容容：商品的品品质目标标；数量量目标；；价格目目标；支支付方式式目标；；保证期期和交货货期目标标；检验验目标（2）谈判判目标层层次谈判目标标的三个个层次最优期望望目标最低限度度目标可接受目目标特征：1、是对对谈判者者最有利利的理想想目标2、是单单方面可可望而不不可及的的3、是谈谈判进程程开始的的话题4、会带带来有利利的谈判判结果特征：1、是谈谈判者必必须达到到的目标标2、是谈谈判的底底线3、受最最高期望望目标的的保护特征：1、是谈谈判人员员根据各各种主客客观因素，经过过科学论论证、预预测和核核算之后后所确定的谈谈判目标标2、是己己方可努努力争取取或作出出让步的的范围3、该目目标实现现意味着着谈判成成功买卖双方方的弹性性目标体体系卖方最低限度谈判目标上限下限卖方最优期望谈判目标卖方可接受的目标范围卖方谈判的弹性目标买方最优期望谈判目标上限下限买方最低限度谈判目标买方可接受的目标范围买方谈判的弹性目标（3）谈判判目标可可行性分分析本企业的的谈判实实力和经经营状况况对方的谈谈判实力力和经营营状况竞争者的的状况及及其优势势市场情况况影响谈判判的相关关因素以往合同同的执行行情况如果对方方是我方方唯一选选择的合合作伙伴伴，我我方应如如何确定目目标体系系？（4）谈判判目标的的确定技技巧1）谈判判目标的的优化将多重目目标进行行排序，，确定各各自的重重要性和和地位具体的谈谈判目标标要简单单明了，，最好用用数字和和简短的的语言体体现出来来:“在报价价有效期期内，如如无意外外风险因因素，拟拟以12%的预预期利润润率成交交。”案例：某商家欲欲采购某某种商品品进行销销售，可可以做出出如下考考虑：只考虑价价格，牺牺牲质量量以低价价进货。。只考虑质质量，以以高价购购入高质质量商品品，期望望能以高高质量的的商品保保证今后后的利润润。质量与价价格相结结合加以以考虑。。能否等到到免费的的广告宣宣传。将价格、、质量和和免费的的广告宣宣传三者者结合起起来加以以考虑。。2）确定定谈判目目标时需需注意的的问题：：①遵循实实用性、、合理性性和合法法性的要要求来确确定谈判判目标的的层次；；②明确买买卖双方方谈判目目标的界界限；③严格保保密我方方谈判目目标的下下限如：1、战战略目标标：体面、务务实地解解决此次次索赔问问题，重重在减小小损失，，并维护护双方长长期合作作关系原因分析析：让对对方尽快快交货远远比要求求对方赔赔款重要要，迫切切要求维维护与对对方的长长期合作作关系2、索索赔目标标：报价：①赔款：：450万万美元②交货期期：两月月后，即即9月③技术支支持：要要求对方方派一技技术顾问问小组到到我公司司提供技技术指导导④优惠待待遇：在在同等条条件下优优先供货货⑤价格目目标：为为弥补我我方损失失，向对对方提出出单价降降5%的的要求底线：①获得对对方象征征性赔款款，使对对方承认认错误，，挽回我我公司的的名誉损损失②尽快交交货以减减小我方方损失③对方与与我方长长期合作作（1）开开局：：方案一一：感情交交流式式开局局策略略：通通过谈谈及双双方合合作情情况形形成感感情上上的共共鸣，，把对对方引引入较较融洽洽的谈谈判气气氛中中方案二二：采取进进攻式式开局局策略略：营营造低低调谈谈判气气氛，，强硬硬地指指出对对方因因延迟迟交货货给我我方带带来巨巨大损损失，，开出出450万美美元的的罚款款，以以制造造心理理优势势，使使我方方处于于主动动地位位。对方提提出有有关罢罢工属属于不不可抗抗力的的规定定拒绝绝赔偿偿的对策：：1）借借题发发挥的的策略略：认认真听听取对对方陈陈述，，抓住住对方方问题题点，，进行行攻击击、突突破2）法法律与与事实实相结结合原原则：：提出出我方方法律律依据据，并并对罢罢工事事件进进行剖剖析，，对其其进行行反驳驳。