一汽大众某汽车经销商销售顾问基本销售技巧培训流程初次接触

欢迎大家参加奥迪经销商培训奥迪经销商销售顾问基本销售技巧培训（流程、初次接触)时间安排：上午9：00－11：00下午13：00－16：00课堂要求：准时、认真、积极参与流程保证了质量，而且使对照比较成为可能。奥迪销售流程2确立潜在客户个性化的需求新车

展示3试乘试驾4制定提案

提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处

在客户处初次接触1主动出击

网上联系电话联系

-潜在客户的来电

与销售顾问

的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅奥迪销售流程销售是一件面对不断变化的工作为什么要有流程？流程的作用：将复杂的销售过程分解为易于理解和清晰的阶段目标和步骤流程的意义：提高销售成功率提升品牌形象便于网络、团队内互相借鉴、经验共享利于自我检查工作质量便于规范记录和团队合作使管理层和销售顾问之间的沟通更准确、清楚客户情绪流程初次接触弄清需求新车展示试乘试驾报价－成交销售过程是由团队来完成的！细节决定成败！销售流程实际工作(个性化)标准销售过过程第一步步：初次接接触你如何理解解客户的概概念呢？我们的客户户在哪里？？我们在何时时何地、会会以什么方方式与客户户发生接触触呢？现实客户潜在客户未知客户客户分类客户的演变变发展趋势竞争、合作作初次接触我们在这一一阶段的行行动目标是是什么？初次接触阶阶段建立正面的关系！关系：人与与人之间相相互作用、、相互影响响的状态初次接触1.1电话接触11.1.1客户打来的电话1.1.2与销售顾问初次电话接触1.1.3电话营销1.2“主动出击”1.3在展厅内与客户接触初次接触阶段目标：：约定销售约约会电话接触的的特点：客户不重视视－－试探探性我们要重视视－－吸引引力要有“约定定”：时间、地点点的信息““定”下来来准备工作：“脚本”－－疑难问题的准备日常练习：团队内练习配合型－－异议型－－完全价格型初次接触接到客户打打进来的电电话时，我我们应该采采取什么样样的行动呢呢？请看讲义后后的练习题题姿态？记录？时间？语言？1.1电话接触11.1.1客户打来的电话1.1.2与销售顾问初次电话接触1.1.3电话营销1.2“主动出击”1.3在展厅内与客户接触初次接触阶段目标：：赢得潜在客客户“主动出击击”的特点点：对经销商和和销售人员员能力的要要求较高要充分准备备准备阶段接触过程跟踪追击争取预约内部演练组织策划团队领导销售顾问市场情报成功＝准备＋机会道别争取约定交流开场白登门（见面）留下兴趣，带走关系感兴趣的潜在客户不感兴趣的潜在客户分类，评估整理，纪录导入销售流程“主动出击”流程模板板初次接触1.1电话接触11.1.1客户打来的电话1.1.2与销售顾问初次电话接触1.1.3电话营销1.2“主动出击”1.3在展厅内与客户接触初次接触阶段目标：：形成良好的的第一印象象展厅接触的的特点：客户较重视视－－亲历历过程我们更重视视－－感染染力前台的作用用（根据实实际）情绪过渡初步识别客客户“托起”销销售顾问初次接触实践重点：：30秒内示示意，以示示关注当顾客想交交谈，或三三分钟内趋趋前介绍自自己，并询询问来意让顾客了解解展厅内提提供的便利利顾客感兴趣趣的话题推动会谈在顾客离店店前，留下下姓名、地地址和电话话达成约定初次接触接触客户时时的几点注注意与客户开始始攀谈的话话题的选择择：没有侵侵略性的话话题（公共共话题）微笑是使气气氛融洽的的润滑剂不要直接把把客户当做做朋友手机不响、、不听、不不走开听－－－为你关关机自尊当先如何与客户户沟通?肢体语言55%语音、语调调38%语言7%初次接触时时，客户对对我们的哪些方面表表现很重视视？“随机应变变”不足足以成功充分准备才才是第一要要务提示：初次接触如何应对下下列情况？？客户不理睬睬销售人员员，自己看看车客户进来直直接问价格格，并索要要最低价客户说他刚刚去过另一一品牌店，，并大力夸夸奖该品牌牌的车如何何之好初次接触如何应对下下列情况？？客户不理睬睬销售人员员，自己看看车客户进来直直接问价格格，并索要要最低价客户说认识识你很高兴兴，并称赞赞你客户说他刚刚去过另一一品牌店，，并大力夸夸奖该品牌牌的车如何何之好作业：你在在以往的工工作中与客客户初次接接触有什么么好经验？？总结结出出来来并并与与同同事事交交流流9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。03:08:2303:08:2303:081/5/20233:08:23AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2303:08:2303:08Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。03:08:2303:08:2303:08Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2303:08:2303:08:23January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20233:08:23上上午午03:08:231月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:08上午午1月-2303:08January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/53:08:2303:08:2305January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:08:23上上午3:08上上午03:08:231月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。03:08:2303:08:2303:081/5/20233:08:23AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2303:08:2303:08Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。03:08:2303:08:2303:08Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:08:2303:08:23January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20233:08:23上午午03:08:231月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月233:08上上午1月-2303:08January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/53:08:2303:08:2305January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。3:08:23上午午3:08上午午03:08:231月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。03:08:2303:08:2303:081/5/20233:08:23AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。1月-2303:08:2303:08Jan-2305-Jan-2312、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。03:08:2303:08:2303:08Thursday,January5,202313、知人人者智智，自自知者者明。。胜人人者有有力，，自胜胜者强强。1月-231月-2303:08:2303:08:23January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20233:08:23上上午午03:08:231月月-2315、最具挑战战性的挑战战莫过于提提升自我。。。一月233:08上上午1月-2303:08January5,202316、业余生活活要有意义义，不要越越轨。2023/1/53:08:2303:08:2305January202317、一个人即即使已登上上顶