5、谈判判程序序及具具体策策略（2）中中期阶阶段：：1）红红脸白白脸策策略：：由两两名谈谈判成成员其其中一一名充充当红红脸,一名名充当当白脸脸辅助助协议议的谈谈成，，适时时将谈谈判话话题从从罢工工事件件的定定位上上转移移交货货期及及长远远利益益上来来，把把握住住谈判判的节节奏和和进程程，从从而占占据主主动；；2）层层层推推进，，步步步为营营的策策略：：有技技巧地地提出出我方方预期期利益益，先先易后后难，，步步步为营营地争争取利利益；；3）把把握让让步原原则：：明确确我方方核心心利益益所在在，实实行以以退为为进策策略，，退一一步进进两步步，做做到迂迂回补补偿，，充分分利用用手中中筹码码，适适当时时可以以退让让赔款款金额额来换换取其其它更更大利利益；；4）突突出优优势:以以资料料作支支撑，，以理理服人人，强强调与与我方方协议议成功功给对对方带带来的的利益益，同同时软软硬兼兼施，，暗示示对方方若与与我方方协议议失败败将会会有巨巨大损损失；；5）打打破僵僵局:合合理利利用暂暂停，，首先先冷静静分析析僵局局原因因，再再可运运用把把握肯肯定对对方行行式，，否定定方实实质的的方法法解除除僵局局，适适时用用声东东击西西策略略，打打破僵僵局。。5、谈判判程序序及具具体策策略（3）休休局阶阶段：：如有必要，，根据实际际情况对原原有方案进进行调整（4）最后谈谈判阶段：：1）把握底底线:适适时运用折折中调和策策略，把握握严格把握握最后让步步的幅度，，在适宜的的时机提出出最终报价价，使用最最后通牒策策略。2）埋下契契机：在谈谈判中形成成一体化谈谈判，以期期建立长期期合作关系系3）达成协协议：明确确最终谈判判结果，出出示会议记记录和合同同范本,请请对方确认认,并确定定正式签订订合同时间间5、谈判程序序及具体策策略模块3谈谈判议程程的安排技技巧项目1了了解谈判判议程1.己方安安排谈判议议程的优势势与弊端分分析优势：弊端：2.通则议议程和细则则议程通则议程包包括：谈判时间及及各阶段时时间安排；；讨论的各各种问题及及先后顺序序；谈判中中各种人员员的安排；；谈判地点点及招待事事宜细则议程包包括：谈判中统一一口径；对对谈判中各各种可能情情况的对策策安排；己己方的发言言策略；谈谈判人员更更换的预先先安排；己己方谈判时时间的策略略安排；谈谈判时间期期限项目2谈谈判议程的的内容及安安排技巧1、谈判议议程的安排排技巧谈判议程大大致包括四四项内容：：谈判时间；；谈判议题题；讨论议议题的先后后顺序；讨讨论各议题题的时间安安排。项目2谈谈判议程的的内容及安安排技巧（1）谈判的的时间安排排主要考虑因因素：第一，准备备的充分程程度““不打无无准备之仗仗”第二，谈判判人员的身身体和情绪绪状况及生生理时钟第三，谈判判的紧迫程程度第四，竞争争环境第五，谈判判对手的情情况项目2谈谈判议程的的内容及安安排技巧（2）谈判议议题的确定定第一步：将将与本次谈谈判有关的的、需要双双方展开讨讨论的所有有问题罗列列出来，尽尽可能不要要遗漏第二步：根根据对己方方有利还是是不利的标标准将所列列出的问题题分类第三步：尽尽可能将对对己方有利利的问题列列入谈判议议题，而将将对己方不不利的问题题排除在议议题之外项目2谈谈判议程的的内容及安安排技巧（3）议题讨讨论的先后后顺序先易后难；；先难后易；；先讨论一般般原则问题题，达成原原则性一致致意见后，，在讨论细细节问题；；第四种方法法是先讨论论与资金有有关的问题题，然后讨讨论其它问问题；（4）讨论论各项议题题的时间安安排项目2谈谈判议程的的内容及安安排技巧4.拟定谈谈判议程注注意事项首先，议程程要有互利利性其次，议程程具有简洁洁性第三，事先先将议程草草案送达谈谈判各参与与方第四，对议议程有异议议要及时提提出模块4评评价和选选择谈判方方案1.谈判方方案的基本本要求简明扼要；；具体；灵活；谈判人员都都参与制定定2.评价和和选择谈判判方案首先，由专专门人员组组织制定评评价标准和和方法其次，运用用标准和方方法对各方方案进行逐逐一分析和和判断；再次，估量量实施过程程中的变化化；第三，做出出评价报告告；最后，报领领导批准，，确定方案案谈判方案实实例：会议时间：：2012年年12月15日会会议地点：：XX国际际会议中心心2号会议议

主方：：XX有限限公司客客方：XX科技有限限公司财财务部经理理：***财财务总监：：***销销售经理理：***市市场场总监：***生生产部经理理：***技术术总监：***法法律顾问问：***法法律律总监：***谈判具体方方案(见下页））一、谈判判双方公司司背景：1.甲方公公司分析XX电子有有限公司成成立于1997年底底。本公司司主要从事事系统集成成方案设计计与实施、、网络综合合布线、工工程建设、、软件发开开等。公司司拥有设备备齐全的办办公条件及及优越的工工作环境，，办公面积积达近400平方米米。现有员员工56人人，管理层层由富有经经验的IT精英与专专业管理人人才组成，，技术骨干干队伍毕业业于国内各各名牌院校校，80%的员工具具有大专、、本科以上上学历---------总总部客服服电话：数数码店客客服电话：：

传真真：E-mail:总总部地址：：

数码店店地址：2、乙方公公司分析：：XX电子科科技有限公公司，成立立于2003年3月月，是一家家以研发和和生产高品品质的MP3系列随随身听为主主的高新企企业，是目目前国内屈屈指可数的的有自主研研发能力的的MP3企企业之一。。经过一年年多的高速速发展，魅魅族MP3正在为越越来越多的的消费者了了解、接受受、认可和和喜爱，产产品已远销销日本、瑞瑞典、香港港等国家和和地区。在在2004年度《微微型计算机机》MP3产品评选选中，魅族族E2获得得MP3播播放器三个个编辑推荐荐奖之一，，也是获奖奖的唯一国国产专业MP3。自自成立以来来，魅族一一直以“专专心、专注注、专业””作为企业业信念，致致力于引领领MP3数数码产品““新一代””技术-------总部客服电电话：数数码店客服服电话：传传真真：

E-mail:

总部部地址：数数码店地地址：二、谈判判的主题及及内容：1、经销销MP3、、MP4两两种数码电电子产品，，不用型号号的价格、、数量，主主要是价格格的折扣情情况；2、货物物的结算时时间及方式式；

3、、定金的的支付，违违约的赔偿偿问题4、促销销措施及奖奖励。三、谈判判目标：（1）以对对我公司最最有利的条条件代理经经销MP3、MP4两种数码码电子产品品：价格合合理，所经经销的MP3、MP4两种数数码电子产产品型号符符合消费者者使用需求求。

（2）奖励办办法及促销销活动方案案

A:、、E3和X3型号的的MP3（（不论内存存）月销售售量达200~300台的，，超出部分分每台返3%的现金金。达300~350台的，，超出部分分每台返5%的现金金。月销售售量超过400台的的，超出部部分除每台台返8%的的现金。B、MiniPlayer月销售量量达150~250台的，超超出部分每每台返5%的现金，，月销售量量达250以上的，，超出部分分每台返8%的现金金。

C、、月销售量量持续三个个月达200台以上上的，除被被评为魅族族4S形象象店之一，，还将受到到本公司的的额外奖励励：现金5000元元。

（3）厂家支支持

（1）旺季：：1~3月月，7~9月，9折折优惠，送送耳机（充充电套装精精美水杯杯时尚T恤）（（2）国庆庆，元旦，，春节88折，送耳耳机充电电套装/（（精美水杯杯时尚T恤）（（3）淡季季：送充电电套装精精美水杯时时尚T恤恤

（4））各种型型号的E3，X3及及MiniPlayer送原原装耳机及及线控四、谈判判形式分析析：（一）我我方优势分分析：1、全国国75家有有名代理经经销商排名名第37名名，2004年度广广西南宁信信誉联保金金牌单位前前11名，，广西守合合同重信用用企业，信信誉好，实实力强，公公司产品对对消费者具具有很大吸吸引力，消消费者需求求市场大。。

2、作作为代理理经销商，，自由选择择权大。我我公司作为为多家数码码电子产品品代理经销销商，代理理经销谁的的产品，选选择权在我我们手中。。（二）我方方劣势分析析：我方作为数数码电子产产品代理经经销商，在在南宁市场场中，有多多家实力雄雄厚的公司司与我公司司进行竞争争，比较有有名实力雄雄厚的数码码电子产品品代理经销销商就有南南宁敬佳科科技有限公公司、南宁宁敬佳科技技有限公司司等。（三）我方方人员分析析；***：洞洞察力强，，看问题比比较冷静，，擅长沟通通谈判艺术术，本次谈谈判的主要要对手和关关键人物。。

***：注重细细节，性格格开朗，我我公司的核核心人物之之一，具备备较强的销销售经验。。

***：办事认认真负责，，有较强的的逻辑分析析能力，具具备较高的的管理财务务素质。***：：心思细腻腻，熟悉国国内外相关关法律程序序，有利于于双方合同同的规范签签署

***：综合合能力强，，性格外向向，处事冷冷静，公关关能力强。。（四）客方方优势分析析：1、XX电电子科技有有限公司，，成立于2003年年3月，是是一家以研研发和生产产高品质的的MP3系系列随身听听为主的高高新企业，，是目前国国内屈指可可数的有自自主研发能能力的MP3企业之之一2、在国内内率先采用用SIGMATEL3520、飞利浦浦PNX0102顶顶级解码芯芯片，以及及KDS的的晶振、TDK高精精度阻容件件、AVX钽电容、、GE的塑塑料等国际际一流元件件作为产品品原材料。。

3、公公司拥有强强大的研发发队伍及先先进的技术术设备，以以高起点的的技术及产产品定位、、准确的市市场定位、、强劲的创创新力，持持续保持着着高速的成成长与发展展态势。（五）、、客方劣劣势分析析：1、国内内外MP3、MP4品品牌竞争争激烈。。纽曼、、苹果、、蓝魔、、海尔、、飞利浦浦等知名名国内品品牌都在在与之竞竞争。中中国作为为一个拥拥有13亿人口口的大国国，最终终消费者者和潜在在的消费费者具有有强大的的吸引力力，国内内外知名名名牌纷纷纷依托托自己产产品的优优势抢住住中国市市场，有有望在中中国市场场占有自自己的一一席之位位。2、作为为国内知知名企业业，产品品的售后后服务体体系与其其他国外外知名企企业差距距大，有有待加强强，产品品维修一一般都要要到特许许或指定定维修点点。（六）、、客方人人员分析析：***：：统筹全全局能力力强，思思维严密密，亲和和力强，，头脑灵灵活，是是一位合合格的将将才。***：熟悉悉MP3行行业，市市场经验验丰富，，看问题题善于抓抓住本质质

***：性性格友好好，在气气氛紧张张的时候候缓解紧紧张局面面，遇事事冷静。。

***：办办事果断断干练，，言辞犀犀利，雷雷厉风行行，典型型的女强强人风格格，遇事事不冷静静。***：：了解同同类产品品竞争对对手现状状，可以以为总经经理提供供适当的的建议，，合格的的副手，，谈判成成功的关关键人物物之一。。五、相相关产品品的资料料收集1、公公司介绍绍：（（1）北北京市纽纽曼电子子公司成成立于1993年，是是一家专专门从事事计算机机网络系系统、科科学仪器器和通信信产品的的开发、、研制、、生产及及通信工工程组网网的高科科技企业业。--------（2）RAmosTech创创建于2001年6月月，是一一家由优优秀半导导体专业业人才发发起的风风险企业业。RAmosTech拥有有大量的的优秀人人力资源源和雄厚厚技术力力量，在在此基础础上正积积极抢占占及引领领新型半半导体及及新兴的的消费数数码市场场。2、上述述公司相相关公司司产品介介绍：（（1））、纽曼曼MP4播放器器>>音音影王M668

纽曼曼M66820G市场场价：1999元优惠惠价：1950元【【功能介介绍】--------（（2））、纽曼曼MP3播放器器>>纽纽曼之音音M560纽纽曼560M市市场价：：299元优惠惠价：235元元

【功功能介绍绍】------------3、对方方公司产产品介绍绍：（（1）魅魅族E3(512MB)参考考价格：：399元商商家报价价：390元我我方代理理价：380元元------------

（2）魅族族X3(512MB)

参考考价格：：350元商家家报价：：360我方代代理价：：340元----六、谈判判的方法法及策略略：（1）谈判判方法：：把横向谈谈判和原原则型谈谈判相结结合。在在谈判过过程中，，在确定定谈判所所设计的的主要问问题后，，把拟谈谈判的议议题全部部横向展展开，多多项议题题同时讨讨论。在在立场上上可以软软硬兼施施。（2）谈判判策略：：a)突突出优势势。对对对方立场场、观点点都有初初步的认认知后，，再将自自己在此此次谈判判事项中中所占有有的优、、劣势及及对方的的优、劣劣势，进进行严密密周详的的列举，，尤其要要将己方方优势，，不管大大小新旧旧，应全全盘列出出，以作作为谈判判人员的的谈判筹筹码。而而己方劣劣势，当当然也要要注意，，以免仓仓促迎敌敌，被对对方攻得得体无完完肤。b)模模拟演演习。就就是将各各种可能能发生的的状况，，预先模模拟，以以免实际际遭遇时时人慌马马乱，难难以主控控战局。。在了解解优、劣劣后，就就要假想想各种可可能发生生的状况况，预作作策划行行动方案案。小至至谈判座座位的摆摆放都要要详加模模拟。c)底底线界界清。通通常，谈谈判时，，双方都都带攻击击性，磨磨刀霍霍霍，跃跃跃欲试。。双方只只想到可可以“获获得多少少”，却却常常忽忽略要““付出多多少”，，忽略了了谈判过过程中己己方要让让步多少少，方可可皆大欢欢喜。所所以，在在谈判前前，务必必要把己己方的底底线界清清：可让让什么?要让多多少?如如何让?何时让让?为何何要让?先行理理清，心心中有效效。否则则，若对对方咄咄咄逼人，，己方束束手无策策任由对对方宰割割，那就就失去了了谈判的的本意。。d)了了解对手手。孙子子兵法的的“知己己知彼，，百战不不殆”众众所皆知知。谈判判前，了了解对方方的可能能策略及及谈判对对手的个个性特质质，对谈谈判的圆圆满完成成将有莫莫大助益益。如果果谈判对对手喜欢欢打球，，不妨在在会谈前前寒暄，，着意提提及，将将对方的的戒备敌敌意先行行缓和，，若有时时间，更更可邀约约一起运运动，以以培养宽宽松的谈谈判气氛氛。须知知在这时时球场就就是另一一张谈判判桌，有有助谈判判达成。。

e)随机机应变。。战场状状况，瞬瞬息万变变，谈判判桌上需需随机应应变。虽虽说诸葛葛亮神机机妙算，，但人算算不如天天算，总总有考虑虑欠周、、失算之之处。谈谈判时，，出现对对手突有有神来一一笔，超超出己方方假设状状况，己己方人员员一定要要会随机机应变，，见招拆拆招。实实在无法法招架，，手忙脚脚乱时，，先施缓缓兵之计计，再图图谋对策策，以免免当机立立“断””——断断了自己己的后路路。f)埋埋下契机机。双方方若不能能达成相相当程度度的圆满满结果，，谈判面面临破裂裂之际，，也无需需逞一时时口舌之之快，伤伤了双方方和气。。双方若若是撕破破脸，以以后要达达成再谈谈判的境境界，虽虽非不可可能，但但也要颇颇费周章章，好事事多磨了了。买卖卖不成仁仁义在，，双方好好聚好散散，好为为下回谈谈判圆满满，埋下下契机。。七、、谈谈判判的的风风险险及及效效果果预预测测：：谈判判风风险险：：1、、对对方方可可能能会会在在谈谈判判中中凭凭其其优优势势地地位位不不肯肯在在价价格格上上让让步步，，我我方方必必须须发发挥挥自自身身优优势势和和经经销销商商的的身身份份迫迫使使其其做做出出让让步步。。2、、谈谈判判中中对对手手可可能能会会对对我我方方采采取取各各种种手手段段和和策策略略，，让让我我方方陷陷入入困困境境，，对对此此我我方方必必须须保保持持头头脑脑清清醒醒，，发发挥挥好好耐耐心心的的优优势势，，冷冷静静而而灵灵活活地地调调整整谈谈判判策策略略谈谈判判效效果果预预测测：：双双方方以以合合理理的的条条件件取取得得谈谈判判的的成成功功，，实实现现双双赢赢，，双双方方能能够够友友好好的的结结束束谈谈判判，，获获得得成成功功，，实实现现长长期期友友好好合合作作。。八：：谈谈判判预预算算费费用用A、、车车费费：：200B、、住住宿宿费费：：1000、、饮饮食食费费：：1000D、、电电话话费费：：200、、旅旅游游礼礼品品费费用用：：1000合合计计：：3400九、、谈谈判判议议程程：：（1））双双方方进进场场（（2））介介绍绍本本次次会会议议安安排排与与与与会会人人员员（（3））正正式式进进入入谈谈判判A：：介介绍绍本本次次谈谈判判的的商商品品型型号号，，数数量量等等情情况况。。B：：递递交交并并讨讨论论代代理理销销售售协协议议。。C：：协协商商一一致致货货物物的的结结算算时时间间及及方方式式。。D：：协协商商一一致致定定金金的的支支付付，，违违约约的的赔赔偿偿办办法法及及法法律律责责任任。。（（4））达达成成协协议议（（5））签签订订协协议议（（6））预预付付定定金金（（7））握握手手祝祝贺贺谈谈判判成成功功，，拍拍照照留留念念。。（（8））设设宴宴招招待待，，谈谈判判圆圆满满成成谈判判方方案案的的内内容容1、、确确定定谈谈判判主主题题和和目目标标2、、规规定定谈谈判判期期限限3、、确确定定谈谈判判地地点点4、、确确定定谈谈判判的的议议程程5、、规规划划谈谈判判策策略略6、、明明确确谈谈判判人人员员的的分分工工及及其其职职责责以下下是是2008年年的的一一则则新新闻闻报报道道。。阅阅读读该该报报道道并并回回答答问问题题。。新华华网网墨墨西西哥哥城城4月月2日日电电（（记记者者胡胡红红蕾蕾）），，据据巴巴西西当当地地媒媒体体报报道道，，巴巴西西政政府府正正寻寻求求将将乙乙醇醇纳纳入入世世界界贸贸易易组组织织谈谈判判议议程程，，以以便便在在这这个个世世界界多多边边贸贸易易体体系系中中为为乙乙醇醇争争取取到到更更优优惠惠的的贸贸易易条条件件。。报道道称称，，巴巴西西外外交交部部谈谈判判专专家家已已提提出出乙乙醇醇问问题题纳纳入入正正在在进进行行的的多多哈哈回回合合谈谈判判的的要要求求，，并并试试图图交交将将该该问问题题作作为为其其在在多多哈哈回回合合谈谈判判中中作作灵灵活活性性让让步步的的条条件件。。报报道道还还称称，，世世界界贸贸易易组组织织总总干干事事拉拉米米已已经经表表示示，，尽尽管管面面临临重重重重困困难难，，但但是是乙乙醇醇问问题题成成为为世世贸贸组组织织讨讨论论的的议议题题是是不不可可避避免免的的。。分析析人人士士认认为为，，巴巴西西此此举举是是试试图图利利用用多多边边谈谈判判场场所所迫迫使使美美国国在在乙乙醇醇进进口口关关税税问问题题上上让让步步。。尽管管美美国国是是目目前前最最大大的的乙乙醇醇生生产产国国，，但但是是巴巴西西的的乙乙醇醇出出口口却却居居世世界界第第一一，，且且主主要要出出口口市市场场为为美美国国。。但但是是，，目目前前美美国国对对大大部部分分燃燃料料乙乙醇醇征征收收每每升升0.143美美元元的的关关税税，，而而且且对对本本国国生生产产的的玉玉米米燃燃料料乙乙醇醇提提供供优优惠惠，，从从而而阻阻碍碍了了巴巴西西乙乙醇醇进进一一步步开开拓拓美美国国市市场场。。问题：1．巴西政府府为什么要寻寻求将乙醇纳纳入世界贸易易组织谈判议议程？这个议议程是通则议议程还是细则则议程？（5分）2．如果你是是代表美国政政府的谈判组组成员，你对对巴西政府的的之一举措将将采取怎样的的回应措施？？为什么？（（5分）9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。2023/1/12023/1/1Sunday,January1,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。2023/1/12023/1/12023/1/11/1/20237:59:16PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。2023/1/12023/1/12023/1/1Jan-2301-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。2023/1/12023/1/12023/1/1Sunday,January1,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。2023/1/12023/1/12023/1/12023/1/11/1/202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。01一一月月20232023/1/12023/1/12023/1/115、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月232023/1/12023/1/12023/1/11/1/202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/12023/1/101January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2023/1/12023/1/12023/1/12023/1/19、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。2023/1/12023/1/1Sunday